Przejdź do treści
Czy wiesz, jaka jest jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży? Jest to prawdopodobnie również technika najbardziej niedoceniana. Czysta i całkowita wytrwałość. Niektórzy mogą nazwać to uporem, ale faktem jest, że większość sprzedawców nie podejmuje odpowiednich działań następczych.
Guru sprzedaży i ikona Chet Holmes stwierdził, że chociaż większość potencjalnych klientów nie jest gotowa do natychmiastowego zakupu, większość sprzedawców boi się odpowiedzi „nie”. Jest to nieprzyjemne uczucie i sprzeczne z każdym włóknem naszego pierwotnego mózgu. Odrzucenie w jakiejkolwiek formie prowadzi do „śmierci społecznej”, co w epoce kamienia łupanego oznaczało wyrzucenie z wioski, a tym samym pewną śmierć.
Przyzwyczajenie się do tego, że ludzie mówią „nie”, a nawet do groźby, że mogą powiedzieć „nie”, to nie tylko szansa na przełamanie wielu uprzedzeń związanych ze sprzedażą, ale także może być Twoim przepustką do szybszego i łatwiejszego osiągnięcia wyznaczonych celów.
I choć może się to wydawać mrzonką, należy powiedzieć sobie, swojemu zespołowi i całemu działowi sprzedaży (i jest to w 100% prawda)...
Każde „NIE” przybliża cię do „TAK”.
„Nie” jest DOBRE.
Uwaga, gorąca wiadomość: jeśli ktoś mówi „NIE” i podaje powód, oznacza to, że Ty lub osoba sprzedająca wykonuje swoją pracę prawidłowo. Problem polega tylko na tym, że praca nie została jeszcze zakończona. Konieczne jest dalsze poszukiwanie informacji .
Sztuka i nauka wytrwałego poszukiwania klientów
Omawiając sprzedaż i wpływ wytrwałego podejścia, należy zrozumieć, co rozumiemy przez wytrwałe poszukiwanie klientów. Nie chodzi tylko o wielokrotne dzwonienie pod ten sam numer lub wysyłanie tej samej wiadomości e-mail, aż do uzyskania odpowiedzi. Jest to raczej sztuka i nauka, która wymaga zrozumienia psychologii sprzedaży, poszanowania granic potencjalnego klienta oraz skutecznego wykorzystania technologii w celu zwiększenia skuteczności działań sprzedażowych.
Wytrwałe poszukiwanie i kontynuowanie działań to konsekwentne dążenie do pozyskania potencjalnego klienta, aż ten zareaguje pozytywnie, wykazując chęć nawiązania współpracy. Nie polega to jednak wyłącznie na bombardowaniu potencjalnego klienta telefonami lub wiadomościami. Obejmuje to kontaktowanie się z nim za pomocą odpowiednich, wartościowych i spersonalizowanych treści, które odpowiadają jego potrzebom i bolączkom, budując zaufanie i relacje.
To zrozumienie, że każde „nie” przybliża cię do „tak” – mantra, która powinna rozbrzmiewać w głowach wszystkich sprzedawców. Ta perspektywa opiera się na psychologii sprzedaży, która podkreśla znaczenie odporności i wytrwałości. Kluczem jest postrzeganie „nie” nie jako odrzucenia, ale jako zaproszenia do dalszego zaangażowania i okazji do udoskonalenia swojego podejścia do sprzedaży.
Ponadto, zanim zagłębimy się w poszukiwanie potencjalnych klientów i dzwonienie do nich, musimy naprawdę upewnić się, że wykonaliśmy swoją pracę domową. Jak byś się czuł, gdybyś ciągle otrzymywał telefony od kogoś, kto próbuje sprzedać Ci pług śnieżny, a Ty mieszkasz na Bliskim Wschodzie? Prawdopodobnie pomyślałbyś: „Rany, ta osoba całkowicie marnuje swój czas!”.
Przed nawiązaniem kontaktu z potencjalnym klientem warto przeprowadzić krótką analizę. Zrozumienie branży, firmy, roli, a nawet zainteresowań zawodowych potencjalnego klienta pozwala dostosować podejście do jego potrzeb i problemów. Skorzystaj z narzędzi takich jak LinkedIn i inne platformy społecznościowe, aby dowiedzieć się więcej o karierze potencjalnego klienta i tematach, którymi się interesuje. Sprawdź, jakie wiadomości i treści jego firma publikuje w mediach. Dowiedz się jak najwięcej, nie budząc podejrzeń. Polubienie na Instagramie zdjęcia burgera, który zjadł trzy lata temu, może być sygnałem ostrzegawczym!
