Przejdź do treści
Istnieje wiele cenionych i skutecznych strategii oraz procesów sprzedaży, które warto stosować, ale jedna z nich jest często wymieniana jako jedna z najlepszych – BANT.
W 2024 r. sprzedaż będzie prawdopodobniepostrzegana jako bardziej zautomatyzowana i, w mniejszym stopniu, łatwiejsza niż w przeszłości. Jednak w rzeczywistości tak nie jest. Pomimo większej liczby możliwości i produktów do kupienia i sprzedania, sprzedaż jest obecnie trudniejsza, ponieważ tradycyjne zachowania zakupowe uległy w ostatnich latach radykalnej zmianie.
Umiejętność skutecznego kwalifikowania potencjalnych klientów nadal stanowi kluczowy element bycia dobrym profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży. W świecie, w którym oczekiwania klientów są wyższe niż kiedykolwiek, a konkurencja jest ostrzejsza niż kiedykolwiek – zarówno w sektorze B2B, jak i B2C – jest to jeszcze ważniejsze.
Kiedyś potencjalni klienci polegali na informacjach przekazywanych im przez sprzedawców, ale obecnie dane i informacje są łatwo dostępne za jednym naciśnięciem przycisku. Potencjalni klienci są lepiej poinformowani i często podejmują wiele decyzji dotyczących zakupu, zanim przedstawiciel handlowy w ogóle z nimi porozmawia. Istnieje również ogromna ilość informacji, które mogą wpłynąć na wybór. Strony internetowe, media społecznościowe i cała masa różnych kanałów zakupowych sprawiają, że nawet w przypadku tradycyjnie długiego czasu realizacji zamówienia szybkość nadal ma ogromne znaczenie.
W tym przewodniku dowiesz się, czym dokładnie jest model BANT, jak można go wdrożyć w procesach Twojego zespołu sprzedaży, dlaczego jest to skuteczne oraz poznasz kilka pomocnych kryteriów pozwalających ocenić, czy jest on odpowiedni dla Twojego zespołu sprzedaży.
Czym jest model BANT?
Model BANT to sprawdzone podejście do sprzedaży. Skrót ten oznacza budżet (Budget), uprawnienia (Authority), potrzeby (Need) i harmonogram (Timeline). Każda z tych sekcji odgrywa kluczową rolę w podjęciu decyzji, czy potencjalny klient jest skłonny dokonać zakupu i czy jest w stanie to zrobić. Model ten przełącza się między indywidualnym potencjalnym klientem a firmą, umożliwiając uzyskanie pełnego obrazu potencjalnego klienta i oceny, czy warto go pozyskać.
Rozbicie każdego działu na części jest kluczowe i nie można tego pominąć:
Budżet
Zrozumienie budżetu potencjalnego klienta ma ogromne znaczenie w procesie kwalifikacji. Obejmuje ono ocenę, czy potencjalny klient dysponuje środkami finansowymi przeznaczonymi lub dostępnymi na inwestycję w produkt lub usługę. Zapobiega to sytuacji, w której potencjalny klient przechodzi zbyt daleko w procesie sprzedaży, zajmując czas i zasoby zespołu sprzedaży, a następnie okazuje się, że nie stać go na zakup produktów lub usług.
Władza
W kontaktach z innymi osobami niezwykle ważne jest ustalenie, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest decydentem lub uczestniczy w procesie decyzyjnym. Bez tego potencjalny klient może przejść przez cały proces sprzedaży, a następnie nie mieć uprawnień do zatwierdzenia zakupu. Może to wynikać z wewnętrznej hierarchii lub po prostu z tego, że dana osoba czuje się zbyt niezręcznie, aby przyznać, że nie jest osobą podejmującą decyzje. Upewniając się, że masz do czynienia nie tylko z osobą podejmującą decyzje, ale masz również przynajmniej ogólne pojęcie o innych osobach zaangażowanych w proces decyzyjny, znacznie zwiększasz prawdopodobieństwo płynnego zamknięcia transakcji. Nawet jeśli firma zdecyduje się na zakup, brak bezpośredniego kontaktu z osobą podejmującą decyzje może spowodować opóźnienia.
