Перейти до змісту
Результати продажів не завжди можуть бути на висоті. Команди продажів складаються з людей, а ми схильні час від часу робити кілька помилок. Так влаштоване життя.
Навіть якщо ви дотримуєтеся підручника з продажу до найменших дрібниць, ви все одно десь припуститеся помилки. Це неминуче. Тож давайте відразу позбудемося цього невдалого мислення і зосередимося на тому, як можна застосувати мотивацію команди продажів, щоб врятувати команду, яка не досягає бажаних результатів.
Коли справи йдуть важко, іноді доводиться продовжувати працювати і зосередитися на згуртованості команди, її моральному дусі та загальній картині продажів. Інколи доводиться копати глибше, занурюватися в тонкощі і знаходити першопричину своїх проблем. Тільки тоді можна зрозуміти, як підвищити власні показники продажів.
Використання 360-градусної оцінки може дати вам глибоке уявлення про ваші лідерські якості. Це допоможе вам стати більш самокритичним. Хоча професійне тренінг з управління продажами є гарною ідеєю, але не є необхідним для подолання всіх перешкод, з якими ви стикаєтеся. Причина будь-якого зниження конверсії майже завжди буде перед вашими очима. Вам просто потрібно знати, на що звернути увагу.
Що спричиняє низькі показники продажів?
Ви настільки хороші, наскільки хороша ваша команда. Я впевнений, що ви вже чули це висловлювання, і хоча воно є правдивим, існує безліч причин, через які команда продажів може працювати неефективно. Деякі з них набагато ближчі до нас.
Зрештою, ви є командою, і незалежно від того, чи потрібно вам проявити саморефлексію чи мотивувати свою команду продажів, ви всі працюєте над досягненням однієї мети: збільшення обсягу продажів.
Тож ви, мабуть, задаєтеся питанням: що спричиняє низькі показники продажів?
1. Відсутність лідерства
Без капітана на кораблі було б важко орієнтуватися в припливах і відливах. Без сильного керівника відділу продажів як можна розраховувати на успіх? Відмінний керівник відділу продажів керує командою, має чітке бачення, ефективно спілкується та володіє високими навичками формування команди.
Коли цього бракує, ваша команда може відчувати себе роз'єднаною і не мати мотивації, необхідної для подолання спаду продажів. Саме ви повинні подбати про те, щоб мотивація вашої команди продажів не знижувалася. І пам'ятайте, що майже неможливо, щоб усі члени команди завжди були на одній хвилі. Люди різні. У них є своє життя. Мотивація у всіх різна. Ваше завдання — подбати про те, щоб ці відмінності були мінімальними і не впливали на інших членів команди.
«Суть лідерства полягає в тому, що ви повинні мати бачення. Не можна дути в непевну трубу».
2. Проблеми комунікації
Якщо ваша команда не спілкується між собою чітко (а це має бути мінімальним), то чи дійсно вони ефективно взаємодіють з вашими клієнтами? Кожен повинні бути на одній хвилі щодо очікувань ваших клієнтів. Це не підлягає обговоренню.
Регулярне та відкрите спілкування створює атмосферу співпраці, що вдихає життя у вашу команду. Ефективне спілкування є критичним фактором успішної роботи відділу продажів. Якщо ви працюєте віддалено, подбайте про те, щоб правильно підібрати міжфункціональні інструменти, які допоможуть вам залишатися на зв'язку.
Послухайте, як Саймон Сінек порівнює продажі з побаченнями, щоб глибше зрозуміти нюанси, необхідні в комунікації.
3. Недостатність навичок
На жаль, не кожен продавець може говорити так, що аж язик відвисне, і не всі вони мають однакові здібності до продажів. Якщо ваша команда продажів не має необхідних навичок і досвіду для забезпечення позитивних результатів продажів, то вам потрібно провести серйозні тренінги з продажів, щоб підвищити їх рівень.
Ваші торгові представники повинні налагоджувати відносини з клієнтами, активно слухати, виявляти впевненість, співчуття та розуміння... Це не завжди легко, якщо це не в їхній природі. Однак за допомогою правильного керівництва та навчання навички продажів можна навчитися.
