Ви знаєте, як кажуть: у вас є тільки один шанс справити перше враження. У випадку з продажами це має бути вашим девізом. Ви повинні зробити так, щоб це враження було незабутнім. Це найважливіша з усіх технік продажів, яку необхідно враховувати під часнавчання персоналу. 

Хоча ви повинні бути готові швидко мислити, хороший продаж зазвичай починається м'яко і набирає обертів до моменту укладення угоди. В ідеалі, він закінчиться згодою, і ви обоє підете додому задоволені. 

Ці успішні техніки продажів покажуть вам, як повинен проходити дзвінок з метою продажу. Ми розглянемо приблизний графік подій для успішних дзвінків, включаючи те, як почати, як завершити і, що ще важливіше, коли НЕ намагатися завершити. З огляду на те, що все стає цифровим, ми познайомимо вас з програмним забезпеченням для онлайн-зустрічей і покажемо, як ви можете використовувати записи, щоб вдосконалити хід ваших дзвінків з метою продажу.

Коли дзвінок з метою продажу зроблений правильно, ви можете бути впевнені, що наблизили потенційного клієнта на крок до прийняття вигідного рішення для всіх залучених сторін. Але спочатку, що таке дзвінок з метою продажу?

Зміст

Що таке продаж по телефону?

Простіше кажучи, продажів дзвінок - це розмова між потенційним клієнтом і продавцем: тим, у кого є проблема, і тим, у кого є рішення.

Зазвичай це стосується конкретного продукту або послуги, які можуть вирішити проблему потенційного клієнта. Такі дзвінки стають все більш популярними у вигляді відеодзвінків (і якщо ви ще цього не робите, є безліч причин, чому вам варто це зробити!).

Продаж зазвичай складається з декількох етапів, серед яких:

  • Вступ
  • Визначення порядку денного
  • Висвітлення проблеми
  • Презентація продукту
  • Демо
  • Заперечення потенційних клієнтів
  • Типові відповіді
  • Переговори
  • Організація наступних кроків
  • Чіткий заклик до дії

Продавець завжди прагне домогтися чіткої усної домовленості до кінця розмови.

У чому різниця між гарячими та холодними дзвінками?

Холодний дзвінок — це звернення до потенційного клієнта, який не має досвіду роботи з вашим брендом і вперше чує про вас.

Гарячий дзвінок — це потенційний клієнт, який так чи інакше взаємодіяв з вашим брендом, наприклад, скориставшись безкоштовною пробною версією, але ще не зважився стати платним клієнтом. 

Хоча ця публікація буде присвячена переважно гарячим контактам, варто зазначити, що холодні дзвінки не є вимираючим мистецтвом, як вважає більшість людей. Насправді,організації, які вважали, що холодні дзвінки більше не є ефективними, продемонстрували на 42% менший ріст, ніж ті, які вважали інакше.

Як техніки продажів допомагають підготуватися до дзвінка з метою продажу?

Не можна просто почати розмову без невеликої підготовки. Ну, технічно це можливо, але не сподівайтеся, що все закінчиться добре.

Перш ніж підняти слухавку, слід зробити кілька важливих речей.

Організуйтеся

Ми говоримо про дні або тижні до дзвінка. Вам потрібно зібрати всю можливу інформацію про потенційного клієнта. Якщо можливо, вам слід зрозуміти проблеми та питання, які турбують потенційного клієнта, ще до того, як ви з ним поговорите. 

Заздалегідь підготуйтеся до успішного дзвінка з метою продажу

Якщо ваш бренд раніше вже спілкувався з потенційним клієнтом, навіть якщо ви не були присутні, варто переглянути старі відеодзвінки, щоб переглянути найважливіші моменти або ознайомитися з підсумком, підготовленим штучним інтелектом.Що? Ви tl;dv не записуєте свої відеодзвінки за допомогою tl;dv ? Якщо ви почнете це робити зараз, це не буде проблемою, коли ви зустрінетеся з потенційним клієнтом вдруге в майбутньому!