Potrzeba
Kluczowe znaczenie ma umiejętność określenia, czy istnieje taka potrzeba. Bez pewności co do istnienia rzeczywistej lub postrzeganej potrzeby trudniej jest podkreślić wartość produktu lub usługi. Ponadto, jeśli zależy Ci na podejściu zorientowanym na klienta, jego potrzeby powinny być na pierwszym planie podczas prezentacji oferty. Umiejętność rozwiązania potencjalnego problemu otwiera drogę do prawdopodobnej udanej sprzedaży.
Oś czasu
Wielu przedstawicieli handlowych i zespołów sprzedaży popełnia błąd, przyjmując powyższe założenia i nie próbując ustalić harmonogramu. Kwalifikując się na podstawie powyższych kryteriów, przedstawiciel handlowy może nadal zidentyfikować potrzebę, uprawnienia, budżet, ale jeśli do zakupu pozostało 6 miesięcy, 12 miesięcy itp., może to oznaczać stratę czasu. Może się okazać, że kiedy klienci będą gotowi do zakupu, okoliczności ulegną zmianie i poprzednie kwalifikacje nie będą już aktualne. Ważne jest również, aby to zrozumieć, aby upewnić się, że skracasz i optymalizujesz cykl sprzedaży oraz alokację zasobów.
Jak zintegrować Bant z procesem sprzedaży
Istnieje wiele sposobów włączenia BANT do procesu sprzedaży, w tym wykorzystanie coachingu sprzedażowego opartego na sztucznej inteligencji i szablonów. Można to zrobić powoli lub bardzo szybko. Kroki pozostają takie same, ale sposób ich realizacji może być bardzo różny.
Pierwszym przykładem jest uwzględnienie wszystkich etapów początkowego kontaktu z potencjalnym klientem. Nie jest to rozwiązanie odpowiednie dla każdej firmy, ale jeśli sprzedajesz duże ilości produktów w krótkim czasie, może to być dobre podejście do uwzględnienia modelu BANT. Model BANT można następnie powtarzać w trakcie całego procesu.
PRZYKŁAD 1 – „Szybki” cykl SaaS
Nowy dyrektor wykonawczy pracujący w firmie SaaS, która sprzedaje oprogramowanie do śledzenia b2b, może wykonywać wychodzące połączenia telefoniczne dla zespołu sprzedaży w celu rezerwacji prezentacji. Zanim dyrektor będzie mógł zarezerwować spotkanie, musi zadać kilka pytań kwalifikacyjnych, zanim będzie mógł potwierdzić rezerwację w kalendarzu.
Może to obejmować pytania takie jak:
Czy Twoja firma zajmuje się sprzedażą między przedsiębiorstwami?
(POTRZEBA – Produkt jest przeznaczony wyłącznie dla klientów biznesowych (B2B). Jeśli jest przeznaczony dla klientów indywidualnych (B2C), nie ma takiej potrzeby).
Czy masz obecnie stronę internetową?
(POTRZEBA – Jeśli nie mają strony internetowej, narzędzie to jest dla nich bezużyteczne).
Czy jesteś w stanie dodać kod javascript do swojej strony internetowej? A może masz kogoś w firmie, kto może to zrobić?
(UPOWAŻNIENIE – Czy mogą wprowadzać zmiany w witrynie? Czy mają uprawnienia, aby zlecić to komuś innemu?)
Czy jesteś w stanie podjąć decyzję o zakupie oprogramowania? A jeśli tak, to czy jest jeszcze ktoś, kto powinien być zaangażowany w proces podejmowania decyzji i kogo możemy zaprosić na prezentację?
(UPOWAŻNIENIE – Czy mają odpowiednie uprawnienia? A jeśli tak, to czy jest jeszcze ktoś inny? Zapobiega to sytuacji, w której umowa jest bliska finalizacji, a następnie trzeba włączyć do sprawy nową osobę i wprowadzić ją w stan rzeczy).
Jakiego rodzaju działania marketingowe obecnie prowadzisz?
(BUDŻET – Jeśli już inwestują w marketing, to się kwalifikują. Jeśli nie, to też nie jest to powód do odrzucenia, ale w notatkach sprzedawca może to zgłębić, żeby dowiedzieć się, jaki mają budżet i dlaczego jest inaczej).
Czy jest to coś, co chciałbyś wdrożyć w tym kwartale?
(HARMONOGRAM – Ustalenie, czy są gotowi do zakupu teraz, czy też sprawdzają ofertę na później. Nie musi to być czynnik decydujący, ale kierownictwo może wtedy dodać notatkę dla przedstawiciela handlowego, aby ten naciskał na uzyskanie konkretnego harmonogramu).
