Se você deseja fechar vendas como um especialista, está no lugar certo. Vamos abordar os principais insights para equipar sua equipe de vendas com as estratégias e técnicas necessárias para fechar o negócio com eficiência. Desde o domínio da arte do fechamento presumido até o aproveitamento do poder dos incentivos, você descobrirá como liberar o potencial da sua equipe e conquistar mais negócios.
Vamos começar mergulhando fundo em algumas das melhores técnicas de fechamento.
As 11 melhores técnicas de fechamento em vendas
1. Suposições
Um fechamento presuntivo é aquele em que você supõe que o cliente quer comprar o seu produto e, por isso, você o acompanha. Às vezes, seus clientes estão dando sinais encorajadores, mas ainda não puxaram o gatilho...
Sinais a serem procurados
- Linguagem corporal: Se o seu cliente potencial estiver demonstrando uma linguagem corporal positiva, parecer engajado e estiver mais relaxado, mantendo contato visual o tempo todo, ele poderá estar aberto a um fechamento presuntivo.
- Concordar com você: Quando seu cliente potencial começa a concordar com seus argumentos regularmente, isso pode ser uma indicação de que ele está pronto para passar para a próxima etapa. Frases como "Entendo", "Isso faz sentido" e "Gostei do que você disse" devem ser sinais claros de que seu cliente quer progredir.
Sinais a serem evitados
- Incerteza: Se o seu prospecto estiver emitindo sinais confusos ou não parecer convencido pelo seu discurso de vendas, tentar fechar o negócio de forma presunçosa pode ser pregar o seu próprio caixão.
- Desafios: Se o seu cliente estiver levantando preocupações ou contestando determinados pontos do seu argumento de venda, é possível que ele não esteja pronto para fechar negócio porque as preocupações dele ainda precisam ser resolvidas. Assumir isso apenas criará uma barreira entre vocês.
2. Agora ou nunca
O fechamento "agora ou nunca" é um clássico. Basta colocar a isca na frente do cliente e tentar tentá-lo a morder. Você precisa estimular o FOMO no cliente e incentivá-lo a comprar agora ou temer perder a oportunidade.
Sinais a serem procurados
- Interesse genuíno: Se o seu cliente estiver envolvido na conversa, fazendo perguntas e demonstrando interesse real, provavelmente é um bom momento para usar o fechamento "agora ou nunca".
- Feedback positivo: Seus clientes podem expressar um feedback positivo, o que significa que são mais receptivos à proposta "agora ou nunca".
Sinais a serem evitados
- Resistência do cliente: Se você estiver recebendo resistência ou desinteresse, uma proposta do tipo "agora ou nunca" pode se tornar um fracasso.
- Orçamento limitado: Se você já estiver ciente das restrições orçamentárias do cliente, insistir em algo que não é viável pode frustrá-lo.
3. Resumo Fechar
Um método tradicional, o fechamento de resumo envolve resumir todos os recursos e influências positivas que seu produto terá para o cliente. Você deseja definir o que eles estão procurando, identificar os pontos problem áticos e comercializar seu produto como a solução para os problemas deles.
Sinais a serem procurados
- Participação ativa: Se o seu cliente potencial estiver engajado, fazendo perguntas e participando da conversa com entusiasmo, ele poderá estar receptivo a um fechamento resumido.
- Solução em mente: Se os clientes em potencial começarem a ver seu produto ou serviço como uma possível solução para o problema deles, o fechamento resumido reafirmará suas crenças e os levará a fechar as vendas mais rapidamente.
Sinais a serem evitados
- Recuos: Se você achar que seu cliente potencial está resistindo e rejeitando seus argumentos, talvez seja necessário convencê-lo totalmente primeiro. Procurar fazer um resumo antes que o produto seja vendido provavelmente não é a melhor ideia. Em vez disso, desenvolva mais confiança usando depoimentos, avaliações e demonstrações.
