Przejdź do treści
Istnieje kilka technik cold callingu, które działają tak dobrze, że po prostu nie ma sensu ich nie stosować podczas wstępnych rozmów z potencjalnymi klientami. Większość osób wykonujących cold calling polega na gotowych scenariuszach rozmów, aby spróbować dokonać sprzedaży, ale czasy się zmieniły. Ludzie nie lubią, gdy się im coś sprzedaje, i jeśli scenariusze rozmów nie są dopracowane, prawdopodobnie bardziej zniechęcą potencjalnych klientów.
W związku z tym pojawiła się ewolucja technik cold callingu, w których szczególny nacisk kładzie się na rozmowę na poziomie osobistym i głębszym, aby uzyskać maksymalną wartość z każdej interakcji. W Internecie można znaleźć wiele wskazówek dotyczących cold callingu, ale w tym artykule skupimy się na kilku konkretnych technikach, które Ty i Twój zespół sprzedaży możecie zacząć stosować już dziś, aby poprawić współczynniki konwersji.
Bez dalszych wstępów, oto 12 najlepszych technik cold callingu, które zapewnią Ci platformę do zwiększenia Twojego sukcesu.
1. Przeprowadź badania
To powinno być oczywiste, ale przygotowanie jest najważniejsze, gdy szykujesz się do pierwszego telefonu. Chcesz, żeby Twój zespół jak najlepiej rozumiał potencjalnych klientów, czyli ich pragnienia, potrzeby i przeszkody, które muszą pokonać. Wszystko to powinno się wydarzyć na etapie poszukiwania klientów. Chcesz znaleźć osoby, które najprawdopodobniej coś od Ciebie kupią, a nie byle kogo z ulicy.
Po zawężeniu grona potencjalnych klientów, uszereguj ich według skuteczności Twoich usług w rozwiązywaniu ich problemów. Przeglądanie serwisu LinkedIn pozwoli Ci zdobyć wiedzę, która pomoże Ci zrozumieć potencjalnego klienta na poziomie osobistym i biznesowym. 50% potencjalnych klientów będzie korzystać z tego serwisu, aby sprawdzić Cię po rozmowie telefonicznej, więc sprawiedliwe jest, abyś zrobił to pierwszy. Nie jest to najbardziej skuteczny sposób poszukiwania informacji, ale jest bezpłatny i łatwo dostępny.
Działa to również w przypadku bezpośredniego badania firmy, a nie tylko potencjalnego klienta. Zdobycie kluczowej wiedzy na temat historii firmy, powiązanych wiadomości, które zostały opublikowane w ostatnim czasie, oraz ogólnego przeglądu sytuacji w firmie zapewni Ci przewagę konkurencyjną i zwiększy szanse na sukces podczas zimnej rozmowy telefonicznej.
Poniżej znajduje się lista kontrolna badań, którą można zastosować, aby upewnić się, że zespół przeprowadził odpowiednią weryfikację przed podjęciem decyzji.
2. Poproś o polecenie
Poproszenie o polecenie polega na skontaktowaniu się z obecnym klientem, najlepiej zadowolonym, i poproszeniu go o polecenie Państwa znajomym, rodzinie i całej swojej sieci kontaktów. Polecenia mogą odegrać znaczącą rolę w udoskonaleniu technik cold callingu, ponieważ otrzymują Państwo już pewnego rodzaju wprowadzenie. Prawdę mówiąc, jest to nieco cieplejsze niż zimne. Dzięki poleceniu można ominąć typowe przeszkody sprzedażowe, takie jak strach przed odrzuceniem lub trafieniem bezpośrednio na pocztę głosową.
Polecenia to świetny sposób na generowanie potencjalnych klientów i konwersji dla Twojej firmy przy zachowaniu opłacalnej ceny. Zwiększają one Twoją wiarygodność, a między Twoją firmą a osobą polecającą już istnieje relacja oparta na zaufaniu, co zmniejsza presję związaną z budowaniem początkowych relacji.
