Переконати свою команду взяти участь у рольовій грі на роботі може бути, скажімо так, непросто. Ми визнаємо, що це досить незручно. Встати, іноді перед багатьма колегами та керівництвом, і «уявити», що ви продаєте товар клієнту. Це може бути навіть незручніше, ніж називати потенційного клієнта «мамою» по телефону.

Є причина, чому це слово постійно з'являється у лексиконі будь-якого директора з продажу, менеджера з продажу та менеджера з навчання. Воно працює.

Бачите, коли все виконується правильно і з невеликою часткою серйозності, це трохи нагадує відвідування тренажерного залу для відпрацювання техніки продажів. Повторення і проходження сценаріїв знову і знову формують ці рефлекси.

Він також забезпечує безпечне та контрольоване середовище, де фахівці з продажу можуть експериментувати з різними техніками, розвивати комунікативні навички та випробовувати різні стратегії.

Хоча ідея відпрацювання вигаданих ситуацій продажу може здаватися незручною для деяких, переваги, які вона дає, є безперечними. Так само, як тренування в спортзалі формують тіло, повторювані рольові вправи можуть формувати розум, покращуючи рефлекси персоналу з продажу, щоб краще реагувати на мінливу динаміку реальних розмов про продаж. Як і м'язова пам'ять, ви, ваша команда та компанія в цілому можете розвинути надзвичайно гострі рефлекси для роботи з запереченнями та паузами.

Переваги рольових ігор у навчанні продажів

Бачите, все залежить від МОЗКУ.

Рольові ігри можуть ефективно формувати нейронні шляхи, що лежать в основі навичок продажів, так само, як постійні фізичні тренування зміцнюють м'язову пам'ять. Ця концепція в галузі нейробіології називається«теорією Гебба»— ідея, що «нейрони, які активуються разом, з'єднуються між собою». Іноді її також пов'язують з нейропластичністю, завдяки якій ми можемо ефективно тренувати мозок, щоб він робив дивовижні речі.

Чим частіше практикується певний патерн нейронної активності (наприклад, через повторювані сценарії рольових ігор з продажу), тим сильнішими стають синаптичні зв'язки між залученими нейронами. Це призводить до того, що патерн активності стає легшим для запуску в майбутньому, ефективно закріплюючи вивчені техніки продажу в мозку. Подібно до навчання їзді на велосипеді або грі на гітарі, після засвоєння навички вона стає нашою другою натурою. Навіть якщо ми на деякий час припиняємо її практикувати і повертаємося до неї з перервою, ці нейронні шляхи залишаються доступними.

Інтеграція записів телефонних розмов у ці вправи додає важливий елемент зворотного зв'язку. Слухаючи реальні продажі, стажери можуть визначити, що спрацювало, а що ні в реальному сценарії, отримуючи безліч прикладів із реального життя. Це також може додати елемент когнітивно-поведінкової терапії в процес навчання. Розуміння та аналіз того, як думки та почуття впливають на поведінку під час продажів, може призвести до поліпшення самосвідомості, кращого емоційного регулювання та більш ефективних комунікативних навичок. Розвиваючи ці компетенції, продавці можуть краще співпереживати клієнтам, вести переговори та адаптивно реагувати на різні ситуації продажів.

Переваги виходять за межі технічних навичок продажу. Соціальна теорія навчання Альберта Бандури стверджує, що «більшість людських поведінок засвоюється шляхом спостереження за зразками: спостерігаючи за іншими, людина формує уявлення про те, як виконуються нові дії, і в подальшому ця закодована інформація служить орієнтиром для дій». Застосування цього принципу в рольових іграх з продажу розвиває навички вирішення проблем, формує стійкість і сприяє швидкому мисленню.

Вступати в розмову про продаж може бути страшно, особливо для початківців. Рольові ігри допомагають стажерам набути необхідної впевненості, дозволяючи їм відпрацьовувати свої навички в безпечному середовищі з низькими ризиками, перш ніж вони почнуть спілкуватися з реальними клієнтами. Це дозволяє стажерам робити помилки, вчитися на них і вдосконалюватися без будь-яких реальних наслідків.

Рольові ігри також можуть допомогти стажерам розвинути навички слухання. Активне слухання є важливою складовою успішних продажів. За допомогою рольових ігор продавці можуть відпрацьовувати не тільки вербальну комунікацію, але й здатність слухати, розуміти та ефективно реагувати на потреби та заперечення клієнтів.

Нарешті, рольові ігри є чудовою платформою для формування команди. Вони сприяють співпраці та взаємному навчанню серед учасників тренінгу. Коли команди продажів беруть участь у рольових іграх, вони діляться досвідом, вчаться на сильних сторонах один одного та підтримують взаємний розвиток. Це не тільки сприяє створенню сприятливого середовища для навчання, але й формує почуття товариськості серед членів команди, що сприяє загальній згуртованості та ефективності команди.

