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Le prestazioni di vendita non possono sempre essere all'altezza. I team di vendita sono composti da esseri umani, e siamo inclini a commettere qualche errore ogni tanto. Si chiama vita.
Anche se segui alla lettera il manuale di vendita, commetterai comunque qualche errore. È inevitabile. Quindi liberiamoci subito di questa mentalità fallimentare e concentriamoci su come applicare la motivazione del team di vendita per salvare un team di vendita con prestazioni insufficienti.
Quando il gioco si fa duro, a volte bisogna continuare a impegnarsi e concentrarsi sulla coesione del team, sul morale e sul quadro generale delle vendite. Altre volte è necessario scavare più a fondo, immergersi nelle complessità e individuare la causa principale dei propri problemi. Solo così è possibile capire come aumentare le proprie prestazioni di vendita.
L'uso del feedback a 360 gradi può fornirti una visione approfondita delle tue capacità di leadership. Ti aiuterà a diventare più introspettivo. Mentre la gestione professionale formazione alla gestione delle vendite è una buona idea, non è essenziale per ogni ostacolo che incontri. Il motivo di qualsiasi calo nella conversione sarà quasi sempre sotto i tuoi occhi. Devi solo sapere cosa cercare.
Cosa causa un rendimento debole delle vendite?
Sei bravo solo quanto il tuo team. Sono sicuro che hai già sentito questa frase e, sebbene sia vera, ci sono molte ragioni per cui un team di vendita può avere prestazioni insufficienti. Alcune sono molto più vicine a casa.
Alla fine della giornata, siete una squadra e, che abbiate bisogno di riflettere su voi stessi o di motivare il vostro team di vendita, state tutti lavorando per lo stesso obiettivo: aumentare le vendite.
Quindi ti starai chiedendo: cosa causa un rendimento debole delle vendite?
1. Mancanza di leadership
Senza un capitano a bordo di una nave, sarebbe difficile navigare tra le maree. Senza un leader forte nelle vendite, come si può sperare di avere successo? Un ottimo responsabile delle vendite dirige e guida il team, ha una visione chiara, comunica in modo efficace e possiede eccellenti capacità di team building.
Quando questo elemento manca, il tuo team può sentirsi poco coeso e privo della motivazione necessaria per invertire la tendenza negativa delle vendite. Spetta a te garantire che la motivazione del tuo team di vendita non cali. E ricorda, è quasi impossibile che tutti i membri del team siano sempre sulla stessa lunghezza d'onda. Le persone sono diverse. Hanno le loro vite. Le motivazioni variano. Il tuo compito è garantire che tali variazioni rimangano minime e non influenzino gli altri membri del team.
"L'essenza stessa della leadership è che devi avere una visione. Non puoi suonare una tromba incerta."
2. Problemi di comunicazione
Se il tuo team non comunica in modo chiaro tra i suoi membri (cosa che dovrebbe essere il minimo indispensabile), allora sta davvero interagendo in modo efficace con i tuoi clienti? Tutti deve essere sulla stessa lunghezza d'onda in relazione alle aspettative dei clienti. Questo non è negoziabile.
Una comunicazione regolare e aperta crea un ambiente collaborativo, dando nuova vita al tuo team. Una comunicazione efficace è un fattore fondamentale per il successo delle prestazioni di vendita. Se lavori da remoto, assicurati di scegliere bene i tuoi strumenti interfunzionali in modo da poter rimanere tutti in contatto.
Ascolta Simon Sinek che paragona le vendite agli appuntamenti galanti per comprendere meglio le sfumature necessarie nella comunicazione.
3. Lacune nelle competenze
Purtroppo, non tutti i venditori sono in grado di parlare in modo convincente, né hanno tutti le stesse caratteristiche per vendere. Se il tuo team di vendita non ha le competenze e l'esperienza necessarie per garantire risultati positivi, allora devi mettere in atto strategie di formazione alla vendita serie per migliorarne il livello.
I vostri rappresentanti di vendita devono instaurare un rapporto con il cliente, ascoltare attivamente, mostrare sicurezza, empatia e comprensione... Non è sempre facile se non è nella loro natura. Tuttavia, con la giusta guida e formazione, le competenze di vendita possono essere apprese.
Vuoi migliorare le tue capacità di vendita e quelle del tuo team? Ti spieghiamo come organizzare un coaching remote per aumentare il fatturato chiudendo più contratti.
