Przejdź do treści
Prawidłowo zarządzanie procesem sprzedaży zapewni Ci niespotykany dotąd wgląd w procesy sprzedażowe. Dzięki temu zyskasz swobodę śledzenia, analizowania i organizowania transakcji w całym procesie sprzedaży, co pozwoli Ci zoptymalizować strategie w celu osiągnięcia maksymalnej wydajności.
Będziesz w stanie zidentyfikować obszary wymagające poprawy w cyklu, śledzić postępy swoich transakcji i skupić się na najbardziej obiecujących możliwościach zwiększenia przychodów. Korzyści płynące z prawidłowego działania są niemal nieograniczone.
W tym artykule skupimy się na siedmiu najważniejszych wskazówkach dotyczących zarządzania procesem sprzedaży. Aby ułatwić Ci życie, podzieliliśmy je na kategorie, dzięki czemu możesz przejść bezpośrednio do części, która najbardziej Cię interesuje. Zaczynamy!
Podstawy zarządzania procesem sprzedaży
Proces sprzedaży to wizualizacja ścieżki zakupowej klienta, od pierwszego kontaktu aż do sfinalizowania transakcji. Oto lepszy sposób spojrzenia na to zagadnienie:
Przeglądając cały proces sprzedaży, zyskujesz ogólny obraz całego procesu sprzedaży. Możesz szybko zorientować się, gdzie potencjalni klienci utknęli i która część procesu przebiega najsprawniej.
Zarządzanie procesem wymaga podjęcia wielu kroków, które należy wykonać, aby zwiększyć przychody ze sprzedaży!
Wskazówka 1: Określ jasne etapy w procesie sprzedaży
Przede wszystkim musisz podjąć zdecydowaną decyzję: jakie są etapy Twojego procesu sprzedaży? Bez jasno określonych etapów zarządzanie procesem sprzedaży stanie się chaotyczne.
Etapy mogą się różnić. Powyższa infografika przedstawia prosty proces sprzedaży składający się tylko z czterech etapów: pozyskiwanie potencjalnych klientów, ustalanie ceny, negocjacje i finalizacja transakcji. Jednak ścieżki mogą również obejmować generowanie leadów, kwalifikację leadów, kontakt z leadami, a nawet takie elementy, jak wdrażanie i utrzymanie klientów.
Od samego początku upewnij się, że masz jasny przegląd sytuacji, ponieważ jest to niezbędne do organizacji i realizacji zadań. Ważne jest również, aby pomóc zdecydować, komu i czemu nadać priorytet.
Kiedy cały zespół pracuje w oparciu o ten sam proces, wszystko staje się dla wszystkich bardziej przejrzyste. Co więcej, zapewnia to również receptę na doskonałą pracę zespołową i współpracę. Czy wiesz, że firmy, które zdefiniowały proces sprzedaży, osiągają o 18% większy obrót niż te, które tego nie zrobiły? Zapoznaj się z dodatkowymi statystykami dotyczącymi zarządzania procesem sprzedaży poniżej.
Wskaźniki istotne w zarządzaniu projektami
Skuteczne zarządzanie procesem sprzedaży wymaga zwrócenia szczególnej uwagi na wskaźniki służące do pomiaru sukcesu sprzedażowego. Wskaźniki mają kluczowe znaczenie dla utrzymania kondycji i wydajności procesu sprzedaży, umożliwiając identyfikację doskonałych możliwości i obszarów wymagających poprawy.
Oto niektóre z najlepszych wskaźników, o których warto pamiętać:
- Współczynnik konwersji potencjalnych klientów. Służy dopomiaru skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych w przekształcaniu potencjalnych klientów w płacących klientów.
- Wskaźnik otwarć wiadomości e-mail. Służy do pomiaru odsetka potencjalnych klientów, którzy otworzyli Twoje wiadomości e-mail.
