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Gli strumenti di prospezione sono progettati per aiutare il tuo team a identificare e contattare i potenziali clienti. Raccolgono informazioni preziose su chi è il tuo pubblico, cosa gli piace e cosa non gli piace, e i suoi recapiti. Questo aiuta il tuo team a trovare più rapidamente le persone giuste a cui vendere.
Trovando lead migliori più rapidamente, porterai i tuoi tassi di conversione a un livello completamente nuovo. Ma cominciamo con qualcosa di semplice...
Cosa sono gli strumenti di prospezione?
Uno strumento di prospezione delle vendite è come un assistente digitale per il tuo team di vendita. Rende più facile per i tuoi rappresentanti generare lead di alta qualità, invece di cercare manualmente le e-mail, organizzare riunioni e cercare di stabilire una sorta di gerarchia mentale su chi contattare per primo.
Oltre il 40% dei venditori afferma che la ricerca di nuovi clienti è la parte più impegnativa delle vendite. Gli strumenti di ricerca sono progettati per far risparmiare tempo ed energie al tuo team di vendita, riducendo le difficoltà e automatizzando una delle attività più universalmente poco apprezzate.
Vale la pena notare che 9 aziende su 10 utilizzano più di due dei migliori strumenti di arricchimento dei lead, il che dimostra quanto siano popolari gli strumenti di prospezione nel 2024. E c'è una buona ragione per questo. Se non state ancora utilizzando strumenti di prospezione, potreste anche essere nell'età della pietra.
Diversi tipi di strumenti di prospezione
Questi strumenti possono essere suddivisi in diverse sezioni, ciascuna con un proprio approccio specifico alla generazione di lead.
Gli strumenti di ricerca sui social media come LinkedIn Sales Navigator e Hootsuite aiutano il tuo team a identificare e entrare in contatto con i potenziali clienti sulle piattaforme in cui sono attivi. Sono ideali se il tuo marchio ha un ampio seguito sui social.
I localizzatori di indirizzi e-mail come Hunter.io ti aiutano a individuare gli indirizzi e-mail di potenziali clienti, così non dovrai cercare manualmente. Sono ottimi per risparmiare tempo nella parte più noiosa della ricerca di indirizzi e-mail sul web.
Non dimentichiamo alcuni dei migliori sistemi CRM includono funzionalità che aiutano a gestire i lead e a monitorare i clienti durante l'intero processo di vendita. Salesforce uno dei migliori. Si tratta di una suite completa di funzionalità di vendita, che include ottimi strumenti per la ricerca di potenziali clienti.
Se desideri comprendere meglio come funziona la ricerca di nuovi clienti in 8 semplici passaggi, consulta l'infografica riportata di seguito.
In che modo gli strumenti di prospezione avvantaggiano i team di vendita?
Gli strumenti di prospezione sono risorse preziose per il tuo team di vendita. Ti aiutano a trovare, coinvolgere e convertire potenziali clienti in clienti effettivi, occupandosi al contempo delle attività quotidiane ripetitive come l'invio di e-mail. Infine, consentono al tuo team di concentrarsi su ciò che sa fare meglio: creare connessioni e concludere accordi.
Ora vediamo esattamente in che modo questi strumenti forniscono al tuo team le armi necessarie per avere successo nella ricerca di potenziali clienti.
Maggiore efficienza
Dite addio ai processi manuali di vecchia generazione. Utilizzare gli strumenti di ricerca giusti aiuta il vostro team a trovare informazioni quali dettagli di contatto, cronologia degli acquisti, indirizzi e-mail e altro ancora, senza alcuno sforzo. Questi strumenti semplificano il processo di ricerca per il vostro team, garantendo che raggiunga più potenziali clienti e sia in grado di dedicare il proprio tempo prezioso ad attività più basate sulle competenze.
Lead di qualità superiore
Utilizzando strumenti di prospezione, il tuo team può ottenere lead di alta qualità dai dati e dalle informazioni a sua disposizione. Ma cosa sono esattamente i lead di alta qualità? Considerali come lead che hanno un maggiore potenziale di diventare clienti grazie all'interesse che hanno già dimostrato nei confronti del tuo marchio.
Maggiore è la qualità del lead, minore sarà il tempo che impiegherai per convincerlo.
Risparmia tempo ed energia
Uno studio condotto da Gartner dimostra che il 61% delle aziende in forte crescita utilizza strumenti di ricerca di potenziali clienti basati sull'intelligenza artificiale. Queste aziende sono ad alta crescita per un motivo. Sanno che il tempo e l'energia dei loro rappresentanti di vendita sono preziosi e non li sprecano per qualcosa che l'intelligenza artificiale può fare in pochi secondi.