Chociaż pytania te są dość szczegółowe i wiele osób może obawiać się, że zadając je, stracą potencjalnego klienta, pozwalają one jednak wykryć ewentualne problemy, zanim poświęci się zbyt wiele czasu na przykład na prezentację produktu. Stanowią one również dobre punkty do omówienia przez sprzedawcę podczas zbliżającej się rozmowy, potwierdzając i utrwalając te kwestie.
To tylko jeden ze sposobów włączenia modelu BANT do procesu sprzedaży, ale istnieje kilka innych metod, które można w tym celu zastosować.
PRZYKŁAD 2 – Rozszerzona integracja BANT w przypadku sprzedaży sprzętu o wysokiej wartości
Wyobraź sobie firmę, która specjalizuje się w sprzedaży zaawansowanych systemów wiercenia diamentowego, wykorzystywanych głównie w dużych projektach badań geologicznych i operacjach wydobywczych. Systemy te stanowią znaczną inwestycję i wymagają szczegółowego, długotrwałego procesu sprzedaży, który może trwać kilka miesięcy, a nawet lat.
Wstępne badania i identyfikacja
Zespół sprzedaży rozpoczyna pracę od identyfikacji potencjalnych klientów poprzez analizę raportów branżowych dotyczących górnictwa, targów branżowych oraz strategicznych partnerstw z firmami zajmującymi się badaniami geologicznymi. Skupiają się oni na firmach, które niedawno uzyskały prawa do wydobycia lub ogłosiły plany ekspansji — są to kluczowe wskaźniki potencjalnego budżetu i zapotrzebowania.
Wstępne działania informacyjne i zaangażowanie
Przedstawiciel handlowy kontaktuje się z klientem za pomocą spersonalizowanej kampanii e-mailowej, skupiając się na najnowszych osiągnięciach branży i innowacjach w technologii wiercenia diamentowego. Pierwsza wiadomość ma na celu wzbudzenie zainteresowania i stworzenie podstaw do głębszego zaangażowania.
Zaproszenie na seminarium edukacyjne
Aby jeszcze bardziej zaangażować potencjalnych klientów i zapewnić im wartość z góry, firma zaprasza ich na ekskluzywne webinarium, podczas którego omawiane są najnowsze trendy w wierceniu diamentowym oraz sposoby, w jakie zaawansowana technologia może radykalnie obniżyć koszty operacyjne i zwiększyć wydajność.
Szczegółowa rozmowa telefoniczna
Po zakończeniu webinarium zainteresowani potencjalni klienci są zapraszani na rozmowę odkrywczą, podczas której przedstawiciel handlowy stosuje model BANT:
Budżet: Przedstawiciel pyta: „Czy w oparciu o obecne plany ekspansji przeznaczyliście budżet na modernizację lub zakup nowych systemów wiertniczych?”.
Uprawnienia: Podczas rozmowy identyfikują kluczowych interesariuszy, pytając: „Kto jeszcze z Państwa zespołu powinien wziąć udział w naszej kolejnej dyskusji, aby pomóc w ocenie tej technologii?”.
Potrzeby: Badają konkretne wyzwania operacyjne, przed którymi stoi potencjalny klient, np. „Jakie ograniczenia napotykają Państwo przy użyciu obecnego sprzętu wiertniczego?”.
Harmonogram: Harmonogram ma kluczowe znaczenie, dlatego pytają: „Kiedy planują Państwo rozpocząć kolejny duży projekt wiertniczy?”.
Prezentacja rozwiązania i wizyta na miejscu
Zainteresowanym potencjalnym klientom oferujemy prezentację na żywo w siedzibie jednego z naszych obecnych klientów. Dzięki temu mogą oni zobaczyć system wiercenia diamentowego w akcji i osobiście przekonać się o jego zaletach operacyjnych. Indywidualnie dostosowane prezentacje pokazują, w jaki sposób technologia ta może zostać zintegrowana z bieżącą działalnością klienta, zaspokoić jego potrzeby i zmieścić się w jego budżecie.