4. Motivazione
È un concetto relativamente semplice: un team demotivato è un team di vendita poco performante. Se il tuo team non si impegna a fare quel passo in più per i tuoi potenziali clienti, questi ultimi verranno conquistati uno ad uno da un team di vendita che invece ci tiene davvero. Con la giusta motivazione, il tuo team si impegnerà al massimo per raggiungere gli obiettivi desiderati.
Ma come motivare un team di vendita in difficoltà?
Un atteggiamento positivo è un buon inizio. Nessuno è mai stato motivato dalla negatività. Incoraggia la perseveranza con i clienti e sottolinea quanto sia importante concentrarsi sui KPI e sugli obiettivi di vendita. Tuttavia, non concentrarti esclusivamente sulle metriche di lavoro. Prova a premiare il tuo team di vendita per aver concluso accordi o incentivalo in altri modi. Potresti anche esplorare esempi di premi di riconoscimento per il personale per trovare modi creativi per celebrare i risultati individuali e aumentare il morale. A volte, basta un semplice esercizio di team building per ritrovare quella scintilla.
Se le telefonate dei clienti del tuo team sono coinvolgenti ed entusiaste, la positività può diffondersi a macchia d'olio. Se gestita bene, una maggiore motivazione del team di vendita può influenzare la percezione dei clienti sia nei confronti del rappresentante commerciale che del prodotto o servizio venduto.
5. Strategia di vendita debole o assente
Se il tuo team non ha una strategia chiara, non otterrai risultati di vendita costanti. Tuttavia, l'attuazione della strategia di vendita è importante tanto quanto il piano stesso. Harvard Business sostiene che ben il 90% delle strategie fallisce, non tanto perché la strategia è sbagliata, ma perché l'attuazione è stata eseguita in modo inadeguato.
Se la tua strategia è debole, è il momento di ripensarla. Puoi iniziare ottimizzando i tuoi script per le chiamate di vendita attraverso l'uso di test A/B. Questo ti aiuterà a identificare le variabili da migliorare per aumentare le entrate. In alternativa, potresti aver bisogno di una strategia completamente nuova. Cerca di individuare cosa non funziona e restringi il campo alla fonte. Potrebbero esserci più fattori. Qualunque sia la tua conclusione, non demoralizzarti. Identificare la causa principale del problema è il primo passo per trovare una soluzione rivoluzionaria.
Come migliorare le prestazioni di vendita
Il miglioramento delle prestazioni di vendita richiede una serie di fattori che comprendono una combinazione di leadership, pianificazione strategica delle vendite e sviluppo e formazione del team di vendita. Ecco alcuni passaggi importanti da considerare.
Definizione degli obiettivi
Il responsabile vendite deve stabilire obiettivi realistici. Gli obiettivi devono essere ambiziosi ma raggiungibili, perché è questo che mantiene il team di vendita sempre all'erta. Quando si sceglie un obiettivo chiaro, si dà all'intero team un senso di direzione. Questo da solo aumenta le prestazioni di vendita e può aiutare a invertire la tendenza per un team di vendita con prestazioni insufficienti.
È anche possibile monitorare gli obiettivi. Un buon obiettivo consente di valutare le prestazioni di vendita del proprio team su base costante. Questa analisi continua permette di identificare eventuali cambiamenti non appena si verificano. Migliorare le prestazioni di vendita del proprio team è un compito continuo che non ha mai una data di completamento. È necessario cercare sempre nuovi modi per migliorare.
"Fissare degli obiettivi è il primo passo per trasformare l'invisibile in visibile."
Strategie di vendita
Quando documenti chiaramente la tua strategia di vendita, contribuisci a delineare i passaggi necessari per migliorare le prestazioni del tuo team di vendita. Se questi passaggi vengono seguiti con coerenza, le vendite dovrebbero aumentare. Ciò è particolarmente vero quando si implementa una struttura incentivante, motivando il team attraverso premi per il raggiungimento degli obiettivi e competizioni interne. Questo dovrebbe stimolare il tuo team di vendita.
