IA per le chiamate a freddo: dite addio alle vendite della vecchia scuola

Il telefono squilla ed è un venditore che ti chiama a freddo, sembra gentile e interessante, ma non sai che si tratta di un'intelligenza artificiale che chiama a freddo. Ora esistono app e strumenti, come air.ai, in grado di simulare il ruolo dei venditori.

Questo sembra molto lontano dalla giornata lavorativa tradizionale di un venditore. Un tempo si trattava di prendere un elenco di potenziali clienti, preparare il copione delle chiamate di vendita e cercare di effettuare il maggior numero possibile di telefonate. Ma il tempo passa e con l'avvento dell'intelligenza artificiale, e ora l'emergere di questa intelligenza artificiale per le chiamate a freddo, sorgono alcune domande. L'intelligenza artificiale nelle vendite sarà un progresso rivoluzionario? L'intelligenza artificiale per le chiamate a freddo sostituirà i venditori umani? O è solo l'ultima di una lunga serie di tendenze?

L'evoluzione dell'intelligenza artificiale nelle vendite

Sebbene l'intelligenza artificiale sia presente nel settore delle vendite già da un po' di tempo, l'esperienza di un rappresentante commerciale della metà degli anni 2010 sarebbe molto diversa da quella di un rappresentante commerciale di oggi. Dove un tempo c'erano le Pagine Gialle e i telefoni fisici, ora ci sono campagne di email fredde, videoconferenze e ChatGPT per scrivere un nuovoscript per le chiamate a freddo.

I cambiamenti tecnologici hanno anche modificato in modo sostanziale il modo in cui i rappresentanti commerciali interagiscono con i clienti. Tuttavia, l'aumento delle tecnologie intelligenti ha reso il mercato sempre più affollato e saturo.

Le tattiche di vendita erano sempre basate su grandi capacità. Le capacità potevano essere insegnate, ma spesso c'era un certo fattore X quando si trattava di vendite. Bisognava essere socievoli, logici, carismatici e avere la capacità di leggere le persone. Ci voleva anche una certa dose di grinta e perseveranza per superare i giorni frenetici delle sofisticate tecniche di cold calling e dei numerosi rifiuti.

Anche l'introduzione di Internet ha cambiato il ruolo tradizionale delle vendite: non solo c'erano più persone a cui vendere in più modi, ma c'erano anche più cose da vendere. L'intelligenza artificiale ha solo accelerato la velocità con cui questo ruolo sta cambiando.

L'intelligenza artificiale è qui per restare

Quindi, anche se al momento l'IA non risponde necessariamente al telefono e chiama le persone, almeno non su base regolare, essa è ormai profondamente radicata nella vita quotidiana dei rappresentanti di vendita. Dai sistemi di gestione delle relazioni con i clienti, in grado di prevedere sulla base dei dati il momento migliore per contattare un potenziale cliente, all'ascolto dei social media, che può segnalare quando un potenziale cliente ha interagito o menzionato il vostro marchio.

Le vendite sono ora completamente "intelligenti". Tutto può essere altamente personalizzato con un semplice tocco. Le vendite, insieme all'attuale sviluppo dell'intelligenza artificiale, presto ruoteranno attorno al modo in cui un rappresentante sfrutta la tecnologia per svolgere la maggior parte del difficile lavoro di generazione e coltivazione dei lead. Le competenze e le caratteristiche che un tempo definivano un rappresentante di vendita di talento saranno ancora necessarie, ma saranno più orientate a spingere tutto quel talento nelle fasi finali.

Applicazioni reali dell'IA nelle vendite: il caso di Conversica

Una delle aziende che sta trasformando l'intelligenza artificiale in realtà è Conversica. Questa piattaforma offre l'automazione delle conversazioni. Si tratta di un dialogo bidirezionale che promuove in modo proattivo le opportunità in ogni fase del ciclo di vita. Sebbene molte aziende utilizzino i chatbot, Conversica ha approfondito lo studio dell'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) per creare rappresentanti realistici in grado di qualificare rapidamente i potenziali clienti e rispondere alle domande.

Funziona bene anche con casi di studio per aziende come Leica Geosystems, la cui implementazione ha portato a un aumento delle conversioni del 300% e a un ritorno sull'investimento pari a 23 volte. HootSuite ha anche riportato un risparmio di 108.000 ore, generando al contempo maggiori entrate.

