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La gestione delle vendite è una parte incredibilmente cruciale dell'intero processo di vendita e, mentre il C-Level è il team responsabile della promozione complessiva del prodotto e dell'azienda, la gestione delle vendite e i responsabili delle vendite tendono a occuparsi di entrambi gli aspetti.
Sono la chiave di volta per il successo e i rendimenti, ma allo stesso tempo hanno un controllo minimo sugli aspetti pratici delle trattative di vendita. Il loro ruolo consiste nel formare, dare l'esempio e promuovere le migliori pratiche, ma anche nel mantenere alto il morale e guidare efficacemente il proprio team.
E mentre la natura di qualsiasi team di vendita, reparto o singolo individuo varia in base a una serie di fattori quali il settore, le dimensioni dell'azienda, le tattiche e persino la posizione geografica, una buona gestione delle vendite è universale e può essere appresa come un insieme di competenze, principi e conoscenze.
Che cos'è una buona gestione delle vendite?
Poni questa domanda a persone diverse all'interno della stessa organizzazione e probabilmente otterrai risposte diverse. Un rappresentante commerciale potrebbe parlare di formazione, empatia e orientamento generale, mentre un direttore finanziario potrebbe citare il triplicarsi del ROI in termini di personale, spese tecniche e risorse.
Quindi, anche se la definizione di "buono" è soggettiva, è molto facile capire quando la gestione delle vendite non funziona in modo efficace.
"I buoni manager sanno sia eseguire che motivare. Non tutti i leader devono essere manager, ma tutti i manager devono essere buoni leader. Mentre la gestione è un'arte, la leadership è un'abilità che deve essere inculcata e applicata durante l'esecuzione dei compiti attraverso i subordinati".
In uno studio condotto dal dottor Adam Ran dell'Università dell'Ohio, gli accademici hanno esaminato quanti team di vendita stavano raggiungendo i loro obiettivi complessivi, ma poi hanno valutato come ciò si riflettesse sulle prestazioni individuali dei rappresentanti.
Il risultato complessivo è stato che molti team hanno raggiunto l'intero obiettivo grazie agli sforzi di pochi rappresentanti di vendita.
Il dato statistico più significativo era che il responsabile vendite con prestazioni nella media aveva raggiunto il 99% dei propri obiettivi, mentre solo il 48% dei rappresentanti aveva effettivamente raggiunto i propri obiettivi. Ciò significa che, sebbene a livello complessivo il team di vendita stesse ottenendo buoni risultati, a livello individuale non era così.
Una buona gestione delle vendite dovrebbe garantire che, pur soddisfacendo le esigenze dell'azienda, ciò avvenga sostenendo i rappresentanti che necessitano di ulteriore supporto piuttosto che esercitando pressione sui singoli individui che stanno ottenendo risultati eccellenti. Adottando questo approccio, potrete assicurarvi che, se uno dei vostri rappresentanti di vendita più performanti lascia l'azienda o il team, non vi ritroverete a lottare per raggiungere gli obiettivi di vendita. Il fatto che tutti raggiungano gli obiettivi in modo costante porta a un team molto più stabile nel complesso.
Che cos'è un responsabile delle vendite?
Un responsabile vendite è una persona il cui ruolo è quello di supervisionare le operazioni di vendita quotidiane, mantenendo al contempo i contatti con il direttore vendite o con i livelli gerarchici superiori.
Un responsabile delle vendite è solitamente la persona che stabilisce gli obiettivi, sia individuali che di squadra, e supervisiona il reclutamento e la formazione del personale.
Le caratteristiche distintive di un responsabile vendite efficace sono: ottime capacità comunicative, esperienza pregressa come rappresentante di vendita di successo e abilità nel guidare un team sia nei momenti positivi che in quelli negativi. I reclutatori di responsabili vendite possono aiutare a trovare candidati qualificati per questa posizione, assicurandosi che possiedano l'esperienza e le qualità di leadership richieste.
Che cos'è un direttore commerciale?
Un direttore commerciale è un dirigente di alto livello responsabile del reparto vendite. In genere riferisce al CEO e ad altri dirigenti di livello C, collaborando direttamente con il proprio responsabile commerciale o con i propri responsabili commerciali, ricoprendo un ruolo più strategico che operativo.
A differenza di un responsabile vendite, che supervisiona direttamente le attività quotidiane di vendita e le prestazioni del team, un direttore vendite opera a un livello più strategico, spesso gestendo i clienti chiave, negoziando contratti importanti e instaurando rapporti con i clienti principali. Svolge inoltre un ruolo fondamentale nella definizione delle strategie di vendita, del posizionamento sul mercato e delle politiche di prezzo dell'azienda.
Saranno anche loro a mantenere i contatti con gli altri capi reparto, come i direttori del marketing, dello sviluppo e delle finanze, il che richiederà un approccio più organizzativo e strategico.
Chi trae vantaggio da una buona gestione delle vendite nell'
?
La risposta breve è: tutti!
Quando la gestione delle vendite funziona bene, i rappresentanti di vendita sono soddisfatti e realizzati, e di conseguenza lo sono anche i responsabili delle vendite.
Questo di solito significa che i clienti sono soddisfatti e che le chiamate di vendita sono di buona qualità. È qui che si trova il giusto equilibrio tra "vendite" e soddisfazione del cliente.
Ci sono anche i vantaggi più ampi derivanti da buone vendite.
Altri dipartimenti possono crescere e prosperare perché arriveranno fondi e nuove idee.
E infine, i dirigenti e gli stakeholder sono soddisfatti. Un'azienda con un reparto vendite ben gestito è solitamente redditizia. Le vendite sono la chiave per quasi tutti gli elementi di crescita e successo in un'azienda.
Assicurarsi che ci siano molte vendite, al giusto prezzo, con il giusto team e al giusto tasso di crescita. Questa è la ricetta per il successo!
Gestione strategica delle vendite
La strategia di gestione delle vendite è al centro di tutto. Per definizione, la strategia consiste nella pianificazione, nell'attuazione e nel controllo delle vendite e delle iniziative al fine di allinearle agli obiettivi aziendali generali. È il processo in cui ogni decisione, dalla formulazione delle frasi utilizzate, al momento in cui vengono effettuate le chiamate, al modo in cui vengono presentati i prodotti, viene presa in modo da ottenere il massimo impatto, rendimento ed efficienza.
Il panorama delle vendite è in continua evoluzione, influenzato dai progressi tecnologici, dai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori e dalle dinamiche competitive.
