디스커버리 콜은 영업의 중요한 순간이며, 세일즈 콜과는 확연히 다릅니다. 세일즈 콜의 주된 목표가 거래 성사라면, 디스커버리 콜은 잠재 고객의 요구 사항, 목표, 직면한 문제를 파악하기 위한 기초 단계입니다.
효과적인 디스커버리 콜 전략에 접근하고 실행할 수 있다면 보다 많은 정보를 바탕으로 영업에 접근할 수 있는 토대를 마련하는 동시에 함께 일하고자 하는 기업이나 고객과 좋은 관계를 맺을 수 있습니다.
목차
디스커버리 콜 전략 이해
디스커버리 콜의 목적은 무엇인가요?
위에서 언급했듯이 디스커버리 콜은 잠재적인 신규 고객과의 초기 대화입니다. 이 통화의 목적은 정보를 수집하고 잠재 고객의 상황을 탐색하는 것입니다. 이 정보는 영업 담당자가 잠재 고객의 문제를 해결하고 접근 방식과 리드 타임을 효과적으로 조정하기 위해 무엇을 제안해야 하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.디스커버리 콜과 세일즈 콜의 주요 차이점은 무엇인가요?
디스커버리 콜과 세일즈 콜의 가장 중요한 차이점은 그 목적에 있습니다. 디스커버리 콜은 판매를 성사시키기 위한 것이 아니며, 프로세스 초기에 판매를 성사시키려고 하면 전체 관계를 망칠 수 있습니다. 디스커버리 콜은 상담, 질문, 정보 수집을 위한 것으로, 영업 담당자뿐만 아니라 고객도 마찬가지입니다. 영업 담당자는 영업 통화에서 가치를 공유할 수 있는 기회를 찾고 잠재 고객을 판매로 이끌 수 있는 기회를 찾습니다. 모든 것은 전환에 관한 것입니다. 이러한 차이는 영업 프로세스의 초기 단계에서 전략적 접근의 중요성을 강조합니다.영업 프로세스 개선을 위한 디스커버리 콜 전략의 역할
어떤 영업 담당자에게는 디스커버리 콜이 다소 경솔하게 보일 수 있습니다. 잠재 고객이 통화 중이라면 그 자리에서 바로 영업을 시도해보는 건 어떨까요? 하지만 시간을 들여 고객을 알아간다는 것은 구매나 계약 체결이 신중한 고려에 기반한다는 것을 의미합니다. 서둘러 고객을 확보할 필요는 없습니다. 모든 잠재 고객에게 판매하면 좋겠지만 모든 판매에 적합한 것은 아닙니다. 이렇게 보다 신중한 접근 방식을 취함으로써 장기적인 관계를 구축할 수 있는 적합한 고객, 더 나은 고객을 확보할 수 있습니다. 수많은 연구를 통해 다음과 같은 사실이 밝혀졌습니다. 대부분의 수익은 기존 고객과 재구매 고객으로부터 창출됩니다, 새로운 관계를 맺는 것과는 반대입니다. 탄탄하고 좋은 관계를 구축함으로써 나중에 좋은 결과를 얻을 수 있는 환경을 조성하는 것입니다.디스커버리 콜 전략: 팀을 준비하는 방법
전망 조사
디스커버리 콜 프로세스를 시작하기 전에 시간을 내어 철저한 조사를 하는 것이 중요합니다. 담당자가 잠재고객과 통화하면서 간단한 정보(보통은 웹사이트에 있는 정보)를 잘못 파악하는 것보다 더 고통스러운 일은 없습니다. 잠재 고객의 비즈니스에 대한 이해가 있으면 - 비록 그것이 최상위 수준일지라도 - 담당자가 더 의미 있는 대화를 나눌 수 있고, 고객에게 적합한 것을 제공하겠다는 약속을 보여줄 수 있습니다.
새로운 잠재고객과 대화할 때 모든 것이 명확하지 않을 수 있으므로 성급하게 결론을 내리지 않도록 팀을 지도해야 합니다. 마찬가지로, 그들이 질문을 할 수 있을 만큼 용기를 갖도록 하는 것도 매우 중요합니다.