Завдяки завчасному розумінню проблем потенційного клієнта, особливо якщо ви маєте доступ до попередніх дзвінків і можете повторно використовувати мову самого потенційного клієнта, ви набагато швидше завоюєте його довіру. Він відчує, що про нього пам'ятають і поважають, а весь дзвінок буде більш інтимним і особистим.

Адаптуйте свою презентацію до потенційного клієнта

Ніхто не любить загальні комерційні дзвінки. Будьте конкретними. Будьте особистими. Завоюйте серце потенційного клієнта і покажіть йому, що ви співчуваєте його ситуації, за допомогою своєї презентації. 

Коли ви знаєте потреби потенційного клієнта як свої п'ять пальців, ви можете створити презентацію, яка зачіпає ці потреби і зацікавлює потенційного клієнта.

Пам'ятайте:топ-продавці витрачають в середньому 6 годин на тиждень на дослідження своїх потенційних клієнтів. Не будьте середньостатистичним продавцем. Проведіть дослідження і поважайте своїх потенційних клієнтів.

Покажіть свій продукт у дії

Розповідати про своє рішення – це чудово, але це не зрівняється з демонстрацією того, як воно працює. Підготуйте презентацію, яку ви зможете показати потенційному клієнту. Тривалість презентації не повинна перевищувати 10 хвилин: чим коротше, тим краще.

Якщо можливо, спробуйте використовувати демо-версію, щоб показати, як саме ваш продукт може вирішити проблему цього конкретного потенційного клієнта. Якщо вони побачать себе в демо-версії, то з більшою ймовірністю будуть емоційно зацікавлені.

Заздалегідь підготуйтеся до заперечень

Заперечення неминучі. Навіть якщо рішення є очевидним вибором, ніхто не любить бути прив'язаним до передплати або контрактів, коли обставини можуть змінитися. Купівля = зміна. А зміни можуть лякати.

З огляду на це, заздалегідь підготуйтеся до можливих заперечень. Зрозумійте занепокоєння потенційного клієнта і дайте йому зрозуміти, що ви готові співпрацювати з ним, щоб він отримав вигідну пропозицію. Також дуже важливо пам'ятати, що не слід реагувати, захищаючи свій продукт. Зосередьтеся на потенційному клієнті та його занепокоєнні. Зрозумійте його. Вирішіть проблему.

Підготувавшись заздалегідь до заперечень, ви не будете збентежені, коли отримаєте одне з них.

То що ж робить дзвінок з продажу успішним?

Суть полягає в наступному: продажі не стосуються продавця та його рішення. Вони стосуються потенційного клієнта та його проблеми. Не нав'язуйте людям свій товар або послугу. Дозвольте їм висловити свої потреби та бажання, а потім направте їх до рішення.

Також важливо дати можливість потенційному клієнту висловитися. Ніколи, НІКОЛИ не перебивайте його, коли він говорить. Сидіть спокійно і слухайте. Найчастіше у вас є тільки один шанс з потенційним клієнтом, тому притримайте свої продажні аргументи і дайте йому висловитися. 

Сценарії

Хоча мати сценарій – це хороша ідея, особливо якщо ви тільки починаєте працювати в продажах, завжди варто пам'ятати, що ви маєте свободу імпровізувати. Головне, що ви намагаєтеся з'ясувати, – чи підходить потенційний клієнт і чи може ваш продукт або послуга вирішити його проблему. Якщо, дотримуючись цього шляху, ви відхиляєтеся від сценарію, просячи прояснити певні речі тут і там, це абсолютно нормально. 

На сайті FitSmallBusiness ви можете знайти цілий ряд різних сценаріїв продажів. Хоча не всі вони можуть підійти саме вам, але їх варто переглянути.

