Дзвінок для з'ясування потреб є ключовим моментом у продажах і суттєво відрізняється від дзвінка з метою продажу. Якщо основною метою дзвінка з метою продажу є укладення угоди, то дзвінок для з'ясування потреб є основоположним кроком для розуміння потреб, цілей та викликів, з якими стикається потенційний клієнт.

Вміння підходити до ефективних стратегій дзвінків для пошуку клієнтів і впроваджувати їх створює основу для більш обґрунтованого підходу до продажів, а також зміцнює добрі відносини з компанією або клієнтом, з яким ви сподіваєтеся співпрацювати.

Зміст

Розуміння стратегій дзвінків для пошуку клієнтів

Яка мета дзвінка для ознайомлення?

Як згадувалося вище, дзвінок для ознайомлення — це перша розмова з потенційним новим клієнтом. Мета дзвінка — зібрати інформацію та вивчити ситуацію потенційного клієнта. Ця інформація допоможе продавцю визначити, що запропонувати потенційному клієнту для вирішення його проблем, а також ефективно підібрати підхід та час реалізації.

Які основні відмінності між дзвінками з метою виявлення потреб і дзвінками з метою продажу?

Ключова відмінність між дзвінком для з'ясування інформації та дзвінком для продажу полягає в їхній меті. Дзвінки для з'ясування інформації не є можливістю укласти угоду, і спроба укласти угоду на такому ранньому етапі може зруйнувати всі відносини. Дзвінок для з'ясування інформації є консультативним, спрямованим на з'ясування питань та збір інформації – як для клієнта, так і для продавця.

Коли справа доходить до продажів, продавець шукає можливості поділитися цінностями, а потім наблизити потенційного клієнта до покупки. Все зводиться до конверсії.

Ця різниця підкреслює важливість стратегічного підходу на ранніх етапах процесу продажу.

Роль стратегій дзвінків для виявлення потенційних клієнтів у покращенні процесу продажу

Деяким продавцям дзвінки з метою виявлення потреб можуть здаватися дещо легковажними. Якщо ви вже зв'язалися з потенційним клієнтом, чому б не спробувати здійснити продаж прямо зараз? Однак, якщо ви приділите час, щоб краще пізнати клієнта, будь-які покупки або угоди, які він укладе, будуть ґрунтуватися на ретельно обдуманих міркуваннях. Немає необхідності поспішати з укладенням угоди. І хоча було б приємно продати товар кожному потенційному клієнту, не кожна угода є підходящою. Застосовуючи такий більш виважений підхід, ви можете забезпечити правильний вибір, кращий вибір, що створює довгострокові відносини.

Численні дослідження показали, щопереважна більшість доходів генерується за рахунок постійних і повторюваних клієнтів,а не нових. Створюючи міцні, добрі відносини, ви закладаєте основу для отримання дивідендів у майбутньому.

Стратегії дзвінків для пошуку клієнтів: як підготувати свою команду

Дослідження перспективи

ГРАФІК, ЩО ПОКАЗУЄ ОПТИМАЛЬНИЙ ЧАС, ЯКИЙ СЛІД ВИТРАТИТИ НА ДОСЛІДЖЕННЯ ПОТЕНЦІЙНОГО КЛІЄНТА

Перед початком процесу виявлення потреб дуже важливо приділити час ретельному дослідженню. Немає нічого гіршого, ніж коли представник компанії розмовляє з потенційним клієнтом і помиляється в чомусь простому (а зазвичай це інформація, яка є на їхньому веб-сайті!). Розуміння бізнесу потенційного клієнта, навіть якщо це лише загальне уявлення, дозволяє представнику компанії вести більш змістовну розмову і демонструє готовність надати те, що підходить саме цьому клієнту.

Під час розмови з новим потенційним клієнтом не все буде очевидним, тому переконайтеся, що ваша команда не робить поспішних висновків. Також дуже важливо, щоб вони відчували себе достатньо впевнено, щоб задавати питання.