- Koszt pozyskania klienta. Ten wskaźnik mierzy, ile musisz wydać, aby pozyskać nowych klientów. Im więcej potencjalnych klientów masz, tym wyższe są koszty, dlatego tak ważne jest, aby upewnić się, że potencjalni klienci są wysokiej jakości!
- Szybkość sprzedaży. Mierzy ona tempo sprzedaży produktu, dając wgląd w wysokość przychodów generowanych w danym okresie.
- Wskaźnik rezygnacji klientów. Wskaźnik określający odsetek klientów, którzy w danym okresie zaprzestali współpracy z Twoją organizacją.
- Prędkość przepływu. Prędkość potoku służy do pomiaru szybkości, z jaką potencjalni klienci i transakcje przechodzą przez różne etapy potoku.
- Wskaźnik skuteczności wdrażania nowych pracowników. Służy do pomiaru liczby klientów, którzy pomyślnie przeszli proces wdrożenia w Twojej firmie.
Wskazówka 2: Śledź wskaźniki na każdym etapie
Jeśli na bieżąco śledzisz kluczowe wskaźniki na każdym etapie procesu sprzedaży, automatycznie zyskasz lepszy przegląd sytuacji i świadomość tego, co należy zmienić, a co działa dobrze. Im szybciej zwrócisz uwagę na słabe punkty, tym łatwiej będzie je naprawić.
Każdy etap wymaga innych wskaźników, aby utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży. Jak wspomniano w pierwszej wskazówce, to Ty podejmujesz ostateczną decyzję dotyczącą wyboru etapów procesu sprzedaży. Jednak w tym przypadku podzieliliśmy je na cztery podstawowe etapy.
Etap 1: Poszukiwanie potencjalnych klientów
Pozyskiwanie klientów polega na identyfikowaniu i przyciąganiu potencjalnych klientów w celu zbudowania bazy sprzedaży. Wyzwaniem jest tutaj zapewnienie pozyskiwania najwyższej jakości potencjalnych klientów w jak najkrótszym czasie, najlepiej bez nadwyrężania budżetu.
Bardzo ważne jest śledzenie kosztów pozyskania klienta, liczby potencjalnych klientów oraz kosztów pozyskania jednego potencjalnego klienta. Dysponująctymi informacjami, możesz powoli, ale skutecznie zmaksymalizować swoje działania związane z pozyskiwaniem klientów, aby szybko i niedrogo generować potencjalnych klientów najwyższej jakości.
Etap 2: Kwalifikacja potencjalnego klienta
Nie można zakładać, że każdy potencjalny klient będzie odpowiedni dla Twojej usługi. Niezbędna jest analiza cech potencjalnych klientów i odrzucenie tych, którzy Twoim zdaniem nie są gotowi do podjęcia decyzji.
Skup się na wskaźniku kwalifikacji potencjalnych klientów , aby uzyskać lepszą ocenę w tym zakresie. Pomoże to w opracowaniu skuteczniejszej strategii na przyszłość.
Etap 3: Prezentacja handlowa i negocjacje
Podczas prezentacji handlowej i negocjacji odnieś się do potrzeb i obaw potencjalnego klienta. Starasz się sprzedać marzenie i sfinalizować transakcję. Oczywiście nie dzieje się to z dnia na dzień, więc nie pozwól, aby jakiekolwiek transakcje zablokowały Twój proces sprzedaży.
Niech się nie zatrzymują i miej oko na szybkości przepływu. Pomoże to zidentyfikować miejsca, w których użytkownicy utknęli, i zaradzić tej sytuacji.
Etap 4: Sfinalizowanie transakcji
Zamknięcie transakcji to moment, w którym potencjalni klienci stają się płacącymi klientami. To szczyt sukcesu sprzedażowego. Jeśli opanowałeś pozostałe etapy procesu sprzedaży, potencjalni klienci powinni być w tym momencie bardziej niż chętni do zakupu.
