Se vuoi chiudere le vendite come un esperto, sei nel posto giusto. Tratteremo le informazioni più importanti per fornire al tuo team di vendita le strategie e le tecniche necessarie per concludere efficacemente le trattative. Dall'arte della chiusura presuntiva allo sfruttamento del potere degli incentivi, scoprirai come liberare il potenziale del tuo team e concludere più trattative.

Cominciamo approfondendo alcune delle migliori tecniche di chiusura.

Indice dei contenuti

Le 11 migliori tecniche di chiusura nelle vendite

1. Presuntivo

Una chiusura presuntiva è quella in cui si presume che il cliente desideri acquistare il prodotto, quindi lo si accompagna lungo il percorso. A volte, i clienti danno segnali incoraggianti ma non hanno ancora preso una decisione definitiva...

Segnali da cercare

  1. Linguaggio del corpo: Se il tuo potenziale cliente mostra un linguaggio del corpo positivo, sembra coinvolto ed è più rilassato pur mantenendo il contatto visivo per tutto il tempo, potrebbe essere aperto a una chiusura presuntiva.
  2. Essere d'accordo con te: Quando il tuo potenziale cliente inizia a concordare regolarmente con i tuoi punti, potrebbe essere un'indicazione che è pronto a passare alla fase successiva. Frasi come "Capisco", "Ha senso" e "Mi piace l'idea" dovrebbero essere chiari segnali che il tuo cliente vuole andare avanti.

Segnali da evitare

  1. Incertezza: Se il tuo potenziale cliente sta inviando segnali confusi o non sembra influenzato dalla tua presentazione di vendita, cercare di chiudere la trattativa in modo presuntuoso potrebbe significare scavarti la fossa da solo.
  2. Sfide: Se il tuo cliente solleva dubbi o contesta alcuni punti della tua presentazione, potrebbe non essere pronto a concludere l'affare perché le sue preoccupazioni devono ancora essere affrontate. Dare per scontato che sia così non farà altro che creare una frattura tra voi.

2. Ora o mai più

Il "ora o mai più" è un classico. Basta far penzolare l'esca davanti al cliente e cercare di invogliarlo ad abboccare. È necessario suscitare nel cliente la paura di perdere l'occasione (FOMO) e incentivarlo ad acquistare subito per non rischiare di rimanere a bocca asciutta. 

Segnali da cercare

  1. Interesse genuino: Se il cliente è coinvolto nella conversazione, ti pone domande e mostra un interesse sincero, probabilmente è il momento giusto per chiudere la vendita con la tecnica "ora o mai più".
  2. Feedback positivo: I vostri clienti potrebbero esprimere un feedback positivo, il che significa che sono più ricettivi alla proposta "ora o mai più".

Segnali da evitare

  1. Resistenza del cliente: Se riscontri resistenza o disinteresse, una proposta da cogliere al volo potrebbe rivelarsi un fallimento.
  2. Budget limitato: Se sei già a conoscenza dei limiti di budget del cliente, insistere su qualcosa che non è fattibile potrebbe frustrare il cliente.

3. Riepilogo Chiudi

Un metodo tradizionale, le conclusioni sintetiche consistono nel riassumere tutte le caratteristiche e gli effetti positivi che il tuo prodotto avrà sui tuoi clienti. Devi individuare ciò che stanno cercando, identificare i loro punti deboli e commercializzare il tuo prodotto come la soluzione ai loro problemi. 

Segnali da cercare

  1. Partecipazione attiva: Se il tuo potenziale cliente è coinvolto, fa domande e partecipa alla conversazione con entusiasmo, potrebbe essere ricettivo a una chiusura sintetica.
  2. Soluzione in mente: Se i potenziali clienti iniziano a considerare il tuo prodotto o servizio come una possibile soluzione al loro problema, la chiusura sintetica rafforza la loro convinzione e li spinge a concludere la vendita più rapidamente.

Segnali da evitare

  1. Resistenze: Se ritieni che il tuo potenziale cliente sia riluttante e respinga le tue argomentazioni, potrebbe essere necessario convincerlo completamente prima. Cercare di riassumere prima che sia convinto del prodotto probabilmente non è l'idea migliore. Cerca invece di instaurare un rapporto di fiducia maggiore utilizzando testimonianze, recensioni e dimostrazioni.
  2. Frasi indecise: Se il potenziale cliente dice cose come "Non ne sono troppo sicuro" o "Ci penserò", significa che non è completamente convinto dell'idea e non è abbastanza convinto da impegnarsi.

