A Discovery Call é um momento importante nas vendas e é bem diferente de uma chamada de vendas. Enquanto o objetivo principal de uma chamada de vendas é fechar um negócio, uma chamada de descoberta é uma etapa fundamental para entender as necessidades, as metas e os desafios de qualquer cliente em potencial.
Ser capaz de abordar e implementar estratégias eficazes de chamadas de descoberta estabelece as bases para uma abordagem de vendas mais informada, além de consolidar um bom relacionamento com uma empresa ou cliente com o qual você espera trabalhar.
Índice
Entendendo as estratégias de Discovery Call
Qual é o objetivo de uma Discovery Call?
Conforme mencionado acima, uma chamada de descoberta é uma conversa inicial com um novo cliente em potencial. O objetivo da chamada é coletar informações e explorar a situação do cliente em potencial. Essas informações ajudarão o vendedor a descobrir o que oferecer ao cliente em potencial para resolver suas dores e adaptar sua abordagem e tempo de espera de forma eficazQuais são as principais diferenças entre as chamadas de descoberta e as chamadas de vendas?
A principal diferença entre uma chamada de descoberta e uma chamada de vendas está em seu objetivo. As chamadas de descoberta não são uma chance de fechar uma venda, e tentar fechar uma venda tão cedo no processo pode arruinar todo o relacionamento. Uma chamada de descoberta é consultiva, questionadora e um exercício de coleta de informações - tanto para o cliente quanto para o vendedor. Quando se trata de uma chamada de vendas, o vendedor procura oportunidades para compartilhar valor e, em seguida, levar o cliente potencial para mais perto de uma venda. É tudo uma questão de conversão. Essa diferença ressalta a importância de uma abordagem estratégica nos estágios iniciais do processo de vendas.O papel das estratégias de chamadas de descoberta no aprimoramento do processo de vendas
Para alguns profissionais de vendas, as chamadas de descoberta podem parecer um pouco frívolas. Se você tem o cliente em potencial em uma ligação, por que não tentar fazer a venda ali mesmo? No entanto, dedicar um tempo para conhecer o cliente significa que qualquer compra ou contrato que ele fizer será baseado em considerações cuidadosamente pensadas. Não há pressa para que eles passem da linha. E, embora seja bom vender para todos os clientes potenciais, nem toda venda é adequada. Ao adotar essa abordagem mais ponderada, você pode garantir o ajuste certo, um ajuste melhor, que crie um relacionamento de longo prazo. Diversos estudos descobriram que a A grande maioria da receita é gerada por clientes atuais e recorrentes, em vez de novos. Ao promover um relacionamento bom e sólido, você está preparando as coisas para render dividendos mais tarde.Estratégias de chamadas de descoberta: Como preparar sua equipe
Pesquisando o cliente potencial
Antes do processo de chamada de descoberta, é fundamental reservar um tempo para fazer uma pesquisa completa. Não há nada mais doloroso do que um representante falar com um cliente potencial e errar em algo simples (e no site deles, geralmente!). Entender o negócio do cliente potencial - mesmo que seja apenas em nível superior - permite que o representante crie uma conversa mais significativa e demonstra o compromisso de fornecer algo que funcione para ele.
Ao falar com um novo cliente em potencial, nem tudo será óbvio e certifique-se de orientar sua equipe a não tirar conclusões precipitadas. Da mesma forma, certificar-se de que eles se sintam encorajados o suficiente para fazer perguntas também é muito importante.
Definição de objetivos claros para a chamada
Antes de qualquer pessoa iniciar uma chamada telefônica ou entrar em uma reunião no site Zoom , certifique-se de que seus representantes tenham definido objetivos claros para a chamada de descoberta. Isso pode ser algo como identificar os principais desafios do cliente potencial, entender seu processo de tomada de decisão ou avaliar seu interesse nas soluções de sua empresa. Ter essa clareza garante uma conversa focada e produtiva. Criar um relacionamento é ótimo e todos devem tentar estabelecer uma conexão, mas não queremos passar uma hora em uma chamada falando sobre tudo, exceto sobre o que o ajudará a criar uma solução personalizada.
Elaboração de uma declaração de abertura sólida para todas as chamadas de descoberta
Qualquer chamada que comece com uma declaração de abertura forte será memorável. Portanto, é uma ótima ideia garantir que todos os representantes tenham uma declaração de abertura envolvente que se apresente brevemente e o objetivo da chamada, antes de entrar em mais detalhes. Certifique-se de que a declaração seja natural, mas que também expresse um interesse genuíno nos negócios do cliente potencial e ofereça um diálogo orientado por valores. Ter uma abertura sólida define um tom positivo, entra diretamente na psicologia de vendas e incentiva uma troca aberta de informações.
