Wyniki sprzedaży nie zawsze mogą być na najwyższym poziomie. Zespoły sprzedaży składają się z ludzi, a my wszyscy jesteśmy podatni na popełnianie błędów od czasu do czasu. Takie jest życie.

Nawet jeśli będziesz ściśle przestrzegać zasad zawartych w podręczniku sprzedaży, gdzieś popełnisz błąd. To nieuniknione. Pozbądźmy się więc od razu tego nastawienia na porażkę i skupmy się na tym, jak wykorzystać motywację zespołu sprzedaży, aby uratować słabo działający zespół. 

Kiedy sytuacja staje się trudna, czasami trzeba po prostu wytrwać i skupić się na spójności zespołu, morale i ogólnej sytuacji sprzedażowej. Innym razem trzeba sięgnąć głębiej, zagłębić się w zawiłości i zlokalizować źródło problemów. Tylko wtedy można dowiedzieć się, jak poprawić wyniki sprzedaży. 

Wykorzystanie informacji zwrotnej 360 pozwala uzyskać dogłębny wgląd w swoje umiejętności przywódcze. Pomaga to w introspekcji. Podczas gdy profesjonalne szkolenie z zakresu zarządzania sprzedażą jest dobrym pomysłem, nie jest niezbędne, aby pokonać każdą napotkaną przeszkodę. Przyczyna spadku konwersji prawie zawsze będzie oczywista. Musisz tylko wiedzieć, na co zwrócić uwagę.

Spis treści

Co powoduje słabe wyniki sprzedaży?

Jesteś tak dobry, jak twój zespół. Na pewno słyszałeś już to powiedzenie i choć jest ono prawdziwe, istnieje wiele powodów, dla których zespół sprzedaży może osiągać słabe wyniki. Niektóre z nich są znacznie bliższe niż się wydaje. 

W końcu jesteście zespołem i niezależnie od tego, czy potrzebujecie chwili refleksji, czy też motywacji dla zespołu sprzedaży, wszyscy dążycie do tego samego celu: zwiększenia sprzedaży.

Zastanawiasz się zapewne, co powoduje słabe wyniki sprzedaży? 

1. Brak przywództwa

Bez kapitana na statku trudno byłoby nawigować po falach. Bez silnego lidera sprzedaży, jak można oczekiwać sukcesu? Dobry kierownik sprzedaży kieruje zespołem i prowadzi go, ma jasną wizję, skutecznie komunikuje się i posiada wysokie umiejętności budowania zespołu. 

Kiedy tego brakuje, Twój zespół może czuć się niespójny i brakować mu motywacji potrzebnej do odwrócenia spadku sprzedaży. To na Tobie spoczywa obowiązek zadbania o to, aby motywacja Twojego zespołu sprzedaży nie spadła. Pamiętaj, że prawie niemożliwe jest, aby wszyscy członkowie zespołu byli zawsze na tej samej fali. Ludzie są różni. Mają swoje własne życie. Motywacje są różne. Twoim zadaniem jest zadbanie o to, aby różnice te były minimalne i nie miały wpływu na innych członków zespołu.

„Istotą przywództwa jest posiadanie wizji. Nie można grać na niepewnej trąbce”.

Teodor M. Hesburgh Tweet

2. Problemy z komunikacją

Jeśli członkowie Twojego zespołu nie komunikują się ze sobą w sposób jasny (a powinno to być absolutnym minimum), to czy naprawdę skutecznie angażują się w relacje z klientami? Każdy musi być na tej samej stronie w odniesieniu do oczekiwań klientów. To nie podlega negocjacjom.

Regularna i otwarta komunikacja tworzy środowisko sprzyjające współpracy, ożywiając Twój zespół. Skuteczna komunikacja jest kluczowym czynnikiem sukcesu w sprzedaży. Jeśli pracujesz zdalnie, upewnij się, że dobrze dobierasz narzędzia do współpracy między działami, aby wszyscy mogli pozostawać w kontakcie.

Posłuchaj, jak Simon Sinek porównuje sprzedaż do randkowania, aby lepiej zrozumieć niuanse niezbędne w komunikacji.

3. Luki w umiejętnościach

Niestety, nie każdy sprzedawca potrafi przekonać klienta do zakupu, ani nie wszyscy mają odpowiednie cechy sprzedawcy. Jeśli Twój zespół sprzedaży nie posiada umiejętności i doświadczenia niezbędnego do osiągnięcia pozytywnych wyników sprzedaży, musisz przeprowadzić poważne szkolenia sprzedażowe, aby podnieść ich poziom.  

Twoi przedstawiciele handlowi muszą budować relacje z klientami, aktywnie słuchać, wykazywać się pewnością siebie, empatią i zrozumieniem... Nie zawsze jest to łatwe, jeśli nie leży to w ich naturze. Jednak dzięki odpowiedniemu doradztwu i szkoleniom umiejętności sprzedażowe można się nauczyć. 