4. Chiusura da asporto

Chiudere le vendite utilizzando il metodo takeaway ti consentirà di ottenere una risposta positiva o negativa in tempi piuttosto rapidi. Crea un senso di urgenza dando al tuo potenziale cliente una scadenza entro cui decidere. La tua offerta sarà valida solo fino a quella scadenza; dopo di che, eliminerai il valore aggiunto. 

Segnali da cercare

  1. Indicazioni di esclusività: Se il tuo potenziale cliente richiede l'esclusività o desidera essere uno dei primi a beneficiare dell'offerta che gli hai proposto, è il momento ideale per concludere l'affare sfruttando la tecnica del takeaway. 
  2. Vuoi confrontare: Se il tuo potenziale cliente suggerisce che confronterà i prezzi e ti ricontatterà, puoi usare la chiusura takeaway per spingerlo ad agire.

Segnali da evitare

  1. Resistenza: Se il tuo potenziale cliente è restio ad alcuni dei tuoi approcci, magari reagendo in modo negativo quando usi tattiche più pressanti, è sicuramente un segnale che non devi usare la chiusura "takeaway".
  2. Indifferenza: Quando il tuo potenziale cliente non coglie al volo l'occasione di un'offerta esclusiva, potrebbe essere indifferente alla tua proposta, quindi una chiusura immediata potrebbe non essere efficace. 

5. Chiusura ammortizzata

Una chiusura morbida è uno dei processi di vendita più importanti. Utilizzare una chiusura morbida ti consentirà di preservare il rapporto che hai instaurato con il cliente. Lo guidi delicatamente a dare il via libera, senza essere troppo insistente o vendere in modo aggressivo. 

Segnali da cercare

  1. Coinvolgimento e interesse positivo: Quando il tuo potenziale cliente è pienamente coinvolto nella conversazione e mostra un interesse genuino per il tuo prodotto, perché non provare a concludere l'affare con delicatezza? Non c'è bisogno di ricorrere a tattiche più aggressive.
  2. Potenziali clienti curiosi: Se il tuo potenziale cliente pone molte domande sulle caratteristiche, sul prezzo e su come il prodotto ha aiutato altri clienti, è probabile che sia interessato e più ricettivo a una chiusura morbida.

Segnali da evitare

  1. Distrazioni: Quando il tuo potenziale cliente è distratto durante la conversazione o non è realmente coinvolto, una chiusura morbida potrebbe non essere efficace. Torna all'inizio e intraprendi misure importanti per coinvolgerlo nuovamente prima di tentare di concludere l'affare.
  2. Indecisione: Se il tuo potenziale cliente sembra incerto su ciò che desidera e sui propri obiettivi, una chiusura morbida probabilmente non contribuirà a portare a una decisione chiara. Coltiva e guida i tuoi potenziali clienti, fornisci loro ulteriori informazioni e aiutali ad acquisire sicurezza nel prendere una decisione.

6. Chiusura difficile

Una chiusura forte consiste nell'essere decisi e diretti, offrendo ai clienti una scelta e richiedendo una decisione immediata. Viene utilizzata regolarmente quando i clienti sono quasi pronti a dare il via libera, ma continuano a discutere su piccoli dettagli. 

Segnali da cercare

  1. Interesse reale: Se il potenziale cliente mostra un forte interesse per ciò che offri, potrebbe essere più ricettivo se vai dritto al punto.
  2. Autorità: Se ottieni la conferma che il potenziale cliente con cui stai parlando ha l'autorità di approvare l'acquisto, questo è il segnale più positivo che puoi ricevere. Se non è lui il decisore, la chiusura aggressiva non funzionerà mai.

Segnali da evitare

  1. Mancanza di fiducia: Se la tua azienda non gode di fiducia universale e sembra che il tuo potenziale cliente non abbia completa fiducia in te, allora ricorrere a una chiusura aggressiva è semplicemente la scelta sbagliata. Concentrati sulla costruzione di un rapporto e di credibilità prima di provare a ricorrere a una chiusura aggressiva.
  2. Segnali verbali negativi: Presta attenzione ai segnali verbali negativi come "Non sono convinto", "Non ne sono troppo sicuro" e "Ci penserò". Nessuno di questi segnali indica una disponibilità a concludere la vendita.

