Vai al contenuto
Sapete qual è una delle tecniche di vendita di maggior successo? Probabilmente è anche la più sottovalutata. La pura e semplice perseveranza. Alcuni potrebbero definirla testardaggine, ma il fatto è che la maggior parte dei venditori tende a non dare un seguito adeguato.
Il guru delle vendite e icona Chet Holmes ha affermato che, sebbene la maggior parte dei potenziali clienti non sia pronta ad acquistare immediatamente, la maggior parte dei venditori teme il "no". È una sensazione sgradevole e va contro ogni singola fibra del nostro cervello primitivo. Il rifiuto in qualsiasi forma porta alla "morte sociale", che nell'età della pietra significava essere cacciati dal villaggio e, quindi, morte CERTA.
Abituarsi al fatto che le persone possano dire di no, o anche solo alla possibilità che lo facciano, è un'opportunità non solo per superare molti preconcetti nelle vendite, ma potrebbe anche essere la chiave per raggiungere gli obiettivi più rapidamente e più facilmente.
E anche se può sembrare un sogno irrealizzabile, la cosa da dire a te stesso, al tuo team, all'intero reparto vendite è (e questo è vero al 100%)...
Ogni NO ti avvicina al SÌ.
Il "no" è POSITIVO.
Attenzione, questa è un'opinione forte, ma se qualcuno dice "NO" e ti dà una motivazione, significa che tu, o chiunque stia vendendo, sta facendo bene il proprio lavoro. L'unica cosa è che il lavoro non è ancora finito. È necessario approfondire ulteriormente .
L'arte e la scienza della prospezione persistente
Quando si parla di vendite e dell'impatto di un approccio persistente, è fondamentale capire cosa intendiamo per ricerca persistente di potenziali clienti. Non si tratta semplicemente di chiamare lo stesso numero o inviare la stessa e-mail più e più volte fino a ottenere una risposta. Si tratta invece di un'arte e una scienza che implica la comprensione della psicologia alla base delle vendite, il rispetto dei confini del potenziale cliente e l'uso efficace della tecnologia per migliorare i propri sforzi di vendita.
La ricerca e il follow-up persistenti consistono nel perseguire con dedizione un potenziale cliente fino a quando questi non risponde positivamente, dimostrando la propria disponibilità a impegnarsi. Ma non si tratta semplicemente di bombardare un potenziale cliente con chiamate o messaggi. Si tratta piuttosto di contattarlo con contenuti pertinenti, preziosi e personalizzati che rispecchino le sue esigenze e i suoi punti deboli, instaurando un rapporto di fiducia e costruendo relazioni.
È la consapevolezza che ogni "No" ti avvicina a un "Sì", un mantra che dovrebbe risuonare nella mente di ogni venditore. Questa prospettiva si basa sulla psicologia delle vendite, che sottolinea l'importanza della resilienza e della perseveranza. La chiave è considerare il "No" non come un rifiuto, ma come un invito a un ulteriore coinvolgimento e un'opportunità per affinare il tuo approccio di vendita.
Inoltre, prima di addentrarci nella ricerca di potenziali clienti e nelle telefonate, dobbiamo assicurarci di aver fatto bene i compiti. Come ti sentiresti se continuassi a ricevere telefonate da qualcuno che cerca di venderti uno spazzaneve, ma tu vivessi in Medio Oriente? Probabilmente penseresti: "Wow, questa persona sta sprecando completamente il suo tempo!".
Fare qualche ricerca sul tuo potenziale cliente prima di contattarlo è un passo davvero importante. Comprendendo il settore, l'azienda, il ruolo e persino gli interessi professionali del tuo potenziale cliente, puoi davvero adattare il tuo approccio alle sue esigenze e ai suoi punti deboli. Utilizza strumenti come LinkedIn e altre piattaforme di social media per conoscere la carriera del tuo potenziale cliente e gli argomenti che lo interessano. Scopri quali notizie e contenuti la sua azienda sta diffondendo ai media. Impara il più possibile senza risultare inquietante. Mettere "mi piace" a un post su Instagram di un hamburger che ha mangiato tre anni fa è un po' un campanello d'allarme!
