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Esistono molte strategie e processi di vendita rispettati e di successo da seguire, ma uno stile viene spesso citato come uno dei migliori: il BANT.
Lapercezione delle vendite nel 2024 sarà probabilmente quella di un processo più automatizzato e, in misura minore, più semplice rispetto al passato. Tuttavia, la realtà è ben diversa. Nonostante ci siano più opportunità e più prodotti da acquistare e vendere, vendere è più difficile ora perché i comportamenti di acquisto tradizionali sono cambiati in modo esponenziale negli ultimi anni.
Essere in grado di qualificare efficacemente un potenziale cliente è ancora un aspetto fondamentale per essere un buon professionista delle vendite. E in un mondo in cui le aspettative dei clienti sono più elevate che mai e la concorrenza è più agguerrita che mai, sia nel B2B che nel B2C, questo aspetto è ancora più importante.
Un tempo i potenziali clienti si affidavano a ciò che dicevano loro i venditori, ma ora i dati e le informazioni sono facilmente accessibili con un semplice clic. I potenziali clienti sono meglio informati e spesso hanno già preso molte decisioni nel processo di acquisto prima ancora che il rappresentante commerciale abbia parlato con loro. C'è anche un'enorme quantità di informazioni che possono influenzare la scelta. Siti web, social media e una miriade di canali di acquisto diversi: anche in un processo di vendita tradizionalmente lungo, la velocità rimane comunque di fondamentale importanza.
In questa guida scoprirai cos'è esattamente il framework BANT, come può essere implementato nei processi del tuo team di vendita, perché è efficiente farlo e alcuni criteri utili per valutare se è rilevante per il tuo team di vendita o meno.
Che cos'è il framework BANT?
Il framework BANT è un approccio collaudato alle vendite. È l'acronimo di Budget, Autorità, Necessità e Tempistica. Ogni sezione svolge un ruolo fondamentale nel decidere se il potenziale cliente è propenso ad acquistare e se è in grado di farlo. Il framework alterna la prospettiva individuale a quella aziendale, consentendo di ottenere un quadro completo del potenziale cliente e di valutare se vale la pena perseguire l'opportunità.
È fondamentale analizzare ogni sezione e non è possibile saltare questo passaggio:
Bilancio
Comprendere il budget di un potenziale cliente è di fondamentale importanza in questo processo di qualificazione. Ciò comporta valutare se il potenziale cliente dispone delle risorse finanziarie necessarie o disponibili per investire nel vostro prodotto o servizio. Ciò impedisce che un potenziale cliente proceda troppo avanti, occupando tempo e risorse del team di vendita, per poi scoprire che non è in grado di permettersi i prodotti o i servizi.
Autorità
Quando si ha a che fare con qualcuno, è incredibilmente importante identificare se la persona con cui si sta parlando è il decisore o fa parte del processo decisionale. Senza questo passaggio, un potenziale cliente potrebbe arrivare fino in fondo al funnel e poi non avere l'autorità per approvare un acquisto. Ciò potrebbe essere dovuto alla gerarchia interna o, a volte, una persona potrebbe semplicemente trovare troppo imbarazzante ammettere di non essere la persona che prende le decisioni. Assicurandoti non solo di avere un decisore, ma anche almeno un'idea di eventuali decisori aggiuntivi, avrai molte più probabilità di concludere la trattativa senza intoppi. Anche se l'azienda intende acquistare, non trattare direttamente con un decisore potrebbe causare ritardi.
Necessità
È fondamentale riuscire a stabilire che esiste una necessità. Senza la certezza che esista una necessità reale o percepita, può essere più difficile sottolinearne il valore. Inoltre, se si cerca un approccio incentrato sul cliente, le sue esigenze dovrebbero essere al centro della presentazione. La capacità di risolvere un potenziale problema apre la strada alla possibilità di una vendita di successo.
Cronologia
Molti rappresentanti e team di vendita falliscono perché adottano l'approccio sopra descritto senza cercare di accertare quali siano i tempi. Qualificando i clienti in base ai criteri sopra indicati, un rappresentante può comunque identificare un'esigenza, l'autorità e il budget, ma se mancano 6 mesi, 12 mesi ecc. all'acquisto, ciò può comportare una perdita di tempo. Potresti scoprire che quando sono pronti ad acquistare le circostanze sono cambiate e le qualifiche precedenti non sono più valide. È anche importante ottenere questo risultato per assicurarti di stringere e ottimizzare il ciclo di vendita e l'allocazione delle risorse.