Jednak z profesjonalnego punktu widzenia nawet najmniejszy szczegół, jeśli zostanie odpowiednio wykorzystany, może wzmocnić Twoją relację. Może to być wszystko, od wspólnych zainteresowań, wspólnych znajomych, przeszłych projektów, nad którymi pracowali, po ostatnie osiągnięcia. Im bardziej spersonalizowane jest Twoje podejście, tym większa szansa, że przyciągniesz ich uwagę i zbudujesz relację. Ponadto spędzanie czasu na interakcji z nimi w serwisach takich jak LinkedIn i media społecznościowe, nawet jeśli jest to tylko sporadyczne „polubienie” lub komentarz, pomaga budować znajomość. Najważniejsza wskazówka?To fantastyczny sposób, aby dostrzec, kiedy wyrażają potrzebę lub wymaganie, które możesz zaspokoić.
Kolejnym kluczowym elementem skutecznego, wytrwałego poszukiwania potencjalnych klientów jest poszanowanie ich granic. Oznacza to zrozumienie subtelnej granicy między wytrwałością a nachalnością. Wielokrotne kontaktowanie się w nieodpowiednim momencie lub przekazywanie nieistotnych informacji może spowodować zrażenie potencjalnego klienta. Niezwykle ważne jest zachowanie delikatnej równowagi poprzez stosowanie inteligentnych strategii angażowania, które szanują czas i przestrzeń potencjalnego klienta. Może to obejmować wysyłanie artykułów informacyjnych związanych z branżą potencjalnego klienta lub studiów przypadków pokazujących, w jaki sposób produkt lub usługa pomogły podobnej firmie.
Ponadto w erze cyfrowej technologia odgrywa kluczową rolę w ciągłym poszukiwaniu nowych klientów. Dostępnych jest szereg narzędzi, które automatyzują i usprawniają proces poszukiwania nowych klientów, oszczędzając czas i zwiększając wydajność. Na przykład systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) mogą śledzić wszystkie interakcje z potencjalnym klientem, przypominając sprzedawcy o terminie podjęcia dalszych działań i dostarczając informacji na temat zachowań i preferencji potencjalnego klienta.
Narzędzia komunikacji asynchronicznej stanowią kolejne potężne źródło informacji dla sprzedawców. W przeciwieństwie do tradycyjnych metod komunikacji, które wymagają jednoczesnej obecności obu stron, komunikacja asynchroniczna — taka jak poczta elektroniczna lub aplikacje do przesyłania wiadomości — umożliwia komunikację w dowolnym momencie, zapewniając wygodę zarówno sprzedawcy, jak i potencjalnemu klientowi.
Narzędzia do nagrywania rozmów wideo dostarczają cennych danych do przeglądu i analizy. Dzięki odsłuchiwaniu rozmów sprzedawcy mogą zrozumieć, gdzie popełnili błąd, a gdzie postąpili słusznie, wyciągnąć wnioski ze swoich błędów i stale udoskonalać swoje podejście. Narzędzia do nagrywania rozmów dają również możliwość szkolenia sprzedawców, umożliwiając bardziej doświadczonym członkom zespołu udzielanie konstruktywnych opinii i porad.
Wykorzystanie komunikacji asynchronicznej w poszukiwaniu potencjalnych klientów
Bycie asynchronicznym oznacza wymianę informacji, która nie wymaga jednoczesnej obecności wszystkich stron. Oznacza to, że możemy być wytrwali, nie zajmując potencjalnym klientom „czasu podstawowego”, dzięki czemu jesteśmy MNIEJ IRYTUJĄCY!
W sprzedaży kanały asynchroniczne, takie jak e-maile, nagrane rozmowy wideo i platformy współpracy, zapewniają elastyczność, która pozwala szanować czas potencjalnego klienta i dostosować się do różnych harmonogramów i stref czasowych.
Sprzedawca może udostępniać niezbędne informacje, prezentacje lub oferty w dogodnym dla siebie czasie, a potencjalny klient może zapoznać się z nimi i odpowiedzieć na nie, kiedy będzie miał na to czas. Takie podejście eliminuje presję natychmiastowej odpowiedzi, dając potencjalnym klientom czas na dokładne rozważenie informacji i przemyślaną odpowiedź.
Jednym z niesamowitych zastosowań komunikacji asynchronicznej jest wykorzystanie nagranych rozmów wideo. Metoda ta łączy dynamizm i osobisty charakter rozmowy na żywo z elastycznością komunikacji asynchronicznej.
Nagrane rozmowy wideo zawierające dostosowane do potrzeb prezentacje produktów lub usług mogą skutecznie przedstawić Twoją unikalną propozycję sprzedaży, odpowiedzieć na przewidywane zastrzeżenia i podkreślić, w jaki sposób Twoja oferta zapewnia doskonały zwrot z inwestycji. Potencjalni klienci mogą oglądać wideo w dogodnym dla siebie czasie, wstrzymywać, przewijać i ponownie oglądać w razie potrzeby, dzięki czemu w pełni zrozumieją przekazane informacje. Nagrana rozmowa służy również jako namacalny zasób, który można udostępnić innym decydentom w organizacji potencjalnego klienta, docierając do szerszego grona odbiorców i zwiększając szanse na pomyślną sprzedaż.