Upewnij się, że prosisz osoby polecające o pomoc, gdy nie mają żadnych problemów i są zadowolone z Twojego produktu. Jeszcze lepiej, jeśli wyraziły to jasno bez Twojej zachęty. Wyraźnie przedstaw korzyści płynące z poleceń, a może nawet zaoferuj im zachętę, aby uatrakcyjnić ofertę.
To Ty musisz rozpocząć rozmowę. 91% klientów twierdzi, że udzieliłoby rekomendacji, które są najskuteczniejszym narzędziem sprzedawców podczas zimnych telefonów. Jednak tylko 11% sprzedawców prosi o nie podczas zimnych telefonów. Nie bądź częścią 89% tracących tę szansę.
3. Zadawaj pytania otwarte
Zaangażuj potencjalnego klienta zadając pytania skłaniające do refleksji, które sprawią, że będzie mówił więcej i doprowadzą do pogłębienia rozmowy. Jeśli Twój zespół nie jest w stanie w pełni skupić uwagi potencjalnego klienta podczas rozmowy, prawdopodobnie nie doprowadzi ona do konwersji.
Zastosowanie tej konkretnej techniki zimnych telefonów pozwoli potencjalnym klientom zaangażować się na głębszym poziomie, zachęcając ich do większej aktywności podczas rozmowy. Dzięki temu można zebrać informacje, które nie byłyby dostępne przy użyciu ogólnego skryptem sprzedażowym.
Według Gong, podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem należy omówić 3-4 problemy. Jest to idealny punkt pod względem długości rozmowy i znalezienia odpowiedniego punktu zaczepienia, aby przejść do rozwiązania: Twojego produktu.
4. Rozpocznij od mocnego stwierdzenia
Nie trać czasu i przejdź od razu do sedna. Użyj zwięzłego stwierdzenia, które od razu odnosi się do typowej i powtarzającej się przeszkody, z jaką boryka się potencjalny klient, i pokaż, w jaki sposób Twój produkt zapewni rozwiązanie. Stwierdzenie musi być krótkie, ale wywierające duże wrażenie. Użyj mocnych słów i odnieś się do obaw potencjalnego klienta, podkreślając jednocześnie wartość, jaką zapewnia Twój produkt.
Przykładowe oświadczenie brzmi następująco:
„Cześć (imię potencjalnego klienta), współpracowałem z kilkoma firmami z Twojej branży, które wielokrotnie borykały się z (konkretnym problemem). Rozwiązanie, które oferujemy, pomogło wielu firmom takim jak Twoja przezwyciężyć ten problem poprzez (opis rozwiązania). Chętnie omówię z Tobą, w jaki sposób możemy pomóc Ci osiągnąć podobne wyniki!”
To wprowadzenie może być jeszcze lepsze, jeśli masz jedną lub dwie referencje, które je poprą, ale nie narzucaj ich potencjalnym klientom zbyt wcześnie. Wystarczy wspomnieć nazwy marek, aby wzbudzić ich zainteresowanie.
Spośród wszystkich wymienionych tutaj technik cold callingu, ta ma na celu natychmiastowe przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Badania pokazują, że sprzedawcy mają tylko od 5 do 10 minut, aby przekonać potencjalnych klientów podczas rozmowy telefonicznej. Lepiej więc dobrze je wykorzystać.
5. Sprzedaż społecznościowa
W dzisiejszych czasach sprzedaż społecznościowa to coś, co trzeba włączyć do swoich technik cold callingu. Pokolenie millenialsów to teraz spora część procesu podejmowania decyzji , co zmienia sposób, w jaki komunikujemy się.
Korzystając z platform społecznościowych i blogów firmowych, Twój zespół może nawiązać bardziej spersonalizowane relacje z klientami. 57% nabywców B2B korzysta obecnie z mediów społecznościowych w celu wyszukiwania dostawców. Już samo przeglądanie profilu firmy na TikTok lub Instagramie pozwala zapoznać się z jej etosem i wartościami, które wyznaje.
Ponadto, jeśli znasz już nazwisko potencjalnego klienta, wykorzystanie sprzedaży społecznościowej sprawi, że interakcja będzie miała bardziej ludzki charakter, co z kolei pozwoli zbudować relację i, miejmy nadzieję, zyskać zaufanie. Osobiste podejście nie musi być związane z biznesem. Jeśli wiesz, że osoba po drugiej stronie słuchawki jest wielkim fanem Lakersów, to masz gotowy punkt wyjścia.