Aby śledzić ostatni etap procesu sprzedaży, obserwuj wskaźniki konwersji potencjalnych klientów. Jeśli zauważysz, że spadają one do niskiego poziomu, ale wszystko inne przebiega pomyślnie, być może będziesz musiał wspólnie z zespołem podjąć działania mające na celu sfinalizowanie transakcji.
Jak sprawdzić wydajność i stan swojego potencjału
Jeśli chcesz zwracać uwagę na jakość swojego potoku, utrzymanie wydajności i sprawności powinno być Twoim priorytetem numer jeden.
Efektywność procesu sprzedaży charakteryzuje się wysokim współczynnikiem konwersji, skróconym cyklem sprzedaży i zmniejszoną liczbą utraconych transakcji. Mówiąc prościej, oznacza to szybkie i skuteczne przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży, tak aby jak najsprawniej przeszedł on od etapu potencjalnego klienta do etapu klienta.
Utrzymanie dobrej kondycji procesu sprzedaży wymaga jednak większego nakładu pracy związanej z zarządzaniem ludźmi, aby zapewnić, że zespół sprzedaży:
- Generowanie dużej liczby wysokiej jakości potencjalnych klientów;
- Strategiczne przenoszenie tych wysokiej jakości potencjalnych klientów przez proces sprzedaży oraz;
- Pozyskiwanie potencjalnych klientów i konsekwentne przekształcanie ich w płacących klientów.
Według Harvard Business Review firmy, które opanowały zarządzanie procesem sprzedaży, odnotowały 28% wzrost w porównaniu z tymi, które tego nie zrobiły.Nie trzeba być geniuszem, aby zrozumieć, że jeśli nie zarządzasz skutecznie procesem sprzedaży, napotkasz wiele problemów. Jednym z nich jest utrata przychodów.
Wskazówka 3: Regularnie sprawdzaj wskaźniki dotyczące potencjalnych klientów
Twój zespół sprzedaży odniesie ogromne korzyści dzięki regularnym przeglądom procesu sprzedaży. Znajomość wskaźników, które należy śledzić, to jedno, ale zapewnienie regularności tych działań to zupełnie inna sprawa. Bądź konsekwentny w przeprowadzaniu przeglądów, a zostaniesz za to wynagrodzony.
W zależności od wielkości organizacji i konkretnego etapu procesu, który monitorujesz, może to być co tydzień, co dwa tygodnie lub co miesiąc. Jeśli nie będziesz regularnie sprawdzać, w Twoim procesie pojawią się niedostrzeżone przeszkody, które zatrzymają transakcje bez żadnej szansy na poprawę. Krótko mówiąc, Twój proces będzie bezużyteczny.
Kiedy wszyscy mają jasność co do celów i sposobów pokonywania pojawiających się przeszkód, Twój zespół sprzedaży przestaje działać reaktywnie, a zaczyna działać proaktywnie.
Narzędzia do zarządzania kondycją Twojego potencjału sprzedażowego
Najbardziej skuteczne firmy na świecie dobrze wykorzystują narzędzia do zarządzania procesem sprzedaży, więc dlaczego Ty nie miałbyś tego robić? Bez nich to jakbyś brał się do walki na miecze z kawałkiem chleba – skazany na porażkę. Potraktuj to jako znak, żeby sprawdzić najlepsze narzędzia sprzedaży dostępne na rynku, w tym najlepsze narzędzia do zarządzania procesem sprzedaży!
Oto krótki opis rodzajów narzędzi potrzebnych do zarządzania kondycją potoku:
- Oprogramowanie CRM. Oprogramowanie CRM pomaga uporządkować wszystkie dane klientów, śledzić interakcje i prognozować sprzedaż.
- Narzędzia do analizy sprzedaży. Możesz uzyskać wgląd w wydajność swojego procesu sprzedaży, co pomoże Ci wykryć problemy i wąskie gardła w tym procesie. Co więcej, możesz śledzić najnowsze trendy i przewidywać przyszłe przychody.
