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Esistono alcune tecniche di cold calling così efficaci che è praticamente ovvio includerle nelle chiamate preliminari con i potenziali clienti. La maggior parte delle persone che ricorre al cold calling si affida a presentazioni prestabilite per cercare di concludere la vendita, ma i tempi sono cambiati. Alla gente non piace che le si vendano prodotti e, a meno che le vostre presentazioni di vendita non siano perfette, è probabile che finiscano per allontanare i potenziali clienti.
Per questo motivo, si è assistito a un'evoluzione delle tecniche di cold calling, con una particolare enfasi sulla conversazione a livello personale e più approfondito, al fine di ottenere il massimo valore da ogni interazione. Su Internet circolano molti consigli sul cold calling, ma questo articolo si concentrerà su alcune tecniche specifiche che voi e il vostro team di vendita potete iniziare ad applicare fin da oggi per migliorare i tassi di conversione.
Senza ulteriori indugi, ecco 12 delle migliori tecniche di cold calling che ti forniranno la piattaforma per aumentare il tuo successo.
1. Fai le tue ricerche
Dovrebbe essere ovvio, ma la preparazione è fondamentale quando ci si appresta a fare la prima telefonata. È importante che il vostro team comprenda il più possibile i vostri potenziali clienti, ovvero i loro desideri, le loro esigenze e gli ostacoli che devono superare. Tutto questo dovrebbe avvenire durante la fase di ricerca dei potenziali clienti. È importante trovare le persone che sono più propense ad acquistare da voi, non semplicemente il primo che capita.
Una volta ristretto il campo dei potenziali clienti, classificali in ordine di efficacia del tuo servizio nel risolvere i loro problemi. Esplorare LinkedIn ti fornirà le informazioni necessarie per comprendere i tuoi potenziali clienti a livello personale e professionale. Il 50% dei tuoi potenziali clienti lo utilizzerà per informarsi su di te dopo la tua chiamata, quindi è giusto che tu lo faccia prima. Non è il modo più efficace per fare ricerche, ma è gratuito e facilmente accessibile.
Questo vale anche se stai facendo ricerche direttamente sull'azienda, non solo sul potenziale cliente. Acquisire conoscenze fondamentali sul background dell'azienda, sulle notizie correlate pubblicate di recente e una panoramica di alto livello su cosa succede all'interno dell'azienda ti darà un vantaggio competitivo e aumenterà le tue possibilità di successo nella cold call.
Di seguito è riportata una checklist di ricerca che può essere seguita per assicurarsi che il proprio team abbia effettuato i controlli necessari prima di effettuare la chiamata.
2. Richiedere referenze
Richiedere una segnalazione significa contattare un cliente esistente, preferibilmente uno soddisfatto, e chiedergli di segnalarti ad amici, familiari e alla sua rete di contatti in generale. Le segnalazioni possono svolgere un ruolo significativo nel migliorare le tue tecniche di cold calling, perché ti consentono di avere già una piccola introduzione. A dire il vero, è leggermente più caldo del freddo. Con una segnalazione, puoi saltare e superare i tipici ostacoli di vendita, come la paura del rifiuto o di finire direttamente in segreteria.
I referral sono un ottimo modo per generare lead e conversioni per la tua attività a un prezzo conveniente. Aumentano la tua credibilità e creano un rapporto di fiducia tra la tua attività e il referral, eliminando la pressione di dover costruire quel rapporto iniziale.
Assicurati di chiedere ai tuoi referenti quando non hanno problemi e sono soddisfatti del tuo prodotto. Ancora meglio se lo hanno chiarito senza che tu glielo abbia chiesto. Illustra chiaramente i vantaggi dei referral e magari offri loro un incentivo per rendere l'accordo ancora più allettante.
Sta a te iniziare la conversazione. Il 91% dei clienti afferma che darebbe referenze, che è lo strumento più efficace a disposizione dei venditori per le chiamate a freddo. Tuttavia, solo l'11% dei venditori lo richiede durante le chiamate a freddo. Non far parte dell'89% che perde questa opportunità.
3. Poni domande aperte
Coinvolgi il tuo potenziale cliente con domande stimolanti che lo spingano a parlare di più e creino una conversazione più approfondita. Se il tuo team non riesce a catturare tutta l'attenzione del potenziale cliente durante la chiamata, è probabile che la conversazione non porterà a una conversione.