6. Odbijanie i dopasowywanie
Jak wspomniano wcześniej, najważniejsze jest, aby pierwsze 30 sekund rozmowy telefonicznej przebiegło bezbłędnie. Jeśli zaczniesz mocnym akcentem, masz większe szanse na pomyślne zakończenie rozmowy. Bryan Casella, czołowy ekspert ds. edukacji w zakresie nieruchomości w Los Angeles, ma dla Ciebie świetną technikę prowadzenia rozmów telefonicznych, którą możesz od razu zacząć stosować podczas swoich rozmów. Zapoznaj się z jego wskazówkami poniżej.
Casella ma bogatą historię jako przedstawiciel handlowy i ogromne doświadczenie w branży sprzedaży. Podkreśla znaczenie odzwierciedlania i dopasowywania się do potencjalnych klientów poprzez dosłowne kopiowanie „ich tonu, tempa [i] głośności w jak największym stopniu. Tworzy to atmosferę znajomości i sprawia, że klienci przestają postrzegać rozmówcę jako „nieznajomego dzwoniącego z ofertą”, a zaczynają myśleć „może znam tę osobę”.
Pierwsze wrażenie, jakie wywiera Twój zespół, ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Jeśli Twój zespół od razu wywrze złe wrażenie, nada to ton całej rozmowie. Odzwierciedlając potencjalnego klienta, dostosowujesz się do jego tonu i wchodzisz z nim na tę samą falę. Dopasowujesz się do jego częstotliwości, co automatycznie sprawia, że czuje się on bardziej komfortowo.
To taka prosta sztuczka, a działa tak dobrze!
7. Nie obrażaj swoich konkurentów
Twój zespół może podsumować zalety Twojego produktu i porównać go z produktami konkurencji, ale nie oznacza to, że musisz mówić o nich źle.
Mówienie źle o konkurencji nigdy nie sprawi, że będziesz wyglądać na dobrego faceta. Nawet jeśli Twój produkt jest o wiele lepszy od ich, ważne jest, aby mówić o nich z szacunkiem i być pokornym. W rzeczywistości mówienie źle o konkurencji często przynosi odwrotny skutek. Potencjalni klienci nie chcą siedzieć i słuchać, jak krytykujesz swoich przeciwników. Chcą wartości i rozwiązania swojego problemu. Pamiętaj: to Ty rozmawiasz z nimi przez telefon, a nie Twój konkurent.
Przegląd mocnych i słabych stron konkurencji to świetny sposób na dostarczenie wartości potencjalnemu klientowi podczas zimnej rozmowy telefonicznej. Dostarczasz informacje bez dodatkowych kosztów i nie narzucasz swojego produktu, ale w przejrzysty sposób porównujesz zalety i wady.
Badania wykazały, że nawet 65% firm B2B poświęca czas i uwagę na opracowanie propozycji wartości. Skupienie się na wyjątkowej wartości własnego produktu, zamiast bezpośredniego dyskredytowania konkurencji, zazwyczaj jest skuteczniejsze w osiągnięciu sprzedaży.
Krótko mówiąc, nie trać czasu na obgadywanie konkurencji. Wykorzystaj ten czas mądrze, rozmawiając o tym, jak możesz pomóc potencjalnemu klientowi.
8. Okazuj empatię
Prezentowanie empatii podczas zimnych telefonów jest katalizatorem nawiązania dobrego kontaktu i budowania autentycznej relacji z potencjalnym klientem.
„Jeśli istnieje jakaś tajemnica sukcesu, to tkwi ona w umiejętności zrozumienia punktu widzenia drugiej osoby i spojrzenia na sprawy zarówno z jej perspektywy, jak i z własnej”.
Okaż szczere zainteresowanie i zrozumienie problemów potencjalnego klienta, a zaufanie przyjdzie samoistnie. Ogólna rozmowa telefoniczna z typową gadką sprzedażową nie pomoże Ci wyróżnić się z tłumu. W rzeczywistości sprawi, że znikniesz w nim całkowicie.
