Zapoznaj się z pojęciami ARR, MRR i CARR i zostań gwiazdą sprzedaży

Co to jest MRR?

Czym jest MRR? MRR definiuje się jako łączną kwotę w dolarach wszystkich subskrypcji, umów lub innych powtarzających się przychodów, które firma uzyskała w danym okresie. MRR można obliczyć, dzieląc całkowity roczny MRR przez 12, aby uzyskać MRR miesięczny. Ponieważ MRR jest tak ważny zarówno dla inwestorów, jak i zespołów wewnętrznych, wzrost MRR powinien być regularnie raportowany w aktualnościach firmowych, komunikatach prasowych, raportach finansowych lub w każdym innym miejscu, w którym należy podać dane liczbowe.

Wzór MRR

Czym jest wzór MRR i jak obliczyć MRR? Wzór MRR wygląda następująco:

MRR = ARR – utracone MRR.

Co to jest ARR?

Co to jest ARR? Co oznacza skrót ARR? ARR, znany również jako ACV (roczna wartość kontraktu), oznacza całkowity przychód wynikający z podpisanych umów z klientami w danym okresie czasu. Wskaźnik ten nie ogranicza się wyłącznie do subskrypcji; obejmuje również transakcje jednorazowe, a także kwoty należne z tytułu odnowienia. Jeśli chcesz uwzględnić MRR w swoich obliczeniach, MRR = ARR – zwroty MRR.

Wzór ARR

Wzór ARR to MRR (MRR za dany miesiąc) + zwroty MRR (MRR zwrócone klientom w danym miesiącu).

Czym jest CARR?

Czym jest CARR? Co oznacza skrót CARR? ACAR to roczny wskaźnik rezygnacji z umowy, czyli odsetek klientów ACV, którzy rezygnują z umowy w danym okresie rocznym. Na przykład, jeśli masz ACV w wysokości 100 000 USD i 100 klientów w ramach planu subskrypcyjnego, których łączna wartość MRR wynosi 100 000 USD, ale rok później pozostało 80 klientów o łącznej wartości ACV wynoszącej 80 000 USD (co daje MRR na poziomie 80 000 USD), wówczas roczny wskaźnik rezygnacji z umowy wynosi 20%.

Formuła CARR

Wzór CARR jest następujący:

CARR = MRR/ACV*100%

Co to jest ACV?

ACV to skrót od annual contract value (roczna wartość kontraktu) lub łączna kwota MRR, która zgromadziła się w danym okresie w wyniku podpisanych umów z klientami. ACV uwzględnia również przychody z transakcji jednorazowych oraz kwoty należne z tytułu odnowienia w danym roku.

Formuła ACV

Czym jest formuła ACV? Formuła ACV to MRR (Twój MRR za dany miesiąc) + zwroty MRR (MRR, które zwróciłeś klientom w danym miesiącu).

Dlaczego obliczanie MRR, ARR i CARR jest ważne?

Ważne jest, abyś wiedział, jak wygląda obecny wzrost MRR, aby lepiej prognozować przychody związane z ARR. MRR ma ogromną wartość dla Twojej firmy, ponieważ może służyć jako wskaźnik prognozujący wzrost. MRR może również służyć jako narzędzie do prognozowania przyszłego wzrostu MRR.

Jakie są zalety i wady MRR?

Niektóre z wad MRR obejmują brak informacji o zwrotach, płatnościach wymagalnych w ciągu trzydziestu dni, rabatach lub ofertach, które mogą mieć wpływ na MRR, gdzie MRR mogą się znacznie różnić w różnych cyklach rozliczeniowych. Czasami MRR może nie odzwierciedlać dokładnie liczby nowych klientów, którzy dołączyli do Twojej firmy w danym miesiącu. Jeśli oferujesz promocje z bezpłatnymi okresami próbnymi lub określonymi poziomami, które nie wymagają podania danych karty kredytowej z góry, należy odjąć wszystkie bezpłatne rejestracje od całkowitej wartości MRR, aby uzyskać dokładniejszy wynik. Ponadto MRR mogą się znacznie różnić w różnych cyklach rozliczeniowych. MRR nie jest tym samym co ARR, ponieważ nie oblicza przychodów w ujęciu miesięcznym.

ARR a MRR – jaka jest różnica?

Innym przykładem różnicy między MRR a ARR jest sytuacja, w której klient zmienia swój plan subskrypcji na wyższy lub niższy. Jeśli abonent miesięczny nagle zdecyduje się przejść na subskrypcję roczną, należy dodać MRR z niewykorzystanych miesięcy tego klienta, aby uzyskać jaśniejszy obraz MRP w każdym miesiącu.

Kolejną kwestią jest sytuacja, w której klienci rezygnują z usługi; jeśli powrócą w ciągu 30 dni, nie można ich ponownie dodać do MRP za ten okres, chyba że przeszli na wyższy plan lub można udowodnić, że nie mieli dostępu do usługi. MRR różni się od ARR, ponieważ MRR nie uwzględnia zmian na wyższy lub niższy plan, podczas gdy ARR je uwzględnia. MRR są mniej podatne na zawyżanie, ponieważ uwzględniają tylko klientów, którzy faktycznie zapłacili za usługę, podczas gdy ARR mogą obejmować klientów, którym nie wystawiono jeszcze rachunku.

