Przejdź do treści
Wiesz, jak mówi przysłowie: pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. W przypadku rozmów sprzedażowych powinno to być Twoją mantrą. Musisz sprawić, by miało to znaczenie. Jest to najważniejsza ze WSZYSTKICH technik sprzedaży, którą należy omówić podczasszkolenia sprzedażowego.
Chociaż musisz być gotowy do szybkiego myślenia, dobra rozmowa handlowa zazwyczaj zaczyna się łagodnie i nabiera tempa w miarę zbliżania się do końca. W idealnym przypadku zakończy się ona pozytywną decyzją i oboje wrócicie do domu zadowoleni.
Te skuteczne techniki sprzedaży pokażą Ci, jak powinna przebiegać rozmowa handlowa. Omówimy ogólny harmonogram wydarzeń związanych z udanymi rozmowami, w tym jak rozpocząć rozmowę, jak ją zakończyć, a co ważniejsze, kiedy NIE należy próbować jej zakończyć. W związku z cyfryzacją wszystkiego, przedstawimy Ci oprogramowanie do spotkań online i pokażemy, jak wykorzystać nagrania, aby udoskonalić przebieg rozmów handlowych.
Kiedy rozmowa handlowa przebiega prawidłowo, możesz mieć pewność, że zbliżyłeś potencjalnego klienta o krok do podjęcia dobrej decyzji dla wszystkich zainteresowanych stron. Ale najpierw, czym jest rozmowa handlowa?
Czym jest rozmowa handlowa?
Mówiąc najprościej, rozmowa handlowa to rozmowa między potencjalnym klientem a sprzedawcą: kimś, kto ma problem, a kimś, kto ma rozwiązanie.
Zazwyczaj dotyczy to konkretnego produktu lub usługi, które mogą rozwiązać problem potencjalnego klienta. Coraz popularniejsze stają się rozmowy prowadzone za pośrednictwem wideokonferencji (a jeśli jeszcze tego nie robisz, istnieje wiele powodów, dla których warto to zrobić!).
Rozmowa handlowa często składa się z kilku części, w tym:
- Wprowadzenie
- Ustalanie programu
- Podkreślenie problemu
- Prezentacja produktu
- Demo
- Zastrzeżenia potencjalnych klientów
- Reprezentatywne odpowiedzi
- Negocjacje
- Organizacja kolejnych kroków
- Wyraźne wezwanie do działania
Sprzedawca zawsze dąży do uzyskania jasnej ustnej zgody przed zakończeniem rozmowy.
Jaka jest różnica między rozmowami na zimno a rozmowami na gorąco?
Zimny telefon to kontakt z potencjalnym klientem, który nie ma żadnego doświadczenia z Twoją marką i po raz pierwszy słyszy o Tobie.
Gorący kontakt to potencjalny klient, który w jakiś sposób nawiązał kontakt z Twoją marką, na przykład poprzez bezpłatną wersję próbną, ale nie zdecydował się jeszcze na zakup.
Chociaż ten post skupia się głównie na gorących leadach, warto zauważyć, że cold calling nie jest umierającą sztuką, jak twierdzi większość ludzi. W rzeczywistościorganizacje, które uważały, że cold calling nie jest już skuteczny, odnotowały o 42% mniejszy wzrost niż te, które były innego zdania.
W jaki sposób techniki sprzedaży pomagają przygotować się do rozmowy handlowej?
Nie można po prostu rozpocząć rozmowy bez niewielkiego przygotowania. Cóż, technicznie rzecz biorąc, można, ale nie należy oczekiwać, że zakończy się to pomyślnie.
Zanim podniesiesz słuchawkę, powinieneś zrobić kilka ważnych rzeczy.
Zorganizuj się
Mówimy tu o dniach lub tygodniach przed rozmową. Warto zebrać wszystkie dostępne informacje na temat potencjalnego klienta. Jeśli to możliwe, przed rozmową warto zapoznać się z problemami i trudnościami, z jakimi boryka się potencjalny klient.
Jeśli Twoja marka miała już wcześniej kontakt z potencjalnym klientem, nawet jeśli nie byłeś przy tym obecny, warto odszukać stare rozmowy wideo, aby ponownie obejrzeć najważniejsze fragmenty lub zapoznać się z podsumowaniem AI.Co? Nie nagrywasz tl;dv swoich rozmów wideo za pomocą tl;dv ? Jeśli zaczniesz to robić teraz, nie będzie to problemem, gdy w przyszłości spotkasz się ponownie z potencjalnym klientem!
