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Se gestita correttamente, la gestione della pipeline ti fornirà informazioni dettagliate sui tuoi processi di vendita come mai prima d'ora. Ti offre la libertà di monitorare, analizzare e organizzare le tue trattative lungo l'intera pipeline, consentendoti di ottimizzare le tue strategie per ottenere la massima efficienza.
Sarai in grado di identificare le aree di miglioramento nel ciclo, monitorare lo stato di avanzamento delle tue trattative e concentrarti sulle opportunità più promettenti per aumentare il tuo fatturato. I vantaggi di farlo nel modo giusto sono praticamente infiniti.
In questo articolo ci concentreremo sui sette consigli principali per la gestione della pipeline. Per semplificarti la vita, li abbiamo suddivisi in categorie, così potrai passare direttamente alla parte che ti interessa di più. Cominciamo!
Comprendere le basi della gestione delle pipeline nelle vendite
La pipeline di vendita è una visualizzazione del percorso di vendita per il cliente, dal contatto iniziale fino alla chiusura dell'affare. Ecco un modo migliore per interpretarla:
Visualizzando l'intera pipeline, ottieni una panoramica di alto livello dell'intero processo di vendita. Puoi capire rapidamente dove i potenziali clienti si bloccano e quale parte della pipeline è più fluida.
La gestione della pipeline richiede numerosi passaggi che è necessario seguire per aumentare il fatturato!
Suggerimento 1: definisci fasi chiare nella tua pipeline di vendita
Prima di tutto, devi prendere una decisione definitiva: quali sono le fasi della tua pipeline di vendita? Senza fasi chiare, la gestione della tua pipeline diventa confusa.
Le fasi possono variare. L'infografica sopra mostra una semplice pipeline di vendita con solo quattro fasi: ricerca di potenziali clienti, determinazione del prezzo, negoziazione e chiusura. Tuttavia, le pipeline possono anche comprendere la generazione di lead, la qualificazione dei lead, il coinvolgimento dei lead e persino aspetti quali l'onboarding e la fidelizzazione dei clienti.
Assicurati di avere una visione chiara fin dall'inizio, poiché è fondamentale per organizzare e assimilare i compiti. È anche importante aiutare a decidere chi e cosa dare la priorità.
Quando tutto il tuo team lavora sulla stessa pipeline, le cose diventano più chiare per tutti. Non solo, ma questo fornirà anche la formula per un ottimo lavoro di squadra e una collaborazione efficace. Sapevi che le aziende che hanno definito un processo di vendita registrano un fatturato superiore del 18% rispetto a quelle che non l'hanno fatto? Dai un'occhiata alle statistiche sulla gestione della pipeline qui sotto.
Metriche importanti nella gestione della pipeline
Una gestione efficace della pipeline di vendita richiede grande attenzione alle metriche utilizzate per misurare il successo delle vendite. Le metriche sono fondamentali per mantenere la salute e l'efficienza della pipeline di vendita, consentendo di identificare grandi opportunità e individuare le aree da migliorare.
Alcuni dei migliori parametri da tenere a mente sono i seguenti:
- Tasso di conversione dei lead. Utilizzalo permisurare l'efficacia delle tue attività di marketing e vendita nel convertire i lead in clienti paganti.
- Tasso di apertura delle e-mail. Utilizzalo per misurare la percentuale di potenziali clienti che hanno aperto le tue e-mail.
- Costo di acquisizione dei clienti. Questo indicatore misura quanto devi spendere per acquisire nuovi clienti. Più lead hai, più alti saranno i costi, ecco perché è così importante assicurarsi che i lead siano di alta qualità!
- Velocità di vendita. Misura la rapidità con cui vendi il tuo prodotto, fornendo informazioni dettagliate sui ricavi generati nel tempo.
- Tasso di abbandono dei clienti. Una misura che determina la percentuale di clienti che hanno smesso di intrattenere rapporti commerciali con la tua organizzazione in un determinato periodo di tempo.