Usando o método ACE
Uma maneira de abordar isso é usar o método ACE. Ele fornece uma estrutura simples, porém poderosa, para garantir que sua chamada comece da maneira certa, permitindo que você se concentre na escuta ativa e na apresentação de perguntas impactantes desde o início.
A - Apreciar
Eles devem começar expressando gratidão pelo tempo dispensado pelo cliente potencial. Um simples reconhecimento pode definir um tom positivo para toda a chamada. Por exemplo, "Agradeço por você ter reservado um tempo para a ligação de hoje".
C - Hora de término da verificação
O representante que confirma a duração da chamada respeita o tempo do cliente potencial e também gerencia as expectativas. Isso também ajuda a gerenciar o ritmo da chamada. Faça com que eles perguntem algo como: "Temos 30 minutos programados para falar hoje - isso ainda funciona para você?" Certifique-se de que eles precisam ouvir a resposta, pois pode ser necessário ajustar a agenda da chamada de acordo.
E - Meta final
Eles devem encerrar a declaração afirmando claramente o objetivo da reunião. Isso alinha as expectativas e abre as portas para uma discussão focada. Uma boa maneira de dizer isso poderia ser: "O objetivo final desta reunião é entender seus requisitos para ver como podemos ajudar. Se você achar que é uma boa opção, discutiremos as próximas etapas."
Incentivar os representantes a usar o método ACE como parte de suas estratégias gerais de chamadas de descoberta garante uma abertura estruturada que valoriza o tempo do cliente potencial, define expectativas claras e promove um ambiente propício para um diálogo significativo. Essa abordagem não apenas demonstra profissionalismo, mas também prepara a conversa para uma troca produtiva de ideias e informações, abrindo caminho para um processo de descoberta bem-sucedido.
Quais são algumas estratégias eficazes de Discovery Call?
Certifique-se de que sua equipe esteja fazendo as perguntas certas
Uma pedra angular das estratégias de chamadas de descoberta é garantir que todas as perguntas sejam abertas para incentivar um diálogo significativo. Não queremos perguntas fechadas nesse momento e queremos incentivar o cliente potencial a compartilhar seus objetivos conosco para que possamos resolvê-los. Perguntas como "Quais são suas principais metas de negócios?" ou "Quais são os desafios que você está enfrentando para atingir essas metas?" podem fornecer informações valiosas.
Ouvir ativamente e fazer anotações
A escuta ativa envolve a concentração total nas palavras do cliente potencial, demonstrando compreensão e respondendo com atenção. Fazer anotações ajuda a captar os pontos principais e a fazer um acompanhamento eficaz, demonstrando sua atenção e seu compromisso em atender às necessidades deles.
Alinhamento de suas soluções com as necessidades dos clientes potenciais
Depois de entender completamente os desafios do cliente potencial, faça com que a equipe demonstre como suas soluções podem atender às necessidades do cliente. O fato de eles adaptarem a resposta a uma situação específica mostra que sua empresa não está apenas vendendo um produto, mas oferecendo uma solução significativa. Mais uma vez, essa é uma chamada de descoberta, portanto, nada de vendas difíceis, mas casualmente mencione que você teve situações semelhantes que foram resolvidas com os clientes e que ter estudos de caso para respaldar isso pode realmente ajudar a criar essas conexões.
Quais são os erros comuns a serem evitados durante as chamadas de descoberta?
Venda excessiva do produto ou serviço
Todo representante de vendas quer fazer uma venda, e muitas vezes há pressão para que o produto atenda às necessidades do cliente. No entanto, concentrar-se totalmente na venda em vez de dedicar tempo para realmente ouvir e entender as necessidades do cliente potencial pode ser desanimador e levar ao fracasso. Enfatize realmente que as chamadas de descoberta devem priorizar a exploração dos desafios do cliente potencial. A venda deve ficar em segundo plano nesse estágio.Tentativa de fechar negócio na primeira chamada
Certifique-se de que a equipe resista ao impulso de fechar o negócio imediatamente. Essa abordagem não é apenas prematura, mas pode prejudicar significativamente o relacionamento inicial com um cliente em potencial. Uma chamada de descoberta deve ser uma etapa fundamental em que a compreensão e a confiança são construídas. Lembre à sua equipe que o objetivo dessa chamada não é fechar uma venda, mas estabelecer as bases para uma futura parceria. Apressar-se para fechar o negócio pode parecer agressivo e desconsiderar a necessidade do cliente potencial de ter tempo para tomar decisões informadas.Não ouvir o cliente em potencial
Deixar de ouvir atentamente pode levar a um desalinhamento entre suas soluções e as necessidades do cliente potencial, minando o potencial de uma parceria bem-sucedida. Falha no acompanhamento Há muitos fatos deprimentes sobre o acompanhamento de vendas. O fato de que quase metade dos representantes de vendas (48% para ser exato!) não fazem o acompanhamento após uma chamada fria, e o cliente potencial médio diz "não" quatro vezes antes de uma venda. Esses dois números realmente destacam que um acompanhamento eficaz após a chamada de descoberta é crucial para manter o ritmo e reforçar o valor que você pode oferecer. Isso demonstra sua dedicação em atender às necessidades do cliente e pode diferenciá-lo da concorrência.Como elaborar um bom roteiro de chamada de descoberta
Um roteiro de chamada de descoberta bem elaborado inclui vários elementos-chave que contribuem para uma chamada bem-sucedida:
1. Abertura convincente
- Declaração usando o método ACE
- Comece com uma breve apresentação do representante e da organização.
