Come venditore, il tuo compito è quello di concludere le vendite. Eppure il 35% dei venditori afferma che questa è la parte più difficile del processo. Cosa puoi fare al riguardo? Come puoi individuare la strada giusta per concludere le vendite e aumentare il tuo tasso di successo? 

Ho due parole per te: registrazioni video.

Inizia a registrare le tue chiamate per aumentare le vendite

Il primo ostacolo: eliminare il legno morto

Prima di approfondire il tema della registrazione delle chiamate, affrontiamo il primo grande problema che devono affrontare i venditori. Se qualcuno non vuole acquistare il tuo prodotto, non riuscirai a fargli cambiare idea. Non importa quanto tu sia bravo come venditore, non puoi semplicemente cambiare l'opinione delle persone. Se qualcuno non vuole comprare, non vuole comprare. Punto. Fine della storia.

Il cambiamento non può essere imposto a qualcuno. È una scelta interna dettata dal libero arbitrio. I migliori venditori non cercano di far cambiare idea al potenziale cliente su qualcosa, ma piuttosto lo incontrano al suo livello e poi gli mostrano come il loro prodotto potrà aiutarlo a risolvere il suo problema specifico. 

“Ho creato un'immagine di David nella mia mente e ho semplicemente eliminato tutto ciò che non era David.”

Michelangelo Tweet

Per molti versi, sei come Michelangelo. Il marmo (i potenziali clienti che non sono interessati) che ostacola il tuo David (l'acquirente ideale) deve essere scalpellato e scheggiato fino a quando non rimane solo il tuo acquirente ideale. Quando sarai abbastanza bravo da visualizzare il tuo acquirente ideale, capirai subito se la persona a cui ti stai rivolgendo ha il potenziale per effettuare effettivamente l'acquisto.

Una volta dedotto che potrebbero acquistare, devi cercare i segnali che indicano che sta andando bene: linguaggio, segnali non verbali, coinvolgimento di più persone del loro team, ecc. Questi sono tutti segnali positivi che discuteremo più approfonditamente tra poco. L'obiettivo è concludere l'affare non appena il potenziale cliente è disposto a impegnarsi. Ecco quindi come capire se sono sulla strada giusta.

David era sempre nel marmo. Michelangelo ha semplicemente rimosso tutto ciò che non era David.

Come individuare i segnali di acquisto dei tuoi potenziali clienti?

Per aumentare le vendite, dovrai essere in grado di individuare i segnali di acquisto dei tuoi potenziali clienti durante l'incontro, in modo da poterli indirizzare in modo naturale verso la chiusura della vendita. Ma cosa sono esattamente i segnali di acquisto?

Cosa sono i segnali di acquisto?

Qualsiasi cosa che ti indichi che il tuo potenziale cliente è interessato a procedere con il processo di acquisto è, per definizione, un segnale di acquisto. Che si tratti di linguaggio verbale, tic non verbali o linguaggio del corpo positivo, o qualsiasi altro segno che ti indichi che è interessato. 

Individuandoli mentre si verificano, sarai un passo più vicino a padroneggiare una delle tecniche di vendita di successo. I venditori che hanno una buona percezione dei segnali di acquisto possono concludere le trattative molto più rapidamente e tendono ad avere più fiducia in se stessi quando presentano le loro proposte di vendita.

L'avvertenza culturale

Il seguente elenco non è specifico per nessuna cultura in particolare. Se i tuoi potenziali clienti provengono da tutto il mondo, è probabile che mostrino tratti simili che assumono significati diversi. C'è un ulteriore livello di profondità da considerare. 

Ad esempio, un americano potrebbe sembrare molto coinvolto, ma in realtà è solo cordiale ed estroverso e non è realmente interessato, mentre un potenziale cliente tedesco potrebbe sembrare inizialmente meno entusiasta, ma potrebbe comunque essere molto propenso all'acquisto. 

Tenete sempre presente l'influenza della cultura sui potenziali acquirenti e assicuratevi di non scambiare la loro cordialità culturale per un segnale di acquisto (ma allo stesso modo non interrompete l'incontro quando ritenete che non siano così interessati).

Segnali di acquisto da tenere d'occhio

1. tl;dv

Quando registri le tue riunioni con tl;dv, ottieni una trascrizione gratuita, note AI e un riassunto generato automaticamente. La registrazione viene inviata agli indirizzi e-mail di tutti i partecipanti non appena la riunione è terminata.

Una delle fantastiche funzionalità che ti consentono di scoprire l'interesse è che, quando viene visualizzata la tl;dv , riceverai una notifica via e-mail per informarti. Se il tuo potenziale cliente rivedrà la chiamata per ripassare i punti principali, saprai che sta prendendo seriamente in considerazione la tua offerta. In effetti, è il momento perfetto per inviare un'e-mail di follow-up e organizzare un'altra chiamata per confermare l'accordo.