Dostosowanie oferty i negocjacje
Na podstawie informacji zebranych podczas poprzednich rozmów tworzona jest szczegółowa oferta. Oferta ta dostosowuje możliwości produktu do konkretnych wymagań i budżetu potencjalnego klienta. Negocjacje mogą obejmować kilka rund i skupiać się na warunkach płatności, szkoleniach i obsłudze posprzedażowej, zapewniając zaangażowanie wszystkich decydentów.
Zamknięcie i planowanie wdrożenia
Po osiągnięciu porozumienia proces sprzedaży przechodzi do etapu finalizacji, obejmującego szczegółowe plany dostawy, instalacji i szkolenia na miejscu. Zespół sprzedaży pozostaje aktywnie zaangażowany, zapewniając płynne przejście i rozwiązując wszelkie problemy posprzedażowe.
Trwałe relacje i wsparcie
Po sprzedaży firma utrzymuje silne relacje z klientem, regularnie informując go o nowych ulepszeniach i zapewniając proaktywne wsparcie techniczne. Takie ciągłe zaangażowanie toruje drogę do przyszłych aktualizacji i rekomendacji w branży.
Ten przykład ilustruje znacznie bardziej szczegółowe podejście do integracji modelu BANT w sytuacjach sprzedaży produktów o wysokiej wartości, zapewniające, że każda interakcja wnosi wartość dodaną i przyczynia się do budowania udanej, długoterminowej współpracy.
Wskazówki dotyczące zachowania spójności w stosowaniu metody BANT w różnych zespołach sprzedaży
Jak widać, BANT jest dość uniwersalny i można go zastosować nawet w sprzedaży B2C, na przykład w przypadku osoby, która chce kupić nową kuchnię. Skoro więc tak oczywiste jest, jak ważne jest zapewnienie prawidłowego przebiegu procesu sprzedaży, warto zapoznać się z kilkoma kluczowymi wskazówkami dotyczącymi utrzymania tej spójności.
Regularne szkolenia i kursy odświeżające: Organizuj szkolenia sprzedażowe dla nowych pracowników oraz kursy odświeżające dla obecnych członków zespołu, aby zapewnić, że wszyscy rozumieją i potrafią skutecznie stosować model BANT.
Korzystaj z narzędzi CRM: Upewnij się, że wdrożyłeś narzędzia CRM do śledzenia i rejestrowania kryteriów BANT dla każdego potencjalnego klienta. Pomaga to zachować spójność w sposobie gromadzenia i wykorzystywania informacji przez różne zespoły sprzedażowe.
Ćwiczenia z odgrywaniem ról: Wprowadź scenariusze z odgrywaniem ról, które pozwolą zespołom sprzedaży ćwiczyć stosowanie modelu BANT w różnych sytuacjach sprzedażowych. Buduje to pewność siebie i pomaga w skuteczniejszym stosowaniu modelu.
Informacje zwrotne i ciągłe doskonalenie: Regularnie zbieraj informacje zwrotne od zespołu sprzedaży na temat stosowania modelu BANT i w razie potrzeby dostosowuj proces. Pomaga to udoskonalić podejście i poprawić wyniki sprzedaży.
BANT w zwiększaniu efektywności sprzedaży
Dowiedzieliśmy się, że BANT to fantastyczny sposób na zapewnienie, że potencjalni klienci są dobrze wykwalifikowani i wykazują przynajmniej pewne oznaki chęci zakupu. Istnieje wiele powodów, dla których chcemy mieć pewność, że nasze zespoły sprzedaży pracują z maksymalną wydajnością i produktywnością. Oto kilka przykładów tego, jak można zwiększyć wydajność i produktywność sprzedaży.
Ukierunkowana kwalifikacja potencjalnych klientów
Stosując kryteria BANT, zespoły sprzedaży mogą szybko rozpoznać potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej dokonają zakupu. Takie podejście gwarantuje, że działania sprzedażowe koncentrują się na potencjalnych klientach, którzy są nie tylko zainteresowani, ale także mogą podjąć decyzję o zakupie, co pozwala zaoszczędzić czas i zwiększyć współczynnik konwersji.
Zoptymalizowana alokacja zasobów
Zrozumienie konkretnych potrzeb i harmonogramów potencjalnych klientów pozwala kierownikom sprzedaży na bardziej strategiczne przydzielanie zasobów. Zespoły mogą nadawać priorytet potencjalnym klientom o wysokim potencjale, którzy wymagają natychmiastowej uwagi, jednocześnie planując działania następcze w przypadku długoterminowych możliwości, zapewniając, że każdy potencjalny klient jest obsługiwany zgodnie z jego potencjalną wartością.