Pensateci in questo modo: l'IApuò creare un elenco di potenziali clienti di alta qualità su misura per la vostra attività specifica e ordinarli in base alla probabilità di conversione. L'IAnon può alzare il telefono e fare una presentazione di vendita convincente. Perché costringere i vostri rappresentanti di vendita a sobbarcarsi entrambi questi compiti quando possono diventare dei veri maestri nella vendita e semplificare il processo di generazione di lead?
Follow-up efficaci
Non perderai mai più di vista i follow-up. Gli strumenti di prospezione pianificano i follow-up e ti ricordano con delicatezza quando è il momento di chiamare il tuo potenziale cliente. Oltre a darti una spinta, gli strumenti di prospezione tengono traccia delle tue interazioni in modo che tu possa riprendere esattamente da dove avevi interrotto il follow-up e riprendere la conversazione senza intoppi.
Se desideri portare i tuoi follow-up a un livello superiore, integra il tuo strumento di videoconferenza con le tue piattaforme di vendita e/oCRM. Alla fine di ogni chiamata di vendita, riceverai riassunti generati dall'intelligenza artificiale, note, timestamp, trascrizioni e altro ancora, sincronizzati istantaneamente sulla tua piattaforma dati centralizzata. Questo ti aiuterà a ricordare esattamente chi è ogni potenziale cliente, di cosa avete parlato, quali sono i suoi punti deboli, ecc. Ti basterà riprendere il discorso come se lo avessi ricordato fin dall'inizio e otterrai immediatamente un aumento di fiducia e rispetto.
Interazioni autentiche
Gli strumenti di prospezione ti consentono di personalizzare il tuo approccio per ogni cliente, rendendo le tue interazioni attraverso diversi mezzi di comunicazione più mirate e autentiche. I video personalizzati nelle attività di vendita possono aumentare i tassi di risposta dell'80%, quindi vale la pena provarli se non l'hai già fatto. La maggior parte degli strumenti di prospezione faciliterà questo processo, così che, se funziona, potrai impostarlo automaticamente anche per i lead futuri.
Utilizzando strumenti di prospezione e integrandoli con altre fonti di dati, le informazioni che hai sul cliente saranno aggiornate, pertinenti e colpiranno davvero il cuore della sua personalità. Quali sono le sue ambizioni? Cosa vuole ottenere nella vita? Quanto è determinato a raggiungerlo? Conoscere la risposta a queste domande è ciò che ti aiuterà a coinvolgerlo in modo efficace.
Con queste conoscenze alle spalle, potrai iniziare a costruire relazioni autentiche che resistono alla prova del tempo.
Identificare i migliori potenziali clienti
I potenziali clienti non sempre diventano clienti effettivi. Possono sembrare affidabili finché non approfondisci la questione e scopri che il prezzo del tuo piano non rientra nel loro budget. Forse non stai nemmeno parlando con il decisore; spesso in una vendita ci sono cinque decisori.
Il punto è che questi ostacoli possono sembrare spuntare dal nulla. Sfruttando gli strumenti di prospezione basati sull'intelligenza artificiale è possibile identificare questi problemi in anticipo e interagire con i lead che hanno maggiori probabilità di arrivare fino alla fine.
I 5 migliori strumenti di prospezione per iniziare
Esistono molti ottimi strumenti di prospezione, ma abbiamo dovuto limitarci a selezionarne solo cinque. Se desideri scoprire cosa ne pensano i leader delle vendite, guarda il video di SalesFeed qui sotto.
1. Hubspot Sales Hub
Valutazione G2 : 4,4/5 da 11.197 recensioni
Hubspot Sales Hub offre funzionalità esclusive perfette per potenziare la tua pipeline. Una caratteristica distintiva è lo strumento "Sequenze", che automatizza tutte le tue attività di vendita. Utilizzando lo strumento Sequenze, puoi creare sequenze di e-mail personalizzate e costanti con follow-up automatici basati sulle risposte dei tuoi clienti.
Quando rimani in contatto con i tuoi potenziali clienti più frequentemente, non solo comprendi meglio la loro situazione, ma aumenti anche le tue possibilità di concludere accordi. Questo migliora la qualità della tua pipeline.
