안녕하세요, 저예요... 다시..: 지속적인 프로스펙팅의 기술

먼저 잠재 고객을 이해하는 것에 대해 이야기해 보겠습니다. 팀은 매번 접근 방식을 맞춤화해야 합니다. 잠재 고객을 영업 대상이 아니라 고유한 요구와 과제를 가진 개인으로 생각해야 합니다. 팀이 잠재 고객의 문제를 해결하기 위해 맞춤형 제안을 할 수 있을 때 비로소 실질적인 성과가 나타나기 시작합니다. '숫자 게임'과 같은 용어가 난무하고 항상 질보다 양이 우선시되는 업계에서, 특히 구식 영업 방식에 익숙한 사람들에게는 시간 낭비처럼 보일 수 있습니다. 하지만 의미 있는 관계를 연마하고 구축하는 데 들인 시간은 결코 헛된 노력이 아닙니다.

후속 조치의 타이밍과 빈도도 또 다른 중요한 요소입니다. 목표는 고객의 마음을 사로잡을 수 있을 만큼 지속적이면서도 귀찮을 정도로 빈번하지 않은 최적의 지점을 찾는 것입니다. 사려 깊은 이메일 한 통, 간단한 전화 한 통, 지난 영상 통화 내용 일부, 유익한 기사 한 줄 등 일관된 가치를 제공하는 것이 중요합니다. 팀이 후속 조치를 취하도록 장려하고 싶지만, 잠재고객과 대화하고 있다는 점을 염두에 두고 잠재고객이 미루는 경우에는 대개 그럴 만한 이유가 있을 것입니다. 커뮤니케이션 내용을 검토하여 어떤 팀원이 판단력이 좋은지, 어떤 팀원이 다시 전화할 수 있도록 약간의 격려가 필요한지 파악하세요.

이제 녹화 영상 통화에 대해 이야기해 보겠습니다. 획기적인 기능입니다. 영업팀은 개인적인 대화형 대화를 나눌 수 있을 뿐만 아니라 녹화된 내용을 다시 보고, 팀과 공유하고, 여유 시간에 분석할 수 있는 리소스도 제공합니다. 그리고 가장 좋은 점은? 의사 결정권자든 팀원이든 모두가 동일한 명확한 메시지를 직접 전달받을 수 있다는 점입니다.

그리고 영업 기회를 놓치지 않도록 설계된 도구인 tl;dv를 사용하면 더욱 편리해집니다. 녹음된 통화를 잠재 고객 및 해당 팀과 공유하면 누군가 이를 보는 즉시 tl;dv가 알려줍니다. 이는 단순한 알림이 아니라 영업 신호입니다. 누군가가 내 프레젠테이션에 참여하고 있다는 알림이므로 후속 조치를 위한 완벽한 기회를 만들 수 있습니다.