ARR, MRR, CARR에 익숙해지고 세일즈 스타가 되어 보세요.

MRR이란 무엇인가요?

MRR이란 무엇인가요? MRR은 특정 기간 동안 귀사가 받은 모든 구독, 계약 또는 기타 반복 수익의 총 금액으로 정의됩니다. MRR은 연간 총 MRR을 12로 나누면 월별 MRR을 계산할 수 있습니다. MRR은 투자자와 내부 팀 모두에게 매우 중요하므로 회사 업데이트, 보도 자료, 실적 발표 등 숫자를 언급해야 하는 모든 곳에서 MRR 성장률을 정기적으로 보고해야 합니다.

MRR 공식

MRR 공식 또는 MRR 계산 방법은 무엇인가요? MRR 공식은 다음과 같습니다.

MRR = ARR - 이탈 MRR.

ARR이란 무엇인가요?

ARR 무엇을 의미 합니까? ARR은 무엇을 의미하나요? ACV(연간 계약 가치)라고도 하는 ARR은 특정 기간 동안 고객과 체결한 계약에서 발생한 총 수익을 의미합니다. 이 지표는 구독에만 국한되지 않고 일회성 거래와 갱신 기한이 도래하는 금액도 포함합니다. MRR을 계산에 포함하려는 경우 MRR = ARR - MRR 환불을 계산하면 됩니다.

ARR 공식

ARR 공식은 MRR(해당 월의 MRR) + MRR 환불(해당 월에 고객에게 환불한 MRR)입니다.

CARR이란 무엇인가요?

CARR이란 무엇인가요? CARR은 무엇을 의미하나요? 연간 계약 금액 해지율 또는 특정 연간 기간 동안 해지하는 ACV 고객의 비율을 의미합니다. 예를 들어, 구독 플랜의 ACV가 10만 달러이고 100명의 고객이 총 10만 달러의 MRR을 달성했지만 1년 후 총 8만 달러의 ACV를 달성한 고객이 80명 남았다면(MRR은 8만 달러로 유지) 연간 계약 금액 해지율은 20%입니다.

CARR 공식

CARR 공식은 다음과 같습니다:

CARR = MRR/ACV*100%

ACV란 무엇인가요?

ACV는 연간 계약 가치 또는 고객과 체결한 계약으로 인해 특정 기간 동안 누적된 MRR의 총액을 의미합니다. 또한 ACV에는 해당 연도의 일회성 거래 수익과 갱신으로 인한 금액도 포함됩니다.

ACV 공식

ACV 공식이란 무엇인가요? ACV 공식은 MRR(해당 월의 MRR) + MRR 환불액(해당 월에 고객에게 환불한 MRR)입니다.

MRR, ARR 및 CARR을 계산하는 것이 중요한 이유는 무엇인가요?

ARR을 중심으로 수익을 더 잘 예측하려면 현재 MRR 성장률이 어떤지 파악하는 것이 중요합니다. MRR은 성장 예측 지표로 사용할 수 있기 때문에 회사에 큰 가치가 있습니다. 또한 MRR은 향후 MRR 성장을 예측하는 도구로도 사용할 수 있습니다.

MRR의 장단점은 무엇인가요?

MRR의 단점으로는 환불, 30일 이내에 결제해야 하는 금액, 할인 또는 MRR에 영향을 줄 수 있는 거래에 대해 알려주지 않으며, 청구 주기에 따라 MRR이 크게 달라질 수 있다는 점 등이 있습니다. 또한 매월 비즈니스에 가입한 신규 고객 수를 정확하게 파악하지 못할 수도 있습니다. 무료 체험 또는 신용카드 결제 정보를 미리 입력할 필요가 없는 특정 티어 프로모션을 제공하는 경우 총 MRR에서 무료 체험 가입 수를 모두 빼야 보다 정확한 MRR 수치를 파악할 수 있습니다. 또한 MRR은 청구 주기에 따라 크게 달라질 수 있습니다. MRR은 월별 수익을 계산하지 않으므로 ARR과 동일하지 않습니다.

ARR과 MRR - 차이점은 무엇인가요?

MRR과 ARR이 다른 또 다른 예는 고객이 구독 요금제를 업그레이드하거나 다운그레이드할 때 발생합니다. 월간 구독자가 갑자기 연간 구독으로 전환하기로 결정한 경우에는 해당 고객이 사용하지 않은 달의 MRR을 다시 추가해야 매월 MRP를 더 명확하게 파악할 수 있습니다.

또 다른 고려 사항은 고객이 서비스를 취소하는 경우입니다. 고객이 30일 이내에 다시 돌아오는 경우 상위 요금제로 업그레이드하지 않았거나 서비스에 액세스할 수 없었음을 증명하지 않는 한 이 기간 동안 MRP에 고객을 다시 추가할 수 없습니다. MRR은 업그레이드 및 다운그레이드를 고려하지 않는 반면 ARR은 고려하기 때문에 MRR은 ARR과 다릅니다. MRR은 실제로 서비스 비용을 지불한 고객만 계산하는 반면 ARR에는 아직 청구되지 않은 고객도 포함될 수 있으므로 MRR이 부풀려질 가능성이 적습니다.

