Sukces w sprzedaży często zależy od nastawienia, wytrwałości i zasad, którymi kierujesz się na co dzień.

Oto zbiór motywujących cytatów światowych liderów biznesu, ekspertów ds. sprzedaży i przedsiębiorców – w tym z Japonii, Chin i innych krajów – podzielonych według tematów. Każdy cytat zawiera praktyczną wskazówkę, dzięki czemu można zastosować zawartą w nim lekcję w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych. 

Wytrwałość w sprzedaży: nigdy się nie poddawaj

W sprzedaży wytrwałość ma kluczowe znaczenie. Będziesz spotykać się z odmową i przeszkodami, ale sukces osiągną ci, którzy nie przestają próbować. Te cytaty przypominają nam, że każda porażka jest tylko kolejnym krokiem na drodze do zwycięstwa, a wytrwałość ostatecznie prowadzi do przełomowych osiągnięć.

„Jestem przekonany, że około połowa tego, co odróżnia przedsiębiorców odnoszących sukcesy od tych, którym się nie powodzi, to wytrwałość”. – Steve Jobs

Praktyczne zastosowanie: Kiedy transakcje nie dochodzą do skutku, pamiętaj, że wytrwałość jest często czynnikiem decydującym. Kontynuuj działania i udoskonalaj swoje podejście. Z czasem Twoje nieustanne wysiłki wyróżnią Cię na tle konkurencji, która zbyt szybko się poddaje.

„Nigdy się nie poddawaj. Dzisiaj jest ciężko, jutro będzie jeszcze gorzej, ale pojutrze zaświeci słońce”. – Jack Ma

Praktyczne zastosowanie: Wytrzymaj trudne dni. Jeśli kwartał sprzedaży jest trudny, pozostań skupiony i nie trać nadziei. Podejście Jacka Ma uczy sprzedawców, że jeśli przetrwają trudne czasy, czekają ich lepsze dni (i lepsza sprzedaż) – po burzy nadejdzie słońce zawartych transakcji.

„Sukces to w 99% porażka” – Soichiro Honda

Praktyczne zastosowanie: Założyciel Hondy przypomina nam, że każda porażka nie jest ostateczna – to postęp. Traktuj utracone sprzedaże i błędy jako okazje do nauki. Analizując porażki (99%), zyskujesz wiedzę potrzebną do osiągnięcia 1% sukcesu przy następnej próbie.

„Zawsze wydaje się to niemożliwe, dopóki nie zostanie zrobione”. – Nelson Mandela

Praktyczne zastosowanie: Duże cele sprzedażowe lub wejście na nowe rynki mogą wydawać się niemożliwe do osiągnięcia. Wykorzystaj ten cytat, aby zmotywować swój zespół, gdy cele wydają się nieosiągalne. Zachęć wszystkich, aby podchodzili do tego krok po kroku; dzięki wytrwałości uda się w końcu osiągnąć ten ogromny kontrakt lub kamień milowy w karierze.

„Naszą największą słabością jest poddawanie się. Najpewniejszym sposobem na osiągnięcie sukcesu jest zawsze spróbować jeszcze raz”. – Thomas Edison

Praktyczne zastosowanie: Po niepowodzeniu transakcji kuszące jest zrezygnowanie z danego klienta. Zamiast tego spróbuj wykonać jeszcze jeden telefon lub zastosuj inną strategię. Zmuszając się do podjęcia jeszcze jednej próby – dodatkowego telefonu, zmienionej oferty – zwiększasz swoje szanse na zmianę odpowiedzi „nie” na „tak”.

„Każde uderzenie zbliża mnie do kolejnego home runa”. – Babe Ruth

Praktyczne zastosowanie: W sprzedaży każda odmowa („porażka”) powinna motywować Cię do przejścia do kolejnego potencjalnego klienta z optymizmem. Nie poddawaj się i kontynuuj poszukiwania nowych klientów. Statystycznie każda odmowa oznacza, że jesteś bliżej kolejnej zgody, więc zachowaj pozytywne nastawienie i kontynuuj poszukiwania.

„Nana korobi, ya oki” lub „Upadnij siedem razy, wstań osiem”. – Japońskie przysłowie

Praktyczne zastosowanie: To klasyczne japońskie powiedzenie uczy odporności. Dla sprzedawcy oznacza to, że bez względu na to, ile razy poniesie porażkę lub spotka się z niepowodzeniem, musi się podnieść i spróbować ponownie. Należy wyrobić sobie nawyk szybkiego podnoszenia się po rozczarowaniach – za każdym razem, gdy się podnosisz i próbujesz ponownie, stajesz się silniejszy.

„Kiedy wszystko wydaje się być przeciwko tobie, pamiętaj, że samolot startuje pod wiatr, a nie z wiatrem”. – Henry Ford

Praktyczne zastosowanie: Trudne warunki (spowolnienie gospodarcze lub ostra konkurencja) mogą w rzeczywistości pomóc Ci osiągnąć więcej. Wykorzystaj wyzwania jako motywację. Na przykład, jeśli sytuacja na rynku jest trudna, doskonal swoje umiejętności i ofertę wartości. Tak jak samolot wykorzystuje wiatr czołowy do wznoszenia się, tak Ty wykorzystaj przeciwności losu, aby wzmocnić swoją determinację i kreatywność.

„Większość ludzi poddaje się tuż przed osiągnięciem sukcesu. Rezygnują tuż przed metą”. – H. Ross Perot

Praktyczne zastosowanie: Nie rezygnuj zbyt wcześnie. Jeśli potencjalny klient wykazał zainteresowanie, ale jeszcze nie podpisał umowy, pozostań zaangażowany i wytrwały. Być może dzieli Cię tylko jeden krok od zamknięcia transakcji. Cytat Perota przypomina, abyś działał do końca – następny telefon lub spotkanie może przypieczętować umowę.