Техніки рольової гри із записом відеодзвінків

Дивіться, щоб навчитися
Почніть процес, надіславши вашій команді продажів кілька вибраних записів відео-дзвінків, які представляють різні сценарії продажів. Поки вони дивляться у своєму темпі, заохочуйте їх робити нотатки про вербальні техніки, реакції клієнтів, мову тіла та те, як розмова була спрямована до завершення. Мета тут не в тому, щоб чіплятися до дрібниць, а в тому, щоб отримати цінні відомості з цих реальних взаємодій. В кінцевому підсумку ми хочемо, щоб команда могла швидше укладати угоди.

Деконструкція діалогу
Після того, як всі переглянули записи, настав час для групового відеодзвінка, щоб деконструювати діалог. Почніть дискусію про переглянуті дзвінки. Що вас вразило? Які техніки спрацювали, а які ні? Чи були втрачені можливості або ситуації, які можна було б вирішити по-іншому? Це не сесія критики, а спільне навчання.

Рольова гра: Повтор
Зрозумівши суть дзвінків і технік, можна перейти до відтворення цих сценаріїв за допомогою рольової гри. Об'єднайте членів команди в пари і розподіліть ролі – один буде продавець, інший – покупець. Увімкнувши відео, вони повинні спробувати відтворити успішні техніки і змінити менш ефективні з записів дзвінків.

Зміна ролей
Після того, як пара завершила свою рольову гру, попросіть їх помінятися ролями. Це дасть кожному можливість поставитися до ситуації з точки зору клієнта, що дозволить отримати цінну інформацію. Які відчуття викликало застосування певних технік? Чи були деякі тактики занадто наполегливими, а інші — недостатньо рішучими? Це завдання допоможе вдосконалити підхід вашої команди до взаємодії з клієнтами.

Записуйте рольові ігри
Не забувайте записувати ці сесії рольових ігор. Аналізуйте ці записи так само, як ви це робили з першими дзвінками з продажу, створюючи «мета» цикл зворотного зв'язку. Перегляд або прослуховування власних виступів допомагає продавцям виявити особисті звички або особливості, створюючи можливість для саморозвитку. ШВИДКА ПОДКАЗКА: tl;dv ідеально tl;dv для всього цього!

Безперервне навчання
Рольові ігри з використанням записів відеодзвінків — це не одноразове завдання. Це цикл безперервного навчання та вдосконалення. Заохочуйте свою команду періодично переглядати власні дзвінки, визначати області, що потребують вдосконалення, та відпрацьовувати їх у рольових сценаріях.

Мета тут не полягає у створенні роботів, які повторюють заучені сценарії, а в тому, щоб ваша команда краще усвідомлювала вплив своїх слів і мови тіла під час дзвінків, розуміла динаміку продажів і постійно вдосконалювала свої навички. Завдяки інтеграції записів відеодзвінків і рольових ігор ваше навчання з продажу може перетворитися на динамічний, еволюційний процес, що в кінцевому підсумку сприятиме формуванню більш кваліфікованої та ефективної команди продажів.

Хронологія впровадження рольової гри з відеодзвінками

Три місяці: народження впевненості

Уявіть собі: проходить три місяці. Ваша команда продажів ретельно бере участь у рольових іграх (так, незважаючи на початкове скептичне ставлення та періодичну драматичну перегравання).
Ви починаєте помічати зміни. Ні, це не раптова любов до кави ручної роботи чи частіше вживання модних слів (хоча, будьмо чесними, хто може встояти перед гарним словом «синергія»?).

Ви спостерігаєте нову впевненість серед членів вашої команди. Продажі більше не просто декламуються – вони виконуються з переконанням. Заперечення розглядаються не з панікою, а з витриманістю. Навчальні колеса зняті, і ваша команда продажів починає їхати самостійно. Це блиск самовпевненості, який ви бачите. Однак не зупиняйтеся на досягнутому. Завжди є місце для вдосконалення. Завжди знайдеться хтось, хто відкрив абсолютно новий підхід. Завжди прагніть більшого.

Шість місяців: фаза надздібностей
Перенесімося на шість місяців вперед. Ефекти рольової гри дають свої плоди. Ви все рідше чуєте «Е-е-е, що ж мені сказати?» і все частіше — «Дивіться, як я впораюся з цим, як професіонал». Навички слухання у вашій команді відточені до такої міри, що починають нагадувати надздібності.

