Ознайомтеся з ARR, MRR та CARR і станьте зіркою продажів

Що таке MRR?

Що таке MRR? MRR визначається як загальна сума в доларах усіх передплат, контрактів або інших періодичних доходів, які ваша компанія отримала за певний період. MRR можна розрахувати, взявши загальний річний MRR і розділивши його на 12, щоб отримати MRR за місяць. Оскільки MRR є дуже важливим як для інвесторів, так і для внутрішніх команд, про зростання MRR слід регулярно повідомляти в оновленнях компанії, прес-релізах, звітах про прибутки або в будь-якому іншому місці, де потрібно вказати цифри.

Формула MRR

Що таке формула MRR або як розрахувати MRR? Формула MRR така:

MRR = ARR – втрачений MRR.

Що таке ARR?

Що таке ARR? Що означає ARR? ARR, також відомий як ACV (річна вартість контракту), означає загальний дохід, отриманий від підписаних контрактів з клієнтами протягом певного періоду часу. Цей показник не обмежується лише передплатами; він також включає одноразові транзакції, а також суми, що підлягають поновленню. Якщо ви хочете включити MRR у свій розрахунок, MRR = ARR – MRR повернення.

Формула ARR

Формула ARR — це MRR (ваш MRR за місяць) + MRR-повернення (MRR, який ви повернули своїм клієнтам за цей місяць).

Що таке CARR?

Що таке CARR? Що означає CARR? ACAC означає річний коефіцієнт відтоку клієнтів за контрактом, або відсоток клієнтів ACV, які скасовують контракт протягом певного річного періоду. Наприклад, якщо у вас ACV становить 100 тис. доларів і 100 клієнтів за вашим планом передплати загалом складають 100 тис. доларів MRR, але через рік залишається 80 клієнтів із загальним ACV 80 тис. доларів (тобто ваш MRR становить 80 тис. доларів), то ваш річний коефіцієнт відтоку клієнтів за сумою контракту становить 20%.

Формула CARR

Формула CARR виглядає наступним чином:

CARR = MRR/ACV*100%

Що таке ACV?

ACV — це скорочення від «annual contract value» (річна вартість контракту), тобто загальна сума MRR, яка накопичилася за певний період у результаті підписання контрактів із клієнтами. ACV також враховує дохід від одноразових транзакцій і суми, що підлягають поновленню протягом цього року.

Формула ACV

Що таке формула ACV? Формула ACV — це MRR (ваша MRR за місяць) + MRR-повернення (MRR, яку ви повернули своїм клієнтам за цей місяць).

Чому важливо розраховувати MRR, ARR та CARR?

Важливо знати, як виглядає поточний ріст MRR, щоб краще прогнозувати дохід, пов'язаний з ARR. MRR має велике значення для вашої компанії, оскільки MRR можна використовувати як показник зростання. MRR також можна використовувати як інструмент для прогнозування майбутнього зростання MRR.

Які переваги та недоліки MRR?

Деякі з недоліків MRR полягають у тому, що він не повідомляє про повернення коштів, платежі, що підлягають сплаті протягом тридцяти днів, знижки або угоди, які можуть вплинути на MRR, де MRR може значно відрізнятися між різними циклами виставлення рахунків. Також бувають випадки, коли MRR може не давати точного уявлення про те, скільки нових клієнтів приєдналося до вашого бізнесу щомісяця; якщо ви пропонуєте акції з безкоштовними пробними версіями або певними рівнями, які не вимагають попереднього введення реквізитів кредитної картки, то вам слід відняти всі безкоштовні пробні реєстрації від загального MRR, щоб отримати більш точне значення MRR. Крім того, MRR може значно відрізнятися в різних розрахункових циклах. MRR не є тим самим, що ARR, оскільки не розраховує дохід за місяць.

ARR проти MRR – у чому різниця?

Інший приклад відмінності між MRR і ARR виникає, коли клієнт підвищує або знижує рівень свого абонентського плану. Якщо щомісячний абонент раптово вирішує перейти на річну передплату, вам потрібно буде додати MRR за невикористані місяці цього клієнта, щоб отримати більш чітке уявлення про ваші MRP щомісяця.

Ще один момент, який слід врахувати, — це випадки, коли клієнти скасовують послугу; якщо вони повертаються протягом 30 днів, ви не можете додати їх назад до MRP за цей період, якщо вони не перейшли на вищий тарифний план або ви не можете довести, що вони не мали доступу до вашої послуги. MRR відрізняється від ARR тим, що MRR не враховує підвищення та пониження тарифних планів, а ARR — враховує. MRR рідше завищуються, оскільки MRR враховує тільки клієнтів, які фактично оплатили послугу, тоді як ARR може включати клієнтів, яким ще навіть не виставили рахунок.