Una gestione efficace delle vendite deve quindi non solo anticipare questi cambiamenti, ma anche adeguarsi rapidamente e strategicamente per mantenere un vantaggio competitivo.
Questo ruolo comporta un ciclo continuo di feedback in cui i dati di vendita e le informazioni di mercato determinano gli adeguamenti strategici, rendendo la gestione delle vendite un punto critico di riflessione all'interno dell'ecosistema aziendale.
È proprio questa capacità strategica di interpretare i dati e agire di conseguenza, unita all'abilità di motivare e guidare team eterogenei, che contraddistingue i responsabili commerciali e i team di gestione delle vendite di maggior successo.
Definizione di compensi e incentivi
Uno dei motivi principali per cui una persona decide di intraprendere la carriera nel settore delle vendite è che può essere finanziariamente gratificante rispetto a molti altri ruoli e lavori. Anche se la retribuzione e le commissioni possono variare a seconda dell'azienda e del settore, è probabile che qualsiasi responsabile o direttore delle vendite debba formulare una sorta di struttura commissionale che incentivi e ricompensi il proprio team di vendita, senza però ridurre i profitti dei dirigenti e degli azionisti.
Quando la direzione commerciale affronta il tema della retribuzione e degli incentivi, deve trovare un equilibrio tra la motivazione del proprio team e l'allineamento con la salute finanziaria complessiva dell'azienda. Strategie di retribuzione efficaci non solo stimolano aspetti quali le prestazioniremote interne e remote e la scelta di diversi metodidi valutazione delle prestazioni di vendita, ma rafforzano anche i valori e gli obiettivi aziendali. I responsabili delle vendite dovrebbero prendere in considerazione vari modelli di retribuzione, quali stipendio base più provvigioni, strutture di provvigioni a più livelli, bonus per il raggiungimento degli obiettivi e ricompense non monetarie in grado di aumentare il morale e incoraggiare la lealtà.
Per ottimizzare questi incentivi, è fondamentale avere obiettivi chiari, raggiungibili e misurabili che siano compresi da tutti i membri del team. I programmi di incentivazione devono essere trasparenti e sottoposti a revisione periodica per garantire che continuino a soddisfare le esigenze sia della forza vendita che dell'azienda. Ciò comporta l'analisi dei dati sulle prestazioni, la raccolta di feedback dal team e l'aggiornamento costante sulle migliori pratiche del settore.
Un piano di incentivi ben congegnato può fungere da strumento di reclutamento e fidelizzazione, attirando i migliori talenti nella vostra organizzazione e riducendo il turnover. Collegando direttamente la retribuzione alle prestazioni, i responsabili delle vendite possono creare una cultura altamente motivante e orientata ai risultati, che spinge costantemente verso traguardi sempre più ambiziosi.
Di seguito è riportato un grafico che illustra in dettaglio il processo di creazione di un piano di retribuzione per le vendite.
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Definizione degli obiettivi e delle quote del team di vendita
Un altro parametro che la direzione commerciale deve valutare con molta attenzione, e che spesso è fonte di attrito tra le due parti coinvolte nel ruolo di gestione delle vendite, è quello delle quote di vendita.
Sebbene l'utilizzo di metodi di previsione delle vendite e dati accumulati possa aiutare a gestirle in modo logico e definito, esiste anche un'arte nel crearli e fornirli.
È semplice, però.
Se fissi obiettivi troppo ambiziosi, demoralizzi il tuo team di vendita e induci in errore i vertici aziendali.
Se fissi obiettivi troppo bassi, potresti ritrovarti con un team di vendita che lavora senza impegno e con i vertici aziendali che mettono in discussione le tue capacità di previsione.
Il punto ottimale quando si tratta di quote e definizione degli obiettivi è trovare l'obiettivo e poi l'obiettivo ambizioso. Se si desidera basarsi sui successi di vendita precedenti, è necessario essere consapevoli della stagionalità di ogni trimestre e anche di ciò che sta accadendo nel mondo in generale, ma è anche necessario mantenere gli obiettivi realistici.
E proprio come per la definizione degli obiettivi personali, il modello SMART può comunque essere uno strumento prezioso nell'arsenale del responsabile vendite quando si tratta di quote.
- Specifico: gli obiettivi devono essere chiari e mirati, senza lasciare alcuna ambiguità su ciò che ci si aspetta.
- Misurabile: deve esserci un parametro chiaro con cui valutare il successo o il fallimento.
- Raggiungibile: sebbene impegnativi, gli obiettivi devono essere raggiungibili per mantenere alta la motivazione alla vendita.
- Rilevante: ogni obiettivo deve essere in linea con gli obiettivi aziendali più generali, garantendo che ogni sforzo contribuisca direttamente agli obiettivi strategici dell'organizzazione.
- Limiti temporali: gli obiettivi devono avere una tempistica chiara, che crei urgenza e un calendario per la valutazione.
Inoltre, gli obiettivi dovrebbero idealmente essere adeguati in base ai singoli membri del team, alle loro competenze ed esperienze. Gli obiettivi personalizzati non solo tengono conto dei punti di forza di ciascun venditore, ma affrontano anche le loro aree di sviluppo, rendendo gli obiettivi più pertinenti e motivanti.
Anche gli obiettivi non dovrebbero essere fissati in modo definitivo. Sebbene i vertici aziendali possano avere un'opinione diversa, è importante essere flessibili e realistici quando si tratta di apportare modifiche in base alle condizioni attuali. Non dovrebbe essere un approccio del tipo "imposta e dimentica". Un responsabile delle vendite dovrebbe verificare costantemente sia i membri del team a contatto con i clienti, sia tenere informato il team dirigenziale. Un approccio adattivo aiuta a mantenere la motivazione del team e garantisce che le strategie di vendita rimangano pertinenti, massimizzando le prestazioni di vendita sia individuali che organizzative.
Previsioni di vendita e pianificazione futura
Al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita, la direzione commerciale è anche responsabile delle previsioni di vendita per il team.
È qui che i dati iniziano a riflettere maggiormente le esigenze dei vertici aziendali e degli stakeholder, piuttosto che i dati di vendita giornalieri.
I responsabili delle vendite dovrebbero avere una visione d'insieme dei numeri, dell'andamento delle vendite e dell'accesso ai dati e ai software che aiutano a pianificare in base alle tendenze e alle condizioni di mercato.
