Перейти до змісту
При правильному підході управління трубопроводом надасть вам безпрецедентний огляд ваших процесів продажів. Воно надає вам свободу відстежувати, аналізувати та організовувати ваші угоди по всьому трубопроводу, даючи вам можливість оптимізувати ваші стратегії для досягнення максимальної ефективності.
Ви зможете визначити області, які потребують поліпшення в циклі, відстежувати хід укладання угод і зосередитися на найбільш перспективних можливостях для збільшення доходу. Переваги правильного підходу практично безмежні.
У цій статті ми зосередимося на семи найважливіших порадах щодо управління трубопроводом. Щоб полегшити вам життя, ми розділили їх на категорії, щоб ви могли відразу перейти до тієї частини, яка вам найбільше потрібна. Почнемо!
Основи управління продажами
Процес продажу — це візуалізація шляху клієнта від першого контакту до укладення угоди. Ось як краще це уявити:
Переглядаючи весь ваш конвеєр, ви отримуєте загальний огляд усього процесу продажів. Ви можете швидко з'ясувати, де потенційні клієнти застрягають і яка частина конвеєра працює найефективніше.
Управління трубопроводом вимагає виконання численних кроків, які необхідно дотримуватися, щоб збільшити дохід від продажів!
Порада 1: Визначте чіткі етапи у вашому процесі продажів
Перш за все, вам потрібно прийняти тверде рішення: які етапи є у вашому каналі продажів? Без чітких етапів управління каналом продажів перетворюється на хаос.
Етапи можуть бути різними. На інфографіці вище показано простий процес продажу, що складається лише з чотирьох етапів: пошук потенційних клієнтів, визначення ціни, переговори та укладення угоди. Однак ланцюжки можуть також складатися з генерації потенційних клієнтів, кваліфікації потенційних клієнтів, взаємодії з потенційними клієнтами і навіть таких речей, як адаптація та утримання клієнтів.
Переконайтеся, що ви маєте чіткий огляд ситуації з самого початку, оскільки це дуже важливо для організації та виконання завдань. Також важливо допомогти вирішити, кому і чому надати пріоритет.
Коли вся ваша команда працює з одним і тим же конвеєром, це робить все більш зрозумілим для всіх. Не тільки це, але й забезпечує формулу для чудової командної роботи та співпраці. Чи знали ви, що компанії, які визначили процес продажів, мають на 18% більший оборот, ніж ті, які цього не зробили? Ознайомтеся з додатковою статистикою щодо управління конвеєром нижче.
Показники, що мають значення в управлінні трубопроводами
Ефективне управління продажами вимагає від вас приділяти велику увагу показникам, які використовуються для оцінки успішності продажів. Показники мають вирішальне значення для підтримки здоров'я та ефективності вашого каналу продажів, дозволяючи вам виявляти чудові можливості та визначати області, які потребують поліпшення.
Ось деякі з найкращих показників, про які варто пам'ятати:
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів. Використовуйте цей показник, щобоцінити ефективність ваших маркетингових та продажів у перетворенні потенційних клієнтів на платних клієнтів.
- Рівень відкриття електронних листів. Використовуйте цей показник, щоб виміряти відсоток потенційних клієнтів, які відкрили ваші електронні листи.
- Вартість залучення клієнта. Цей показник вимірює, скільки вам доведеться витратити, щоб залучити нових клієнтів. Чим більше у вас потенційних клієнтів, тим вищі витрати, тому так важливо забезпечити високу якість потенційних клієнтів!
- Швидкість продажів. Цей показник вимірює, наскільки швидко ви продаєте свій продукт, і дає уявлення про те, скільки доходу ви отримуєте з часом.
- Коефіцієнт відтоку клієнтів. Показник, що визначає відсоток клієнтів, які припинили співпрацю з вашою організацією протягом певного періоду часу.
- Швидкість проходження по трубопроводу. Швидкість проходження по трубопроводу використовується для вимірювання швидкості, з якою ваші потенційні клієнти та угоди проходять різні етапи трубопроводу.