Клієнт каже: «Я не впевнений щодо ціни», а ваш продавець чує: «Розкажіть мені більше про переваги, які я отримаю». На цьому етапі ваша команда продажів не просто продає — вона вирішує проблеми, веде переговори та встановлює глибший зв'язок із клієнтами. Саме тут, друзі, і відбувається диво.

Один рік: акторський склад «
» Коли ви відзначаєте рік навчання рольовим іграм, результати схожі на блокбастер. Ні, ваша команда не була номінована на «Оскар», але її драматичні поліпшення все одно варті нагороди. Показники продажів зростають, угоди укладаються без проблем, а члени вашої команди ведуть переговори про продаж з такою легкістю, що вам хочеться дістати попкорн.

Додатковий бонус: завдяки тому, що ви записуєте всі ці сесії, тепер у вас є цілий рік довідкового матеріалу, до якого ви можете звертатися, з якого clip та яким ви можете ділитися з новачками.

Динаміка команди супергероїв

Але це ще не все. Поряд з індивідуальним зростанням ви починаєте помічати зміни в динаміці команди. Це як група супергероїв — кожен з них унікальний, але всі вони працюють разом, вчаться один у одного і приходять на допомогу, коли це потрібно. Ось така ваша команда, тільки з меншою кількістю плащів і більшою кількістю квот з продажу.

Ефект доміно
Крім продажів, рольові ігри мають ефект доміно. Вони сприяють створенню більш позитивної культури в команді, що сприяє ще кращим результатам. Продавці — це не просто колеги, вони є частиною навчального співтовариства, яке постійно розширює межі можливого. Товариськість виходить за межі офісу (або Zoom ), сприяючи формуванню спільних цілей і спонукаючи всіх досягати нових висот.

Ти граєш роль, Гаррі

Інтеграція рольових ігор та записів дзвінків у навчання з продажу — це як надіти капелюх шеф-кухаря і приготувати вишуканий бенкет. Тільки цей бенкет живить навички, впевненість і дружбу вашої команди, а не їхні шлунки. Це рецепт успіху, який починається з ложки реальних прикладів, дрібки практичного досвіду та присипки ефективних комунікативних технік. А з tl;dv, розумним інструментом для запису на основі штучного інтелекту, ви отримаєте секретний інгредієнт, який покращить цей підхід до навчання. Результатом стане смачна трапеза з продажу, після якої кожен продавець попросить добавки.

Уявіть, що ваша команда продажів — це актори, які готуються до ролі всього життя. Сценарій? Успішні техніки продажів, зібрані з записів дзвінків, зроблених tl;dv. Репетиція? Рольові ігри, які дозволяють застосувати ці техніки на практиці. Справа не тільки в запам'ятовуванні реплік, а в уособленні персонажа, розумінні його мотивації та переконливій грі. Як колись сказав Лоуренс Олів'є: «Акторська гра — це не емоційність, а вміння виражати емоції». Замініть «акторська гра» на «продаж», і ви отримаєте суть справи.

Але це не сольний виступ. Це повноцінний ансамбль, де кожен учасник вносить щось унікальне. Дружба, що виникає між ними, нагадує бродвейське шоу. Торговий зал стає сценою, де всі навчаються, співпрацюють і зростають разом, спираючись на безцінні інсайти та аналітику, які надає інструмент запису дзвінків tl;dv.

І не забуваймо про нейробіологію, яка стоїть за всім цим. Мозок твоїх співробітників тренується у спортзалі, тільки замість гантелей і бігових доріжок це техніки продажів і рольові ігри. Вони зміцнюють свої «рефлекси продажів», розвиваючи своєрідну «м'язову пам'ять продажів» за допомогою tl;dv. Незабаром робота з запереченнями клієнтів стане для них такою ж природною, як дихання.

Подібно до театру, навчання продажам є безперервним процесом. Ви не просто репетируєте, виступаєте і на цьому все. Ви аналізуєте, вдосконалюєте і репетируєте ще. Це нескінченний цикл вдосконалення. Кожен дзвінок з продажу і кожен сценарій рольової гри, зафіксований і проаналізований tl;dv, є можливістю вчитися, адаптуватися і розвиватися.

Нарешті, ефект від цього інноваційного підходу до навчання поширюється далеко за межі торгового залу. Він сприяє формуванню позитивної культури команди, спільного розуміння мети та непохитної віри в колективне зростання. Це свідчення сили навчальних спільнот, яке доводить, що разом ми можемо досягти більше, ніж коли-небудь могли б досягти поодинці.

По суті, поєднання рольових ігор та записів відеодзвінків спочатку може здаватися незручним, як спроба розповісти анекдот іноземною мовою, але не варто здаватися. Результатом стане команда продажів, яка буде більш кваліфікованою, впевненою в собі та згуртованою, ніж будь-коли. І це, друзі мої, не жарт.