Sai come si dice: hai solo una possibilità per fare una buona prima impressione. Quando si tratta di chiamate di vendita, questo dovrebbe essere il tuo mantra. Devi fare in modo che conti. Questa è la tecnica di vendita definitiva che deve essere affrontata nellaformazione alla vendita. 

Sebbene sia necessario essere pronti a pensare rapidamente, una buona telefonata di vendita inizia generalmente in modo delicato e acquista slancio man mano che ci si avvicina alla conclusione. Idealmente, si concluderà con un sì e entrambi tornerete a casa soddisfatti. 

Queste tecniche di vendita di successo ti mostreranno come dovrebbe svolgersi una chiamata di vendita. Tratteremo una cronologia approssimativa degli eventi per chiamate di successo, compreso come iniziare, come concludere e, cosa ancora più importante, quando NON cercare di concludere. Con la digitalizzazione di tutto, ti presenteremo un software per riunioni online e ti mostreremo come puoi sfruttare le registrazioni per perfezionare il flusso delle tue chiamate di vendita.

Quando una telefonata di vendita viene effettuata nel modo giusto, puoi stare tranquillo che hai avvicinato un potenziale cliente a una decisione positiva per tutte le parti coinvolte. Ma prima di tutto, cos'è una telefonata di vendita?

Indice dei contenuti

Che cos'è una chiamata di vendita?

In parole povere, una telefonata di vendita è una conversazione tra un potenziale cliente e un venditore: qualcuno con un problema e qualcuno con una soluzione.

Di solito si tratta di un prodotto o servizio specifico in grado di risolvere il problema del potenziale cliente. Queste chiamate stanno diventando sempre più popolari tramite videochiamate (e se non lo stai ancora facendo, ci sono molti motivi per cui dovresti!).

Una telefonata di vendita è spesso composta da diverse parti, tra cui:

  • Presentazioni
  • Definizione dell'agenda
  • Evidenziare il problema
  • Presentazione del prodotto
  • Demo
  • Obiezioni dei potenziali clienti
  • Risposte rappresentative
  • Negoziazione
  • Organizzazione delle fasi successive
  • Chiaro invito all'azione

Il venditore punta sempre a ottenere un accordo verbale chiaro entro la fine della chiamata.

Qual è la differenza tra chiamate a freddo e chiamate a caldo?

Una chiamata a freddo consiste nel contattare un potenziale cliente che non ha alcuna esperienza con il tuo marchio e che sente parlare di te per la prima volta.

Un contatto caldo è un potenziale cliente che ha interagito con il tuo marchio in un modo o nell'altro, magari attraverso una prova gratuita, ma che non ha ancora fatto il grande passo per diventare un cliente pagante. 

Sebbene questo post si concentrerà principalmente sui lead caldi, vale la pena notare che il cold calling non è un'arte in via di estinzione come molti sostengono. Infatti,le organizzazioni che ritenevano che il cold calling non fosse più efficace hanno registrato una crescita inferiore del 42% rispetto a quelle che la pensavano diversamente.

In che modo le tecniche di vendita ti aiutano a prepararti per una chiamata di vendita?

Non puoi semplicemente iniziare la chiamata senza un po' di preparazione. Beh, tecnicamente potresti farlo, ma non aspettarti che vada a finire bene.

Ci sono alcune cose fondamentali che dovresti fare prima di alzare il telefono.

Organizzati

Stiamo parlando di giorni o settimane prima della chiamata. Ti consigliamo di raccogliere tutte le informazioni possibili sul tuo potenziale cliente. Se possibile, ti consigliamo di comprendere i punti deboli e le problematiche del potenziale cliente prima ancora di parlargli. 

Preparati in anticipo per una visita di vendita di successo

Se il tuo brand ha già avuto precedenti comunicazioni con il potenziale cliente, anche se non eri presente, è una buona idea recuperare le vecchie videochiamate in modo da poter rivedere i momenti salienti o controllare il riassunto dell'IA.Cosa? Non stai tl;dv registrando le tue videochiamate con tl;dv ? Se inizi ora, questo non sarà un problema quando avrai un secondo incontro con un potenziale cliente in futuro!

Comprendendo in anticipo i punti deboli del potenziale cliente, in particolare se sei in grado di accedere alle chiamate precedenti e riutilizzare il linguaggio del potenziale cliente, otterrai molta più fiducia in modo molto più rapido. Si sentiranno ricordati e rispettati e l'intera chiamata risulterà più intima e personale.

Adatta la tua presentazione al tuo potenziale cliente

A nessuno piacciono le telefonate commerciali generiche. Sii specifico. Sii personale. Entra nel cuore del tuo potenziale cliente e dimostragli che sei empatico nei confronti della sua situazione attraverso la tua presentazione. 