Ulepszone wskaźniki sprzedaży
Wdrożenie modelu BANT pomaga w śledzeniu i poprawianiu kluczowych wskaźników sprzedaży, takich jak współczynniki konwersji potencjalnych klientów, długość cyklu sprzedaży i wielkość transakcji. Gdy zespoły koncentrują się na dobrze zakwalifikowanych potencjalnych klientach, prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji wzrasta, co z kolei zwiększa ogólną wydajność i efektywność sprzedaży.
Spójność między zespołami
Spójność w kwalifikacji potencjalnych klientów w różnych zespołach sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla skalowalnego sukcesu. BANT zapewnia jasne, znormalizowane ramy, które mogą stosować wszyscy członkowie zespołu, co pomaga w utrzymaniu jednolitego podejścia do oceny i angażowania potencjalnych klientów. Ta standaryzacja jest szczególnie korzystna w większych organizacjach, w których wiele zespołów lub działów zajmuje się różnymi etapami procesu sprzedaży.
Wdrożenie metody BANT nie tylko zwiększa koncentrację zespołów sprzedaży, ale także poprawia ogólną wydajność, zapewniając strategiczne dostosowanie każdej interakcji do celów sprzedażowych firmy. To metodyczne podejście do kwalifikacji potencjalnych klientów okazuje się niezbędne do osiągania lepszych wyników sprzedaży i wyższej wydajności operacyjnej.
Wyzwania i ograniczenia modelu BANT we współczesnej sprzedaży
Jednakże, choć łatwo jest założyć, że BANT jest odpowiedzią na wszystkie potrzeby sprzedażowe, ma on pewne ograniczenia. Oto kilka kwestii, o których należy pamiętać, decydując się na stosowanie modelu BANT.
Zmienia się droga zakupowa klientów
Po prostu od momentu pojawienia się Internetu tradycyjny cykl sprzedaży, który był teoretyzowany przez wiele lat, uległ zmianie. Obecnie nie jest to już kwestia prostego wyszukiwania informacji, a następnie zakupu, ale cykl sprzedaży rozpoczyna się zarówno dalej, jak i wcześniej. Poniżej znajduje się grafika ilustrująca, jak bardzo sytuacja się obecnie zmieniła.
Element budżetu może być błędnie interpretowany
Niektórzy kupujący nie chcą od razu ujawniać swojego budżetu, co mogłoby spowodować, że nie zostaną zakwalifikowani. Podobnie kupujący może stworzyć fałszywe wrażenie, że dysponuje budżetem. Chociaż dotyczy to z pewnością prawie wszystkich transakcji sprzedaży, niezależnie od tego, czy stosowana jest metoda BANT, ponieważ jest to tak istotna część struktury, może to powodować pewne problemy.
Wyzwania związane z władzą
Podobnie, przedstawiciel handlowy lub osoba fizyczna może poprosić o zaangażowanie decydenta, który po prostu nie chce się tym zajmować, dopóki transakcja nie będzie prawie sfinalizowana. Dlatego właśnie takie rozwiązania, jak wykorzystanie asystentów spotkań opartych na sztucznej inteligencji, mogą pomóc w zaangażowaniu osób i zapewnieniu im aktualnych informacji. Podobnie może się zdarzyć, że dwóch decydentów będzie miało przeciwstawne poglądy.
Nadmierny nacisk na potrzeby lub postrzegane potrzeby
Skupianie się wyłącznie na domniemanych potrzebach klientów może sprawić, że przedstawiciele handlowi przeoczą ich rzeczywiste wymagania, co spowoduje, że przedstawione oferty nie będą odpowiadały ich priorytetom. W branży sprzedaży często panuje przekonanie, że klienci nie celowo kłamią, ale skupiają się na jednym problemie, zamiast na swoich prawdziwych bolączkach. Metoda BANT, choć świetnie sprawdza się w rozpoznawaniu problemów, może czasami prowadzić do uzyskania fałszywej odpowiedzi.
Różnice kulturowe i rynkowe
Skuteczność BANT może się znacznie różnić w zależności od kultury i rynku. W niektórych kulturach bezpośrednie pytania dotyczące budżetu i uprawnień decyzyjnych mogą być postrzegane jako niegrzeczne lub agresywne, co może zaszkodzić relacjom.
