Як укласти угоду: найкращі поради для укладення більшої кількості угод

11 найкращих технік закриття угоди в продажах

1. Припущення

Припущення про укладення угоди – це коли ви припускаєте, що ваш клієнт хоче придбати ваш продукт, тому ви підштовхуєте його до цього. Іноді ваші клієнти подають обнадійливі сигнали, але ще не зважилися на остаточне рішення...

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Мова тіла: Якщо ваш потенційний клієнт демонструє позитивну мову тіла, виглядає зацікавленим і більш розслабленим, підтримуючи зоровий контакт протягом усього часу, він може бути відкритий до укладення угоди.
2. Погоджуючись з вами: Коли ваш потенційний клієнт починає регулярно погоджуватися з вашими аргументами, це може свідчити про те, що він готовий перейти до наступного кроку. Фрази на кшталт «Я розумію», «Це має сенс» і «Мені це подобається» повинні бути чіткими ознаками того, що ваш клієнт хоче просуватися далі.

Сигнали, яких слід уникати

1. Невизначеність: Якщо ваш потенційний клієнт подає суперечливі сигнали або не здається переконаним вашою рекламною кампанією, спроба укласти угоду на основі припущень може стати для вас фатальною.
2. Виклики: Якщо ваш клієнт висловлює занепокоєння або ставить під сумнів певні моменти вашої пропозиції, можливо, він ще не готовий укласти угоду, оскільки його занепокоєння все ще потребують вирішення. Припущення в цьому випадку лише поглиблять розбіжності між вами.

2. Зараз або ніколи

«Зараз або ніколи» — це класичний підхід. Просто помахайте приманкою перед клієнтом і спробуйте спокусити його. Вам потрібно викликати у клієнта страх пропустити вигідну пропозицію (FOMO) і спонукати його купити товар зараз, інакше він ризикує втратити вигідну пропозицію. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Справжній інтерес: Якщо ваш клієнт бере активну участь у розмові, задає вам питання і виявляє справжній інтерес, то, ймовірно, настав час скористатися моментом і укласти угоду.
2. Позитивний відгук: Ваші клієнти можуть висловити позитивний відгук, що означає, що вони більш сприйнятливі до пропозиції «зараз або ніколи».

Сигнали, яких слід уникати

1. Опір клієнта: Якщо ви стикаєтеся з опором або байдужістю, пропозиція «зараз або ніколи» може закінчитися невдачею.
2. Обмежений бюджет: Якщо ви вже знаєте про бюджетні обмеження клієнта, наполягання на чомусь, що є нездійсненним, може розчарувати клієнта.

3. Підсумок Закрити

Традиційний метод, підсумкове резюме, передбачає узагальнення всіх особливостей та позитивного впливу вашого продукту на клієнта. Ви хочете точно визначити, що саме шукають клієнти, виявити їхні болючі точки та просувати свій продукт як рішення їхніх проблем. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Активна участь: Якщо ваш потенційний клієнт зацікавлений, задає питання та з ентузіазмом бере участь у розмові, він може бути готовий до укладення угоди.
2. Рішення в голові: Якщо потенційні клієнти починають розглядати ваш продукт або послугу як потенційне рішення їхньої проблеми, то підсумкове закриття угоди підтверджує їхні переконання і спонукає їх швидше укласти угоду.

Сигнали, яких слід уникати

1. Відмови: Якщо ви відчуваєте, що ваш потенційний клієнт чинить опір і відкидає ваші аргументи, можливо, вам спочатку потрібно повністю переконати його. Намагатися підбити підсумки, перш ніж він переконається в перевагах продукту, — ймовірно, не найкраща ідея. Натомість, спробуйте зміцнити довіру, використовуючи відгуки, огляди та демонстрації.
2. Нерішучі фрази: Якщо потенційний клієнт каже такі речі, як «Я не дуже впевнений» або «Дайте мені подумати», це означає, що він не повністю переконаний у цій ідеї і не готовий прийняти рішення.

4. Закриття на винос

Закриття продажів за допомогою методу «takeaway» дозволить вам досить швидко отримати відповідь «так» або «ні». Ви створюєте відчуття терміновості, даючи потенційному клієнту термін для прийняття рішення. Ваша пропозиція дійсна тільки до цього терміну; після цього ви відмовитеся від додаткової вартості. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Ознаки ексклюзивності: Якщо ваш потенційний клієнт вимагає ексклюзивності або хоче бути одним із перших, хто скористається вашою пропозицією, це чудовий момент для укладення угоди, використовуючи техніку «забирай і йди». 
2. Хочете порівняти: Якщо ваш потенційний клієнт каже, що збирається порівняти ціни і зв'язатися з вами пізніше, ви можете використати техніку «завершення з винесенням», щоб змусити його діяти.