L'utilizzo di questa particolare tecnica di cold calling consentirà al tuo potenziale cliente di immergersi in modo più profondo, incoraggiandolo a essere più attivo durante la chiamata. Ciò ti consentirà di raccogliere informazioni che non sarebbero accessibili con uno script di vendita generico script di vendita generico.
Secondo Gong, durante la chiamata a freddo dovresti mirare a discutere 3-4 problemi con il tuo potenziale cliente. Questo è il punto ottimale in termini di durata della chiamata e di trovare il giusto punto d'appoggio per passare alla soluzione: il tuo prodotto.
4. Inizia con una dichiarazione forte
Non perdere tempo e vai dritto al punto. Usa una frase concisa che affronti immediatamente un ostacolo comune e ricorrente che il tuo potenziale cliente deve affrontare e mostra come il tuo prodotto fornirà la soluzione. La frase deve essere breve ma d'impatto. Usa parole forti e affronta le preoccupazioni del potenziale cliente, sottolineando il valore offerto dal tuo prodotto.
Un esempio di dichiarazione è il seguente:
"Ciao (nome del potenziale cliente), ho avuto a che fare con diverse aziende del tuo settore che hanno dovuto affrontare ripetutamente (problema specifico). La soluzione che offriamo ha aiutato tantissime aziende come la tua a superare questo problema grazie a (descrizione della soluzione). Mi piacerebbe discutere più approfonditamente di come possiamo aiutarti a ottenere risultati simili!"
Questa frase di apertura può essere ancora più efficace se hai una o due testimonianze a sostegno, ma non insistere troppo presto con i tuoi potenziali clienti. Basta citare alcuni marchi per suscitare il loro interesse.
Tra tutte le tecniche di cold calling qui elencate, questa è pensata per catturare immediatamente l'attenzione del potenziale cliente. Le ricerche dimostrano che i venditori hanno solo dai 5 ai 10 minuti per convincere i potenziali clienti tramite il cold calling. È meglio sfruttarli al meglio.
5. Vendita sociale
Incorporare il social selling nelle tecniche di cold calling è fondamentale nell'era moderna della vendita. I millennial rappresentano ormai una quota considerevole parte importante del processo decisionale , il che sta cambiando il modo in cui comunichiamo.
Utilizzando le piattaforme dei social media e i blog aziendali, il tuo team può instaurare un rapporto più personalizzato con la propria clientela. Il 57% degli acquirenti B2B ora utilizza i social media per cercare fornitori. Basta dare un'occhiata al TikTok o all'Instagram di un'azienda per farsi un'idea della sua filosofia e di ciò che rappresenta.
Inoltre, se conosci già il nome del potenziale cliente, l'uso del social selling renderà più umana l'interazione, creando un rapporto e, si spera, instaurando un clima di fiducia. Un approccio personale non deve necessariamente essere legato al lavoro; se sai che la persona dall'altra parte del telefono è un GRANDE fan dei Lakers, beh , ecco pronto il tuo punto di partenza.
6. Specchio e abbinamento
Come accennato in precedenza, è fondamentale riuscire a conquistare i primi 30 secondi di una chiamata a freddo. Se inizi con il piede giusto, avrai maggiori possibilità di concludere la chiamata con successo. Bryan Casella, il miglior formatore nel settore immobiliare di Los Angeles, ha una tecnica di chiamata a freddo che puoi iniziare a mettere in pratica immediatamente. Dai un'occhiata a ciò che ha da dire qui sotto.
Casella ha una lunga esperienza come rappresentante commerciale e vanta una vasta esperienza nel settore delle vendite. Sottolinea l'importanza di rispecchiare e adeguarsi ai propri potenziali clienti, copiando letteralmente "il loro tono, il loro ritmo [e] il loro volume il più possibile". Questo crea un'atmosfera di familiarità e li allontana dall'idea che si tratti di "un venditore telefonico" per avvicinarli a quella che "forse conosco questa persona".
La prima impressione che il tuo team dà è fondamentale per il tuo successo. Se il tuo team trasmette subito una sensazione negativa, questo influenzerà il tono del resto della conversazione. Imitando il potenziale cliente, capisci il suo tono e ti metti sulla sua stessa lunghezza d'onda. Ti allinei alla sua frequenza e questo lo fa sentire automaticamente più a suo agio.
È un trucco così semplice, ma funziona davvero bene!
7. Non parlare male dei tuoi concorrenti
Il tuo team può riassumere i vantaggi del tuo prodotto e come si posiziona rispetto alla concorrenza, ma questo non significa che devi parlare male di loro.