Aby pokazać, że naprawdę rozumiesz sytuację potencjalnego klienta, podziel się podobnymi doświadczeniami, które pokazują, że rozumiesz jego sytuację. Możesz również powtórzyć mu jego własne słowa, aby poczuł się wysłuchany.
Odzwierciedlając i powtarzając ich obawy, potwierdzasz ich słuszność i, miejmy nadzieję, kładziesz podwaliny pod długotrwałą relację. Ponadto używanie empatycznego języka i zmiana tonu głosu to techniki stosowane podczas zimnych telefonów, które pozwalają okazać empatię. Wiele umiejętności sprzedażowych opiera się na empatii.
9. Naucz się, zanim zaczniesz sprzedawać
Ty i Twój zespół nie musicie rzucać się na każdą rozmowę telefoniczną z pełną mocą, zasypując rozmówcę tonami informacji o swoim produkcie. Zamiast atakować rozmówcę swoją prezentacją sprzedażową, wykorzystaj zimną rozmowę telefoniczną, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie: jego celach, potrzebach i bolączkach.
Podczas kolejnej rozmowy telefonicznej, kiedy już lepiej poznasz potencjalnego klienta, możesz skutecznie dostosować swoją prezentację, aby lepiej nawiązać z nim kontakt.
Pytania, które należy zadać, aby uzyskać tego rodzaju informacje, są następujące:
- Czy możesz podzielić się swoim dotychczasowym doświadczeniem z podobnymi produktami?
- W jaki sposób próbowano rozwiązać Twoje obecne problemy?
- Jakie są Twoje główne cele?
- Czy masz już na myśli jakieś konkretne wyniki?
- Czy masz jakieś konkretne kryteria, które bierzesz pod uwagę, szukając rozwiązania?
- Czy byłbyś skłonny omówić potencjalne rozwiązania podczas kolejnej rozmowy?
Teraz Twój zespół ma wszystkie informacje potrzebne do opracowania spersonalizowanej oferty sprzedaży dla danego potencjalnego klienta. Zawsze pamiętaj, że w przypadku zimnych telefonów nie próbujesz od razu dokonać sprzedaży przez telefon. Nikt nie zdecyduje się na zakup czegoś od osoby, której nie zna, w ciągu kilku minut. Zimne telefony mają na celu nawiązanie relacji i przesunięcie potencjalnego klienta w dół lejka sprzedażowego, bliżej etapu zakupu.
Nie przejmuj się też śledzeniem wszystkich odpowiedzi potencjalnego klienta. Skup się na rozmowie. Skorzystaj z narzędzia takiego jak tl;dv nagrać spotkanie i sporządzić notatki. Podsumuje ono później wypowiedzi potencjalnego klienta lub możesz pozostawić znaczniki czasu i szybko i łatwo powrócić do ważnych fragmentów. Możesz nawet stworzyć krótkie klipy lub rolki, które możesz obejrzeć przed podjęciem dalszych działań, dzięki czemu wszystko będzie świeże w Twojej pamięci, a potencjalny klient poczuje się zapamiętany.
10. Wytrwałość jest kluczem do sukcesu
„Różnica między osobą odnoszącą sukcesy a innymi nie polega na braku siły ani wiedzy, ale raczej na braku woli”.
Wytrwałość jest jedną z najczęściej pomijanych technik cold callingu, ponieważ nie jest czymś, co można dostrzec od razu. Wytrwałość ma kluczowe znaczenie; pokonanie początkowych obiekcji i konsekwentne działanie ostatecznie pomogą Ci osiągnąć większy sukces i zwiększyć współczynniki konwersji. Może się wydawać, że ciągle napotykasz przeszkody, ale za każdym razem, gdy podnosisz słuchawkę, jesteś o krok bliżej do osiągnięcia sukcesu.