Come integrare Bant nel tuo processo di vendita
Esistono numerosi modi per integrare il metodo BANT nel processo di vendita, tra cui l'utilizzo di modelli e coaching di vendita basati sull'intelligenza artificiale. Questo può essere fatto lentamente o molto rapidamente. I passaggi rimangono gli stessi, ma il modo in cui vengono eseguiti può essere molto diverso.
Il primo esempio consiste nel coprire tutte le fasi del primo contatto con un potenziale cliente. Questo approccio potrebbe non essere adatto a tutte le aziende, ma se vendete grandi volumi in tempi rapidi, potrebbe essere una buona idea includere il modello BANT. Il modello BANT potrebbe poi essere ripetuto lungo tutto il percorso.
ESEMPIO 1 – Il ciclo SaaS "rapido"
Un nuovo dirigente aziendale che lavora presso un'azienda SaaS che vende software di tracciamento b2b potrebbe effettuare chiamate in uscita per conto del team di vendita al fine di fissare appuntamenti per dimostrazioni. Prima di poter fissare un appuntamento, il dirigente dovrebbe porre alcune domande di qualificazione prima di poter confermare la prenotazione nell'agenda.
Ciò potrebbe includere domande quali:
La tua azienda si occupa di business-to-business?
(NECESSITÀ – Il prodotto è solo b2b, se fosse b2c non ce ne sarebbe bisogno.)
Hai già un sito web?
(NECESSARIO – Se non hanno un sito web, lo strumento è inutile per loro.)
Sei in grado di aggiungere codice javascript al tuo sito web? Oppure hai qualcuno all'interno dell'azienda che può farlo?
(AUTORITÀ – Possono apportare modifiche a un sito? Oppure hanno l'autorità di incaricare qualcun altro di farlo per loro?)
È in grado di prendere una decisione sull'acquisto del software? E se sì, c'è qualcun altro che deve essere coinvolto nel processo decisionale e che possiamo invitare alla demo?
(AUTORITÀ – Hanno l'autorità necessaria? E se sì, c'è qualcun altro? Questo impedisce che un accordo arrivi a una fase avanzata e che poi sia necessario coinvolgere una nuova persona in un secondo momento e metterla al corrente della situazione.)
Che tipo di marketing fai attualmente?
(BUDGET – Se già investono nel marketing, allora sono idonei. Se non lo fanno, anche in questo caso non è un motivo sufficiente per escluderli, ma nelle note il rappresentante commerciale potrebbe approfondire la questione per farsi un'idea del loro budget e del motivo per cui è diverso.)
È qualcosa che ti interesserebbe implementare entro questo trimestre?
(TEMPISTICA – Identificare e chiarire se sono pronti ad acquistare subito o se stanno valutando per un acquisto futuro. Questo non deve necessariamente essere un motivo di rottura dell'accordo, ma il dirigente può inserire delle note affinché il rappresentante commerciale insista su questo punto per ottenere una tempistica definita.)
Sebbene queste domande siano piuttosto dettagliate e molti possano pensare che porle significhi perdere un potenziale cliente, esse consentono di individuare eventuali problemi prima di dedicare troppo tempo, ad esempio, a una dimostrazione. Sono anche ottimi spunti di discussione per il responsabile commerciale da affrontare nel corso della conversazione, confermando e consolidando tali aspetti.
Questo è solo uno dei modi in cui è possibile integrare il framework BANT nel proprio processo di vendita, ma esistono molti altri modi per farlo.
ESEMPIO 2 – Integrazione BANT estesa per la vendita di apparecchiature di alto valore
Immaginate un'azienda specializzata nella vendita di sistemi avanzati di perforazione con punta di diamante, utilizzati principalmente in progetti di rilevamento geologico su larga scala e operazioni minerarie. Questi sistemi rappresentano un investimento significativo e richiedono un processo di vendita dettagliato e prolungato che può durare diversi mesi o addirittura anni.
Ricerca iniziale e identificazione
Il team di vendita inizia identificando i potenziali clienti attraverso rapporti sul settore minerario, fiere commerciali e partnership strategiche con società di prospezione geologica. Si concentra su aziende che hanno recentemente ottenuto diritti minerari o hanno annunciato piani di espansione, indicatori chiave di un potenziale budget e di necessità.
Sensibilizzazione e coinvolgimento iniziali
Il rappresentante commerciale contatta i clienti tramite una campagna e-mail personalizzata, concentrandosi sui recenti sviluppi del settore e sulle innovazioni nella tecnologia di perforazione con punta diamantata. La comunicazione iniziale è pensata per suscitare interesse e gettare le basi per un coinvolgimento più profondo.
