Перейти до змісту
Обсяг світового ринку платформ для підтримки продажів був оцінений в 4,02 млрд доларів у 2022 році і, як очікується, з 2023 по 2030 рік буде зростати із середньорічним темпом 15,8%. Коротко кажучи, якщо ви зараз не використовуєте всі можливості підтримки продажів, то в найближче десятиліття ви залишитеся позаду.
Але давайте зупинимося на секунду. Що ж таке насправді сприяння продажам?
Що таке підтримка продажів
Підтримка продажів — це процес надання вашій команді різних ресурсів, які допоможуть збільшити кількість укладених угод. Це може включати інформаційний контент, платформи для залучення клієнтівта експертні знання, які допоможуть вам ефективно продавати свої послуги.
Підтримка продажів має вирішальне значення, оскільки вона приносить користь вашій команді завдяки кращому навчанню з питань продажів, підвищує такі показники, як рівень успішності та конверсії, а також сприяє співпраці між різними відділами, такими як маркетинг і продажі.
Якщо ви хочете дізнатися більше про підтримку продажів, просто перегляньте інфографіку нижче...
Хто може отримати вигоду від ефективної підтримки продажів
Хороша стратегія підтримки продажів приносить користь майже всім. 76% організацій відзначають зростання продажів від 6% до 20% після впровадження інструментів підтримки продажів. Це не тільки допомагає продавати краще, але й піднімає моральний дух усіх співробітників та дає можливість всій команді підвищити свою ефективність. Впровадивши програмне забезпечення для підтримки продажів, ви зможете бути більш впевненими в процесі, що позитивно вплине на вашу команду.
Давайте розглянемо кілька гіпотетичних прикладів впливу підтримки продажів.
Малий бізнес: Технологічний стартап
Без підтримки продажів:
- Продажі. Відсутня узгодженість процесів, особливо в частині обміну повідомленнями та наявності найактуальнішої інформації про продукти.
- Маркетинг. Створений контент часто залишається невикористаним, оскільки не відповідає вимогам відділу продажів.
Завдяки підтримці продажів:
- Продажі. Підтримка продажів надає вам доступ до найкращих ресурсів, playbooks з продажу, передових практик та всієї найновішої інформації про продукти.
- Маркетинг. Завдяки підтримці продажів ви отримуєте відгуки від команди продажів, допомагаючи їм узгодити контент, роблячи його більш цілеспрямованим і впливовим.
Середній бізнес: виробнича компанія
Без підтримки продажів:
- Продажі. Без підтримки продажів команда продажів стикається з проблемами при залученні нових клієнтів через відсутність узгодженості та структури плану навчання.
- Виробництво. Нові продукти випускаються без цілеспрямованого підходу та будь-якого вкладу з боку відділу продажів. Будуть відображатися непорозуміння та втрачені можливості для просування продукту на ринку.
Завдяки підтримці продажів:
- Продажі. Буде впроваджено структуровану програму адаптації, яка допоможе вашим клієнтам легше освоїти ваш продукт. Послідовність у презентації та діловій етиці забезпечить популярність продукту.
- Виробництво. Команда з виробництва буде тісно співпрацювати з розробниками програмного забезпечення для підтримки продажів, щоб переконатися, що всі функції правильно передаються і регулярно оновлюються. У свою чергу, це дозволить вашій команді ефективно використовувати цю інформацію під час презентацій.
Великий бізнес: фінансова компанія
Без підтримки продажів:
- Продажі. Працює в ізоляції, всі відділи мають власні стратегії та процеси продажів. Відсутність співпраці є проблемою великих корпорацій.
- Навчання. Без підтримки продажів немає єдиного підходу, тому якість навчання стає менш стабільною.
Завдяки підтримці продажів:
- Продажі. Підтримка продажів сприяє співпраці та уніфікації матеріалів і процесів, що використовуються у всіх підрозділах. Злагоджена стратегія продажів забезпечить довгостроковий успіх усього бізнесу в цілому.