통화의 명확한 목표 설정
전화 통화를 시작하거나 Zoom 미팅에 로그인하기 전에 담당자가 디스커버리 통화의 목표를 명확하게 정의했는지 확인하세요. 잠재 고객의 주요 과제 파악, 의사 결정 프로세스 이해, 회사 솔루션에 대한 관심도 측정 등이 그 목표가 될 수 있습니다. 이렇게 명확하게 파악하면 집중적이고 생산적인 대화가 가능합니다. 관계를 구축하는 것은 좋은 일이며 모두가 관계를 구축하려고 노력해야 하지만, 솔루션을 맞춤화하는 데 도움이 되는 내용을 제외한 모든 것에 대해 통화하는 데 한 시간을 소비하는 것은 바람직하지 않습니다.
모든 디스커버리 콜을 위한 탄탄한 오프닝 문안 작성하기
강렬한 오프닝 멘트로 시작하는 통화는 기억에 남을 것입니다. 따라서 담당자가 자세한 내용을 설명하기 전에 자신을 간략하게 소개하고 통화의 목적을 설명하는 매력적인 첫 멘트를 하는 것이 좋습니다. 자연스러우면서도 잠재 고객의 비즈니스에 대한 진정한 관심을 표현하고 가치 중심의 대화를 제공해야 합니다. 확실한 오프닝은 긍정적인 분위기를 조성하고 영업 심리를 자극하며 열린 정보 교환을 장려합니다.
ACE 방법 사용
이에 접근하는 한 가지 방법은 ACE 방법을 사용하는 것입니다. 이 방법은 간단하면서도 강력한 프레임워크를 제공하여 통화가 올바른 방향으로 시작되도록 보장하므로 처음부터 적극적으로 경청하고 영향력 있는 질문을 던지는 데 집중할 수 있습니다.
A - 감사합니다
먼저 잠재 고객의 시간에 감사를 표하는 것으로 시작해야 합니다. 간단한 감사 인사만으로도 통화 전체에 긍정적인 분위기를 조성할 수 있습니다. 예를 들어 "오늘 통화에 시간을 내주셔서 감사합니다."라고 말합니다.
C - 종료 시간 확인
담당자가 통화 시간을 확인하면 잠재 고객의 시간을 존중하고 기대 반응도 관리할 수 있습니다. 또한 통화 속도를 관리하는 데도 도움이 됩니다. "오늘 통화 예정 시간이 30분인데 그래도 괜찮으시겠어요?"와 같은 질문을 하도록 하세요. 그에 따라 통화 의제를 조정해야 할 수도 있으므로 상대방의 답변을 반드시 들어야 한다는 점을 잊지 마세요.
E - 최종 목표
회의의 목적을 명확하게 명시하여 발언을 마무리해야 합니다. 이렇게 하면 기대치를 조정하고 집중적인 논의의 문을 열 수 있습니다. "이 회의의 최종 목표는 귀하의 요구사항을 파악하여 저희가 어떻게 도움을 드릴 수 있는지 알아보는 것입니다. 적합하다고 생각되면 다음 단계에 대해 논의하겠습니다."라고 말할 수 있습니다.
담당자가 전반적인 발굴 통화 전략의 일부로 ACE 방법을 사용하도록 장려하면 잠재 고객의 시간을 소중히 여기고 명확한 기대치를 설정하며 의미 있는 대화를 위한 유익한 환경을 조성하는 구조화된 오프닝을 보장할 수 있습니다. 이 접근 방식은 전문성을 보여줄 뿐만 아니라 아이디어와 정보를 생산적으로 교환할 수 있도록 대화를 촉진하여 성공적인 발굴 프로세스를 위한 기반을 마련합니다.
효과적인 디스커버리 콜 전략에는 어떤 것이 있나요?
팀이 올바른 질문을 하고 있는지 확인
발견 통화 전략의 초석은 의미 있는 대화를 유도하기 위해 모든 질문을 개방형으로 하는 것입니다. 현재로서는 어떤 폐쇄적인 질문도 원하지 않으며, 잠재고객이 목표를 공유하도록 유도하여 문제를 해결할 수 있도록 해야 합니다. "주요 비즈니스 목표는 무엇인가요?" 또는 "목표를 달성하는 데 어떤 어려움이 있나요?"와 같은 질문은 귀중한 인사이트를 제공할 수 있습니다.
