Beyaz Alan Analizi, satış ve gelir fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak için en saygın ve karmaşık yöntemlerden biridir. Pazardaki boşlukları belirleyerek, şirketler çapraz satış, mavi okyanus fırsatları ve yeni satış kanalları gibi yeni Beyaz Alan pazar fırsatları yaratabilirler!

Bu makalede

Beyaz Alan Fırsatı nedir?

Kaynak: Moda Yönetimi ve Pazarlama.

Bir şirketin verilerini ve satış kayıtlarını toplama ve analiz etme süreci ile bunu sektör araştırmaları ve bilgileriyle birleştirerek gelirleri artırmak için yeni fırsatlar ortaya çıkarma süreci, Beyaz Alan Analizi olarak adlandırılır. Bir şirket, kalabalık bir rekabet ortamında yolunu bulmak için Beyaz Alan Fırsatını kullanabilir. Bu, marka konumlandırma matrisine (yukarıdaki gibi) benzer, ancak birkaç farkı ve ek karmaşıklık katmanları vardır.

Beyaz Alan Analizi'ni kullanan bir şirkete göz atalım: McDonald's. Tüketici eğilimlerini ve daha sağlıklı ve düşük kalorili seçeneklere olan talebi gözlemleyen McDonald's, fast food menüsünde daha sağlıklı seçenekler sunmaya başladı. Dikkat çeken bir başarı, McMuffin'lerdeki bir malzemeyi margarinden gerçek tereyağına değiştirmekti. Bu değişiklik , malzeme bilincine sahip tüketiciler sayesinde satışlarda %50'lik bir artışa neden oldu.

İş trendlerini, değişen tüketici ihtiyaçlarını ve seçeneklerini basitçe anlamak, pazarda gelir artışı için fırsatlar yaratabilir.

Beyaz Alan Analizi satışları nasıl artırır?

Kaynak: Business-to-you.

Beyaz Alan Analizi, tamamen aynı olmasa da, genellikle yeni bir iş modeli, ürün veya hatta mavi okyanus fırsatı (yukarıda) keşfedilmesine yol açabilir. Ancak, bu her zaman böyle değildir.

Beyaz Alan Analizi, çeşitli çıktılar aracılığıyla geliri artırır veya maliyetleri azaltır:

  • Verilen tüm müşteri veritabanı bilgilerine sahipsiniz. Bu nedenle, müşteri verilerini elde etmek için para yatırmanıza gerek yoktur.
  • Müşterilerin durumlarını kapsamlı bir şekilde değerlendirerek, onların ihtiyaçlarındaki boşlukları tespit edebilirsiniz.
  • Beyaz Alan fırsatlarını bulmak, kırmızı okyanusta daha iyi bir şekilde yol almanızı sağlar. Bu, kalabalık bir alanda rakiplerinizi geride bırakmak için size bir avantaj sağlar.
  • Şirket, yaygın piyasa değişiklikleri veya ekonomik belirsizlik dönemlerinde daha bilinçli kararlar alabilir.
  • Mevcut müşterilerinizi daha iyi elde tutabilirsiniz.
  • Mevcut müşterilerinize çapraz satış ve ek satış fırsatları bulun.
  • Rakiplerinizin kapatmaya çalışabileceği pazardaki boşlukların farkında olun.

Beyaz Alan Pazarı oluşturmak için, sektör ve gelecekteki trendler hakkında kapsamlı bilgiye sahip olmanız gerekir. Ardından, pazar araştırması yoluyla elde ettiğiniz değerli bilgileri kullanarak Beyaz Alan Fırsatlarından yararlanabilirsiniz.

Beyaz Alan Analizi Süreci

Beyaz Alan Analizi , doğru şekilde uygulandığında satış gelirinizi ve iş büyümenizi artırmanıza yardımcı olabilir . Beyaz Alan Analizi süreci, bir gösterge paneli oluşturmanız ve verilen adımları izlemenizle başlar.

Kullanılabilir Beyaz Alanın Genel Bakışı

Müşterilerinizin mevcut yatırımlarını genel olarak gözden geçirmelisiniz. Mevcut boş alanın genel bir görünümünü elde etmek için, önceki ürün ve hizmet satın alımları, süre ve sıklık ile ilgili veriler toplanmalı ve analiz edilmelidir.

Doğru müşteri hesabını bulun

Geniş bir müşteri havuzuna sahip olabilirsiniz, ancak gelecekte maksimum yatırım potansiyeli sunan müşteri hesaplarını keşfetmeniz gerekir; ancak bunların şu anda en büyük alıcılar olması gerekmez.

Yeni fırsatların yaratılması

Tüm yararlı verileri topladıktan ve doğru müşterilere sunmak için yeni ürünler veya ürün grupları geliştirdikten sonra, işletmeniz için yeni bir fırsat yaratabilirsiniz.

Beyaz Alan Haritalama nasıl çalışır?

Beyaz alan haritalama üç farklı perspektiften yapılabilir:

Dışa Odaklı Bakış Açısı

Bu bakış açısıyla, beyaz alan haritalayıcıları mevcut pazarlarda ve ürünlerde kâra dönüştürülebilecek boşlukları tespit ederler. Dış odaklı Beyaz Alan Haritalama doğru şekilde yapıldığında elde edilen üç yaygın sonuç şunlardır:

  • Rakip bulunmayan veya çok az rakip bulunan beyaz alanlar.
  • Potansiyel müşterilere dönüştürülebilecek tüketiciler.
  • Şirketinizin/sektörünüzün çalışma şeklini dönüştürebilecek tamamen yeni pazarlar (Mavi Okyanus stratejisi).

