İçeriğe geç
Satış odaklı kalbinizden bir kurşunla vurulmaktan daha hızlı bir şekilde satış potansiyelini kaçıran şeyin ne olduğunu bilmek ister misiniz? INT.ER.R.UP.TION.S.
Okumak can sıkıcı mı? Şimdi, konuşurken birinin durmadan araya girip, ne zaman susması gerektiğini bilmeyen bir sivrisinek gibi rahatsız ettiğini hayal edin. Ancak, sinir bozucu satış elemanlarını ezmek yerine, genellikle insanlara "görüşmeyi sonlandır" seçeneğine tıklamalarını tavsiye ediyoruz.
Daha da iyisi, satış elemanlarının çevrimiçi toplantı kaydedici kullanarak, potansiyel müşterileri kızdırmadan önce iletişim sorunlarını başlangıçta çözebilmeleri olurdu.
Bu makalede, çağrı kayıtları ile iletişim hatalarını en aza indirerek satış ekibinin performansını nasıl artırabileceğinize odaklanacağız. Bu sayede potansiyel müşterilerinizi kesintiye uğratmaktan kaçınabilir ve konuşmayı onlara bırakabilirsiniz. Üstelik bu, sandığınızdan çok daha kolay!
İyi İletişim Neden Önemlidir?
Çim neden yeşildir? İyi iletişim, hayatın her alanında vazgeçilmezdir, ancak özellikle satışta. Aşırıya kaçıldığında, kötü iletişim bizi Taş Devrine geri götüren bir dizi homurtu ve omuz silkmeye yol açar.
Kendimizi açıkça ifade ederek, birbirimizi aktif olarak dinleyerek ve dürüst davranarak, her iki tarafın da yararına olacak uyumlu ilişkiler kurarız. Herkes aynı ilgi alanlarına ve inançlara sahip değildir, ancak iyi bir iletişimle bu bir sorun haline gelmek zorunda değildir.
Satışta bu durum fiyat pazarlıklarına yansıyabilir. Konuşurken anlaşıldığını ve saygı gördüğünü hisseden bir kişinin ne kadar taviz vermeye hazır olabileceğine şaşıracaksınız.
"İyi iletişim, kafa karışıklığı ile netlik arasındaki köprüdür."
İletişim: Rakamlar
Ankete katılan çalışanların %18'i, işyerinde yaşanan iletişim sorunlarının satışların başarısız olmasına neden olduğunu belirtti. Bu satışların %30'u 100.000 doların üzerindeyken, %36'sı ise 10.000 ile 99.000 dolar arasındaydı.
Yanlış iletişim size para kaybettiriyor. Bu durum şirket içinde de aynı derecede önemli olsa da, burada odak noktası satış fırsatlarıdır. Müşterilerin söylediklerini ve söylemediklerini dinleyebilmelisiniz.
Satış yapmak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:
- Potansiyel müşterinizin sorunlarını paylaşacak kadar rahat hissetmesini sağlayın.
- Empatiyle sorunu anlayın
- Sorunu çözmek için bir strateji oluşturun
- Sorunlarının çözümünü onların anlayabileceği bir şekilde gösterin.
Elbette ayrıntılar değişebilir ve değişecektir, ancak temel öz aynıdır. Sorunu anlar, çözümü oluşturur ve potansiyel müşteriye satarsınız.
Kural Bir: Müşterinizin Sözünü Kesmeyin
Satış yapmaya çalışırken asla çiğnememeniz gereken en temel kural şudur: müşterinizin sözünü kesmeyin. Video görüşmelerinde biraz zaman gecikmesi olabileceğini ve bunun işleri biraz daha garip hale getirebileceğini biliyoruz, ancak bunun bir sorun haline gelmemesi için izleyebileceğiniz dört kısa adım var.