„Nie odpoczywaj po pierwszym zwycięstwie, ponieważ jeśli poniesiesz porażkę w drugim, więcej osób będzie twierdzić, że pierwsze zwycięstwo było tylko szczęściem”. – A.P.J. Abdul Kalam

Praktyczne zastosowanie: Nawet po dużej sprzedaży lub świetnym kwartale nie trać motywacji. Utrzymuj tempo poszukiwania nowych klientów i obsługi obecnych. Ta indyjska zasada biznesowa ostrzega, że spoczęcie na laurach może podważyć Twoją wiarygodność. Konsekwencja w działaniu dowodzi, że Twój sukces jest zasłużony, a nie wynikiem szczęścia.

Dyscyplina sprzedaży: konsekwentna ciężka praca i nawyki

Dyscyplina w sprzedaży oznacza wykonywanie niezbędnych zadań dzień po dniu – od poszukiwania potencjalnych klientów po działania następcze – nawet wtedy, gdy nie masz na to ochoty. Te cytaty podkreślają znaczenie rutyny, przygotowania i ciężkiej pracy. Pokazują one, że sam talent nie wystarczy; to konsekwentne działanie zapewnia niezawodne wyniki sprzedaży.

„Albo ty kierujesz swoim dniem, albo dzień kieruje tobą”. – Jim Rohn

Praktyczne zastosowanie: Zaplanuj i ustal priorytety swoich codziennych działań sprzedażowych. Na przykład ustal harmonogram rozmów telefonicznych i trzymaj się go. Przejmując kontrolę nad swoim dniem (rezerwując czas na poszukiwanie potencjalnych klientów, prezentacje i działania następcze), zapobiegasz chaosowi, który może zniweczyć Twoją produktywność. Krótko mówiąc, wykorzystaj zarządzanie czasem, aby zachować kontrolę.

„Sukces zależy od wcześniejszych przygotowań, a bez takich przygotowań porażka jest nieunikniona”. – Konfucjusz

Praktyczne zastosowanie: Przed spotkaniem handlowym lub prezentacją przygotuj się. Zbadaj potrzeby klienta i przećwicz swoją prezentację. Dobrze przygotowane negocjacje – poparte danymi i odpowiedziami – budują zaufanie i wiarygodność. Mądrość Konfucjusza podkreśla, że dyscyplina w przygotowaniach prowadzi do sukcesu, gdy nadarzy się okazja.

„Czas, który zwykli ludzie marnują, niezwykli ludzie wykorzystują”. – Robin Sharma

Praktyczne zastosowanie: Mądrze wykorzystuj swój czas. Na przykład, zamiast spędzać dodatkową godzinę na lunchu, wykorzystaj ten czas na wysłanie e-maili z podsumowaniem lub zapoznanie się z nowym produktem. Najlepsi sprzedawcy często przychodzą do pracy nieco wcześniej lub wykonują kilka dodatkowych telefonów w ciągu dnia. Wykorzystując te dodatkowe godziny na produktywną pracę, zyskujesz przewagę nad konkurencją.

„Pracuj tak, jakby ktoś pracował 24 godziny na dobę, aby ci to odebrać”. – Mark Cuban

Praktyczne zastosowanie: Dodaj trochę energii i intensywności do swojej etyki pracy. Wyobraź sobie, że konkurencja chce odebrać Ci klientów – takie nastawienie zmusi Cię do szybkiego reagowania na potencjalnych klientów, poszerzania wiedzy o produktach i podejmowania dodatkowych wysiłków. Ciągła aktywność sprawia, że nigdy nie traktujesz sukcesu jako coś oczywistego i pozwala Ci utrzymać przewagę nad innymi.

„Motywacja sprawia, że zaczynasz. Nawyk sprawia, że nie przestajesz”. – Jim Rohn

Praktyczne zastosowanie: Łatwo jest być entuzjastycznym na początku kampanii sprzedażowej lub kwartału. Wyzwaniem jest utrzymanie tej energii. Wykształć pozytywne nawyki (np. wykonywanie 10 telefonów do potencjalnych klientów każdego ranka lub aktualizowanie systemu CRM każdego popołudnia). Te rutynowe czynności pomogą Ci iść naprzód nawet w dni, kiedy motywacja spada, zapewniając stały postęp.

„Nie ma żadnego eliksiru ani mikstury, które sprawią, że sprzedaż stanie się dla Ciebie szybsza i łatwiejsza – chyba że Twoim eliksirem jest ciężka praca”. – Jeff Gitomer

Praktyczne zastosowanie: Uświadom sobie, że nie ma żadnych skrótów ani magicznych recept, które zastąpią wysiłek. Pogódź się z ciężką pracą: jeśli potrzebujesz zwiększyć sprzedaż, poszerz zasięg swoich działań i doskonal swoje umiejętności. Ten cytat przypomina, że konsekwentna, ciężka praca – sumienne wykonywanie telefonów, wysyłanie e-maili, nawiązywanie kontaktów – jest „sekretną receptą” na lepsze wyniki sprzedaży.

„Jedynym miejscem, gdzie sukces pojawia się przed pracą, jest słownik”. – Vidal Sassoon (spopularyzowane przez Colina Powella)

Praktyczne zastosowanie: Niech wysiłek stanie się mantrą zespołu. Dla kierownika sprzedaży może to oznaczać mierzenie i nagradzanie nie tylko wyników, ale także wskaźników aktywności (wykonanych połączeń, wysłanych ofert). Wzmacniając kulturę, w której wszyscy stawiają pracę na pierwszym miejscu, sukces przyjdzie naturalnie.

„Cel to marzenie z terminem realizacji”. – Napoleon Hill

Praktyczne zastosowanie: Wyznacz jasne cele sprzedażowe z konkretnymi terminami (np. „Zamknij nowe transakcje o wartości 50 000 dolarów do końca trzeciego kwartału”). Cytat ten podkreśla połączenie wizji z dyscypliną. Podziel duże cele na cele miesięczne lub tygodniowe. Traktując swoje marzenie dotyczące sprzedaży jako konkretny cel z harmonogramem, tworzysz odpowiedzialność i plan jego realizacji.