Quando conosci le esigenze dei tuoi potenziali clienti come il palmo della tua mano, puoi creare una presentazione che approfondisca tali esigenze e coinvolga il potenziale cliente.

Ricorda:i venditori di maggior successo dedicano in media 6 ore alla settimana alla ricerca dei loro potenziali clienti. Non essere un venditore mediocre. Fai le tue ricerche e rispetta i tuoi potenziali clienti.

Mostra il tuo prodotto in azione

Parlare della tua soluzione è ottimo, ma non è paragonabile al mostrare loro come funziona. Prepara una demo da presentare al tuo potenziale cliente. Falla durare meno di 10 minuti: più è breve, meglio è.

Se possibile, prova a utilizzare la demo per mostrare come il problema specifico di questo potenziale cliente possa essere risolto con il tuo prodotto. È molto più probabile che si sentano coinvolti emotivamente se riescono a identificarsi nella demo.

Preparati in anticipo alle obiezioni

Le obiezioni sono inevitabili. Anche se la soluzione è una scelta ovvia, a nessuno piace essere vincolato ad abbonamenti o contratti quando le circostanze possono cambiare. Acquistare = cambiare. E il cambiamento può spaventare.

Con questo, preparati in anticipo alle potenziali obiezioni. Comprendi le preoccupazioni del potenziale cliente e fagli sapere che sei disposto a collaborare con lui affinché ottenga un buon affare. È anche fondamentale ricordare di non reagire difendendo il tuo prodotto. Concentrati sul potenziale cliente e sulle sue preoccupazioni. Comprendi. Risolvi.

Preparandoti in anticipo alle obiezioni, non rimarrai senza parole quando ne riceverai una.

Cosa rende efficace una telefonata di vendita?

In sostanza, le chiamate di vendita non riguardano il venditore e la sua soluzione, ma il potenziale cliente e il suo problema. Non imporre il tuo prodotto o servizio alle persone. Lascia che esprimano le loro esigenze e i loro desideri, quindi guidali verso la soluzione.

È anche importante lasciare che sia il potenziale cliente a parlare. Non interromperlo mai e poi mai mentre sta parlando. Siediti e ascolta. Il più delle volte, hai solo una possibilità con un potenziale cliente, quindi smetti di fare discorsi di vendita e lascia che sia lui a parlare. 

Script

Sebbene sia una buona idea avere un copione, soprattutto se hai appena iniziato a lavorare nel settore delle vendite, vale sempre la pena ricordare che hai la libertà di improvvisare. L'obiettivo principale è capire se il potenziale cliente è adatto e se il tuo prodotto o servizio può risolvere il suo problema. Se seguire questo percorso ti porta a discostarti dal copione per chiedere chiarimenti su alcuni punti, non c'è alcun problema. 

Su FitSmallBusiness puoi trovare una serie di diversi script di vendita. Anche se potrebbero non essere tutti adatti alle tue esigenze, vale comunque la pena darci un'occhiata.

Man mano che acquisirai esperienza, potrai fare a meno dei modelli, poiché avrai un senso intuitivo più forte di cosa dire e quando dirlo. Questo varierà a seconda del potenziale cliente.

11 consigli per chiamate di vendita di successo

1. Ricerca, ricerca, ricerca

Esistono diversi modi per fare ricerche sul potenziale clienteprima dell'incontro. Diamo un'occhiata ad alcuni di essi:

  • Sito web dell'azienda
    È sempre una buona idea verificare cosa sta facendo l'azienda del tuo potenziale cliente, in modo da poter comprendere le sue esigenze a un livello più profondo. Ciò ti consentirà di essere più specifico nella tua presentazione e nella tua demo. Puoi anche controllare i loro media e le loro notizie per vedere se hanno recentemente ricevuto finanziamenti. In tal caso, saprai che il budget sarà meno problematico.
  • Profili social
    LinkedIn e Twitter sono ottimi punti di partenza. Quali sono i loro hobby? Ne condividi qualcuno? Se sì, è un ottimo modo per rompere il ghiaccio e coinvolgerli nella conversazione in modo che si sentano a loro agio.
  • Software CRM
    Utilizza il tuo software CRM per verificare il comportamento dei tuoi potenziali clienti riguardo alle tue e-mail, al tuo sito web o al tuo prodotto, se lo hanno già utilizzato. Questo dovrebbe aiutarti a comprendere meglio le loro esigenze, in modo da poter avviare la conversazione sentendoti pienamente preparato. 

Per quanto riguarda l'ultimo punto, vale la pena notare che il 32% dei professionisti delle vendite che utilizzano un CRM ha identificato "aiutarti a tenere traccia dei tuoi lead" come uno dei maggiori vantaggi di un CRM. Usa il software che hai già.