Хочете поліпшити навички продажів для себе та своєї команди? Ми розберемо, як організувати remote навчання remote , щоб збільшити дохід за рахунок укладення більшої кількості угод.
4. Мотивація
Це відносно проста концепція: невмотивована команда – це неефективна команда продажів. Якщо ваша команда не докладає додаткових зусиль для залучення потенційних клієнтів, їх по одному переманить команда продажів, яка дійсно дбає про це. Маючи мотивацію, ваша команда докладе всіх зусиль для досягнення бажаних цілей.
Але як мотивувати команду продажів, яка зазнає труднощів?
Позитивне ставлення – це хороший початок. Ніхто не мотивується негативом. Заохочуйте наполегливість у роботі з клієнтами та наголошуйте на важливості зосередження уваги на ключових показниках ефективності та цілях продажів. Однак не зосереджуйтеся виключно на робочих показниках. Спробуйте винагороджувати свою команду продажів за укладення угод або заохочувати її іншими способами. Ви також можете ознайомитися із зразками нагород за визнання заслуг співробітників, щоб знайти креативні способи відзначення індивідуальних досягнень та підняття морального духу. Іноді для того, щоб знову знайти ту іскру, достатньо простого вправи на згуртування команди.
Якщо дзвінки вашої команди до клієнтів є цікавими та ентузіастичними, позитивне ставлення може поширюватися як пожежа. Якщо все зроблено правильно, підвищена мотивація команди продажів може вплинути на сприйняття клієнтами як торгового представника , так і продукту або послуги, що їм продаються.
5. Слабка або відсутня стратегія продажів
Якщо ваша команда не має чіткої стратегії, ви не зможете досягти стабільних результатів у продажах. Однак реалізація стратегії продажів є настільки ж важливою, як і сам план, що був розроблений. Harvard Business стверджує, що 90% стратегій зазнають невдачі не стільки через те, що стратегія є неправильною, скільки через те, що її реалізація була виконана неякісно.
Якщо ваша стратегія є слабкою, час її переглянути. Почніть з оптимізації сценаріїв продажів за допомогою A/B-тестування. Це допоможе вам визначити змінні, які потрібно поліпшити, щоб збільшити дохід. Або ж, можливо, вам потрібна повністю нова стратегія. Спробуйте визначити, що не працює, і звузити коло пошуку до джерела. Це може бути кілька речей. Незалежно від ваших висновків, не втрачайте мотивацію. Визначення першопричини проблеми — це перший крок до пошуку рішення, яке змінить ситуацію.
Як покращити результати продажів
Для підвищення ефективності продажів необхідно врахувати ряд факторів, що включають поєднання лідерських якостей, стратегічного планування продажів, а також розвиток і навчання вашої команди продажів. Ось кілька важливих кроків, які варто врахувати.
Встановлення цілей
Менеджер з продажу повинен встановлювати реалістичні цілі. Цілі повинні бути амбітними, але досяжними, оскільки саме це змушує команду продажів бути в тонусі. Вибираючи чітку мету, ви даєте всій команді відчуття напрямку руху. Це саме по собі підвищує ефективність продажів і може допомогти змінити ситуацію на краще для команди продажів, яка показує низькі результати.
Також можна відстежувати цілі. Хороша мета означає, що результати продажів вашої команди можна оцінювати на постійній основі. Такий постійний аналіз дозволяє виявляти зміни в міру їх виникнення. Покращення результатів продажів вашої команди — це постійне завдання, яке ніколи не має кінцевої дати. Ви завжди повинні шукати способи для вдосконалення.
«Постановка цілей — це перший крок до перетворення невидимого на видиме».
Стратегії продажів
Коли ви чітко документуєте свою стратегію продажів, це допомагає окреслити кроки, необхідні для підвищення ефективності роботи вашої команди продажів. Якщо ці кроки виконуються послідовно, ваші продажі повинні зрости. Це особливо актуально, коли ви впроваджуєте систему заохочень, мотивуючи свою команду винагородами за досягнення цілей та внутрішніми змаганнями. Це повинно підбадьорити вашу команду продажів.