Chociaż BANT pozostaje cennym narzędziem do kwalifikowania potencjalnych klientów, wyzwania te podkreślają znaczenie elastycznego stosowania tej metody w połączeniu z innymi strategiami, które uwzględniają szerszy kontekst współczesnych środowisk sprzedaży. Dostosowanie zastosowania BANT do konkretnego kontekstu biznesowego i zmieniającego się krajobrazu relacji z klientami może pomóc w złagodzeniu tych wyzwań.
Czy BANT jest odpowiedni dla Twojej firmy?
Aby ustalić, czy model BANT jest odpowiedni dla Twojej strategii sprzedaży, należy ocenić różne aspekty procesu sprzedaży, warunki rynkowe i zachowania klientów.
Przed podjęciem decyzji o przejściu na to podejście warto rozważyć kilka kluczowych kwestii:
- Czy Twoja firma zajmuje się złożonymi cyklami sprzedaży, które wymagają dokładnej kwalifikacji potencjalnych klientów? Model BANT jest szczególnie przydatny w środowiskach, w których wczesne rozróżnienie poważnych nabywców może zaoszczędzić znaczną ilość czasu i zasobów.
- Czy profile Twoich nabywców są dobrze zdefiniowane i czy zazwyczaj mają oni jasno określone budżety, uprawnienia, potrzeby i harmonogramy? Model BANT sprawdza się najlepiej tam, gdzie czynniki te są możliwe do zidentyfikowania i mają wpływ na decyzję o zakupie.
- Czy średnia wartość transakcji jest wystarczająco duża, aby uzasadnić intensywny proces kwalifikacji? W przypadku transakcji o wysokiej wartości spełnienie wszystkich kryteriów BANT może mieć kluczowe znaczenie dla pomyślnej sprzedaży.
- Czy koncentrujesz się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami, a nie na pojedynczych transakcjach? Jeśli tak, upewnij się, że BANT jest stosowany elastycznie, aby nie przegapić potencjalnych klientów, którzy z czasem mogą okazać się wartościowi.
- Czy sprzedaż często zależy od dostępu do osób podejmujących najważniejsze decyzje i wywierania na nie wpływu? BANT pomaga ustalić, czy dana osoba ma odpowiednie uprawnienia, czy też konieczne jest zaangażowanie dodatkowych interesariuszy.
- Czy Twój zespół sprzedaży dysponuje ograniczonymi zasobami, które należy starannie rozdzielić między najbardziej obiecujących potencjalnych klientów? Model BANT może pomóc w ustaleniu priorytetów działań w oparciu o potencjał każdego potencjalnego klienta.
- Czy Twój rynek jest dobrze zrozumiały i stosunkowo stabilny? Na takich rynkach metoda BANT może być skuteczna, ponieważ potrzeby klientów i harmonogramy są bardziej przejrzyste i przewidywalne.
- Czy bezpośrednie podejście oparte na pytaniach BANT jest odpowiednie i skuteczne w kulturze Twojej firmy oraz w szerszej kulturze rynkowej?
- Czy BANT jest zgodny z ogólną strategią i celami sprzedaży? Chociaż BANT dobrze współgra z innymi metodami sprzedaży, takimi jakSPIN selling, upewnij się, że będzie on wspierał Twoje cele strategiczne, a nie kolidował z nimi.
Czy technika SPIN może zwiększyć skuteczność sprzedaży? Dowiedz się, w jaki sposób ta sprawdzona technika pomaga nawiązać bezpośredni kontakt z decydentami i szybciej finalizować większe transakcje.
Skuteczne wykorzystanie metody BANT
Jeśli zdecydowałeś, że strategia BANT może być bardzo przydatna dla Ciebie i celów Twojej firmy, dołączasz do długiej listy przedsiębiorstw, które podzielają tę opinię. Zaletą strategii BANT jest jej uniwersalność. Jak widzieliśmy w tym przewodniku, można ją stosować do sprzedaży oprogramowania i wierceń diamentowych, a nawet w sektorze B2C.
Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z szybkimi cyklami SaaS, czy też długotrwałymi transakcjami o wysokiej wartości, BANT zapewnia ustrukturyzowane podejście, które pozwala poruszać się po zawiłościach współczesnej sprzedaży i budować długotrwałe relacje z klientami.