Invito al webinar formativo
Per coinvolgere ulteriormente i potenziali clienti e fornire loro un valore aggiunto immediato, l'azienda li invita a un webinar esclusivo che tratta le ultime tendenze nella perforazione con punta diamantata e spiega come le tecnologie avanzate possano ridurre drasticamente i costi operativi e aumentare l'efficienza.
Chiamata di scoperta dettagliata
Dopo il webinar, i potenziali clienti interessati vengono invitati a una chiamata di scoperta in cui il rappresentante commerciale utilizza il modello BANT:
Budget: il rappresentante chiede: "In base ai vostri attuali piani di espansione, avete stanziato un budget per l'aggiornamento o l'acquisto di nuovi sistemi di perforazione?"
Autorità: durante la conversazione, identificano le parti interessate chiave, chiedendo: "Chi altro del vostro team dovrebbe partecipare alla nostra prossima discussione per aiutare a valutare questa tecnologia?"
Esigenza: esplorano le sfide operative specifiche che il potenziale cliente deve affrontare, ad esempio: "Quali limitazioni riscontra con le vostre attuali attrezzature di perforazione?"
Tempistica: la tempistica è fondamentale, quindi chiedono: "Quando prevedete di iniziare il vostro prossimo grande progetto di perforazione?"
Dimostrazione della soluzione e visita in loco
Ai potenziali clienti interessati viene offerta una dimostrazione dal vivo presso la sede di un cliente esistente. Ciò consente loro di vedere il sistema di perforazione diamantata in azione e comprenderne direttamente i vantaggi operativi. Presentazioni personalizzate mostrano come la tecnologia possa integrarsi con le loro attuali operazioni, soddisfare le loro esigenze e rimanere entro il loro budget.
Personalizzazione e negoziazione della proposta
Sulla base delle informazioni raccolte durante le precedenti interazioni, viene elaborata una proposta dettagliata. Tale proposta allinea le funzionalità del prodotto alle esigenze specifiche e al budget del potenziale cliente. Le trattative possono richiedere diversi round, incentrati sui termini di pagamento, sulla formazione e sull'assistenza post-vendita, al fine di garantire il coinvolgimento di tutti i responsabili delle decisioni.
Chiusura e pianificazione dell'attuazione
Una volta raggiunto l'accordo, il processo di vendita passa alla fase di chiusura, con piani dettagliati per la consegna, l'installazione e la formazione in loco. Il team di vendita rimane attivamente coinvolto, garantendo una transizione fluida e risolvendo eventuali problemi post-vendita.
Relazione e supporto continui
Dopo la vendita, l'azienda mantiene un forte rapporto con il cliente, fornendo aggiornamenti regolari sui nuovi miglioramenti e un supporto proattivo per la manutenzione. Questo impegno continuo apre la strada a futuri aggiornamenti e referenze all'interno del settore.
Questo esempio illustra un approccio molto più dettagliato all'integrazione del framework BANT in situazioni di vendita di alto valore, garantendo che ogni interazione aggiunga valore e contribuisca alla creazione di una partnership di successo a lungo termine.
Suggerimenti per mantenere la coerenza nell'uso del metodo BANT tra i diversi team di vendita
Come potete vedere, il BANT è piuttosto universale e può essere applicato anche alle vendite B2C, ad esempio nel caso di qualcuno che desidera acquistare una nuova cucina. Quindi, laddove è ovviamente fondamentale assicurarsi che il processo di vendita proceda come dovrebbe, esistono alcune idee chiave su come mantenere tale coerenza.
Formazione regolare e aggiornamenti: organizzate sessioni di formazione alla vendita per i nuovi assunti e corsi di aggiornamento per i membri del team già in forza, al fine di garantire che tutti comprendano e siano in grado di applicare efficacemente il framework BANT.
Utilizzate strumenti CRM: assicuratevi di implementare strumenti CRM per tracciare e registrare i criteri BANT per ogni potenziale cliente. Ciò contribuisce a mantenere la coerenza nel modo in cui le informazioni vengono raccolte e utilizzate dai diversi team di vendita.
Esercizi di role-playing: implementare scenari di role-playing che consentano ai team di vendita di esercitarsi nell'uso del BANT in varie situazioni di vendita. Ciò rafforza la fiducia e aiuta ad applicare il framework in modo più efficace.