Definendo la tua strategia di vendita e restringendo il pubblico di destinazione, il tuo team di vendita avrà una direzione e un obiettivo chiari quando cercherà di convertire quei lead in vendite. È molto importante che la strategia sia comunicata correttamente al tuo team e che questo la comprenda appieno. Nel 2024, è stato registrato che il 42% dei rappresentanti di venditaritiene di non avere informazioni sufficienti prima di effettuare una chiamata. Chiaramente, una strategia di vendita ben comunicata non è qualcosa che tutti i team di vendita utilizzano. Questo vi pone in una posizione di vantaggio rispetto a quasi la metà dei vostri concorrenti fin dall'inizio.
Tenete sotto controllo le metriche di performance delle vendite per assicurarvi di prendere ottime decisioni commerciali. Aumentate le vostre metriche di vendita con questi consigli...
Apprendimento delle tecniche di vendita
Non puoi aspettarti che i tuoi nuovi assunti siano subito operativi. Alcuni non avranno quasi nessuna esperienza nel settore delle vendite e avranno bisogno di tutta la guida possibile. Disporre di un programma di formazione completo ti consentirà di superare questi ostacoli. Fornire ai tuoi addetti alle vendite le competenze, le conoscenze e gli strumenti necessari per avere successo fin dall'inizio non potrà che favorire il successo della tua azienda.
Fornire conoscenze sui prodotti, diverse tecniche di vendita e competenze per negoziare e gestire le relazioni con i clienti è essenziale per aumentare le prestazioni di vendita. Che si tratti di nuovi o esistenti, comunicare regolarmente con il proprio team attraverso feedback complementari e costruttivi migliorerà le loro prestazioni complessive. Aiuterà anche a capire con cosa si trovano a proprio agio e su cosa devono lavorare. Una formazione regolare sulle vendite dovrebbe essere una cosa ovvia.
Il tuo team di vendita deve stare al passo con le mutevoli preferenze dei clienti, le tendenze mondiali e le nuove tecnologie. L'adozione di nuove competenze di vendita aiuta il tuo team a rimanere attento, agile e pronto ad affrontare qualsiasi sfida.
"La maggior parte delle persone pensa che 'vendere' sia sinonimo di 'parlare'. Ma i venditori più efficaci sanno che ascoltare è la parte più importante del loro lavoro."
Cultura del lavoro
Essere un leader non significa necessariamente essere il responsabile del team di vendita. Se dai l'esempio, stai creando un precedente che il resto del tuo team potrà seguire. È importante incoraggiare la creazione di una cultura della collaborazione all'interno del team di vendita. Un ambiente di lavoro aperto e accogliente è il modo migliore per condividere informazioni sui clienti, strategie di successo e nuove tendenze. L'apprendimento tra pari accelererà in modo esponenziale lo sviluppo complessivo e le prestazioni di vendita dei tuoi team.
Una cultura lavorativa positiva infonde anche un senso di appartenenza nei vostri dipendenti. Quando i vostri dipendenti si sentono parte integrante dell'azienda, saranno più coinvolti nel loro lavoro, con conseguente aumento della produttività.
Questo si traduce anche in una migliore esperienza per i clienti. Quando il tuo team è più concentrato sulla fornitura di un servizio efficace, questo si riflette sui potenziali clienti. Un incredibile L'89% dei dipendenti altamente coinvolti afferma che la cultura nella propria organizzazione è positiva. Tutto questo conta.
Formazione per responsabili commerciali: adozione del feedback a 360 gradi
Il feedback a 360 gradi è una tecnica consolidata che esiste da decenni. In poche parole, si tratta di una valutazione delle tue prestazioni come responsabile delle vendite raccolta da più fonti all'interno della tua azienda.
Raccogliere feedback da più fonti all'interno della tua azienda ti fornisce informazioni preziose sulle tue prestazioni. In definitiva, la responsabilità ricade sul responsabile delle vendite. Ecco perché l'introspezione è uno strumento così importante quando si analizza il quadro generale per capire perché il tuo team di vendita sta ottenendo risultati inferiori alle aspettative.
L'introspezione comporta una comprensione più approfondita delle proprie playbook della propria leadership. È possibile analizzare le proprie strategie di vendita, i propri stili di gestione e la comunicazione generale con i propri collaboratori. Facendo un passo indietro e valutando le proprie prestazioni, è possibile sviluppare una nuova prospettiva sulle cose che può essere la chiave per aumentare le conversioni di vendita. Cercare feedback e imparare da essi non farà altro che rafforzare voi stessi e il vostro team.