MRR проти ACV – у чому різниця?

Інший приклад відмінності між MRR і ACV виникає, коли клієнт підвищує або знижує рівень свого абонентського плану. Якщо щомісячний передплатник раптово вирішує перейти на річну передплату, вам потрібно буде додати MRR за невикористані місяці цього клієнта, щоб мати більш чітке уявлення про ваші MRP щомісяця. MRR і ACV не є однаковими, оскільки MRR включає тільки MRR, фактично сплачені клієнтами, тоді як ACV також враховує MRR, які були повернені.

MRR проти CARR – у чому різниця?

MRR відрізняється від CARR, оскільки MRR включає тільки MRR, які були сплачені клієнтами. Хоча MRR менш схильні до завищення, оскільки MRR враховують тільки клієнтів, які фактично здійснили оплату, ARR можуть включати клієнтів, яким ще навіть не виставлено рахунки.

Які переваги має MRR? MRR розраховується до застосування податків і знижок, тому MRP відповідає сумі, яку ви стягнете з нового клієнта, якщо він зареєструється сьогодні без будь-яких акцій чи знижок. MRR також може надати цінну інформацію про тенденції вашого бізнесу: скільки активних користувачів ви маєте в будь-який момент часу? Скільки людей скасовують або понижують тарифний план? А як щодо підвищення тарифного плану?

CARR проти ARR – у чому різниця?

MRR означає MRP мінус MRR, які були повернені клієнтам. Ви можете знайти MRR, які були повернені, перевіривши стовпець MRR у вашому звіті MRR. Якщо ви бачите в цьому стовпці від'ємні числа, це означає, що MRR були повернені вашим клієнтам і не будуть враховуватися у ваших MRP.

CARR проти ARR – у чому різниця? CARR означає MRP мінус ARR, які були підвищені або знижені після виставлення рахунку. Ви можете знайти ARR, які були підвищені або знижені, перевіривши стовпець ARR у вашому звіті MRR.

Бенчмарки B2B SaaS ARR, MRR та CARR

Які є загальні середні показники та галузеві орієнтири для ARR, MRR та CARR для популярних вертикальних ринків, таких як SaaS, фітнес, освіта або соціальні медіа?

Наступні показники MRR та ARR взяті з дослідження BuiltWith Research. Показники MRR та ARR, як правило, нижчі в секторі освіти, оскільки школи зазвичай не потребують частого оновлення своїх облікових записів, але показники MRR та ARR зазвичай значно вищі для постачальників SaaS, таких як Salesforce Office 365.

1) 128 707 доларів США MRR / 109 878 доларів США ARR (програмне забезпечення B2B SaaS)

2) 3 847 доларів MRR / 3 132 доларів ARR (фітнес-додаток B2C)

3) 5 доларів MRR / 4,5 доларів ARR (соціальна мережа, орієнтована на молодих користувачів)

4) -6 доларів MRR / -7,6 доларів ARR (освітній додаток B2C)

Середні показники MRR та ARR за галузями. MRR зазвичай вищі за ARR, оскільки MRR включають лише клієнтів, які оплатили свої підписки, тоді як ARR включають усіх, хто після виставлення рахунку перейшов на вищий або нижчий тарифний план. MRR зазвичай найвищі у B2B SaaS-програмному забезпеченні, такому як Salesforce, за ним йде B2C SaaS, таке як Trello.

Як збільшити MRR, ARR та CARR?

Отже, ви знаєте, що таке MRR, ARR і CARR — тепер ви хочете підвищити ці показники! Давайте розглянемо кожен з них окремо!

Стратегії для збільшення MRR:

1) Пропонуйте рекламні знижки та купони – MRR розраховується як MRP за вирахуванням MRR-знижок, тому одним із способів збільшити MRR є пропозиція рекламних акцій та знижок. Ви можете запропонувати знижку на перший місяць обслуговування або провести безкоштовну пробну акцію, яка надає клієнтам 3-денний, 7-денний або 30-денний безкоштовний пробний період. Переконайтеся, що ви враховуєте тільки MRR, а не ARR, коли вимірюєте ефективність!

