ディスカバリー・コールは、セールスにおける重要な瞬間であり、セールス・コールとは明らかに異なります。セールス・コールの主な目的が取引を成立させることであるのに対し、ディスカバリー・コールは潜在顧客のニーズや目標、直面している課題を理解するための基礎的なステップです。
効果的なディスカバリー・コール戦略をアプローチし、実行できるようになることで、より多くの情報に基づいた営業アプローチの基礎が築かれ、同時に、取引を希望する企業や顧客と良好な関係を築くことができる。
目次
ディスカバリー・コール戦略を理解する
ディスカバリー・コールの目的とは？
前述したように、ディスカバリー・コールとは、潜在的な新規顧客との最初の会話である。このコールの目的は、情報を収集し、見込み客の状況を探ることである。この情報は、営業担当者が見込み客の抱える問題を解決するために何を提供すべきかを考え、アプローチやリードタイムを効果的に調整するのに役立ちます。ディスカバリー・コールとセールス・コールの主な違いとは？
ディスカバリー・コールとセールス・コールの決定的な違いは、その目的にある。ディスカバリー・コールは、セールスを成立させるための機会ではなく、プロセスの初期段階でセールスを成立させようとすることは、関係全体を台無しにしかねません。ディスカバリー・コールはコンサルティングであり、質問であり、情報収集である。 セールス・コールになると、営業担当者は価値を共有する機会を探し、潜在顧客を販売へと導きます。コンバージョンがすべてなのだ。 この違いは、営業プロセスの初期段階における戦略的アプローチの重要性を強調している。営業プロセス強化におけるディスカバリー・コール戦略の役割
営業担当者の中には、ディスカバリー・コールは少々軽薄に思える人もいるかもしれない。せっかく見込み客がいるのなら、その場で売り込めばいいじゃないか。しかし、顧客のことを知るために時間をかけるということは、顧客が購入や契約を結ぶ際に、入念に考え抜かれた検討に基づいていることを意味する。焦って売り込むことはない。また、すべての見込み客に売り込みたいところだが、すべての売り込みが適しているわけではない。このように、より慎重なアプローチをとることで、より長期的な関係を築くことができる、より適切な適合を確保することができる。 以下のような多くの研究がある。 収益の大部分は既存顧客とリピーターから生み出される、 新しい人とは対照的だ。良好で強固な関係を育むことで、後に配当が支払われるようになるのだ。ディスカバリー・コールの戦略チームを準備する方法
プロスペクトのリサーチ
ディスカバリー・コール・プロセスの前に、時間をかけて綿密なリサーチを行うことは非常に重要である。担当者が見込み客と話をする際に、簡単なこと（しかも通常は自社のウェブサイト上のこと！）を間違えることほどつらいことはない。見込み客のビジネスを理解することで、たとえそれがトップレベルであったとしても、担当者はより有意義な会話をすることができ、見込み客のためになるものを提供するというコミットメントを示すことができる。
新規の見込み客と話すときは、すべてが明白になるわけではない。同様に、彼らが質問するのに十分な勇気を感じるようにすることも本当に重要です。
通話の明確な目的を設定する
電話をかけたり、Zoom のミーティングに参加したりする前に、担当者がディスカバリー・コールの目的を明確に定義していることを確認しましょう。これは、見込み客の主な課題の特定、意思決定プロセスの理解、自社のソリューションへの関心の測定などである。このように明確にすることで、集中した生産的な会話が可能になります。ラポールを築くことは素晴らしいことであり、誰もがつながりを築こうとしているはずですが、ソリューションのカスタマイズに役立つこと以外のことを1時間も電話で話していてはいけません。
ディスカバリー・コールのためのしっかりとした冒頭陳述の作成
強いオープニング・ステートメントから始まる通話は、記憶に残るものです。そのため、担当者が自己紹介と通話の目的を簡潔に述べ、さらに詳細に入る前に、魅力的なオープニング・ステートメントを用意することは素晴らしいアイデアです。自然でありながら、プロスペクトのビジネスに対する純粋な関心を表現し、価値主導の対話を提供するようにしましょう。しっかりとしたオープニングを持つことで、前向きなトーンになり、営業心理をうまく利用し、オープンな情報交換を促すことができる。
ACEメソッドの使用
これにアプローチする一つの方法は、ACEメソッドを使うことです。ACEメソッドとは、通話を適切な形でスタートさせるためのシンプルかつ強力なフレームワークで、アクティブリスニングとインパクトのある質問に最初から集中することができます。