Questo è anche il campo in cui devono essere dei campioni per il loro team di vendita. Un buon responsabile delle vendite sa quanto sia importante trovare un equilibrio tra le esigenze dell'azienda e le aspettative realistiche del team di vendita. Non c'è niente di più demotivante di un responsabile delle vendite che accetta obiettivi irrealistici con i dirigenti e poi spinge il suo team a cercare di raggiungere l'irraggiungibile.
Altrettanto importante è la necessità di prevedere la crescita, in modo che il management possa definire le strategie di investimento e di espansione dell'azienda. Una politica troppo "prudente" può portare a una stagnazione dell'attività, alla perdita di opportunità e al rischio che i concorrenti approfittino delle lacune lasciate dall'organizzazione.
Entrambi gli aspetti sono evidenti nelle vicende di due diverse aziende e nelle loro storie di declino.
Una delle aziende che è crollata in parte a causa di obiettivi irrealistici è stata Wells Fargo.
I dipendenti, sotto pressione per raggiungere questi obiettivi irrealistici, hanno aperto milioni di conti non autorizzati senza il consenso dei clienti. Ciò non solo ha portato a multe salate e danni alla reputazione, ma ha anche messo in luce le gravi conseguenze derivanti dalla fissazione di obiettivi di vendita eccessivamente elevati.
Lo scandalo ha portato a un accordo di 3 miliardi di dollari per risolvere le accuse penali e civili relative a queste pratiche, sottolineando l'importanza di fissare obiettivi di vendita etici e i rischi di dare priorità ai guadagni a breve termine rispetto a pratiche commerciali sostenibili. Questo è un chiaro esempio di come la gestione delle vendite abbia fallito in modo clamoroso.
Dall'altra parte, un caso in cui l'autocompiacimento e il rallentamento hanno portato al declino è quello di Kodak. Sebbene non fosse direttamente correlato a obiettivi di vendita troppo bassi, è stato piuttosto determinato dalla maggiore attenzione rivolta agli obiettivi di vendita basati sulla pellicola tradizionale, al fine di non "cannibalizzare" la quota di mercato attuale. Ciò ha portato a una scarsa enfasi sulle vendite digitali, mentre altri concorrenti come Nikon e Canon si sono concentrati su queste ultime.
Il risultato fu che Kodak finì per dichiarare bancarotta nel 2012. In questo scenario, mentre il reparto vendite avrebbe probabilmente comunicato questo cambiamento nel settore al management, i dirigenti di alto livello ignorarono la questione e continuarono a seguire la loro strategia generale orientata alla fotografia tradizionale.
Il reparto vendite non è stato in grado di utilizzare i dati concreti e le voci di mercato che i propri team avrebbero dovuto utilizzare per cambiare il corso delle sorti dell'azienda e, sebbene la colpa non sia loro, ci si chiede se abbiano esercitato una pressione sufficiente sui vertici aziendali con le proprie scoperte o se si siano limitati a seguire la corrente guardando i dati del trimestre in corso. L'ironia ancora più triste del loro fallimento è che fu proprio un dipendente della Kodak a inventare la fotocamera digitale nel 1975.
Tuttavia, quando la direzione commerciale riesce a trovare il giusto equilibrio, ciò può trasformare radicalmente le sorti di un'azienda. Alcuni dei marchi più famosi al mondo hanno iniziato la loro attività come aziende molto diverse.
Sanrio – In origine, Sanrio è stata fondata nel 1960 come azienda produttrice di seta che pubblicava anche poesie. Tuttavia, ha utilizzato i dati di mercato per orientarsi verso il mercato dei regali, concentrandosi in particolare sulla creazione di prodotti con personaggi carini. Questa svolta ha avuto un grande successo, culminando nella creazione di Hello Kitty nel 1974, che è diventata un fenomeno culturale globale. Sanrio ha utilizzato i propri dati di vendita e le tendenze di mercato per espandersi in vari altri personaggi e in una vasta gamma di prodotti che vanno dai materiali scolastici agli accessori di moda. Oggi il suo valore è di poco inferiore ai 5 miliardi di dollari nel 2024.
Nintendo – Nintendo è sinonimo di videogiochi e innovazione, ma in realtà ha iniziato la sua attività nel 1889 come azienda produttrice di carte da gioco. Nel corso degli anni, Nintendo ha utilizzato analisi e previsioni di mercato per trasformarsi in un'azienda produttrice di giocattoli e, infine, in uno dei leader nel settore dei videogiochi elettronici, soprattutto dopo aver intuito il potenziale dell'intrattenimento elettronico negli anni '70. Il risultato è un'azienda che nel 2024 ha raggiunto un valore superiore a 65 miliardi di dollari.
IBM – Gli umili inizi di questa azienda tecnologica includevano, tra tutte le cose, la vendita di affettatrici per carne e formaggio! La Computing-Tabulating-Recording Company iniziò la sua attività come entità singola nel 1911, ma attraverso trasformazioni strategiche guidate dalle esigenze del mercato e dai progressi tecnologici, la società, successivamente ribattezzata IBM, spostò la sua attenzione sulla tecnologia informatica, in particolare sull'hardware e successivamente sul software e sui servizi, diventando un attore dominante nel settore tecnologico. Oggi il suo valore di mercato è stimato in circa 170 miliardi di dollari.
Queste tre storie di successo dimostrano come la creazione di un ponte tra il reparto vendite e il management possa cambiare l'intera traiettoria di qualsiasi azienda o organizzazione. La gestione delle vendite deve essere agile, flessibile e coraggiosa, non solo quando si tratta di assumersi dei rischi, ma anche quando si tratta di informare i propri superiori sul modo migliore per aiutare l'azienda ad andare avanti.
Formazione iniziale e formazione continua
Uno degli ambiti più influenti della gestione delle vendite è quello relativo al reclutamento e allo sviluppo del proprio team e dei propri dipendenti. Una solida gestione delle vendite significa essere in grado di creare team che dispongano già di competenze commerciali, ma anche essere disposti a investire tempo, impegno e risorse nello sviluppo di tali competenze nel lungo periodo.
Uno dei modi più efficaci per inserire un nuovo assunto è quello di mettere a sua disposizione un playbook di vendita interattivo e in continua evoluzione, insieme a un playbook separato dedicato al successo dei clienti. Grazie a questi documenti, ogni nuovo assunto può facilmente consultare le migliori pratiche, trovare esempi pratici e anche alcune risposte rapide a domande semplici.