적극적으로 경청하고 메모하기
적극적 경청에는 잠재 고객의 말에 완전히 집중하고, 이해를 표시하며, 사려 깊게 응답하는 것이 포함됩니다. 메모를 하면 요점을 파악하고 효과적으로 후속 조치를 취하는 데 도움이 되며, 잠재 고객의 요구 사항을 해결하려는 세심함과 의지를 보여줄 수 있습니다.
잠재 고객의 요구 사항에 맞춰 솔루션 조정하기
잠재 고객의 과제를 철저히 파악한 후, 귀사의 솔루션이 고객의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 팀에게 시연하도록 하세요. 특정 상황에 맞게 대응하는 것은 귀사가 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 의미 있는 솔루션을 제공한다는 것을 보여줍니다. 다시 한 번 강조하지만, 이것은 발견 전화이므로 강압적인 영업이 아니라 고객과 비슷한 상황을 해결한 경험이 있음을 자연스럽게 언급하고 이를 뒷받침할 수 있는 사례 연구를 제시하면 이러한 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
디스커버리 콜 시 피해야 할 일반적인 실수
제품 또는 서비스 과다 판매
모든 영업 담당자는 판매를 원하며, 고객의 요구에 맞는 제품을 만들어야 한다는 압박감을 느끼는 경우가 많습니다. 그러나 잠재 고객의 요구 사항을 진정으로 경청하고 이해하는 데 시간을 할애하기보다는 판매에만 전적으로 집중하는 것은 실패의 원인이 될 수 있습니다. 발견 통화는 잠재 고객의 문제를 탐색하는 데 우선순위를 두어야 한다는 점을 강조하세요. 이 단계에서는 영업은 뒷전으로 미뤄야 합니다.첫 번째 통화에서 마감 시도
팀이 즉시 거래를 성사시키고 싶은 충동을 억제하도록 하세요. 이러한 접근 방식은 시기상조일 뿐만 아니라 잠재 고객과의 관계를 크게 손상시킬 수 있습니다. 디스커버리 콜은 이해와 신뢰를 쌓는 기초적인 단계입니다. 이 통화의 목표는 판매를 성사시키는 것이 아니라 향후 파트너십을 위한 토대를 마련하는 것임을 팀원들에게 상기시켜 주세요. 서둘러 거래를 성사시키려고 하면 성급한 태도로 보일 수 있으며, 정보에 입각한 결정을 내릴 시간이 필요한 잠재고객의 요구를 무시할 수 있습니다.잠재 고객의 말에 귀 기울이지 않기
주의를 기울이지 않으면 솔루션과 잠재 고객의 요구 사항이 일치하지 않게 되어 성공적인 파트너십의 잠재력이 약화될 수 있습니다. 후속 조치 실패 영업 후속 조치에 관한 우울한 사실들이 많이 있습니다. 영업 담당자의 거의 절반이(정확히 48%) 콜드 콜 후 후속 조치를 취하지 않으며, 평균적으로 잠재 고객은 판매 전에 4번이나 '아니오'라고 답합니다. 이 두 가지 수치는 발견 전화 후 효과적인 후속 조치가 모멘텀을 유지하고 제공할 수 있는 가치를 강화하는 데 매우 중요하다는 점을 강조합니다. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항을 해결하려는 노력을 보여줄 수 있으며 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다.좋은 디스커버리 콜 스크립트를 작성하는 방법
잘 만들어진 검색 호출 스크립트는 성공적인 호출에 기여하는 몇 가지 핵심 요소로 구성되어 있습니다:
1. 매력적인 오프닝
- ACE 메서드를 사용한 문
- 담당자와 조직에 대한 간단한 소개로 시작하세요.
- 통화 목적을 명확하게 명시하여 기대치를 설정하세요.
- 잠재 고객의 비즈니스에 대한 진정한 관심을 표현하고 이전 상호 작용이나 추천을 인정해야 합니다.
- 이 오프닝은 긍정적인 분위기를 조성하고 가치 중심 대화의 시작을 알립니다.
2. 개방형 질문 시리즈
- 잠재 고객의 목표, 도전 과제, 현재 상황의 맥락 등 잠재 고객이 비즈니스에 대해 이야기하도록 유도하는 질문을 포함하세요.
- 질문은 가능한 경우 비즈니스 또는 업계의 특정 측면을 언급하면서 담당자가 숙제를 해왔음을 보여줄 수 있도록 맞춤화해야 합니다.
