Der Discovery Call ist ein Schlüsselmoment im Vertrieb und unterscheidet sich deutlich von einem Verkaufsgespräch. Während das Hauptziel eines Verkaufsgesprächs darin besteht, ein Geschäft abzuschließen, ist ein Discovery Call ein grundlegender Schritt zum Verständnis der Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen eines potenziellen Kunden.
Wenn Sie in der Lage sind, wirksame Strategien für Erkundungsanrufe zu entwickeln und umzusetzen, legen Sie den Grundstein für einen fundierten Verkaufsansatz und festigen gleichzeitig ein gutes Verhältnis zu einem Unternehmen oder Kunden, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten.
Inhaltsübersicht
Strategien für Entdeckungsanrufe verstehen
Was ist der Zweck eines Entdeckungsgesprächs?
Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei einem Discovery Call um ein erstes Gespräch mit einem potenziellen neuen Kunden. Ziel dieses Gesprächs ist es, Informationen zu sammeln und die Situation des potenziellen Kunden zu erkunden. Anhand dieser Informationen kann der Vertriebsmitarbeiter herausfinden, was er dem potenziellen Kunden anbieten kann, um seine Probleme zu lösen, und seinen Ansatz und seine Vorlaufzeit effektiv anpassen.Was sind die Hauptunterschiede zwischen Discovery Calls und Sales Calls?
Der entscheidende Unterschied zwischen einem Entdeckungsgespräch und einem Verkaufsgespräch liegt in seinem Zweck. Erkundungsanrufe sind keine Gelegenheit, einen Verkauf abzuschließen, und der Versuch, einen Verkauf zu einem so frühen Zeitpunkt im Prozess abzuschließen, kann die gesamte Beziehung ruinieren. Ein Entdeckungsgespräch ist ein Beratungsgespräch, eine Befragung und eine Übung zum Sammeln von Informationen - sowohl für den Kunden als auch für den Vertriebsmitarbeiter. Bei einem Verkaufsgespräch sucht der Vertriebsmitarbeiter nach Möglichkeiten, einen Mehrwert zu vermitteln und den potenziellen Kunden näher an einen Verkauf heranzuführen. Es geht um die Umwandlung. Dieser Unterschied unterstreicht die Bedeutung eines strategischen Ansatzes in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses.Die Rolle von Discovery Call-Strategien bei der Verbesserung des Verkaufsprozesses
Manchen Vertriebsmitarbeitern mögen Entdeckungsanrufe ein wenig frivol erscheinen. Wenn Sie den Interessenten anrufen, warum versuchen Sie dann nicht gleich, den Verkauf abzuschließen? Wenn man sich jedoch die Zeit nimmt, den Kunden kennen zu lernen, bedeutet das, dass alle Käufe oder Verträge, die er abschließt, auf sorgfältig durchdachten Überlegungen beruhen. Es gibt keinen Grund zur Eile, um sie über die Linie zu bringen. Und obwohl es schön wäre, an jeden Interessenten zu verkaufen, ist nicht jeder Verkauf geeignet. Mit diesem eher maßvollen Ansatz können Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Passform finden, eine bessere Passform, die eine längerfristige Beziehung schafft. Zahlreiche Studien haben ergeben, dass die Die überwiegende Mehrheit der Einnahmen wird von bestehenden und wiederkehrenden Kunden generiert, im Gegensatz zu neuen. Indem Sie eine gute, solide Beziehung aufbauen, schaffen Sie die Voraussetzungen dafür, dass sich die Sache später auszahlt.Strategien für Entdeckungsgespräche: Wie Sie Ihr Team vorbereiten
Die Recherche des Interessenten
Vor dem Erkundungsgespräch ist es wichtig, sich die Zeit für eine gründliche Recherche zu nehmen. Es gibt nichts Schmerzhafteres, als wenn ein Vertreter mit einem potenziellen Kunden spricht und etwas Einfaches (und meist auf seiner Website!) falsch versteht. Wenn ein Vertreter das Geschäft des Interessenten versteht - und sei es nur auf der obersten Ebene -, kann er ein aussagekräftigeres Gespräch führen und zeigt sein Engagement, etwas zu bieten, das für den Kunden funktioniert.
Wenn Sie mit einem neuen Interessenten sprechen, wird nicht alles offensichtlich sein, und Sie sollten Ihr Team anleiten, keine voreiligen Schlüsse zu ziehen. Ebenso wichtig ist es, dafür zu sorgen, dass sie sich ermutigt genug fühlen, Fragen zu stellen.