La direzione commerciale deve garantire un equilibrio tra l'approccio accessibile nei confronti dei propri team e la natura autorevole della gestione. Deve essere in grado di aiutare a sviluppare e trasformare i propri team commerciali in gruppi ben organizzati e collaborativi, concentrati su un obiettivo e una visione condivisi, ma anche assicurarsi di poter prendere decisioni difficili quando necessario.
Di seguito troverete un video che parla del miglioramento continuo, o "Kaizen", importante sia per i rappresentanti di vendita che per la direzione commerciale. Questo approccio è un'ottima base da utilizzare sia che abbiate appena iniziato a occuparvi di gestione delle vendite sia che abbiate molti anni di esperienza.
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Elementi chiave per il successo: disciplina e supporto delle risorse umane
C'è una scuola di pensiero che ritiene che la disciplina nelle vendite e nella gestione delle vendite abbia un impatto maggiore rispetto alle effettive capacità e al talento nelle vendite. Anthony Iannarino, autore di TheSalesBlog, afferma che la disciplina è in realtà la competenza chiave nelle vendite.
Come responsabili delle vendite, sapere quando esercitare pressione sui propri team e quando invece trattenersi può essere difficile. Se si è troppo indulgenti, i team di vendita potrebbero approfittare della vostra bonarietà, e ciò potrebbe anche portare i responsabili delle vendite a diventare il capro espiatorio del malcontento dei vertici aziendali. Se invece si è troppo severi, i responsabili delle vendite nel loro complesso potrebbero essere considerati tirannici, con un conseguente aumento del turnover del personale.
Questo è fondamentale anche per la cultura aziendale nel suo complesso. Molti addetti alle vendite amano l'azienda per cui lavorano, ma detestano il proprio responsabile. Allo stesso modo, quanti rappresentanti di vendita detestano l'azienda per cui lavorano, ma hanno un responsabile delle vendite che rende la situazione gestibile? In definitiva, un'azienda con un buon responsabile delle vendite è quella in cui i rappresentanti rimangono e si sentono supportati.
Un altro aspetto fondamentale per il successo è il modo in cui la direzione commerciale gestisce i risultati insoddisfacenti. Si tratta di un altro equilibrio da trovare tra i rappresentanti commerciali, i vertici aziendali e altri soggetti, ma con ulteriori sfumature all'interno del team commerciale stesso.
I responsabili delle vendite dovrebbero considerare le procedure disciplinari e gli strumenti come i piani di miglioramento delle prestazioni come elementi positivi piuttosto che negativi. È opinione comune che questi siano semplicemente modi per "sbarazzarsi" del personale con prestazioni insufficienti. E mentre questo è certamente vero nelle aziende in cui esiste una cattiva cultura del lavoro, o addirittura bullismo sul posto di lavoro, se utilizzati in modo efficace possono effettivamente essere ottimi strumenti di miglioramento e sviluppo. Questo non vale solo per i rappresentanti, ma anche per la direzione commerciale stessa e per l'intera azienda.
Se ti accorgi che questi strumenti vengono utilizzati più spesso del previsto, ciò potrebbe evidenziare problemi più profondi all'interno dell'organizzazione. Ecco alcuni esempi:
- I piani di rendimento si basano principalmente sul mancato raggiungimento degli obiettivi?
- Gli obiettivi sono troppo ambiziosi?
- La formazione fornita è sufficiente e applicabile nella pratica?
- E i dati su cui stanno lavorando i team?
- Il marketing sta prendendo di mira il profilo di cliente sbagliato?
Queste sono tutte domande che possono essere verificate sulla base dei dati relativi alle andamento delle vendite.
Allo stesso modo, se ricevi molti feedback negativi dai rappresentanti di vendita e hai valutato tutte queste opzioni, ti stai chiedendo se stai assumendo le persone giuste. Quali sono i tuoi criteri di assunzione? Ci sono tendenze in determinati reparti o aree geografiche che meritano di essere approfondite?
La direzione commerciale può avvalersi di questi strumenti e collaborare con reparti quali quello delle risorse umane per garantire un miglioramento continuo nei processi di assunzione, inserimento, formazione e sviluppo, e persino licenziamento.
Una buona cultura in un ambiente di vendita che incoraggia la crescita e punta al raggiungimento degli obiettivi, senza alcun (o almeno con un numero relativamente esiguo di) problemi, spesso tiene sotto controllo determinate questioni in modo naturale. Inoltre, le vendite possono essere un ambiente difficile dal punto di vista emotivo, psicologico e persino fisico. Il management delle vendite ha la responsabilità nei confronti del proprio team di vigilare sul loro benessere e promuovere una cultura aziendale migliore. Sebbene il management superiore possa avere idee basate su iniziative di benessere e altre opportunità che possono essere esternalizzate, molte questioni relative alla salute possono essere gestite semplicemente con una buona gestione delle vendite.
Collaborazione con altri dipartimenti
Proprio come lavorare direttamente con il management e le risorse umane, la collaborazione con altri settori dell'azienda è uno dei ruoli strategici chiave della gestione delle vendite. I responsabili e i direttori delle vendite sono le figure di riferimento che guidano il proprio team, ma fungono anche da collegamento e trasmettono feedback al team da altri reparti.
Gestione delle vendite e marketing
Un esempio lampante di questo, e di come possa far progredire un'azienda, è la sinergia tra vendite e marketing. Entrambi perseguono obiettivi simili, ma con metodologie, pratiche e talvolta obiettivi diversi. Tuttavia, il successo continuo di entrambi i reparti dipende dalla loro collaborazione.
Il marketing fornisce i messaggi e il branding che aiutano a creare domanda, mentre le vendite interagiscono direttamente con i potenziali clienti per convertire tale domanda in ricavi. Allineando queste funzioni, entrambi i reparti possono rivolgersi in modo più efficace al pubblico giusto con messaggi coerenti, il che può migliorare notevolmente i tassi di conversione e il successo complessivo dell'azienda.
Quando funziona correttamente, il marketing indirizza i clienti giusti alle vendite, prequalificandoli e consentendo alle vendite di instaurare relazioni individuali per portarli all'interno dell'azienda.
Quando qualcosa va storto, il marketing attira i clienti sbagliati, che non sono qualificati, oppure il reparto vendite rifiuta potenziali clienti perfettamente idonei sulla base della propria percezione del reparto marketing.
Entrambi desiderano clienti validi che siano adatti al loro prodotto o servizio. Ma la collaborazione tra loro deve essere perfetta. La direzione vendite deve mantenere viva la comunicazione tra i due e fornire un feedback onesto ma costruttivo sulla qualità dei lead qualificati dal marketing e sulla percezione generale del marchio che i rappresentanti di vendita ricevono dai potenziali clienti.