Rozumiejąc z góry bolączki potencjalnego klienta, zwłaszcza jeśli masz dostęp do wcześniejszych rozmów i możesz ponownie wykorzystać język potencjalnego klienta, znacznie szybciej zyskasz jego zaufanie. Będzie on czuł się zapamiętany i szanowany, a cała rozmowa będzie miała bardziej intymny i osobisty charakter.
Dostosuj swoją prezentację do potencjalnego klienta
Nikt nie lubi ogólnych rozmów sprzedażowych. Bądź konkretny. Bądź osobisty. Dotrzyj do serca potencjalnego klienta i pokaż mu, że rozumiesz jego sytuację poprzez swoją prezentację.
Kiedy znasz potrzeby potencjalnego klienta jak własną kieszeń, możesz stworzyć prezentację, która odnosi się do tych potrzeb i angażuje potencjalnego klienta.
Pamiętaj:najlepsi sprzedawcy spędzają średnio 6 godzin tygodniowo na badanie swoich potencjalnych klientów. Nie bądź przeciętnym sprzedawcą. Poświęć czas na badania i szanuj swoich potencjalnych klientów.
Pokaż swój produkt w akcji
Omawianie rozwiązania jest ważne, jednak nie ma porównania z pokazaniem, jak ono działa. Przygotuj prezentację demonstracyjną, którą możesz przedstawić potencjalnemu klientowi. Nie powinna ona trwać dłużej niż 10 minut – im krótsza, tym lepiej.
Jeśli to możliwe, spróbuj wykorzystać wersję demonstracyjną, aby pokazać, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać problem konkretnego potencjalnego klienta. Jeśli potencjalni klienci będą mogli odnaleźć się w wersji demonstracyjnej, znacznie łatwiej będzie im zaangażować się emocjonalnie.
Przygotuj się z wyprzedzeniem na sprzeciwy
Sprzeciwy są nieuniknione. Nawet jeśli rozwiązanie jest oczywistym wyborem, nikt nie lubi być związany subskrypcjami lub umowami, gdy jego sytuacja może ulec zmianie. Zakup = zmiana. A zmiana może budzić obawy.
W związku z tym przygotuj się z wyprzedzeniem na potencjalne zastrzeżenia. Zrozum obawy potencjalnego klienta i daj mu do zrozumienia, że jesteś gotów współpracować z nim, aby uzyskał korzystną ofertę. Bardzo ważne jest również, aby pamiętać, aby nie reagować broniąc swojego produktu. Skup się na potencjalnym kliencie i jego obawach. Zrozum je. Rozwiąż je.
Przygotowując się z wyprzedzeniem na ewentualne zastrzeżenia, nie będziesz zaskoczony, gdy je otrzymasz.
Co decyduje o sukcesie rozmowy handlowej?
W rzeczywistości sprowadza się to do tego, że rozmowy sprzedażowe nie dotyczą sprzedawcy i jego rozwiązania. Dotyczą one potencjalnego klienta i jego problemu. Nie należy narzucać ludziom swojego produktu lub usługi. Należy pozwolić im przedstawić swoje potrzeby i pragnienia, a następnie poprowadzić ich w kierunku rozwiązania.
Ważne jest również, aby pozwolić potencjalnemu klientowi mówić. Nigdy, przenigdy nie przerywaj mu podczas rozmowy. Usiądź wygodnie i słuchaj. Najczęściej masz tylko jedną szansę na zdobycie potencjalnego klienta, więc powstrzymaj się od prezentacji oferty sprzedaży i pozwól mu mówić.
Skrypty
Chociaż posiadanie scenariusza jest dobrym pomysłem, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz pracę w sprzedaży, zawsze warto pamiętać, że masz swobodę improwizacji. Najważniejsze, co próbujesz ustalić, to czy potencjalny klient jest odpowiedni i czy Twój produkt lub usługa mogą rozwiązać jego problem. Jeśli podążanie tą ścieżką sprawia, że odbiegasz od scenariusza, prosząc o wyjaśnienie niektórych kwestii, nie ma w tym nic złego.
W serwisie FitSmallBusiness można znaleźć szereg różnych scenariuszy sprzedaży. Chociaż nie wszystkie z nich mogą się sprawdzić w Twoim przypadku, warto je sprawdzić.