З набуттям досвіду ви зможете повністю відмовитися від шаблону, оскільки у вас з'явиться більш інтуїтивне відчуття того, що і коли сказати. Це буде залежати від кожного потенційного клієнта.

11 порад для успішних продажів по телефону

1. Дослідження, дослідження, дослідження

Існує кілька різних способів, як можна дослідити потенційного клієнтаперед зустріччю. Давайте розглянемо деякі з них:

  • Веб-сайт компанії
    Завжди варто перевірити, чим займається компанія вашого потенційного клієнта, щоб глибше зрозуміти її потреби. Це дозволить вам бути більш конкретним у своїй презентації та демонстрації. Ви також можете перевірити їхні ЗМІ та новини, щоб дізнатися, чи отримували вони нещодавно фінансування. Якщо так, то ви знаєте, що бюджет буде меншою проблемою.
  • Соціальні профілі
    LinkedIn і Twitter — чудові місця для початку. Які у них хобі? Чи є у вас спільні? Якщо так, це чудовий спосіб розтопити лід і залучити їх до розмови так, щоб вони почувалися комфортно.
  • Програмне забезпечення CRM
    Використовуйте програмне забезпечення CRM, щоб перевірити поведінку потенційних клієнтів щодо ваших електронних листів, веб-сайту або продукту, якщо вони вже ним користувалися. Це допоможе вам краще зрозуміти їхні потреби, щоб ви могли розпочати розмову, будучи повністю підготовленими. 

Що стосується останнього пункту, варто зазначити, що 32% фахівців з продажу, які використовують CRM, визначили «допомогу в відстеженні потенційних клієнтів» як одну з найбільших переваг CRM. Використовуйте програмне забезпечення, яке вже маєте.

2. Записуйте свої дзвінки

Скористайтеся tl;dv, потужним засобом запису зустрічей, який дозволить вам переглядати ваші продажні дзвінки як ніколи раніше.

Ви можете створювати кліпи, редагувати транскрипти та перевіряти автоматично згенерований AI-резюме, щоб переконатися, що ви нічого не пропустили у розмові з потенційним клієнтом. Це ще більш корисно, коли ви збираєтеся поговорити з потенційним клієнтом вдруге.

Також варто зазначити, що tl;dv інтегрується з вашим улюбленим програмним забезпеченням CRM, завдяки чому ви можете без проблем оптимізувати його використання у вашому поточному робочому процесі.

Найголовніше, що запис ваших продажів дозволяє постійно покращувати результати роботи всієї вашої команди. Це також ідеально підходить для адаптації нових співробітників, оскільки вони можуть ознайомитися з вашими успішними техніками продажів і відразу ж почати їх застосовувати.

Асистенти для зустрічей на базі штучного інтелекту здатні з високою точністю транскрибувати та узагальнювати зустрічі на різних мовах, забезпечуючи фіксацію всіх деталей та їх легку доступність після зустрічі.
Чи знали ви?
Дізнайтеся більше

3. Створіть зв'язок

Вам потрібно налагодити стосунки з потенційним клієнтом. І у вас не так багато часу для цього. Коли ви налагоджуєте зв'язок, ви вдесятеро збільшуєте довіру та впевненість. 

Більшість потенційних клієнтів не бажають відкрито ділитися своїми проблемами з тими, кого вони вважають незнайомцями. Є кілька способів, за допомогою яких ви можете налагодити зв'язок із потенційними клієнтами.

Тон

З самого початку задайте позитивний тон. Ніхто не хоче продовжувати розмову, якщо продавець похмурий або відволікається. Приділіть їм всю свою увагу і будьте позитивними.

Використовуйте їх ім'я

Приверніть їхню увагу з самого початку, звернувшись до них по імені. Якщо ви скажете щось на кшталт: «Привіт, я Джон з Astra. Як ваші справи сьогодні?», увага одразу ж буде прикута до вас. Ви показуєте потенційному клієнту, що він вам байдужий, і він це відчуває.