MRR과 ACV - 차이점은 무엇인가요?

MRR과 ACV가 다른 또 다른 예는 고객이 구독 플랜을 업그레이드하거나 다운그레이드할 때 발생합니다. 월간 구독자가 갑자기 연간 구독으로 전환하기로 결정한 경우에는 해당 고객이 사용하지 않은 달의 MRR을 다시 추가해야 매월 MRP를 더 명확하게 파악할 수 있습니다. MRR은 고객이 실제로 결제한 MRR만 포함하지만 ACV는 환불된 MRR도 고려하기 때문에 MRR과 ACV는 동일하지 않습니다.

MRR과 CARR - 차이점은 무엇인가요?

MRR은 고객이 결제한 MRR만 포함하므로 MRR은 CARR과 다릅니다. MRR은 실제로 결제한 고객만 계산하므로 부풀려질 가능성이 적지만, ARR에는 아직 청구되지 않은 고객도 포함될 수 있습니다.

MRR의 장점은 무엇인가요? MRR은 세금 및 할인이 적용되기 전에 계산되므로 신규 고객이 프로모션이나 할인 없이 오늘 가입할 경우 부과할 MRP와 동일한 금액입니다. MRR은 또한 비즈니스 동향에 대한 훌륭한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 특정 시간에 얼마나 많은 활성 사용자가 있습니까? 얼마나 많은 사람들이 취소하거나 다운그레이드하나요? 업그레이드는 어떤가요?

CARR과 ARR - 차이점은 무엇인가요?

MRR은 MRP에서 고객에게 환불된 MRR을 뺀 값입니다. 환불된 MRR은 MRR 보고서에서 MRR 열을 확인하여 확인할 수 있습니다. 이 열에 음수가 표시되면 고객에게 환불된 MRR이 있으며 MRP에 포함되지 않습니다.

CARR과 ARR의 차이점은 무엇인가요? CARR은 MRP에서 청구된 후 업그레이드 또는 하향 조정된 ARR을 뺀 값입니다. 업그레이드 또는 다운그레이드된 ARR은 MRR 보고서의 ARR 열을 확인하여 확인할 수 있습니다.

B2B SaaS ARR, MRR 및 CARR 벤치마크

SaaS, 피트니스, 교육, 소셜 미디어 등 인기 있는 업종의 ARR, MRR, CARR에 대한 일반적인 평균과 업계 벤치마크는 무엇인가요?

다음 MRR 및 ARR 벤치마크는 BuiltWith Research에서 제공합니다. 학교는 일반적으로 계정을 자주 업그레이드할 필요가 없기 때문에 교육 부문에서는 MRR 및 ARR이 낮은 경향이 있지만, Salesforce 또는 Office 365와 같은 SaaS 공급업체의 경우 일반적으로 MRR 및 ARR이 훨씬 높습니다.

1) $128,707 MRR/$109,878 ARR(B2B SaaS 소프트웨어)

2) $3,847 MRR/$3,132 ARR(B2C 피트니스 앱)

3) 5달러 MRR / 4.5달러 ARR(젊은 사용자를 타겟으로 하는 소셜 미디어 앱)

4) -$6 MRR / -$7.6 ARR(B2C 교육 앱)

업종별 평균 MRR 및 ARR 벤치마크. MRR은 구독료를 지불한 고객만 포함하지만 ARR은 청구 후 업그레이드 또는 다운그레이드한 모든 고객을 포함하기 때문에 일반적으로 MRR이 ARR보다 높습니다. MRR은 B2B SaaS 소프트웨어( Salesforce)에서 가장 높은 경향이 있으며, 그 다음으로는 Trello와 같은 B2C SaaS가 그 뒤를 잇습니다.

MRR, ARR, CARR을 높이는 방법은 무엇인가요?

이제 MRR, ARR 및 CARR이 무엇인지 알았으니 이제 이러한 지표를 높이고 싶을 것입니다! 각각을 개별적으로 살펴보겠습니다!

MRR을 높이기 위한 전략:

1) 프로모션 할인 및 쿠폰 제공 - MRR은 MRP에서 MRR 할인을 뺀 값이므로 프로모션 및 할인을 제공하는 것이 MRR을 높이는 한 가지 방법입니다. 서비스 첫 달에 할인을 제공하거나 고객에게 3일, 7일 또는 30일 무료 체험 기간을 제공하는 무료 체험 프로모션을 진행할 수 있습니다. 성과를 측정할 때는 ARR이 아닌 MRR만 계산해야 합니다!