Dal punto di vista professionale, però, anche il più piccolo dettaglio, se usato in modo appropriato, può rafforzare il vostro legame. Potrebbe trattarsi di un interesse comune, di un conoscente in comune, di un progetto passato a cui hanno lavorato o di un risultato recente che hanno ottenuto. Più il tuo approccio è personalizzato, maggiori sono le possibilità di catturare la loro attenzione e instaurare un rapporto. Inoltre, dedicare del tempo a interagire con loro su piattaforme come LinkedIn e i social media, anche solo con un "mi piace" o un commento, aiuta a creare familiarità. Il consiglio migliore?È un modo fantastico per individuare eventuali esigenze o richieste che potresti essere in grado di soddisfare.
Un altro elemento fondamentale per una prospezione persistente di successo è il rispetto dei confini del potenziale cliente. Ciò significa comprendere la sottile linea di demarcazione tra perseveranza e invadenza. Contattare ripetutamente il potenziale cliente in momenti inappropriati o con informazioni irrilevanti può rischiare di allontanarlo. È essenziale trovare un delicato equilibrio, utilizzando strategie di coinvolgimento intelligenti che rispettino il tempo e lo spazio del potenziale cliente. Ciò potrebbe comportare l'invio di un articolo informativo relativo al suo settore o di un caso di studio che dimostri come il vostro prodotto o servizio abbia aiutato un'azienda simile.
Inoltre, nell'era digitale, la tecnologia svolge un ruolo fondamentale nella ricerca continua di nuovi clienti. È disponibile una vasta gamma di strumenti per automatizzare e semplificare il processo di ricerca, risparmiando tempo e aumentando l'efficienza. Ad esempio, i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) possono tracciare tutte le interazioni con un potenziale cliente, ricordando al venditore quando effettuare il follow-up e fornendo informazioni sul comportamento e sulle preferenze del potenziale cliente.
Gli strumenti di comunicazione asincrona offrono un'altra potente risorsa per i venditori. A differenza dei metodi di comunicazione tradizionali che richiedono la presenza contemporanea di entrambe le parti, la comunicazione asincrona, come le e-mail o le app di messaggistica, consente di comunicare in qualsiasi momento, offrendo comodità sia al venditore che al potenziale cliente.
Gli strumenti di registrazione delle videochiamate forniscono dati preziosi per la revisione e l'analisi. Ascoltando le chiamate, i venditori possono capire dove una conversazione è andata bene o male, imparare dai propri errori e perfezionare continuamente il proprio approccio. Gli strumenti di registrazione delle chiamate offrono anche opportunità di coaching commerciale, consentendo ai membri più esperti del team di fornire feedback e consigli costruttivi.
Utilizzo della comunicazione asincrona nella ricerca di nuovi clienti
Essere asincroni significa scambiare informazioni senza che tutte le parti coinvolte debbano essere presenti contemporaneamente. Ciò significa che possiamo essere insistenti senza occupare il tempo prezioso dei nostri potenziali clienti, risultando così MENO FASTIDIOSI!
Nel settore delle vendite, i canali asincroni come e-mail, videochiamate registrate e piattaforme collaborative offrono una flessibilità che rispetta il tempo dei potenziali clienti e si adatta a diversi orari e fusi orari.
Un venditore può condividere le informazioni necessarie, le presentazioni o le proposte a proprio piacimento, mentre il potenziale cliente può assimilare e rispondere a tali informazioni quando lo ritiene opportuno. Questo approccio elimina la pressione di dover rispondere immediatamente, fornendo ai potenziali clienti il tempo necessario per valutare attentamente le informazioni e rispondere in modo ponderato.
Un'applicazione straordinaria della comunicazione asincrona è l'uso delle videochiamate registrate. Questo metodo combina il dinamismo e il tocco personale di una conversazione dal vivo con la flessibilità della comunicazione asincrona.
Le videochiamate registrate con presentazioni personalizzate di prodotti o servizi possono comunicare efficacemente la vostra proposta di vendita unica, rispondere alle obiezioni previste ed evidenziare come la vostra offerta garantisca un ROI superiore. I potenziali clienti possono guardare il video quando preferiscono, metterlo in pausa, riavvolgerlo e rivederlo secondo necessità, assicurandosi di comprendere appieno le informazioni fornite. La chiamata registrata funge anche da risorsa tangibile che può essere condivisa con altri responsabili delle decisioni all'interno dell'organizzazione del potenziale cliente, raggiungendo un pubblico più ampio e aumentando le possibilità di successo della vendita.