W miarę zdobywania doświadczenia możesz całkowicie zrezygnować z szablonu, ponieważ będziesz mieć silniejsze intuicyjne wyczucie tego, co powiedzieć i kiedy. Będzie się to różnić w zależności od potencjalnego klienta.
11 wskazówek dotyczących skutecznych rozmów sprzedażowych
1. Badania, badania, badania
Istnieje wiele różnych sposobów zbierania informacji o potencjalnym kliencieprzed spotkaniem. Przyjrzyjmy się niektórym z nich:
- Strona internetowa firmy
Zawsze warto sprawdzić, czym zajmuje się firma potencjalnego klienta, aby lepiej zrozumieć jej potrzeby. Pozwoli to na bardziej szczegółową prezentację i demonstrację. Można również sprawdzić media i wiadomości, aby dowiedzieć się, czy firma otrzymała ostatnio dofinansowanie. Jeśli tak, to wiadomo, że budżet nie będzie stanowił problemu.
- Profile społecznościowe
LinkedIn i Twitter to świetne miejsca, od których warto zacząć. Jakie są ich hobby? Czy masz z nimi coś wspólnego? Jeśli tak, to świetny sposób na przełamanie lodów i włączenie ich do rozmowy w sposób, który sprawi, że poczują się komfortowo. - Oprogramowanie CRM
Skorzystaj z oprogramowania CRM, aby sprawdzić zachowanie potencjalnych klientów w odniesieniu do Twoich wiadomości e-mail, strony internetowej lub produktu, jeśli już z niego korzystali. Powinno to pomóc Ci nieco lepiej zrozumieć ich potrzeby, dzięki czemu będziesz mógł przystąpić do rozmowy w pełni przygotowany.
Jeśli chodzi o ostatnią kwestię, warto zauważyć, że 32% specjalistów ds. sprzedaży korzystających z systemu CRM uznało „pomoc w śledzeniu potencjalnych klientów” za jedną z największych zalet tego rozwiązania. Korzystaj z oprogramowania, które już posiadasz.
2. Nagrywaj rozmowy
Skorzystaj z tl;dv, potężnego narzędzia do nagrywania spotkań, które pozwoli Ci przeglądać rozmowy sprzedażowe jak nigdy dotąd.
Możesz tworzyć klipy, edytować transkrypcje i sprawdzać automatycznie generowane podsumowania AI, aby upewnić się, że nie przegapiłeś niczego ważnego podczas rozmowy z potencjalnym klientem. Jest to jeszcze bardziej pomocne, gdy zamierzasz porozmawiać z potencjalnym klientem po raz drugi.
Warto również wspomnieć, że tl;dv integruje się tl;dv z Twoim ulubionym oprogramowaniem CRM, dzięki czemu możesz zoptymalizować jego wykorzystanie w ramach obecnego przepływu pracy bez żadnych zakłóceń.
Co najważniejsze, nagrywanie rozmów sprzedażowych pozwala na ciągłe doskonalenie wyników całego zespołu. Jest to również idealne rozwiązanie dla nowych członków zespołu, którzy mogą zapoznać się z skutecznymi technikami sprzedaży i od razu zacząć je stosować.
3. Buduj więź
Musisz zbudować relację z potencjalnym klientem. Nie masz na to zbyt wiele czasu. Kiedy nawiążesz kontakt, dziesięciokrotnie zwiększysz zaufanie i pewność siebie.
Większość potencjalnych klientów nie chce otwarcie dzielić się swoimi problemami z osobami, które uważają za nieznajomych. Istnieje kilka sposobów na zbudowanie więzi z potencjalnymi klientami.
Ton
Od samego początku nadaj rozmowie pozytywny ton. Nikt nie chce kontynuować rozmowy, jeśli sprzedawca jest w złym humorze lub rozkojarzony. Poświęć klientom całą swoją uwagę i bądź pozytywnie nastawiony.
Używaj ich imienia
Przyciągnij ich uwagę od samego początku, zwracając się do nich po imieniu. Jeśli powiesz coś w stylu: „Witam, nazywam się John z firmy Astra. Jak się dzisiaj mają?”, natychmiast skupisz na sobie ich uwagę. Pokazujesz potencjalnym klientom, że nie zależy Ci na nich, a oni to dostrzegają.
Zamiast tego, zobacz, jak wiele bardziej zachęcające jest następujące powitanie: „Cześć Tom, tu John z Astry. Jak się dzisiaj masz?”.