„Zawsze dawaj z siebie wszystko. To, co zasiejesz teraz, zbierzesz później”. – Og Mandino

Praktyczne zastosowanie: W sprzedaży nie każde działanie przynosi natychmiastowe efekty – potencjalny klient, którego dziś pielęgnujesz, może stać się rzeczywistym klientem w następnym kwartale. Rada Mandino zachęca do pełnego zaangażowania się w takie zadania, jak nawiązywanie kontaktów, poszukiwanie potencjalnych klientów i świadczenie doskonałych usług, nawet jeśli nie widać natychmiastowych rezultatów. Działania te są „zasiewaniem ziarna”, które przyniesie przyszłą sprzedaż i polecenia.

Właściwe podejście w sprzedaży: pozytywne nastawienie i wiara

Pozytywne nastawienie i skupienie na kliencie mogą stanowić różnicę między dobrym sprzedawcą a świetnym sprzedawcą. Poniższe cytaty podkreślają, jak sposób myślenia, pewność siebie i optymizm wpływają na wyniki sprzedaży. Jeśli wierzysz w siebie, zachowujesz pozytywne nastawienie i naprawdę dbasz o klientów, sukces zazwyczaj przychodzi sam.

„To Twoje nastawienie, a nie zdolności, decyduje o tym, jak wysoko zajdziesz”. – Zig Ziglar


Praktyczne zastosowanie: Umiejętności (predyspozycje) są ważne, ale Ziglar przypomina nam, że jeszcze ważniejsze jest to, jak myślisz i jak się zachowujesz. Zacznij każdy dzień z pozytywnym nastawieniem – na przykład podchodź do klientów z entuzjazmem i gotowymi rozwiązaniami. Podejście typu „da się zrobić” uspokaja klientów i często prowadzi do wyższego „poziomu” sprzedaży, co oznacza lepsze wyniki i rozwój kariery.

„Sprzedaż zależy od postawy sprzedawcy, a nie od postawy potencjalnego klienta”. – W. Clement Stone

Praktyczne zastosowanie: Zachowaj optymizm i proaktywność, nawet jeśli potencjalny nabywca wydaje się niezainteresowany lub trudny. Zamiast zniechęcać się negatywnym nastawieniem potencjalnego klienta, okazuj pewność siebie i chęć pomocy. Ten cytat uczy, że Twoje pozytywne nastawienie może wpłynąć na klientów i przekonać ich do siebie bardziej niż ich początkowy nastrój może Cię zniechęcić.

„Zanim osiągniesz wielkie rzeczy, musisz wierzyć, że jesteś w stanie je osiągnąć”. – Michael Jordan

Praktyczne zastosowanie: Pewność siebie jest kluczowa w sprzedaży. Przed ważną prezentacją lub wejściem na trudny rynek, wyobraź sobie sukces. Jeśli wewnętrznie oczekujesz osiągnięcia swojego celu (pozyskania najważniejszego klienta, przekroczenia limitu), będziesz przygotowany i będziesz działał z większym przekonaniem. Wiara w siebie przygotowuje Cię do zwycięskiej prezentacji, ponieważ nie powstrzymują Cię wątpliwości.

„Pasja to energia. Poczuj siłę, która płynie z koncentracji na tym, co Cię ekscytuje”. – Oprah Winfrey

Praktyczne zastosowanie: Pokaż swoją pasję do produktu lub usługi. Klienci potrafią wyczuć prawdziwy entuzjazm. Na przykład, podkreśl te aspekty swojego rozwiązania, które naprawdę Cię ekscytują, i pokaż, w jaki sposób mogą one pomóc klientom. Według spostrzeżeń Oprah, kiedy mówisz o tym, co naprawdę Cię ekscytuje w Twojej ofercie, Twój entuzjazm zaangażuje klientów i zbuduje zaufanie.

„Nie musisz być lepszy od innych, wystarczy, że będziesz lepszy od samego siebie”. – Wayne Dyer

Praktyczne zastosowanie: Przyjmij nastawienie na rozwój, a nie wyłącznie na rywalizację. Skup się na ciągłym doskonaleniu swoich technik sprzedaży i wiedzy. Jeśli w zeszłym tygodniu przeprowadziłeś 5 prezentacji, w tym tygodniu postaraj się przeprowadzić 6 lub popraw jakość swojej prezentacji. Dążąc do pobicia swoich osobistych rekordów, kultywujesz konstruktywne podejście skoncentrowane na samodoskonaleniu, które prowadzi do stałego postępu.

„Wysoka jakość działania zaczyna się od pozytywnego nastawienia” – Jeffrey Gitomer

Praktyczne zastosowanie: Rozpocznij spotkania lub rozmowy z klientami w pozytywnym nastroju – z uśmiechem i optymistycznym tonem. Jeśli zespół sprzedaży jest zdemoralizowany, podniesienie morale może bezpośrednio poprawić wyniki. Na przykład sprzedawca, który wierzy, że „dzisiaj będzie dobry dzień”, jest bardziej skłonny wykonać dodatkowy telefon lub przedstawić przekonującą prezentację. Pozytywne nastawienie jest podstawą wysokiej jakości pracy.

„Umiejętności to to, co potrafisz robić. Motywacja decyduje o tym, co robisz. Postawa decyduje o tym, jak dobrze to robisz”. – Lou Holtz

Praktyczne zastosowanie: Upewnij się, że nie tylko potrafisz wykonywać swoje zadania (umiejętności) i chcesz je wykonywać (motywacja), ale także podchodzisz do nich z odpowiednim nastawieniem (postawa). Na przykład dwóch przedstawicieli handlowych może równie dobrze znać swój produkt, ale ten, który podchodzi do każdego klienta z prawdziwą troską i optymizmem, prawdopodobnie wykona swoją pracę lepiej. Ten cytat jest formułą: talent + motywacja + świetna postawa = doskonałe wyniki.