MRR a ACV – jaka jest różnica?

Innym przykładem różnicy między MRR a ACV jest sytuacja, w której klient zmienia swój plan subskrypcji na wyższy lub niższy. Jeśli abonent miesięczny nagle zdecyduje się przejść na abonament roczny, należy dodać MRR z niewykorzystanych miesięcy tego klienta, aby uzyskać jaśniejszy obraz MRP w każdym miesiącu. MRR i ACV nie są tym samym, ponieważ MRR obejmuje tylko MRR faktycznie zapłacone przez klientów, podczas gdy ACV uwzględnia również MRR, które zostały zwrócone.

MRR a CARR – jaka jest różnica?

MRR różni się od CARR, ponieważ MRR obejmuje wyłącznie MRR, które zostały opłacone przez klientów. Podczas gdy MRR są mniej podatne na zawyżanie, ponieważ uwzględniają wyłącznie klientów, którzy faktycznie dokonali płatności, ARR mogą obejmować klientów, którym nie wystawiono jeszcze rachunku.

Jakie są zalety MRR? MRR są liczone przed zastosowaniem podatków i rabatów, więc MRP jest takie samo, jak kwota, którą naliczysz nowemu klientowi, jeśli zarejestruje się dzisiaj bez żadnych promocji lub rabatów. MRR mogą również zapewnić doskonały wgląd w trendy biznesowe – ilu aktywnych użytkowników masz w danym momencie? Ile osób rezygnuje lub obniża poziom usługi? A co z aktualizacjami?

CARR a ARR – jaka jest różnica?

MRR oznacza MRP pomniejszone o MRR, które zostały zwrócone klientom. MRR, które zostały zwrócone, można znaleźć, sprawdzając kolumnę MRR w raporcie MRR. Jeśli w tej kolumnie widoczne są liczby ujemne, oznacza to, że MRR zostały zwrócone klientom i nie będą wliczane do MRP.

CARR a ARR – jaka jest różnica? CARR oznacza MRP pomniejszone o ARR, które zostały podwyższone lub obniżone po wystawieniu faktury. ARR, które zostały podwyższone lub obniżone, można znaleźć w kolumnie ARR w raporcie MRR.

Wskaźniki referencyjne B2B SaaS ARR, MRR i CARR

Jakie są typowe średnie i branżowe wartości odniesienia dla ARR, MRR i CARR w popularnych branżach, takich jak SaaS, fitness, edukacja czy media społecznościowe?

Poniższe dane dotyczące MRR i ARR pochodzą z badania BuiltWith Research. MRR i ARR są zazwyczaj niższe w sektorze edukacyjnym, ponieważ szkoły zazwyczaj nie muszą często aktualizować swoich kont, ale MRR i ARR są zazwyczaj znacznie wyższe w przypadku dostawców SaaS, takich jak Salesforce Office 365.

1) 128 707 USD MRR / 109 878 USD ARR (oprogramowanie B2B SaaS)

2) 3847 USD MRR / 3132 USD ARR (aplikacja fitness B2C)

3) 5 USD MRR / 4,5 USD ARR (aplikacja społecznościowa skierowana do młodszych użytkowników)

4) -6 USD MRR / -7,6 USD ARR (aplikacja edukacyjna B2C)

Średnie wartości MRR i ARR według branży. MRR są zazwyczaj wyższe niż ARR, ponieważ MRR obejmują tylko klientów, którzy opłacili swoje subskrypcje, podczas gdy ARR obejmują wszystkich, którzy dokonali aktualizacji lub obniżenia wersji po wystawieniu rachunku. MRR są zazwyczaj najwyższe w przypadku oprogramowania B2B SaaS, takiego jak Salesforce, a następnie B2C SaaS, takiego jak Trello.

Jak zwiększyć nasze MRR, ARR i CARR?

Wiesz już, czym są MRR, ARR i CARR – teraz chcesz zwiększyć te wskaźniki! Przyjrzyjmy się każdemu z nich z osobna!

Strategie zwiększania MRR:

1) Oferuj promocyjne rabaty i kupony – MRR to MRP pomniejszone o rabaty MRR, więc jednym ze sposobów na zwiększenie MRR jest oferowanie promocji i rabatów. Możesz zaoferować rabat na pierwszy miesiąc usługi lub przeprowadzić promocję z bezpłatnym okresem próbnym, który daje klientom 3-dniowy, 7-dniowy lub 30-dniowy bezpłatny okres próbny. Pamiętaj, aby podczas mierzenia wyników brać pod uwagę tylko MRR, a nie ARR!

2) Popraw wskaźniki utrzymania klientów – jeśli klienci są zadowoleni z obecnego planu subskrypcji, będą mniej skłonni do jej anulowania. Jeśli klienci jednak zdecydują się na anulowanie, łatwiej będzie ich odzyskać jako osoby polecające, ponieważ znają już Twój produkt! Klienci zazwyczaj pozostają dłużej, jeśli czują, że Twój produkt zapewnia im dużą wartość, więc upewnij się, że skupiasz się nie tylko na MRR, ale także na wskaźnikach utrzymania klientów!