Встановлення чітких цілей для дзвінка

Перш ніж хтось підніме слухавку або увійде в Zoom , переконайтеся, що ваші представники чітко визначили цілі дзвінка. Це може бути, наприклад, визначення основних викликів потенційного клієнта, розуміння його процесу прийняття рішень або оцінка його зацікавленості в рішеннях вашої компанії. Чіткість цілей забезпечує цілеспрямовану та продуктивну розмову. Встановлення взаєморозуміння — це чудово, і всі повинні намагатися налагодити зв'язок, але ми не хочемо, щоб година розмови була витрачена на обговорення всього, крім тих речей, які допоможуть вам підібрати рішення.

Створення переконливої вступної заяви для всіх дзвінків з метою з'ясування обставин справи

Будь-який дзвінок, який починається з сильного вступного слова, запам'ятається. Тому варто подбати про те, щоб кожен представник мав цікаве вступне слово, в якому коротко представив себе та мету дзвінка, перш ніж перейти до більш детального обговорення. Переконайтеся, що це слово звучить природно, але також виражає щирий інтерес до бізнесу потенційного клієнта і пропонує діалог, орієнтований на цінність. Міцне вступне слово задає позитивний тон, відповідає психології продажів і сприяє відкритому обміну інформацією.

Використання методу ACE

Один із способів підійти до цього — використанняметоду ACE.Він забезпечує просту, але потужну структуру, яка гарантує, що ваш дзвінок почнеться з правильної ноти, дозволяючи вам зосередитися на активному слуханні та постановці впливових питань з самого початку.

A – Цінувати

Вони повинні почати з висловлення вдячності за час, який приділив потенційний клієнт. Просте визнання може створити позитивний настрій для всього дзвінка. Наприклад: «Я вдячний, що ви знайшли час для сьогоднішнього дзвінка».

C – Перевірити час закінчення

Представник, який підтверджує тривалість дзвінка, поважає час потенційного клієнта, а також управляє його очікуваннями. Це також допомагає контролювати темп розмови. Попросіть їх запитати щось на кшталт: «Сьогодні у нас заплановано 30 хвилин на розмову — це вас влаштовує?» Переконайтеся, що вони вислухають відповідь, оскільки це може вимагати відповідного коригування порядку денного дзвінка.

E – Кінцева мета

Вони повинні завершити заяву, чітко вказавши мету зустрічі. Це узгоджує очікування та відкриває можливість для цілеспрямованої дискусії. Хорошим варіантом формулювання може бути: «Кінцевою метою цієї зустрічі є розуміння ваших вимог, щоб побачити, як ми можемо потенційно допомогти. Якщо ви вважаєте, що це підходить, ми обговоримо наступні кроки».

Заохочення представників до використання методу ACE в рамках загальних стратегій дзвінків з метою виявлення потенційних клієнтів забезпечує структурований початок розмови, що цінує час потенційного клієнта, встановлює чіткі очікування та сприяє створенню сприятливого середовища для конструктивного діалогу. Такий підхід не тільки демонструє професіоналізм, але й готує розмову до продуктивного обміну ідеями та інформацією, прокладаючи шлях до успішного процесу виявлення потенційних клієнтів.

Які є ефективні стратегії для дзвінків з метою виявлення потенційних клієнтів?

Переконайтеся, що ваша команда ставить правильні питання

Основою стратегії дзвінків для виявлення потреб є забезпечення того, щоб усі питання були відкритими, щоб заохотити до змістовного діалогу. На цьому етапі ми не хочемо закритих питань, а хочемо заохотити потенційного клієнта поділитися з нами своїми цілями, щоб ми могли їх вирішити. Питання на кшталт «Які ваші основні бізнес-цілі?» або «З якими викликами ви стикаєтеся у досягненні цих цілей?» можуть надати безцінну інформацію.