Potenziali impatti sulle vendite e sulle chiamate a freddo

Le vendite potrebbero persino diventare un ruolo passivo se l'IA continuerà così. Il marketing e la generazione di lead potrebbero diventare così ottimizzati e perfezionati per il cliente ideale, dicendo le cose giuste, che il cliente dovrà letteralmente solo premere il pulsante per inviare il contratto. Si prevede che il mercato globale aumenterà in modo esponenziale anche nel prossimo decennio.

Esistono diversi potenziali impatti che l'intelligenza artificiale applicata alle chiamate a freddo e all'intelligenza artificiale in generale nel settore delle vendite potrebbero avere.

Efficienza migliorata

L'intelligenza artificiale può eliminare le attività banali. Si tratta delle attività a cui i rappresentanti di vendita dedicano ben il 70% del loro tempo. L'inserimento dei dati, l'invio di e-mail, il follow-up, la pulizia dei dati: tutte queste attività possono essere automatizzate. L'automazione consentirebbe ai professionisti delle vendite di dedicare più tempo alle attività strategiche che richiedono un tocco umano, come lo sviluppo di relazioni con i potenziali clienti, la comprensione delle esigenze più profonde e l'elaborazione di soluzioni su misura. Riducendo il tempo dedicato alle attività amministrative, l'intelligenza artificiale consente ai team di vendita di operare in modo più efficiente e di concentrarsi sugli aspetti del loro lavoro che contribuiscono più direttamente alla conclusione delle trattative.

C'è anche la possibilità che l'intera struttura del team di vendita cambi: la vendita basata sull'intelligenza artificiale potrebbe portare a una vendita più orientata al lavoro di squadra. Anziché avere singoli venditori che gestiscono da soli l'intero ciclo di vendita, i team potrebbero collaborare nelle diverse fasi del processo, con l'intelligenza artificiale che fornisce supporto in ogni fase.

Ad esempio, l'intelligenza artificiale potrebbe occuparsi della qualificazione iniziale dei lead, identificando i potenziali clienti più promettenti sulla base dell'analisi dei dati. I membri del team umano potrebbero quindi occuparsi dei compiti più complessi, come la costruzione di relazioni e la negoziazione degli accordi.

Da qui, dopo la vendita, l'intelligenza artificiale potrebbe assistere nell'onboarding e nell'assistenza dei clienti, analizzando il loro utilizzo per identificare opportunità di upselling o cross-selling, che vengono poi perseguite dai membri specializzati del team di vendita.

L'integrazione dell'IA nel processo di vendita potrebbe anche portare alla creazione di nuovi ruoli all'interno dei team di vendita. Questi ruoli richiederebbero una combinazione di conoscenze tecniche sull'IA ecompetenze di vendita tradizionali, sottolineando la crescente importanza delle competenze interdisciplinari nel settore delle vendite.

Personalizzazione su larga scala

Essere in grado di prendere una grande quantità di set di dati e trasformarli rapidamente in informazioni utili per un determinato cliente è molto potente. Con l'accesso a dati avanzati come l'analisi del sentiment e la possibilità di effettuare riferimenti incrociati con librerie di altri dati statistici e umani, le vendite possono diventare quasi speculative e prevedere con precisione le esigenze dell'acquirente prima ancora che questi ne sia consapevole.

Essere in grado di personalizzare altamente un approccio di vendita per adattarlo al ritmo, alle esigenze e alle preferenze di un cliente su una scala di centinaia e migliaia può davvero aumentare il numero di clienti acquisiti. Dalle campagne e-mail personalizzate che risuonano con segmenti specifici di clienti ai contenuti dinamici sui siti web che si adattano agli interessi e ai comportamenti di ogni visitatore, l'intelligenza artificiale consente un approccio di vendita altamente personalizzato senza i limiti di scalabilità che devono affrontare gli esseri umani.

Sfide e limiti dell'intelligenza artificiale applicata alle chiamate a freddo e alle vendite

Tuttavia, l'IA non è perfetta e probabilmente non lo sarà mai, proprio come gli esseri umani. Gran parte della tecnologia è nuovissima e ancora in fase di sperimentazione. Ma lo stesso valeva per gli iPhone e altri dispositivi smart nel 2007. Allora erano stati salutati come una tecnologia straordinaria che avrebbe cambiato il mondo, cosa che effettivamente è avvenuta. Tuttavia, oggi molte persone sono infastidite dalla loro diffusione capillare. Lo stesso si può dire dell'IA nelle vendite.