- Навчання. Єдиний підхід забезпечить однаковий рівень якості навчання для всіх ваших представників з кожного підрозділу, що сприятиме покращенню бізнесу в цілому.
Хто володіє Sales Enablement
Для підприємств усіх видів продаж зазвичай забезпечують відділи продажів та маркетингу. Ці два відділи працюють разом, як дві краплі води. Залежно від розміру та ресурсів організації, іноді можна побачити цілі відділи з підтримки продажів, які працюють незалежно.
Наявність експерта з усіх питань, пов'язаних із підтримкою продажів, стає все більш поширеною практикою. «Спеціаліст із підтримки продажів» був 6-м найпопулярнішим зростанням посад на LinkedIn минулого року! Це свідчить про важливість підтримки продажів та її значення для вашого бізнесу.
Продажі
Під керівництвом відділу продажів, підтримка продажів покращить узгодженість між продажами та маркетингом, оптимізуючи зусилля та забезпечуючи єдину позицію обох команд. Представники відділу продажів можуть швидко надавати відгуки щодо ефективності навчання, контенту та інструментів, що також дозволяє швидко коригувати стратегію.
Оскільки продажі є основним джерелом доходу цієї команди, керівники відділу продажів зазвичай добре розуміють щоденні виклики та потреби своїх команд, що дозволяє їм пропонувати більш практичні та релевантні рішення для підвищення ефективності продажів. По суті, вони найкраще знають, про що говорять, тому команда продажів є ідеальним кандидатом для управління процесом підвищення ефективності продажів.
Маркетинг
Маркетингові команди відмінно справляються із створенням цікавого контенту та повідомлень. Коли маркетинг займається підтримкою продажів, він гарантує, що торгові представники мають доступ до високоякісного брендованого контенту. Це дозволяє компанії бути присутньою у всіх тренінгах з продажів, створюючи послідовну та злагоджену організацію.
Маркетингові команди часто мають глибоке розуміння поведінки та уподобань клієнтів, що допомагає розробляти більш цілеспрямовані та ефективні стратегії та матеріали для продажу. Це також може призвести до кращої інтеграції кампаній, оптимізації шляху клієнта та усунення будь-яких перешкод на цьому шляху.
Відділ підтримки продажів
Як уже згадувалося, якщо ваші ресурси це дозволяють, створення команди з підтримки продажів для контролю стає загальноприйнятою практикою. Наявність окремої команди SE або навіть лише менеджера створить нейтральну ланку у вашому бізнесі, яка буде контролювати все, що стосується підтримки продажів.
Якщо ви хочете вивести свою підтримку продажів на новий рівень, то створення команди з підтримки продажів є правильним кроком. Цей шлях дозволяє створити спеціалізовані стратегії, інструменти та програми навчання, розроблені спеціально для вашої команди продажів. Оскільки команда з підтримки продажів може подивитися на ситуацію з іншого боку, це часто є найкращим методом для подолання розриву між відділами продажів, маркетингу та іншими підрозділами.
Стратегія підтримки продажів: як створити ефективну стратегію
Якщо ви розробляєте стратегію підтримки продажів з самого початку або намагаєтеся вдосконалити вже існуючу систему, дотримуйтесь цих кроків, і ви не помилитеся!
Команда з підтримки продажів
Створіть міцну структуру
Без надійної структури вам не буде чого дотримуватися, тому це має бути вашим першочерговим завданням. Можливо, у вас є плани щодо стратегії, але без структури ці плани можуть легко провалитися. На цьому першому етапі сплануйте зміст і визначте ключові тактики, які будуть формувати вашу стратегію.
Першим кроком для цього є узагальнення ваших поточних процесів, інструментів та ресурсів з продажу. Які з них працюють добре? Які потрібно замінити або модернізувати? Визначте прогалини та можливості у ваших поточних стратегіях продажу, а потім обміркуйте різні способи їх усунення.