- Velocità della pipeline. La velocità della pipeline viene utilizzata per misurare la velocità con cui i lead e le trattative passano attraverso le diverse fasi della pipeline.
- Tasso di successo dell'onboarding. Questo dato viene utilizzato per misurare il numero di clienti acquisiti con successo dalla tua azienda.
Suggerimento 2: monitorare le metriche in ogni fase
Se sei costantemente aggiornato monitorando le metriche chiave in ogni fase della tua pipeline di vendita, avrai automaticamente una visione d'insieme migliore e una maggiore consapevolezza di ciò che deve essere modificato e di ciò che funziona bene. Più rapidamente individui i punti deboli, più facile sarà risolverli.
Ogni fase richiede metriche diverse per tenere sotto controllo la tua pipeline di vendita. Come accennato nel primo consiglio, sei tu il decisore finale quando si tratta di scegliere le fasi della tua pipeline di vendita. Tuttavia, qui le abbiamo suddivise in quattro fasi fondamentali.
Fase 1: Prospezione
La ricerca di nuovi clienti consiste nell'identificare e attrarre potenziali clienti per costruire il proprio portafoglio vendite. La sfida consiste nel garantire di reperire i lead di più alta qualità nel minor tempo possibile, preferibilmente senza spendere una fortuna.
È fondamentale monitorare il costo di acquisizione dei clienti, il volume dei lead e i costi per lead. Conqueste informazioni a disposizione, potrai massimizzare in modo graduale ma sicuro i tuoi sforzi di prospezione per generare lead di alta qualità in modo rapido e conveniente.
Fase 2: Qualificazione del lead
Non puoi dare per scontato che ogni potenziale cliente che acquisisci sia adatto al tuo servizio. È fondamentale analizzare le qualità dei tuoi potenziali clienti ed eliminare quelli che ritieni non siano pronti a impegnarsi.
Concentrati sul tasso di qualificazione dei lead per ottenere una valutazione più accurata. Questo ti aiuterà a definire strategie più efficaci per il futuro.
Fase 3: Presentazione commerciale e negoziazione
Rispondi alle esigenze e alle preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti durante la presentazione di vendita e le trattative. Stai cercando di vendere un sogno e concludere l'affare. Ovviamente, questo non avviene dall'oggi al domani, quindi non lasciare che nessun affare intasi la tua pipeline.
Falli muovere e tieni d'occhio la tua velocità del flusso. Questo vi aiuterà a identificare dove gli utenti si bloccano e vi aiuterà a rimediare alla situazione.
Fase 4: Conclusione dell'accordo
La chiusura dell'affare è il momento in cui trasformi i tuoi potenziali clienti in clienti paganti. È l'apice del successo nelle vendite. Se hai padroneggiato le altre fasi del tuo processo di vendita, a questo punto i potenziali clienti dovrebbero essere più che disposti ad acquistare.
Per monitorare la fase finale della tua pipeline, tieni d'occhio i tassi di conversione dei lead. Se noti che stanno calando, ma tutto il resto procede bene, potresti dover collaborare con il tuo team per concludere l'affare.
Come verificare l'efficienza e lo stato di salute della tua pipeline
Se vuoi prestare attenzione alla qualità della tua pipeline, mantenere l'efficienza e la salute dovrebbe essere la tua priorità numero uno.
L'efficienza della pipeline di vendita è definita da un elevato tasso di conversione, un ciclo di vendita abbreviato e un numero ridotto di contratti persi. In parole povere, significa guidare il potenziale cliente attraverso la pipeline di vendita in modo rapido ed efficiente, in modo che passi da potenziale cliente a cliente effettivo con il minor attrito possibile.
Mantenere in salute la tua pipeline di vendita, tuttavia, richiede una maggiore gestione del personale per assicurarti che il tuo team di vendita sia:
- Generare numerosi contatti di alta qualità;
- Spostare strategicamente quei lead di alta qualità attraverso la pipeline e;
- Conquistare quei potenziali clienti e convertirli costantemente in clienti paganti.
