Machen Sie sich mit ARR, MRR und CARR vertraut und werden Sie ein Verkaufsstar

Was ist MRR?

Was ist MRR? MRR ist definiert als der Gesamtdollarbetrag aller Abonnements, Verträge oder anderer wiederkehrender Einnahmen, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erhalten hat. Die MRR kann berechnet werden, indem man die gesamte jährliche MRR durch 12 dividiert, um die MRR pro Monat zu erhalten. Da die MRR sowohl für Investoren als auch für interne Teams so wichtig ist, sollte das MRR-Wachstum regelmäßig in Unternehmens-Updates, Pressemitteilungen, Gewinnmitteilungen oder an anderen Stellen, an denen Sie Zahlen nennen müssen, veröffentlicht werden.

MRR-Formel

Was ist die MRR-Formel oder wie berechnet man die MRR? Die MRR-Formel lautet

MRR = ARR - Churned MRR.

Was ist FER?

Was ist FER? Was bedeutet FER? Die FER, auch bekannt als ACV (Jahresvertragswert), bezeichnet die Gesamteinnahmen, die sich aus den unterzeichneten Verträgen mit Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums ergeben. Diese Kennzahl ist nicht nur auf Abonnements beschränkt, sondern umfasst auch einmalige Transaktionen sowie Beträge, die zur Erneuerung fällig sind. Wenn Sie MRR in Ihre Berechnung einbeziehen möchten, ist MRR = ARR - MRR-Rückerstattungen.

FER-Formel

Die Formel für die ARR ist MRR (Ihre MRR für den Monat) + MRR-Rückerstattungen (die MRR, die Sie Ihren Kunden in diesem Monat erstattet haben).

Was ist CARR?

Was ist CARR? ACAC steht für Annual Contract Amount Churn Rate, also den Prozentsatz der ACV-Kunden, die während eines bestimmten Jahres kündigen. Wenn Sie beispielsweise einen ACV von 100.000 $ haben und 100 Kunden in Ihrem Abonnementplan insgesamt 100.000 $ MRR ausmachen, aber ein Jahr später noch 80 Kunden mit einem ACV von insgesamt 80.000 $ übrig sind (so dass Ihr MRR bei 80.000 $ liegt), dann beträgt Ihre jährliche Abwanderungsrate 20 % der Vertragssumme.

CARR-Formel

Die CARR-Formel lautet wie folgt:

CARR = MRR/ACV*100%

Was ist ACV?

ACV ist die Abkürzung für annual contract value (Jahresvertragswert) oder den Gesamtbetrag der MRR, der sich in einem bestimmten Zeitraum aus unterzeichneten Verträgen mit Kunden ergeben hat. Zum ACV zählen auch die Einnahmen aus einmaligen Transaktionen und die Beträge, die im Laufe des Jahres zu erneuern sind.

ACV-Formel

Was ist die ACV-Formel? Die ACV-Formel ist MRR (Ihre MRR für den Monat) + MRR-Rückerstattungen (die MRR, die Sie Ihren Kunden in diesem Monat erstattet haben).

Warum ist die Berechnung von MRR, ARR und CARR wichtig?

Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie Ihr aktuelles MRR-Wachstum aussieht, damit Sie Ihre Einnahmen rund um die ARR besser prognostizieren können. Die MRR ist für Ihr Unternehmen von großem Wert, da sie als Indikator für das Wachstum dienen kann. Die MRR kann auch als Instrument zur Vorhersage des künftigen MRR-Wachstums verwendet werden.

Was sind die Vor- und Nachteile der MRR?

Zu den Nachteilen der MRR gehört, dass sie nichts über Rückerstattungen, innerhalb von dreißig Tagen fällige Zahlungen, Rabatte oder Angebote aussagt, die sich auf die MRR auswirken könnten, wobei die MRR zwischen verschiedenen Abrechnungszyklen stark variieren können. Es kann auch vorkommen, dass die MRR kein genaues Bild davon vermitteln, wie viele neue Kunden jeden Monat zu Ihrem Unternehmen gestoßen sind. Wenn Sie Werbeaktionen mit kostenlosen Testversionen oder bestimmte Stufen anbieten, bei denen keine Kreditkartenzahlung im Voraus erforderlich ist, sollten Sie alle Anmeldungen für kostenlose Testversionen von Ihren gesamten MRR abziehen, um eine genauere MRR-Zahl zu erhalten. Darüber hinaus können die MRR zwischen verschiedenen Abrechnungszyklen stark variieren. Die MRR ist nicht dasselbe wie die ARR, da die Einnahmen nicht von Monat zu Monat berechnet werden.