2) 유지율 향상 - 고객이 현재 구독 요금제에 만족하면 구독을 취소할 가능성이 줄어듭니다. 고객이 취소하더라도 이미 제품에 대해 알고 있기 때문에 추천으로 다시 유치하기가 더 쉬워집니다! 고객은 제품에서 많은 가치를 얻는다고 느끼면 더 오래 머무르는 경향이 있으므로 MRR뿐만 아니라 고객 유지율에도 초점을 맞춰야 합니다!

3) MRP 인상 - MRP는 신규 고객이 서비스에 대해 지불할 금액을 기준으로 합니다. MRP를 인상하려는 경우 고객이 무료 평가판을 사용하는 동안에 인상하는 것이 좋습니다. MRP 변경에 대해 투명하게 공개하고 고객에게 충분한 경고를 제공한 후 인상해야 합니다. 일정 기간 동안 특정 요금으로 제품을 사용해 온 고객에게는 인상 후에도 이전 요금으로 계속 사용할 수 있도록 하는 유예 기간을 제공할 수도 있습니다.

ARR을 높이기 위한 전략

1) 기능 세트 확장 또는 새로운 기능 추가 - 고객이 제품에서 충분한 가치를 얻지 못한다고 느끼면 계정을 다운그레이드하고 취소할 수 있습니다. 새로운 기능을 구축하고 MRR을 개선하려고 할 때 이 점을 염두에 두어야 합니다! ARR을 높이려면 더 많은 기능을 구축하거나 고객이 업그레이드할 수 있는 새로운 기능을 개발해야 합니다.

2) 모든 유료 사용자가 ARR로 추가되었는지 확인 - MRR 보고서에 지난 3년 동안 10달러의 MRP를 지불했지만 ARR에 포함되지 않은 고객이 한 명 있다고 가정해 보겠습니다. 이 고객을 ARR로 추가하여 이 MRP를 MRR뿐만 아니라 ARR에도 포함시킬 수 있도록 해야 합니다!

3) 업그레이드 및 다운그레이드 자동화 - MRR 할인은 MRR이 업그레이드 또는 다운그레이드된 후에만 계산됩니다. MRR이 지속적으로 한 플랜 수준에 머물러 있으면 MRP 추세를 추적하고 MRR을 개선하기가 더 어려워집니다. 대신 이러한 변경을 자동화하여 MRP가 항상 최신 상태로 유지되도록 해야 합니다. 고객 성공 소프트웨어는 특정 기준이 충족될 때 고객을 자동으로 업그레이드하거나 다운그레이드할 수 있는 자동화 템플릿을 제공하여 이를 지원할 수 있습니다.

CARR을 높이기 위한 전략

1) 모든 ARR이 CARR로 포함되는지 확인하세요 - MRR 보고서에 활성 구독이 있지만 CARR로 계산되지 않는 고객이 한 명이라도 있으면 MRR에 부정적인 영향을 미칩니다! 모든 ARR을 CARR 카테고리에 추가하여 MRR이 항상 최신 상태인지 확인하세요.

2) 제품/시장 적합성 달성 - 아직 비즈니스 초기 단계에 있는 경우 모든 MRP와 MRR이 CARR에 포함되지 않을 가능성이 높습니다. 아직 고객이 많지 않기 때문에 일부 MRP는 당분간 MRR로 전환되지 않아 CARR로 계산되지 않을 수 있습니다. MRR도 마찬가지입니다. 다음 청구 주기가 시작되기 전에 구독을 취소하는 고객이 없는 경우 12개월 동안 10달러의 MRP를 지불했더라도 1MRR로만 계산됩니다. 이는 제품/시장 적합성이 중요한 이유를 보여주는 예입니다. CARR을 극대화하려면 MRR과 MRP 간의 적절한 균형을 찾아야 합니다.

3) 신규 고객 유치 - 현재 MRR이 10만 달러이고 올해 말까지 MRR을 100만 달러로 늘릴 계획이라고 가정해 보겠습니다. 이 목표를 달성하려면 MRP를 높이거나 더 많은 기능을 추가해야 할 가능성이 높으며, 이는 ARR에 부정적인 영향을 미칩니다. 대신 아직 제품에 대해 모르는 신규 고객을 유치하는 데 집중하여 이들을 ARR로 추가할 수 있습니다! 이러한 변경 사항을 구현하는 경우 모든 MRR과 MRP를 CARR에 포함시키는 것이 중요합니다.

MRR, ARR 및 CARR에 대한 최종 생각

높은 MRR과 MRP를 달성하는 것은 비즈니스에 중요하지만, MRR과 MRP만으로는 제품의 상태를 완벽하게 파악하기에는 충분하지 않습니다. MRR은 ARR에 따라 달라지고 MRP는 MRR에 따라 달라집니다. MRR 관리의 가장 중요한 부분은 MRR과 MRP 성장을 모두 추적하는 동시에 모든 ARR이 CARR 카테고리에 포함되도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 수익을 정확하게 추적하여 회사 성장에 대한 현명한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다!