Richiedere e comprendere il feedback a 360 gradi
In generale, l'anonimato è il metodo più comune per raccogliere feedback a 360 gradi. Questo incoraggia feedback onesti e costruttivi. Può anche ridurre eventuali pregiudizi che potrebbero emergere. È un ottimo modo per sbloccare informazioni fondamentali che ti aiuteranno a comprendere i tuoi punti di forza e di debolezza a un livello più profondo.
L'anonimato di solito comporta un certo grado di brutale onestà, quindi accettalo di buon grado e lascia che queste verità approfondiscano la tua performance generale. Utilizzando il feedback a 360 gradi, puoi identificare alcuni tratti o modelli di comportamento che potrebbero non essere così evidenti per te, ma lo sono per gli altri.
Se lavori per una grande azienda, questo metodo è altamente raccomandato, ma se la tua attività è più piccola e affiatata, ci sono altre opzioni.
Altre opzioni per le piccole imprese
In qualità di responsabile delle vendite, organizzare colloqui individuali per raccogliere feedback in un contesto privato è un ottimo modo per ottenere le informazioni desiderate. Durante questi incontri individuali potrai intrattenere conversazioni più approfondite con il tuo team e scoprire nuovi aspetti delle tue capacità di leadership. Ovviamente, devi assicurarti che il tuo team di vendita sia disposto a darti un feedback faccia a faccia. Alcuni potrebbero non esserlo.
È anche possibile richiedere sondaggi anonimi. Questi possono essere condotti da aziende di tutte le dimensioni.
Il contesto in cui viene fornito il feedback a 360 gradi può aiutarti a valutare i tuoi punti di forza e di debolezza individuali. Alcuni fattori, come la posizione di autorità e il tuo rapporto generale con il rispondente, devono essere presi in considerazione quando si riflette sul feedback, al fine di ottenere una comprensione più onesta del consenso generale.
La cosa più importante qui è non prendersi nulla a cuore. Il tuo obiettivo è migliorare, quindi affronta la situazione con mente aperta e lascia che il tuo team esprima la propria opinione.
Mettere in atto un piano: formazione dei responsabili commerciali
Se il tuo team si sente libero di condividere le proprie opinioni, probabilmente si sentirà più apprezzato. Da questo potrebbe derivare una maggiore armonia all'interno del team!I responsabili delle vendite che ricevono un feedback costruttivo a 360 gradi dal proprio team possono gettare le basi per il successo attraverso pratiche di leadership migliorate. Ma non basta ricevere il feedback. Bisognaagire diconseguenza.
Sulla base del feedback ricevuto, è necessario mettere in atto un piano d'azione con aree di miglioramento mirate. Fissatevi obiettivi chiari per lavorare sui vostri punti deboli. Il vostro team potrebbe non avere fiducia nelle vostre strategie di vendita. Dovete capire bene perché. È a causa delle vostre capacità di leadership, delle vostre capacità di comunicazione o della strategia stessa? Se riuscite a individuare il motivo, potete cambiarlo.
Una buona idea potrebbe essere quella di registrare le sessioni di feedback con tl;dv, quindi chiedere alla sua potente IA di fornire un rapporto sulle aree da migliorare. Riassumerà tutte le sessioni di feedback e fornirà un unico rapporto con i timestamp dei vari momenti di ogni chiamata. Questo rapporto metterà in evidenza gli aspetti comuni alle risposte delle diverse persone. Se desideri rendere il feedback a 360° un processo coerente e continuo, puoi impostare rapporti ricorrenti proprio a questo scopo.
Riportiamo lo spettacolo sulla strada
Un team di vendita poco performante non significa necessariamente che non sia valido. Certo, possono esserci dei difetti importanti all'interno del team: mancanza di esperienza, competenze insufficienti o anche solo individui demotivati che non fanno la loro parte. Ma forse dovresti guardarti allo specchio prima di guardare il tuo team.
Essendo onesti gli uni con gli altri, potrete migliorare le vostre prestazioni di vendita utilizzando feedback critici sulle vostre strategie e tecniche di vendita. Se approfondite ogni livello del feedback a 360 gradi, scoprirete i dettagli di ciò che sta ostacolando il vostro team e sarete in grado di invertire la rotta molto più rapidamente.