Secondo Harvard Business Review, le aziende che hanno imparato a gestire bene il flusso delle vendite hanno visto crescere il loro fatturato del 28% rispetto a quelle che non l'hanno fatto.Non ci vuole un genio per capire che se non gestisci bene il tuo flusso, avrai un sacco di problemi. Uno di questi è perdere entrate.
Suggerimento 3: rivedere regolarmente le metriche della pipeline
Il tuo team di vendita trarrà enormi vantaggi da revisioni regolari della pipeline. Conoscere le metriche da monitorare è una cosa, ma assicurarsi di farlo regolarmente è tutta un'altra cosa. Sii coerente con le tue revisioni e ne sarai ricompensato.
A seconda delle dimensioni dell'organizzazione e della fase specifica della pipeline che stai monitorando, ciò potrebbe avvenire con cadenza settimanale, bisettimanale o mensile. Se non esegui revisioni regolari, i colli di bottiglia nella tua pipeline passeranno inosservati, bloccando le trattative senza alcuna soluzione all'orizzonte. In breve, la tua pipeline sarà inutile.
Quando tutti hanno ben chiari gli obiettivi e come affrontare gli ostacoli che potrebbero presentarsi, il tuo team di vendita passa da un approccio reattivo a uno proattivo.
Strumenti per gestire lo stato di salute della tua pipeline
Le aziende di maggior successo al mondo fanno un ottimo uso degli strumenti di gestione della pipeline di vendita, quindi perché non dovresti farlo anche tu? Senza di essi, è come partecipare a un duello con una baguette: sei destinato a fallire. Consideralo un segnale per dare un'occhiata ai migliori strumenti di vendita sul mercato, tra cui alcuni dei migliori strumenti per gestire la tua pipeline!
Ecco una breve panoramica dei tipi di strumenti necessari per gestire lo stato di salute della tua pipeline:
- Software CRM. Il software CRM ti aiuta a organizzare tutti i dati dei tuoi clienti, a tenere traccia delle interazioni e a prevedere le vendite.
- Strumenti di analisi delle vendite. È possibile ottenere informazioni dettagliate sulle prestazioni della pipeline, che aiutano a individuare eventuali problemi e colli di bottiglia. Inoltre, è possibile tenere d'occhio le ultime tendenze e prevedere i ricavi futuri.
- Software di gestione della pipeline. Ottieni una panoramica della tua pipeline che ti aiuta a stabilire le priorità e ottimizzare i diversi processi di vendita.
- Sistemi di lead scoring. L'utilizzo di un software di lead scoring consente di concentrare i propri sforzi sui potenziali clienti di più alta qualità e con il maggior potenziale di conversione in clienti effettivi.
- Strumenti di automazione. L'utilizzo di strumenti di automazione ridurrà drasticamente il tempo che devi dedicare a compiti banali e ripetitivi come follow-up e promemoria.
- Piattaforme di comunicazione. È opportuno utilizzare diversi tipi di piattaforme di comunicazione per instaurare un rapporto con i potenziali clienti, sia tramite e-mail che tramite la vendita B2B sui social media.
- Piattaforme di integrazione. Le piattaforme di integrazione sono essenziali per garantire un flusso di dati senza intoppi da un sistema all'altro.
- Pannelli di controllo delle prestazioni. Immagina di avere una visione completa dell'intera attività di vendita. Questo è ciò che offre un dashboard delle prestazioni. Puoi monitorare le metriche chiave, mantenendo la tua pipeline sana e fluida.
Suggerimento 4: Utilizza un sistema CRM
Sebbene la maggior parte degli strumenti sopra citati siano ottimi, se non disponi di un CRM, ti ritroverai sostanzialmente a giocare con un handicap.
Ci sono molte ragioni per cui dovresti investire in un sistema CRM, soprattutto se desideri gestire meglio la tua pipeline. Un CRM manterrà la tua pipeline organizzata e ti consentirà di gestire facilmente ogni singolo potenziale cliente presente nei tuoi registri. Non solo ti aiuta a mantenere tutto in ordine, ma semplifica anche alcuni processi di vendita, come ad esempio la generazione di lead.