Активне слухання та ведення нотаток

Активне слухання передбачає повну концентрацію на словах потенційного клієнта, демонстрацію розуміння та вдумливу реакцію. Робити нотатки допомагає зафіксувати ключові моменти та ефективно продовжити спілкування, демонструючи вашу уважність та готовність задовольнити потреби клієнта.

Узгодження ваших рішень з потребами потенційних клієнтів

Після ретельного вивчення проблем потенційного клієнта, попросіть команду продемонструвати, як ваші рішення можуть задовольнити потреби клієнта. Адаптуючи свою відповідь до конкретної ситуації, ви показуєте, що ваша компанія не просто продає продукт, а пропонує значуще рішення. Знову ж таки, це дзвінок для вивчення ситуації, тому не варто наполягати на продажу, а просто ненав'язливо згадати, що у вас були подібні ситуації, які ви вирішили разом з клієнтами, і навести приклади з практики, які дійсно допоможуть налагодити зв'язки.

Яких типових помилок слід уникати під час дзвінків з метою з'ясування обставин справи

Перепродаж продукту або послуги

Кожен торговий представник хоче здійснити продаж, і часто виникає тиск, щоб продукт відповідав потребам клієнта. Однак, якщо зосередитися виключно на продажу, а не приділяти час, щоб дійсно вислухати і зрозуміти потреби потенційного клієнта, це може відштовхнути його і призвести до невдачі. Наголосіть, що під час дзвінків з метою виявлення потреб слід надавати пріоритет вивченню проблем потенційного клієнта. На цьому етапі продаж повинен відійти на другий план.

Спроба закрити угоду під час першого дзвінка

Переконайтеся, що команда не піддається спокусі негайно укласти угоду. Такий підхід не тільки передчасний, але й може значно зашкодити відносинам, що тільки починають розвиватися з потенційним клієнтом. Дзвінок для з'ясування інформації є основоположним кроком, який дозволяє встановити взаєморозуміння та довіру. Нагадайте своїй команді, що мета цього дзвінка не полягає в укладенні угоди, а в створенні основи для майбутнього партнерства. Поспіх із укладенням угоди може виглядати як нав'язливість і ігнорування потреби потенційного клієнта в часі для прийняття обґрунтованого рішення.

Не слухати потенційного клієнта

Неуважність під час слухання може призвести до невідповідності між вашими рішеннями та потребами потенційного клієнта, що підриває потенціал успішного партнерства. Недостатнє супроводження Існує безліч прикрих фактів щодо супроводження продажів. Той факт, що майже половина торгових представників (48%, якщо бути точним!) не здійснюють подальших дій після холодного дзвінка, а середній потенційний клієнт чотири рази відмовляється, перш ніж здійснити покупку. Обидва ці показники чітко підкреслюють, що ефективні подальші дії після першого дзвінка мають вирішальне значення для збереження імпульсу та підкріплення цінності, яку ви можете запропонувати. Це демонструє вашу відданість задоволенню їхніх потреб і може виділити вас серед конкурентів.

Як скласти хороший сценарій дзвінка для знайомства

Графік, що показує структуру ідеального дзвінка з метою пошуку клієнтів
Джерело: Перемога завдяки дизайну

Добре складений сценарій дзвінка для пошуку клієнтів складається з декількох ключових елементів, які сприяють успішному дзвінку:

1. Привабливе відкриття

  • Заява з використанням методу ACE
  • Почніть з короткого представлення представника та організації.
  • Чітко вкажіть мету дзвінка, щоб визначити очікування.
  • Слід виявляти щирий інтерес до бізнесу потенційного клієнта та визнавати будь-які попередні взаємодії або рекомендації.
  • Цей вступ задає позитивний тон і сигналізує про початок розмови, орієнтованої на цінності.