4. Motywacja

To dość prosta koncepcja: zespół bez motywacji to zespół, który nie osiąga dobrych wyników w sprzedaży. Jeśli Twój zespół nie będzie się starał, żeby zrobić coś więcej dla potencjalnych klientów, to inni, którzy się tym zajmują, będą ich po prostu podbierać. Dzięki motywacji Twój zespół będzie ciężko pracował, żeby osiągnąć zamierzone cele. 

Ale jak zmotywować słabo radzący sobie zespół sprzedaży?

Pozytywne nastawienie to dobry początek. Nikt nie czerpie motywacji z negatywnego nastawienia. Zachęcaj klientów do wytrwałości i podkreślaj, jak ważne jest skupienie się na wskaźnikach KPI i celach sprzedażowych. Nie skupiaj się jednak wyłącznie na wskaźnikach dotyczących pracy. Spróbuj nagradzać swój zespół sprzedaży za zawarte transakcje lub motywuj go w inny sposób. Możesz również zapoznać się z przykładami nagród dla pracowników, aby znaleźć kreatywne sposoby świętowania indywidualnych osiągnięć i podnoszenia morale. Czasami wystarczy proste ćwiczenie integracyjne, aby ponownie znaleźć tę iskrę.

Jeśli rozmowy telefoniczne Twojego zespołu z klientami są angażujące i entuzjastyczne, pozytywna energia może rozprzestrzeniać się błyskawicznie. Dobrze przeprowadzona motywacja zespołu sprzedaży może wpłynąć na postrzeganie zarówno przedstawiciela handlowego, jak i sprzedawanego produktu lub usługi przez klientów.

5. Słaba lub brak strategii sprzedaży

Jeśli Twój zespół nie ma jasnej strategii, nie osiągniesz stałych wyników sprzedaży. Realizacja strategii sprzedaży jest jednak równie ważna, jak sam plan. Harvard Business twierdzi, że aż 90% strategii kończy się niepowodzeniem, nie tyle z powodu błędów w strategii, co z powodu jej złego wdrożenia.

Jeśli Twoja strategia jest słaba, czas ją przemyśleć. Możesz zacząć od optymalizacji skryptów rozmów sprzedażowych za pomocą testów A/B. Pomoże Ci to zidentyfikować zmienne, które należy poprawić, aby zwiększyć przychody. Alternatywnie, może być konieczne opracowanie zupełnie nowej strategii. Spróbuj wskazać, co nie działa, i zawęzić to do źródła. Może to być wiele rzeczy. Niezależnie od wyników, nie trać motywacji. Zidentyfikowanie pierwotnej przyczyny problemu jest pierwszym krokiem do znalezienia rozwiązania, które zmieni sytuację.

Jak poprawić wyniki sprzedaży

Poprawa wyników sprzedaży wymaga uwzględnienia wielu czynników, takich jak przywództwo, strategiczne planowanie sprzedaży oraz rozwój i szkolenie zespołu sprzedaży. Oto kilka ważnych kroków, które warto rozważyć.

Wyznaczanie celów

Kierownik sprzedaży musi wyznaczyć realistyczne cele. Cele powinny być ambitne, ale osiągalne, ponieważ to właśnie motywuje zespół sprzedaży do działania. Wybierając jasny cel, dajesz całemu zespołowi poczucie kierunku. Już samo to zwiększa wyniki sprzedaży i może pomóc odwrócić sytuację w przypadku zespołu sprzedaży osiągającego słabe wyniki. 

Cele można również śledzić. Dobry cel oznacza, że wyniki sprzedaży Twojego zespołu mogą być oceniane w sposób spójny. Ta ciągła analiza pozwala zidentyfikować wszelkie zmiany w momencie ich wystąpienia. Poprawa wyników sprzedaży zespołu jest zadaniem ciągłym, które nigdy nie ma terminu zakończenia. Zawsze należy szukać sposobów na poprawę. 

„Wyznaczanie celów to pierwszy krok do przekształcenia tego, co niewidzialne, w widzialne”.

Tony Robbins Tweet

Strategie sprzedaży

Jasne udokumentowanie strategii sprzedaży pomaga nakreślić kroki niezbędne do poprawy wyników zespołu sprzedaży. Jeśli kroki te będą konsekwentnie realizowane, sprzedaż powinna wzrosnąć. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku wdrożenia systemu motywacyjnego, który motywuje zespół poprzez nagrody za osiągnięcie celów i wewnętrzne konkursy. Powinno to zmotywować zespół sprzedaży. 