Натомість, подивіться, наскільки привабливіше виглядає таке звернення: «Привіт, Томе, це Джон з Astra. Як у тебе справи?»

Говоріть так, щоб вони вас розуміли

Ви хочете, щоб потенційний клієнт почувався комфортно. Для цього вам потрібно говорити його мовою. Використовуйте його слова для пояснення, вживайте жаргонні вирази тільки якщо він це робить, і дотримуйтесь його рівня формальності. Не варто переборщувати, бо це може швидко стати дуже дивним, але, повторюючи мову потенційного клієнта, ви можете змусити його почуватися як вдома.

Представте себе

Коротко розкажіть їм, хто ви і кого ви представляєте. Якщо вони раніше мали справу з вашим брендом, це допоможе їм пригадати вас.

Розтопити лід

Якщо ви заздалегідь підготувалися, ви зможете продемонструвати це, щоб розтопити лід. Поділіться спільними інтересами, і ваш потенційний клієнт відразу ж відчує себе більш розслаблено.

4. Встановіть порядок денний дзвінка

Це досить проста техніка продажу. Повідомте потенційному клієнту, що ви будете обговорювати і в якому порядку. Вони оцінять вашу організованість. Зробіть це якомога простіше, а потім приступайте до справи.

5. Підтвердьте болючі точки потенційного клієнта

Переформулювавши проблеми потенційного клієнта, ви досягнете двох цілей: 

  1. Переконатися, що нічого не змінилося з потенційним клієнтом.
  2. Показати їм, що ви слухали те, що вони говорили.

Перший простий. У світі бізнесу все змінюється з блискавичною швидкістю. Можливо, вони вже знайшли рішення, а може, просто більше не потребують його. Просто переконайтеся, що ви все ще на одній хвилі, це заощадить вам обом час на зустрічі.

По-друге, показуючи їм, що ви провели дослідження або пам'ятаєте те, що вони вам розповіли, ви поглиблюєте довіру потенційного клієнта до вас як до постачальника рішення. Вони вірять, що ви дійсно враховуєте їхні слова. Це дуже важливо. 

Якщо вам потрібна додаткова інформація про їхні проблеми або потреби, саме зараз час запитати про це. Переконайтеся, що ваші запитання є відкритими, щоб потенційний клієнт міг вільно відхилятися від теми і розповісти все, що вам потрібно знати про це питання. Це допоможе вам трохи скоригувати заздалегідь підготовлений сценарій під час розмови.

6. Надайте рішення

Замість того, щоб говорити про себе і свій продукт, зосередьтеся на тому, яке рішення є для проблеми потенційного клієнта. Ви можете зробити це, знову використовуючи слова самого потенційного клієнта, а потім запропонувати рішення, яке якраз і є вашим продуктом.Магія.

Отже, саме тут ви показуєте потенційному клієнту, як ваш продукт принесе користь його бізнесу. Саме з цього намагаються почати більшість новачків у світі продажів, і їх швидко відхиляють, оскільки вони не налагодили взаєморозуміння і, ймовірно, втручаються, не вислухавши, чого насправді хоче потенційний клієнт.

Хороша порада – включити ключові слова, пов'язані з тим, як ваш бізнес приносить їм користь, щоб, коли вони пізніше переглянуть ваш веб-сайт, вони впізнали мову і глибше зрозуміли те, що ви сказали.

Демо

Тут ви також можете продемонструвати демо-версію, яка, сподіваємося, буде відповідати потребам цього конкретного потенційного клієнта на основі попереднього дослідження. Звісно, добре слухати, чому продукт є хорошим, але зовсім інша справа — показати його наочно. Візуальний аспект змінює ситуацію так, як це не може зробити перелік статистичних даних.

7. Чому саме ви?

Тож ваше рішення, безперечно, відповідає їхнім потребам. Але чому потенційний клієнт повинен вибрати саме вас, а не ваших конкурентів, які, на перший погляд, пропонують те саме рішення?