Parlare male dei propri concorrenti non ti fa mai apparire come la persona migliore. Anche se il tuo prodotto è di gran lunga superiore al loro, è importante parlare di loro con rispetto ed essere umili. Infatti, parlare male dei tuoi concorrenti spesso ha l'effetto opposto. I potenziali clienti non vogliono stare lì ad ascoltarti mentre critichi i tuoi avversari. Vogliono valore e una soluzione al loro problema. Ricorda: sei tu quello al telefono con loro, non il tuo concorrente.
Una panoramica dei punti di forza e delle debolezze dei tuoi concorrenti è un ottimo modo per fornire valore al tuo potenziale cliente durante una chiamata a freddo. Stai fornendo informazioni senza costi aggiuntivi e non stai imponendo il tuo prodotto, ma confrontando i pro e i contro in modo trasparente.
Le ricerche indicano che fino al il 65% delle aziende B2B dedica tempo e attenzione alla definizione delle proposte di valore. Concentrarsi sul valore unico del proprio prodotto piuttosto che denigrare direttamente i concorrenti tende ad essere più efficace per concludere la vendita.
In breve, non perdere tempo a parlare male dei tuoi concorrenti. Sfrutta quel tempo in modo intelligente parlando di come puoi portare benefici al potenziale cliente.
8. Mostrare empatia
Mostrare empatia durante le chiamate a freddo è il catalizzatore per stabilire un rapporto e costruire una connessione genuina con il potenziale cliente.
"Se esiste un segreto per il successo, esso risiede nella capacità di comprendere il punto di vista dell'altra persona e di vedere le cose dalla sua prospettiva oltre che dalla propria."
Dimostra sincera preoccupazione e comprensione nei confronti dei problemi del tuo potenziale cliente e la fiducia arriverà naturalmente. Una telefonata generica con il tipico discorso di vendita non ti aiuterà affatto a distinguerti dalla massa. Anzi, ti farà sprofondare ancora di più.
Per dimostrare che comprendi davvero ciò che sta vivendo il potenziale cliente, condividi esperienze simili che rivelino la tua comprensione della sua situazione. Puoi anche ripetere ciò che ti ha detto con parole tue, per fargli sentire che lo stai ascoltando.
Riflettendo e ripetendo le loro preoccupazioni, le convalidi e, si spera, getti le basi per una relazione duratura. Inoltre, usare un linguaggio empatico e modificare il tono di voce sono entrambe tecniche di cold calling che dimostrano empatia. Molte abilità di vendita hanno come elemento fondamentale l'empatia.
9. Impara prima di presentarti
Tu e il tuo team non dovete necessariamente affrontare ogni chiamata con grande slancio, fornendo una grande quantità di informazioni sul vostro prodotto. Invece di iniziare con la vostra presentazione di vendita, utilizzate la vostra chiamata a freddo per conoscere il potenziale cliente: i suoi obiettivi, le sue esigenze e i suoi punti deboli.
Nella tua chiamata di follow-up, quando avrai una migliore comprensione del tuo potenziale cliente, potrai adattare efficacemente la tua presentazione per interagire meglio con lui.
Le domande da porre per ottenere questo tipo di informazioni sono le seguenti:
- Puoi condividere la tua precedente esperienza con prodotti simili?
- Come hanno cercato di risolvere il tuo problema attuale?
- Quali sono i tuoi obiettivi principali?
- Hai già in mente dei risultati specifici?
- Hai dei criteri particolari che stai valutando nella ricerca di una soluzione?
- Saresti disposto a valutare ulteriormente le possibili soluzioni in una discussione di follow-up?
Ora il tuo team dispone di tutte le informazioni necessarie per sviluppare una presentazione di vendita personalizzata per il potenziale cliente in questione. Tieni sempre presente che con le chiamate a freddo non stai cercando di concludere immediatamente la vendita al telefono. Nessuno si impegnerà ad acquistare qualcosa da qualcuno che non conosce in pochi minuti. Le chiamate a freddo servono a stabilire un rapporto e a spostare il potenziale cliente lungo il funnel di vendita, avvicinandolo alla fase di acquisto.
Non preoccuparti di tenere traccia di tutte le risposte del potenziale cliente. Concentrati sulla conversazione. Procurati uno strumento come tl;dv registrare l'incontro e prendere appunti al posto tuo. Ti fornirà un riassunto di ciò che il potenziale cliente ha detto, oppure potrai inserire dei timestamp e tornare rapidamente e facilmente alle parti importanti. Puoi anche creare brevi clip o reel da rivedere prima del follow-up, assicurandoti che tutto sia fresco nella tua mente e che il potenziale cliente si senta ricordato.
