Звонок-открытие - это ключевой момент в продажах, который заметно отличается от звонка продавца. Если главная цель звонка - заключить сделку, то звонок-открытие - это основополагающий шаг к пониманию потребностей, целей и проблем потенциального клиента.
Умение находить и реализовывать эффективные стратегии установочных звонков закладывает основу для более обоснованного подхода к продажам, а также закрепляет хорошее взаимопонимание с компанией или клиентом, с которым вы надеетесь работать.
Оглавление
Понимание стратегий звонков при обнаружении
Какова цель звонка на открытие?
Как уже говорилось выше, звонок для выявления - это первоначальный разговор с потенциальным новым клиентом. Цель звонка - собрать информацию и изучить ситуацию потенциального клиента. Эта информация поможет продавцу определить, что предложить клиенту, чтобы решить его проблемы, а также подобрать эффективный подход и время ожидания.В чем ключевые различия между ознакомительными звонками и звонками по продажам?
По-настоящему ключевое различие между ознакомительным звонком и звонком по продажам заключается в его цели. Звонок для выяснения отношений - это не шанс заключить сделку, а попытка заключить сделку на столь ранней стадии процесса может разрушить все отношения. Звонок для выявления клиента - это консультация, вопрос и сбор информации - как для клиента, так и для продавца. Когда дело доходит до звонка, продавец ищет возможности поделиться ценностями, а затем подвести потенциального клиента к продаже. Все дело в конверсии. Это различие подчеркивает важность стратегического подхода на ранних этапах процесса продаж.Роль стратегий открывающих звонков в повышении эффективности процесса продаж
Некоторым сотрудникам отдела продаж звонки с целью выяснения отношений могут показаться несерьезными. Если вы пригласили клиента на звонок, почему бы не попытаться совершить продажу сразу же? Однако если уделить время знакомству с клиентом, то любые покупки или контракты, которые он заключает, будут основаны на тщательно продуманных соображениях. Нет никакой спешки, чтобы перевести их через линию. И хотя было бы неплохо продавать каждому потенциальному клиенту, не каждая продажа подходит для этого. Применяя такой более взвешенный подход, вы сможете обеспечить правильное и лучшее соответствие, которое создаст долгосрочные отношения. В ходе многочисленных исследований было установлено, что Большую часть дохода приносят текущие и повторные клиенты, в отличие от новых. Укрепляя хорошие, прочные отношения, вы создаете условия для того, чтобы впоследствии получить дивиденды.Стратегии звонков на открытие: Как подготовить команду
Изучение перспективы
Перед звонком очень важно провести тщательное исследование. Нет ничего более болезненного, чем когда представитель, беседуя с потенциальным клиентом, ошибается в чем-то простом (и, как правило, на своем сайте!). Понимание бизнеса потенциального клиента - даже если это только на верхнем уровне - позволяет представителю создать более содержательный разговор и демонстрирует стремление предоставить то, что работает для них.
В разговоре с новым потенциальным клиентом не все будет очевидно, поэтому обязательно научите свою команду не делать поспешных выводов. Кроме того, очень важно убедиться, что они чувствуют себя достаточно уверенно, чтобы задавать вопросы.
Постановка четких целей звонка
Прежде чем начать телефонный разговор или зайти на сайт Zoom , убедитесь, что ваши представители четко определили цели звонка. Это могут быть такие задачи, как определение основных проблем клиента, понимание процесса принятия им решений или оценка его заинтересованности в решениях вашей компании. Такая ясность обеспечивает целенаправленную и продуктивную беседу. Установление раппорта - это прекрасно, и все должны стремиться к установлению контактов, но мы не хотим, чтобы в течение часа разговора мы говорили обо всем, кроме того, что поможет вам разработать решение.
Составление убедительного вступительного слова для всех звонков по делу об открытии
Любой звонок, который начинается с сильного вступительного слова, будет запоминающимся. Поэтому убедитесь, что у любого представителя есть увлекательное вступительное слово, в котором он кратко представляет себя и цель звонка, а затем переходит к более подробной информации, - это отличная идея. Убедитесь в том, что это заявление естественно, но при этом выражает искренний интерес к бизнесу клиента, а также предлагает диалог, ориентированный на ценность. Уверенное начало разговора задает позитивный тон, играет на руку психологии продаж и способствует открытому обмену информацией.
Использование метода ACE
Один из способов решения этой задачи - использование метода ACE. Он представляет собой простую, но мощную основу для обеспечения правильного начала разговора, позволяя сосредоточиться на активном слушании и постановке важных вопросов с самого начала.
