Перейти до змісту
Успіх у продажах часто залежить від способу мислення, наполегливості та принципів, яких ви дотримуєтеся щодня.
Ось низка мотиваційних цитат від світових бізнес-лідерів, експертів з продажу та підприємців, включаючи представників Японії, Китаю та інших країн, класифікованих за темами. Кожна цитата супроводжується практичним коментарем, щоб ви могли застосувати її у реальних ситуаціях продажу.
Наполегливість у продажах: ніколи не здаватися
У продажах наполегливість має вирішальне значення. Ви зіткнетеся з відмовами та перешкодами, але успіх приходить до тих, хто не здається. Ці цитати нагадують нам, що кожна невдача — це лише ще один крок на шляху до перемоги, а наполегливість у кінцевому підсумку приводить до проривів.
«Я переконаний, що приблизно половина того, що відрізняє успішних підприємців від неуспішних, — це наполегливість». — Стів Джобс
Практичне застосування: Коли угоди не вдаються, пам'ятайте, що наполегливість часто є вирішальним фактором. Продовжуйте відстежувати потенційних клієнтів і вдосконалювати свій підхід. Згодом ваші постійні зусилля виділять вас серед конкурентів, які швидко здаються.
«Ніколи не здавайся. Сьогодні важко, завтра буде ще гірше, але післязавтра буде сонячно». – Джек Ма
Практичне застосування: Витримуйте важкі дні. Якщо квартал продажів є складним, залишайтеся зосередженими та не втрачайте надію. Погляд Джека Ма вчить продавців, що якщо ви пройдете через важкі часи, на вас чекають кращі дні (і продажі) — після бурі настає сонце укладених угод.
«Успіх — це на 99 % невдача». — Соїчіро Хонда
Практичне застосування: Засновник компанії Honda нагадує нам, що кожна невдача не є остаточною – це прогрес. Ставтеся до втрачених продажів і помилок як до можливостей для навчання. Аналізуючи невдачі (99%), ви отримуєте знання, необхідні для досягнення 1% успіху в наступній спробі.
«Це завжди здається неможливим, поки не буде зроблено». – Нельсон Мандела
Практичне застосування: Великі цілі з продажу або вихід на нові ринки можуть здаватися неможливими. Використовуйте цей цитату, щоб мотивувати свою команду, коли цілі здаються недосяжними. Заохочуйте всіх робити один крок за раз; завдяки наполегливості великий контракт або важлива віха в кар'єрі зрештою будуть досягнуті.
«Наша найбільша слабкість полягає в тому, що ми здаємося. Найбільш надійний шлях до успіху — це завжди спробувати ще раз». — Томас Едісон
Практичне застосування: Після того, як угода не відбулася, виникає спокуса відмовитися від цього потенційного клієнта. Натомість спробуйте ще раз зателефонувати або застосуйте іншу стратегію. Змусивши себе зробити ще одну спробу – додатковий дзвінок, переглянуту пропозицію – ви збільшуєте свої шанси перетворити «ні» на «так».
«Кожен удар наближає мене до наступного хоум-рана». – Беб Рут
Практичне застосування: У продажах кожна відмова («промах») повинна мотивувати вас з оптимізмом переходити до наступного потенційного клієнта. Продовжуйте намагатися, звертаючись до нових потенційних клієнтів. Статистично, кожне «ні» означає, що ви наблизилися до наступного «так», тому зберігайте оптимістичний настрій і продовжуйте пошук потенційних клієнтів.
«Нана коробі, я окі» або «Сім разів впади , вісім разів піднімися». – Японська приказка
Практичне застосування: Це класичне японське прислів'я вчить стійкості. Для продавця це означає, що незалежно від того, скільки разів ви втратили продаж або зіткнулися з невдачами, ви повинні піднятися і спробувати ще раз. Виробіть звичку швидко оговтуватися від розчарувань – кожен раз, коли ви піднімаєтеся і пробуєте ще раз, ви стаєте сильнішими.
«Коли все, здається, йде проти вас, пам'ятайте, що літак злітає проти вітру, а не з ним». – Генрі Форд
Практичне застосування: Складні умови (економічний спад або жорстка конкуренція) можуть насправді підняти вас вище. Використовуйте виклики як мотивацію. Наприклад, якщо ринок складний, вдосконалюйте свої навички та цінність пропозиції. Так само, як літак використовує зустрічний вітер для підйому, використовуйте негаразди для підживлення своєї рішучості та креативності.
«Більшість людей здаються саме тоді, коли вони вже майже досягли успіху. Вони кидають справу на фінішній прямій». – Г. Росс Перо
Практичне застосування: Не здавайтеся занадто рано. Якщо потенційний клієнт проявив інтерес, але ще не підписав контракт, продовжуйте підтримувати з ним контакт і будьте наполегливими. Можливо, ви знаходитесь лише за крок від укладення угоди. Цитата Перро нагадує вам про те, що потрібно довести справу до кінця — наступний дзвінок або зустріч можуть стати вирішальними для укладення угоди.