- Frases de indecisão: Se o cliente potencial disser coisas como "Não tenho muita certeza" ou "Deixe-me pensar sobre isso", isso indica que ele não está completamente convencido da ideia e não está convencido o suficiente para se comprometer.
4. Fechamento da retirada
O fechamento de vendas usando o método takeaway lhe dará uma resposta de sim ou não muito rapidamente. Você cria um senso de urgência dando ao seu cliente potencial um prazo para decidir. Sua oferta só é válida até esse prazo; depois disso, você retirará valor adicional.
Sinais a serem procurados
- Indicações de exclusividade: Se o seu cliente potencial solicitar exclusividade ou quiser ser um dos primeiros a se beneficiar da oferta que você fez, esse é um ótimo momento para fechar o negócio usando a técnica de takeaway.
- Desejo de comparar: Se o prospect sugerir que vai comparar preços e entrar em contato com você, você pode usar o takeaway close para forçá-lo a agir.
Sinais a serem evitados
- Resistência: Se o seu prospecto for resistente a algumas de suas abordagens, possivelmente até mesmo recuando quando você usar táticas mais pressionadoras, esse é definitivamente um sinal de que não deve usar o fechamento com takeaway.
- Indiferença: Quando o seu cliente potencial não aproveita a chance de uma oferta exclusiva, ele pode ser indiferente à sua proposta e, portanto, um fechamento para levar pode não ser eficaz.
5. Fechamento suave
O fechamento suave é um dos processos de vendas mais importantes. A utilização de um fechamento suave garantirá que você conserve o relacionamento que construiu com o cliente. Você o orienta gentilmente a dar o aval, sem ser muito insistente ou vender de forma agressiva.
Sinais a serem procurados
- Envolvimento e interesse positivo: Quando seu cliente potencial estiver totalmente envolvido na conversa e demonstrando um interesse genuíno em seu produto, por que não tentar fechar o negócio suavemente? Não há necessidade de recorrer a táticas mais agressivas.
- Clientes potenciais curiosos: Se o seu cliente potencial fizer muitas perguntas sobre os recursos, o preço e como ele ajudou outras pessoas, é provável que ele esteja interessado e mais receptivo a um fechamento suave.
Sinais a serem evitados
- Distrações: Quando seu cliente potencial estiver distraído durante a conversa ou não estiver realmente engajado, um fechamento suave pode não ser eficaz. Volte ao início e tome medidas importantes para reengajá-lo antes de tentar fechar o negócio.
- Indecisão: Se o seu cliente potencial parece não ter certeza do que quer e de quais são suas metas, um fechamento suave provavelmente não ajudará a tomar uma decisão clara. Cultive e oriente seus clientes potenciais, forneça informações adicionais e ajude-os a ter confiança ao fazer uma escolha.
6. Fechamento rígido
Um fechamento difícil significa ser firme e direto, oferecendo aos clientes uma opção e exigindo uma decisão no local. Ele é usado regularmente quando seus clientes estão praticamente prontos para dar o aval, mas ainda estão discutindo sobre pequenos detalhes.
Sinais a serem procurados
- Interesse real: Se o cliente em potencial demonstrar um forte interesse no que você está oferecendo, ele poderá ser mais receptivo a que você vá direto ao ponto.
- Autoridade: Se você obtiver a confirmação de que o cliente potencial com quem está falando tem autoridade para assinar a compra, esse é o maior sinal verde que você pode obter. Se ele não for o tomador de decisões, o fechamento difícil nunca funcionará.
Sinais a serem evitados
- Falta de confiança: Se a sua empresa não é universalmente confiável e parece que seu cliente potencial não tem total confiança em você, usar um fechamento difícil e ser agressivo é a escolha errada. Concentre-se em criar relacionamento e credibilidade antes de tentar usar um fechamento difícil.