- Рівень успішності адаптації нових співробітників. Використовується для вимірювання кількості клієнтів, які успішно пройшли адаптацію у вашій компанії.
Порада 2: Відстежуйте показники на кожному етапі
Якщо ви постійно стежите за ключовими показниками на кожному етапі вашого продажів, ви автоматично отримаєте кращий огляд і розуміння того, що потрібно змінити, а що працює добре. Чим швидше ви звернете увагу на слабкі місця, тим легше буде їх виправити.
Кожен етап має різні показники, необхідні для контролю над вашим продажами. Як згадувалося в першій пораді, ви є кінцевим рішенням при виборі етапів вашого процесу продажів. Однак ми розділили їх на чотири основні етапи.
Етап 1: Пошук потенційних клієнтів
Пошук потенційних клієнтів передбачає виявлення та залучення потенційних клієнтів для розбудови вашого каналу продажів. Завдання полягає в тому, щоб забезпечити пошук найякісніших потенційних клієнтів у найкоротший термін, бажано без надмірних витрат.
Дуже важливо відстежувати витрати на залучення клієнтів, обсяг потенційних клієнтів та витрати на кожного потенційного клієнта. Маючицю інформацію, ви можете повільно, але впевнено максимізувати свої зусилля з пошуку потенційних клієнтів, щоб швидко та економічно отримати потенційних клієнтів найвищої якості.
Етап 2: Кваліфікація вашого потенційного клієнта
Не можна припускати, що кожен потенційний клієнт, якого ви залучите, буде підходити для ваших послуг. Важливо аналізувати якості ваших потенційних клієнтів і відсівати тих, які, на вашу думку, не готові до співпраці.
Зосередьтеся на коефіцієнті кваліфікації потенційних клієнтів , щоб отримати кращу оцінку. Це допоможе вам ефективніше розробляти стратегію на майбутнє.
Етап 3: Продаж та переговори
Під час презентації та переговорів враховуйте потреби та занепокоєння потенційного клієнта. Ви намагаєтеся продати мрію та укласти угоду. Очевидно, що це не відбувається за одну ніч, тому не дозволяйте угодам забивати ваш канал продажів.
Не давайте їм зупинятися і пильно стежте за швидкості проходження. Це допоможе вам визначити, де користувачі застрягають, і виправити ситуацію.
Етап 4: Укладення угоди
Укладення угоди — це момент, коли ви перетворюєте потенційних клієнтів на платних клієнтів. Це вершина успіху в продажах. Якщо ви освоїли інші етапи вашого продажного циклу, потенційні клієнти на цьому етапі повинні бути більш ніж готові до покупки.
Щоб відстежувати останній етап вашого конвеєра, стежте за коефіцієнтами конверсії потенційних клієнтів. Якщо ви помітили, що вони знижуються, але все інше йде добре, можливо, вам доведеться попрацювати з командою над укладенням угоди.
Як перевірити ефективність та стан вашого трубопроводу
Якщо ви хочете стежити за якістю вашого трубопроводу, то збереження його ефективності та справності має бути вашим головним пріоритетом.
Ефективність продажів визначається високим коефіцієнтом конверсії, скороченим циклом продажів і зменшеною кількістю втрачених угод. Простіше кажучи, це означає швидке та ефективне супроводження потенційного клієнта через процес продажів, щоб він перейшов від статусу потенційного клієнта до статусу клієнта з якомога меншими труднощами.
Однак для підтримання здорового стану вашого каналу продажів потрібно більше зусиль з управління персоналом, щоб переконатися, що ваша команда продажів:
- Генерація великої кількості високоякісних потенційних клієнтів;
- Стратегічне переміщення цих високоякісних потенційних клієнтів по ланцюжку продажів, а також;
- Перетворення цих потенційних клієнтів у реальних клієнтів і постійне перетворення їх у платних клієнтів.