Встановіть чіткі цілі
Щоб забезпечити успіх у просуванні продажів, встановіть чіткі та вимірювані цілі, які відповідають вашим бізнес-цілям. Які ключові показники ефективності ви хочете поліпшити? Визначте їх і встановіть цілі. Тепер ви можете вибрати контент і навчання, які відповідають вашим конкретним цілям.
Активуйте свою команду продажів
Коли структура впорядкована і цілі визначені, ваша тактика готова до застосування. Надайте своїй команді обраний вами контент для сприяння продажам. Він може включати відео, тематичні дослідження та найактуальніший контент. Сюди також входять короткі програми наставництва та неформальні графіки навчання, які допоможуть підняти мотивацію вашої команди та набути більше навичок у реальних ситуаціях.
Просто пам'ятайте: ви є лідером і координатором, тому ви повинні створювати сприятливе середовище і забезпечувати безперебійну роботу. Це означає, що ви повинні збирати відгуки від своєї команди про те, які області потребують вдосконалення, і співпрацювати з ними, щоб забезпечити необхідні ресурси.
Втілюйте свою стратегію в життя
Після того, як ви застосували необхідні можливості, знання та навички, ви можете почати вимірювати ефективність вашої підтримки продажів. Ви можете зробити це, стежачи за важливими KPI, які ви встановили для своєї команди. Чи це буде підвищення конверсії, чи підвищення рівня утримання клієнтів, чи щось інше — це повністю залежить від вас і ваших загальних бізнес-цілей.
Ви також захочете зібрати відгуки від своєї команди про те, як працює нова стратегія і що, можливо, потрібно скоригувати. Пам'ятайте, що це спільна робота, і якщо ваша структура, стратегія та графік тренувань сплановані та реалізовані ідеально, ви не можете зазнати невдачі.
Підтримуйте моральний дух, хвалячи свою команду, визнаючи її зусилля та підтримуючи динаміку в усьому бізнесі. Зрештою, для досягнення максимального успіху вашого бізнесу слід постійно заохочувати безперервне навчання та розвиток.
Моніторинг та повторення процесів підтримки продажів
Підтримка продажів завжди повинна бути безперервним процесом. Практика робить досконалим, і завжди є місце для вдосконалення. Постійно контролюйте ключові показники ефективності та індивідуальні результати, щоб переконатися, що підтримка продажів має бажаний ефект на вашу команду.
Оцінка цих показників дозволяє з часом вдосконалити стратегію підтримки продажів, визначити сильні сторони та області, що потребують поліпшення, а також розробити план, який відповідає вашим цілям у сфері продажів.
Інструменти для сприяння продажам
Існує безліч інструментів і технологій, які значно покращують ефективність продажів, оптимізують процеси продажів і покращують комунікацію, не кажучи вже про інформацію, яку надають такі інструменти, як CRM-платформи... Вони безцінні!
82% компаній зараз використовують або планують використовувати технології для підвищення ефективності продажів. Це показує , наскільки важливі інструменти для продажів, особливо ті, що допомагають максимально розкрити потенціал вашої команди продажів.
Давайте розглянемо деякі з цих інструментів більш детально...
Системи управління взаємовідносинами з клієнтами
Управління взаємовідносинами з клієнтами, скорочено CRM, надає вам повний доступ до централізованих даних про клієнтів. Це робить їх легкодоступними для ваших команд продажів, які можуть використовувати їх для підвищення ефективності продажів. CRM також автоматизують повторювані завдання, такі як надсилання листів-нагадувань, залишаючи вам більше часу для зосередження на продажах.
Крім того, CRM-системи також ідеально підходять для управління вашим конвеєром, допомагаючи вам відстежувати хід укладання певних угод. Перевага CRM-систем полягає в тому, що вони надають вам інформацію на основі даних, допомагаючи розробляти стратегії та приймати важливі рішення для збільшення обсягу продажів.