«Не відпочивайте після першої перемоги, бо якщо ви зазнаєте невдачі вдруге, ще більше людей скажуть, що ваша перша перемога була лише випадковістю». – А.П.Дж. Абдул Калам
Практичне застосування: навіть після великого розпродажу або успішного кварталу не втрачайте мотивації. Продовжуйте пошук нових клієнтів і надавайте якісне обслуговування. Ця індійська бізнес-філософія попереджає, що спочивання на лаврах може підірвати вашу репутацію. Стабільність у роботі доводить, що ваш успіх є заслуженим, а не випадковим.
Дисципліна продажів: послідовна наполеглива праця та звички
Дисципліна в продажах означає виконання необхідної роботи день у день – від пошуку потенційних клієнтів до супроводу – навіть коли вам не хочеться цього робити. Ці цитати підкреслюють важливість рутини, підготовки та наполегливої праці. Вони показують, що одного таланту недостатньо; саме послідовні дії забезпечують надійні результати продажів.
«Або ти керуєш днем, або день керує тобою». – Джим Рон
Практичне застосування: Плануйте та розставляйте пріоритети у своїх щоденних продажах. Наприклад, складіть графік дзвінків і дотримуйтесь його. Беручи під контроль свій день (виділяючи час для пошуку потенційних клієнтів, демонстрацій та подальшої роботи з ними), ви запобігаєте хаосу, який може знизити вашу продуктивність. Коротше кажучи, використовуйте управління часом, щоб зберігати контроль.
«Успіх залежить від попередньої підготовки, і без такої підготовки неминуче настане невдача». – Конфуцій
Практичне застосування: Перед зустріччю з клієнтом або презентацією продумайте все до дрібниць. Вивчіть потреби клієнта і відрепетируйте свою презентацію. Якщо ви підійдете до переговорів добре підготовленим, маючи в запасі дані та відповіді, це додасть вам впевненості та авторитету. Мудрість Конфуція підкреслює, що дисципліна в підготовці веде до успіху, коли з'являється можливість.
«Час, який звичайні люди марнують, надзвичайні люди використовують з користю». – Робін Шарма
Практичне застосування: Використовуйте свій час з розумом. Наприклад, замість того, щоб витрачати додаткову годину на обід, використовуйте цей час, щоб надіслати листи-нагадування або дізнатися про новий продукт. Високоефективні продавці часто приходять на роботу трохи раніше або роблять на кілька дзвінків більше протягом дня. Використовуючи ці додаткові години для продуктивної роботи, ви отримуєте перевагу над конкурентами.
«Працюйте так, ніби хтось працює 24 години на добу, щоб відібрати це у вас». – Марк Кьюбан
Практичне застосування: Додайте терміновості та інтенсивності до своєї робочої етики. Уявіть собі конкурента, який прагне переманити ваших клієнтів – такий настрій спонукатиме вас швидко реагувати на потенційних клієнтів, покращувати свої знання про продукт і докладати додаткових зусиль. Постійна активність гарантує, що ви ніколи не будете вважати свій успіх самозрозумілим і завжди будете попереду.
«Мотивація – це те, що змушує вас почати. Звичка – це те, що змушує вас продовжувати». – Джим Рон
Практичне застосування: На початку рекламної кампанії або кварталу легко бути ентузіастом. Складність полягає в тому, щоб зберегти цю енергію. Створіть позитивні щоденні звички (наприклад, щоранку дзвоніть 10 потенційним клієнтам або щодня оновлюйте свою CRM). Ці звички допоможуть вам рухатися вперед навіть у дні, коли мотивація падає, забезпечуючи стабільний прогрес.
«Не існує ніяких еліксирів чи зілля, які б допомогли вам швидше і легше продавати товари, – хіба що вашим зіллям є наполеглива праця». – Джефф Гітомер
Практичне застосування: Усвідомте, що не існує швидких шляхів або чарівних рецептів, які замінять зусилля. Прийміть важку працю: якщо вам потрібно збільшити продажі, розширте свою діяльність та вдосконалюйте свої навички. Цей цитат нагадує, що постійна наполеглива праця – старанні дзвінки, листи, налагодження контактів – є «секретною формулою» для досягнення кращих показників продажів.
«Єдине місце, де успіх приходить раніше за роботу, — це словник». — Відал Сассун (популяризовано Коліном Пауеллом)
Практичне застосування: зробіть гаслом команди те, що зусилля є найважливішими. Для менеджера з продажу це може означати оцінку та винагороду за показники активності (здійснені дзвінки, надіслані пропозиції) на додаток до результатів. Зміцнюючи культуру, в якій кожен ставить роботу на перше місце, успіх прийде природним чином.
«Мета – це мрія з терміном виконання». – Наполеон Хілл
Практичне застосування: Встановіть чіткі цілі продажів із конкретними термінами (наприклад, «Укласти угоди на суму 50 000 доларів до кінця третього кварталу»). Цей цитат підкреслює важливість поєднання бачення з дисципліною. Розбийте великі цілі на щомісячні або щотижневі завдання. Ставлячись до своєї мрії про продажі як до конкретної мети з термінами, ви створюєте відповідальність і план її досягнення.