Згідно з Harvard Business Review, компанії, які освоїли управління продажами, продемонстрували 28% зростання порівняно з тими, які цього не зробили.Не потрібно бути вченим, щоб зрозуміти: якщо ви не керуєте продажами ефективно, у вас виникне багато проблем. Однією з них є втрата доходу.
Порада 3: Регулярно переглядайте показники конвеєра
Ваша команда продажів отримає величезну користь від регулярного перегляду процесу продажів. Знати, які показники слід відстежувати, — це одне, але робити це регулярно — зовсім інше. Будьте послідовними у своїх переглядах, і ви отримаєте за це винагороду.
Залежно від розміру організації та конкретного етапу процесу, який ви контролюєте, це може бути щотижня, раз на два тижні або щомісяця. Якщо ви не проводите регулярний огляд, у вашому процесі залишаться непоміченими вузькі місця, що призведе до зупинки угод без будь-яких перспектив на вирішення проблеми. Коротше кажучи, ваш процес буде марним.
Коли всі чітко розуміють цілі та способи подолання перешкод, якщо такі виникають, це перетворює вашу команду продажів з реактивної на проактивну.
Інструменти для управління станом вашого конвеєра
Найуспішніші компанії світу ефективно використовують інструменти для управління продажами, тож чому б і вам не скористатися ними? Без них ви, якби взяли хлібну паличку на бій з мечами, приречені на поразку. Вважайте це знаком, що вам слід ознайомитися з найкращі інструменти продажів на ринку, серед яких є деякі з найкращих інструментів для управління вашим конвеєром продажів!
Ось короткий перелік типів інструментів, необхідних для управління станом вашого конвеєра:
- Програмне забезпечення CRM. Програмне забезпечення CRM допомагає упорядковувати всі дані про клієнтів, відстежувати взаємодію та прогнозувати продажі.
- Інструменти аналізу продажів. Ви можете отримати інформацію про ефективність вашого конвеєра, що допоможе вам виявити проблеми та вузькі місця у вашому конвеєрі. Крім того, ви можете стежити за останніми тенденціями та прогнозувати свої майбутні доходи.
- Програмне забезпечення для управління трубопроводом. Отримайте загальний огляд вашого конвеєра, що допоможе вам визначити пріоритети та оптимізувати різні процеси продажу.
- Системи оцінки потенційних клієнтів. Використання програмного забезпечення для оцінки потенційних клієнтів дозволяє зосередити свої зусилля на найякісніших потенційних клієнтах, які мають найбільший потенціал для перетворення на реальних клієнтів.
- Інструменти автоматизації. Використання інструментів автоматизації значно скоротить час, який ви витрачаєте на виконання рутинних і повторюваних завдань, таких як супровід і нагадування.
- Комунікаційні платформи. Ви повинні використовувати різні типи комунікаційних платформ для налагодження відносин з потенційними клієнтами, будь то електронна пошта або B2B-продажі в соціальних мережах.
- Інтеграційні платформи. Інтеграційні платформи є необхідними для безперешкодного перенесення даних з однієї системи в іншу.
- Панелі показників ефективності. Уявіть, що ви маєте повний огляд усієї вашої діяльності з продажу. Саме це і є панель показників ефективності. Ви можете відстежувати ключові показники, підтримуючи стабільність і ефективність вашого бізнес-процесу.
Порада 4: Використовуйте систему CRM
Хоча більшість з вищезазначених інструментів є чудовими, якщо у вас немає CRM, ви, по суті, граєте з гандикапом.
Існує безліч причин, чому варто інвестувати в CRM-систему, особливо якщо ви прагнете краще управляти своїм конвеєром продажів. CRM допоможе вам організувати конвеєр продажів і надасть вам можливість легко управляти кожним потенційним клієнтом у вашій базі. Вона не тільки допоможе вам тримати все під контролем, але й оптимізує певні процеси продажів, наприклад, генерацію потенційних клієнтів.