A - 感謝する
まず、見込み客が時間を割いてくれたことに感謝の意を表すことから始めるべきである。簡単な謝辞を述べることで、電話全体がポジティブなトーンになる。例えば、"本日はお時間を割いていただき、ありがとうございました"。
C - チェック終了時間
担当者が通話時間を確認することで、見込み客の時間を尊重し、期待に応えることができる。また、通話のペースを管理するのにも役立つ。"今日は30分で話す予定ですが、それでもよろしいですか？"などと聞いてもらうのだ。それに応じてコールのアジェンダを調整する必要があるかもしれないので、彼らはその反応を聞く必要があることを確認してください。
E - 最終目標
会議の目的を明確に述べ、声明を締めくくるべきである。こうすることで、期待に沿い、集中した議論への扉を開くことができる。このミーティングの最終目的は、あなたの要望を理解し、私たちがどのようなお手伝いができるかを確認することです。もし相性がよさそうであれば、次のステップについて話し合いましょう "といった具合だ。
全体的なディスカバリーコール戦略の一環としてACEメソッドの使用をMRに奨励することで、プロスペクトの時間を大切にし、明確な期待値を設定し、有意義な対話のための環境を醸成する構造的なオープニングが実現します。このアプローチは、プロフェッショナリズムを示すだけでなく、生産的なアイデアや情報の交換のための会話を促し、ディスカバリー・プロセスの成功への道を開きます。
効果的なディスカバリー・コール戦略とは？
チームが正しい質問をしているか確認する
ディスカバリー・コール戦略の基本は、意味のある対話を促すために、すべての質問をオープンエンドにすることです。この時点ではクローズドな質問は避け、プロスペクトに目的を共有してもらい、それを解決できるようにしたい。あなたの主なビジネス目標は何ですか」「その目標を達成するためにどのような課題に直面していますか」といった質問は、貴重な洞察を与えてくれる。
積極的に聞き、メモを取る
積極的傾聴とは、見込み客の言葉に十分に集中し、理解を示し、思慮深く応答することです。メモを取ることで、重要なポイントを把握し、効果的にフォローアップすることができます。
ソリューションと見込み客のニーズを一致させる
見込み客の課題を徹底的に理解した上で、自社のソリューションが顧客のニーズをどのように満たすことができるかをチームに示してもらう。具体的な状況に合わせた対応をすることで、貴社が単に製品を売っているのではなく、意味のあるソリューションを提供していることを示す。繰り返しになるが、これはディスカバリー・コールなので、強引な売り込みはしないが、さりげなく、顧客と同じような状況を解決したことがあることや、その裏付けとなるケーススタディがあることを伝えると、つながりを築くのに大いに役立つ。
ディスカバリー・コールで避けるべき一般的な間違いとは？
製品やサービスの売り過ぎ
営業担当者は皆、売り込みたいと考えており、顧客のニーズに合った製品を作らなければならないというプレッシャーがしばしばある。しかし、見込み客のニーズに真摯に耳を傾け、理解する時間を取ることよりも、売ることだけに集中することは、不快感を与え、失敗を招く可能性がある。ディスカバリー・コールでは、プロスペクトの課題を探ることを優先すべきであると強調する。この段階では、売り込みは後回しにすべきである。最初の電話でクロージングを試みる
すぐに取引を成立させたいという衝動に駆られないようにする。このアプローチは時期尚早であるだけでなく、潜在的な顧客との芽生えつつある関係を著しく損なう可能性がある。ディスカバリー・コールは、理解と信頼を築くための基礎的なステップです。ディスカバリー・コールのゴールはセールスを成立させることではなく、将来的なパートナーシップの土台を築くことであることをチームに思い出させましょう。クロージングを急ぐと、強引な印象を与え、十分な情報を得た上で決断を下す時間が必要だという見込み客の気持ちを無視することになりかねません。プロスペクトの話を聞かない
注意深く耳を傾けることを怠ると、あなたのソリューションと見込み客のニーズとの間にずれが生じ、パートナーシップを成功させる可能性が損なわれてしまう。 フォローアップの失敗 営業フォローアップについては、憂鬱な事実がたくさんあります。営業担当者のほぼ半数 (正確には48平均的な見込み客は、販売までに4回「ノー」と言う。この2つの数字は、ディスカバリー・コール後の効果的なフォローアップが、勢いを維持し、あなたが提供できる価値を強化するために極めて重要であることを如実に示しています。それは、相手のニーズに取り組むあなたの献身的な姿勢を示し、競合他社との差別化につながります。ディスカバリー・コールのスクリプトの書き方