«Завжди робіть все, що в ваших силах. Те, що ви посієте сьогодні, ви пожнете завтра». – Ог Мандіно
Практичне застосування: У продажах не кожна зусилля приносить миттєвий результат – потенційний клієнт, якого ви залучаєте сьогодні, може стати реальним клієнтом у наступному кварталі. Порада Мандіно заохочує вас докладати максимум зусиль до таких завдань, як налагодження контактів, пошук потенційних клієнтів та надання якісних послуг, навіть якщо ви не бачите миттєвих результатів. Ці дії – це «посів насіння», яке принесе плоди у вигляді майбутніх продажів та рекомендацій.
Правильне ставлення до продажів: позитивність і віра
Позитивне, орієнтоване на клієнта ставлення може бути тим, що відрізняє хорошого продавця від відмінного. Ці цитати підкреслюють, як спосіб мислення, впевненість і оптимізм впливають на результати продажів. Якщо ви вірите в себе, зберігаєте позитивне ставлення і дійсно дбаєте про клієнтів, успіх, як правило, не забариться.
«Ваше ставлення, а не здібності, визначатиме вашу висоту». – Зіг Зіглар
.
Практичне застосування: Навички (здібності) важливі, але Зіглар нагадує нам, що те, як ви думаєте і поводитеся, має ще більшу вагу. Починайте кожен день з позитивним настроєм – наприклад, підходьте до клієнтів з ентузіазмом і готовими рішеннями. Позитивне ставлення заспокоює клієнтів і часто призводить до підвищення «висоти» продажів, що означає кращі результати і кар'єрний ріст.
«Продажі залежать від ставлення продавця, а не від ставлення потенційного клієнта». – В. Клемент Стоун
Практичне застосування: Залишайтеся оптимістичними та ініціативними, навіть якщо потенційний покупець здається незацікавленим або вимогливим. Замість того, щоб зневірятися через негативне ставлення потенційного клієнта, демонструйте впевненість і готовність допомогти. Цей вислів вчить, що ваша позитивна поведінка може вплинути на клієнтів і завоювати їх більше, ніж їхній початковий настрій може вас зневірити.
«Ви повинні очікувати від себе великих речей, перш ніж зможете їх зробити». – Майкл Джордан
Практичне застосування: Впевненість у собі є ключовим фактором у продажах. Перед важливою презентацією або виходом на складний ринок уявіть собі успіх. Якщо ви внутрішньо очікуєте досягнення своєї мети (залучення важливого клієнта, перевищення квоти), ви будете готуватися і діяти з більшою впевненістю. Віра в себе налаштовує вас на успішну презентацію, оскільки ви не стримуєтеся сумнівами.
«Пристрасть – це енергія. Відчуйте силу, яка походить від зосередження на тому, що вас захоплює». – Опра Вінфрі
Практичне застосування: Продемонструйте свою пристрасть до свого продукту або послуги. Клієнти відчувають справжній ентузіазм. Наприклад, підкресліть ті аспекти вашого рішення, які вас дійсно захоплюють, і те, як воно може допомогти клієнтам. Опра Уїнфрі вважає, що коли ви говорите про те, що вас дійсно надихає у вашій пропозиції, ваш ентузіазм зацікавить клієнтів і сприятиме формуванню довіри.
«Не потрібно бути кращим за інших, достатньо бути кращим за себе самого». – Вейн Дайер
Практичне застосування: Прийміть на озброєння налаштованість на зростання, а не суто конкурентну. Зосередьтеся на постійному вдосконаленні власних технік продажів та знань. Якщо минулого тижня ви провели 5 демонстрацій, поставте собі за мету провести 6 цього тижня або покращити якість своєї презентації. Прагнучи перевершити свої особисті рекорди, ви виховуєте конструктивне ставлення, зосереджене на саморозвитку, що веде до постійного прогресу.
«Якісна робота починається з позитивного настрою». – Джеффрі Гітомер
Практичне застосування: Починайте зустрічі або дзвінки з клієнтами з позитивним настроєм – посмішкою та оптимістичним тоном. Якщо команда продажів деморалізована, підняття морального духу може безпосередньо покращити результати роботи. Наприклад, продавець, який вірить, що «сьогодні буде хороший день», з більшою ймовірністю зробить додатковий дзвінок або проведе переконливу презентацію. Позитивне мислення є основою, на якій будується якісна робота.
«Здібності – це те, на що ви здатні. Мотивація визначає, що ви робите. Ставлення визначає, наскільки добре ви це робите». – Лу Холц
Практичне застосування: Переконайтеся, що ви не тільки можете виконувати (здібності) і хочете виконувати (мотивація), але й підходите до завдань з правильним настроєм (ставленням). Наприклад, два торгові представники можуть однаково добре знати свій продукт, але той, хто підходить до кожного клієнта з щирою турботою та оптимізмом, ймовірно, буде виконувати свою роботу краще. Ця цитата є формулою: талант + мотивація + чудове ставлення = відмінна продуктивність.