Крім того, тут ви можете збирати дані про клієнтів не тільки від відділів продажів і маркетингу, а й від інших команд. Команди з підтримки клієнтів та дослідження користувачів також можуть брати участь у формуванні профілів клієнтів у вашій CRM-системі, надаючи всій організації єдине джерело достовірної інформації про все, що стосується клієнтів. Вони особливо підходять для команд, що розробляють продукти, орієнтовані на клієнтів.
Платформи для підтримки продажів
Платформи для підтримки продажів надають вам найактуальніший і найкращий контент для продажів, забезпечуючи вашу команду найефективнішими матеріалами, що відповідають потребам їхніх потенційних клієнтів.
Деякі з цих платформ надають інструменти для навчання продажів, щоб ваша команда завжди була готова до будь-яких викликів, які можуть трапитися на її шляху. Перевага платформ для підтримки продажів полягає в тому, що ви можете стежити за ефективністю навчання, відстежуючи його на платформі, і бути впевненими, що для кожного члена вашої команди застосовуються правильні стратегії! Коротше кажучи, це допомагає вам персоналізувати та адаптувати навчання продажів.
Системи управління контентом
Інструменти CMS (система управління контентом) надають вам платформу для управління, створення та зберігання найновішого маркетингового контенту. Система дозволяє вашій команді ефективно знаходити найновіші оновлені матеріали, такі як маркетингові презентації. Системи управління контентом мають безліч функцій для спільної роботи, що дозволяє вашій команді створювати найкращий контент для ваших клієнтів!Безголовна CMSвідокремлює інтерфейс від серверної частини, дозволяючи вам керувати контентом з одного місця та розміщувати його на обраних вами каналах.
Інструменти для аналізу продажів
Інструменти розвідки надають вам найактуальнішу інформацію про ваших потенційних клієнтів та компанії, на які ви орієнтуєтеся! Маючи точну інформацію, ви можете персоналізувати свою комунікацію, створюючи більш ефективний зв'язок.
Ці інструменти допомагають вам визначити пріоритети та виявити найважливіших потенційних клієнтів за допомогою оцінки потенційних клієнтів на основі інформації, наданої платформою. Це допоможе вам приймати рішення на основі даних, щоб поліпшити свої продажі та ефективніше досягати потрібних потенційних клієнтів.
Ви також можете використовувати свій AI-рекордер зустрічей, щоб навчати свою команду навичкам продажів і регулярно надсилати заплановані звіти на свою електронну пошту. tl;dv пропонує кілька playbooks рекомендацій щодо роботи з запереченнями.
Навчання та розвиток: розширення можливостей вашої команди продажів
Навчання та розвиток є необхідними для того, щоб надати вашій команді продажів навички та знання, необхідні для ефективного представлення продукту клієнтам та укладення угод. Найкраще навчання підвищить продуктивність вашої команди, надавши їй знання про продукт, останні тенденції ринку та потреби ваших клієнтів.
Давайте розглянемо це детальніше…
Вступний курс
- Програми адаптації нових співробітників. Вам слід розробити структуровану програму, яка охоплює етику компанії, актуальні знання про продукцію та повний огляд ринку. Це допоможе вашим новим співробітникам швидше освоїти систему. Найкращі програми адаптації для продавців допомагають новим співробітникам стати продуктивними на 3-4 місяці швидше . Ця статистика показує важливість структурованої та добре реалізованої програми адаптації.
- Наставництво та коучинг. Об'єднайте нових співробітників з досвідченими членами команди, щоб забезпечити найкращу підтримку та наставництво під час процесу адаптації.
- Інтерактивне навчання. Використовуйте інтерактивні методи навчання, такі як рольові ігри, щоб зробити навчання більш цікавим та захоплюючим.
Постійна освіта
- Регулярні тренінги. Якщо ви заплануєте регулярні тренінги, ваша команда буде в курсі останніх новинок, ринкових тенденцій та нових методів продажів, що з'явилися у вашій ніші. 84% навчання забувається протягом перших трьох місяців, що ще більше підкреслює важливість регулярних навчальних днів. Сюди входять онлайн-семінари та матеріали для електронного навчання.