 

2. Серія відкритих питань

  • Включіть питання, які спонукають потенційного клієнта розповісти про свій бізнес, наприклад, про його цілі, виклики та контекст поточної ситуації.
  • Питання повинні бути підібрані таким чином, щоб продемонструвати, що представник добре підготувався, посилаючись, по можливості, на конкретні аспекти своєї діяльності або галузі.
  • Ці питання повинні бути сформульовані таким чином, щоб глибоко розкрити потреби потенційного клієнта і зрозуміти, з якими проблемами він стикається. Приклади: «Які найбільші виклики стоять перед вами в цьому кварталі?» або «Як, на вашу думку, наші рішення впишуться у ваш поточний робочий процес?»

3. Слухання та пошук додаткової інформації

  • Переконайтеся, що представники готові активно слухати відповіді потенційних клієнтів, виявляючи співчуття та розуміння.
  • Включіть в сценарій підказки для додаткових питань на основі відповідей потенційного клієнта, що дозволить представнику глибше зануритися в його потреби та проблеми.

4. Коротке обговорення можливих рішень

  • Хоча основною метою не є продаж, корисно коротко розповісти про те, як рішення компанії можуть задовольнити їхні потреби, виходячи з зібраної інформації.
  • Ця частина сценарію повинна бути гнучкою, з можливістю адаптувати розмову до конкретної ситуації потенційного клієнта.

5. Завершення з чіткими наступними кроками

  • Завершіть розмову, підсумувавши основні обговорені питання та отримані висновки.
  • Запропонуйте чіткі наступні кроки, такі як планування наступного дзвінка, надсилання додаткової інформації або організація зустрічі з більшою кількістю членів команди.
  • Це також чудова нагода для вашого представника підтвердити, що саме він є особою, яка приймає рішення, або що до процесу прийняття рішення потрібно залучити ще когось.
  • Висловіть вдячність потенційному клієнту за витрачений час і переконайтеся, що представники повторно підтвердять зацікавленість у допомозі йому в досягненні його цілей.

Які є найкращі практики для сценаріїв дзвінків з метою виявлення інформації?

Налаштування

Хоча наявність сценарію є надзвичайно важливою, не менш важливо адаптувати свій підхід до кожного потенційного клієнта. Індивідуальний підхід демонструє, що ви цінуєте унікальність ситуації потенційного клієнта і не просто читаєте з загального шаблону. Саме тут може бути корисним A/B-тестування сценарію або включення відгуків клієнтів у ваш сценарій .

Гнучкість

Сценарій повинен слугувати орієнтиром, а не суворим сценарієм, якого слід дотримуватися дослівно. Заохочуйте торгових представників адаптувати свій підхід відповідно до ходу розмови та відповідей потенційного клієнта.

Практика робить досконалим

Регулярно відпрацьовуйте сценарій у своїй команді, відтворюючи різні сценарії, щоб звикнути до ходу розмови та передбачити різні типи відповідей.

Постійне вдосконалення

Після кожного дзвінка аналізуйте, що вийшло добре, а що можна було б поліпшити. Використовуйте ці висновки, щоб з часом вдосконалити сценарій, роблячи його більш ефективним з кожним новим варіантом.

Оцініть успішність ваших дзвінків з метою пошуку нових клієнтів

Щоб оцінити ефективність ваших дзвінків з метою виявлення потенційних клієнтів, відстежуйте такі показники, як коефіцієнт конверсії дзвінків у зустрічі, якість створених можливостей та відгуки потенційних клієнтів. Ці показники можуть допомогти вдосконалити ваш підхід і поліпшити результати.

Надійні дзвінки з пошуку клієнтів призводять до кращих результатів продажів

Ефективні стратегії та сценарії дзвінків для виявлення потреб клієнтів мають вирішальне значення для переходу від простих транзакцій до змістовних консультацій. Зосередившись на розумінні потреб потенційного клієнта та відповідному узгодженні рішень вашої компанії, ваша команда може побудувати міцніші відносини та досягти кращих результатів продажів. Впровадження цих стратегій дзвінків для виявлення потреб клієнтів не тільки підвищує якість таких дзвінків, але й створює міцну основу для успішної взаємодії з клієнтами.