Gestione delle vendite e prodotti
Un altro rapporto molto importante è quello tra vendite e prodotto. Questo rapporto è fondamentale perché garantisce che i prodotti e i servizi sviluppati siano in linea con le esigenze e le richieste del mercato.
I team di vendita hanno un contatto diretto con i clienti e acquisiscono informazioni preziose sulle loro preferenze e sui loro punti deboli. Trasmettendo queste informazioni al reparto di sviluppo prodotti, il reparto vendite può contribuire alla creazione di prodotti che hanno maggiori possibilità di successo sul mercato.
I team di vendita possono fornire feedback in tempo reale dal mercato, che sono preziosi per lo sviluppo dei prodotti. Questi feedback possono portare ad adeguamenti delle caratteristiche, del design o delle funzionalità dei prodotti, in modo da soddisfare meglio le aspettative e le richieste dei clienti.
Ad esempio, se il feedback sulle vendite indica che i clienti desiderano interfacce più intuitive per un prodotto software, il team di sviluppo può dare priorità a questa funzionalità nel prossimo aggiornamento o nella nuova versione.
Incontri regolari tra i team di vendita e di sviluppo dei prodotti possono facilitare uno scambio continuo di informazioni. Ciò potrebbe essere formalizzato attraverso processi di reporting regolari o sessioni più informali di "aggiornamento" in cui i rappresentanti di vendita condividono direttamente con gli sviluppatori il feedback dei clienti.
Quando funziona bene, il prodotto conosce meglio ciò che il cliente desidera, oltre alle informazioni fornite dalla ricerca sugli utenti. Ciò consente una migliore comprensione e rende più facile per loro essere orientati al cliente. Questo approccio rende il prodotto più facile da vendere per i rappresentanti.
Quando qualcosa va storto, il prodotto viene creato sulla base di informazioni errate e persino di pregiudizi. Le vendite, nel perseguire gli obiettivi, possono spingere oltre i limiti le capacità di un prodotto, uno strumento o un servizio, causando l'insoddisfazione dei clienti.
Ancora una volta, vendite e prodotto fanno parte della stessa squadra e hanno obiettivi simili. Lavorano in modi completamente diversi, ma sono così importanti che l'uno non può funzionare senza l'altro.
Gestione delle vendite e successo dei clienti
Infine, la collaborazione tra il reparto vendite e quello dedicato al successo dei clienti è probabilmente l'aspetto più cruciale quando si tratta di gestire il tasso di abbandono complessivo di un'azienda. La collaborazione tra la gestione delle vendite e il successo dei clienti è fondamentale per promuovere relazioni a lungo termine con i clienti e garantire la longevità dell'azienda. Il passaggio dal reparto vendite a quello dedicato al successo dei clienti è una transizione critica nel percorso del cliente, in cui la promessa fatta dal reparto vendite si trasforma in valore continuo realizzato dal cliente.
Quando questa collaborazione funziona bene, i clienti beneficiano di un passaggio di consegne senza intoppi, in cui le loro esigenze e aspettative vengono comprese chiaramente e soddisfatte, con conseguente aumento della fedeltà e delle opportunità di upsell. Il reparto vendite fornisce informazioni fondamentali sulle aspettative dei clienti, che il reparto customer success utilizza per personalizzare il proprio supporto, garantendo che le promesse fatte durante il processo di vendita vengano mantenute.
Tuttavia, quando questo non viene facilitato adeguatamente, i clienti potrebbero sentirsi ingannati se la loro esperienza non corrisponde alle aspettative create dal reparto vendite, con conseguente insoddisfazione e abbandono.
È fondamentale che questa interazione sia gestita correttamente, poiché potrebbero andare persi importanti feedback dei clienti su aspetti quali le strategie di vendita. Si tratta di un aspetto talmente importante della gestione delle vendite che è necessario assicurarsi che questi due reparti siano allineati non solo per la soddisfazione dei clienti, ma anche per garantire rapporti di lavoro complessivamente soddisfacenti.
Tecnologia nella gestione delle vendite
Uno dei vantaggi di lavorare nella gestione delle vendite nel mondo moderno è l'assoluta abbondanza di strumenti e tecnologie che aiutano a guidare il processo. Gran parte del noioso lavoro di routine che avrebbe richiesto molto tempo ai responsabili delle vendite e persino ai rappresentanti è stato eliminato grazie a nuovi software, all'automazione e all'intelligenza artificiale.
Questi strumenti non sostituiscono le vendite efficaci e, sebbene esistano casi di rappresentanti di vendita virtuali e persino strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale, tali tecnologie dovrebbero rendere le vendite più semplici e migliori anche per il cliente.
Quando si parla di tecnologia nelle vendite, ci saranno sempre delle difficoltà e delle sfide da superare. Molti hanno avuto difficoltà nel passaggio dalla vendita porta a porta ai call center e dai call center alle vendite globali condotte su Zoom.
Tuttavia, il processo di vendita fondamentale che la direzione commerciale dovrebbe trasmettere ai propri team è ancora lo stesso di sempre (con forse qualche passaggio in più aggiunto per il cambiamento culturale in materia di acquisti).
Esempi di tecnologia di vendita
Sistemi CRM
Gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti, noti anche come sistemi CRM, sono essenziali per la gestione delle vendite. Forniscono una piattaforma centralizzata per monitorare le interazioni con i clienti e i potenziali clienti. Questi sistemi aiutano i team di vendita a gestire in modo efficiente i lead, le opportunità e gli account dei clienti, assicurando che nessuna potenziale opportunità di vendita venga persa.
Le piattaforme CRM come Salesforce HubSpot offrono ampie opzioni di personalizzazione e integrazione, rendendole preziose in un ambiente di vendita basato sui dati.
Uno dei vantaggi principali è quello di avere un posto dove controllare lo stato delle trattative e delle opportunità commerciali dei propri rappresentanti senza dover chiedere loro direttamente o setacciare appunti cartacei. Tutto è lì, ricercabile e archiviato con cura per le interazioni presenti e future con i clienti. È utile anche per altre attività, come gli audit esterni e la conformità.
Software di analisi
Gli strumenti di analisi forniscono informazioni basate sui dati che aiutano i responsabili delle vendite a comprendere le tendenze delle prestazioni, prevedere le vendite future e prendere decisioni informate su dove allocare le risorse.