Bu şekilde Beyaz Alan haritalaması yapmak için sabit bir yol yoktur. Örneğin, Sony'nin Kamera ürün ekibi dijital kamera pazarını incelemeye başladığında, tüketicilerin, değiştirilebilir ve aynasız lenslere sahip, makul fiyatlı dijital kameralar için amaçlarına uygun bir ürün bulamadıkları boşlukları tespit etti. Sony, bu boşluğu doldurmak için NEX-7'yi üretti ve sonunda başarıya ulaştı.

İç Odaklı Bakış Açısı

Bu yöntem, şirketinizin mevcut yeteneklerini ve rakiplerinizden gelen tehditleri haritalandırmak için çok fazla iç gözlem gerektirir. Burada, Beyaz Alan Haritalama , yeni fırsatlara, ürünlere ve pazarlara açılmasını engelleyen kendi sınırlarını belirleyen bir hücum takımı gibi çalışır . 

Bu nedenle, önde gelen cep telefonu şirketleri genellikle iki büyük modelin piyasaya sürülmesi arasında bir ara model çıkarırlar. Böylece, bir sonraki güncellemeyi beklemeden hemen ucuz bir satın alma yapmak isteyen, ancak eski telefonlarından farklı yeni bir şey isteyen müşterileri memnun ederler. OnePlus bu boşluğu fark etti ve Nord akıllı telefonu piyasaya sürdü.

Geleceğe Odaklı Bakış Açısı

Bu yöntem, şirketin gelecekte gelişebilecek potansiyel Beyaz Alanları belirlemek için stratejik öngörü uygulamasını içerir, böylece şirket bunları kullanmaya hazır hale gelir. Gelecek odaklı Beyaz Alan Analizi , firmaların stratejik öngörü çalışmalarından içgörüler elde etmesine yardımcı olabilir ve tüm büyüme stratejilerinin geliştirilmesinde etkili olabilir. 

Bu süreç genellikle atölye çalışmaları, beyin fırtınası oturumları ve saatler süren araştırmalarla gerçekleştirilir. Bu beyaz alan haritalama yönteminde çok fazla sezgi gereklidir.

Beyaz Alan Analizi şablonu ve nasıl kullanılır

Kaynak: Dr. Haxel Kongre ve Etkinlik Yönetimi GmbH.

Bazı uzmanlar, Beyaz Alan Analizi ile ilgili karmaşık ve sezgisel süreçleri, şirketler tarafından kullanılabilecek şablonlara indirgemeyi başarmışlardır. Bu, müşteri hesaplarını bir düzlemde, sunulan hizmetleri veya ürünleri diğer düzlemde tutan bir X ve Y düzlemi analizini içerir.

Araştırmanızı renk kodlarıyla işaretleyerek düşük katılım, orta katılım ve yüksek katılım alanlarını belirleyebilir, fırsat alanlarını ve boşlukları tespit edebilirsiniz (yukarıya bakın).

Müşteri hesaplarınızı daha önce kullandıkları çeşitli ürün/hizmetlerle karşılaştırarak, odaklanabileceğiniz fırsatları ve boşlukları bulabilir ve bu boşlukları doldurmak için anlamlı ürün ve hizmetler sunabilirsiniz. 

Şirketler neden Beyaz Alan Analizi kullanmaktan çekiniyor?

Beyaz Alan Analizinin faydalarının ortasında, birçok şirket hala Beyaz Alan Fırsatlarını aktif olarak aramıyor. Harvard Business Review tarafından yapılan yakın tarihli bir araştırma, şirketlerin Beyaz Alan pazar fırsatlarına girme konusunda tereddütlerini ayrıntılı olarak inceliyor. Araştırma, yatırım getirisiyle ilgili belirsizliklerin yanı sıra yararlı veri içgörülerini toplayamama durumunun, Beyaz Alan Analizini kullanma konusunda tereddütlere yol açan yaygın endişeler olduğunu belirtiyor. 

Buna ek olarak, Beyaz Alan Fırsatını değerlendirmek için yapılan planların kötü uygulanmasının zaman, çaba ve finansal kaynakların israfına yol açabileceği ve bu durumun şirketlerin Beyaz Alan Analizi yapma konusundaki isteksizliğini daha da artırabileceği endişesi bulunmaktadır.

Beyaz Alan Analizi üzerine son düşünceler

Beyaz Alan Analizi , gelir ve operasyonlar dünyasında çok saygı duyulan bir araçtır ve şirketlerin kalabalık bir pazarda kendi nişlerini oluşturmalarına yardımcı olabilir. Bu, mevcut müşteri verilerinden güçlü içgörüler elde etmenize ve müşterilerin gereksinimlerine daha uygun ürün ve hizmetler sunmanıza yardımcı olan etkili bir uygulamadır. Beyaz Alan Analizi, keşfedilmemiş alanlara girmenin faydalarını en üst düzeye çıkarmak için rakiplerinize karşı rekabet avantajı sağlar.

Bu makaleyi faydalı bulduysanız, muhtemelen MEDDIC satış metodolojisinin en yeni formu olan MEDDPICC'yi öğrenmek isteyeceksiniz. MEDDPICC ile ilgili eksiksiz kılavuzumuz burada!