10. La perseveranza è fondamentale
"La differenza tra una persona di successo e le altre non è la mancanza di forza, né la mancanza di conoscenza, ma piuttosto la mancanza di volontà."
La perseveranza è una delle tecniche di cold calling più sottovalutate, perché non è qualcosa di immediatamente visibile. Essere perseveranti è fondamentale: superare le obiezioni iniziali ed essere costanti ti aiuterà in definitiva a ottenere un maggiore successo e ad aumentare i tassi di conversione. Potresti avere la sensazione di sbattere continuamente contro un muro, ma ogni volta che alzi il telefono sei un passo più vicino al successo.
I rappresentanti di vendita che effettuano diverse chiamate aumentano i tassi di conversione del 70%. Il tuo compito è trovare il giusto equilibrio.trovare l'equilibrio. Non vuoi infastidire i tuoi potenziali clienti, ma se hanno mostrato interesse, è importante insistere con i tuoi follow-up poiché l'80% delle vendite richiede almeno cinque chiamate di follow-up.
Non dovrebbe trattarsi solo di follow-up. Come tecnica di cold calling, essere persistenti è altrettanto importante, se non di più. In media, ci vogliono 8 tentativi solo per raggiungere il potenziale cliente durante il cold calling. Se ti arrendessi dopo uno o due tentativi, non riusciresti mai ad avviare la conversazione. Le persone tendono a non rispondere alle chiamate di sconosciuti, quindi sii perseverante. Se si tratta di un dirigente, è probabile che risponda.
Morale della favola: essere perseveranti ripaga.
11. Chiamate a freddo
Cosa c'è di meglio che chiamare a caso un potenziale cliente che non è a conoscenza della tua chiamata in arrivo? Beh, che ne dici di chiamare un potenziale cliente che ha già mostrato interesse ed è alla ricerca di una soluzione al suo problema, soluzione che è proprio la tua azienda?
Che l'interazione sia stata avviata da un'e-mail inviata prima della chiamata o da uno strumento di monitoraggio dei siti web come Clearbit o uno dei suoi equivalenti che ti ha segnalato la presenza del potenziale cliente sul tuo sito web, ciò significa che il potenziale cliente sa chi sei. Non stai chiamando a freddo, ma ti stai rivolgendo a potenziali clienti che già sospettano che tu possa essere in grado di aiutarli.
La chiamata a freddo è un'interruzione, mentre la chiamata a caldo è più un'interazione invitata. La chiamata a freddo ha anche un tasso di conversione maggiore tasso di conversione del 20% rispetto al 2% circa delle chiamate a freddo.
L'infografica sottostante mostra le principali differenze tra cold calling e warm calling.
12. Sii paziente
Le chiamate a freddo dovrebbero sempre essere una conversazione iniziale che porta a un incontro organizzato. Una delle tecniche più importanti nelle chiamate a freddo è quella di non affrettarsi troppo presto a concludere l'affare. È necessario prima preparare il terreno per ulteriori discussioni.
"Purtroppo, troppi venditori non chiedono un incontro. Usano le chiamate a freddo per vendere invece di cercare di passare alla fase successiva del processo di vendita. Questo in genere non funziona, anche quando si riesce a contattare un potenziale cliente."
Il messaggio è chiaro: una chiamata a freddo è solo un primo punto di contatto. Il tuo obiettivo principale è quello di assicurarti un incontro di follow-up e, in ultima analisi, di concludere la vendita. Cercare di andare troppo per le rime troppo presto spaventerà il potenziale cliente e lo farà scappare a gambe levate.
Crea aspettativa. Fai capire loro come puoi risolvere il loro problema e accendi il desiderio dentro di loro. All'inizio sarà qualcosa di piccolo, il desiderio di saperne di più, di vedere una demo o di provare il prodotto, ma poi arriverà tutto in una volta. Sii paziente.
Migliora le tue vendite con queste tecniche di cold calling
Padroneggiare le tecniche di cold calling non è affatto facile, ma è fondamentale per riuscire a convertire quei lead in clienti. Concentrandosi sulla creazione di un rapporto, sull'essere sinceri e sull'offrire un valore significativo durante le chiamate a freddo, il vostro team aumenterà le proprie possibilità di successo nelle vendite.
Non dimenticare però che anche il tempismo è importante. Individua il momento migliore per effettuare le chiamate a freddo e applica le tue tecniche preferite nei momenti più opportuni. Buona fortuna!