Questi strumenti sono in grado di analizzare grandi quantità di dati di vendita per identificare modelli e tendenze che altrimenti potrebbero non essere visibili.
Piattaforme come Tableau, Google Analytics e Looker aiutano a visualizzare le metriche di vendita in modo comprensibile, rendendo più facile per i manager monitorare i progressi e identificare le aree che necessitano di miglioramenti.
Può anche eliminare il "rumore" delle vendite. Molti rappresentanti di vendita si concentrano sui dettagli e sulle relazioni che sono importanti per il processo di vendita complessivo, ma gli strumenti di analisi eliminano il disordine e forniscono i fatti.
Da quante persone visitano la tua pagina di vendita sul sito web, a quante volte un potenziale cliente ha detto "No" a un rappresentante prima di firmare. Questa chiarezza rende molto più facile elaborare previsioni, piani di formazione e sviluppo, trovare casi particolari e persino fornire statistiche chiare da mostrare al C-Level.
Comunicazione con il cliente
Anche il modo in cui il reparto vendite comunica con i potenziali clienti è stato potenziato dalla tecnologia. Dai telefoni VoIP ai social media e alle e-mail, il cambiamento più significativo degli ultimi anni è stato il passaggio dalla comunicazione analogica a quella digitale.
Le vendite ora si affidano a piattaforme di comunicazione unificate che integrano e-mail, videochiamate, messaggistica istantanea e persino messaggistica sui social media in un unico ambiente. Questa integrazione garantisce che, indipendentemente dal canale di comunicazione preferito dal cliente, l'interazione rimanga fluida e coerente.
Ad esempio, una conversazione iniziata tramite e-mail può passare senza soluzione di continuità a una videochiamata o a una chat istantanea senza perdere il contesto o richiedere al cliente di ripetere le informazioni. Queste possono poi essere importate automaticamente nel sistema CRM o nel software di analisi per risparmiare tempo nell'inserimento manuale dei dati ed evitare anche eventuali distorsioni.
L'intelligenza artificiale nelle vendite
L'intelligenza artificiale (AI) e l'apprendimento automatico stanno trasformando le vendite consentendo interazioni più personalizzate con i clienti e analisi predittive delle vendite.
L'intelligenza artificiale può automatizzare attività di routine come la qualificazione dei lead e la pianificazione dei follow-up, consentendo ai venditori di concentrarsi sulla conclusione delle trattative. Inoltre, l'analisi basata sull'intelligenza artificiale può prevedere il comportamento dei clienti e le tendenze di vendita, fornendo ai responsabili commerciali informazioni utili per prendere decisioni strategiche informate.
Anche l'intelligenza artificiale integrata in alcune delle altre tecnologie citate, come i sistemi CRM che inviano automaticamente e-mail in base al periodo dell'anno e alle condizioni di mercato, o i report generati automaticamente che possono essere programmati nel software di registrazione delle chiamate per segnalare frasi o parole particolari.
Questo è già il caso di tl;dv è possibile creare report automatizzati basati su qualsiasi cosa, fino a unsistema di query AI intelligentein cui è possibile porre domande all'intelligenza artificiale sulle riunioni utilizzando l'intelligenza conversazionale.
Tutto ciò può essere utilizzato per aiutare la direzione commerciale a identificare il modo migliore per far vendere il proprio team e per aiutare l'azienda e i reparti a creare e promuovere opportunità di vendita più semplici.
Nell'era dell'intelligenza artificiale, ogni settimana emergono nuovi strumenti che offrono un potenziale senza precedenti in termini di aumento dell'efficienza. Ora più che mai, ci sono opportunità per sfruttare questi vantaggi e superare la concorrenza.
I pro e i contro della tecnologia di vendita
Come già detto, esistono alcuni ottimi strumenti e funzionalità tecnologiche che possono essere utilizzati per incrementare le vendite. Tuttavia, come illustrato di seguito, essi presentano anche alcuni svantaggi:
Vantaggi
L'integrazione della tecnologia nella gestione delle vendite offre numerosi vantaggi:
- Maggiore efficienza: l'automazione delle attività di routine riduce il tempo che i team di vendita dedicano alle mansioni amministrative, consentendo loro di concentrarsi maggiormente sulle attività di vendita.
- Miglioramento delle relazioni con i clienti: i sistemi CRM offrono una visione a 360 gradi delle interazioni con i clienti, aiutando i team di vendita a fornire esperienze personalizzate.
- Decisioni basate sui dati: strumenti di analisi avanzati consentono ai responsabili delle vendite di prevedere le tendenze di vendita e adattare le strategie sulla base di dati in tempo reale.
- Scalabilità: tecnologie come il CRM basato su cloud e l'intelligenza artificiale si adattano alle dimensioni dell'azienda, supportandone la crescita senza un aumento proporzionale dei costi generali.
Sfide
Nonostante i vantaggi, l'integrazione delle nuove tecnologie presenta anche delle sfide:
- Costi iniziali elevati: l'implementazione di nuove tecnologie può essere costosa, soprattutto per le piccole e medie imprese (PMI).
- Complessità nell'integrazione: l'allineamento delle nuove tecnologie con i sistemi esistenti può essere complesso e richiedere molto tempo.
- Formazione e adozione: garantire che tutti i membri del team siano formati e a proprio agio con i nuovi strumenti può essere un compito arduo.
- Sicurezza dei dati: con l'aumento dell'utilizzo dei dati, garantire la sicurezza delle informazioni sensibili relative ai clienti e alle attività aziendali diventa di fondamentale importanza.
Esempi di tecnologia per la gestione delle vendite
Salesforce utilizzato da Coca-Cola Germania. Sebbene stia promuovendo le vendite e la gestione delle vendite, poiché si tratta di un'unica entità che ha introdotto elementi di produzione e assistenza clienti, esiste un set di dati più ampio che la gestione delle vendite può esaminare quando si tratta di tendenze e previsioni.
Quindi, quando un rappresentante del reparto vendite della Coca Cola registra un'interazione con un potenziale cliente, tale informazione può essere trasmessa a vari team per motivi strategici, ma funge anche da nota e pietra miliare per il rapporto complessivo con quel cliente in futuro.
Un altro esempio riguarda tre aziende molto note nel settore degli strumenti di vendita. HubSpot utilizza sia Slack che Zoom ottimizzare la comunicazione nella gestione delle vendite, fondamentale per coordinare i propri team globali.