Визначивши свою стратегію продажів і звузивши цільову аудиторію, ваша команда продажів отримає чіткий напрямок і фокус при спробі перетворити цих потенційних клієнтів у реальних покупців. Дуже важливо, щоб стратегія була правильно донесена до вашої команди і щоб її члени повністю її розуміли. У 2024 році було зафіксовано, що 42% торгових представниківвідчувають, що не мають достатньо інформації перед тим, як зателефонувати. Очевидно, що не всі команди продажів використовують чітко сформульовану стратегію продажів. Це дає вам перевагу над майже половиною ваших конкурентів відразу ж.
Відстежуйте показники ефективності продажів, щоб приймати правильні бізнес-рішення. Покращуйте показники продажів за допомогою цих порад...
Навчання навичкам продажу
Не можна очікувати, що нові співробітники відразу почнуть працювати на повну силу. Деякі з них майже не мають досвіду роботи в сфері продажів і потребуватимуть максимальної підтримки. Комплексна програма навчання допоможе подолати ці перешкоди. Надання співробітникам відділу продажів навичок, знань та інструментів, необхідних для досягнення успіху з самого початку, сприятиме успіху вашої компанії.
Надання знань про продукт, різних технік продажу та навичок ведення переговорів і роботи з клієнтами є необхідним для підвищення ефективності продажів. Незалежно від того, чи це нові співробітники, чи вже досвідчені, регулярне спілкування з вашою командою за допомогою конструктивних відгуків покращить їхню загальну ефективність. Це також допоможе вам зрозуміти, що їм подобається, а над чим потрібно попрацювати. Регулярне навчання з продажу має бути очевидним.
Ваша команда продажів повинна йти в ногу зі змінами в уподобаннях клієнтів, світовими тенденціями та новими технологіями. Застосування нових навичок продажів допомагає вашій команді залишатися пильною, гнучкою та готовою до вирішення будь-яких завдань.
«Більшість людей вважають, що «продавати» — це те саме, що «говорити». Але найефективніші продавці знають, що слухати — це найважливіша частина їхньої роботи».
Культура праці
Бути лідером не обов'язково означає бути керівником відділу продажів. Якщо ви подаєте приклад, ви створюєте прецедент, якому слідуватиме решта вашої команди. Слід заохочувати створення культури співпраці всередині відділу продажів. Відкрите та привітне середовище в команді — найкращий спосіб обмінюватися інформацією про клієнтів, успішними стратегіями та новими тенденціями. Взаємне навчання прискорить загальний розвиток ваших команд та підвищить ефективність продажів.
Позитивна робоча культура також надає співробітникам відчуття цілеспрямованості. Коли співробітники відчувають свою приналежність до компанії, вони більш зацікавлені у своїй роботі, що призводить до підвищення продуктивності.
Це також призводить до покращення якості обслуговування клієнтів. Коли ваша команда більше зосереджена на наданні якісних послуг, це позитивно впливає на потенційних клієнтів. Вражаючі 89% високомотивованих співробітників стверджують, що культура в їхній організації є позитивною. Це має значення.
Навчання менеджерів з продажу: впровадження 360-градусної оцінки
360-градусна зворотний зв'язок — це давня техніка, яка використовується вже протягом десятиліть. Коротко кажучи, це оцінка вашої роботи як менеджера з продажу, яка збирається з різних джерел у вашій компанії.
Збір відгуків з різних джерел у вашій компанії дає вам цінну інформацію про вашу ефективність. В кінцевому рахунку, відповідальність лежить на керівнику відділу продажів. Ось чому самоаналіз є таким важливим інструментом, коли розглядається загальна картина того, чому ваша команда продажів працює неефективно.
Інтроспекція передбачає глибше розуміння власних playbook лідерських якостей. Ви можете проаналізувати власні стратегії продажів, стилі управління та загальну комунікацію зі своїми підлеглими. Зробивши крок назад і оцінивши власні результати, ви зможете по-новому поглянути на речі, що може стати ключем до підвищення рівня продажів. Збирання відгуків та навчання на їх основі тільки зміцнить вас і вашу команду.