«Ставлення – це дрібниця, яка має велике значення». – Вінстон Черчилль
Практичне застосування: Невеликі зміни в ставленні дають великі результати у взаємодії. Якщо ви зберігаєте спокій і зосереджуєтеся на пошуку рішень, коли клієнт висловлює скарги, це може врятувати відносини. Так само, прояв вдячності та позитивного настрою під час складних переговорів може виділити вас серед інших. Пам'ятайте, що хоча ставлення є «незначним» з внутрішньої точки зору, воно має великий зовнішній вплив на сприйняття вас клієнтами.
«Розвивайте в собі вдячність. Кажіть «дякую» кожному, кого зустрічаєте, за все, що вони для вас роблять». – Брайан Трейсі
Практичне застосування: На практиці це означає дякувати своїм клієнтам за їхній час, членам своєї команди за підтримку і навіть потенційним клієнтам за те, що вони розглянули вашу пропозицію. Вдячна поведінка робить вас більш людяним. Наприклад, після зустрічі можна надіслати щирий лист-подяку електронною поштою, що залишить позитивне враження. Вдячність показує клієнтам і колегам, що ви їх цінуєте, що зміцнює відносини і сприяє майбутній співпраці.
«Якщо ви вважаєте, що можете, або вважаєте, що не можете, ви маєте рацію». – Генрі Форд
Практичне застосування: Підходьте до кожної ситуації продажу з вірою в те, що ви зможете досягти успіху. Якщо ви ловите себе на думці «Цей клієнт, мабуть, не купить», змініть своє мислення, оскільки така негативність може стати самореалізуючимся пророцтвом. Натомість, припустіть, що «я можу виграти цю угоду», і підготуйтеся та дійте відповідно. Мудрість Форда вказує на те, що впевненість (або її відсутність) безпосередньо впливає на результат, тому завжди довіряйте своїй вірі в себе.
Орієнтація на клієнта: обслуговування клієнта
Відмінні продавці знають, що потреби клієнта стоять на першому місці. Наведені нижче цитати підкреслюють важливість емпатії, обслуговування та створення цінності для клієнта. Зосередившись на допомозі клієнту, а не лише на укладенні угоди, ви будуєте довіру, лояльність та довгостроковий успіх.
«Якщо ви не дбаєте про своїх клієнтів, це зробить ваш конкурент». – Боб Хуї
Практичне застосування: надайте пріоритет обслуговуванню клієнтів. Наприклад, оперативно відповідайте на запити та докладайте додаткових зусиль для вирішення проблем. Цитата Хуї нагадує, що ніколи не можна сприймати клієнтів як належне – якщо ви станете самовпевненими, конкурент миттєво скористається цим і запропонує кращий сервіс. Регулярно запитуйте себе: «Що ще я можу зробити, щоб подбати про цього клієнта?» – і виконуйте це.
«Є тільки один бос: клієнт. І він може звільнити всіх у компанії, починаючи з голови правління і закінчуючи рядовими співробітниками, просто витративши свої гроші деінде». – Сем Уолтон
Практичне застосування: ставитеся до клієнтів як до тих, хто приймає остаточні рішення щодо вашого успіху (бо це дійсно так). Зробіть політику компанії та особисту поведінку продавців орієнтованою на клієнта. Наприклад, спростіть процес покупки, якщо він незручний – клієнт не вагатиметься піти (звільнити вашу компанію), якщо ви ускладнюєте йому життя. Погляд Уолтона може сформувати ваше ставлення: кожен член вашої команди, від служби підтримки до генерального директора, повинен діяти в інтересах того, що цінує клієнт.
«Якість послуги або продукту визначається не тим, що ви вкладаєте в них, а тим, що отримує від них клієнт». – Пітер Друкер
Практичне застосування: перенесіть акцент з функцій на переваги. Під час продажу не просто перераховуйте характеристики, які ви вважаєте чудовими, а перетворіть їх на цінність для клієнта. Запитайте себе: «Як це допоможе моєму клієнту?» Наприклад, замість того, щоб сказати «Наше програмне забезпечення має функцію XYZ», поясніть: «Завдяки функції XYZ ви (клієнт) щодня економите годину часу». Інсайт Драккера спонукає вас подивитися на свою пропозицію очима клієнта.
«Цінуйте відносини більше, ніж квоти». – Джефф Гітомер
Практичне застосування: Продажі – це не лише транзакції. Зосередьтеся на побудові довіри та взаєморозуміння з клієнтами, а не на тому, щоб ставитися до них як до цифр. Це може означати, що іноді доведеться порадити клієнту відкласти покупку, якщо це дійсно в його інтересах, – адже ви цінуєте довгострокові відносини. Як не дивно, зосередившись на допомозі клієнту та встановленні з ним зв'язку (а не лише на укладанні угоди за будь-яку ціну), ви часто досягаєте і перевищуєте квоти в довгостроковій перспективі завдяки повторним покупкам і рекомендаціям.
«Уявіть, що кожна людина, яку ви зустрічаєте, має на шиї табличку з написом: «Зробіть мене важливою». Ви не тільки досягнете успіху в продажах, але й у житті». – Мері Кей Еш
Практичне застосування: дайте своїм клієнтам відчути, що ви їх цінуєте і поважаєте. Використовуйте активне слухання і персоналізуйте свій підхід – запам'ятайте такі деталі, як їх день народження або річниця бізнесу. Якщо клієнт висловлює занепокоєння, щиро відреагуйте на нього, щоб показати, що вам не байдуже. Ставлячись до клієнтів як до VIP-персон у кожній взаємодії (як радить Мері Кей), ви задовольняєте їх емоційну потребу відчувати себе важливими, що значно підвищує лояльність і ймовірність співпраці з вами.