Questi strumenti si integrano perfettamente, consentendo una transizione efficiente dalla messaggistica su Slack alle videochiamate in tempo reale su Zoom, facilitando il processo decisionale e la risoluzione dei problemi. Questa capacità è fondamentale non solo per l'allineamento della strategia interna, ma anche per mantenere le numerose relazioni con i clienti.
Ogni interazione, sia che venga registrata su Slack o discussa su Zoom, arricchisce i dati dei clienti di HubSpot, migliorando le strategie di vendita e garantendo un'esperienza cliente senza soluzione di continuità. Questa integrazione è un esempio di come HubSpot ottimizzi la comunicazione all'interno dei propri team di vendita e con i clienti, favorendo la produttività e la crescita.
Gestione delle vendite in diversi settori industriali
Le vendite riguardano ogni singola attività commerciale al mondo. Non ci sono eccezioni a questa regola e, anche se non esiste un vero e proprio team di vendita, ci sarà sempre un flusso di denaro in entrata e in uscita da un'azienda. Tuttavia, l'approccio alla gestione delle vendite può variare notevolmente a seconda del settore, delle dimensioni dell'azienda e persino del mercato di riferimento.
Le vendite business-to-business (B2B) e le vendite business-to-consumer (B2C) sono incredibilmente diverse e richiedono competenze e approcci completamente diversi. Tuttavia, entrambe necessitano comunque di essere gestite.
In genere, le vendite B2B comportano cicli decisionali più lunghi e valori di transazione più elevati, ponendo l'accento sulla costruzione di relazioni e su una conoscenza approfondita dei prodotti. Al contrario, le vendite B2C danno priorità a tempi di transazione rapidi, a un appeal di mercato più ampio e al coinvolgimento emotivo, soddisfacendo le esigenze e i desideri personali dei singoli consumatori.
Entrambi i modelli richiedono una gestione esperta per garantire l'allineamento con gli obiettivi aziendali più ampi e per promuovere una crescita sostenuta dei ricavi.
Anche settori diversi, con articoli o contratti di valore simile, hanno stili e approcci molto diversi quando si tratta di gestione delle vendite.
- Produzione: i cicli di vendita sono generalmente lunghi e l'accento è posto sulla formazione tecnica del personale. Questo settore richiede spiccate capacità relazionali, fondamentali per l'upselling e la negoziazione di contratti a lungo termine.
- Tecnologia (software e SaaS): può comportare cicli di vendita complessi con un'attenzione particolare alla formazione dei clienti e all'assistenza continua. Questi elementi sono fondamentali per mantenere relazioni a lungo termine con i clienti e garantire il rinnovo degli abbonamenti. In genere lo sviluppo dei prodotti è continuo, quindi la gestione delle vendite può richiedere un approccio intensivo basato su contatti continui per aggiornare i potenziali clienti sulle nuove funzionalità.
- Farmaceutico: caratterizzato da requisiti normativi rigorosi e lunghi processi di approvazione, i responsabili commerciali richiedono ai team di vendita una solida comprensione dei dati scientifici e la capacità di comunicarli in modo efficace agli operatori sanitari.
- Settore automobilistico (veicoli commerciali): le vendite prevedono dimostrazioni dettagliate dei prodotti e tecniche di vendita relazionali, rivolte ai gestori di flotte e agli uffici acquisti, con particolare attenzione alle metriche di prestazione e all'efficienza dei costi.
- Finanza (servizi bancari commerciali e di investimento): caratterizzata da cicli di vendita incentrati sulle relazioni, in cui l'offerta di soluzioni finanziarie personalizzate e la creazione di un rapporto di fiducia sono fondamentali per garantire il business con i clienti aziendali.
- Telecomunicazioni (soluzioni B2B): richiede il mantenimento di relazioni continuative e l'enfasi sulla qualità del servizio e sui progressi tecnologici per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei clienti aziendali.
E mentre molti rappresentanti commerciali e manager possono passare da un settore all'altro perché i fondamenti delle vendite sono molto simili, è fondamentale dimostrare che la gestione delle vendite dovrà avere priorità diverse in termini di obiettivi, aspettative e operazioni generali.
Approcci alla gestione delle vendite globali
Comprendere e adattarsi alle sfumature culturali è fondamentale per la gestione delle vendite a livello globale. Ciò che funziona in una regione potrebbe non necessariamente avere lo stesso effetto in un'altra a causa delle profonde differenze culturali, in particolare nelle strategie di vendita e nelle norme sul posto di lavoro.
È fondamentale essere in grado di comprendere, o almeno conoscere, il galateo aziendale regionale.
Ad esempio, in molti mercati asiatici, come la Corea del Sud e il Giappone, l'enfasi è tipicamente posta sulla costruzione di relazioni a lungo termine che possono influenzare in modo significativo le tattiche di negoziazione, richiedendo spesso numerosi incontri e la presenza di dirigenti senior per finalizzare gli accordi. Al contrario, in Nord America, il business tende ad essere più orientato ai risultati, con un'attenzione particolare al processo decisionale più rapido e ai cicli di vendita più brevi.
Essere in grado di adattare le vendite, e di conseguenza le strategie di gestione delle vendite, alle consuetudini globali può portare a un migliore allineamento con le aspettative del mercato e aumentare l'efficacia delle iniziative di vendita.
Ad esempio, nei mercati europei, dimostrare di comprendere le lingue locali e gli standard giuridici è segno di rispetto e professionalità, favorisce la fiducia e facilita il percorso negoziale.
Incorporando queste strategie culturalmente personalizzate, i responsabili delle vendite non solo migliorano la capacità del proprio team di penetrare mercati diversi, ma aumentano anche in modo significativo l'efficacia delle vendite globali. Ciò contribuisce non solo a sviluppare le competenze del team di vendita attraverso la formazione e la condivisione della cultura, ma consente anche ai dirigenti di livello C di pensare ad assumere personale in modo più ampio e lontano, dato che remote sta diventando sempre più la norma al giorno d'oggi.
Avere un responsabile vendite con sede in Finlandia, ad esempio, mentre il team è distribuito in diversi paesi e fusi orari, significa non solo avere la possibilità di vendere in tutto il mondo, ma anche poter contare su un team disponibile per qualsiasi cliente, giorno e notte.