- Oprogramowanie do zarządzania procesem sprzedaży. Uzyskaj przegląd swojego procesu sprzedaży, który pomoże Ci ustalić priorytety i usprawnić różne procesy sprzedażowe.
- Systemy oceny potencjalnych klientów. Korzystanie z oprogramowania do oceny potencjalnych klientów pozwala skoncentrować wysiłki na najbardziej wartościowych potencjalnych klientach, którzy mają największy potencjał, aby stać się rzeczywistymi klientami.
- Narzędzia do automatyzacji. Wykorzystanie narzędzi do automatyzacji znacznie skróci czas poświęcany na wykonywanie rutynowych i powtarzalnych zadań, takich jak działania następcze i przypomnienia.
- Platformy komunikacyjne. Powinieneś korzystać z różnych rodzajów platform komunikacyjnych, aby budować relacje z potencjalnymi klientami, niezależnie od tego, czy odbywa się to za pośrednictwem poczty elektronicznej, czy sprzedaży B2B w mediach społecznościowych.
- Platformy integracyjne. Platformy integracyjne są niezbędne do zapewnienia płynnego przepływu danych między systemami.
- Panele wydajnościowe. Wyobraź sobie, że masz pełny przegląd całej swojej działalności sprzedażowej. Tym właśnie jest panel wydajności. Możesz monitorować kluczowe wskaźniki, dbając o sprawne funkcjonowanie i płynność procesu sprzedaży.
Wskazówka 4: Korzystaj z systemu CRM
Chociaż większość powyższych narzędzi jest świetna, jeśli nie masz CRM, to w zasadzie grasz z utrudnieniem.
Istnieje wiele powodów, dla których warto zainwestować w system CRM, zwłaszcza jeśli chcesz lepiej zarządzać swoją bazą potencjalnych klientów. System CRM pozwoli Ci uporządkować bazę potencjalnych klientów i zapewni Ci luksus łatwego zarządzania każdym potencjalnym klientem w Twoich rejestrach. Nie tylko pomaga on utrzymać porządek, ale także usprawnia niektóre procesy sprzedaży, takie jak na przykład generowanie leadów.
Dzięki scentralizowaniu wszystkich danych transakcje klientów, ich preferencje i interakcje są na wyciągnięcie ręki, co pozwala dogłębnie przeanalizować każdą transakcję. Co więcej, system CRM jest dostępny dla całego zespołu sprzedaży (i wszystkich innych zespołów zajmujących się obsługą klientów), co oznacza, że masz centralne źródło informacji dla całej organizacji.
Jeśli nagrywasz rozmowy sprzedażowe za pomocą tl;dv, możesz nawet uzyskać transkrypcje, klipy wideo i znaczniki czasu bezpośrednio w swoim CRM.
Strategie zapewniające sprawne funkcjonowanie procesu sprzedaży
Aby zapewnić sprawne funkcjonowanie procesu sprzedaży, konieczne jest priorytetowe traktowanie kwalifikacji potencjalnych klientów. Wysokiej jakości potencjalni klienci są niezbędni do utrzymania płynności procesu. Można również zautomatyzować powtarzalne zadania za pomocą narzędzi do automatyzacji, a także zapewnić bardziej spersonalizowane działania następcze. Istnieje wiele strategii, ale skupmy się na tych najważniejszych.
Wskazówka 5: Skup się na jakości potencjalnych klientów, a nie na ich ilości
Posiadanie 10 wysokiej jakości potencjalnych klientów zamiast 100 niskiej jakości potencjalnych klientów zawsze będzie bardziej owocne, więc skup się na jakości, a nie na ilości.