ARR vs. MRR - was ist der Unterschied?

Ein weiteres Beispiel dafür, dass MRR und FER unterschiedlich sind, ergibt sich, wenn ein Kunde sein Abonnement auf- oder abbaut. Wenn ein Monatsabonnent plötzlich zu einem Jahresabonnement wechselt, müssen Sie die MRR der ungenutzten Monate dieses Kunden zurückrechnen, um ein klareres Bild von Ihren monatlichen MRP zu erhalten.

Eine weitere Überlegung ist, wenn Kunden ihren Dienst kündigen; wenn sie innerhalb von 30 Tagen wiederkommen, können Sie sie für diesen Zeitraum nicht wieder in Ihren MRP aufnehmen, es sei denn, sie wurden auf einen höheren Tarif hochgestuft oder Sie können beweisen, dass sie keinen Zugang zu Ihrem Dienst hatten. Die MRR unterscheidet sich von der FER, da bei der MRR Upgrades und Downgrades nicht berücksichtigt werden, bei der FER hingegen schon. Die Wahrscheinlichkeit, dass die MRR überhöht sind, ist geringer, da in der MRR nur Kunden gezählt werden, die tatsächlich für den Dienst bezahlt haben, während in der FER auch Kunden enthalten sein können, für die noch keine Rechnung gestellt wurde.

MRR vs. ACV - was ist der Unterschied?

Ein weiteres Beispiel dafür, dass sich MRR und ACV unterscheiden, kommt ins Spiel, wenn ein Kunde seinen Abonnementplan auf- oder abwertet. Wenn ein Monatsabonnent plötzlich auf ein Jahresabonnement umsteigt, müssen Sie die MRR der ungenutzten Monate dieses Kunden zurückrechnen, um ein klareres Bild Ihrer monatlichen MRP zu erhalten. MRR und ACV sind nicht dasselbe, da MRR nur die von den Kunden tatsächlich bezahlten MRRs umfasst, während ACV auch MRRs berücksichtigt, die zurückerstattet wurden.

MRR vs. CARR - was ist der Unterschied?

Die MRR unterscheidet sich von der CARR, da die MRR nur die MRR enthält, die von den Kunden bezahlt worden sind. Während die MRR weniger wahrscheinlich überhöht sind, da nur Kunden gezählt werden, die tatsächlich bezahlt haben, können die FER auch Kunden enthalten, die noch nicht einmal in Rechnung gestellt wurden.

Was sind die Vorteile der MRR? Die MRR werden vor Steuern und Rabatten gezählt, so dass der MRP dem entspricht, was Sie einem neuen Kunden berechnen würden, wenn er sich heute ohne Werbeaktionen oder Rabatte anmelden würde. MRRs können auch einen guten Einblick in Ihre Geschäftstrends geben - wie viele aktive Nutzer haben Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt? Wie viele Kunden kündigen oder wechseln den Anbieter? Wie sieht es mit Upgrades aus?

CARR vs. ARR - was ist der Unterschied?

MRR steht für MRP minus MRRs, die an Kunden zurückerstattet wurden. Sie können die zurückerstatteten MRRs finden, indem Sie die MRR-Spalte in Ihrem MRR-Bericht überprüfen. Wenn Sie in dieser Spalte negative Zahlen sehen, wurden die Dispositionskosten an Ihre Kunden zurückerstattet und werden nicht auf Ihre Dispositionskosten angerechnet.

CARR vs. ARR - was ist der Unterschied? CARR steht für MRP abzüglich der FER, die nach der Fakturierung herauf- oder herabgestuft wurden. Sie können FER finden, die hoch- oder herabgestuft wurden, indem Sie die Spalte FER in Ihrem MRR-Bericht überprüfen.