Сигнали, яких слід уникати

1. Опір: Якщо ваш потенційний клієнт чинить опір деяким вашим підходам, можливо, навіть відштовхує вас, коли ви використовуєте більш тиснучі тактики, це, безумовно, ознака того, що не варто використовувати техніку «забирання».
2. Байдужість: Якщо ваш потенційний клієнт не скористався ексклюзивною пропозицією, можливо, він байдужий до вашої пропозиції, тому завершення угоди може виявитися неефективним. 

5. М'яке закриття

М'яке закриття угоди є одним з найважливіших процесів продажу. Використання м'якого закриття угоди забезпечить збереження відносин, які ви побудували зі своїм клієнтом. Ви м'яко підштовхуєте їх до прийняття рішення, не тиснучи на них і не продаючи агресивно. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Зацікавленість та позитивний інтерес: Коли ваш потенційний клієнт повністю залучений до розмови і виявляє щирий інтерес до вашого продукту, чому б не спробувати м'яко завершити угоду? Немає необхідності вдаватися до більш агресивних тактик.
2. Допитливі потенційні клієнти: Якщо ваш потенційний клієнт задає багато питань про функції, ціну та те, як продукт допоміг іншим, він, ймовірно, зацікавлений і більш сприйнятливий до м'якого закриття угоди.

Сигнали, яких слід уникати

1. Відволікаючі фактори: Якщо ваш потенційний клієнт відволікається під час розмови або не дуже зацікавлений, м'яке закриття угоди може виявитися неефективним. Поверніться до початку і зробіть важливі кроки, щоб знову зацікавити його, перш ніж намагатися укласти угоду.
2. Нерішучість: Якщо ваш потенційний клієнт здається невпевненим у тому, чого він хоче і які його цілі, м'яке закриття угоди, ймовірно, не допоможе прийняти чітке рішення. Підтримуйте та направляйте своїх потенційних клієнтів, надавайте додаткову інформацію та допомагайте їм бути впевненими при прийнятті рішення.

6. Жорстке закриття

Жорстке закриття угоди полягає в тому, щоб бути рішучим і прямим, надати клієнтам вибір і вимагати прийняття рішення на місці. Воно зазвичай використовується, коли клієнти вже майже готові дати згоду, але все ще сперечаються через дрібні деталі. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Реальний інтерес: Якщо потенційний клієнт виявляє сильний інтерес до вашої пропозиції, він може бути більш сприйнятливим до ваших прямих дій.
2. Повноваження: Якщо ви отримаєте підтвердження, що потенційний клієнт, з яким ви розмовляєте, має повноваження затверджувати покупку, це найкращий сигнал, який ви можете отримати. Якщо він не є особою, яка приймає рішення, жорстке закриття угоди ніколи не спрацює.

Сигнали, яких слід уникати

1. Відсутність довіри: Якщо ваша компанія не користується загальною довірою і, судячи з усього, ваш потенційний клієнт не до кінця вам довіряє, то жорстке закриття угоди та агресивна поведінка будуть неправильним вибором. Перш ніж спробувати жорстке закриття угоди, зосередьтеся на встановленні довірчих відносин та підвищенні своєї надійності.
2. Негативні вербальні сигнали: Звертайте увагу на негативні вербальні сигнали, такі як «Я не впевнений», «Я не дуже впевнений» і «Дайте мені подумати». Жоден з цих сигналів не вказує на готовність до жорсткого закриття угоди.

7. Пробне закриття

Пробні закриття, як правило, використовуються після того, як ви вже встановили досить тісні стосунки з потенційним клієнтом. Це дозволяє вам краще оцінити готовність покупця до здійснення покупки, безпосередньо запитуючи його думку, а не просячи його купити товар.

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Пошук додаткової інформації: Якщо ваш потенційний клієнт хоче дізнатися більше про можливості вашого продукту, запропонуйте йому безкоштовну пробну версію під час укладання угоди — це чудовий спосіб скористатися його цікавістю.
2. Рецептивна мова: Якщо ваш потенційний клієнт використовує стверджувальну та сприйнятливу мову, наприклад «Мені це дуже подобається», «Це чудово» або «Я хотів би дізнатися більше», то це хороший знак, що найкращим варіантом може бути пробне закриття угоди.

Сигнали, яких слід уникати

1. Відсутність наступних кроків: якщо ваш потенційний клієнт не має чіткого уявлення про наступні кроки, поясніть йому їх, перш ніж спробувати укласти угоду. Це працює краще, коли потенційний клієнт повністю розуміє продукт і бренд.

8. Закриття угоди за допомогою стимулів

Заохочувальне закриття угоди — це вишенька на вершині і без того апетитного торта. Це техніка, яка використовується для додавання невеликого бонусу, зазвичай у вигляді знижки, щоб зробити угоду привабливішою і отримати повну згоду. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Інтерес до вартості: Якщо ваш потенційний клієнт виявляє інтерес до співвідношення ціни та якості продукту, але ще не прийняв остаточного рішення, додатковий стимул може легко схилити шальки терезів на вашу користь.
2. Питання ціни: Якщо ваш потенційний клієнт вже висловив занепокоєння щодо ціни та того, як це може стати проблемою, найкращим варіантом може бути укладення угоди з використанням стимулів. Якщо перші три місяці передплати будуть надані зі знижкою, цього може бути достатньо для укладення угоди.