„Postawa to drobna rzecz, która ma ogromne znaczenie” – Winston Churchill

Praktyczne zastosowanie: Niewielkie zmiany w postawie mogą przynieść duże rezultaty w kontaktach z innymi. Jeśli zachowasz spokój i skupisz się na szukaniu rozwiązań, gdy klient ma skargi, możesz uratować relację. Podobnie, okazywanie wdzięczności i pozytywnego nastawienia podczas trudnych negocjacji może wyróżnić Cię na tle innych. Pamiętaj, że chociaż postawa jest „niewielka” wewnętrznie, ma duży wpływ na to, jak postrzegają Cię klienci.

„Rozwijaj w sobie postawę wdzięczności. Mów „dziękuję” wszystkim, których spotykasz, za wszystko, co dla ciebie robią”. – Brian Tracy

Praktyczne zastosowanie: W praktyce oznacza to dziękowanie klientom za poświęcony czas, członkom zespołu za wsparcie, a nawet potencjalnym klientom za rozważenie Twojej propozycji. Wdzięczna postawa sprawia, że stajesz się bardziej ludzki. Na przykład wysłanie po spotkaniu szczerego e-maila z podziękowaniami może wywrzeć pozytywne wrażenie. Wdzięczność pokazuje klientom i współpracownikom, że ich cenisz, co wzmacnia relacje i zachęca do przyszłej współpracy.

„Niezależnie od tego, czy uważasz, że możesz, czy nie możesz, masz rację”. – Henry Ford

Praktyczne zastosowanie: Podejdź do każdej sytuacji sprzedażowej z przekonaniem, że możesz odnieść sukces. Jeśli złapiesz się na myśli „Ten klient prawdopodobnie nie kupi”, zmień swoje nastawienie, ponieważ takie negatywne myślenie może stać się samospełniającą się przepowiednią. Zamiast tego załóż, że „mogę wygrać tę transakcję” i przygotuj się oraz działaj odpowiednio. Mądrość Forda wskazuje, że pewność siebie (lub jej brak) ma bezpośredni wpływ na wynik – dlatego zawsze lepiej jest postawić na wiarę w siebie.

Koncentracja na kliencie: obsługa klienta


Świetni sprzedawcy wiedzą, że potrzeby klienta są najważniejsze. Poniższe cytaty podkreślają empatię, obsługę i tworzenie wartości dla klienta. Skupiając się na pomocy klientowi – a nie tylko na sfinalizowaniu transakcji – budujesz zaufanie, lojalność i długoterminowy sukces.


„Jeśli nie dbasz o swoich klientów, zrobi to za Ciebie konkurencja” – Bob Hooey

Praktyczne zastosowanie: Traktuj obsługę klienta priorytetowo. Na przykład szybko odpowiadaj na pytania i dokładaj wszelkich starań, aby rozwiązać problemy. Cytat Hooey'a przypomina, aby nigdy nie traktować klientów jako coś oczywistego – jeśli popadniesz w samozadowolenie, konkurencja wkroczy z lepszą obsługą. Regularnie zadaj sobie pytanie: „Co jeszcze mogę zrobić, aby zadbać o tego klienta?” i zrealizuj to.

„Jest tylko jeden szef: klient. I może on zwolnić wszystkich w firmie, od prezesa w dół, po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”. – Sam Walton

Praktyczne zastosowanie: Traktuj klientów jako ostatecznych decydentów Twojego sukcesu (bo tak właśnie jest). Skoncentruj politykę firmy i osobiste zachowania sprzedażowe na kliencie. Na przykład uprość proces zakupowy, jeśli jest on niewygodny – klient nie zawaha się odejść (czyli „zwolnić” Twoją firmę), jeśli utrudnisz mu życie. Perspektywa Waltona może ukształtować Twoje podejście: każdy członek Twojego zespołu, od działu wsparcia po dyrektora generalnego, powinien działać w służbie tego, co ceni klient.

„Jakość usługi lub produktu nie zależy od tego, ile w nie włożysz. Zależy od tego, co klient z nich otrzymuje”. – Peter Drucker

Praktyczne zastosowanie: Przenieś swoją uwagę z cech na korzyści. Podczas sprzedaży nie wyliczaj tylko specyfikacji, które uważasz za świetne; przełóż je na wartość dla klienta. Zadaj sobie pytanie: „W jaki sposób pomaga to mojemu klientowi?”. Na przykład, zamiast mówić „Nasze oprogramowanie ma funkcję XYZ”, wyjaśnij „Dzięki funkcji XYZ (klient) zaoszczędzi godzinę każdego dnia”. Spostrzeżenie Druckera zachęca do spojrzenia na swoją ofertę z perspektywy klienta.

„Cenić relacje bardziej niż wyniki sprzedaży” – Jeff Gitomer

Praktyczne zastosowanie: Sprzedaż to nie tylko transakcje. Skoncentruj się na budowaniu zaufania i dobrych relacji z klientami, zamiast traktować ich jak liczby. Może to oznaczać, że czasami doradzisz klientowi wstrzymanie się z zakupem, jeśli naprawdę leży to w jego najlepszym interesie – ponieważ cenisz długotrwałe relacje. Jak na ironię, skupiając się na pomocy i budowaniu więzi z klientem (a nie tylko na zamknięciu sprzedaży za wszelką cenę), często osiągasz i przekraczasz limity w dłuższej perspektywie dzięki powtarzającym się transakcjom i poleceniom.

„Wyobraź sobie, że każda osoba, którą spotykasz, ma na szyi tabliczkę z napisem: „Spraw, żebym poczuł się ważny”. Nie tylko odniesiesz sukces w sprzedaży, ale także w życiu”. – Mary Kay Ash

Praktyczne zastosowanie: Spraw, aby Twoi klienci czuli się doceniani i szanowani. Stosuj aktywne słuchanie i spersonalizowane podejście – pamiętaj o szczegółach, takich jak data urodzin lub rocznica założenia firmy. Jeśli klient wyrazi obawę, odnieś się do niej szczerze, aby pokazać, że Ci zależy. Traktując klientów jak VIP-ów podczas każdej interakcji (tak jak sugeruje Mary Kay), zaspokajasz ich emocjonalną potrzebę poczucia się ważnymi, co znacznie zwiększa lojalność i prawdopodobieństwo nawiązania współpracy z Tobą.