Jeśli potencjalny klient jest wyższej jakości, istnieje większe prawdopodobieństwo, że dokona zakupu. Być może słyszał już o Twojej marce, a nawet rozważa ją jako rozwiązanie swojego problemu, ale najważniejsze jest to, że wie, kim jesteś i czym się zajmujesz. W przypadku tych wysokiej jakości potencjalnych klientów nie musisz grać długofalowo. Możesz od razu przejść do szczegółów dotyczących tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa mogą im bezpośrednio pomóc. Od samego początku będą bardziej otwarci na Twoją ofertę.
W przypadku potencjalnych klientów o niskiej jakości musisz jednak najpierw zapoznać ich z Twoją marką. Jeśli nie jest to to, czego szukają, zmarnowałeś swój czas.
„Jakość jest ważniejsza od ilości. Jeden home run jest o wiele lepszy niż dwa double”.
Skupienie się na tej strategii poprawi współczynnik konwersji i zwiększy wartość klienta w całym okresie współpracy, a tym samym obniży koszty pozyskania klienta. To rozwiązaniekorzystne dla wszystkich stron!
Kiedy priorytetowo potraktujesz te ważne wskaźniki, nie tylko zwiększysz przychody ze sprzedaży, ale także poprawisz reputację swojej marki. Lepsze leady tworzą silniejsze relacje, które przekładają się na większą retencję klientów, lojalność i polecenia.
Czasami potencjalni klienci muszą zostać przekształceni w wysokiej jakości leady. Dzięki oprogramowaniuremote można w łatwy sposób wzbogacić bazę potencjalnych klientów. Można również zbudować lepsze relacje poprzez ukierunkowane ciepłe leady. Mogą to być osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową, weszły w interakcję z treściami w mediach społecznościowych lub zapisały się na listę mailingową.
Wreszcie, można skorzystać z systemów oceny potencjalnych klientów, aby uszeregować ich według prawdopodobieństwa konwersji. Systemy te pobierają dane z wielu źródeł, aby zapewnić dokładny obraz tego, które potencjalne kontakty są wartościowe, a które nie.
Integracja zarządzania potokiem sprzedaży z ogólnymi procesami sprzedaży
Zarządzanie potokiem sprzedaży stanowi już integralną część nadzoru nad wieloma procesami sprzedażowymi.
Podróż rozpoczyna się na etapie nawiązywania kontaktu, kiedy to wykonuje się pierwszy telefon, aby przedstawić potencjalnemu klientowi produkt i uzyskać dalsze dane kontaktowe.
Następnie następuje kontynuacja, aby jeszcze bardziej umocnić relacje, rozwiać wszelkie początkowe obawy i popchnąć potencjalnego klienta w dół lejka sprzedażowego.
Niedługo potem następują negocjacje. Patrząc na cały proces jako całość, możesz dopasować rozwiązania do priorytetów potencjalnego klienta, aby przekonać go, że Twój produkt jest wart swojej ceny. Obiektywniej podchodzisz do zastrzeżeń, gdy od dłuższego czasu śledzisz cały proces. Te same zastrzeżenia będą pojawiać się wielokrotnie, a z czasem odkryjesz idealne podejście, które pozwoli przełamać opór potencjalnego klienta na etapie zgłaszania zastrzeżeń.
A potem , po sfinalizowaniu transakcji,podpisujesz umowę. Odpowiednie zarządzanie procesem sprzedaży pozwoli Tobie i Twojemu zespołowi uzyskać więcej takich transakcji, sprawiając, że proces sprzedaży będzie przebiegał tak płynnie, jak to tylko możliwe.
Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że:
Wskazówka 6: Dostosuj cele sprzedażowe do celów dotyczących potencjalnych klientów
Upewnij się, że Twoje cele sprzedażowe są zgodne z celami strategii zarządzania procesem sprzedaży. Jest to kluczowe dla osiągnięcia sukcesu, ponieważ możesz podzielić te cele sprzedażowe na konkretne działania, które odpowiadają poszczególnym etapom procesu sprzedaży.