Un'altra funzione utile è "Sales Analytics". Hubspot offre una serie di risorse che consentono di personalizzare report sui dati, previsioni, report sulle vendite e così via. L'interfaccia è potente ma facile da usare e da navigare, e consente di gestire diversi report e dashboard personalizzabili. Utilizzando queste dashboard personalizzabili, è possibile prendere decisioni più intelligenti per migliorare i processi di vendita.
Hubspot è noto per la sua ampia gamma di integrazioni, che ti consentono di collegare quasi tutte le fonti di dati esterne al tuo strumento di prospezione (che funge anche da CRM). Questo è ottimo per centralizzare i tuoi dati di prospezione in modo che i team di tutta la tua organizzazione possano accedervi e aggiungervi informazioni in qualsiasi momento.
Svantaggi
Se la tua azienda è piccola, i piani più economici di Hubspot Sales Hub sono limitati. Alcune recensioni sostengono che siano un po' troppo insistenti nel cercare di farti pagare di più per sbloccare funzionalità migliori. C'è anche una curva di apprendimento piuttosto ripida per il tuo team, anche se i vantaggi superano gli svantaggi, soprattutto per le aziende più grandi.
2. LinkedIn Sales Navigator
Valutazione G2: 4,3/5 da 1871 recensioni
LinkedIn Sales Navigator è uno strumento utile quando si desidera trovare e entrare in contatto con potenziali clienti su LinkedIn che corrispondono a criteri specifici. LinkedIn è un social media orientato al business che contiene tantissimi potenziali acquirenti. Da solo, LinkedIn è una scelta valida per la ricerca di potenziali clienti, ma gli strumenti che si diramano dal sito fanno un passo in più. È qui che entra in gioco LinkedIn Sales Nav.
Lo strumento "Lead Builder" offre al tuo team un motore di ricerca avanzato con filtri che ti aiuteranno a selezionare il meglio del meglio tra i lead generati in base ai tuoi criteri specifici. Ciò significa che potrai identificare i potenziali clienti di qualità superiore e aumentare il volume e la qualità della tua pipeline.
LinkedIn Sales Nav utilizza algoritmi per presentare potenziali clienti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale. Questi analizzeranno le tue attività e interazioni con i potenziali clienti e ti forniranno suggerimenti personalizzati che amplieranno la tua rete con contatti rilevanti, portando a un maggiore coinvolgimento e a un aumento del volume nella pipeline!
Svantaggi
A volte la funzione di ricerca fornisce risultati inutili che non hanno alcuna attinenza con l'argomento cercato. Questo potrebbe metterti in difficoltà se hai dedicato tutto quel tempo alla ricerca solo per contattare il lead sbagliato.
Per ulteriori informazioni su LinkedIn Sales Navigator, consulta la panoramica di John Lincoln riportata di seguito.
3. Outreach.io
Valutazione G2: 4,3/5 da 3.395 recensioni
Outreach è uno strumento che aiuta il tuo team a raggiungere i potenziali clienti in modo più efficiente automatizzando i flussi di lavoro. Pianifica i follow-up con i potenziali clienti per tuo conto, ad esempio Questo ti consente di avere conversazioni personalizzate regolari con i potenziali clienti durante ogni fase del processo di acquisto.
Su Outreach puoi creare modelli e punti di contatto personalizzati su misura per ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Questo ti aiuta a trovare e coltivare i lead giusti in modo efficace, costruendo relazioni nel processo e aumentando le tue possibilità di trasformarli in clienti paganti.
Un altro modo per aumentare il volume della tua pipeline è utilizzare le funzionalità di analisi e reporting basate sull'intelligenza artificiale di Outreach. Queste consentono di esaminare in modo più approfondito metriche quali i tassi di apertura delle e-mail, di conversione e di risposta. In questo modo, puoi verificare se le tue e-mail personalizzate o le tue strategie di marketing stanno funzionando e, in caso contrario, dove devi modificare le tue tattiche per migliorarle.
Svantaggi
L'outreach è uno strumento complesso e può essere piuttosto difficile da imparare se non si ha già familiarità con gli strumenti di prospezione. C'è anche una notevole mancanza di trasparenza per quanto riguarda i costi e bisogna richiedere un preventivo se si desiderano cifre specifiche.
"Vogliamo che [i team di vendita] lavorino in modo più intelligente, non più duro, e Outreach permette loro di farlo".