- Dicas verbais negativas: Preste atenção a sinais verbais negativos como "Não estou convencido", "Não tenho muita certeza" e "Deixe-me pensar sobre isso". Nenhuma dessas dicas indica receptividade para um fechamento difícil.
7. Encerramento do teste
Os fechamentos de teste tendem a ser usados depois que você já criou um bom relacionamento com o cliente potencial. Ele permite que você avalie melhor a prontidão do comprador para fazer uma compra, pedindo diretamente a opinião dele em vez de pedir para comprar.
Sinais a serem procurados
- Buscar informações adicionais: Se o seu cliente potencial estiver querendo discutir mais sobre o que o seu produto tem a oferecer, propor uma avaliação gratuita durante o fechamento é uma ótima maneira de aproveitar a curiosidade do cliente potencial.
- Linguagem receptiva: Se o seu cliente potencial estiver usando uma linguagem afirmativa e receptiva, como "Gostei muito", "Isso é ótimo" ou "Gostaria de saber mais", então é um bom sinal de que um fechamento experimental pode ser o melhor.
Sinais a serem evitados
- Falta de próximas etapas: Se o seu cliente potencial não tiver clareza sobre as próximas etapas da jornada, explique a ele antes de tentar um fechamento de tentativa. Isso funciona melhor quando o cliente potencial entende completamente o produto e a marca.
8. Fechamento de incentivo
Um fechamento de incentivo é a cereja no topo de um bolo que já é de dar água na boca. É uma técnica usada para acrescentar algo extra, geralmente a uma taxa reduzida, para adoçar o negócio e obter o comprometimento total.
Sinais a serem procurados
- Interesse no valor: Se o seu cliente potencial demonstrar interesse na relação custo-benefício do produto, mas ainda não tiver se comprometido, oferecer um incentivo extra pode facilmente fazer a balança pender a seu favor.
- Preocupações com o preço: Se o seu cliente em potencial já expressou preocupação com o preço e com o fato de que isso será um problema, então um fechamento por incentivo pode ser a melhor opção. Se os três primeiros meses de uma assinatura tiverem desconto, isso pode ser o suficiente para fechar a venda.
Sinais a serem evitados
- Falta de interesse: Se o seu cliente potencial estiver demonstrando falta de interesse no seu produto, as ofertas extras provavelmente não o ajudarão a fechar o negócio. No entanto, esse pode ser um fechamento benéfico se o incentivo que você oferecer apelar diretamente para os pontos problemáticos do cliente potencial.
- Dependente de descontos: Se o seu cliente potencial estiver constantemente discutindo o preço e não estiver concentrado no valor, ele pode estar simplesmente tentando obter o preço mais baixo possível e não se importar com muito mais.
9. Pergunta Fechar
Fechar a venda com uma pergunta bem pensada leva seu cliente a se comprometer. Ela o ajuda a superar objeções, questionando diretamente os benefícios positivos para que o cliente em potencial os reconheça.
Sinais a serem procurados
- Envolvimento positivo: Se o seu cliente potencial estiver ativamente envolvido com a conversa e respondendo bem a todas as suas perguntas, ele poderá aceitar uma tentativa de fechamento de pergunta com bom humor.
- Objeções triviais: Se o seu cliente potencial encontrar valor em seu produto, mas tiver algumas objeções triviais, uma pergunta de fechamento pode abordar o valor e fazer com que o cliente potencial se concentre no lado positivo do negócio.
Sinais a serem evitados
- Respostas limitadas: Se o seu cliente potencial estiver dando respostas limitadas às suas perguntas, isso pode ser uma indicação de que ele simplesmente não está interessado no seu produto.
- Restrição de tempo: Tentar executar um fechamento de questão será uma tarefa difícil quando seu cliente potencial estiver com pouco tempo ou aparentemente preocupado com outras tarefas. Nesse caso, talvez você queira usar um fechamento sensível ao tempo.