Завдяки централізації всіх даних, транзакції, уподобання та взаємодії клієнтів завжди під рукою, тож ви можете детально вивчити будь-яку угоду. Більше того, CRM доступний для всієї вашої команди продажів (та всіх інших команд, що взаємодіють з клієнтами), тобто ви маєте єдине джерело достовірної інформації для всієї організації.
Якщо ви записували свої продажні дзвінки за допомогою tl;dv, ви навіть можете отримати транскрипти, відеоролики та часові мітки безпосередньо у вашій CRM.
Стратегії для забезпечення ефективної роботи вашого каналу продажів
Щоб забезпечити ефективну роботу вашого каналу продажів, необхідно надавати пріоритет кваліфікації потенційних клієнтів. Високоякісні потенційні клієнти є необхідною умовою для забезпечення безперебійної роботи. Ви також можете автоматизувати повторювані завдання за допомогою інструментів автоматизації, а також забезпечити більш індивідуальний підхід до супроводу клієнтів. Існує безліч стратегій, але давайте зосередимося на найважливіших.
Порада 5: Зосередьтеся на якості потенційних клієнтів, а не на їх кількості
10 високоякісних потенційних клієнтів завжди будуть більш корисними, ніж 100 низькоякісних, тому зосередьтеся на якості, а не на кількості.
Якщо потенційний клієнт є більш якісним, він, швидше за все, зробить покупку. Можливо, він вже чув про ваш бренд або навіть розглядає його як рішення своєї проблеми, але головне, що він знає, хто ви і чим займаєтеся. З такими високоякісними потенційними клієнтами не потрібно грати в довгу гру. Ви можете відразу перейти до деталей того, як ваш продукт або послуга можуть безпосередньо допомогти їм. Вони будуть більш сприйнятливі до вас з самого початку.
Однак у випадку з потенційними клієнтами низької якості вам спочатку доведеться ознайомити їх із вашим брендом. Якщо це не те, що вони шукають, ви даремно витратите свій час.
«Якість важливіша за кількість. Один хоум-ран набагато кращий за два дабл-хіти».
Якщо ви зробите цю стратегію одним із своїх основних пріоритетів, це покращить ваш коефіцієнт конверсії та збільшить довічну цінність клієнта, а отже, зменшить витрати на залучення клієнтів. Цевиграш для всіх!
Коли ви надаєте пріоритет цим важливим показникам, ви не тільки збільшуєте дохід від продажів, але й покращуєте репутацію свого бренду. Кращі потенційні клієнти створюють міцніші відносини, що сприяє підвищенню рівня утримання клієнтів, їх лояльності та кількості рекомендацій.
Іноді потенційних клієнтів потрібно перетворити на високоякісних потенційних клієнтів, і це легко зробити за допомогою програмного забезпеченняremote . Ви також можете побудувати кращі відносини за допомогою цільових теплих потенційних клієнтів. Це можуть бути люди, які відвідали ваш веб-сайт, взаємодіяли з вашим контентом у соціальних мережах або підписалися на вашу розсилку.
Нарешті, ви можете використовувати системи оцінки потенційних клієнтів, щоб розставити їх за пріоритетністю відповідно до ймовірності конверсії. Це дозволяє зібрати дані з численних джерел, щоб отримати точне уявлення про те, які потенційні клієнти є якісними, а які — ні.
Інтеграція управління трубопроводом із загальними процесами продажу
Управління трубопроводом вже є невід'ємною частиною контролю за багатьма вашими процесами продажу.
Подорож починається на етапі залучення клієнтів, коли здійснюється перший дзвінок, щоб представити потенційному клієнту продукт і отримати додаткові контактні дані.
Потім настає етап подальшої роботи, щоб ще більше зміцнити ваші відносини, вирішити будь-які початкові проблеми та просунути потенційного клієнта далі по воронці.
Незабаром після цього починаються переговори. Розглядаючи весь процес як єдине ціле, ви можете узгодити рішення з пріоритетами потенційного клієнта, щоб переконати його в тому, що ваш продукт вартий своєї ціни. Заперечення легше вирішувати, якщо ви вже давно стежите за процесом. Одні й ті ж заперечення будуть повторюватися знову і знову, і з часом ви зрозумієте, як найкраще підійти до потенційного клієнта на етапі заперечень.