Feedback e miglioramento continuo: raccogliere regolarmente feedback dal team di vendita sull'applicazione del framework BANT e apportare le modifiche necessarie al processo. Ciò aiuta a perfezionare l'approccio e a migliorare i risultati di vendita.
BANT nel miglioramento dell'efficienza delle vendite
Abbiamo imparato che il metodo BANT è un ottimo modo per assicurarsi che le pipeline siano piene di lead ben qualificati che mostrano almeno alcuni segnali di acquisto. Ci sono molte ragioni per cui vogliamo assicurarci che i nostri team di vendita lavorino con la massima efficienza e produttività. Ecco alcuni esempi di come questo metodo può rendere le vendite più efficienti e produttive.
Qualificazione mirata dei lead
Applicando i criteri BANT, i team di vendita possono individuare rapidamente i potenziali clienti più propensi a convertirsi. Questo approccio garantisce che gli sforzi di vendita siano concentrati sui lead che non solo sono interessati, ma sono anche in grado di prendere decisioni di acquisto, consentendo di risparmiare tempo e aumentare i tassi di conversione.
Allocazione ottimizzata delle risorse
Comprendere le esigenze specifiche e le tempistiche dei potenziali clienti consente ai responsabili delle vendite di allocare le risorse in modo più strategico. I team possono dare priorità ai lead ad alto potenziale che richiedono un'attenzione immediata, programmando al contempo follow-up per le opportunità a lungo termine, assicurando che ogni lead venga coltivato in base al suo valore potenziale.
Metriche di vendita potenziate
L'implementazione del modello BANT aiuta a monitorare e migliorare metriche di vendita essenziali quali i tassi di conversione dei lead, la durata del ciclo di vendita e le dimensioni delle transazioni. Quando i team si concentrano su lead ben qualificati, aumenta la probabilità di concludere la vendita, il che a sua volta migliora le prestazioni e l'efficienza complessive delle vendite.
Coerenza tra i team
La coerenza nella qualificazione dei lead tra i diversi team di vendita è fondamentale per un successo scalabile. BANT fornisce un quadro chiaro e standardizzato che tutti i membri del team possono seguire, contribuendo a mantenere un approccio uniforme nella valutazione e nel coinvolgimento dei potenziali clienti. Questa standardizzazione è particolarmente vantaggiosa nelle organizzazioni di grandi dimensioni, dove più team o reparti gestiscono diverse fasi del processo di vendita.
L'adozione del metodo BANT non solo affina l'attenzione dei team di vendita, ma migliora anche la produttività complessiva, garantendo che ogni interazione sia strategicamente allineata con gli obiettivi di vendita dell'azienda. Questo approccio metodico alla qualificazione dei lead si rivela indispensabile per ottenere risultati di vendita migliori e una maggiore efficienza operativa.
Sfide e limiti del BANT nelle vendite moderne
Tuttavia, sebbene sia facile pensare che il BANT sia la risposta a tutte le vostre esigenze di vendita, esso presenta alcuni fattori limitanti. Questi sono alcuni degli aspetti da tenere in considerazione quando si decide di utilizzare il framework BANT.
Il percorso dell'acquirente sta cambiando
Molto semplicemente, dall'avvento di Internet il ciclo di vendita tradizionale teorizzato per molti anni ha subito un cambiamento. Ora non si tratta più di una semplice ricerca seguita dall'acquisto, ma il ciclo di vendita inizia contemporaneamente sia più avanti che più indietro. Di seguito è riportato un grafico che illustra quanto sia diverso ora.
L'elemento di bilancio può essere interpretato in modo errato
Alcuni acquirenti non vogliono rivelare il proprio budget sin dall'inizio, poiché ciò potrebbe renderli non idonei. Allo stesso modo, un acquirente potrebbe dare la falsa impressione di disporre di un budget. Sebbene ciò sia certamente vero per quasi tutte le vendite, con o senza il metodo BANT, poiché si tratta di una parte fondamentale del quadro di riferimento, è soggetto a problemi.
Sfide dell'autorità
Allo stesso modo, un rappresentante commerciale o un singolo individuo potrebbe chiedere il coinvolgimento del decisore, ma semplicemente non vuole disturbare fino a quando l'accordo non è quasi concluso. Ecco perché strumenti come gli assistenti di riunione basati sull'intelligenza artificiale possono aiutare a coinvolgere le persone e metterle al corrente della situazione. Allo stesso modo, potrebbero esserci due decisori con opinioni opposte.