„Nie szukaj klientów dla swoich produktów, szukaj produktów dla swoich klientów” – Seth Godin

Praktyczne zastosowanie: Dostosuj swoje rozwiązanie do klienta, zamiast zmuszać klienta do dostosowania się do Twojego rozwiązania. Może to wymagać sprzedaży konsultacyjnej: zadaj pytania, aby odkryć prawdziwe wyzwania klienta, a następnie dostosuj swoją ofertę, aby rozwiązać te problemy. Jeśli masz szeroką gamę produktów, poleć ten, który naprawdę odpowiada potrzebom klienta (nawet jeśli nie jest to najdroższy). Rada Godina zasadniczo mówi, że potrzeby klienta są najważniejsze – niech to one kierują tym, co proponujesz.

„Zdobądź klienta, a nie sprzedaż” – Katherine Barchetti

Praktyczne zastosowanie: Skoncentruj się na zdobyciu zaufania i zadowolenia klienta, a nie tylko na pojedynczej transakcji. Na przykład, zamiast naciskać na osiągnięcie miesięcznego celu, zadbaj o to, aby klient otrzymał taką wartość, że będzie chciał wrócić. Może to oznaczać zapewnienie doskonałej obsługi posprzedażowej lub bezpłatne szkolenie klienta. Cytat Barchetti sugeruje, że gdy priorytetem jest zadowolenie klienta (który dokona ponownego zakupu lub poleci firmę innym), ostatecznie generuje się znacznie większy przychód niż w przypadku jednej szybkiej sprzedaży.

„Obsługa klienta to nie tylko dział, to cała firma” – Tony Hsieh.

Praktyczne zastosowanie: Wprowadź w całej firmie kulturę zorientowaną na klienta. Sprzedawcy powinni współpracować z działem wsparcia, działem rozwoju produktów, a nawet działem księgowości, aby zapewnić klientom płynną obsługę. Na przykład, jeśli dostawa jest opóźniona, sprzedawca może proaktywnie poinformować o tym klienta i skoordynować działania z działem logistyki, aby ją przyspieszyć. Filozofia Hsieha uczy, że wszyscy w organizacji, w tym sprzedawcy, powinni nieustannie zastanawiać się: „Jak moje działania wpływają na klienta i jak mogę poprawić jego doświadczenia?”.

„Kluczem do sukcesu jest ustalenie realistycznych oczekiwań klientów, a następnie nie tylko ich spełnienie, ale także przekroczenie – najlepiej w nieoczekiwany i pomocny sposób”. – Richard Branson

Praktyczne zastosowanie: Podczas negocjacji lub pozyskiwania nowego klienta należy szczerze informować go o tym, czego może się spodziewać (terminy dostaw, wyniki). Następnie znajdź okazje, aby przekroczyć te oczekiwania. Na przykład, jeśli obiecałeś wdrożenie w ciągu czterech tygodni, postaraj się zakończyć je w ciągu trzech. Zaskocz ich drobnymi gestami – na przykład bezpłatną sesją szkoleniową dla ich pracowników. Konsekwentnie przekraczając oczekiwania, zachwycasz klientów i wyróżniasz swoje usługi na tle innych. Podejście Bransona sprawi, że klienci staną się zagorzałymi fanami.

„Najpierw klienci, potem pracownicy, a na końcu akcjonariusze” – Jack Ma

Praktyczne zastosowanie: Ta zasada założyciela Alibaba może pomóc w ustaleniu priorytetów. W praktyce oznacza to, że jeśli musisz podjąć decyzję lub wprowadzić nową politykę, najpierw zastanów się nad jej wpływem na klientów. Na przykład firma może zainwestować w lepsze narzędzia obsługi klienta (nawet jeśli akcjonariusze chcą obniżyć koszty), ponieważ przynosi to korzyści klientom. Jeśli jako sprzedawca zauważysz proces, który frustruje klientów, postaraj się zmienić go wewnątrz firmy. Cytat Jacka Ma zapewnia nas, że gdy stawiasz klientów na pierwszym miejscu, firma będzie się rozwijać, co ostatecznie przyniesie korzyści również pracownikom i akcjonariuszom.

Pokonywanie wyzwań: przekształcanie przeszkód w możliwości w sprzedaży

Każdy sprzedawca spotyka się z odmową, sprzeciwem i trudnymi przeszkodami. Cytaty w tej sekcji pomogą Ci rozwinąć odporność, odwagę i nastawienie, które pozwolą Ci zamienić wyzwania w możliwości. Wykorzystaj je, gdy potrzebujesz wzmocnić swoją pewność siebie lub przypomnieć sobie, że każdy problem w sprzedaży ma rozwiązanie lub pozytywną stronę.

„Wszystko, czego kiedykolwiek pragnąłeś, znajduje się po drugiej stronie strachu”. – George Addair

Praktyczne zastosowanie: Boisz się zimnych telefonów? Boisz się proponować duże podwyżki cen? Ten cytat zachęca Cię do przełamania tego strachu, ponieważ właśnie tam czekają nagrody. Podejmij działanie, którego się boisz – zadzwoń, poproś o spotkanie, zaproponuj droższy pakiet – a często odkryjesz, że sukces czeka tuż za granicą Twojej strefy komfortu. W sprzedaży wzrost zaczyna się, gdy kończy się strach.

„Nie boję się człowieka, który wykonał 10 000 kopnięć raz, ale boję się człowieka, który wykonał jedno kopnięcie 10 000 razy”. – Bruce Lee

Praktyczne zastosowanie: Opanowanie technik sprzedaży wymaga powtarzania i doskonalenia. Zamiast ścigać się za każdą nową sztuczką, skup się na doskonaleniu podstaw – prezentacji produktu, umiejętności negocjacyjnych, pytań odkrywczych. Kiedy konsekwentnie ćwiczysz i doskonalisz jedną umiejętność (jak kopnięcie Bruce'a Lee), stajesz się w tej dziedzinie niepokonany. Na przykład, jeśli osiągniesz mistrzostwo w radzeniu sobie z konkretnym, często spotykanym zarzutem, będziesz bardzo skuteczny za każdym razem, gdy pojawi się to wyzwanie.