2. Registra le tue chiamate

Utilizza tl;dv, un potente registratore di riunioni che ti consentirà di rivedere le tue chiamate di vendita come mai prima d'ora.

Puoi creare clip, modificare trascrizioni e controllare il riassunto generato automaticamente dall'intelligenza artificiale per assicurarti di non aver perso nulla con il tuo potenziale cliente. Ciò è ancora più utile quando stai per parlare con un potenziale cliente per la seconda volta.

È inoltre importante sottolineare che tl;dv si integra tl;dv con i tuoi software CRM preferiti, consentendoti di ottimizzarne l'utilizzo con il tuo attuale flusso di lavoro senza alcun intoppo.

Ma soprattutto, registrare le chiamate di vendita consente di migliorare continuamente le prestazioni dell'intero team. È perfetto anche per l'inserimento di nuovi membri, che possono così apprendere le tecniche di vendita di successo e iniziare subito ad applicarle.

Gli assistenti di riunione basati sull'intelligenza artificiale sono in grado di trascrivere e riassumere le riunioni con elevata precisione in più lingue, garantendo che tutti i dettagli siano registrati e facilmente accessibili dopo la riunione.
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3. Costruisci un legame

Devi instaurare un rapporto con il tuo potenziale cliente. E non hai molto tempo per farlo. Quando crei un legame, aumenti di dieci volte la fiducia e la sicurezza. 

La maggior parte dei potenziali clienti non è disposta a condividere apertamente i propri punti deboli con persone che considera estranee. Esistono diversi modi per instaurare un legame con i potenziali clienti.

Tono

Crea un'atmosfera positiva fin dall'inizio. Nessuno vuole continuare una conversazione se il venditore è di cattivo umore o distratto. Presta loro tutta la tua attenzione e sii positivo.

Usa il loro nome

Cattura subito la loro attenzione rivolgendoti a loro per nome. Se dici qualcosa del tipo: "Ciao, sono John di Astra. Come va oggi?", l'attenzione si concentrerà immediatamente su di te. Stai dimostrando al potenziale cliente che non ti interessa, e lui se ne accorge.

Guarda invece quanto è più invitante questo: "Ciao Tom, sono John di Astra. Come stai oggi?"

Parla in modo che ti sentano a loro agio

Vuoi che il potenziale cliente si senta a proprio agio. Per farlo, dovrai parlare la sua lingua. Usa le sue stesse parole per chiarire le cose, usa il gergo solo se lo fa anche lui e adegua il tuo tono di formalità al suo. Non esagerare, perché potresti risultare davvero strano, ma ripetendo al potenziale cliente le sue stesse parole, lo farai sentire a proprio agio.

Presentati

Spiega brevemente chi sei e chi rappresenti. Se hanno già avuto contatti con il tuo marchio in passato, questo aiuterà loro a rinfrescare la memoria.

Rompi il ghiaccio

Se hai fatto le tue ricerche in anticipo, potrai sfoggiarle come un modo per rompere il ghiaccio. Condividi un interesse comune e il tuo potenziale cliente si sentirà immediatamente più rilassato.

4. Impostare l'agenda della chiamata

Questa è una tecnica di vendita piuttosto semplice. Fai sapere al potenziale cliente quali argomenti tratterai e in quale ordine approssimativo. Apprezzerà la tua organizzazione. Sii il più diretto possibile e poi vai avanti.

5. Ribadire i punti deboli del potenziale cliente

Riaffermando i punti deboli del potenziale cliente, otterrai due risultati: 

  1. Assicurarsi che nulla sia cambiato con il potenziale cliente.
  2. Dimostrando loro che hai ascoltato ciò che hanno detto.

Il primo è semplice. Nel mondo degli affari le cose cambiano alla velocità della luce. Potrebbero aver già trovato una soluzione, o forse semplicemente non ne hanno più bisogno. Basta verificare che siate ancora sulla stessa lunghezza d'onda, così risparmierete entrambi l'intera riunione.

In secondo luogo, dimostrando loro che hai fatto le tue ricerche o che ricordi ciò che ti hanno detto, rafforzi la fiducia del potenziale cliente nella tua capacità di fornire una soluzione. Loro credono che tu stia davvero prendendo in considerazione ciò che dicono. Questo è fondamentale. 

Se hai bisogno di ulteriori chiarimenti sul loro problema o sulle loro esigenze, questo è il momento giusto per chiedere. Assicurati che le tue domande siano aperte, in modo che il potenziale cliente sia libero di divagare e di fornirti tutte le informazioni necessarie sull'argomento. Questo ti aiuterà ad adattare leggermente il tuo copione prestabilito durante il colloquio.