Le comunicazioni asincrone sono particolarmente utili per ridurre le difficoltà logistiche legate alla necessità di riunire tutti i responsabili delle decisioni in un'unica chiamata. Dato che le vendite B2B coinvolgono spesso più parti interessate, allineare gli impegni di tutti può essere un compito arduo. Con le videochiamate registrate, la presentazione di vendita può essere condivisa e visualizzata da tutte le parti interessate quando lo desiderano, garantendo che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e semplificando il processo decisionale.
Le tendenze globali remote hanno ulteriormente rafforzato l'uso della comunicazione asincrona nelle vendite. Con team distribuiti in diversi fusi orari e orari di lavoro flessibili, la comunicazione sincrona spesso non è praticabile. I metodi asincroni si adattano perfettamente a questo cambiamento, offrendo un modo efficiente per connettersi e comunicare.
Infine, la comunicazione asincrona consente un follow-up più strategico. Rivedendo le chiamate registrate, i venditori possono annotare i punti in cui i potenziali clienti hanno sollevato domande o obiezioni e preparare un follow-up personalizzato per affrontare tali punti specifici. Ciò garantisce che ogni comunicazione fornisca valore e spinga il potenziale cliente più vicino a un "Sì".
Strategie solide per una ricerca persistente di potenziali clienti
Bene, entriamo nel vivo. Se sei un responsabile vendite, un direttore commerciale o un dirigente senior, questo articolo fa al caso tuo. Parliamo di come vendere la ricerca persistente di potenziali clienti al tuo team. Non in modo freddo, impersonale e teorico, ma piuttosto come una chiacchierata davanti a un caffè. È ora di discutere delle strategie che possono aiutarti a trasformare quei "no" sfuggenti in soddisfacenti "sì".
Per prima cosa, parliamo della comprensione dei vostri potenziali clienti. Il vostro team deve personalizzare il proprio approccio ogni singola volta. Non dovrebbe considerare i potenziali clienti come obiettivi di vendita, ma come individui con esigenze e sfide uniche. Quando il vostro team è in grado di adattare le proprie proposte per risolvere i loro problemi, è allora che iniziate davvero a vedere i risultati. In un settore in cui si parla spesso di "gioco dei numeri" e in cui il volume è sempre stato privilegiato rispetto alla qualità, può sembrare una perdita di tempo (soprattutto per la vecchia scuola). Tuttavia, il tempo dedicato a perfezionare e costruire relazioni significative è raramente uno sforzo sprecato.
La tempistica e la frequenza dei follow-up sono un altro elemento fondamentale. L'obiettivo è trovare il giusto equilibrio: essere abbastanza insistenti da rimanere impressi nella mente del cliente, ma non così frequenti da diventare fastidiosi. Un'e-mail premurosa qui, una telefonata veloce là, un frammento della tua ultima videochiamata, un articolo informativo nel mezzo: l'importante è fornire un valore costante. Anche se vogliamo incoraggiare i team a dare seguito, è importante ricordare che stanno parlando con potenziali clienti e che, se questi ultimi rifiutano, di solito è per una buona ragione. Esamina le comunicazioni e scopri quali membri del team hanno un buon giudizio e quali hanno bisogno di un piccolo incoraggiamento in più per richiamare.
Ora parliamo delle videochiamate registrate. Sono una vera rivoluzione. Non solo consentono ai venditori di avere conversazioni personali e interattive, ma le registrazioni forniscono anche una risorsa che può essere rivista, condivisa con il proprio team e analizzata con calma. E la parte migliore? Tutti, dai responsabili delle decisioni ai membri del team, ricevono lo stesso messaggio chiaro direttamente da te.
Ed è qui che tl;dv diventa ancora più interessante, uno strumento progettato per assicurarti di non perdere mai un'opportunità di vendita. Quando condividi una chiamata registrata con un potenziale cliente e il suo team, tl;dv ti tl;dv non appena qualcuno la visualizza. Non si tratta solo di una notifica, ma di un segnale di vendita. È un avviso che qualcuno sta interagendo con la tua presentazione, creando un'occasione perfetta per un follow-up.