А - Ценить
В начале разговора они должны выразить благодарность за уделенное им время. Простое признание может задать позитивный тон всему разговору. Например, "Я ценю, что вы нашли время для сегодняшнего звонка".
C - Время окончания проверки
Представитель, подтверждающий продолжительность звонка, уважает время потенциального клиента, а также управляет его ожиданиями. Это также помогает управлять темпом разговора. Попросите их спросить что-то вроде: "У нас сегодня запланировано 30 минут на разговор - вас это устроит?". Убедитесь, что им необходимо выслушать ответ, поскольку это может потребовать соответствующей корректировки программы разговора.
E - конечная цель
В конце выступления они должны четко сформулировать цель встречи. Это выровняет ожидания и откроет дверь для целенаправленного обсуждения. Хорошая формулировка может звучать так: "Конечная цель этой встречи - понять ваши требования, чтобы понять, чем мы можем помочь. Если вы сочтете это подходящим вариантом, мы обсудим дальнейшие шаги".
Поощрение представителей к использованию метода ACE в рамках общей стратегии проведения звонков для выявления клиентов обеспечивает структурированное начало разговора, которое ценит время потенциального клиента, устанавливает четкие ожидания и создает благоприятную атмосферу для содержательного диалога. Такой подход не только демонстрирует профессионализм, но и настраивает собеседника на продуктивный обмен идеями и информацией, прокладывая путь к успешному процессу открытия.
Каковы некоторые эффективные стратегии звонков при обнаружении?
Убедитесь, что ваша команда задает правильные вопросы
Краеугольным камнем стратегии звонков для выявления клиентов является обеспечение того, чтобы все вопросы были открытыми, чтобы стимулировать содержательный диалог. На этом этапе нам не нужны закрытые вопросы, и мы хотим побудить потенциального клиента поделиться с нами своими задачами, чтобы мы могли их решить. Такие вопросы, как "Каковы ваши основные цели в бизнесе?" или "С какими проблемами вы сталкиваетесь при достижении этих целей?", могут дать бесценную информацию.
Активно слушать и делать заметки
Активное слушание предполагает полную концентрацию на словах собеседника, демонстрацию понимания и вдумчивое реагирование. Ведение записей помогает зафиксировать ключевые моменты и эффективно продолжить разговор, демонстрируя вашу внимательность и стремление удовлетворить их потребности.
Согласование ваших решений с потребностями потенциальных клиентов
После тщательного изучения проблем клиента попросите команду продемонстрировать, как ваши решения могут удовлетворить его потребности. То, что они адаптируют свой ответ к конкретной ситуации, показывает, что ваша компания не просто продает продукт, а предлагает значимое решение. Опять же, это звонок для выяснения обстоятельств, поэтому не нужно настойчиво продавать, но вскользь упомяните, что у вас были похожие ситуации, которые были решены с клиентами, и наличие тематических исследований, подтверждающих это, может действительно помочь наладить связи.
Каких типичных ошибок следует избегать во время вызовов для выяснения обстоятельств дела
Перепродажа продукта или услуги
Каждый торговый представитель хочет совершить продажу, и часто приходится добиваться, чтобы продукт соответствовал потребностям клиента. Однако если полностью сосредоточиться на продаже, а не уделить время тому, чтобы по-настоящему выслушать и понять потребности клиента, это может оттолкнуть и настроить на неудачу. Подчеркните, что в звонках, посвященных открытию, приоритетом должно быть изучение проблем потенциального клиента. Продажи на этом этапе должны отойти на второй план.Попытка закрыться по первому звонку
Убедитесь, что команда не поддается желанию немедленно заключить сделку. Такой подход не только преждевременен, но и может существенно испортить зарождающиеся отношения с потенциальным клиентом. Звонок для выяснения отношений должен быть основополагающим шагом, на котором строится понимание и доверие. Напомните своей команде, что цель этого звонка - не заключить сделку, а заложить основу для будущего партнерства. Поспешное завершение разговора может показаться назойливым и игнорировать потребность потенциального клиента во времени для принятия взвешенного решения.Не прислушиваясь к мнению потенциального клиента
Неумение внимательно слушать может привести к несоответствию между вашими решениями и потребностями потенциального клиента, что подрывает потенциал успешного партнерства. Неспособность выполнять последующие действия Существует много, много удручающих фактов о последующих продажах. Например, тот факт, что почти половина торговых представителей (48%, если быть точным!) не выполняют последующие действия после холодного звонка, а средний потенциальный покупатель говорит "нет" четыре раза, прежде чем совершить продажу. Обе эти цифры подчеркивают, что эффективные последующие действия после звонка очень важны для поддержания динамики и усиления ценности вашего предложения. Оно демонстрирует ваше стремление удовлетворить их потребности и может выделить вас на фоне конкурентов.Как составить хороший сценарий звонка на открытие
Хорошо продуманный сценарий звонка на открытие включает в себя несколько ключевых элементов, которые способствуют успешному звонку:
1. Убедительное открытие
- Заявление с использованием метода ACE
- Начните с краткого представления представителя и организации.