- Співпраця. Заохочуйте командну роботу між усіма відділами, щоб усі працювали злагоджено та співпрацювали, щоб зробити все можливе для ваших клієнтів.
- Обмін інформацією. Якщо ви створите платформу або простір, де ваша команда зможе обмінюватися знаннями, всі її члени зможуть використовувати найкращі практики.
Розвиток навичок
- Індивідуальне навчання. Розробіть індивідуальні плани навчання, спеціально розроблені для кожного члена вашої команди продажів. Якщо навчання є індивідуальним, ви можете зосередитися на конкретних сферах, які потребують вдосконалення.
- Поглиблене навчання. Запропонуйте своїй команді семінари з поглибленого навчання, щоб підвищити їхні навички продажів, наприклад, тактики ведення переговорів.
Індивідуальні навчальні програми
- Індивідуальний розвиток. Індивідуальні навчальні програми будуть відповідати сильним і слабким сторонам вашої команди. Це також сприятиме індивідуальному розвитку кожного члена команди.
- Краще залучення. Якщо навчання, яке ви проводите, є більш особистим і адаптованим до конкретних потреб, ваша команда буде більш залученою.
- Підвищення ефективності. Індивідуальні навчальні програми спрямовані на усунення конкретних прогалин у навичках, завдяки чому ваша команда буде краще підготовлена до продажу.
Постійне вдосконалення
- Зворотний зв'язок. Отримуючи постійний зворотний зв'язок від своєї команди, ви можете підтримувати ефективність своїх навчальних програм і коригувати будь-які аспекти, що потребують поліпшення.
- Показники ефективності. Відстежуйте показники ефективності, щоб оцінити, наскільки ефективними є ваші навчальні програми з точки зору ваших стратегій продажів.
- Культура безперервного навчання. Переконайтеся, що ви заохочуєте культуру безперервного навчання. Постійне навчання та розвиток навичок вашої команди є надзвичайно важливими для досягнення успіху.
Створення та використання контенту для сприяння продажам
Існує безліч типів контенту для сприяння продажам, які легко доступні. Давайте розглянемо деякі з них нижче...
- Приклади з практики
- Відгуки клієнтів
- playbooks з продажу
- Електронні книги
- Білі книги
- Навчальні матеріали
- Інформаційні публікації в блозі
- Презентації слайд-шоу
Поради щодо створення якісного контенту для сприяння продажам
- Зрозумійте свою цільову аудиторію. Дізнайтеся, хто ваші покупці і що їм потрібно, щоб адаптувати ваш контент. Адаптований контент буде відповідати конкретним проблемам та інтересам.
- Переконайтеся, що ваш контент підходить для використання з метою сприяння продажам. Створюйте контент, який безпосередньо підтримує ваш процес продажу, допомагаючи вашій команді ефективно залучати та інформувати потенційних покупців.
- Використовуйте різні форми контенту для сприяння продажам. Диверсифікуйте типи контенту (відео, електронні книги, тематичні дослідження), щоб врахувати різні етапи шляху покупця та різні навчальні уподобання.
- Співпрацюйте з вашою командою з продажу та маркетингу для створення контенту. Тісно співпрацюйте з обома командами, щоб забезпечити релевантність, точність та відповідність контенту загальній стратегії продажів та маркетингу.
- Регулярно переглядайте та оновлюйте свій контент. Підтримуйте актуальність та релевантність контенту, регулярно оцінюючи його ефективність та вносячи необхідні оновлення на основі отриманих відгуків.
Кращі практики сприяння продажам
Спільні цілі та завдання
Переконайтеся, що всі ваші відділи працюють над досягненням однієї мети. Використовуючи стратегію SMART (конкретна, вимірювана, досяжна, релевантна та обмежена в часі), ви можете ставити найточніші цілі, які підходять для всіх відділів. Ви також можете організувати спільні сесії планування, під час яких усі ваші команди розроблятимуть стратегію разом! Це ще більше гарантує, що всі будуть на одній хвилі та рухатимуться вперед як єдине ціле.