2) Покращуйте показники утримання клієнтів – якщо клієнти задоволені своїм поточним тарифним планом, вони будуть менш схильні скасовувати свої підписки. Якщо клієнти все ж скасують підписку, їх буде легше повернути як рефералів, оскільки вони вже знають про ваш продукт! Клієнти, як правило, залишаються довше, якщо відчувають, що отримують велику користь від вашого продукту, тому переконайтеся, що ви зосереджуєтеся не тільки на MRR, але й на показниках утримання клієнтів!

3) Збільште MRP – MRP базується на тому, скільки новий клієнт заплатив би за вашу послугу. Якщо ви збираєтеся підвищити MRP, то це потрібно зробити, поки клієнти ще перебувають на безкоштовному пробному періоді. Будьте прозорими щодо змін MRP і заздалегідь попередьте клієнтів про підвищення MRP. Ви навіть можете запропонувати перехідний період, який дозволить клієнтам, які користувалися продуктом за певною ціною протягом X часу, продовжувати користуватися ним за старою ціною після вступу підвищення в силу.

Стратегії для збільшення ARR

1) Розширте набір функцій або додайте нові функції – якщо клієнти відчувають, що не отримують достатньої цінності від вашого продукту, вони можуть понизити рівень свого облікового запису або скасувати його. Про це варто пам'ятати, коли ви розробляєте нові функції та намагаєтеся підвищити MRR! Якщо ви хочете збільшити кількість ARR, вам потрібно або розробити більше функцій, або придумати нову функцію, яка спонукає клієнтів перейти на вищий рівень.

2) Переконайтеся, що всі платні користувачі додані як ARR — припустимо, у вашому звіті MRR є один клієнт, який протягом останніх 3 років сплачував 10 доларів MRP, але не включений як ARR. Вам обов'язково потрібно додати його як ARR, щоб ви могли зарахувати цей MRP не тільки до MRR, але й до ARR!

3) Автоматизуйте підвищення та пониження тарифів – знижки MRR враховуються лише після підвищення або пониження MRR. Якщо MRR постійно залишається на одному рівні, то буде складніше відстежувати тенденції MRP та покращувати MRR. Натомість, вам слід автоматизувати ці зміни, щоб MRP завжди були актуальними. Програмне забезпечення для успіху клієнтів може допомогти вам у цьому, пропонуючи шаблони автоматизації, які можуть автоматично підвищувати або понижувати тарифи клієнтів, коли виконуються певні критерії.

Стратегії підвищення CARR

1) Переконайтеся, що всі ARR включені до CARR – якщо у вашому звіті MRR є один клієнт, який має активну підписку, але не враховується як CARR, це негативно вплине на ваш MRR! Переконайтеся, що MRR завжди актуальні, додавши всі ARR до категорії CARR.

2) Досягніть відповідності продукту/ринку – якщо ви все ще перебуваєте на початковому етапі бізнесу, то, ймовірно, не всі MRP та MRR будуть враховуватися при розрахунку CARR. Оскільки у вас ще небагато клієнтів, деякі MRP не перетворяться на MRR протягом деякого часу, тому вони не будуть враховуватися при розрахунку CARR. Те саме стосується MRR: якщо жоден із ваших клієнтів не скасує свою підписку до початку наступного розрахункового циклу, ви будете враховувати їх лише як 1 MRR, навіть якщо вони сплатили 10 доларів MRP за 12 місяців. Це приклад того, чому відповідність продукту/ринку є такою важливою: вам потрібно знайти хороший баланс між MRR і MRP, щоб максимізувати CARR.

3) Залучення нових клієнтів – припустимо, що зараз ваш MRR становить 100 тис. доларів, і ви плануєте збільшити його до 1 млн доларів до кінця цього року. Швидше за все, для досягнення цієї мети вам доведеться збільшити MRP або додати більше функцій, що негативно вплине на ARR. Натомість ви можете зосередитися на залученні нових клієнтів, які ще не знають про ваш продукт, щоб вони могли бути додані як ARR! Якщо ви впроваджуєте ці зміни, то дуже важливо, щоб усі MRR і MRP були включені в CARR.

Остаточні думки щодо MRR, ARR та CARR

Досягнення високих показників MRR та MRP є важливим для бізнесу, але MRR та MRP самі по собі не дають повного уявлення про стан вашого продукту. MRR залежать від ARR, а MRP залежать від MRR. Важливою частиною управління MRR є відстеження зростання як MRR, так і MRP, а також забезпечення включення всіх ARR до категорії CARR. Це допоможе вам точно відстежувати доходи, щоб ви могли приймати розумні рішення щодо розвитку вашої компанії!