7. Chiusura della prova

Le chiusure di prova tendono ad essere utilizzate dopo che hai già instaurato un buon rapporto con il tuo potenziale cliente. Ti consentono di valutare meglio la disponibilità dell'acquirente a effettuare un acquisto chiedendo direttamente la sua opinione piuttosto che chiedendogli di acquistare.

Segnali da cercare

  1. Richiedere ulteriori informazioni: Se il tuo potenziale cliente desidera discutere più approfonditamente delle caratteristiche del tuo prodotto, proporre una prova gratuita al momento della chiusura è un ottimo modo per sfruttare la sua curiosità.
  2. Linguaggio ricettivo: Se il tuo potenziale cliente usa un linguaggio affermativo e ricettivo come "Mi piace molto", "È fantastico" o "Vorrei saperne di più", allora è un buon segno che una chiusura di prova potrebbe essere la soluzione migliore.

Segnali da evitare

  1. Mancanza di passi successivi: se il tuo potenziale cliente non ha chiaro quali siano i passi successivi del percorso, spiegaglieli prima di provare a chiudere la trattativa. Funziona meglio quando il potenziale cliente comprende appieno il prodotto e il marchio.

8. Chiusura incentivata

Un incentivo finale è la ciliegina sulla torta di un affare già allettante. È una tecnica utilizzata per aggiungere un piccolo extra, solitamente a un prezzo ridotto, per rendere l'affare più allettante e ottenere il massimo impegno. 

Segnali da cercare

  1. Interesse per il valore: Se il tuo potenziale cliente mostra interesse per il rapporto qualità-prezzo del prodotto, ma non si è ancora deciso, offrire un incentivo extra potrebbe facilmente far pendere la bilancia a tuo favore.
  2. Preoccupazioni relative al prezzo: Se il potenziale cliente ha già espresso preoccupazioni riguardo al prezzo e al fatto che questo possa rappresentare un problema, allora un incentivo alla chiusura potrebbe essere l'opzione migliore. Se i primi tre mesi di abbonamento sono scontati, questo potrebbe essere sufficiente per concludere la vendita.

Segnali da evitare

  1. Mancanza di interesse: Se il tuo potenziale cliente mostra scarso interesse per il tuo prodotto, probabilmente ulteriori offerte non ti aiuteranno a concludere l'affare. Tuttavia, questa potrebbe essere una chiusura vantaggiosa se l'incentivo che offri risponde direttamente alle esigenze del potenziale cliente.
  2. Dipendenza dagli sconti: Se il tuo potenziale cliente discute costantemente del prezzo e non si concentra sul valore, potrebbe semplicemente cercare di ottenere il prezzo più basso possibile senza preoccuparsi di altro.

9. Chiudi domanda

Concludere la vendita con una domanda ben ponderata spinge il cliente a impegnarsi. Ti aiuta a superare le obiezioni mettendo direttamente in discussione i vantaggi positivi, in modo che il potenziale cliente li riconosca. 

Segnali da cercare

  1. Coinvolgimento positivo: Se il tuo potenziale cliente è attivamente coinvolto nella conversazione e risponde bene a tutte le tue domande, allora potrebbe accettare di buon grado un tentativo di chiusura. 
  2. Obiezioni banali: Se il potenziale cliente riconosce il valore del tuo prodotto ma ha alcune obiezioni banali, una domanda conclusiva può mettere in evidenza il valore e indurre il potenziale cliente a concentrarsi sugli aspetti positivi dell'affare. 

Segnali da evitare

  1. Risposte limitate: Se il tuo potenziale cliente fornisce risposte limitate alle tue domande, potrebbe essere un segno che non è interessato al tuo prodotto.
  2. Limiti di tempo: Cercare di chiudere una trattativa sarà difficile se il potenziale cliente ha poco tempo a disposizione o sembra semplicemente preoccupato da altre questioni. In questo caso, potresti ricorrere a una chiusura sensibile al fattore tempo.

10. Soluzione Chiudi

Una soluzione chiara è una tecnica diretta ed efficiente utilizzata per concludere una conversazione proponendo una soluzione chiara o un passo successivo. Consiste nel presentare un'opzione o un'azione che risolva la questione in esame, rendendo il tuo prodotto la risposta ai problemi del tuo potenziale cliente.