Komunikacja asynchroniczna jest szczególnie przydatna w zmniejszaniu logistycznych wyzwań związanych z koniecznością zebrania wszystkich decydentów podczas jednej rozmowy. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż B2B często angażuje wielu interesariuszy, uzgodnienie harmonogramu wszystkich osób może być trudnym zadaniem. Dzięki nagranym rozmowom wideo prezentacja handlowa może być udostępniona i obejrzana przez wszystkie zainteresowane strony w dogodnym dla nich czasie, co zapewnia wszystkim jednakowy poziom wiedzy i usprawnia proces podejmowania decyzji.
Globalne trendy remote jeszcze bardziej wzmocniły wykorzystanie komunikacji asynchronicznej w sprzedaży. Ponieważ zespoły są rozrzucone po różnych strefach czasowych i pracują w elastycznych godzinach, komunikacja synchroniczna często nie jest możliwa. Metody asynchroniczne idealnie odpowiadają tej zmianie, oferując skuteczny sposób nawiązywania kontaktów i komunikacji.
Wreszcie, komunikacja asynchroniczna pozwala na bardziej strategiczne działania następcze. Przeglądając nagrane rozmowy, sprzedawcy mogą zanotować punkty, w których potencjalni klienci mieli pytania lub zastrzeżenia, i opracować spersonalizowane działania następcze, aby odnieść się do tych konkretnych kwestii. Dzięki temu każda komunikacja ma wartość dodaną i przybliża potencjalnego klienta do podjęcia decyzji „tak”.
Solidne strategie dla wytrwałych poszukiwań
W porządku, przejdźmy do rzeczy. Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, dyrektorem sprzedaży lub starszym kierownikiem, to jest to coś dla Ciebie. Porozmawiajmy o sprzedawaniu wytrwałego poszukiwania klientów potencjalnych Twojemu zespołowi. Nie w zimnym, bezosobowym stylu podręcznikowym, ale raczej w formie rozmowy przy kawie. Czas omówić strategie, które mogą pomóc zamienić te nieuchwytne „nie” w satysfakcjonujące „tak”.
Po pierwsze, porozmawiajmy o zrozumieniu potencjalnych klientów. Twój zespół musi za każdym razem personalizować swoje podejście. Nie powinien traktować potencjalnych klientów jako celów sprzedażowych, ale jako osoby o indywidualnych potrzebach i wyzwaniach. Kiedy Twój zespół potrafi dostosować swoje prezentacje do rozwiązywania ich problemów, wtedy naprawdę zaczynasz widzieć rezultaty. W branży, w której często używa się terminów takich jak „gra liczbowa” i zawsze przedkłada się ilość nad jakość, może się to wydawać stratą czasu (szczególnie dla starej szkoły). Jednak czas poświęcony na doskonalenie i budowanie znaczących relacji rzadko jest stracony.
Kolejnym kluczowym elementem jest czas i częstotliwość działań następczych. Celem jest znalezienie idealnego rozwiązania — wystarczająco wytrwałego, aby pozostać w pamięci odbiorcy, ale nie na tyle częstego, aby stać się uciążliwym. Przemyślana wiadomość e-mail, szybki telefon, fragment ostatniej rozmowy wideo, artykuł informacyjny — chodzi o dostarczanie stałej wartości. Chociaż chcemy zachęcić zespoły do podejmowania działań następczych, należy pamiętać, że rozmawiają one z potencjalnym klientem i jeśli ten się wycofa, zazwyczaj ma ku temu dobry powód. Przejrzyj komunikację i dowiedz się, którzy członkowie zespołu mają dobre wyczucie, a którzy potrzebują dodatkowej zachęty, aby ponownie zadzwonić.
Porozmawiajmy teraz o nagranych rozmowach wideo. To prawdziwa rewolucja. Sprzedawcy mogą nie tylko prowadzić osobiste, interaktywne rozmowy, ale także nagrania stanowią źródło informacji, do którego można wrócić, podzielić się nim z zespołem i przeanalizować w wolnej chwili. A co najlepsze? Wszyscy — zarówno decydenci, jak i członkowie zespołu — otrzymują ten sam jasny komunikat bezpośrednio od Ciebie.
A teraz będzie jeszcze lepiej dzięki tl;dv, narzędziu zaprojektowanemu tak, abyś nigdy nie przegapił okazji do sprzedaży. Kiedy udostępnisz nagraną rozmowę potencjalnemu klientowi i jego zespołowi, tl;dv Cię, gdy tylko ktoś ją obejrzy. To nie jest tylko powiadomienie — to sygnał sprzedażowy. To alert, że ktoś jest zainteresowany Twoją ofertą, co stwarza idealną okazję do podjęcia dalszych działań.