А потім , укладаючи угоду,ви отримуєте підпис на пунктирній лінії. Правильне управління продажами дозволить вам і вашій команді отримати більше таких угод, зробивши процес продажу максимально гладким.
Найважливіше, про що слід пам'ятати, це наступне:
Порада 6: Узгодьте цілі продажів із цілями конвеєра продажів
Переконайтеся, що ваші цілі з продажу відповідають цілям вашої стратегії управління продажами. Це дуже важливо для досягнення успіху, оскільки ви можете розбити ці цілі з продажу на практичні кроки, які відповідають кожному етапу процесу продажу.
Якщо ваші цілі з продажу та цілі з розвитку бізнесу відрізняються або суперечать одна одній, це порушить весь процес. Ніщо не буде рухатися вперед, оскільки це просто не матиме сенсу. Узгодженість є надзвичайно важливою.
Ці узгодження, від першого дзвінка до укладення угоди, гарантують, що кожен аспект процесу продажу сприяє ефективному просуванню потенційних клієнтів по каналу продажів. Це забезпечує узгодженість і послідовність вашої організації, гарантуючи, що всі ваші колеги працюють над досягненням однакових цілей.
Порада 7: Забезпечте безперервне навчання та наставництво
Інший спосіб інтегрувати управління трубопроводом із загальними процесами продажу — це постійне навчання персоналу. Ніхто ніколи не досягав майстерності з першої спроби. Постійно навчаючи свою команду, ви гарантуєте, що вона буде готова до нових стратегій і викликів.
Переконайтеся, що ваша команда має знання та інструменти, щоб бути охоронцями каналу продажів. Якщо ви зможете навчити їх, як підтримувати канал у належному стані та ефективно ним керувати, то це зробить роботу вашої компанії більш злагодженою, а вашу роботу — набагато легшою.
Командна робота допомагає втілити мрію в життя. Якщо ви всі працюєте над досягненням одних і тих самих цілей, маєте однакову підготовку та однакове чітке уявлення про процес продажу, то ви розвиваєте почуття довіри та впевненості в тому, що зможете подолати будь-які перешкоди, які трапляться на вашому шляху.
Управління трубопроводом є однією з областей, яка є особливо важливою для навчання менеджерів з продажу. Чому? Тому що це впливає на кінцевий результат.
Дослідження показало, що компанії, які навчають своїх менеджерів з продажу мистецтву управління продажами, мали на 9% більший зростання доходів, ніж ті, які нехтували цим.
Ви також повинні забезпечити навчання для:
- Програмне забезпечення CRM. Для відстеження потенційних клієнтів та їх статусів.
- Відбір потенційних клієнтів. Щоб переконатися, що ви генеруєте правильний тип потенційних клієнтів, щоб зберегти здоровий потік продажів.
- Показники трубопроводу. Щоб мати уявлення про всі показники, за якими потрібно стежити, щоб забезпечити безперебійну роботу вашого конвеєра і отримати потенційних клієнтів від А до Я.
- Укладання угод. Надайте своїм командам продажів досвід і хитрість, щоб вони знали, як укласти угоду.
Оновіть своє управління трубопроводами вже сьогодні
Дотримуйтесь цих семи порад, щоб ваша система продажів залишалася ефективною та стабільною. Не забувайте визначати етапи вашої системи продажів з самого початку, щоб усі були на одній хвилі та працювали над досягненням спільних цілей. Але також ніколи не забувайте: якість важливіша за кількість.
Важливо, щоб ви навчили всіх співробітників управлінню трубопроводом, оскільки ваша команда повинна використовувати його прозорість для виявлення та усунення вузьких місць. Інакше, який у цьому сенс?
Почніть реалізовувати свою нову стратегію управління трубопроводом вже сьогодні. Удачі!