Un ostacolo attuale è l'incapacità dell'IA di comprendere appieno le complesse emozioni umane e le sottili sfumature delle conversazioni. Sebbene l'IA sia in grado di interpretare alcune risposte dei clienti e persino di prevederne i comportamenti in una certa misura, le manca la profondità dell'empatia e dell'intelligenza emotiva che un rappresentante commerciale umano è in grado di offrire. Questa limitazione può essere particolarmente problematica nelle trattative delicate o nella gestione di questioni sensibili relative ai clienti, dove un tono o un contesto interpretati in modo errato potrebbero danneggiare il rapporto.

L'intelligenza artificiale può essere addestrata per essere oggettiva, ma al momento non possiede la stessa "teoria della mente"di un essere umano. C'è anche il fatto che il bias dei dati può essere parte integrante del programma di un'IA, portando a risultati distorti o ingiusti nelle strategie di vendita. Questo bias deriva dai set di dati su cui vengono addestrati i sistemi di IA; se i dati riflettono pregiudizi storici o mancano di diversità, le decisioni e le raccomandazioni dell'IA possono perpetuare questi problemi. Correggere il bias dei dati richiede uno sforzo concertato per garantire che i dati di addestramento siano rappresentativi e diversificati, una sfida che gli sviluppatori continuano ad affrontare.

Considerazioni etiche

A parte le sfide e i limiti della fisicità dell'IA nelle vendite, ci sono anche considerazioni etiche da tenere in considerazione mentre l'IA e le vendite avanzano a questo ritmo costante.

Il profitto prima delle persone

Come ben sanno tutti gli addetti alle vendite, e come spesso emerge chiaramente dai nostri canali social, molte persone che gestiscono aziende chiedono ai propri addetti alle vendite semplicemente di "vendere di più". Senza unapproccio incentrato sul cliente,essi eserciteranno pressioni sui direttori e sui responsabili delle vendite affinché aumentino il fatturato e la redditività. Se un'intelligenza artificiale può essere addestrata a vendere allo stesso modo di un rappresentante commerciale, senza principi morali o valori diversi da quelli per cui è stata programmata, può essere manipolata in modo da diventare troppo aggressiva? O addirittura indotta a mentire?

Sicurezza del posto di lavoro

Il progresso dell'IA nel settore delle vendite solleva anche preoccupazioni circa la sicurezza del posto di lavoro per i professionisti delle vendite. Man mano che le tecnologie di IA diventano più capaci di svolgere compiti tradizionalmente svolti dagli esseri umani, c'è il rischio che molte posizioni di vendita possano diventare superflue. Questa preoccupazione non è infondata, come dimostra la storia con i luddisti e altri gruppi che hanno resistito ai cambiamenti tecnologici che minacciavano il loro sostentamento.

Vendita errata

Un'intelligenza artificiale deve essere programmata e addestrata. Se un'intelligenza artificiale viene addestrata a vendere a tutti i costi e a non utilizzare il proprio senso morale, potremmo ritrovarci con persone a cui vengono venduti prodotti e servizi in modo scorretto perché l'algoritmo li considera una "buona" prospettiva. Questo non solo danneggia il consumatore, ma può anche danneggiare la reputazione dell'azienda e portare a conseguenze legali. È essenziale garantire che le strategie di vendita basate sull'intelligenza artificiale siano in linea con le pratiche di vendita etiche e le leggi sulla tutela dei consumatori. Ciò include la programmazione dei sistemi di intelligenza artificiale in modo che comprendano e rispettino le esigenze e le preferenze dei consumatori, evitando pratiche ingannevoli e garantendo la trasparenza nelle interazioni di vendita basate sull'intelligenza artificiale.

Considerazioni etiche relative alle chiamate a freddo con l'intelligenza artificiale

Per garantire che tali considerazioni etiche siano affrontate in modo efficace, le aziende devono adottare un approccio basato su principi nello sviluppo e nell'implementazione dell'IA nelle vendite. Ciò dovrebbe includere aspetti quali:

Sviluppo di linee guida etiche per l'IA: definizione di linee guida chiare per un uso etico dell'IA nelle vendite, compreso il rispetto della privacy dei consumatori, la trasparenza e l'eliminazione di pratiche manipolative.
Coinvolgimento degli stakeholder: coinvolgere un'ampia gamma di stakeholder, tra cui esperti di etica, consumatori, professionisti delle vendite e autorità di regolamentazione, nelle discussioni sull'uso etico dell'IA nelle vendite.
Monitoraggio e valutazione continui: valutare regolarmente i sistemi di IA per verificarne la conformità etica e apportare le modifiche necessarie sulla base dei feedback e dell'evoluzione degli standard etici.
Trasparenza e controllo da parte dei consumatori: fornire ai consumatori informazioni chiare su come l'IA viene utilizzata nelle interazioni di vendita e offrire loro il controllo sui propri dati e la possibilità di rinunciare ai processi basati sull'IA.