Grazie alla centralizzazione di tutte le informazioni, le transazioni, le preferenze e le interazioni dei clienti sono a portata di mano, consentendoti di approfondire qualsiasi operazione desideri. Inoltre, il CRM è accessibile a tutto il tuo team di vendita (e a tutti gli altri team che interagiscono con i clienti), il che significa che disponi di un'unica fonte di informazioni attendibili per l'intera organizzazione.
Se hai registrato le tue chiamate di vendita con tl;dv, puoi persino ottenere trascrizioni, videoclip e timestamp direttamente nel tuo CRM.
Strategie per mantenere efficiente il flusso delle vendite
Per garantire che la tua pipeline di vendita continui a funzionare in modo efficiente, è fondamentale dare priorità alla qualificazione dei lead. I potenziali clienti di alta qualità sono essenziali per mantenere il flusso di lavoro. Puoi anche automatizzare le attività ripetitive utilizzando strumenti di automazione e fornire follow-up più personalizzati. Esistono tantissime strategie, ma concentriamoci su quelle più importanti.
Suggerimento 5: Concentrati sulla qualità dei lead piuttosto che sulla quantità
Avere 10 lead di alta qualità piuttosto che 100 lead di bassa qualità sarà sempre più proficuo, quindi concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità.
Se un lead è di qualità superiore, è più probabile che acquisti. Potrebbe aver già sentito parlare del tuo marchio o addirittura considerarlo come la soluzione al suo problema, ma il punto è che è consapevole di chi sei e di cosa fai. Per questi lead di alta qualità, non è necessario giocare sul lungo termine. Puoi andare direttamente ai dettagli di come il tuo prodotto o servizio può aiutarli direttamente. Saranno più ricettivi nei tuoi confronti fin dall'inizio.
Con lead di bassa qualità, tuttavia, devi prima educare il potenziale cliente sul tuo marchio. Se non è quello che stanno cercando, avrai sprecato il tuo tempo.
“La qualità è più importante della quantità. Un fuoricampo è molto meglio di due doppi.”
Rendere questa strategia uno dei tuoi obiettivi principali migliorerà il tuo tasso di conversione e aumenterà il valore del ciclo di vita dei tuoi clienti, riducendo di conseguenza i costi di acquisizione dei clienti. È unasoluzione vantaggiosa per tutti!
Dando priorità a questi importanti parametri, non solo aumenterai il tuo fatturato, ma migliorerai anche la reputazione del tuo marchio. Lead migliori creano relazioni più solide che a loro volta generano una maggiore fidelizzazione dei clienti, lealtà e passaparola.
A volte i lead devono essere coltivati per diventare lead di alta qualità, ma è facile arricchirli utilizzando un softwareremote . È anche possibile instaurare un rapporto migliore attraverso lead caldi mirati. Questi potrebbero essere persone che hanno visitato il tuo sito web, interagito con i tuoi contenuti sui social media o si sono iscritte alla tua mailing list.
Infine, è possibile utilizzare sistemi di lead scoring per classificare i lead in ordine di probabilità di conversione. Questo sistema raccoglie dati da numerose fonti per fornire una rappresentazione accurata dei lead di qualità e di quelli meno rilevanti.
Integrazione della gestione della pipeline con i processi di vendita complessivi
La gestione della pipeline è già parte integrante della supervisione di molti dei vostri processi di vendita.
Il percorso inizia nella fase di contatto, con la prima telefonata per presentare il prodotto al potenziale cliente e ottenere ulteriori dettagli di contatto.
Poi arriva il follow-up, per consolidare ulteriormente il rapporto, affrontare eventuali preoccupazioni iniziali e far avanzare il potenziale cliente lungo il funnel.