„Jedna rzecz, którą odkładasz na później lub której się obawiasz? To Twój mózg podpowiada Ci, że jest to rzecz, którą musisz zrobić w pierwszej kolejności. Zrób to. Przestań się obawiać. Po prostu to zrób.” – Nancy Nardin

Praktyczne zastosowanie: Użyj tego jako mantry produktywności. Jeśli zauważysz, że unikasz jakiegoś zadania – na przykład kontaktu z klientem, który odmówił, lub uporządkowania swoich spraw – zajmij się tym zadaniem w pierwszej kolejności. Często zadania, których się boimy (jak oddzwanianie po odmowie), są właśnie tymi, które przynoszą postępy. Trenując się w wykonywaniu najpierw trudnych zadań, pokonasz prokrastynację i zajmiesz się problemami, zanim przerodzą się one w większe kłopoty.

„Nie pozwól, aby to, czego nie możesz zrobić, przeszkadzało ci w tym, co możesz zrobić”. – John Wooden

Praktyczne zastosowanie: Skoncentruj się na swoich mocnych stronach i dostępnych zasobach. Na przykład, może czujesz, że nie możesz spotkać się z potencjalnym klientem osobiście ze względu na odległość – ale zamiast tego możesz umówić się na rozmowę wideo. Jeśli jesteś nowym sprzedawcą z ograniczonym doświadczeniem, wykorzystaj swój entuzjazm i zadawaj więcej pytań. Zawsze będą istniały ograniczenia (czasowe, budżetowe itp.), ale nie skupiaj się na nich. Zrób wszystko, co w Twojej mocy; często to wystarczy, aby iść naprzód pomimo wszelkich ograniczeń.

„Jedynym ograniczeniem dla realizacji naszych planów na przyszłość są nasze dzisiejsze wątpliwości”. – Franklin D. Roosevelt

Praktyczne zastosowanie: Wątpliwości mogą sabotować potencjalne transakcje. Jeśli złapiesz się na myśli typu „Prawdopodobnie nie kupią” lub „Nie jestem pewien, czy uda mi się osiągnąć ten cel”, uświadom sobie, że te wątpliwości są największą przeszkodą. Zastąp je skupieniem się na działaniu: zadaj sobie pytanie „Co mogę zrobić dzisiaj, aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży?”. Działając pomimo wątpliwości – wysyłając jeszcze jeden e-mail, dopracowując swoją ofertę – usuwasz ograniczenia i stwarzasz okazję do sukcesu jutro.

„Nie poniosłem porażki. Po prostu znalazłem 10 000 sposobów, które nie działają”. – Thomas Edison

Praktyczne zastosowanie: Potraktuj porażki jako cenne informacje zwrotne. Kiedy prezentacja nie przynosi oczekiwanych rezultatów lub strategia zawodzi, spisz, czego się z tego nauczyłeś. Być może odkryłeś podejście, które nie podoba się klientom – to postęp! Zachęcaj swój zespół do otwartego dzielenia się „sposobami, które nie działają”, aby wszyscy mogli się uczyć. Przyjęcie sposobu myślenia Edisona tworzy kulturę, w której niepowodzenia są tylko krokami w kierunku znalezienia metody, która zadziała.

„Kiedy pojawiają się przeszkody, zmieniasz kierunek, aby osiągnąć swój cel; nie zmieniasz swojej decyzji, aby tam dotrzeć”. – Zig Ziglar

Praktyczne zastosowanie: Pozostań wierny swoim celom końcowym (np. osiągnięcie planu sprzedaży lub pozyskanie dużego klienta), ale bądź elastyczny w swoim podejściu. Jeśli kluczowa osoba decyzyjna opuszcza firmę (przeszkoda), dostosuj swoją strategię – nawiąż relacje z nową osobą kontaktową – ale nadal dąż do pozyskania tego klienta. Chodzi o to, aby pozostać odpornym i elastycznym. Nie rezygnuj z celu tylko dlatego, że początkowy plan nie wypalił; znajdź nową strategię i działaj dalej.

„Trudne czasy nie trwają wiecznie, ale silni ludzie tak”. – Robert H. Schuller

Praktyczne zastosowanie: W okresie spadków lub spadków na rynku należy przypominać sobie i zespołowi, że trudności są tymczasowe. Należy skupić się na doskonaleniu umiejętności i wzajemnym wspieraniu się. Bycie „wytrwałym” oznacza pozostawanie wytrwałym i optymistycznym, nawet gdy sprzedaż jest niska. Takie podejście może pomóc przetrwać trudny okres, aż do poprawy sytuacji. W praktyce należy kontynuować działania promocyjne i utrzymywać jakość usług – gdy trudny okres minie, będziesz w stanie osiągnąć sukces, podczas gdy inni, którzy zrezygnowali, będą musieli nadrobić zaległości.

„Sprzeciw nie jest odrzuceniem; jest to po prostu prośba o dodatkowe informacje”. – Bo Bennett

Praktyczne zastosowanie: Następnym razem, gdy potencjalny klient powie: „Wasza cena jest zbyt wysoka” lub „Nie jestem pewien, czy to odpowiednie rozwiązanie dla nas”, potraktuj to jako otwarcie, a nie zamknięcie drzwi. Wyrażają oni swoje obawy lub brak informacji. Jest to dla Ciebie sygnał, aby zadać pytania wyjaśniające i zapewnić dodatkową wartość. Na przykład, jeśli klient martwi się ceną, wyjaśnij mu zwrot z inwestycji lub przedstaw studium przypadku uzasadniające koszt. Traktując zastrzeżenia jako dialog (a nie osobistą odmowę), podtrzymujesz rozmowę i często zamieniasz „nie” w „tak”.