Jeśli cele sprzedażowe i cele dotyczące potencjalnych klientów są różne lub sprzeczne, spowoduje to zakłócenie wszystkich działań. Nic nie będzie postępować naprzód, ponieważ po prostu nie będzie to miało sensu. Zgodność jest kluczowa.
Te działania, od pierwszego kontaktu z klientem aż po sfinalizowanie transakcji, gwarantują, że każdy etap procesu sprzedaży przyczynia się do sprawnego przesuwania potencjalnych klientów przez proces sprzedaży. Dzięki temu Twoja organizacja działa spójnie i konsekwentnie, a wszyscy członkowie zespołu pracują nad osiągnięciem tych samych celów.
Wskazówka 7: Zapewnij ciągłe szkolenia i coaching
Innym sposobem na zintegrowanie zarządzania potokiem sprzedaży z ogólnymi procesami sprzedaży jest ciągłe szkolenie sprzedawców. Nikt nigdy nie opanował niczego za pierwszym razem. Dzięki ciągłemu szkoleniu swojego zespołu masz pewność, że jest on gotowy i przygotowany na nowe strategie i wyzwania.
Upewnij się, że Twój zespół posiada wiedzę i narzędzia niezbędne do pełnienia funkcji strażników procesu sprzedaży. Jeśli nauczysz ich, jak utrzymać ten proces w dobrym stanie i efektywnie nim zarządzać, Twoja firma będzie działać sprawniej, a Twoja praca stanie się znacznie łatwiejsza.
Praca zespołowa sprawia, że marzenia się spełniają. Jeśli wszyscy działacie w ramach tych samych celów, macie takie samo przeszkolenie i jasną wizję procesu sprzedaży, to budujecie poczucie zaufania i pewności, że możecie pokonać każdą przeszkodę, która stanie na waszej drodze.
Zarządzanie procesem sprzedaży jest jednym z obszarów, w którym szkolenie menedżerów sprzedaży jest szczególnie ważne. Dlaczego? Ponieważ ma ono wpływ na wyniki finansowe.
Badanie wykazało, że firmy, które szkolą swoich kierowników sprzedaży w zakresie zarządzania procesem sprzedaży, osiągały 9% większy wzrost przychodów niż te, które tego nie robiły.
Należy również zapewnić szkolenia dla:
- Oprogramowanie CRM. Aby mieć oko na potencjalnych klientów i ich statusy.
- Kwalifikowanie potencjalnych klientów. Aby mieć pewność, że generujesz odpowiedni rodzaj potencjalnych klientów, aby utrzymać zdrowy przepływ sprzedaży.
- Wskaźniki dotyczące procesu sprzedaży. Aby mieć wiedzę na temat wszystkich wskaźników, które należy śledzić, aby zapewnić płynne działanie procesu sprzedaży i pozyskać potencjalnych klientów od A do Z.
- Zamknięcie transakcji. Zapewnienie zespołom sprzedaży wiedzy specjalistycznej i sprytu, aby miały pewność, jak sfinalizować transakcję.
Zmodernizuj zarządzanie rurociągami już dziś
Zadbaj o sprawne funkcjonowanie procesu sprzedaży, stosując się do siedmiu poniższych wskazówek. Pamiętaj, aby od samego początku zdefiniować etapy procesu, tak aby wszyscy mieli jasność co do celów i wspólnie dążyli do ich osiągnięcia. Nie zapominaj jednak, że jakość jest ważniejsza od ilości.
Niezwykle ważne jest, aby przeszkolić wszystkich pracowników w zakresie zarządzania potokiem zadań, ponieważ zespół musi wykorzystywać zapewnianą przez niego widoczność do identyfikowania i rozwiązywania problemów. W przeciwnym razie, jaki jest sens jego stosowania?
Rozpocznij już dziś realizację nowej strategii zarządzania potokiem. Powodzenia!