10. Solução Fechar
Um fechamento de solução é uma técnica direta e eficiente usada para encerrar uma conversa propondo uma solução clara ou a próxima etapa. Ela envolve a apresentação de uma opção ou ação que resolva o assunto em questão, tornando seu produto a resposta para os problemas do cliente potencial.
Sinais a serem procurados
- Identificação do problema: Se você entender o problema do seu cliente potencial, poderá oferecer seu produto como a solução. Um fechamento de solução permite que você se identifique com as preocupações deles.
- Rrequisitos do cliente: Se o seu produto atende a todos os requisitos do cliente em potencial, use esse conhecimento e apresente-o como uma solução com a qual ele possa se identificar.
Sinais a serem evitados
- Cético em relação ao produto: Se o seu cliente potencial for cético em relação ao seu produto e não entender como seus recursos podem beneficiá-lo, em vez de pressionar para fechar uma solução, tente orientá-lo para uma decisão informativa.
- Falta de confiança: Quando seu cliente potencial não confia em você ou em sua empresa, oferecer seu produto como solução para o problema dele não será bem aceito. É importante criar confiança e relacionamento desde o início.
11. Fechamento da objeção
O fechamento da objeção aborda todas as preocupações do cliente potencial, reconhecendo-as, esclarecendo qualquer confusão e oferecendo soluções para resolvê-las. O objetivo é fechar o negócio assim que as objeções forem tratadas.
Sinais a serem procurados
- Comunicação clara: Se o seu cliente potencial se abrir com você sobre os problemas dele, você poderá propor soluções para as objeções dele para que ele se inscreva.
- Quase pronto: Se o seu cliente potencial deixou claro que gosta do seu produto, mas tem uma ou duas objeções que o impedem, é quase certo que ele estará aberto a um fechamento por objeção. Basicamente, você soluciona as preocupações restantes e avança imediatamente para fechar a venda.
Sinais a serem evitados
- Pontos de dor pouco claros: Se o seu cliente potencial não tiver clareza sobre seus pontos problemáticos ou objeções, será difícil resolvê-los de uma só vez.
- Pistas verbais negativas: Se você ouvir coisas como "Não tenho certeza" ou "Não estou muito convencido", esses são os tipos de frases que devem fazer você perceber que precisa fazer mais do que apenas lidar com uma objeção. Tente dar a seu cliente potencial um melhor entendimento do que seu produto tem a oferecer.
Qual é o impacto das técnicas de fechamento no sucesso do cliente?
As técnicas de fechamento desempenham um papel importante no sucesso do cliente, pois você está procurando obter uma conversão e, ao mesmo tempo, impulsionar seu relacionamento de longo prazo com o cliente. Você precisa alinhar as soluções com as necessidades do cliente ao aplicar as técnicas de fechamento. Seja transparente, crie um relacionamento e comunique-se com clareza, fornecendo suporte do início ao fim.
84% dos clientes são mais propensos a comprar de uma empresa que demonstra entender seus objetivos. Uma técnica de fechamento eficaz é aquela que o ajudará a entender melhor as metas do seu cliente potencial, fazendo com que ele se sinta feliz, valorizado e validado.
O impacto das vendas difíceis no sucesso do cliente
Os fechamentos presuntivos e agressivos são tipos de vendas difíceis que oferecem ótimas soluções de curto prazo para aumentar a receita. Você está incitando seus clientes a tomar uma decisão, mesmo que eles não estejam prontos, para tentar aumentar seu pipeline. No entanto, sua abordagem agressiva pode perturbar alguns clientes e os benefícios de longo prazo podem não se concretizar devido à falta de confiança entre você e o cliente.
Você não está apenas criando desafios para sua equipe de sucesso do cliente, mas também corrompendo seu ethos centrado no cliente. Os ganhos de curto prazo são realmente valorizados em detrimento de uma compreensão completa do cliente, de suas necessidades e de sua jornada? Você está conquistando o tipo "certo" de clientes para obter resultados de longo prazo com negócios apressados? Essas são as perguntas que precisam ser feitas.