Mów w sposób, który jest im znany
Chcesz, aby potencjalny klient czuł się komfortowo. Aby to osiągnąć, musisz mówić jego językiem. Używaj jego słów, aby wyjaśnić pewne kwestie, posługuj się żargonem tylko wtedy, gdy on to robi, i dostosuj się do jego poziomu formalności. Nie przesadzaj jednak, ponieważ może to szybko stać się naprawdę dziwne, ale powtarzając język potencjalnego klienta, sprawisz, że poczuje się on jak w domu.
Przedstaw się
Powiedz im krótko, kim jesteś i kogo reprezentujesz. Jeśli mieli już wcześniej kontakt z Twoją marką, to przypomni im to o tym.
Przełam lody
Jeśli wcześniej przeprowadziłeś badania, będziesz mógł się tym pochwalić, aby przełamać pierwsze lody. Podziel się wspólnymi zainteresowaniami, a potencjalny klient natychmiast poczuje się bardziej zrelaksowany.
4. Ustal plan rozmowy
To dość prosta technika sprzedaży. Poinformuj potencjalnego klienta, jakie tematy poruszysz i w jakiej kolejności. Doceni on Twoją organizację. Postaraj się, aby wszystko było jak najbardziej przejrzyste, a następnie przejdź do działania.
5. Potwierdź bolączki potencjalnego klienta
Powtarzając bolączki potencjalnego klienta, osiągniesz dwie rzeczy:
- Upewnienie się, że nic się nie zmieniło w przypadku potencjalnego klienta.
- Pokazując im, że słuchałeś tego, co mieli do powiedzenia.
Pierwsza jest prosta. W świecie biznesu wszystko zmienia się w błyskawicznym tempie. Być może znaleźli już rozwiązanie, a może po prostu nie jest ono już potrzebne. Po prostu upewnij się, że nadal jesteście zgodni, co pozwoli wam zaoszczędzić czas przeznaczony na spotkanie.
Po drugie, pokazując im, że przeprowadziłeś badania lub że pamiętasz to, co ci powiedzieli, pogłębiasz zaufanie potencjalnego klienta do twojej zdolności dostarczenia rozwiązania. Uważają, że naprawdę bierzesz pod uwagę to, co mówią. Ma to kluczowe znaczenie.
Jeśli potrzebujesz dodatkowych wyjaśnień dotyczących ich problemów lub potrzeb, to jest to odpowiedni moment, aby o nie zapytać. Upewnij się, że Twoje pytania są otwarte, aby potencjalny klient mógł swobodnie odejść od tematu i przedstawić wszystko, co musisz wiedzieć na dany temat. Pomoże Ci to nieco dostosować wcześniej przygotowany scenariusz w trakcie rozmowy.
6. Zaproponuj rozwiązanie
Zamiast mówić o sobie i swoim produkcie, skup się na rozwiązaniu problemu potencjalnego klienta. Możesz to zrobić, ponownie używając słów potencjalnego klienta, a następnie przedstawiając rozwiązanie, którym akurat jest Twój produkt.Magiczne.
W tym momencie pokazujesz potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twój produkt wniesie wartość dodaną do jego działalności. Większość nowicjuszy w świecie sprzedaży próbuje zacząć właśnie od tego, ale szybko ponoszą porażkę, ponieważ nie zbudowali jeszcze relacji z klientem i prawdopodobnie wtrącają się, nie słuchając tego, czego naprawdę chce potencjalny klient.
Dobrą wskazówką jest uwzględnienie słów kluczowych związanych z korzyściami, jakie Twoja firma może im zapewnić, tak aby podczas późniejszej wizyty na Twojej stronie internetowej rozpoznali ten język i głębiej zrozumieli przekaz.
Demo
W tym miejscu można również zaprezentować demo, najlepiej dostosowane do potrzeb konkretnego potencjalnego klienta na podstawie wcześniejszych badań. Dobrze jest wysłuchać, dlaczego produkt jest dobry, ale zupełnie inaczej jest pokazać to klientowi. Aspekt wizualny zmienia sytuację w sposób, którego nie są w stanie zapewnić same statystyki.
7. Dlaczego właśnie Ty?
Twoje rozwiązanie jest więc odpowiednie dla ich problemu, to jasne. Ale dlaczego potencjalny klient miałby wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję, która wydaje się oferować to samo rozwiązanie?