- Potansiyel müşterinizin daha fazla konuşmasına izin ver
Potansiyel müşterinizleaynı miktarda konuşuyorsanız, yanlış yapıyorsunuz demektir. Bu kadar basit. Konuşmada onların sesinin baskın olmasına izin verin. Bu konuda garip davranmanıza gerek yok. Konuşmaya katılmaya devam edin, ancak potansiyel müşterinizin daha fazla konuşmasına izin verin. Konuşma süresini konuşmanın %30'una kadar azaltmayı hedefleyin. - Daha uzun duraklamalar yapın
Duraklamaktan korkmayın. Birçok satış elemanı sessizliği korkutucu bulur. Bu tür bir insan olmayın. İyi bir kural, potansiyel müşterilerinize söylediğiniz her şeyden sonra 3-5 saniye cevap vermesi için zaman tanımaktır ve bu cevabın sözlü olması gerekmediğini unutmayın. Ayrıca, onlar konuşmayı bitirdikten sonra da aynı süre kadar duraklayın. Bu, onların kesinlikle konuşmayı bitirdiğinden emin olmanızı sağlar. - Konuşmanızı bölün.
Normalde, tek bir uzun cümlede iki veya üç noktaya değinme eğiliminde olabilirsiniz. Bunu yapmayın. Potansiyel müşterinize her bir noktaya yanıt verme şansı verin. Kelimelerinizi akıllıca seçin ve anlamlı hale getirin. - Onların tepkileriniizleyin ve dinleyin .
Söylediğiniz her şeyden sonra, onların tepkilerini izleyin. Söylediklerini, yaptıkları hareketleri veya yüz ifadelerini, sözlerini veya baş sallamalarını dikkatle izleyin. Bunların hepsi çok önemli anlamlar taşıyabilir ve dikkat etmezseniz, bunları kaçırabilirsiniz.
Satışta İletişimi Geliştirmenin 8 Yolu Daha
1. Dikkat edin
Tam dikkatinizi vermek, uzun bir süre boyunca odaklanma ve konsantrasyon gerektirir. Yarı kulakla dinlemek, potansiyel müşteriye haksızlık olur. Not almak gibi ilgili bir şey yapıyor olsanız bile, dikkatinizi bölüyorsunuz ve kaçınılmaz olarak önemli ayrıntıları kaçırıyorsunuz.
Bu nedenle, tam konsantrasyon sağlamak için yapabileceğiniz birkaç şey vardır.
1. İyi Dinlenin
Konsantrasyonunuzu engelleyen en önemli faktör, ne kadar dinlenmiş olduğunuzdur.
Sleep Foundation'dan alınan bu infografik, yetersiz uykunun bilişsel işlevler üzerinde kısa ve uzun vadeli etkilerini göstermektedir. Kısa vadede en önemli etki "konsantre olma zorluğu"dur. Potansiyel bir müşteri ile görüşürken, iş sırasında uyuklamak en son isteyeceğiniz şeydir. İyi bir dinlenme alın ve görüşmeye coşkulu ve enerji dolu bir şekilde girin, beden dilindeki en ufak değişiklikleri bile fark etmeye hazır olun.
2. Otomatik Not Alıcı Kullanın
tl;dv gibi bir toplantı kaydedici ile, sezgisel yapay zeka sizin adınıza notlar alarak, siz tamamen konuşmaya odaklanabilirsiniz. Ayrıca, her görüşmenin sonunda yapay zeka tarafından hazırlanan bir özet alırsınız, böylece toplantının tamamını kısaca gözden geçirebilirsiniz.
Bu özellikler, iş ekiplerinin yarı dikkatlerini toplantıya ve söylenenlere verip yarı dikkatlerini not almaya vermemeleri için özel olarak geliştirilmiştir.
“Ancak, dikkat tamamen bu faaliyete yoğunlaşmadıkça [...] sohbetin tadını çıkarmak imkansızdır.”