Segnali da cercare

  1. Identificazione del problema: Se comprendi il problema del tuo potenziale cliente, puoi offrirgli il tuo prodotto come soluzione. Una soluzione vicina ti permette di entrare in sintonia con le sue preoccupazioni.
  2. Requisiti del cliente: Se il tuo prodotto soddisfa tutti i requisiti del tuo potenziale cliente, sfrutta questa conoscenza e presentalo come una soluzione con cui può identificarsi.

Segnali da evitare

  1. Scetticismo nei confronti del prodotto: Se il tuo potenziale cliente è scettico nei confronti del tuo prodotto e non capisce in che modo le sue caratteristiche possano essergli utili, invece di spingerlo verso una soluzione definitiva, cerca di guidarlo verso una decisione informata.
  2. Mancanza di fiducia: Quando il tuo potenziale cliente non ha fiducia in te o nella tua azienda, proporre il tuo prodotto come soluzione al suo problema non avrà alcun effetto positivo. È importante instaurare un rapporto di fiducia e intesa fin dall'inizio.

11. Obiezione Chiudi

Un'obiezione affronta direttamente le preoccupazioni del potenziale cliente riconoscendole, chiarendo eventuali dubbi e offrendo soluzioni per risolverle. L'obiettivo è concludere l'affare non appena le obiezioni sono state risolte.

Segnali da cercare

  1. Comunicazione chiara: Se il tuo potenziale cliente ti confida i suoi problemi, puoi proporre soluzioni alle sue obiezioni per convincerlo a sottoscrivere il contratto.
  2. Quasi pronto: Se il tuo potenziale cliente ha chiaramente espresso il proprio interesse per il tuo prodotto, ma ha ancora uno o due dubbi che lo trattengono, quasi sicuramente sarà disposto ad accettare una chiusura basata sulle obiezioni. In pratica, devi risolvere le sue ultime preoccupazioni e passare immediatamente alla chiusura della vendita.

Segnali da evitare

  1. Punti deboli poco chiari: se il tuo potenziale cliente non è stato chiaro riguardo ai suoi punti deboli o alle sue obiezioni, risolverli in un colpo solo può essere difficile.
  2. Segnali verbali negativi: Se senti frasi come "Non sono sicuro" o "Non sono molto convinto", questi sono i tipi di espressioni che dovrebbero farti capire che devi fare qualcosa di più che gestire un'obiezione. Prova a fornire al tuo potenziale cliente una migliore comprensione di ciò che il tuo prodotto ha da offrire.

Che impatto hanno le tecniche di chiusura sulle soddisfazioni dei clienti?

Le tecniche di chiusura giocano un ruolo significativo nel successo dei clienti, poiché mirano a ottenere una conversione rafforzando al contempo il rapporto a lungo termine con il cliente. Quando si applicano le tecniche di chiusura, è necessario allineare le soluzioni alle esigenze dei clienti. Siate trasparenti, create un rapporto di fiducia e comunicate in modo chiaro, fornendo assistenza dall'inizio alla fine.

L'84% dei clienti è più propenso ad acquistare da un'azienda che dimostra di comprendere i propri obiettivi. Una tecnica di chiusura efficace è quella che ti aiuta a comprendere meglio gli obiettivi del tuo potenziale cliente, facendolo sentire felice, apprezzato e valorizzato.

L'impatto delle tecniche di vendita aggressive sul successo dei clienti

Le chiusure presuntive e aggressive sono tipi di vendita aggressiva che forniscono ottime soluzioni a breve termine per aumentare i ricavi. Stai spingendo i tuoi clienti a prendere una decisione, anche se potrebbero non essere pronti, per cercare di aumentare il tuo portafoglio clienti. Tuttavia, il tuo approccio aggressivo potrebbe destabilizzare alcuni clienti e i benefici a lungo termine potrebbero non concretizzarsi a causa della mancanza di fiducia tra te e il cliente.

Non solo stai creando difficoltà al tuo team dedicato al successo dei clienti, ma stai anche compromettendo la tua filosofia incentrata sul cliente. I guadagni a breve termine sono davvero più importanti di una comprensione completa dei tuoi clienti, delle loro esigenze e del loro percorso? Stai acquisendo il tipo "giusto" di clienti per ottenere risultati a lungo termine con accordi affrettati? Queste sono le domande che è necessario porsi. 