«Не шукайте клієнтів для своїх продуктів, шукайте продукти для своїх клієнтів». – Сет Годін
Практичне застосування: адаптуйте своє рішення під клієнта, а не змушуйте клієнта підлаштовуватися під ваше рішення. Це може включати консультативну продаж: задавайте питання, щоб виявити реальні проблеми клієнта, а потім адаптуйте свою пропозицію для вирішення цих проблем. Якщо у вас є асортимент продуктів, рекомендуйте той, який дійсно відповідає потребам клієнта (навіть якщо він не найдорожчий). Порада Годіна, по суті, полягає в тому, що потреби клієнта на першому місці – нехай їхні потреби визначають те, що ви пропонуєте.
«Завоюйте клієнта, а не продаж». – Кетрін Баркетті
Практичне застосування: зосередьтеся на завоюванні довіри та задоволення клієнта, а не лише на одній угоді. Наприклад, замість того, щоб наполегливо домагатися виконання місячного плану, подбайте про те, щоб клієнт отримав таку цінність, що захоче повернутися. Це може означати надання відмінної післяпродажної підтримки або безкоштовне навчання клієнта. Цитата Баркетті натякає на те, що коли ви ставите пріоритетом задоволення клієнта (який зробить повторну покупку або порекомендує вас іншим), ви в кінцевому підсумку отримуєте набагато більший дохід, ніж від однієї швидкої продажу.
«Обслуговування клієнтів — це не просто відділ, це вся компанія». — Тоні Хсіє
Практичне застосування: впровадьте в компанії культуру орієнтованості на клієнта. Продавці повинні співпрацювати з відділом підтримки, розробки продуктів і навіть бухгалтерією, щоб забезпечити бездоганний досвід клієнтів. Наприклад, якщо доставка затримується, продавець може проактивно поінформувати клієнта і скоординувати дії з відділом логістики, щоб прискорити процес. Філософія Хсіє вчить, що всі в організації, включаючи вас як торгового представника, повинні постійно думати: «Як мої дії впливають на клієнта і як я можу поліпшити цей досвід?»
«Головне — встановити реалістичні очікування клієнтів, а потім не просто виправдати їх, а перевершити — бажано несподіваним і корисним чином». — Річард Бренсон
Практичне застосування: під час переговорів або залучення нового клієнта будьте чесними щодо того, чого він може очікувати (терміни поставки, результати). Потім знайдіть можливості перевиконати очікування. Наприклад, якщо ви обіцяли реалізацію проекту за чотири тижні, спробуйте завершити його за три. Здивуйте клієнта невеликими жестами – наприклад, безкоштовним тренінгом для його співробітників. Постійно перевищуючи очікування, ви радуєте клієнтів і виділяєте свої послуги серед інших. Підхід Бренсона перетворить клієнтів на шалених шанувальників.
«Спочатку клієнти, потім співробітники, а потім акціонери». – Джек Ма
Практичне застосування: Цей принцип засновника Alibaba може стати орієнтиром для ваших пріоритетів. На практиці, якщо вам потрібно прийняти рішення або затвердити політику, спочатку зважте на її вплив на клієнтів. Наприклад, компанія може інвестувати в кращі інструменти підтримки клієнтів (навіть якщо акціонери хочуть скоротити витрати), оскільки це приносить користь клієнтам. Як продавець, якщо ви помітили процес, який дратує ваших клієнтів, наполягайте на його зміні всередині компанії. Цитата Джека Ма запевняє нас, що коли ви ставите клієнтів на перше місце, бізнес буде процвітати, що в кінцевому підсумку принесе користь і співробітникам, і акціонерам.
Подолання викликів: перетворення перешкод на можливості у продажах
Кожен продавець стикається з відмовами, запереченнями та складними перешкодами. Цитати в цьому розділі допоможуть вам розвинути стійкість, мужність та мислення, яке дозволить перетворити виклики на можливості. Використовуйте їх, коли вам потрібно підняти самооцінку або нагадати собі, що кожна проблема в продажах має рішення або позитивний бік.
«Все, чого ти коли-небудь прагнув, знаходиться по той бік страху». – Джордж Аддаір
Практичне застосування: Боїтеся дзвінків незнайомим людям? Боїтеся пропонувати великі додаткові продажі? Цей цитат закликає вас подолати цей страх, тому що саме там лежать винагороди. Зробіть те, чого боїтеся – зателефонуйте, попросіть про зустріч, запропонуйте дорожчий пакет – і ви часто виявите, що успіх чекає на вас за межами вашої зони комфорту. У продажах зростання починається тоді, коли закінчується страх.