Ci sono tuttavia altri aspetti che devono essere presi in considerazione. Un esempio potrebbe essere quello di un responsabile vendite americano alla guida di un team europeo che potrebbe trovarsi ad affrontare delle difficoltà dovute alle diverse aspettative in materia di cultura lavorativa. Ad esempio, gli ambienti di lavoro europei spesso danno maggiore importanza all'equilibrio tra vita professionale e vita privata rispetto agli Stati Uniti, il che può influire sull'orario di lavoro, sulla comunicazione sul posto di lavoro e sulle dinamiche generali del team.
I responsabili delle vendite devono inoltre districarsi in contesti giuridici diversi in materia di pubblicità, tutela dei consumatori e leggi sulla privacy dei dati, che possono variare in modo significativo da un paese all'altro.
Di seguito troverete un breve video che illustra alcune delle differenze culturali tra Stati Uniti e Regno Unito in ambito commerciale. Sebbene entrambi i paesi condividano la stessa lingua, spesso gli aspetti commerciali e, di conseguenza, la cultura delle vendite e della gestione delle vendite sono molto diversi.
In generale, però, accogliere queste diverse aspettative culturali può migliorare significativamente la capacità di un'azienda di penetrare nuovi mercati. Programmi di formazione su misura per affrontare queste differenze, compresa la formazione sulla sensibilità culturale, possono fornire ai responsabili delle vendite gli strumenti necessari per avere successo a livello globale. Questa comprensione più ampia non solo migliora le interazioni con i clienti internazionali, ma rafforza anche la coesione e il rispetto all'interno del team.
10 consigli e trucchi rapidi per la gestione delle vendite
Esistono molti libri che spiegano come diventare "bravi" nella gestione delle vendite, oltre a corsi e video in abbondanza. Tuttavia, ecco dieci consigli e trucchi aggiuntivi da aggiungere al vostro kit di strumenti per la gestione delle vendite:
1. Abbraccia lo storytelling: usa narrazioni avvincenti sui tuoi prodotti o servizi per coinvolgere sia il tuo team che i clienti. Se le persone credono nella tua storia, che si tratti del tuo nuovo rappresentante di vendita o di un potenziale nuovo partner, si ricorderanno di te.
2. Incoraggia la curiosità: promuovi una cultura in cui i membri del team fanno domande e cercano nuove conoscenze per comprendere meglio il mercato e le esigenze dei clienti. Spesso "non esistono domande stupide", ma abbraccia davvero questo concetto. Se qualcuno la pone, è probabile che anche altri ci stiano pensando.
3. Coltivate la resilienza: insegnate al vostro team a gestire il rifiuto come un passo verso il successo finale. Non gridate, non urlate, non incolpate. Spiegate semplicemente che ogni passo è un passo avanti verso un "sì" e che sono tutte lezioni da imparare.
4. Sfruttate al massimo la diversità: incoraggiate idee e strategie diverse all'interno del vostro team per promuovere l'innovazione e conquistare un mercato più ampio. Solo perché qualcosa è stato fatto in un certo modo per molto tempo non significa che sia migliore. Bill Gates ha sempre sostenuto di assumere persone pigre per svolgere un lavoro perché troveranno il modo migliore per farlo nel modo più semplice.
5. Enfatizza l'autenticità: insegna ai venditori a valorizzare l'onestà e l'integrità, costruendo relazioni durature con i clienti. Non incoraggiare le persone a mentire o ingannare, ma insegna loro le competenze necessarie per riformulare e guardare al lato positivo.
6. Concentratevi sull'intelligenza emotiva: sviluppate le capacità di empatia e consapevolezza emotiva per entrare meglio in contatto con i clienti e i membri del team. Le persone acquistano dalle persone, e se le persone riescono a entrare in contatto con i vostri rappresentanti di vendita, metà della battaglia è già vinta.
7. Applicate la regola dell'80/20: concentratevi sul 20% dei vostri clienti o delle vostre strategie che generano l'80% dei vostri risultati di vendita. Incoraggiate l'upselling incentrato sul cliente, cercate opportunità e coltivate le relazioni attuali.
8. Basatevi sui dati: utilizzate le informazioni basate sui dati per prendere decisioni informate, ma non dimenticate l'elemento umano nelle vendite. I dati possono svelare la verità che si cela dietro le vendite, ma non lasciate che siano loro a dettare tutto.
9. Incoraggiate l'assunzione di rischi: concedete al vostro team la libertà di innovare le proprie tattiche di vendita, il che può portare a risultati straordinari in termini di prestazioni. Finché non danneggia nessuno, potrebbe rivelarsi la "soluzione migliore".
10. Promuovi l'equilibrio tra lavoro e vita privata: assicurati che il tuo team mantenga un equilibrio sano per sostenere la produttività ed evitare il burnout. Il mondo moderno è troppo basato sul presentismo. I migliori rappresentanti di vendita sono quelli che si sentono ascoltati e seguiti.
Qual è il futuro della gestione delle vendite?
È chiaro che il settore della gestione delle vendite è pronto per grandi trasformazioni guidate dagli ultimi sviluppi nell'intelligenza artificiale, dall'evoluzione delle dinamiche di mercato e dal cambiamento dei comportamenti dei consumatori.
L'uso dell'IA nelle vendite aiuta a prendere decisioni migliori e più rapide, rivelando informazioni che i metodi standard potrebbero trascurare. In futuro, questa tecnologia potrebbe non solo prevedere il successo di vendita di un prodotto, ma anche adeguare rapidamente le strategie in risposta ai cambiamenti del mercato globale.
Inoltre, progressi sempre più sofisticati consentono ai rappresentanti di fornire servizi e offerte più personalizzati. Questo non vale solo per gli aspetti del ruolo a contatto con il cliente, ma in tutti i settori delle vendite.
Questo progresso tecnologico non solo avvantaggia i clienti e i rappresentanti, ma fornisce anche ai manager una maggiore visibilità e dati cruciali. Queste informazioni sono essenziali per valutare le prestazioni e personalizzare i programmi di formazione in modo da soddisfare le esigenze specifiche dei loro team.
Un ambito in cui stiamo già assistendo a un enorme cambiamento è quello delle vendite, il cui futuro sarà incentrato sul cliente. Le strategie di vendita si concentreranno sempre più sull'offerta di esperienze clienti di livello superiore, integrando un servizio impeccabile con un coinvolgimento proattivo.
Il ruolo tradizionale delle vendite e la gestione delle vendite nel suo complesso non stanno semplicemente cambiando, ma vengono completamente reinventati. Ruoli e strategie che un tempo erano fondamentali si stanno evolvendo in qualcosa di nuovo in questa era delle vendite incentrata sul cliente, efficiente e dorata.