B2B SaaS ARR-, MRR- und CARR-Benchmarks

Wie lauten einige gängige Durchschnittswerte und Branchen-Benchmarks für ARR, MRR und CARR für beliebte Branchen wie SaaS, Fitness, Bildung oder Social Media?

Die folgenden MRR- und ARR-Benchmarks stammen von BuiltWith Research. Die MRRs und ARRs sind im Bildungssektor tendenziell niedriger, da Schulen ihre Konten in der Regel nicht sehr oft aktualisieren müssen, aber die MRRs und ARRs sind bei SaaS-Anbietern wie Salesforce oder Office 365 in der Regel deutlich höher.

1) $128.707 MRR / $109.878 ARR (B2B SaaS-Software)

2) $3.847 MRR / $3.132 ARR (B2C-Fitness-App)

3) $5 MRR / $4,5 ARR (Social-Media-App für jüngere Nutzer)

4) -$6 MRR / -$7,6 ARR (B2C-Bildungs-App)

Durchschnittliche MRR- und ARR-Benchmarks nach Branche. Die MRRs sind in der Regel höher als die ARRs, da die MRRs nur Kunden umfassen, die für ihre Abonnements bezahlt haben, während die ARRs jeden einschließen, der ein Upgrade oder Downgrade vorgenommen hat, nachdem er in Rechnung gestellt wurde. Die MRRs sind in der Regel bei B2B-SaaS-Software wie Salesforce am höchsten, gefolgt von B2C-SaaS wie Trello.

Wie können wir unsere MRR, ARR und CARR steigern?

Sie wissen also, was MRR, ARR und CARR sind - jetzt wollen Sie diese Kennzahlen steigern! Lassen Sie uns einen Blick auf jede einzelne werfen!

Strategien zur Steigerung der MRR:

1) Bieten Sie Preisnachlässe und Coupons an - MRRs zählen MRPs abzüglich MRR-Rabatte. Eine Möglichkeit, die MRRs zu erhöhen, besteht also darin, Werbeaktionen und Rabatte anzubieten. Sie könnten einen Rabatt für den ersten Monat des Dienstes anbieten oder eine kostenlose Testphase durchführen, bei der die Kunden 3 Tage, 7 Tage oder 30 Tage lang kostenlos testen können. Achten Sie darauf, dass Sie bei der Leistungsmessung nur die MRRs und nicht die ARRs zählen!

2) Verbessern Sie die Kundenbindungsrate: Wenn Kunden mit ihrem aktuellen Abonnementplan zufrieden sind, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie ihr Abonnement kündigen. Wenn Kunden doch kündigen, ist es einfacher, sie als Empfehlungsgeber zurückzugewinnen, da sie Ihr Produkt bereits kennen! Kunden neigen dazu, länger dabei zu bleiben, wenn sie das Gefühl haben, dass sie einen großen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen. Stellen Sie also sicher, dass Sie sich nicht nur auf die MRR konzentrieren, sondern auch auf die Kundenbindungsraten!

3) Erhöhen Sie den Mindest-Weiterverkaufspreis - Der Mindest-Weiterverkaufspreis basiert auf dem Preis, den ein neuer Kunde für Ihren Dienst zahlen würde. Wenn Sie den Mindest-Weiterverkaufspreis anheben wollen, sollten Sie dies auf jeden Fall tun, solange sich die Kunden noch in der kostenlosen Testphase befinden. Seien Sie bei Änderungen des Mindestpreises transparent und informieren Sie Ihre Kunden rechtzeitig, bevor Sie den Mindestpreis erhöhen. Sie könnten sogar eine Bestandsschutzfrist anbieten, die es Kunden, die das Produkt bereits seit einer bestimmten Zeit zu einem bestimmten Tarif nutzen, ermöglicht, es nach Inkrafttreten der Erhöhung weiterhin zum alten Tarif zu nutzen.

Strategien zur Erhöhung der ARR

1) Erweitern Sie den Funktionsumfang oder fügen Sie neue Funktionen hinzu - wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie nicht genug Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen, werden sie ihr Konto möglicherweise zurückstufen und kündigen. Dies sollten Sie im Hinterkopf behalten, wenn Sie neue Funktionen entwickeln und versuchen, die MRR zu verbessern! Wenn Sie die Anzahl der ARRs erhöhen wollen, müssen Sie entweder mehr Funktionen einbauen oder eine neue Funktion entwickeln, die Kunden zu einem Upgrade bewegt.