«Я не боюся людини, яка один раз виконала 10 000 ударів ногою, але я боюся людини, яка 10 000 разів відпрацювала один удар ногою». – Брюс Лі
Практичне застосування: Майстерність у володінні техніками продажів досягається завдяки повторенню та вдосконаленню. Замість того, щоб перейматися кожним новим прийомом, зосередьтеся на досконалому володінні основами – демонстрацією продукту, навичками ведення переговорів, запитаннями для з'ясування потреб. Коли ви постійно практикуєте та вдосконалюєте одну навичку (як один удар Брюса Лі), ви стаєте неперевершеним у цій сфері. Наприклад, якщо ви станете надзвичайно вправним у подоланні певного типового заперечення, ви будете дуже ефективним, коли стикаєтеся з цією проблемою.
«Є щось, що ви відкладаєте або чого боїтеся? Це ваш мозок підказує вам, що це те, що вам потрібно зробити в першу чергу. Зробіть це. Припиніть боятися. Дійте». – Ненсі Нардін
Практичне застосування: Використовуйте це як мантру продуктивності. Якщо ви помічаєте, що уникаєте певного завдання — наприклад, зв'язатися з клієнтом, який сказав «ні», або прибрати свій робочий стіл — спочатку виконайте це завдання. Часто завдання, яких ми боїмося (наприклад, передзвонити після відмови), є саме тими, які приносять прогрес. Навчившись спочатку виконувати найскладніші завдання, ви подолаєте прокрастинацію і вирішите проблеми, перш ніж вони переростуть у більші проблеми.
«Не дозволяйте тому, чого ви не можете зробити, заважати тому, що ви можете зробити». – Джон Вуден
Практичне застосування: Зосередьтеся на своїх сильних сторонах і наявних ресурсах. Наприклад, можливо, ви відчуваєте, що не можете зустрітися з потенційним клієнтом особисто через відстань, але замість цього ви можете запланувати відеодзвінок. Якщо ви новий продавець з обмеженим досвідом, використовуйте свій ентузіазм і задавайте більше питань. Завжди будуть обмеження (час, бюджет тощо), але не зациклюйтеся на них. Робіть все, що можете, в межах своїх можливостей; часто цього достатньо, щоб рухатися вперед, незважаючи на будь-які обмеження.
«Єдиним обмеженням для реалізації наших завтрашніх мрій є наші сьогоднішні сумніви». – Франклін Д. Рузвельт
Практичне застосування: Невіра в себе може зірвати потенційні угоди. Якщо ви ловите себе на думці «Вони, мабуть, не куплять» або «Я не впевнений, що зможу досягти цієї мети», усвідомте, що ці сумніви є найбільшою перешкодою. Замініть їх зосередженістю на дії: запитайте себе: «Що я можу зробити сьогодні, щоб збільшити ймовірність продажу?» Діючи попри сумніви — надіславши ще один електронний лист, вдосконаливши свою пропозицію — ви усуваєте обмеження і створюєте можливість для успіху завтра.
«Я не зазнав невдачі. Я просто знайшов 10 000 способів, які не працюють». – Томас Едісон
Практичне застосування: Переосмисліть невдачі як цінний зворотний зв'язок. Коли презентація не має успіху або стратегія провалюється, складіть список того, що ви з цього винесли. Можливо, ви виявили підхід, який не подобається клієнтам — це вже прогрес! Заохочуйте свою команду відкрито ділитися «способами, які не працюють», щоб усі могли навчитися. Прийняття мислення Едісона створює культуру, в якій невдачі є лише кроками до пошуку методу, який буде працювати.
«Коли виникають перешкоди, ви змінюєте напрямок, щоб досягти своєї мети; ви не змінюєте свого рішення дістатися туди». – Зіг Зіглар
Практичне застосування: залишайтеся відданими своїм кінцевим цілям (наприклад, досягти квоти або залучити великого клієнта), але будьте гнучкими у своєму підході. Якщо ключовий особа, яка приймає рішення, залишає компанію (перешкода), скоригуйте свій маршрут — можливо, налагодьте відносини з новим контактом — але продовжуйте прагнути завоювати цей рахунок. Ідея полягає в тому, щоб залишатися стійким і адаптивним. Не відмовляйтеся від мети тільки тому, що початковий план не спрацював; знайдіть нову стратегію і продовжуйте рухатися вперед.
«Важкі часи не тривають вічно, а сильні люди залишаються». – Роберт Х. Шуллер
Практичне застосування: під час спадів або криз на ринку нагадуйте собі та своїй команді, що труднощі є тимчасовими. Зосередьтеся на вдосконаленні своїх навичок та взаємній підтримці. Бути «стійким» означає залишатися наполегливим та оптимістичним навіть тоді, коли продажі йдуть повільно. Таке ставлення допоможе вам пережити спад, поки ситуація не покращиться. На практиці продовжуйте свою діяльність та підтримуйте якість послуг — коли важкі часи минуть, ви будете готові досягти успіху, а ті, хто здався, будуть змушені наздоганяти вас.