„Porażka nie jest przeciwieństwem sukcesu; jest częścią sukcesu”. – Arianna Huffington

Praktyczne zastosowanie: Przyjmij podejście, w którym każda porażka jest traktowana jako krok naprzód. Podczas spotkań zespołu omawiajcie nie tylko sukcesy, ale także wnioski wyciągnięte z porażek. Na przykład, jeśli transakcja nie doszła do skutku z powodu braków w produkcie, ta porażka może stać się impulsem do ulepszenia produktu, co w przyszłości przełoży się na sukces. Usunięcie piętna porażki zachęca do podejmowania ryzyka i wprowadzania innowacji w podejściu do sprzedaży. Kiedy zaakceptujesz fakt, że na drodze do wielkich sukcesów pojawią się porażki, nie będziesz się ich tak bardzo obawiać i szybciej się podniesiesz, uzbrojony w nową wiedzę.

Zamknięcie sprzedaży: sfinalizowanie transakcji i dalsze działania


Zamknięcie transakcji to zarówno sztuka, jak i nauka – chodzi o to, aby wiedzieć, kiedy i jak poprosić o zlecenie, a po uzyskaniu zgody zapewnić trwałą współpracę. Poniższe cytaty dotyczą strategii, od pewnego siebie poproszenia o sprzedaż, przez wytrwałość, po postrzeganie zamknięcia transakcji jako początku relacji. Wykorzystaj te spostrzeżenia, aby zamykać transakcje w profesjonalny i przyjazny dla klienta sposób.


„Aby zbudować długoterminowe, odnoszące sukcesy przedsiębiorstwo, kiedy nie udaje się sfinalizować sprzedaży, należy nawiązać relację”. – Patricia Fripp

Praktyczne zastosowanie: Nie każdy potencjalny klient dokonuje zakupu po pierwszej prezentacji. Jeśli odpowiedź brzmi „nie teraz”, nie traktuj tego jako porażki – potraktuj to jako początek zabiegów o klienta. Nadal dostarczaj wartość (udostępniaj przydatne artykuły, gratuluj im sukcesów firmy itp.). Pielęgnując relacje, pozostajesz w ich polu widzenia. Sześć miesięcy później, kiedy będą gotowi do zakupu, to właśnie Tobie będą ufać. Zasadniczo zawsze pozostawiaj otwarte drzwi dla przyszłych transakcji.

„Kluczem do sukcesu nie jest dzwonienie do decydenta. Kluczem do sukcesu jest sprawienie, aby to decydent zadzwonił do Ciebie”. – Jeffrey Gitomer

Praktyczne zastosowanie: Wywołaj tak duże zainteresowanie i wartość, że klienci sami się z Tobą skontaktują. Wynika to z budowania reputacji i dostarczania przekonujących spostrzeżeń. Na przykład publikuj przydatne treści lub oferuj bezpłatny mini-audyt procesu potencjalnego klienta; daj im powód, aby chcieli od Ciebie więcej. W praktyce, zamiast dzwonić do dyrektora generalnego znikąd, możesz wysłać mu krótki raport na temat tego, jak mógłby coś poprawić. Jeśli będzie on wartościowy, oddzwoni do Ciebie. Ta zmiana podejścia – przyciąganie potencjalnych klientów zamiast ich ścigania – często skutkuje cieplejszymi i łatwiejszymi transakcjami.

„To nie jest zadaniem Twojego klienta, aby Cię pamiętał. Twoim obowiązkiem i odpowiedzialnością jest zadbanie o to, aby nie miał okazji Cię zapomnieć”. – Patricia Fripp

Praktyczne zastosowanie: Po złożeniu oferty lub nawet sfinalizowaniu sprzedaży należy konsekwentnie podtrzymywać kontakt. Należy wysłać podziękowanie, okresowo przekazywać nowe informacje lub zaprosić klienta na seminarium internetowe – należy znaleźć sposoby, aby pozostać pomocnym i widocznym. Podsumowując, wiele transakcji zostaje utraconych po prostu z powodu zaniedbania. Cytat ten podkreśla, że obowiązkiem sprzedawcy jest dostarczanie wartości i utrzymywanie kontaktu, tak aby klient, gdy będzie gotowy do podjęcia dalszych działań, od razu pomyślał o sprzedawcy.

„Nieśmiali sprzedawcy mają chude dzieci”. – Zig Ziglar

Praktyczne zastosowanie: To humorystyczne powiedzenie oznacza, że należy poprosić o sprzedaż. Nie bądź zbyt nieśmiały, aby nigdy nie poprosić klienta o współpracę. W odpowiednim momencie – na przykład po przedstawieniu oferty i rozwianiu wątpliwości – zapytaj z pewnością siebie: „Czy możemy przejść dalej?” lub „Czy możemy liczyć na Państwa zgodę?”. Odważne (ale uprzejme i profesjonalne) podejście znacznie zwiększa szanse na sfinalizowanie transakcji. Pamiętaj, że jeśli nigdy nie zapytasz, odpowiedź zawsze będzie negatywna.

„Nie wykorzystujesz 100% szans, których nie wykorzystujesz”. – Wayne Gretzky

Praktyczne zastosowanie: W sprzedaży, jeśli nie spróbujesz sfinalizować transakcji, skazujesz się na porażkę. Wykorzystaj każdą okazję, aby poprosić o zlecenie, gdy uznasz to za stosowne. Nawet jeśli uważasz, że potencjalny klient może odmówić, przedstaw swoją ofertę lub zaproponuj kolejny krok. Takie podejście ma również zastosowanie w przypadku poszukiwania nowych potencjalnych klientów: skontaktuj się z tym dużym potencjalnym klientem, co do którego miałeś wątpliwości. Zwiększając liczbę prób (strzałów), nieuchronnie zwiększasz liczbę sukcesów.