Розкрийте потенційному клієнту свій секрет. Чим ваша компанія особлива? Що відрізняє її від безлічі копій у цій ніші? Яка ваша унікальна пропозиція? 

Якщо можливо, пов'яжіть це з болючими точками потенційного клієнта. Якщо ваша УТП безпосередньо пов'язана з проблемою потенційного клієнта, ви на шляху до успіху. Ви будете в унікальному становищі, щоб вирішити цю проблему.

8. Використовуйте підбадьорливу та надихаючу мову

Завоюйте довіру потенційного клієнта, обережно підбираючи слова. Більше того, якщо ви зможете встановити з ним емоційний зв'язок, потенційний клієнт буде набагато більш зацікавлений у вирішенні, яке ви пропонуєте.

Замість того, щоб говорити про оплату, говоріть про інвестиції. Потенційний клієнт отримає від цього користь. Це не одностороння угода. Це пропозиція, вигідна для обох сторін.

9. Перетворіть заперечення на глибше розуміння

Як згадувалося раніше, відразу відкидати заперечення — погана практика. Натомість перетворіть їх на способи укласти угоду. Задавайте питання, які дозволять потенційному клієнту більше розповісти про свої занепокоєння. Звідси ви можете посилити свою емпатію та зрозуміти їх на глибшому рівні, пропонуючи їм індивідуальне рішення. Заглиблюйтеся в суть.

10. Завершіть дзвінок після прийняття остаточного рішення

Ви прагнете отримати відповідь «так», і це не потрібно навіть говорити, але ви не хочете набридати потенційним клієнтам, якщо вони дали вам тверду відповідь «ні». Поважайте їхнє рішення і рухайтеся далі.

Однак, якщо потенційний клієнт вагається, ви можете трохи сильніше натиснути на нього, щоб отримати згоду. Нагадайте потенційному клієнту про вартість бездіяльності. Час, гроші та праця будуть витрачені даремно, якщо ця проблема не буде вирішена, а ви маєте рішення. 

Також пам'ятайте, що 60% клієнтів 4 рази кажуть «ні», перш ніж сказати «так».

11. Завершіть наступними кроками

Швидко підсумуйте те, що було сказано під час зустрічі, використовуючи, наскільки це можливо, слова потенційного клієнта, щоб підтвердити, що ви розумієте один одного. Якщо ви використовуєте tl;dv, обидві сторони автоматично отримають підсумок, створений штучним інтелектом, з пунктами дій, як тільки дзвінок закінчиться.

Тепер настав час скласти графік і приступити до дії. Запропонуйте способи, за допомогою яких ви зможете рухатися вперед разом, або коли ви зможете знову зв'язатися в майбутньому. Не будьте нечіткими. Визначте час і надішліть їм запрошення в календарі, поки ви ще перебуваєте на зв'язку. 

Якщо ви не впевнені, чи є ваш співрозмовник особою, яка приймає рішення, запропонуйте йому залучити інших членів команди до наступних зустрічей. Це прискорить процес і дозволить швидше приймати рішення в майбутньому.

Головне — супроводжувати їх на кожному етапі процесу покупки. 

Покращуйте свої продажі вже сьогодні

Сподіваємося, що впровадження цих порад для підвищення ефективності продажів принесе свої плоди. Просто пам'ятайте, що завжди слід записувати свої дзвінки, оскільки з часом переваги від цього будуть тільки збільшуватися, коли у вас з'являться постійні клієнти, більше співробітників і навіть під час внутрішніх нарад.

Завантажити tl;dv Google Meet або Zoom і почніть користуватися безкоштовною пробною версією вже за кілька хвилин! Ви отримаєте необмежену кількість записів і транскриптів без необхідності вказувати банківські реквізити. Ознайомтеся з нашими тарифами тут, щоб дізнатися більше.