«Заперечення – це не відмова, а просто прохання надати додаткову інформацію». – Бо Беннетт
Практичне застосування: наступного разу, коли потенційний клієнт скаже: «Ваша ціна занадто висока» або «Я не впевнений, що це підходить для нас», сприймайте це як початок, а не як закриті двері. Вони висловлюють занепокоєння або брак інформації. Це ваш сигнал, щоб задати уточнюючі питання і надати додаткову цінність. Наприклад, якщо клієнт турбується про ціну, поясніть йому рентабельність інвестицій або запропонуйте кейс, який виправдовує вартість. Ставлячись до заперечень як до діалогу (а не як до особистого відхилення), ви підтримуєте розмову і часто перетворюєте «ні» на «так».
«Невдача – це не протилежність успіху, це частина успіху». – Аріанна Хаффінгтон
Практичне застосування: Прийміть підхід, за яким кожна невдача розглядається як сходинка до успіху. На нарадах команди обговорюйте не тільки перемоги, але й уроки, винесені з поразок. Наприклад, якщо угода була втрачена через недоліки продукту, ця невдача може стати поштовхом до вдосконалення продукту, що призведе до успіху в майбутньому. Позбавлення від стигматизації невдач сприяє ризикованій поведінці та інноваціям у вашому підході до продажів. Коли ви приймете, що на шляху до великих успіхів траплятимуться невдачі, ви не будете так їх боятися і швидше відновитеся, озброївшись новими знаннями.
Закриття продажів: укладення угоди та подальші кроки
Укладення угоди є одночасно мистецтвом і наукою – це вміння знати, коли і як запропонувати угоду, а також забезпечити тривале партнерство після отримання позитивної відповіді. Ці цитати охоплюють стратегії від впевненого прохання про продаж до наполегливості та сприйняття укладення угоди як початку відносин. Використовуйте ці ідеї, щоб укладати угоди професійно та в дружній до клієнта манері.
«Щоб побудувати довгострокове, успішне підприємство, коли ви не укладаєте угоду, налагоджуйте відносини». – Патрісія Фріпп
Практичне застосування: Не кожен потенційний клієнт купує товар після першої пропозиції. Якщо відповідь «не зараз», не сприймайте це як втрату — сприймайте це як початок завоювання. Продовжуйте надавати цінність (діліться корисними статтями, вітайте їх з новинами про компанію тощо). Підтримуючи відносини, ви залишаєтеся в полі їхнього зору. Через шість місяців, коли вони будуть готові до покупки, ви будете тим, кому вони довіряють. По суті, завжди залишайте двері відкритими для майбутнього бізнесу.
«Головне – не дзвонити особі, яка приймає рішення. Головне – щоб особа, яка приймає рішення, зателефонувала вам». – Джеффрі Гітомер
Практичне застосування: Створіть такий сильний інтерес і цінність, щоб клієнти самі зверталися до вас. Це досягається шляхом формування репутації та надання переконливих ідей. Наприклад, публікуйте корисний контент або пропонуйте безкоштовний міні-аудит процесу потенційного клієнта; дайте їм привід хотіти від вас більше. На практиці, замість того, щоб раптово дзвонити генеральному директору, ви можете надіслати короткий звіт про те, як вони можуть щось поліпшити. Якщо це буде корисно, вони зателефонують вам. Такий підхід — залучення потенційних клієнтів замість їх переслідування — часто призводить до більш теплих і легких угод.
«Ваші клієнти не зобов'язані пам'ятати про вас. Ваш обов'язок і відповідальність — зробити так, щоб вони не мали можливості про вас забути». — Патрісія Фріпп
Практичне застосування: Після того, як ви зробили пропозицію або навіть уклали угоду, постійно підтримуйте зв'язок. Надішліть лист із подякою, періодично надсилайте нову інформацію або запрошуйте клієнтів на вебінар — знайдіть способи залишатися корисним і помітним. На завершення, багато угод втрачаються просто через недбалість. Цей цитат підкреслює, що ваш обов'язок — продовжувати надавати цінність і підтримувати контакт, щоб коли клієнт буде готовий рухатися далі, він одразу згадав про вас.
«Боязкі продавці мають худих дітей». – Зіг Зіглар
Практичне застосування: Ця гумористична приказка означає, що ви повинні попросити про продаж. Не будьте настільки боязкими, що ніколи не просите клієнта про укладення угоди. Коли настане відповідний момент – наприклад, після того, як ви надали пропозицію та відповіли на запитання – впевнено запитайте: «Чи можемо ми рухатися далі?» або «Чи маємо ми ваше схвалення для продовження?». Сміливість (але ввічливість і професіоналізм) значно підвищує ймовірність укладення угоди. Пам'ятайте, якщо ви ніколи не запитаєте, відповідь завжди буде «ні».
«Ти пропускаєш 100% шансів, які не використовуєш». – Вейн Грецкі
Практичне застосування: з точки зору продажів, якщо ви не намагаєтеся укласти угоду, ви гарантуєте собі невдачу. Користуйтеся кожною нагодою, щоб запропонувати свої послуги, коли це здається доречним. Навіть якщо ви думаєте, що потенційний клієнт може відмовити, зробіть пропозицію або запропонуйте наступний крок. Такий підхід також застосовується до пошуку нових потенційних клієнтів: зверніться до того великого потенційного клієнта, щодо якого ви вагалися. Збільшуючи кількість спроб (пострілів), ви неминуче збільшуєте кількість успіхів.