2. Dinleyin. Gerçekten dinleyin.
Müşterilerin %71'i dinlemeyen satış elemanlarından rahatsızlık duyuyor ve %52'si satış elemanlarının kendilerine daha önce verilen bilgileri hatırlamamalarından dolayı hayal kırıklığına uğruyor. Aslında bu hiç de şaşırtıcı değil. Satış dünyası dışında bile, dinlemeyen insanlar tam bir baş belasıdır.
Potansiyel müşterilerinize onları aktif olarak dinlediğinizi göstermek için birkaç yol vardır:
- Potansiyel müşterinin sözlerini ona tekrar okuyun
- Onları doğru duyduğunuzdan emin olmak için iki kez kontrol edin.
- İfadelerine açıklık getirmek için ilgili takip soruları sorun.
Dinlediğinizi garanti etmenin önemli bir yolu, konuşmacıyı kesmek yerine önemli noktalara tl;dv ile zaman damgası eklemektir. Yanıt vermek istediğiniz bir şey söylediklerinde, ancak konuşmaya devam edip konuyu değiştirdiklerinde, zaman damgası ekleyin ve daha sonra bu konuya geri dönebilirsiniz. Ayrıca, konuyu daha sonra tekrar gündeme getirmek için manuel bir not da ekleyebilirsiniz.
Unutmayın: sessizliği de dinleyin. Size felsefi konuşmak istemem, ama sessizlikte ince bir güç vardır. Ve bu gücün farkında olmalısınız ki, siz de bu gücün bir kısmını kullanabilesiniz. İnsanlar beden dilleriyle çok şey ifade edebilirler, bu da 3. maddeye harika bir geçiş sağlar.
3. Beden Dilini Anlamak
Sadece dinlemeyin. Potansiyel müşterilerinizi her zaman izleyin. Toplantıları kaydederek, geri dönüp eski satış görüşmelerini tekrar izleyebilir ve benzer bir ortamda beden dilini inceleyebilirsiniz.
Potansiyel müşterinin mutlu göründüğü anları her zaman gözden kaçırmayın. Bunun nedenini belirlemeye çalışın. Benzer şekilde, potansiyel müşteriniz fiyatı duyduğunda geri çekilirse veya rahatsız ya da sinirli görünüyorsa, bunun nedenini bulmaya çalışın. Söylediğiniz bir şey miydi? Onlarla ilgili bir şey miydi, örneğin kedileri mobilyaları tırmalamış olabilir. Potansiyel müşterilerinizin neden böyle davrandığını ne kadar çok anlayabilirseniz, anlaşmaya o kadar yaklaşırsınız.
"İletişimde en önemli şey, söylenmeyenleri duymaktır."
tl;dv kullanarak kendi vücut dilinizi de anlayabilirsiniz. Çoğu insan, özellikle dinlemeye odaklandığında, o anda kendi vücut dilinin farkında değildir. Kaydedilmiş görüşmelerinizi tekrar izleyerek, potansiyel müşteri üzerinde bir şekilde etki etmiş olabilecek kendi vücut dilinizi belirleyebilirsiniz. Bu süreç, kendi vücut dilinizi kontrol etmeyi öğrenmenizi ve kasıtlı olarak coşku, tutku ve bağlılık uyandıran işaretler vermenizi sağlar.
4. Dürüst olun
Her şeyi bilen bir tanrı değilseniz, potansiyel müşteriniz hakkında her şeyi bilemezsiniz. Bu, alanında sertifikalı bir uzman olsanız bile geçerlidir. Bilmediğiniz şeyleri kabul edin, potansiyel müşteriniz dürüstlüğünüzü takdir edecektir.
Sadece gerçekçi ve samimi olduğunuz için bonus puan kazanmakla kalmayacak, aynı zamanda potansiyel müşterinize sözü devredecek ve konuşmayı onlara bırakacaksınız. Birinci kuraldaki 4 maddeyi hatırlıyor musunuz? Konuşmayı onlara bırakın.