Określając strategię sprzedaży i zawężając grupę docelową, Twój zespół sprzedaży będzie miał jasny kierunek działania i będzie mógł skupić się na przekształcaniu potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców. Bardzo ważne jest, aby strategia została odpowiednio przekazana zespołowi i aby jego członkowie w pełni ją zrozumieli. W 2024 r. odnotowano, że 42% przedstawicieli handlowychuważa, że nie ma wystarczających informacji przed wykonaniem telefonu. Najwyraźniej nie wszystkie zespoły sprzedaży stosują dobrze zakomunikowaną strategię sprzedaży. Dzięki temu od razu zyskujesz przewagę nad prawie połową konkurencji.

Nauka umiejętności sprzedaży

Nie można oczekiwać, że nowi pracownicy od razu osiągną sukces. Niektórzy z nich nie będą mieli prawie żadnego doświadczenia w branży sprzedaży i będą potrzebowali wszelkiej pomocy, jaką tylko mogą uzyskać. Kompleksowy program szkoleniowy pozwoli pokonać te przeszkody. Wyposażenie pracowników działu sprzedaży w umiejętności, wiedzę i narzędzia niezbędne do osiągnięcia sukcesu od samego początku tylko pomoże Twojej firmie osiągnąć sukces. 

Aby zwiększyć wyniki sprzedaży, niezbędne jest przekazanie wiedzy o produktach, różnych technikach sprzedaży oraz umiejętnościach negocjacyjnych i obsługi klienta. Niezależnie od tego, czy są to nowi, czy obecni pracownicy, regularna komunikacja z zespołem poprzez komplementarne i konstruktywne informacje zwrotne poprawi ich ogólną wydajność. Pomoże to również zrozumieć, z czym czują się komfortowo, a nad czym muszą popracować. Regularne szkolenia sprzedażowe powinny być oczywistością.

Twój zespół sprzedaży musi nadążać za zmieniającymi się preferencjami klientów, światowymi trendami i nowymi technologiami. Przyjęcie nowych umiejętności sprzedażowych pomaga Twojemu zespołowi pozostać czujnym, elastycznym i gotowym do podjęcia każdego wyzwania.

„Większość ludzi uważa, że „sprzedaż” to to samo co „rozmowa”. Jednak najskuteczniejsi sprzedawcy wiedzą, że słuchanie jest najważniejszą częścią ich pracy”.

Roy Bartell Tweet

Kultura pracy

Bycie liderem niekoniecznie oznacza, że jesteś kierownikiem zespołu sprzedaży. Jeśli dajesz przykład, wyznaczasz standardy, które reszta zespołu powinna naśladować. Należy zachęcać do tworzenia kultury współpracy w zespole sprzedaży. Otwarte i przyjazne środowisko zespołowe to najlepszy sposób na dzielenie się spostrzeżeniami na temat klientów, skutecznymi strategiami i nowymi trendami. Wzajemne uczenie się przyspieszy rozwój całego zespołu i wyniki sprzedaży.

Pozytywna kultura pracy daje również pracownikom poczucie celu. Kiedy pracownicy czują się częścią zespołu, są bardziej zaangażowani w swoją pracę, co przekłada się na wyższą wydajność. 

Przekłada się to również na lepsze doświadczenia klientów. Gdy Twój zespół bardziej koncentruje się na świadczeniu usług wzmacniających pozycję klientów, ma to wpływ na potencjalnych klientów. Aż 89% bardzo zaangażowanych pracowników twierdzi, że kultura w ich organizacji jest pozytywna. To się sumuje.

Szkolenie dla kierowników sprzedaży: Wdrażanie informacji zwrotnej 360 stopni

Informacja zwrotna 360 stopni to znana od dziesięcioleci technika. Krótko mówiąc, jest to ocena wyników pracy kierownika sprzedaży, która jest zbierana z wielu źródeł w firmie.

Zbieranie opinii z wielu źródeł w firmie daje Ci cenne informacje o Twoich wynikach. Ostatecznie odpowiedzialność spoczywa na kierowniku sprzedaży. Dlatego introspekcja jest tak ważnym narzędziem, gdy patrzysz na szerszy obraz tego, dlaczego Twój zespół sprzedaży osiąga słabe wyniki.

Introspekcja to głębsze spojrzenie na własną playbook styl przywództwa. Możesz przeanalizować swoje strategie sprzedaży, style zarządzania i ogólną komunikację z zespołem. Patrząc z dystansu i oceniając swoje wyniki, możesz spojrzeć na sprawy z nowej perspektywy, co może być kluczem do zwiększenia konwersji sprzedaży. Poszukiwanie informacji zwrotnych i wyciąganie z nich wniosków tylko wzmocni Ciebie i Twój zespół.

