Ein potenzieller Kunde in einer schrumpfenden Welt zu sein, bedeutet, ein Fisch in einem Meer voller Haken zu sein. Manchen mag der Köder sehr verlockend erscheinen, aber die meisten Fische wissen es besser, als darauf hereinzufallen. Vor allem dann nicht, wenn es sie oft ihre Zeit kostet - ihr wertvollstes Gut.
Glücklicherweise sind die Vertriebsmitarbeiter nicht auf dem Meer unterwegs. Sie sitzen an ihren Schreibtischen und arbeiten hart mit der fast nicht vorhandenen Zeit, die sie haben, um die Kundenbedürfnisse mit der Anforderung, ihre KPIs zu erfüllen, in Einklang zu bringen. Aber wie können Unternehmen in einer schrumpfenden Welt, in der das Verkaufen von Tag zu Tag schwieriger wird, die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe gewinnen und mehr Umsatz erzielen?
Die international anerkannte Verkaufsstrategin Jill Konrath teilt in ihrem 2012 erschienenen Bestseller ihre Methode zur Überwindung der größten Hindernisse beim Verkaufen im modernen Zeitalter Snap Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers. Für diejenigen, die keine Zeit haben, das ganze Buch zu lesen, haben wir etwas für Sie.
Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie mit der Snap-Selling-Methode erfolgreicher Geschäfte abschließen und Ihre Verkaufsziele übertreffen können, sowie eine Liste unserer Tipps zum Mitnehmen.
Lasst uns entladen.
SNAP Selling in einer Nussschale
Vielleicht haben Sie schon einmal von der SNAP-Verkaufsmethode gehört, aber sie wurde entwickelt, um Vertriebsmitarbeiter auf die Ebene des potenziellen Kunden zu bringen und die Chancen für den Aufbau - und die Aufrechterhaltung - von hochwertigen Kundenbeziehungen zu erhöhen.
Dafür steht das Akronym SNAP selling, zusammen mit einigen Zitaten von Jill, die im Buch zu finden sind.
Einfachhalten
Komplexität schreckt Käufer ab. Die besten Verkäufer geben dem Kunden nicht zu verstehen, wie wenig Zeit sie haben. Stattdessen nutzen sie die Zeit, die ihnen zur Verfügung steht, indem sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung so gestalten, dass sie für potenzielle Kunden leicht zu verstehen und schließlich zu übernehmen ist. Indem Sie Ihre Lösung weniger komplex erscheinen lassen und die Kommunikation direkt und auf den Punkt bringen, werden Ihre Kunden eher ihr Verhalten ändern und davon überzeugt werden, Ihrem Angebot zuzuhören.
"Wenn Sie es einfach halten, fällt es den Kunden leichter, bei Ihnen zu kaufen." - Jill Konrath, SNAP Selling
Sei iNwertvoll
Die Informationsflut kann sich für den modernen Käufer wie ein Angriff anfühlen. Es liegt an den Verkäufern, dieses Gefühl zu lindern und schnell zu einem vertrauenswürdigen Experten für den potenziellen Kunden zu werden. Nur dann können sie ihren Wert wirklich herausstellen und sich von der Masse abheben.
"Seien Sie das Ressourcenzentrum für Ihre Käufer." - Jill Konrath, SNAP Selling
Immer ausrichten
Die Ausrichtung Ihrer Lösung auf die Ziele des Unternehmens ist ein sicherer Weg, um die Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit Ihnen und nicht mit Ihrer Konkurrenz zu erhöhen. Rechtzeitige Kundenbefragungen können der schnellste Weg sein, um ihre Anliegen zu erfahren und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
Wenn Sie beweisen, dass Sie die Ziele, Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden genau kennen, bleiben Sie für diese relevant. Mit der Google Chrome-Erweiterungtl;dv können Sie die Zeit Ihres Kunden und Ihrer Mitarbeiter synchronisieren, indem Sie diese Gespräche in Sekundenschnelle aufzeichnen und mit einem Zeitstempel versehen.