6. Fornire la soluzione

Piuttosto che parlare di te e del tuo prodotto, concentrati sulla soluzione al problema del potenziale cliente. Puoi farlo utilizzando nuovamente le parole del potenziale cliente, quindi inserisci la soluzione che, guarda caso, è proprio il tuo prodotto.Magia.

È qui che mostri al potenziale cliente come il tuo prodotto apporterà valore alla sua attività. Questo è ciò che la maggior parte dei nuovi arrivati nel mondo delle vendite cerca di fare all'inizio, ma vengono rapidamente respinti perché non hanno instaurato un rapporto e probabilmente si intromettono senza ascoltare ciò che il potenziale cliente desidera veramente.

Un buon consiglio è quello di includere parole chiave relative ai vantaggi che la tua attività offre loro, in modo che quando visiteranno il tuo sito web in un secondo momento, riconosceranno il linguaggio utilizzato e si identificheranno con ciò che hai detto a un livello più profondo.

Demo

Qui è anche possibile mostrare una demo, possibilmente personalizzata in base alle esigenze specifiche del potenziale cliente, sulla base di ricerche precedenti. È bello ascoltare perché un prodotto è valido, ma è tutta un'altra cosa vederlo con i propri occhi. L'aspetto visivo cambia le carte in tavola in un modo che l'elenco delle statistiche non può eguagliare.

7. Perché proprio tu?

Quindi la tua soluzione è adatta al loro problema, certo. Ma perché il potenziale cliente dovrebbe scegliere te rispetto a tutti i tuoi concorrenti che apparentemente offrono la stessa soluzione?

Svela il tuo segreto al potenziale cliente. Cosa rende speciale la tua attività? Cosa la differenzia dalla miriade di imitatori presenti nel settore? Qual è il tuo USP? 

Se possibile, collegalo ai punti deboli del potenziale cliente. Se il tuo USP è direttamente correlato al problema del potenziale cliente, sei sulla strada giusta. Sarai nella posizione ideale per risolvere il problema.

8. Usa un linguaggio incoraggiante e motivante

Conquistate la fiducia dei potenziali clienti scegliendo con cura le parole da usare. Non solo: creando un legame emotivo con loro, i potenziali clienti saranno molto più interessati alla soluzione che offrite.

Invece di parlare di pagamento, parla di investimento. Il potenziale cliente otterrà qualcosa da questo. Non è una transazione unilaterale. È una proposta di valore vantaggiosa per entrambe le parti.

9. Trasformare le obiezioni in una comprensione più profonda

Come accennato in precedenza, respingere immediatamente le obiezioni è una pratica scorretta. Piuttosto, trasformale in opportunità per concludere l'affare. Poni domande che consentano al potenziale cliente di esprimere più dettagliatamente le proprie preoccupazioni. Da qui, puoi aumentare la tua empatia e comprenderlo a un livello più profondo, offrendogli una soluzione su misura. Approfondisci la questione.

10. Terminare la chiamata dopo aver preso una decisione definitiva

Il tuo obiettivo è ottenere un "sì" e questo dovrebbe essere ovvio, ma non devi insistere con i potenziali clienti se ti hanno dato un "no" definitivo. Rispetta la loro decisione e vai avanti.

Tuttavia, se il potenziale cliente è indeciso, puoi insistere un po' di più per ottenere quel "sì". Ricorda al potenziale cliente il costo dell'inazione. Tempo, denaro e lavoro andranno tutti sprecati se il problema non viene risolto, e tu hai la soluzione. 

Ricordate inoltre che il 60% dei clienti dice "no" 4 volte prima di dire "sì".

11. Concludere con i passi successivi

Riassumi rapidamente ciò che è stato detto durante la riunione, utilizzando il più possibile le parole del potenziale cliente, per confermare che siete sulla stessa lunghezza d'onda. Se utilizzi tl;dv, entrambe le parti riceveranno automaticamente un riassunto generato dall'intelligenza artificiale con i punti d'azione non appena la chiamata terminerà.

Ora è il momento di stabilire una tempistica e mettere in moto il processo. Suggerisci dei modi in cui potete procedere insieme o quando potete ricontattarvi in futuro. Non essere vago. Stabilisci una data e invia loro un invito tramite calendario mentre sono ancora in linea. 

Se non sei sicuro che il potenziale cliente con cui stai parlando sia il decisore, incoraggialo ad aggiungere altri membri durante gli incontri successivi. Ciò accelererà il processo e consentirà di prendere decisioni più rapidamente in futuro.

La chiave è accompagnarli passo dopo passo in ogni fase del processo di acquisto. 

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Speriamo che l'implementazione di questi suggerimenti per migliorare le prestazioni di vendita dia i suoi frutti. Ricordate solo di registrare sempre le vostre chiamate, poiché i vantaggi aumentano nel tempo quando avete clienti abituali, più dipendenti e anche nelle riunioni interne.

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