Ujawnij potencjalnemu klientowi swoją tajemnicę. Dlaczego Twoja firma jest wyjątkowa? Czym wyróżnia się spośród niezliczonych naśladowców w tej niszy? Jaka jest Twoja unikalna propozycja sprzedaży (USP)?
Jeśli to możliwe, powiąż to z bolączkami potencjalnego klienta. Jeśli Twoja unikalna propozycja sprzedaży (USP) jest bezpośrednio związana z problemem potencjalnego klienta, masz szansę na sukces. Będziesz w wyjątkowej sytuacji, aby rozwiązać ten problem.
8. Używaj języka dodającego otuchy i wzmacniającego poczucie sprawczości
Zdobądź zaufanie potencjalnego klienta, dobierając słowa z rozwagą. Co więcej, nawiązując z nim kontakt na poziomie emocjonalnym, sprawisz, że będzie on znacznie bardziej zaangażowany w proponowane przez Ciebie rozwiązanie.
Zamiast mówić o płatnościach, mów o inwestycji. Potencjalny klient coś na tym zyska. Nie jest to jednostronna transakcja. Jest to propozycja wartości, która jest korzystna dla obu stron.
9. Zamień sprzeciwy w głębsze zrozumienie
Jak wspomniano wcześniej, natychmiastowe odrzucanie zastrzeżeń jest złym nawykiem. Zamiast tego, wykorzystaj je jako sposób na sfinalizowanie transakcji. Zadaj pytania, które pozwolą potencjalnemu klientowi omówić swoje obawy. Dzięki temu możesz zwiększyć swoją empatię i lepiej zrozumieć klienta, oferując mu rozwiązanie dostosowane do jego potrzeb. Zagłęb się w temat.
10. Zakończ rozmowę po podjęciu ostatecznej decyzji
Twoim celem jest uzyskanie odpowiedzi „tak” i nie trzeba tego nawet mówić, ale nie chcesz nękać potencjalnych klientów, jeśli udzielili Ci zdecydowanej odpowiedzi „nie”. Szanuj ich decyzję i idź dalej.
Jeśli jednak potencjalny klient jest niezdecydowany, możesz nieco mocniej naciskać, aby uzyskać zgodę. Przypomnij mu o kosztach bezczynności. Czas, pieniądze i praca pójdą na marne, jeśli problem nie zostanie rozwiązany, a Ty masz na to rozwiązanie.
Pamiętaj również, że 60% klientów cztery razy mówi „nie”, zanim powie „tak”.
11. Zamknij, przechodząc do kolejnych kroków
Szybko podsumuj, co zostało powiedziane podczas spotkania, używając w miarę możliwości słów potencjalnego klienta, aby potwierdzić, że rozumiecie się nawzajem. Jeśli korzystasz z tl;dv, obie strony automatycznie otrzymają podsumowanie AI z punktami działania zaraz po zakończeniu rozmowy.
Teraz nadszedł czas, aby ustalić harmonogram i rozpocząć działania. Zaproponuj sposoby, dzięki którym będziecie mogli wspólnie posuwać się naprzód, lub termin, w którym będziecie mogli ponownie się skontaktować w przyszłości. Nie bądź niejasny. Ustal termin i wyślij zaproszenie do kalendarza, gdy rozmowa jeszcze trwa.
Jeśli nie masz pewności, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest decydentem, zachęć ją do zaproszenia innych członków podczas kolejnych spotkań. Przyspieszy to proces i pozwoli na szybsze podejmowanie decyzji w przyszłości.
Kluczem do sukcesu jest towarzyszenie klientom na każdym etapie procesu zakupowego.
Popraw swoje wyniki sprzedaży już dziś
Mamy nadzieję, że wdrożenie tych wskazówek dotyczących poprawy wyników sprzedaży przyniesie oczekiwane rezultaty. Pamiętaj tylko, aby zawsze nagrywać rozmowy telefoniczne, ponieważ korzyści z tego wynikające kumulują się z czasem, gdy masz stałych klientów, więcej pracowników, a nawet podczas wewnętrznych spotkań.
Pobierz tl;dv Google Meet lub Zoom i już za chwilę zacznij korzystać z darmowej wersji próbnej! Będziesz mieć nieograniczoną liczbę nagrań i transkrypcji bez konieczności podawania danych bankowych. Sprawdź nasze plany tutaj, żeby dowiedzieć się więcej.