Ma cosa succede se la risposta non è quella che tu o il tuo venditore speravate? Questo ci porta al feedback. Ogni "no" è una miniera d'oro di feedback. Usalo per affinare il tuo approccio, perfezionare la tua presentazione e rendere la tua offerta ancora più irresistibile la prossima volta.
Sapere quando voltare pagina: affrontare il "no secco"
Sebbene la perseveranza sia fondamentale nelle vendite, è altrettanto essenziale capire quando un "no" segna la fine definitiva del processo di ricerca di potenziali clienti. Non tutti i potenziali clienti diventeranno effettivamente clienti, e riconoscere un "no" definitivo può far risparmiare tempo e risorse, consentendo di concentrarsi su altri potenziali clienti promettenti.
Capire quando è il momento di andare avanti richiede discernimento, intelligenza emotiva e una profonda comprensione delle reazioni del potenziale cliente. Ecco alcuni segnali che indicano che è il momento di allontanarsi con rispetto:
Rabbia o frustrazione: se un potenziale cliente si agita, si arrabbia o ti chiede esplicitamente di smettere di contattarlo, è fondamentale rispettare la sua richiesta. In questi casi, la perseveranza può essere percepita come molestia e danneggiare la reputazione del tuo marchio.
Mancanza di compatibilità: un potenziale cliente potrebbe non essere adatto al tuo prodotto o servizio. Forse le sue esigenze non sono in linea con ciò che offri, oppure il suo budget non soddisfa i tuoi prezzi. Se il divario è troppo significativo per essere colmato, potrebbe essere meglio passare oltre.
Mancanza di potere decisionale: se la persona con cui stai parlando non ha l'autorità per prendere una decisione di acquisto e non è in grado o è riluttante a metterti in contatto con qualcuno che ce l'ha, potresti trovarti in un vicolo cieco. Quando fai le tue ricerche iniziali e le tue telefonate, è importante accertarsi chi sono i decisori. Molti rappresentanti di vendita finiscono per intraprendere un lungo processo di vendita rivolgendosi a qualcuno che non ha l'autorità, il budget o l'influenza necessari per prendere quella decisione.
Disinteresse persistente: sebbene un disinteresse iniziale non sia un "no" definitivo, se un potenziale cliente mostra costantemente apatia o disinteresse, nonostante i vostri migliori sforzi per coinvolgerlo con contenuti e soluzioni personalizzati, potrebbe essere un segnale per allontanarsi.
Nelle vendite, è fondamentale capire che il "no" non è sempre un nemico. A volte è una guida che ti aiuta a orientarti verso potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti di valore. Tuttavia, imparare a identificare e accettare un "no" categorico è importante tanto quanto cercare di trasformare gli altri "no" in "sì".
Continua a tornare da loro
Caspita, sono state tante informazioni da assimilare, ma ne è valsa la pena se ti aiutano a migliorare le tue capacità di vendita. Per riassumere, la ricerca persistente di potenziali clienti, l'arte di dare seguito in modo intelligente, la ricerca incessante del "sì" sono la chiave del successo nelle vendite. Non si tratta solo di pura determinazione, ma di sfruttare strategie intelligenti e strumenti innovativi per fornire un valore costante.
La comunicazione asincrona e le registrazioni delle videochiamate sono tuoi alleati strategici in questo intento. Offrono la flessibilità necessaria per interagire efficacemente con i potenziali clienti e la possibilità di imparare, migliorare e accelerare la conclusione delle trattative. Il panorama delle vendite moderno è ricco di opportunità, se sai come coglierle. Strumenti come tl;dv migliorare il tuo processo di vendita, tenendoti all'erta per cogliere i momenti perfetti per un follow-up.
Quindi, a tutti voi responsabili delle vendite là fuori, è ora di rimboccarsi le maniche e abbracciare queste strategie. Dotate i vostri team degli strumenti giusti, coltivate una cultura della perseveranza e vedrete che i vostri sforzi di prospezione daranno i loro frutti. Ricordate, ogni "no" è solo un trampolino di lancio verso il "sì". Quindi, perseverate, innovate e prosperate!