Klare Ziele für das Gespräch festlegen
Bevor jemand einen Anruf tätigt oder sich auf Zoom anmeldet, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertreter ein klares Ziel für das Erkundungsgespräch festgelegt haben. Dies könnte z. B. sein, die wichtigsten Herausforderungen des Interessenten zu ermitteln, seinen Entscheidungsprozess zu verstehen oder sein Interesse an den Lösungen Ihres Unternehmens abzuschätzen. Diese Klarheit gewährleistet ein konzentriertes und produktives Gespräch. Der Aufbau von Kontakten ist großartig und jeder sollte versuchen, eine Verbindung aufzubauen, aber wir wollen nicht eine Stunde lang über alles Mögliche reden, außer über die Dinge, die Ihnen helfen, eine Lösung zu finden.
Eine solide Eröffnungserklärung für alle Aufklärungsgespräche verfassen
Jedes Gespräch, das mit einer aussagekräftigen Eröffnungsrede beginnt, bleibt im Gedächtnis. Daher ist es eine gute Idee, dass jeder Vertreter eine ansprechende Eröffnungsrede hält, in der er sich und den Zweck des Anrufs kurz vorstellt, bevor er auf weitere Details eingeht. Achten Sie darauf, dass die Aussage natürlich ist, aber auch ein echtes Interesse am Geschäft des potenziellen Kunden zum Ausdruck bringt und einen wertorientierten Dialog bietet. Eine solide Eröffnung gibt einen positiven Ton an, spielt direkt in die Verkaufspsychologie hinein und fördert einen offenen Informationsaustausch.
Anwendung der ACE-Methode
Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die ACE-Methode. Sie bietet einen einfachen, aber wirkungsvollen Rahmen, um sicherzustellen, dass Ihr Gespräch mit dem richtigen Ton beginnt. So können Sie sich von Anfang an auf aktives Zuhören und das Stellen wirkungsvoller Fragen konzentrieren.
A - Anerkennen
Sie sollten sich zunächst für die Zeit bedanken, die sich der Interessent genommen hat. Eine einfache Danksagung kann einen positiven Ton für das gesamte Gespräch setzen. Zum Beispiel: "Ich weiß es zu schätzen, dass Sie sich die Zeit für das heutige Gespräch genommen haben".
C - Endzeit prüfen
Der Vertreter, der die Dauer des Anrufs bestätigt, respektiert die Zeit des Interessenten und steuert auch die Erwartungen. Es hilft auch dabei, das Tempo des Gesprächs zu steuern. Bringen Sie sie dazu, etwas zu fragen wie: "Wir haben heute 30 Minuten für das Gespräch eingeplant - ist das für Sie noch in Ordnung? Vergewissern Sie sich, dass sie sich die Antwort anhören müssen, da es möglicherweise erforderlich ist, die Tagesordnung des Gesprächs entsprechend anzupassen.
E - Endziel
Sie sollten die Erklärung mit einer klaren Nennung des Zwecks des Treffens abschließen. Damit werden die Erwartungen abgestimmt und die Tür für eine zielgerichtete Diskussion geöffnet. Eine gute Formulierung könnte lauten: "Das Ziel dieses Treffens ist es, Ihre Anforderungen zu verstehen, um zu sehen, wie wir Ihnen helfen können. Wenn Sie der Meinung sind, dass wir gut zu Ihnen passen, werden wir die nächsten Schritte besprechen.
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermutigen, die ACE-Methode als Teil Ihrer gesamten Gesprächsstrategie zu verwenden, gewährleisten Sie eine strukturierte Eröffnung, die die Zeit des potenziellen Kunden wertschätzt, klare Erwartungen setzt und eine förderliche Umgebung für einen sinnvollen Dialog schafft. Dieser Ansatz zeugt nicht nur von Professionalität, sondern bereitet das Gespräch auch auf einen produktiven Austausch von Ideen und Informationen vor und ebnet so den Weg für einen erfolgreichen Discovery-Prozess.
Was sind einige wirksame Strategien für Entdeckungsgespräche?
Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die richtigen Fragen stellt
Ein Eckpfeiler der Strategien für Entdeckungsanrufe ist die Sicherstellung, dass alle Fragen offen sind, um einen sinnvollen Dialog zu fördern. Wir wollen an dieser Stelle keine geschlossenen Fragen stellen, sondern den potenziellen Kunden ermutigen, uns seine Ziele mitzuteilen, damit wir sie lösen können. Fragen wie "Was sind Ihre wichtigsten Geschäftsziele?" oder "Vor welchen Herausforderungen stehen Sie beim Erreichen dieser Ziele?" können wertvolle Erkenntnisse liefern.
Aktives Zuhören und Notizen machen
Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie sich voll und ganz auf die Worte des Interessenten konzentrieren, Verständnis zeigen und überlegt antworten. Das Anfertigen von Notizen hilft dabei, die wichtigsten Punkte festzuhalten und effektiv weiterzuverfolgen, um zu zeigen, dass Sie aufmerksam sind und sich für die Bedürfnisse des Kunden einsetzen.