La negoziazione segue poco dopo. Osservando la pipeline nel suo complesso, è possibile allineare le soluzioni alle priorità del potenziale cliente per convincerlo che il prodotto vale il prezzo richiesto. Le obiezioni sono più facili da gestire quando si tiene traccia della pipeline da molto tempo. Le stesse obiezioni si presenteranno più e più volte e, con il tempo, si capirà qual è l'approccio ideale per sbloccare il potenziale cliente nella fase delle obiezioni.
E poi, quando si conclude l'affare, èlì che si ottiene il nome sulla linea tratteggiata. Una corretta gestione della pipeline consentirà a te e al tuo team di ottenere più risultati di questo tipo, rendendo il processo di vendita il più agevole possibile.
La cosa più importante da tenere a mente è questa:
Suggerimento 6: allineare gli obiettivi di vendita con gli obiettivi della pipeline
Assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano in linea con quelli della tua strategia di gestione della pipeline. È fondamentale per il successo, poiché puoi suddividere questi obiettivi di vendita in passaggi concreti che corrispondono a ciascuna fase della pipeline.
Se i tuoi obiettivi di vendita e quelli relativi alla pipeline sono diversi o in contrasto tra loro, tutto verrà compromesso. Nulla andrà avanti perché semplicemente non avrà senso. L'allineamento è fondamentale.
Questi allineamenti, dalla prima chiamata di contatto fino alla chiusura dell'accordo, garantiscono che ogni aspetto del processo di vendita contribuisca a far avanzare i potenziali clienti lungo il percorso di vendita in modo efficiente. Mantengono la tua organizzazione coerente e uniforme, assicurando che tutti i tuoi colleghi lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi.
Suggerimento 7: Fornire formazione e coaching continui
Un altro modo per integrare la gestione della pipeline con i processi di vendita complessivi è attraverso una formazione continua alla vendita. Nessuno ha mai imparato qualcosa al primo tentativo. Formando continuamente il tuo team, ti assicuri che sia pronto e preparato per nuove strategie e sfide.
Assicurati che il tuo team disponga delle conoscenze e degli strumenti necessari per gestire il flusso delle vendite. Se riesci a formarlo su come mantenere il flusso efficiente e gestirlo in modo ottimale, la tua azienda funzionerà meglio e il tuo lavoro diventerà molto più semplice.
Il lavoro di squadra rende possibile la realizzazione dei sogni. Se tutti lavorate con gli stessi obiettivi, la stessa formazione e la stessa chiara idea della pipeline di vendita, allora sviluppate un senso di fiducia e sicurezza che vi permette di affrontare qualsiasi ostacolo si presenti sul vostro cammino.
La gestione della pipeline è un'area particolarmente importante su cui i responsabili delle vendite devono essere formati. Perché? Perché ha un impatto sui profitti.
Uno studio ha rilevato che le aziende che formano i propri responsabili commerciali sull'arte di gestire il flusso delle vendite hanno registrato un aumento del fatturato del 9% rispetto a quelle che non lo facevano.
È inoltre necessario fornire formazione per:
- Software CRM. Per tenere sotto controllo i lead e il loro stato.
- Lead qualificati. Per assicurarti di generare il tipo giusto di lead per mantenere sana la tua pipeline.
- Metriche della pipeline. Per conoscere tutte le metriche che devi seguire per garantire il corretto funzionamento della tua pipeline e ottenere i tuoi lead dalla A alla Z.
- Conclusione delle trattative. Fornire competenze e astuzia ai vostri team di vendita per garantire che sappiano come concludere l'affare.
Migliora oggi stesso la gestione della tua pipeline
Mantieni la tua pipeline di vendita sana e funzionante con questi sette consigli. Ricordati di definire le fasi della tua pipeline fin dall'inizio, in modo che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e lavorino per gli stessi obiettivi. Ma non dimenticare mai: la qualità è più importante della quantità.
È fondamentale formare tutti sulla gestione della pipeline, poiché il tuo team deve sfruttare la visibilità che essa offre per identificare e risolvere i colli di bottiglia. Altrimenti, che senso ha?
Inizia oggi stesso con la tua nuova strategia di gestione della pipeline. Buona fortuna!