Регулярне спілкування
Обов'язково плануйте щомісячні стратегічні наради, щоб обговорити ваші цілі, досягнутий прогрес та виклики, з якими стикається ваша команда. Усі ці наради повинні мати чіткий порядок денний та питання, які можна реалізувати! Ви також можете використовувати такі інструменти, як Slack та інші засоби для спільної роботи, щоб підтримувати комунікацію в режимі реального часу.
Ще краще, записуйте свої наради за допомогою tl;dv і створюйте короткі кліпи, якими ви можете поділитися з членами команди, які не були присутні, щоб поінформувати їх про нові стратегії.
Інтегровані робочі процеси
Важливо уніфікувати робочі процеси, над якими можуть співпрацювати ваші відділи продажів та маркетингу. Такі види діяльності, як створення контенту, управління кампаніями та генерація лідів, можна вдосконалити завдяки командній роботі.
Крім того, використання таких технологій, як платформа CRM, надасть вам доступ до найкращих відомостей про весь шлях клієнта. Ця інтеграція, зокрема, оптимізує робочі процеси вашої команди та забезпечить кожному доступ до однакових даних.
Які виклики стоять перед ефективною підтримкою продажів?
Коли ви впроваджуєте будь-яке програмне забезпечення, не завжди все буде гладко і без проблем. Виникають труднощі, і ви повинні пристосовуватися, щоб їх подолати.
Давайте розглянемо деякі потенційні перешкоди, з якими ви можете зіткнутися, та рекомендовані рішення для їх подолання.
Опір змінам
Виклик: Ваша команда може бути застрягла у своїх звичках і віддавати перевагу традиційним методам. Це ускладнює впровадження будь-яких змін. Ви можете зіткнутися з опором, намагаючись адаптуватися до нових стратегій підтримки продажів.
Рішення: Запровадьте в компанії «чемпіонів змін» і подбайте про те, щоб у вас була обрана група, яка сприятиме змінам і підтримуватиме нову програму! Ви також можете надати всебічну підтримку та навчання, щоб усі відчували себе комфортно з стратегіями сприяння продажам.
Нестача ресурсів
Виклик: Ваша компанія може мати обмежений бюджет або у вас може не вистачати часу для впровадження програми підтримки продажів.
Рішення: Якщо ви можете визначити найважливіші компоненти програми підтримки продажів, ви можете відповідно розставити пріоритети, щоб досягти максимального ефекту. Крім того, не обов'язково впроваджувати програму підтримки продажів одразу. Ви можете впроваджувати процес поетапно, щоб забезпечити кращий розподіл ресурсів у майбутньому.
Бар'єри в спілкуванні
Виклик: У вашій організації може спостерігатися серйозний брак комунікації між окремими відділами. Наприклад, брак комунікації та прозорості між відділами продажів та маркетингу може призвести до розбіжностей у процесі забезпечення продажів.
Рішення: Організуйте регулярні спільні засідання відділів, щоб переконатися, що всі працюють в одному напрямку. Будь-які успіхи або проблеми, пов'язані з програмою підтримки продажів, повинні обговорюватися відкрито. Переконайтеся, що всі ці засідання мають чіткий порядок денний і практичні завдання в програмі. Знову ж таки, ви можете записувати їх, щоб підвищити прозорість в масштабах всієї компанії та забезпечити підзвітність.
Підвищіть свої продажі вже зараз!
Підтримка продажів є важливою складовою сучасних продажів, оскільки вона дозволяє вашій команді працювати на повну потужність. Якщо ви урізноманітните свій контент для продажів, вирішите типові проблеми та безперебійно впровадите програмне забезпечення для підтримки продажів, ваш бізнес досягне більшого успіху в продажах і збільшить ваші доходи в майбутньому.
Більше того, ваші торгові представники покращать свої професійні навички, що відкриє для них нові можливості та сприятиме загальному позитивному настрою та високому моральному духу в організації.