- Четко сформулируйте цель звонка, чтобы определить ожидания.
- Выразите искреннюю заинтересованность в бизнесе потенциального клиента и подтвердите все предыдущие взаимодействия или рекомендации.
- Такое начало задает позитивный тон и служит сигналом к началу разговора, основанного на ценностях.
2. Серия открытых вопросов
- Включите вопросы, которые побудят потенциального клиента рассказать о своем бизнесе, например, о его целях, проблемах и контексте текущей ситуации.
- Вопросы должны быть подобраны таким образом, чтобы показать, что представитель проделал домашнюю работу, и по возможности ссылаться на конкретные аспекты своего бизнеса или отрасли.
- Эти вопросы должны быть направлены на глубокое изучение потребностей клиента и понимание болевых точек, с которыми он сталкивается. Например, "С какими самыми большими проблемами вы столкнулись в этом квартале?" или "Как вы видите наши решения в вашем текущем рабочем процессе?".
3. Выслушивание и поиск дополнительной информации
- Убедитесь, что представители готовы активно слушать ответы потенциальных клиентов, проявляя сочувствие и понимание.
- Включите в сценарий подсказки для последующих вопросов, основанных на ответах потенциальных клиентов, что позволит представителю глубже изучить их потребности и проблемы.
4. Краткое обсуждение потенциальных решений
- Хотя главная цель - не продать, полезно слегка коснуться того, как решения компании могут удовлетворить их потребности, основываясь на собранной информации.
- Эта часть сценария должна быть гибкой, позволяющей адаптировать разговор к конкретной ситуации потенциального клиента.
5. Завершение с четкими дальнейшими шагами
- Завершите разговор, подытожив ключевые моменты обсуждения и все полученные знания.
- Предложите четкие дальнейшие шаги, например, назначьте повторный звонок, отправьте дополнительную информацию или организуйте встречу с другими членами команды.
- Это также отличный момент для вашего представителя, чтобы подтвердить, что он является лицом, принимающим решение, или если кто-то еще должен быть вовлечен в процесс принятия решения.
- Выразите благодарность за уделенное потенциальному клиенту время и подтвердите, что представитель заинтересован в том, чтобы помочь ему достичь своих целей.
Каковы лучшие практики составления сценариев звонков при обнаружении?
Настройка
Хотя наличие сценария очень важно, не менее важно адаптировать свой подход к каждому потенциальному клиенту. Персонализация показывает, что вы цените уникальную ситуацию потенциального клиента, а не просто читаете по шаблону. Именно здесь может помочь A/B-тестирование сценария или включение в него отзывов клиентов .
Гибкость
Скрипт должен служить руководством к действию, а не строгим сценарием, которому нужно следовать дословно. Поощряйте торговых представителей адаптировать свой подход в зависимости от хода беседы и ответов потенциального покупателя.
Практика делает совершенным
Регулярно отрабатывайте сценарий в команде, разыгрывая различные сценарии, чтобы освоиться и предугадать различные типы реакций.
Непрерывное совершенствование
После каждого звонка проанализируйте, что сработало хорошо, а что можно улучшить. Используйте эти знания, чтобы со временем доработать сценарий, делая его более эффективным с каждой итерацией.
Измерьте успешность ваших звонков
Чтобы оценить эффективность звонков, отслеживайте такие показатели, как коэффициент конверсии звонков во встречи, качество созданных возможностей и отзывы потенциальных клиентов. Эти показатели помогут усовершенствовать ваш подход и улучшить результаты.
Надежные звонки для выявления клиентов приводят к лучшим результатам продаж
Эффективные стратегии и сценарии звонков для выявления клиентов имеют решающее значение для перехода от простых сделок к содержательным консультациям. Сосредоточившись на понимании потребностей клиента и соответствующем согласовании решений вашей компании, ваша команда сможет построить более прочные отношения и добиться лучших результатов в продажах. Внедрение этих стратегий не только повышает качество звонков, но и закладывает прочный фундамент для успешного взаимодействия с клиентами.