Potansiyel müşteriniz hakkında da hiçbir varsayımda bulunmamak gerektiğini unutmayın. Bir anlaşmayı bozmanın en hızlı yollarından biri, önceden açıkça belirtilmeden potansiyel müşteri veya anlaşma hakkında varsayımlarda bulunmaktır. Önyargılarınızı bir kenara bırakın.
Potansiyel müşterinizin güvenini kazanmak için dürüst olmak da akıllıca bir davranıştır. Öncelikle bir güven ortamı oluşturmadan, size hedefleri ve zayıflıkları hakkında her şeyi anlatmaları pek olası değildir.
Bu müşteriyle ilk kez çalışmıyorsanız, onunla yaptığınız eski video görüşmelerini tekrar izleyerek ve önceki görüşmelerde konuştuğunuz tüm konuları ve onun hakkında öğrendiğiniz bilgileri özetleyerek ona eski bir dost gibi davranabilirsiniz. tl;dv girin ve sezgisel AI arama işlevini kullanın. Bu, önceki toplantılara kendiniz katılmamış olsanız bile işe yarar.
5. Spesifik olun
Mümkün olduğunca açık ve tutarlı olmak istersiniz. Kimse, her anlama gelebilecek geniş kapsamlı ifadelerden veya genel terimlerden hoşlanmaz. İnsanlar, ne demek istediğinizi gerçekten anlayabilmek ve vizyonunuzu kavrayabilmek için somutluk isterler. Bunu sağlayamamak, motorsuz bir arabayı sürmeye çalışmak gibidir. Bütün gün konuşabilirsiniz, ama hiçbir şey söylenmiş olmaz.
Kelimelerinizi dikkatlice seçin. En az sayıda kelime kullanın. Anlamınızı en yüksek potansiyeliyle ne kadar hızlı aktarabilirseniz, o kadar iyi. Hepimiz psişik olsaydık bu çok daha kolay olurdu, ancak bazılarımız henüz bu güce ulaşamadı. Biz sıradan ölümlüler için, daha spesifik olmak zorundayız.
Bu, güvenle de el ele gider. Konunuzda uzman iseniz (satış yapıyorsanız öyle olmalısınız), yetkinliğinizi doğru ayrıntılarla ve gerekirse jargonla ifade etmelisiniz. Ancak bunu sadece gösteriş yapmak için kullanmayın. İyi bir kural, potansiyel müşteriniz jargon kullanıyorsa jargon kullanmak, kullanmıyorsa (kaçınılmaz olmadıkça) kullanmaktan kaçınmaktır.
tl;dv ile, otomatik olarak oluşturulan toplantı transkriptlerini tarayarak geçmiş performanslarınızı analiz edebilir ve sadece kelimelerinizle ne kadar doğrudan konuştuğunuzu görebilirsiniz. Bu, daha özlü konuşmak isteyenler için iyi bir uygulamadır.
6. Sor, sor ve sonra biraz daha sor
Potansiyel müşterilerinizi, onların sözlerinin sizin için önemli olduğu fikri kadar hiçbir şey etkilemez. Samimi bir ilgi gösterin ve potansiyel müşterilerinizde yeni bir güven düzeyi oluşturun.
Sorular sorarak, onların konuşmasını sağlar ve aktif dinleyici moduna geçebilirsiniz. Hevesli olun. Potansiyel müşterinizin tutkularını paylaşın ve ilgilendiğiniz konularda daha ayrıntılı bilgi vermesini isteyin. Onların görüşlerine saygı göstererek ve bunları dile getirmeleri için cesaretlendirerek kendilerini değerli hissetmelerini sağlayın.
Yukarıda belirtilen noktalar gibi, tl;dv kullanarak performansınızı tl;dv edebilir, toplantılarınızı tekrar izleyerek meraklı bir tutkuyla daha fazla katılım sağlayabileceğiniz noktaları görebilirsiniz.
7. Ton, Perde ve Ritim Ustası Olun
Amaçlı konuşmayı öğrenin. Müşterilerle iletişiminizi geliştirmek için halka açık konuşma derslerine gitmeniz gerekmez, ancak temel bilgileri öğrenmek kesinlikle yardımcı olabilir.