2. Partecipazione attiva

Una partecipazione attiva dimostra che il potenziale cliente sta prestando attenzione. Se è coinvolto nella tua presentazione, fa domande e solleva i suoi punti deboli e le sue problematiche, è probabile che gli piaccia ciò che gli hai offerto.

3. Annuire e espressioni facciali

Presta attenzione ai cenni con la testa o alle espressioni facciali positive, come sorrisi o sopracciglia alzate. Questi segnali non verbali indicano accordo o interesse per ciò che stai dicendo. È molto raro che qualcuno che non è interessato a ciò che stai dicendo reagisca in questo modo. Dimostra un interesse genuino per ciò che hai da dire.

Annuire è un buon segno di interesse e attenzione.

4. Attenzione focalizzata

Se il potenziale cliente mantiene il contatto visivo (sia con lo schermo che con la telecamera), puoi essere certo che ti sta ascoltando. Se invece guarda altrove o giocherella con qualcosa, probabilmente non ti sta prestando tutta l'attenzione necessaria per concludere la vendita.

Sebbene questo da solo non sia un segnale di acquisto definitivo, è un segno che sei sulla strada giusta e, combinato con altri segnali, può essere interpretato positivamente.

5. Porre domande

Se il tuo potenziale cliente ti pone domande sul prodotto o servizio che stai cercando di vendere, è chiaro che è interessato. A seconda del tipo di domanda che pone, questo può indicare a che punto del processo di acquisto si trova. 

Durante la demo o la presentazione vengono poste delle domande? Questo non è solo un segno di interesse, ma di forte interesse. Se non aspettano nemmeno la fine per ottenere le risposte, probabilmente stanno prendendo la cosa sul serio.

Ci sono alcune domande che hanno scritto "ACQUISTA" dappertutto, però. Ogni volta che un potenziale cliente pone una delle seguenti domande, puoi stare certo che sei molto vicino all'obiettivo:

  • Quando possiamo iniziare? – Questo dimostra che sono ansiosi di iniziare.
  • Quali metodi di pagamento accettate? – Qualsiasi domanda relativa al pagamento è indicativa di un potenziale cliente pronto a concludere l'affare.
  • Quanto tempo ci vorrà prima di vedere un miglioramento? – Se il potenziale cliente si immagina mentre utilizza il prodotto, allora è quasi pronto.
  • Quando verrà consegnato? O Quanto tempo occorre per l'installazione? – Le domande relative alla consegna, all'installazione e ai tempi indicano che il potenziale cliente si sta chiedendo quanto tempo ci vorrà prima di poter beneficiare della vostra soluzione.
  • Posso parlare con alcuni clienti esistenti? – Questo rivela il desiderio del cliente di andare avanti e ascoltare alcune testimonianze.
  • Posso avere un preventivo? – Non c'è segnale di acquisto più forte di qualcuno che chiede quanto costa.
  • È possibile provare prima il servizio? – Questo tipo di domanda denota esitazione, ma anche il desiderio di impegnarsi se il servizio è come descritto. Sono stati informati dei fatti, ma vogliono provarlo di persona prima di fare il grande passo. È assolutamente ragionevole. Ecco perché tl;dv un piano gratuito rivoluzionario!
  • Puoi dirmi qualcosa di più sulla tua azienda? – Se un potenziale cliente ti chiede informazioni sulla tua azienda, probabilmente sta compiendo gli ultimi passi prima di prendere una decisione di acquisto. Vuole assicurarsi che la tua azienda sia affidabile e stabile.

6. Affermazioni verbali

Presta attenzione ai segnali verbali e alle espressioni di assenso come "Sì", "Capisco", "Interessante" o "Mi dica di più". Questi indicano coinvolgimento e interesse per ciò che stai presentando. Sono segnali positivi che indicano che il potenziale cliente è interessato e sta prendendo sul serio ciò che dici. Si sta immaginando mentre utilizza il tuo prodotto.

7. Richiesta di ulteriori informazioni

Se il potenziale cliente chiede di vedere ulteriori informazioni, come demo specifiche di prodotti o casi di studio, solitamente si tratta di segnali evidenti di interesse. Desidera saperne di più e avere maggiori dettagli. I potenziali clienti che chiedono ulteriori informazioni sono molto più propensi all'acquisto rispetto a quelli che si limitano ad ascoltare e dicono che ti ricontatteranno.

Detto questo, c'è un altro avvertimento: alcune persone vogliono solo prendere tempo. C'è un gruppo selezionato di potenziali acquirenti che semplicemente non sa dire di no e, così facendo, ti fa perdere tempo prolungando l'incontro più del necessario. Sarai in grado di capire se le loro richieste di ulteriori informazioni sono genuine o meno sulla base degli altri segnali di acquisto che danno.