Сигнали, яких слід уникати

1. Відсутність інтересу: Якщо ваш потенційний клієнт виявляє відсутність інтересу до вашого продукту, то додаткові пропозиції, ймовірно, не допоможуть вам укласти угоду. Однак це може бути вигідним завершенням, якщо запропонований вами стимул безпосередньо відповідає болючим точкам потенційного клієнта.
2. Залежність від знижок: Якщо ваш потенційний клієнт постійно обговорює ціну і не зосереджується на вартості, можливо, він просто намагається придбати товар якомога дешевше і не переймається нічим іншим.

9. Закрити питання

Завершення продажу за допомогою добре продуманого питання спонукає клієнта до прийняття рішення. Це допомагає подолати заперечення, безпосередньо ставлячи питання про позитивні переваги, щоб потенційний клієнт їх визнав. 

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Позитивне залучення: Якщо ваш потенційний клієнт активно бере участь у розмові та добре відповідає на всі ваші запитання, то він може сприйняти спробу закриття угоди в хорошому настрої. 
2. Тривіальні заперечення: Якщо ваш потенційний клієнт бачить цінність у вашому продукті, але має деякі тривіальні заперечення, питання, що наближає до угоди, може вирішити питання цінності та змусити потенційного клієнта зосередитися на позитивних сторонах угоди. 

Сигнали, яких слід уникати

1. Обмежені відповіді: Якщо ваш потенційний клієнт надає обмежені відповіді на ваші запитання, це може свідчити про те, що він просто не зацікавлений у вашому продукті.
2. Обмеження за часом: Спроба закрити угоду буде складним завданням, якщо ваш потенційний клієнт обмежений у часі або просто зайнятий іншими справами. У цьому випадку вам може знадобитися закриття угоди, що залежить від часу.

10. Закрити рішення

«Закриття рішення» — це прямий та ефективний метод, який використовується для завершення розмови шляхом запропонування чіткого рішення або наступного кроку. Він передбачає представлення варіанту або дії, що вирішує поточну проблему, роблячи ваш продукт відповіддю на проблеми потенційного клієнта.

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Ідентифікатор проблеми: Якщо ви розумієте проблему потенційного клієнта, ви можете запропонувати свій продукт як рішення. Рішення, близьке до проблеми, дозволяє вам співвіднестись з їхніми турботами.
2. Вимоги клієнтаВимоги: Якщо ваш продукт відповідає всім вимогам потенційного клієнта, використовуйте цю інформацію і презентуйте свій продукт як рішення, яке їм підійде.

Сигнали, яких слід уникати

1. Скептичне ставлення до продукту: Якщо ваш потенційний клієнт скептично ставиться до вашого продукту і не розуміє, як його функції можуть бути йому корисні, то замість того, щоб наполягати на укладенні угоди, спробуйте допомогти йому прийняти обґрунтоване рішення.
2. Відсутність довіри: Якщо потенційний клієнт не довіряє вам або вашій компанії, пропозиція вашого продукту як рішення його проблеми не буде сприйнята позитивно. Важливо з самого початку побудувати довіру та взаєморозуміння.

11. Заперечення Закрити

Заперечення вирішує будь-які занепокоєння вашого потенційного клієнта, визнаючи їх, роз'яснюючи будь-яку плутанину та пропонуючи рішення для їх усунення. Мета полягає в тому, щоб укласти угоду, як тільки заперечення будуть вирішені.

Сигнали, на які слід звернути увагу

1. Чітка комунікація: Якщо ваш потенційний клієнт відкрито розповідає вам про свої проблеми, ви можете запропонувати рішення, які допоможуть йому подолати заперечення і переконати його підписатися.
2. Майже готові: Якщо ваш потенційний клієнт чітко дав зрозуміти, що йому подобається ваш продукт, але у нього є одна або дві заперечення, які стоять на заваді, він майже напевно буде відкритий до закриття угоди. Ви, по суті, усуваєте його залишкові сумніви і відразу переходите до закриття угоди.

Сигнали, яких слід уникати

1. Неясні болючі точки: Якщо ваш потенційний клієнт не чітко визначив свої проблеми або заперечення, то вирішити їх одним махом може бути складно.
2. Негативні вербальні сигнали: Якщо ви чуєте такі фрази, як «Я не впевнений» або «Я не дуже переконаний», то це означає, що вам потрібно зробити більше, ніж просто відповісти на заперечення. Спробуйте краще пояснити потенційному клієнту, що саме пропонує ваш продукт.