- 이러한 질문은 잠재 고객의 요구 사항을 깊이 있게 파악하고 그들이 겪고 있는 고충을 이해하기 위해 고안되어야 합니다. 예를 들면 "이번 분기에 직면한 가장 큰 과제는 무엇인가요?" 또는 "현재 워크플로에 저희 솔루션이 어떻게 적합하다고 생각하시나요?" 등이 있습니다.
3. 자세한 정보 듣기 및 조사
- 담당자가 잠재 고객의 응답을 적극적으로 경청하고 공감과 이해를 보여줄 준비가 되어 있는지 확인하세요.
- 스크립트에 잠재 고객의 답변에 따라 후속 질문을 할 수 있는 프롬프트를 포함시켜 담당자가 잠재 고객의 요구 사항과 과제를 더 자세히 파악할 수 있도록 하세요.
4. 잠재적 솔루션에 대한 간략한 논의
- 주된 목표는 판매가 아니지만, 수집한 정보를 바탕으로 회사의 솔루션이 고객의 요구 사항을 어떻게 해결할 수 있는지 가볍게 언급하는 것은 유익합니다.
- 스크립트의 이 부분은 잠재 고객의 특정 상황에 맞게 대화를 조정할 수 있는 유연성을 갖춰야 합니다.
5. 명확한 다음 단계로 마무리
- 논의된 주요 사항과 얻은 인사이트를 요약하여 통화를 마무리합니다.
- 후속 통화 예약, 추가 정보 전송, 더 많은 팀원과의 미팅 설정 등 명확한 다음 단계를 제안하세요.
- 또한 담당자가 의사 결정권자인지 또는 의사 결정 과정에 다른 사람이 참여해야 하는지를 확인할 수 있는 좋은 포인트이기도 합니다.
- 잠재 고객의 시간에 감사를 표하고 담당자가 잠재 고객의 목표 달성을 돕는 데 관심을 갖고 있다는 점을 다시 한 번 강조하세요.
디스커버리 콜 스크립트를 위한 모범 사례에는 어떤 것이 있나요?
사용자 지정
스크립트를 만드는 것도 중요하지만, 각 잠재고객에 맞게 접근 방식을 맞춤화하는 것도 그에 못지않게 중요합니다. 맞춤화는 잠재 고객의 고유한 상황을 중요하게 생각하며 일반적인 템플릿을 그대로 따르지 않는다는 것을 보여줍니다. 이때 스크립트를 A/B 테스트하거나 스크립트에 고객 피드백을 포함시키는 것이 큰 도움이 될 수 있습니다.
유연성
스크립트는 문자 그대로 따라야 하는 엄격한 지침이 아니라 가이드라인 역할을 해야 합니다. 영업 담당자가 대화의 흐름과 잠재 고객의 반응에 따라 접근 방식을 조정하도록 장려하세요.
연습이 완벽을 만든다
팀 내에서 정기적으로 스크립트를 연습하고 다양한 시나리오를 역할극으로 연기하여 흐름에 익숙해지고 다양한 유형의 반응을 예상할 수 있도록 하세요.
지속적인 개선
각 통화 후에는 무엇이 효과적이었는지, 무엇이 개선될 수 있는지 검토하세요. 이러한 인사이트를 바탕으로 시간이 지남에 따라 스크립트를 개선하여 반복할 때마다 더욱 효과적으로 만드세요.
디스커버리 콜의 성공 여부 측정
발견 전화의 효과를 평가하려면 통화에서 미팅으로의 전환율, 생성된 기회의 질, 잠재 고객의 피드백 등의 지표를 추적하세요. 이러한 지표를 통해 접근 방식을 개선하고 결과를 개선할 수 있습니다.
탄탄한 디스커버리 콜이 더 나은 영업 성과로 이어집니다
효과적인 발견 통화 전략과 스크립트는 단순한 거래에서 의미 있는 상담으로 전환하는 데 매우 중요합니다. 잠재 고객의 요구 사항을 파악하고 그에 따라 회사의 솔루션을 조정하는 데 집중함으로써 팀은 더 강력한 관계를 구축하고 더 나은 영업 결과를 이끌어낼 수 있습니다. 이러한 디스커버리 콜 전략을 구현하면 디스커버리 콜의 품질이 향상될 뿐만 아니라 성공적인 고객 참여를 위한 탄탄한 토대를 마련할 수 있습니다.