Vale la pena ricordare che il 58% delle persone smetterà di acquistare da marchi che non offrono loro un'esperienza personalizzata. Le tecniche di vendita aggressive solitamente trascurano la personalizzazione.

L'impatto delle tecniche di vendita soft sul successo dei clienti

Il soft selling nasce dalla costruzione di un rapporto genuino con il cliente, basato sulla fiducia. Con il soft selling non si cerca solo di concludere l'affare, ma anche di gettare le basi per una relazione duratura. Un cliente soddisfatto è una preoccupazione in meno per il team dedicato al successo dei clienti. 

Quando i tuoi clienti si sentono supportati e riconosciuti, sono più propensi a fidarsi e ad essere soddisfatti della loro esperienza complessiva, il che potrebbe portare a un aumento dei tassi di fidelizzazione e a un successo duraturo nel tempo. La fiducia è rara in questo settore. Solo 4% degli americani ritiene che il settore del marketing agisca con integrità. Forse non potrai cambiare il modo in cui il mondo vede i professionisti del marketing, ma puoi cambiare il modo in cui ciascuno dei potenziali clienti con cui il tuo team parla vede il tuo marchio.

Impatto delle tecniche di chiusura sulla soddisfazione e fidelizzazione dei clienti

Per chiudere efficacemente una vendita è necessario prestare attenzione ad alcuni aspetti, se si desidera fidelizzare i clienti e mantenerli soddisfatti. Se un cliente ritiene che le sue aspettative siano state soddisfatte prima della chiusura della vendita, allora è chiaro che state facendo qualcosa di giusto. Allineatevi alle loro esigenze, date priorità alla trasparenza e non potrete sbagliare nel mantenere i vostri clienti soddisfatti durante la chiusura della vendita.

Il 72% dei clienti passa alla concorrenza dopo una sola esperienza negativa con un marchio. Inizia nel modo giusto l'interazione con il cliente chiudendo la trattativa. Le tecniche di chiusura incentrate sulla costruzione di relazioni contribuiranno sempre a migliorare i livelli di fidelizzazione, poiché il cliente si sentirà apprezzato e ti ricompenserà con la sua fedeltà.

Come aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Fonte: Act.com

Abbinare le tecniche di chiusura agli obiettivi aziendali

Fidelizzazione dei clienti

Acquisire nuovi clienti costa cinque volte di più che mantenere quelli vecchi. Non c'è da stupirsi che la fidelizzazione dei clienti sia un obiettivo così comune.

Le chiusure morbide sono più adatte alla fidelizzazione dei clienti, poiché si concentrano sulla creazione di un rapporto e sulla priorità delle relazioni con i clienti. Se fornisci un supporto costante e offri bonus fedeltà utilizzando la chiusura incentivante, la fidelizzazione dei tuoi clienti salirà alle stelle.

Aumento dei ricavi

L'upselling aumenta il fatturato in media del 10-30%. Insieme al cross-selling, l'upselling è un ottimo modo per aumentare il fatturato al momento della chiusura. Aggiungi prodotti complementari per aumentare il capitale con una chiusura incentivante. Utilizzare la chiusura takeaway può essere un modo per offrire più valore iniziale che si livellerà nel tempo. Ad esempio, potresti ottenere il primo anno di un abbonamento più costoso a un prezzo più conveniente, ma che si rinnova automaticamente a prezzo pieno. 

Acquisizione di clienti

Quando si cerca di attirare i clienti, è consigliabile utilizzare tecniche di chiusura incentrate sul superamento dei problemi e sulla risoluzione delle preoccupazioni dei clienti. Le chiusure incentivanti che offrono vantaggi come uno sconto del 20% sui primi tre mesi li convinceranno a fare il grande passo. Il team di vendita potrebbe anche implementare la chiusura riassuntiva per evidenziare perché il prodotto è la soluzione perfetta al problema del potenziale cliente.

Chiudere le vendite in modo efficace

Padroneggiare metodi come la chiusura presuntiva, la chiusura morbida e la chiusura forte guiderà i tuoi clienti verso una decisione di acquisto favorevole. Ogni tecnica di chiusura ha i suoi vantaggi, devi solo capire quale utilizzare in ogni situazione. Questo cambia continuamente, a seconda di ciò che desidera il cliente, del tuo prodotto e del rapporto che avete instaurato!