Залучення та розуміння 360-градусної зворотного зв'язку
Загалом, анонімність є звичайним методом збору 360-градусної зворотного зв'язку. Це сприяє отриманню чесних і конструктивних відгуків. Також це може зменшити будь-які упередження, які можуть виникнути. Це чудовий спосіб отримати важливу інформацію, яка допоможе вам глибше зрозуміти свої сильні та слабкі сторони.
Анонімність зазвичай супроводжується певною мірою жорсткої чесності, тому сприймайте це як виклик і дозвольте цим істинам глибше проникнути у вашу загальну ефективність. Використовуючи 360-градусний зворотний зв'язок, ви можете виявити певні риси або моделі поведінки, які можуть бути не такими очевидними для вас, але є очевидними для інших.
Якщо ви працюєте у великій корпорації, цей метод є дуже рекомендованим, але якщо ваш бізнес є меншим і тісно пов'язаним, існують інші варіанти.
Інші варіанти для малих підприємств
Як менеджеру з продажу, організація індивідуальних співбесід для отримання відгуків в приватній обстановці є хорошим способом отримати бажану інформацію. В індивідуальному порядку ви зможете вести більш глибокі розмови зі своєю командою і отримати уявлення про свої лідерські якості. Звичайно, вам потрібно переконатися, що ваша команда продажів готова давати вам відгуки в обличчя. Деякі можуть бути не готові до цього.
Ви також можете замовити анонімні опитування. Їх можуть проводити компанії будь-якого розміру.
Контекст, в якому надається 360-градусна зворотний зв'язок, може допомогти вам оцінити свої індивідуальні сильні та слабкі сторони. При аналізі зворотного зв'язку необхідно враховувати певні фактори, такі як посада та ваші загальні відносини з респондентом, щоб отримати більш об'єктивне уявлення про загальний консенсус.
Найголовніше тут – не приймати нічого близько до серця. Ви прагнете вдосконалитися, тож підійдіть до цього з відкритим розумом і дозвольте своїй команді висловити свою думку.
Втілення плану в життя: навчання менеджерів з продажу
Якщо ваша команда відчуває себе в безпеці, ділячись своїми думками, вона, ймовірно, буде почуватися більш цінованою. Це може сприяти більшій гармонії в команді!Менеджери з продажу, які отримують конструктивний зворотний зв'язок 360 від своєї команди, можуть закласти основи для успіху завдяки вдосконаленим практикам лідерства. Але це не обмежується лише отриманням зворотного зв'язку. Ви повиннідіяти відповідно донього.
На основі отриманих відгуків вам потрібно скласти план дій із цільовими напрямками для вдосконалення. Поставте собі чіткі цілі, щоб працювати над своїми слабкими сторонами. Ваша команда може не довіряти вашим стратегіям продажів. Ви повинні з'ясувати, чому. Чи це через ваші лідерські якості, комунікативні навички чи саму стратегію? Якщо ви зможете визначити причину, ви зможете її змінити.
Хорошою ідеєю може бути записування сесій зворотного зв'язку за допомогою tl;dv, а потім попросити його потужний штучний інтелект надати звіт про області, які потрібно поліпшити. Він узагальнить усі ваші сесії зворотного зв'язку та надасть єдиний звіт із позначками часу для різних моментів кожного дзвінка. Цей звіт виділить речі, які різні люди сказали спільно. Якщо ви хочете зробити 360-градусний зворотний зв'язок послідовним і безперервним процесом, ви можете налаштувати періодичні звіти, щоб зробити саме це.
Давайте повернемо шоу на дорогу
Низька ефективність команди продажів не обов'язково означає, що вона погана. Так, у команді можуть бути серйозні недоліки: брак досвіду, слабкі навички або навіть просто невмотивовані співробітники, які не виконують свою роботу. Але, можливо, перш ніж дивитися на свою команду, варто подивитися на себе в дзеркало.
Будучи чесними один з одним, ви можете підвищити ефективність продажів, використовуючи критичні відгуки про ваші стратегії та техніки продажів. Якщо ви глибше зануритеся в кожен рівень 360-градусної оцінки, ви знайдете деталі того, що заважає вашій команді, і зможете набагато швидше змінити ситуацію на краще.