Eccessiva enfasi sui bisogni, o sui bisogni percepiti
Concentrarsi eccessivamente sulle presunte esigenze dei clienti può indurre i rappresentanti commerciali a trascurare le loro reali necessità, con il risultato di proporre soluzioni non in linea con le loro priorità. Nel settore delle vendite si ha spesso la sensazione che i clienti mentano, non intenzionalmente, ma che si fissino su un singolo problema piuttosto che sui loro veri punti deboli. Il metodo BANT, pur essendo ottimo per individuare i problemi, a volte può portare a risposte errate.
Differenze culturali e di mercato
L'efficacia del BANT può variare significativamente a seconda delle diverse culture e dei diversi mercati. In alcune culture, domande dirette sul budget e sull'autorità decisionale potrebbero essere considerate scortesi o aggressive, potenzialmente danneggiando il rapporto.
Sebbene il BANT rimanga uno strumento prezioso per qualificare i potenziali clienti, queste sfide evidenziano l'importanza di utilizzarlo in modo flessibile e in combinazione con altre strategie che tengono conto del contesto più ampio dei moderni ambienti di vendita. Adattare l'applicazione del BANT al contesto aziendale specifico e al panorama in evoluzione delle relazioni con i clienti può aiutare a mitigare tali sfide.
Il metodo BANT è adatto alla tua attività?
Per determinare se il modello BANT sia adatto alla tua strategia di vendita, è necessario valutare diversi aspetti del processo di vendita, delle condizioni di mercato e del comportamento dei clienti.
Prima di decidere di passare a questo approccio, vale la pena considerare alcune domande fondamentali:
- La tua attività prevede cicli di vendita complessi che richiedono un'attenta qualificazione dei lead? Il modello BANT è particolarmente utile in contesti in cui individuare tempestivamente gli acquirenti seri può consentire un notevole risparmio di tempo e risorse.
- I tuoi buyer persona sono ben definiti e hanno in genere budget, autorità, esigenze e tempistiche chiari? Il modello BANT funziona al meglio quando questi fattori sono identificabili e influenzano la decisione di acquisto.
- Il valore medio delle vostre transazioni è sufficientemente elevato da giustificare un processo di qualificazione intensivo? Per le transazioni di alto valore, garantire che tutti i criteri BANT siano soddisfatti può essere fondamentale per il successo della vendita.
- Ti concentri sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che su singole transazioni? Se sì, assicurati di utilizzare il metodo BANT in modo flessibile per non perdere l'opportunità di coltivare lead che potrebbero rivelarsi preziosi nel tempo.
- Le vendite dipendono spesso dall'accesso e dall'influenza dei principali responsabili delle decisioni? BANT aiuta a identificare se il vostro contatto ha l'autorità necessaria o se è necessario coinvolgere altri stakeholder.
- Il tuo team di vendita dispone di risorse limitate che devono essere allocate con attenzione ai lead più promettenti? BANT può aiutarti a stabilire le priorità in base al potenziale di ciascun potenziale cliente.
- Il tuo mercato è ben compreso e relativamente stabile? In tali mercati, il metodo BANT può essere efficace perché le esigenze dei clienti e le tempistiche sono più chiare e prevedibili.
- L'approccio diretto di BANT è appropriato ed efficace nella vostra cultura aziendale e nella cultura di mercato più ampia?
- Il metodo BANT è in linea con la vostra strategia e i vostri obiettivi di vendita complessivi? Sebbene il metodo BANT funzioni bene con altri approcci di vendita comeil metodo SPIN, assicuratevi che sia di supporto ai vostri obiettivi strategici e non in contrasto con essi.
La tecnica SPIN può aumentare l'efficacia delle tue vendite? Scopri come questa tecnica collaudata ti aiuta a entrare in contatto diretto con i decisori e a concludere affari più importanti in modo più rapido.
Utilizzare BANT con successo
Se avete deciso che il BANT potrebbe essere di grande utilità per voi e per gli obiettivi della vostra azienda, allora vi unite a una lunga serie di aziende che la pensano allo stesso modo. Il bello della strategia BANT è che è piuttosto universale. Come abbiamo visto in questa guida, può essere utilizzata per vendere software e perforazioni diamantate, e può essere utilizzata anche nel B2C.
Quindi, sia che abbiate a che fare con cicli SaaS frenetici o transazioni di alto valore prolungate, BANT offre un approccio strutturato per districarsi nelle complessità delle vendite moderne e promuovere relazioni a lungo termine con i clienti.