Przedstawiciele handlowi, którzy wykonują kilka telefonów, zwiększają współczynnik konwersji o 70%. Twoim zadaniem jest znalezienie równowagi.znalezienie równowagi. Nie chcesz nękać potencjalnych klientów, ale jeśli wykazali zainteresowanie, ważne jest, aby kontynuować działania następcze, ponieważ 80% sprzedaży wymaga co najmniej pięciu telefonów następczych.
Nie powinno to dotyczyć wyłącznie działań następczych. W przypadku techniki cold callingu wytrwałość jest równie ważna, jeśli nie ważniejsza. Średnio potrzeba 8 prób, aby skontaktować się z potencjalnym klientem podczas cold callingu. Jeśli zrezygnujesz po jednej lub dwóch próbach, nigdy nie dojdzie do rozmowy. Ludzie zazwyczaj nie odbierają połączeń od nieznanych osób, więc bądź wytrwały. Jeśli jest to osoba na stanowisku kierowniczym, istnieje większe prawdopodobieństwo, że odbierze kilka połączeń.
Morał tej historii: wytrwałość się opłaca.
11. Ciepłe rozmowy telefoniczne
Co może być lepszego niż losowe dzwonienie do potencjalnych klientów, którzy nie są świadomi nadchodzącego połączenia? A może warto zadzwonić do potencjalnego klienta, który już wykazał zainteresowanie i szuka rozwiązania swojego problemu, a tym rozwiązaniem jest właśnie Twoja firma?
Niezależnie od tego, czy interakcja została zainicjowana przez wiadomość e-mail wysłaną przed rozmową, czy też narzędzie do śledzenia stron internetowych, takie jak Clearbit lub jedna z jego alternatyw, poinformowało Cię o obecności potencjalnego klienta na Twojej stronie internetowej, oznacza to, że potencjalny klient wie, kim jesteś. Nie dzwonisz do zupełnie nieznanej osoby, ale kierujesz swoją ofertę do potencjalnych klientów, którzy już podejrzewają, że możesz im pomóc.
Zimne telefony są formą przerywania, podczas gdy ciepłe telefony są raczej formą zaproszenia do interakcji. Warm calling ma również wyższy wskaźnik konwersji wynoszący 20% w porównaniu z około 2% w przypadku zimnych telefonów.
Poniższa infografika przedstawia kluczowe różnice między cold callingiem a warm callingiem.
12. Bądź cierpliwy
Zimne telefony powinny zawsze być wstępną rozmową, która prowadzi do zorganizowanego spotkania. Jedną z najważniejszych technik zimnych telefonów jest niepodejmowanie zbyt pochopnych działań. Najpierw należy przygotować grunt pod dalsze rozmowy.
„Niestety, zbyt wielu sprzedawców nie prosi o spotkanie. Wykorzystują oni zimne telefony do sprzedaży zamiast próbować przejść do kolejnego etapu procesu sprzedaży. Zazwyczaj nie działa to nawet wtedy, gdy uda się dotrzeć do potencjalnego klienta”.
Przesłanie jest jasne: zimny telefon to tylko pierwszy punkt kontaktu. Twoim głównym celem jest umówienie się na kolejne spotkanie i ostatecznie doprowadzenie do zamknięcia sprzedaży. Zbyt wczesna próba zdobycia klienta może go zniechęcić i sprawić, że ucieknie.
Buduj oczekiwanie. Pokaż im, jak możesz rozwiązać ich problem i rozbudź w nich pragnienie. Zacznie się od czegoś małego, od chęci dowiedzenia się więcej, obejrzenia prezentacji lub wypróbowania produktu, a potem wszystko nastąpi naraz. Bądź cierpliwy.
Podnieś poziom swoich umiejętności sprzedażowych dzięki tym technikom zimnych telefonów
Opanowanie technik cold callingu nie jest łatwe, ale ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w przekształcaniu potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów. Skupiając się na budowaniu relacji, autentyczności i oferowaniu znaczącej wartości podczas cold callingu, Twój zespół zwiększy swoje szanse na sukces w sprzedaży.
Nie zapominaj jednak, że ważny jest również czas. Określ najlepszy moment na wykonanie zimnego telefonu i zastosuj swoje ulubione techniki zimnych telefonów w najbardziej odpowiednich momentach. Powodzenia!