„Lubię myśleć o sprzedaży jako o umiejętności eleganckiego przekonywania, a nie manipulowania, aby doprowadzić do sytuacji korzystnej dla obu stron”. – Bo Bennett

Praktyczne zastosowanie: Prawdziwe zamknięcie transakcji polega na stworzeniu wzajemnych korzyści. Upewnij się, że to, o co prosisz klienta, naprawdę mu pomoże. Ten cytat przypomina, aby zamykać transakcję w sposób uczciwy: pokaż klientowi, że wynik będzie korzystny dla obu stron. Na przykład, podsumuj, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiąże jego problemy (jego korzyść) i wyraź swój entuzjazm do współpracy z nim (Twoja korzyść). Traktując zamknięcie transakcji jako naturalną konkluzję rozmowy korzystnej dla obu stron – nigdy jako sztuczkę lub taktykę nacisku – zyskasz bardziej zadowolonych klientów i bardziej stabilną sprzedaż.

„Sprzeciw nie jest odrzuceniem; jest to po prostu prośba o dodatkowe informacje”. – Bo Bennett

Praktyczne zastosowanie: Podczas finalizacji transakcji często spotykasz się z zastrzeżeniami typu „Muszę to przemyśleć” lub „Cena jest zbyt wysoka”. Zamiast traktować je jako przeszkodę, potraktuj je jako ukryte pytania. Odpowiedz otwarcie: „Rozumiem – jakie konkretnie masz obawy?”. Podaj dodatkowe informacje, przedstaw sukcesy lub dostosuj ofertę, jeśli to konieczne. Wiele transakcji udaje się sfinalizować na etapie zamknięcia, cierpliwie edukując i uspokajając kupującego, aż jego zastrzeżenia zostaną rozwiane. Ten cytat uczy, jak zachować spokój i dostarczać informacji, zamiast poddawać się, gdy pojawiają się zastrzeżenia.

„Podchodź do każdego klienta z myślą o pomocy w rozwiązaniu problemu lub osiągnięciu celu, a nie o sprzedaży produktu lub usługi”. – Brian Tracy

Praktyczne zastosowanie: Takie podejście ma kluczowe znaczenie zwłaszcza na etapie finalizacji transakcji. Kiedy zamierzasz poprosić klienta o dokonanie zakupu, sformułuj swoją propozycję w oparciu o cele klienta: „Czy chcesz, abyśmy pomogli Ci obniżyć koszty logistyczne o 20% już od przyszłego miesiąca?”, zamiast „Czy chcesz kupić nasze oprogramowanie już teraz?”. Dostosowując zamknięcie transakcji do celów klienta (a nie do swojej potrzeby sprzedaży), ułatwiasz mu podjęcie decyzji „tak”. Wydaje się to kontynuacją pomocy, a właśnie tak powinno wyglądać dobre zamknięcie transakcji.

„Życie to seria sytuacji sprzedażowych, a jeśli nie zapytasz, odpowiedź brzmi NIE”. – Patricia Fripp

Praktyczne zastosowanie: Niezależnie od tego, czy chodzi o poproszenie sprzedawcy o rabat, czy też o pozyskanie klienta, cytat ten stanowi dosadne przypomnienie: aby coś otrzymać, trzeba o to poprosić. Jako sprzedawca, należy zdać sobie sprawę, że usłyszenie „nie” nie jest najgorszym wynikiem – często najgorszym wynikiem jest brak pytania, ponieważ wtedy „nie” jest gwarantowane. Dlatego w następnej sytuacji, gdy będziesz finalizować transakcję, poproś wyraźnie o sprzedaż lub o podjęcie kolejnego kroku. Nawet poza pracą taka postawa polegająca na pewnym siebie proszeniu może stworzyć nowe możliwości. Podsumowując: przejmij inicjatywę – nie tracisz nic, prosząc, a możesz wiele zyskać.

„Zawsze finalizuj transakcję” – postać grana przez Aleca Baldwina w filmie „Glengarry Glen Ross” (popularna mantra sprzedawców)

Praktyczne zastosowanie: To klasyczne wyrażenie nie oznacza wywierania nieustannego nacisku na klientów, ale raczej interpretowanie go jako ciągłego posuwania sprzedaży do przodu. Podczas każdej interakcji należy znać kolejny mini-zamknięcie: potwierdzić kolejne spotkanie, uzyskać zgodę w drobnej kwestii lub zapewnić niewielkie zobowiązanie. Poprzez stopniowe posuwanie się do przodu, krok po kroku, unika się stagnacji w procesie sprzedaży. Kluczowa jest jednak równowaga – „ABC” działa najlepiej w połączeniu z empatią i innymi powyższymi zasadami. Utrzymuj tempo, ale upewnij się, że jest to postęp korzystny dla obu stron, a nie natarczywość. Kiedy praktykuje się to profesjonalnie, „zawsze finalizuj” oznacza po prostu, że zawsze należy mieć na uwadze postępy i kierować klienta w stronę podjęcia decyzji.

Pomijając oferty sprzedaży, sukces sprzedażowy wynika z wewnętrznych czynników

Sukces w sprzedaży wynika z połączenia wytrwałości, dyscypliny, pozytywnego nastawienia, koncentracji na kliencie, umiejętności pokonywania wyzwań oraz umiejętnego finalizowania transakcji przy jednoczesnym budowaniu relacji. Wracaj do tych cytatów, gdy potrzebujesz inspiracji lub praktycznej lekcji. Pochodzą one od różnych ekspertów i reprezentują różne kultury, co dowodzi, że podstawowe wartości w sprzedaży – takie jak wytrwałość, obsługa i uczciwość – są uniwersalne. Trzymaj tę kolekcję pod ręką, stosuj zawarte w niej spostrzeżenia w codziennej pracy i obserwuj, jak rośnie Twoja pewność siebie i wyniki sprzedaży. Pamiętaj: każdy dzień w sprzedaży to okazja do nauki, doskonalenia się i pomocy klientom – i to właśnie takie zwycięskie nastawienie doprowadzi Cię do sukcesu.