4. Dealfront
Valutazione G2: 4,3/5 da 799 recensioni
Dealfront, precedentemente noto come Leadfeeder, può essere uno strumento utile per il tuo team, che potrà così monitorare chi ha visitato il tuo sito web e aiutarti a individuare potenziali clienti. Si distingue per la sua capacità di tracciare in modo anonimo i visitatori del sito web e ottenere una visione più approfondita dei loro comportamenti. In questo modo, Dealfront ti aiuta a identificare i potenziali clienti in base alle loro interazioni con il tuo sito web e poi ti aiuta a personalizzare la tua comunicazione per ottenere un impatto più personale.
Dealfront offre una funzione di lead scoring che assegna punti a ciascun lead in base ai criteri scelti. Assegnerà la priorità ai potenziali clienti con il punteggio più alto, consentendoti di concentrare i tuoi sforzi. È un ottimo modo per valutare i potenziali clienti attraverso il coinvolgimento sul sito web e aumenta la probabilità di convertire il tuo lead. Questo, in ultima analisi, aumenta la qualità della tua pipeline di vendita, poiché i potenziali clienti a cui viene data priorità sono stati selezionati con cura dall'intelligenza artificiale.
Oltre a tutte queste funzionalità, puoi anche impostare avvisi e-mail basati su criteri specifici per sapere quando una determinata azienda visita il tuo sito web. È estremamente intuitivo e non è necessario essere esperti di tecnologia per utilizzarlo.
Svantaggi
Dealfront si basa in gran parte sul traffico esistente del sito web, il che può limitare l'efficacia complessiva per i team di vendita con traffico ridotto o che si affidano alla ricerca di potenziali clienti in uscita. Potresti anche ritenere che, rispetto ad altri strumenti, manchi di funzionalità di arricchimento dei lead che raccolgono dati quali dettagli di contatto, ruolo lavorativo e settore, a un costo simile. Se desideri un preventivo per la tua attività, devi richiedere il prezzo poiché non è disponibile sul sito web.
“La mia esperienza con Leadfeeder di Dealfront è stata incredibile. Mi fido dei dati e mi fido delle persone che li raccolgono. Ho raccontato a tutti quelli che conosco cosa ha fatto per la mia azienda e per me personalmente, e tutti hanno voluto provarlo per vedere se poteva essere utile anche a loro!”
5. Vendite ZoomInfo
Valutazione G2: 4,4/5 da 8211 recensioni
ZoomInfo è uno strumento di database di prospezione che ti aiuterà ad aumentare il volume e la qualità della tua pipeline grazie al suo enorme database di contatti e aziende accurati a cui hai accesso. Questo ti garantisce di entrare in contatto con le persone giuste al momento giusto.
Questo strumento offre filtri di ricerca avanzati che consentono di restringere i criteri in base alla provenienza dei lead, al settore in cui operano, alla loro qualifica professionale e alle dimensioni della loro azienda. Essere selettivi con i lead migliorerà la qualità della vostra pipeline e vi fornirà una fonte più ricca di potenziali clienti.
Un'altra fantastica funzionalità da sfruttare è il modo in cui Zoominfo ti invia avvisi in tempo reale che ti informano quando un potenziale cliente che stai monitorando è stato coinvolto in attività significative che potrebbero influire sulle tue possibilità di convertirlo. Fattori quali annunci relativi al budget o l'eventuale uscita del potenziale cliente dall'azienda possono influire sui potenziali accordi. In entrambi i casi, è importante essere sempre aggiornati.
Svantaggi
Zoominfo presenta tuttavia alcuni svantaggi. Il piano gratuito è limitato a soli dieci contatti e l'azienda non incoraggia esattamente l'acquisto dei pacchetti premium, nascondendone i prezzi. Inoltre, l'interfaccia non è molto chiara e può risultare macchinosa, il che non aiuta quando si ha a che fare con più lead contemporaneamente.
Detto questo, sembrano rendere molto felici molti dei loro clienti. Basta dare un'occhiata al responsabile dello sviluppo vendite di KeepTruckin che parla del successo ottenuto con ZoomInfo.
Ecco perché molte aziende prendono in considerazione anche i concorrenti di ZoomInfo per trovare alternative più intuitive ed economiche che soddisfino meglio le loro esigenze di generazione di lead.
Porta la tua ricerca di nuovi clienti a un livello superiore
Gli strumenti di prospezione sono essenziali per metterti in contatto con i migliori potenziali clienti. Sono il modo migliore per arricchire la qualità e il volume della tua pipeline, offrendoti accesso completo a enormi database di clienti. Identifica i lead più promettenti senza alcuno sforzo e automatizza i tuoi flussi di lavoro in modo che i tuoi rappresentanti di vendita possano concentrare le loro energie su ciò che conta: vendere.