L'opportunità di sviluppare competenze nel settore delle vendite

Uno degli argomenti che abbiamo affrontato è stata l'opportunità di creare nuovi posti di lavoro grazie a questi progressi. Molte persone ricoprono attualmente ruoli che non esistevano quando frequentavano la scuola. Ruoli come content marketer, consulenti SEO, influencer, eGamer sono tutti relativamente nuovi. Lo stesso vale per il futuro delle vendite e dell'intelligenza artificiale.

Probabilmente assisteremo alla nascita di ruoli specializzati che uniscono competenze tecniche e tradizionali competenze di vendita. Questi ruoli potrebbero spaziare dagli strateghi di vendita AI, che progettano e implementano campagne di vendita basate sull'intelligenza artificiale, agli analisti dell'esperienza cliente, che sfruttano le informazioni fornite dall'intelligenza artificiale per migliorare il percorso del cliente. Inoltre, gli analisti di dati specializzati nell'analisi delle vendite diventeranno preziosi, poiché interpretano set di dati complessi per prevedere le tendenze di vendita e informare le decisioni strategiche.

Il futuro delle vendite: non è una sfida tra esseri umani e robot

Sfruttare al meglio queste tecnologie significa puntare sulla collaborazione piuttosto che sulla sostituzione. L'intelligenza artificiale dovrebbe essere utilizzata come uno strumento che aiuta i rappresentanti di vendita umani a svolgere il proprio lavoro in modo più efficace. E ciò non a vantaggio dei profitti dell'azienda, ma a beneficio del cliente prima di tutto.

In futuro l'intelligenza artificiale sarà in grado di fare cose incredibili, ma non c'è davvero nulla che possa sostituire l'esperienza e il tocco umano in una determinata interazione, in particolare nelle vendite. L'intelligenza artificiale non è in grado, ad esempio, di entrare in empatia con un cliente che sta lottando con una decisione o di festeggiare sinceramente il successo di un cliente allo stesso modo di un essere umano. Queste connessioni emotive favoriscono la fiducia e la lealtà, fondamentali per le relazioni commerciali a lungo termine. Le negoziazioni complesse richiedono spesso una comprensione approfondita della psicologia umana e la flessibilità necessaria per adattare le strategie al volo, capacità che l'intelligenza artificiale, allo stato attuale, non è in grado di eguagliare.

Un buon rappresentante commerciale, manager e dirigente non è bravo nel proprio lavoro solo perché conclude affari, ma perché costruisce relazioni, comprende esigenze sfumate e fornisce soluzioni che risuonano a livello personale.

Connessioni interpersonali

Quindi, sebbene l'intelligenza artificiale sia in grado di analizzare dati e fornire approfondimenti su una scala irraggiungibile per gli esseri umani, essa non possiede la capacità di empatia, creatività e autentiche relazioni interpersonali che caratterizzano le migliori interazioni di vendita.

Il futuro delle vendite non dovrebbe essere visto come una competizione tra esseri umani e robot, ma come un'opportunità di sinergia, in cui ciascuno sfrutta i propri punti di forza.

Con il continuo sviluppo della tecnologia, dovremmo esplorare come integraregli strumenti di cold callingbasati sull'intelligenza artificiale nelle strategie di vendita, mantenendo al contempo le esigenze dei clienti e le considerazioni etiche in primo piano.

Quindi, se sei un responsabile commerciale che desidera preparare il proprio team al futuro, o semplicemente un appassionato curioso di scoprire l'intersezione tra tecnologia e vendite, il percorso che ti attende sarà impegnativo ma anche entusiasmante.

L'obiettivo dell'utilizzo dell'IA nelle vendite non è solo quello di vendere di più, ma di vendere meglio, creando valore sia per la tua azienda che per i tuoi clienti.