3) Zwiększ MRP – MRP opiera się na tym, ile nowy klient zapłaciłby za Twoją usługę. Jeśli zamierzasz podnieść MRP, zdecydowanie powinieneś to zrobić, gdy klienci są jeszcze w okresie bezpłatnego okresu próbnego. Zachowaj przejrzystość w kwestii zmian MRP i odpowiednio wcześniej poinformuj klientów o podwyżce. Możesz nawet zaoferować okres przejściowy, który pozwoli klientom korzystającym z produktu po określonej stawce przez określony czas na dalsze korzystanie z niego po starej stawce po wejściu podwyżki w życie.

Strategie zwiększania ARR

1) Rozszerz zestaw funkcji lub dodaj nowe funkcje – jeśli klienci uważają, że nie otrzymują wystarczającej wartości od Twojego produktu, mogą obniżyć poziom konta lub je zamknąć. Należy o tym pamiętać podczas tworzenia nowych funkcji i prób poprawy MRR! Jeśli chcesz zwiększyć liczbę ARR, musisz albo stworzyć więcej funkcji, albo wymyślić nową funkcję, która skłoni klientów do aktualizacji.

2) Upewnij się, że wszyscy płatni użytkownicy są dodani jako ARR – powiedzmy, że w raporcie MRR jest jeden klient, który od 3 lat płaci 10 USD MRP, ale nie jest uwzględniony jako ARR. Zdecydowanie warto dodać go jako ARR, aby można było zaliczyć ten MRP nie tylko do MRR, ale także do ARR!

3) Automatyzacja podwyższania i obniżania poziomu usług – rabaty MRR są uwzględniane dopiero po podwyższeniu lub obniżeniu poziomu MRR. Jeśli MRR pozostaje na stałym poziomie, trudniej jest śledzić trendy MRP i poprawiać MRR. Zamiast tego należy zautomatyzować te zmiany, aby MRP były zawsze aktualne. Oprogramowanie do obsługi sukcesu klienta może w tym pomóc, oferując szablony automatyzacji, które automatycznie podwyższają lub obniżają poziom usług dla klientów po spełnieniu określonych kryteriów.

Strategie zwiększania wskaźnika CARR

1) Upewnij się, że wszystkie ARR są uwzględnione jako CARR – jeśli w raporcie MRR znajduje się jeden klient, który ma aktywną subskrypcję, ale nie jest uwzględniony jako CARR, będzie to miało negatywny wpływ na MRR! Upewnij się, że MRR są zawsze aktualne, dodając wszystkie ARR do kategorii CARR.

2) Osiągnij dopasowanie produktu do rynku – jeśli nadal jesteś na wczesnym etapie działalności, prawdopodobnie nie wszystkie MRP i MRR zostaną uwzględnione w CARR. Ponieważ nie masz jeszcze wielu klientów, niektóre MRP nie zamienią się w MRR przez jakiś czas, więc nie zostaną uwzględnione w CARR. To samo dotyczy MRR: jeśli żaden z Twoich klientów nie anuluje subskrypcji przed rozpoczęciem kolejnego cyklu rozliczeniowego, zaliczysz je tylko jako 1 MRR, nawet jeśli zapłacili 10 USD MRP za 12 miesięcy. Jest to przykład tego, dlaczego dopasowanie produktu/rynku jest tak ważne: musisz znaleźć odpowiednią równowagę między MRR a MRP, aby zmaksymalizować CARR.

3) Przyciągnij nowych klientów – załóżmy, że obecnie osiągasz MRR na poziomie 100 000 USD i planujesz zwiększyć MRR do 1 mln USD do końca tego roku. Aby osiągnąć ten cel, najprawdopodobniej będziesz musiał zwiększyć MRP lub dodać więcej funkcji, co negatywnie wpłynie na ARR. Zamiast tego możesz skupić się na pozyskaniu nowych klientów, którzy jeszcze nie znają Twojego produktu, aby można było ich dodać jako ARR! Jeśli wprowadzisz te zmiany, ważne jest, aby wszystkie MRR i MRP były uwzględnione w CARR.

Końcowe przemyślenia na temat MRR, ARR i CARR

Osiągnięcie wysokich wskaźników MRR i MRP jest ważne dla firmy, ale same wskaźniki MRR i MRP nie wystarczą, aby uzyskać pełny obraz kondycji produktu. Wskaźniki MRR zależą od wskaźników ARR, natomiast wskaźniki MRP zależą od wskaźników MRR. Dużą część zarządzania MRR stanowi śledzenie wzrostu zarówno MRR, jak i MRP, przy jednoczesnym upewnieniu się, że wszystkie ARR są uwzględnione w kategorii CARR. Pomoże to w dokładnym śledzeniu przychodów, dzięki czemu będzie można podejmować mądre decyzje dotyczące rozwoju firmy!