- Indique claramente o objetivo da chamada para definir as expectativas.
- Deve expressar interesse genuíno nos negócios do prospect e reconhecer quaisquer interações ou indicações anteriores.
- Essa abertura estabelece um tom positivo e sinaliza o início de uma conversa orientada por valores.
2. Série de perguntas abertas
- Inclua perguntas que incentivem o prospect a falar sobre seus negócios, como metas, desafios e o contexto de sua situação atual.
- As perguntas devem ser adaptadas para mostrar que o representante fez a lição de casa, fazendo referência a aspectos específicos de sua empresa ou setor quando possível.
- Essas perguntas devem ser elaboradas para descobrir profundamente as necessidades do cliente potencial e entender os pontos problemáticos que ele está enfrentando. Exemplos incluem: "Quais são os maiores desafios que você está enfrentando neste trimestre?" ou "Como você vê nossas soluções se encaixando no seu fluxo de trabalho atual?"
3. Ouvir e sondar para obter mais informações
- Certifique-se de que os representantes estejam preparados para ouvir ativamente as respostas do cliente potencial, demonstrando empatia e compreensão.
- Inclua no roteiro solicitações para perguntas de acompanhamento com base nas respostas do cliente potencial, permitindo que o representante se aprofunde em suas necessidades e desafios.
4. Discutir brevemente as possíveis soluções
- Embora o objetivo principal não seja vender, é benéfico mencionar levemente como as soluções da empresa poderiam atender às necessidades deles, com base nas informações coletadas.
- Essa parte do roteiro deve ser flexível, com a capacidade de adaptar a conversa à situação específica do cliente potencial.
5. Encerramento com as próximas etapas claras
- Conclua a chamada resumindo os principais pontos discutidos e as percepções obtidas.
- Proponha próximas etapas claras, como agendar uma chamada de acompanhamento, enviar informações adicionais ou marcar uma reunião com mais membros da equipe.
- Esse também é um ótimo momento para o seu representante confirmar que ele é o tomador de decisões ou se mais alguém precisa estar envolvido no processo de tomada de decisões.
- Agradeça o tempo do cliente potencial e certifique-se de que os representantes reiterem o interesse em ajudá-lo a atingir suas metas.
Quais são as práticas recomendadas para os roteiros de chamadas de descoberta?
Personalização
Embora seja fundamental ter um roteiro, é igualmente importante adaptar sua abordagem a cada cliente potencial. A personalização mostra que você valoriza a situação exclusiva do cliente potencial e não está simplesmente lendo um modelo genérico. É nesse ponto que o teste A/B de um script ou a inclusão de feedback do cliente em seu script podem realmente ajudar.
Flexibilidade
O script deve servir como uma diretriz, não como um roteiro rígido a ser seguido literalmente. Incentive os representantes de vendas a adaptar sua abordagem com base no fluxo da conversa e nas respostas do cliente potencial.
A prática leva à perfeição
Pratique regularmente o roteiro com sua equipe, encenando diferentes cenários para se sentir confortável com o fluxo e antecipar vários tipos de respostas.
Melhoria contínua
Após cada chamada, analise o que funcionou bem e o que pode ser melhorado. Use essas percepções para refinar o script ao longo do tempo, tornando-o mais eficaz a cada iteração.
Avalie o sucesso de suas chamadas de descoberta
Para avaliar a eficácia de suas chamadas de descoberta, acompanhe métricas como a taxa de conversão de chamadas em reuniões, a qualidade das oportunidades geradas e o feedback dos clientes potenciais. Esses indicadores podem ajudar a refinar sua abordagem e melhorar os resultados.
Chamadas de descoberta sólidas levam a melhores resultados de vendas
Estratégias e roteiros eficazes de chamadas de descoberta são cruciais para a transição de meras transações para consultas significativas. Ao se concentrar em entender as necessidades do cliente potencial e alinhar as soluções da sua empresa de acordo com elas, sua equipe pode construir relacionamentos mais fortes e gerar melhores resultados de vendas. A implementação dessas estratégias de chamadas de descoberta não apenas melhora a qualidade das chamadas de descoberta, mas também estabelece uma base sólida para compromissos bem-sucedidos com o cliente.