よく練られたディスカバリー・コールのスクリプトは、コールの成功に貢献するいくつかの重要な要素で構成されています：
1.説得力のあるオープニング
- ACEメソッドを使用したステートメント
- 担当者と組織の簡単な紹介から始める。
- 電話の目的を明確に述べ、期待を持たせる。
- 見込み客のビジネスに純粋な関心を示し、これまでの交流や紹介を認めること。
- このオープニングは、ポジティブなトーンを設定し、価値主導の会話の始まりの合図となる。
2.一連の自由形式の質問
- 目標や課題、現在の状況など、見込み客のビジネスについて話すよう促す質問を盛り込む。
- 質問は、可能な限り担当者のビジネスや業界の具体的な側面に言及し、担当者が下調べをしたことを示すように調整されるべきである。
- これらの質問は、見込み客のニーズを深く掘り起こし、彼らが経験しているペインポイントを理解するように設計されるべきである。例えば、"今期直面している最大の課題は何ですか？"や、"当社のソリューションを現在のワークフローにどのように適合させることができるとお考えですか？"などである。
3.より多くの情報を聞き、探る
- MRは見込み客の反応を積極的に聞き、共感と理解を示す準備を怠らないこと。
- 見込み客の回答に基づいたフォローアップの質問をスクリプトに盛り込み、担当者が相手のニーズや課題を深く掘り下げることができるようにする。
4.可能性のある解決策を簡潔に話し合う
- 売り込むことが第一の目的ではないが、収集した情報をもとに、自社のソリューションがどのように彼らのニーズに対応できるかを軽く触れることは有益だ。
- スクリプトのこの部分は、見込み客の具体的な状況に合わせて会話を調整できるよう、柔軟であるべきだ。
5.明確な次のステップで締めくくる
- 話し合いの要点と得られた洞察をまとめ、通話を終了する。
- フォローアップコールの日程調整、追加情報の送付、より多くのチームメンバーとのミーティングの設定など、明確な次のステップを提案する。
- これはまた、担当者が意思決定者であるかどうか、あるいは意思決定プロセスに誰かが関与する必要があるかどうかを確認する絶好のポイントでもある。
- 見込み客の時間を割いてくれたことに感謝し、見込み客の目標達成を支援することに関心があることをMRに改めて伝える。
ディスカバリー・コールのスクリプトのベストプラクティスとは？
カスタマイズ
スクリプトを用意することは非常に重要ですが、それぞれの見込み客に合わせたアプローチをすることも同様に重要です。カスタマイズすることで、あなたが見込み客独自の状況を重視し、単に一般的なテンプレートから読み取っているのではないことを示すことができます。そこで、スクリプトをA/Bテストしたり、スクリプトに顧客からのフィードバックを盛り込んだり することが効果的です。
柔軟性
スクリプトはガイドラインとしての役割を果たすべきであり、逐語的に従うべき厳格な台本ではない。営業担当者には、会話の流れや見込み客の反応に応じてアプローチを変えるよう促す。
練習あるのみ
定期的にチーム内でスクリプトを練習し、さまざまなシナリオをロールプレイして、流れに慣れ、さまざまな反応を予想する。
継続的改善
各コールの後、何がうまくいき、何が改善できたかを検討する。これらの洞察をもとに、時間をかけてスクリプトを改良し、回を重ねるごとに効果的なものにする。
ディスカバリー・コールの成功を測定する
ディスカバリーコールの効果を評価するには、コールからミーティングへの転換率、創出されたオポチュニティの質、見込み客からのフィードバックなどの指標を追跡します。これらの指標は、アプローチを洗練させ、成果を向上させるのに役立ちます。
確実なディスカバリー・コールが営業成績の向上につながる
効果的なディスカバリー・コール戦略とスクリプトは、単なる取引から有意義なコンサルテーションへと移行するために極めて重要です。見込み客のニーズを理解し、それに合わせて自社のソリューションを調整することに注力することで、チームはより強固な関係を築き、より良い営業成果を上げることができます。これらのディスカバリー・コール戦略を実施することで、ディスカバリー・コールの質を高めるだけでなく、顧客との契約を成功させるための強固な基盤を築くことができます。