«Я вважаю, що продаж — це вміння витончено переконати людину, а не маніпулювати нею, щоб досягти взаємовигідної ситуації». — Бо Беннетт
Практичне застосування: Справжнє укладення угоди полягає у створенні взаємної вигоди. Переконайтеся, що те, на що ви просите клієнта погодитися, дійсно допоможе йому. Цей цитат нагадує вам про необхідність укладати угоди чесно: допоможіть клієнту побачити взаємовигідний результат. Наприклад, підсумуйте, як ваше рішення вирішить їхні проблеми (їхня вигода), і висловіть свій ентузіазм щодо співпраці з ними (ваша вигода). Якщо ви подасте укладення угоди як природний висновок взаємовигідної розмови, а не як хитрий прийом чи тактику тиску, ви отримаєте більш задоволених клієнтів і стабільніші продажі.
«Заперечення – це не відмова, а просто прохання надати додаткову інформацію». – Бо Беннетт
Практичне застосування: Під час укладання угоди ви часто стикаєтеся з запереченнями на кшталт «Мені потрібно подумати» або «Ціна занадто висока». Не сприймайте їх як відмову, а розглядайте як приховані запитання. Відповідайте відкрито: «Я розумію — які саме у вас є застереження?» Надайте додаткову інформацію, розповістіть про успішні кейси або, якщо це доречно, скоригуйте пропозицію. Багато угод укладаються на етапі укладення, завдяки терплячому інформуванню та заспокоєнню покупця, поки його заперечення не будуть вирішені. Цей цитат вчить вас зберігати спокій і надавати інформацію, а не здаватися, коли з'являються заперечення.
«Підходьте до кожного клієнта з думкою допомогти йому вирішити проблему або досягти мети, а не продати продукт або послугу». – Брайан Трейсі
Практичне застосування: Такий підхід є особливо важливим на завершальному етапі. Коли ви збираєтеся запропонувати покупцеві укласти угоду, формулюйте свою пропозицію з урахуванням цілей клієнта: «Чи хотіли б ви, щоб ми допомогли вам зменшити логістичні витрати на 20% вже з наступного місяця?» замість «Чи хочете ви придбати наше програмне забезпечення зараз?». Приводячи завершення угоди у відповідність до цілей клієнта (а не до вашої потреби щось продати), ви полегшуєте йому прийняття позитивного рішення. Це виглядає як продовження допомоги клієнту, а саме таким і має бути вдале завершення угоди.
«Життя – це низка ситуацій, пов'язаних з продажами, і якщо не запитати, відповідь буде «НІ». – Патрісія Фріпп
Практичне застосування: чи то прохання про знижку у продавця, чи то прохання клієнта про співпрацю, цей вислів є прямим нагадуванням: щоб отримати, потрібно попросити. Як продавець, усвідомте, що почути «ні» — це не найгірший результат. Найгірший результат — це взагалі не просити, бо тоді «ні» гарантоване. Тож у наступній ситуації, коли ви будете завершувати угоду, чітко попросіть про продаж або наступний крок. Навіть поза роботою така впевнена поведінка може створити нові можливості. Підсумовуючи: проявляйте ініціативу — ви нічого не втратите, запитавши, а можете багато виграти.
«Завжди доводь справу до кінця». – Персонаж Алека Болдуіна у фільмі «Гленгаррі Глен Росс» (популярна мантра продажів)
Практичне застосування: Ця класична фраза не означає, що потрібно безжально тиснути на клієнтів; скоріше, інтерпретуйте її як постійне просування продажу вперед. У кожній взаємодії знайте свій наступний міні-завершення: підтвердіть наступну зустріч, домовтеся про дрібну деталь або забезпечте невелике зобов'язання. Поступово просуваючись крок за кроком, ви уникаєте застою в процесі продажу. Однак ключовим є баланс – «ABC» працює найкраще в поєднанні з емпатією та іншими принципами, зазначеними вище. Зберігайте імпульс, але переконайтеся, що це залишається взаємовигідним прогресом, а не наполегливістю. При професійному підході «завжди завершуйте угоду» означає просто завжди стежити за прогресом і направляти клієнта до прийняття рішення.
Незважаючи на цифри продажів, успіх у продажах залежить від внутрішніх факторів
Успіх у продажах є результатом поєднання наполегливості, дисципліни, позитивного настрою, орієнтованості на клієнта, здатності долати труднощі та вміння вміло укладати угоди, будуючи відносини. Звертайтеся до цих цитат, коли вам потрібна доза натхнення або практичний урок. Вони походять від різних експертів і культур, що доводить, що основні цінності в продажах, такі як наполегливість, сервіс та чесність, є універсальними. Тримайте цю колекцію під рукою, застосовуйте ці ідеї у своїй повсякденній роботі та спостерігайте, як зростає ваша впевненість у продажах і результати. Пам'ятайте: кожен день у продажах — це можливість вчитися, вдосконалюватися та допомагати своїм клієнтам, і саме це — переможне ставлення, яке приведе вас до успіху.