A co, jeśli odpowiedź nie jest taka, jakiej oczekiwałeś Ty lub Twój sprzedawca? To prowadzi nas do kwestii informacji zwrotnej. Każde „nie” jest kopalnią informacji zwrotnej. Wykorzystaj ją, aby udoskonalić swoje podejście, dopracować prezentację i sprawić, że następnym razem Twoja oferta będzie jeszcze bardziej atrakcyjna.
Wiedzieć, kiedy należy ruszyć dalej: radzenie sobie z „stanowczym nie”
Chociaż wytrwałość jest kluczowa w sprzedaży, równie ważne jest zrozumienie, kiedy „nie” oznacza wyraźny koniec procesu pozyskiwania klientów. Nie wszyscy potencjalni klienci staną się rzeczywistymi klientami, a rozpoznanie stanowczego „nie” może zaoszczędzić czas i zasoby, pozwalając skupić się na innych obiecujących potencjalnych klientach.
Zrozumienie, kiedy należy odejść, wymaga rozeznania, inteligencji emocjonalnej i dogłębnego zrozumienia reakcji potencjalnego klienta. Oto kilka oznak, że nadszedł czas, aby z szacunkiem się wycofać:
Złość lub frustracja: Jeśli potencjalny klient jest zdenerwowany, zły lub wyraźnie prosi o zaprzestanie kontaktowania się z nim, należy uszanować jego prośbę. W takich przypadkach upór może być postrzegany jako nękanie i może zaszkodzić reputacji marki.
Brak dopasowania: Potencjalny klient może nie być odpowiedni dla Twojego produktu lub usługi. Być może jego potrzeby nie są zgodne z tym, co oferujesz, lub jego budżet nie odpowiada Twoim cenom. Jeśli różnica jest zbyt duża, aby ją zniwelować, najlepiej będzie zrezygnować.
Brak uprawnień decyzyjnych: Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, nie ma uprawnień do podejmowania decyzji zakupowych i nie jest w stanie lub nie chce skontaktować Cię z kimś, kto je ma, możesz znaleźć się w ślepym zaułku. Podczas wstępnych badań i rozmów telefonicznych ważne jest, aby ustalić, kto jest decydentem. Wielu przedstawicieli handlowych kończy długi proces sprzedaży komuś, kto nie ma uprawnień, budżetu ani wpływu, aby podjąć taką decyzję.
Trwały brak zainteresowania: Chociaż początkowy brak zainteresowania nie oznacza ostatecznej odmowy, jeśli potencjalny klient konsekwentnie wykazuje apatię lub brak zainteresowania, pomimo Twoich najlepszych starań, aby zaangażować go za pomocą dostosowanych treści i rozwiązań, może to być sygnał, aby się wycofać.
W sprzedaży ważne jest, aby zrozumieć, że „nie” nie zawsze jest wrogiem. Czasami jest to wskazówka, która pomaga dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem staną się wartościowymi klientami. Jednak nauka rozpoznawania i akceptowania „twardego nie” jest równie ważna, jak dążenie do przekształcenia innych „nie” w „tak”.
Wracaj do nich
Uff, to było sporo informacji, ale każde słowo było tego warte, jeśli pomoże Ci to podnieść poziom Twojej sprzedaży. Podsumowując, wytrwałe poszukiwanie klientów – sztuka inteligentnego kontynuowania działań, nieustanne dążenie do uzyskania odpowiedzi „tak” – jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Nie chodzi tylko o samą determinację, ale o wykorzystanie inteligentnych strategii i innowacyjnych narzędzi w celu zapewnienia stałej wartości.
Komunikacja asynchroniczna i nagrania rozmów wideo są Twoimi strategicznymi sprzymierzeńcami w tym dążeniu. Zapewniają one elastyczność skutecznego nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami oraz możliwość uczenia się, doskonalenia i przyspieszania finalizacji transakcji. Współczesny rynek sprzedaży obfituje w możliwości, jeśli tylko wiesz, jak je wykorzystać. Narzędzia takie jak tl;dv sprawić, że Twój proces sprzedaży stanie się jeszcze lepszy, pozwalając Ci być czujnym i wykorzystać idealny moment na podjęcie dalszych działań.
Więc, drodzy liderzy sprzedaży, czas zakasać rękawy i wdrożyć te strategie. Wyposażcie swoje zespoły w odpowiednie narzędzia, kultywujcie kulturę wytrwałości i obserwujcie, jak wasze wysiłki w zakresie pozyskiwania klientów przynoszą efekty. Pamiętajcie, każde „nie” jest tylko krokiem na drodze do „tak”. Bądźcie więc wytrwali, wprowadzajcie innowacje i prosperujcie!