Zbieranie i rozumienie informacji zwrotnych 360 stopni

Ogólnie rzecz biorąc, anonimowość jest standardową metodą zbierania informacji zwrotnych 360 stopni. Zachęca to do szczerych i konstruktywnych opinii. Może również zmniejszyć ewentualne uprzedzenia. Jest to świetny sposób na uzyskanie kluczowych informacji, które pomogą Ci głębiej zrozumieć swoje mocne i słabe strony.

Anonimowość zazwyczaj wiąże się z pewną dozą brutalnej szczerości, więc przyjmij to na klatę i pozwól, aby te prawdy głębiej wpłynęły na Twoją ogólną wydajność. Korzystając z informacji zwrotnej 360 stopni, możesz zidentyfikować pewne cechy lub wzorce zachowań, które mogą nie być tak oczywiste dla Ciebie, ale są dla innych. 

Jeśli pracujesz dla dużej korporacji, ta metoda jest wysoce zalecana, ale jeśli Twoja firma jest mniejsza i ma ściśle zintegrowaną strukturę, istnieją inne opcje.

Inne opcje dla mniejszych firm

Jako kierownik sprzedaży, organizowanie indywidualnych rozmów w celu uzyskania informacji zwrotnych w prywatnej atmosferze jest dobrym sposobem na uzyskanie pożądanych informacji. Podczas indywidualnych rozmów będziesz mógł prowadzić głębsze rozmowy ze swoim zespołem i uzyskać wgląd w swoje umiejętności przywódcze. Oczywiście musisz upewnić się, że Twój zespół sprzedaży nie ma nic przeciwko udzielaniu Ci informacji zwrotnych bezpośrednio. Niektórzy mogą nie być na to gotowi.

Można również zamówić anonimowe ankiety. Mogą je przeprowadzać firmy każdej wielkości.

Kontekst, w jakim udzielana jest informacja zwrotna 360, może pomóc w ocenie indywidualnych mocnych i słabych stron. Przy analizowaniu informacji zwrotnej należy wziąć pod uwagę pewne czynniki, takie jak pozycja autorytetu i ogólne relacje z respondentem, aby uzyskać bardziej rzetelny obraz ogólnego konsensusu.

Najważniejsze jest, aby nie brać niczego do siebie. Chcesz się doskonalić, więc podchodź do tego z otwartym umysłem i pozwól zespołowi mówić prawdę.

Wdrażanie planu: szkolenie kierowników sprzedaży

Jeśli członkowie Twojego zespołu czują się bezpiecznie, dzieląc się swoimi opiniami, prawdopodobnie będą czuli się bardziej docenieni. Już samo to może przyczynić się do większej harmonii w zespole!Kierownicy sprzedaży, którzy otrzymują konstruktywne informacje zwrotne od swojego zespołu w ramach oceny 360°, mogą położyć podwaliny pod sukces dzięki ulepszonym praktykom przywódczym. Nie wystarczy jednak tylko otrzymać informacje zwrotne. Trzeba teżpodjąć odpowiednie działania.

Na podstawie otrzymanych opinii należy opracować plan działania obejmujący konkretne obszary wymagające poprawy. Należy wyznaczyć sobie jasne cele, aby pracować nad swoimi słabościami. Być może zespół nie ma zaufania do strategii sprzedaży. Należy dotrzeć do sedna sprawy i ustalić, dlaczego tak się dzieje. Czy wynika to z umiejętności przywódczych, komunikacyjnych, czy też samej strategii? Jeśli uda się ustalić przyczynę, można ją zmienić.

Dobrym pomysłem może być nagrywanie sesji informacji zwrotnej za pomocą tl;dv, a następnie poproszenie jego potężnej sztucznej inteligencji o sporządzenie raportu dotyczącego obszarów wymagających poprawy. Podsumuje on wszystkie sesje informacji zwrotnej i dostarczy jeden raport z oznaczeniami czasowymi różnych momentów z każdej rozmowy. Raport ten podkreśli kwestie, które były wspólne dla wypowiedzi różnych osób. Jeśli chcesz, aby informacja zwrotna 360 była spójnym i ciągłym procesem, możesz skonfigurować cykliczne raporty, aby właśnie to osiągnąć.

Wracajmy do pracy

Słabe wyniki zespołu sprzedaży niekoniecznie oznaczają, że nie jest on dobry. Owszem, w zespole mogą występować poważne wady: brak doświadczenia, słabsze umiejętności, a nawet po prostu osoby pozbawione motywacji, które nie wywiązują się ze swoich obowiązków. Być może jednak przed oceną własnego zespołu warto spojrzeć w lustro. 

Będąc ze sobą szczerzy, możecie poprawić wyniki sprzedaży, korzystając z krytycznych opinii na temat strategii i technik sprzedaży. Jeśli zagłębicie się w każdy poziom informacji zwrotnej 360, odkryjecie szczegóły dotyczące tego, co hamuje rozwój Waszego zespołu, i będziecie mogli znacznie szybciej odwrócić losy firmy.