Abstimmung Ihrer Lösungen auf die Bedürfnisse der Kunden
Nachdem Sie die Herausforderungen des Interessenten gründlich verstanden haben, lassen Sie das Team aufzeigen, wie Ihre Lösungen die Bedürfnisse des Kunden erfüllen können. Indem sie ihre Antwort auf die spezifische Situation zuschneiden, zeigt Ihr Unternehmen, dass es nicht nur ein Produkt verkauft, sondern eine sinnvolle Lösung anbietet. Auch hier handelt es sich um einen Entdeckungsanruf, also keine aggressiven Verkaufsargumente, sondern die beiläufige Erwähnung, dass Sie ähnliche Situationen mit Kunden gelöst haben, und Fallstudien, die dies belegen, können wirklich helfen, diese Verbindungen aufzubauen.
Was sind häufige Fehler, die bei Discovery Calls zu vermeiden sind?
Übermäßiger Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung
Jeder Vertriebsmitarbeiter will etwas verkaufen, und oft besteht der Druck, das Produkt den Bedürfnissen des Kunden anzupassen. Wenn man sich jedoch ausschließlich auf den Verkauf konzentriert, anstatt sich die Zeit zu nehmen, dem potenziellen Kunden wirklich zuzuhören und seine Bedürfnisse zu verstehen, kann das abschreckend wirken und zum Scheitern führen. Betonen Sie, dass bei Discovery Calls die Erkundung der Herausforderungen des Interessenten im Vordergrund stehen sollte. Das Verkaufen sollte in dieser Phase in den Hintergrund treten.Der Versuch, beim ersten Anruf zu einem Abschluss zu kommen
Stellen Sie sicher, dass das Team dem Drang widersteht, das Geschäft sofort abzuschließen. Dieser Ansatz ist nicht nur voreilig, sondern kann die aufkeimende Beziehung zu einem potenziellen Kunden erheblich beeinträchtigen. Ein Erkundungsgespräch ist als grundlegender Schritt gedacht, bei dem Verständnis und Vertrauen aufgebaut werden. Erinnern Sie Ihr Team daran, dass das Ziel dieses Gesprächs nicht darin besteht, einen Verkauf abzuschließen, sondern den Grundstein für eine zukünftige Partnerschaft zu legen. Ein übereilter Abschluss kann als aufdringlich empfunden werden und das Bedürfnis des potenziellen Kunden nach Zeit für eine fundierte Entscheidung missachten.Dem Interessenten nicht zuhören
Wenn Sie nicht aufmerksam zuhören, kann dies dazu führen, dass Ihre Lösungen nicht mit den Bedürfnissen des potenziellen Kunden übereinstimmen, wodurch das Potenzial für eine erfolgreiche Partnerschaft untergraben wird. Versäumnisse bei der Nachbereitung Es gibt viele, viele deprimierende Fakten über die Nachbereitung von Verkaufsgesprächen. Die Tatsache, dass fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter (48 %, um genau zu sein!) melden sich nach einem Kaltakquisegespräch nicht zurück, und der durchschnittliche Interessent sagt viermal "Nein", bevor es zum Verkauf kommt. Diese beiden Zahlen machen deutlich, dass ein effektives Follow-up nach dem Erstgespräch entscheidend ist, um die Dynamik aufrechtzuerhalten und den Wert Ihres Angebots zu unterstreichen. Es zeigt, dass Sie sich für die Bedürfnisse des Kunden einsetzen, und kann Sie von der Konkurrenz abheben.Wie man ein gutes Skript für einen Entdeckungsaufruf verfasst
Ein gut ausgearbeitetes Skript für einen Discovery Call umfasst mehrere Schlüsselelemente, die zu einem erfolgreichen Gespräch beitragen:
1. Überzeugende Eröffnung
- Erklärung nach der ACE-Methode
- Beginnen Sie mit einer kurzen Vorstellung des Vertreters und der Organisation.
- Geben Sie den Zweck des Anrufs klar an, um die Erwartungen festzulegen.
- Sie sollten echtes Interesse am Geschäft des Interessenten bekunden und frühere Interaktionen oder Empfehlungen anerkennen.
- Diese Eröffnung setzt einen positiven Ton und signalisiert den Beginn eines werteorientierten Gesprächs.
2. Reihe von offenen Fragen
- Stellen Sie Fragen, die den Interessenten ermutigen, über sein Unternehmen zu sprechen, z. B. über seine Ziele, Herausforderungen und den Kontext seiner aktuellen Situation.