Vale lembrar que 58% das pessoas deixarão de comprar de marcas que não lhes proporcionam uma experiência pessoal. A venda agressiva geralmente economiza na personalização.
O impacto das vendas flexíveis no sucesso do cliente
As vendas suaves resultam da construção de um relacionamento genuíno com seu cliente, criado em torno da confiança. Com as vendas suaves, você não está apenas tentando fechar o negócio, mas construindo as bases para um relacionamento duradouro. Um cliente satisfeito é uma preocupação a menos para a equipe de sucesso do cliente.
Quando o cliente se sente apoiado e reconhecido, é mais provável que confie e fique satisfeito com a experiência geral, o que pode levar ao aumento das taxas de retenção e ao sucesso sustentado ao longo do tempo. A confiança é rara nesse setor. Apenas 4% dos americanos acreditam que o setor de marketing se comporta com integridade. Talvez você não consiga mudar a forma como o mundo vê os profissionais de marketing, mas pode mudar a forma como cada um dos clientes potenciais com quem sua equipe fala vê sua marca.
Impacto das técnicas de fechamento na satisfação e retenção do cliente
O fechamento efetivo das vendas precisa ser feito com alguma consideração se você estiver buscando reter clientes e mantê-los satisfeitos. Se um cliente sentir que suas expectativas foram atendidas antes do período de fechamento, então é evidente que você está fazendo algo certo. Alinhe-se com as necessidades deles, priorize a transparência e você não terá como errar ao manter seus clientes satisfeitos durante o fechamento da venda.
72% dos clientes mudam para um concorrente depois de uma experiência ruim com uma marca. Comece sua interação com o cliente da maneira certa, acertando em cheio no fechamento. As técnicas de fechamento que se concentram na construção de relacionamentos sempre contribuirão para melhores níveis de retenção, pois o cliente se sente valorizado, recompensando-o com sua fidelidade.
Combinando técnicas de fechamento com objetivos comerciais
Retenção de clientes
Adquirir novos clientes é cinco vezes mais caro do que manter os antigos. Não é de se admirar que a retenção de clientes seja um objetivo tão comum.
Os fechamentos suaves são mais adequados para a retenção de clientes, pois se concentram na construção de relacionamento e na priorização do relacionamento com o cliente. Se você fornecer suporte constante e oferecer bônus de fidelidade usando o fechamento de incentivo, a retenção de clientes será muito maior.
Aumento da receita
O upselling aumenta a receita em 10 a 30%, em média. Juntamente com a venda cruzada, o upselling é uma maneira fantástica de aumentar a receita no fechamento. Inclua produtos complementares para acumular mais capital com um fechamento de incentivo. Usar o fechamento de takeaway pode ser uma maneira de oferecer mais valor antecipadamente, que se equilibrará com o tempo. Por exemplo, você pode obter o primeiro ano de uma assinatura mais alta por um preço mais barato, mas ela será renovada automaticamente pelo preço total.
Aquisição de clientes
As técnicas de fechamento que se concentram na superação de problemas e na abordagem de qualquer preocupação do cliente são recomendadas ao tentar atrair as pessoas. Fechamentos de incentivo que ofereçam luxos, como 20% de desconto nos três primeiros meses, os tentarão a ultrapassar a linha. Sua equipe de vendas também pode implementar o fechamento resumido para destacar por que seu produto é a solução perfeita para o problema do cliente potencial.
Fechar vendas de forma eficaz
O domínio de métodos como fechamentos presumidos, fechamentos suaves e fechamentos difíceis orientará seus clientes a tomar uma decisão de compra favorável. Cada técnica de fechamento tem suas vantagens, você só precisa descobrir qual delas usar em cada situação. Isso muda o tempo todo, dependendo do que o cliente quer, do seu produto e do relacionamento que vocês têm juntos!