2) Vergewissern Sie sich, dass alle bezahlten Benutzer als FER hinzugefügt werden - nehmen wir an, es gibt einen Kunden in Ihrem MRR-Bericht, der in den letzten drei Jahren 10 $ MRP bezahlt hat, aber nicht als FER aufgeführt ist. Sie sollten ihn unbedingt als FER hinzufügen, damit Sie diesen MRP nicht nur auf die MRR, sondern auch auf die FER anrechnen können!

3) Automatisieren Sie Upgrades und Downgrades - MRR-Rabatte werden nur gezählt, wenn die MRR herauf- oder heruntergestuft wird. Wenn die Mindestbestellungen durchweg auf einer Planstufe bleiben, wird es schwieriger, MRP-Trends zu verfolgen und die Mindestbestellungen zu verbessern. Stattdessen sollten Sie diese Änderungen automatisieren, damit die MRP immer auf dem neuesten Stand sind. Die Software Customer success kann Ihnen dabei helfen, indem sie Automatisierungsvorlagen anbietet, mit denen Kunden automatisch hoch- oder herabgestuft werden können, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind.

Strategien zur Steigerung der CARRs

1) Stellen Sie sicher, dass alle ARRs als CARRs erfasst werden - wenn ein Kunde in Ihrem MRR-Bericht ein aktives Abonnement hat, aber nicht als CARR gezählt wird, wirkt sich das negativ auf Ihre MRR aus! Stellen Sie sicher, dass die MRRs immer auf dem neuesten Stand sind, indem Sie alle ARRs zur Kategorie CARRs hinzufügen.

2) Erreichen der Produkt-/Marktanpassung: Wenn Sie sich noch in der Anfangsphase Ihres Unternehmens befinden, werden wahrscheinlich nicht alle MRP und MRR als CARR gezählt. Da Sie noch nicht viele Kunden haben, werden einige MRP eine Zeit lang nicht in MRRs umgewandelt und daher nicht als CARR gezählt werden. Dasselbe gilt für MRRs: Wenn keiner Ihrer Kunden sein Abonnement vor Beginn des nächsten Abrechnungszyklus kündigt, werden sie nur als 1 MRR gezählt, obwohl sie 12 Monate lang 10 $ MRP gezahlt haben. Dies ist ein Beispiel dafür, warum die Übereinstimmung von Produkt und Markt so wichtig ist: Sie müssen ein gutes Gleichgewicht zwischen MRR und MRP finden, um Ihre CARR zu maximieren.

3) Gewinnen Sie neue Kunden - nehmen wir an, Sie haben derzeit 100.000 $ MRR und planen, Ihre MRR bis Ende des Jahres auf 1 Mio. $ MRR zu steigern. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie höchstwahrscheinlich den Mindestpreis erhöhen oder weitere Funktionen hinzufügen, was sich negativ auf die ARR auswirken wird. Stattdessen könnten Sie sich darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen, die Ihr Produkt noch nicht kennen, um sie als ARR zu gewinnen! Wenn Sie diese Änderungen durchführen, ist es wichtig, dass alle MRRs und MRPs in die CARRs aufgenommen werden.

Abschließende Überlegungen zu MRR, ARR und CARR

Das Erreichen hoher MRRs und MRPs ist wichtig für das Geschäft, aber MRR und MRP allein reichen nicht aus, um ein vollständiges Bild vom Zustand Ihres Produkts zu vermitteln. Die MRR hängt von der ARR ab, während die MRP von der MRR abhängig ist. Ein wichtiger Teil der Verwaltung Ihrer MRR besteht darin, sowohl das MRR- als auch das MRP-Wachstum zu verfolgen und gleichzeitig sicherzustellen, dass alle ARRs in die Kategorie CARRs aufgenommen werden. Auf diese Weise können Sie Ihre Einnahmen genau verfolgen und intelligente Entscheidungen über das Wachstum Ihres Unternehmens treffen!