Seçtiğiniz üslup birçok sonuç doğurabilir. Çok sert davranırsanız, biraz daha kaprisli birini kendinizden uzaklaştırabilirsiniz. Benzer şekilde, her zaman komik olmaya çalışırsanız, sadece işi halletmek isteyen birini tamamen kaçırabilirsiniz.
Ses tonu ve vurgu da birçok şeyi ima edebilir. Belirli kelimelere veya cümlelere daha fazla dikkat çekmek için bunları akıllıca kullanın.
Son olarak, ritim netliği etkiler ve sözlerinizin etkinliğini değiştirebilir. Bir şeyi çok hızlı söyleyerek tüm kelimeleri birbirine karıştırırsanız, anlam kaybolabilir. Birbiriyle uyumlu kelimeler seçerseniz, sadece birkaç cümle ile kalıcı bir etki yaratabilirsiniz.
En önemlisi, potansiyel müşterinizin rahat hissedeceği bir şekilde konuşmalısınız. Onların seviyesine inin, böylece size karşı daha açık olacak ve sizi içlerine alacaklardır. Onların tonuna uyun, konuları açıklığa kavuşturmak için onların kullandığı kelimeleri kullanın ve onların resmiyet düzeyini taklit edin, böylece ne çok resmi ne de çok gayri resmi görünürsünüz.
8. Sessizliğin Tadını Çıkarın
Bunu daha önce de belirtmiştik, ancak tekrar vurgulamakta fayda var. Sessizlikten korkmayın. Sessizliğe alışın. Konuşmanızı bitirir bitirmez potansiyel müşterinizi daha fazla bilgi ile bombardımana tutmak yerine, cevap vermesi için ona zaman tanıyın.
Konuşmanızı bitirdikten sonra ve karşı taraf konuşmasını bitirdikten sonra 3-5 saniye ara verin. Bu, iletişim becerilerinizi on kat artıracaktır.
Sadece Satış Elemanları İçin Değil
Daha önce bahsettiğimiz ankette şöyle deniyor: "Üstlerden gelen belirsiz talimatlar, gereksiz toplantılar ve diğer stres faktörleri, iş üzerinde yaygın etkileri olan daha büyük sorunlara dönüşebilir."
Gördüğünüz gibi, iletişim sorunları sadece satış elemanları ve potansiyel müşterilerle sınırlı değildir. İş arkadaşlarınızın kafasını karıştıran veya sinirlendiren iç toplantılar gibi, işin genelinde yaygın bir etkiye sahip olabilir. Potansiyel müşterilerle konuşmak satışınızı kaybetmenize neden olduğu gibi, çalışanlarla konuşmak da verimliliğinizi düşürür. İnsanlar bundan hoşlanmaz.
Neyse ki, tl;dv şirket içi tl;dv da kullanabilirsiniz. Bu, çalışanların istedikleri zaman hızlı ve kolay bir şekilde bilgi alabilmeleri sayesinde gereksiz toplantılarda harcanan zamanı azaltmak için harika bir yöntemdir.
Yanlış Anlamaları HEMEN Azaltmaya Başlayın
tl;dv indirin Google Meet veya Zoom için tl;dv'yi indirin ve iletişim becerilerinizi geliştirmeye ve satış ekibinizin performansını artırmaya başlayın. Yüklemesi ücretsizdir ve hiçbir ödeme yükümlülüğü yoktur. Aslında, bu yazıda bahsedilen tüm özellikler şu anda tamamen ücretsizdir. Kurulumu yaklaşık beş dakika sürer!
Büyüme ve öğrenme kaynağınızı biriktirebilmeniz için toplantı arşivinizi oluşturmaya başlayın. Bunu, yeni üyelere iletişim becerilerini vurgulamak için oryantasyon sürecinde de kullanabilirsiniz. Bunun için vurgu videoları işlevimizi kullanabilirsiniz.