- Die Fragen sollten so zugeschnitten sein, dass sie zeigen, dass der Vertreter seine Hausaufgaben gemacht hat, und wenn möglich auf spezifische Aspekte seines Unternehmens oder seiner Branche eingehen.
- Diese Fragen sollten darauf abzielen, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden genau zu ermitteln und seine Probleme zu verstehen. Beispiele hierfür sind: "Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Sie in diesem Quartal konfrontiert sind?" oder "Wie passen unsere Lösungen in Ihren derzeitigen Arbeitsablauf?"
3. Zuhören und Nachfragen nach weiteren Informationen
- Stellen Sie sicher, dass die Vertreter bereit sind, den Antworten des Interessenten aktiv zuzuhören und Einfühlungsvermögen und Verständnis zu zeigen.
- Fügen Sie in das Skript Aufforderungen für Folgefragen ein, die auf den Antworten des Interessenten basieren und es dem Vertreter ermöglichen, tiefer in die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden einzutauchen.
4. Mögliche Lösungen kurz besprechen
- Auch wenn das primäre Ziel nicht darin besteht, etwas zu verkaufen, so ist es doch von Vorteil, auf der Grundlage der gesammelten Informationen kurz anzusprechen, wie die Lösungen des Unternehmens den Bedürfnissen des Kunden entsprechen könnten.
- Dieser Teil des Drehbuchs sollte flexibel sein und die Möglichkeit bieten, das Gespräch auf die spezifische Situation des Interessenten zuzuschneiden.
5. Abschluss mit klaren nächsten Schritten
- Fassen Sie zum Abschluss des Gesprächs die wichtigsten besprochenen Punkte und die gewonnenen Erkenntnisse zusammen.
- Schlagen Sie klare nächste Schritte vor, wie z. B. die Vereinbarung eines Folgegesprächs, die Übermittlung zusätzlicher Informationen oder die Vereinbarung eines Treffens mit weiteren Teammitgliedern.
- Dies ist auch ein guter Zeitpunkt für Ihren Vertreter, um zu bestätigen, dass er der Entscheidungsträger ist, oder ob jemand anderes in den Entscheidungsprozess einbezogen werden muss.
- Bedanken Sie sich für die Zeit, die sich der potenzielle Kunde genommen hat, und stellen Sie sicher, dass der Vertreter sein Interesse daran bekräftigt, ihm beim Erreichen seiner Ziele zu helfen.
Was sind einige bewährte Praktiken für Skripte für Discovery-Anrufe?
Personalisierung
Ein Skript ist zwar von entscheidender Bedeutung, aber genauso wichtig ist es, Ihre Vorgehensweise auf jeden Interessenten zuzuschneiden. Die Anpassung an den Kunden zeigt, dass Sie die einzigartige Situation des Kunden zu schätzen wissen und nicht nur von einer allgemeinen Vorlage ablesen. Hier können A/B-Tests eines Skripts oder die Einbeziehung von Kundenfeedback in Ihr Skript sehr hilfreich sein.
Flexibilität
Das Skript sollte als Leitfaden dienen, nicht als striktes Skript, das wortwörtlich befolgt werden muss. Ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter, ihre Vorgehensweise an den Gesprächsverlauf und die Antworten des Interessenten anzupassen.
Übung macht den Meister
Üben Sie das Skript regelmäßig in Ihrem Team, indem Sie verschiedene Szenarien durchspielen, um sich mit dem Ablauf vertraut zu machen und verschiedene Arten von Reaktionen zu antizipieren.
Kontinuierliche Verbesserung
Prüfen Sie nach jedem Anruf, was gut funktioniert hat und was verbessert werden könnte. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um das Skript im Laufe der Zeit zu verfeinern und es mit jeder Wiederholung effektiver zu machen.
Messen Sie den Erfolg Ihrer Discovery Calls
Um die Effektivität Ihrer Entdeckungsanrufe zu bewerten, sollten Sie Kennzahlen wie die Konversionsrate von Anrufen zu Gesprächen, die Qualität der generierten Opportunities und das Feedback von potenziellen Kunden verfolgen. Anhand dieser Indikatoren können Sie Ihren Ansatz verfeinern und die Ergebnisse verbessern.
Solide Discovery Calls führen zu besseren Verkaufsergebnissen
Effektive Strategien und Skripte für Erkundungsanrufe sind entscheidend für den Übergang von reinen Transaktionen zu aussagekräftigen Beratungsgesprächen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen und die Lösungen Ihres Unternehmens darauf abzustimmen, kann Ihr Team engere Beziehungen aufbauen und bessere Verkaufsergebnisse erzielen. Die Umsetzung dieser Strategien für Erkundungsanrufe verbessert nicht nur die Qualität der Erkundungsanrufe, sondern schafft auch eine solide Grundlage für erfolgreiche Kundenkontakte.