8. Discussione su casi d'uso, scenari o ricerche precedenti

Quando il potenziale cliente inizia a discutere di come potrebbe utilizzare il tuo prodotto/servizio nel suo contesto specifico, significa che sta immaginando la sua applicazione e ne sta valutando il valore. Quando lo fa, sta immaginando di averlo già acquistato. È qui che puoi iniziare a indirizzarlo verso la realizzazione di questo obiettivo.

Quando il tuo potenziale cliente inizia a immaginare di utilizzare il tuo prodotto, è vicino a diventare un acquirente.

Allo stesso modo, se il potenziale cliente si presenta con una montagna di ricerche già compilate sul tuo prodotto, puoi scommettere che sta prendendo la cosa molto sul serio. Questo tipo di ricerca può anche presentarsi sotto forma di domande preparate in anticipo, soprattutto se provengono da diversi team. Non potrebbe esserci un segnale di acquisto più forte durante una chiamata.

9. Parlare di compatibilità

Se il potenziale cliente chiede come il tuo prodotto possa integrarsi con i suoi sistemi esistenti o menziona la compatibilità con le sue esigenze, significa che sta valutando la sua praticità.

Prima immaginano la soluzione ideale, poi lavorano su come integrarla effettivamente, quindi decidono che è quella giusta per loro. Se un potenziale cliente è arrivato a questo punto, sei quasi pronto per concludere la vendita.

10. Reazioni positive alle storie di successo

Se condividi testimonianze o storie di successo con i tuoi potenziali clienti e questi reagiscono positivamente, puoi essere certo che sono pronti all'acquisto. Entrano in empatia con i clienti precedenti e iniziano a comprendere e apprezzare davvero il valore di ciò che offri.

11. Esprimere la sensibilità al tempo

Quando il potenziale cliente dice che ha bisogno di una soluzione urgente o entro un certo tempo, vuol dire che è pronto a muoversi velocemente se trova quello che cerca. Di solito significa che ha quasi deciso e deve solo sistemare gli ultimi dettagli, che di solito sono pratici.

La sensibilità al fattore tempo non deve necessariamente essere espressa verbalmente. Se il tuo potenziale cliente ti risponde molto rapidamente dopo un incontro, significa che è interessato. Non ha avuto bisogno di molto tempo per riflettere: la decisione è praticamente già stata presa.

12. Prendere appunti

Se vedi che il tuo potenziale cliente sta prendendo appunti, di solito significa che sta ascoltando ciò che dici e vuole annotare i punti più importanti. Questo è spesso un segnale positivo di acquisto, poiché dimostra che desidera ricordare i dettagli chiave.

Tuttavia, con tl;dv, prendere appunti non deve distrarre dalla conversazione. Se registri le tue chiamate di vendita, cosa che dovresti fare comunque, puoi automatizzare la presa di appunti. Informa il tuo potenziale cliente fin dall'inizio che la chiamata verrà registrata e che ne riceverà una copia al termine, così non dovrà interrompere la conversazione per prendere appunti. Puoi anche contrassegnare con un timestamp le parti importanti in modo che tu o il potenziale cliente possiate tornare direttamente alla parte che vi interessa. 

tl;dv disponetl;dv di un blocco note integrato. È possibile digitare le note manualmente mentre partecipi, oppure puoi rilassarti e lasciare che l' intuitiva IA lo faccia per te.

Qual è il modo migliore per migliorare la tua capacità di individuare i segnali di acquisto?

Uno dei modi migliori per migliorare la tua capacità di individuare i segnali di acquisto, concludere più chiamate e aumentare le vendite è registrare le tue presentazioni di vendita. Grazie alle registrazioni delle chiamate, potrai analizzarle in un secondo momento per cogliere i segnali di acquisto dei tuoi potenziali clienti che potresti aver perso sul momento. 

Quando inizi a riconoscere quelli che ti sono sfuggiti durante la chiamata, potrai diventare più consapevole di comportamenti simili la prossima volta. Farlo regolarmente ti aiuterà a vedere, ascoltare e rilevare i segnali di acquisto più rapidamente, fino a quando non diventerà una seconda natura. Proprio come riconoscere il tipo di personalità del tuo potenziale cliente, una volta che avrai preso confidenza, non potrai fare a meno di notarlo e questo aumenterà le tue vendite a dismisura.

Scarica tl;dv concludi le trattative più rapidamente

Il modo in cui ti rivolgi al potenziale cliente dipende sempre da te. Ricorda, non puoi convincere chi non vuole acquistare nulla a comprare il tuo prodotto, ma puoi posizionare il tuo prodotto come soluzione a un problema molto specifico e, di conseguenza, individuare i segnali di acquisto del tuo potenziale cliente per andare avanti fino a concludere l'affare. 

Con tl;dv, il tuo lavoro diventa molto più semplice. Scaricalo per Google Meet o Zoom qui e inizia subito.