"Wenn Sie Ihr Angebot an den entscheidenden Geschäftszielen ausrichten, wecken und erhalten Sie das Interesse Ihrer Interessenten" - Jill Konrath, SNAP Selling
Prioritätenanheben
Das Leben vielbeschäftigter Menschen wird oft durch Informationen oder Produkte unterbrochen, die sie nicht für nützlich halten. Die SNAP-Technik hilft Verkäufern, ihre Kunden und das Verkaufsumfeld zu verstehen, damit sie direkt auf deren Bedürfnisse eingehen und ihre Erwartungen übertreffen können.
Indem Sie die kritischsten Entscheidungen an die erste Stelle setzen, können Sie den Schwung beibehalten und Ihre Lösung als das Werkzeug zur Erreichung der Prioritäten Ihres Kunden platzieren.
"Wenn man die Prioritäten erhöht, geht der Verkaufsprozess viel schneller und man bekommt den Auftrag mit weniger Konkurrenz." - Jill Konrath, SNAP Selling
Mit dem SNAP-Selling-Akronym ist es möglich, derjenige zu werden, ohne den die Kunden nicht leben können, und sich von der Konkurrenz abzuheben. Es hängt alles von der Anwendung ab.
SNAP-Verkauf in der "neuen Normalität
Wir müssen erkennen, auf welche Weise uns das Knappheitsdenken durch die Abriegelungen aufgezwungen wurde. Der Mehrheit der Weltbevölkerung sind Kosten entstanden, die sie nicht zurückfordern können.
Die Einschränkungen im Gesundheitswesen (d. h. Krankenhausbetten und Platz im Allgemeinen) wurden hervorgehoben. Die wochen- oder monatelange Schließung von Restaurants, Bars und anderen nicht lebensnotwendigen Dienstleistungen in einigen Städten verursachte echte wirtschaftliche Kosten. Und die emotionalen Kosten der Grenzschließungen und der physischen Trennung von Familien und Freunden wirkten sich verheerend auf unsere psychische Stabilität aus.
Daher ist es für Verkäufer unabdingbar, sich als glaubwürdig, relevant und wertvoll genug zu erweisen, damit potenzielle Kunden bereit sind, ihr Geld auszugeben. Vor allem diejenigen, die versuchen, sich auf die neue Normalität einzulassen und zu ihren gewohnten Lebensgewohnheiten zurückzukehren, einschließlich neuer Kaufentscheidungen, wollen darauf vertrauen können, dass ihre Bedürfnisse mit größter Sorgfalt und Professionalität erfüllt werden.
Laut Randy Illig, Global Leader von FranklinCovey's Sales Performance Practice, gehört zu einer zukunftssicheren Vertriebsstrategie für Kunden in der mittleren Pandemiephase nicht die Frage "was kann ich ihnen verkaufen ", sondern "wie kann ich ihnen dienen ". Die SNAP-Technik geht auf diese Bedürfnisse in einer Weise ein, die einen Präsidenten für eine neue Ära des Lebens und Arbeitens in der Ferne setzt.
Schrotflinte SNAP Tipps für 2022
Jetzt, wo Sie das nötige Wissen über den SNAP-Verkauf erhalten haben, ist es an der Zeit, alles in einer Liste mit umsetzbaren Tipps zusammenzufassen.
Tipp 1. Vereinfachen Sie Ihr Angebot
Es geht nicht darum, wer am cleversten klingt. Wer seine Lösungen zu sehr verkompliziert, gewinnt keine Aufträge. Straffen Sie also Ihr Verkaufsgespräch, halten Sie Ihre Botschaften kohärent und Ihre Antworten leicht verständlich und nachvollziehbar.
Tipp 2. Werden Sie zum Fachmann
Nichts fördert das Vertrauen mehr als ein Verkäufer, der mit Einwänden umgehen kann und - wie Jill in ihrem Buch sagt - als "Ressourcenzentrum des Käufers" dient.
Tipp 3. Investieren Sie in die Kenntnis Ihrer Kunden
Unterschätzen Sie niemals den Wert eines Videoanrufs. Führen Sie rechtzeitig ein Interview mit Ihrem potenziellen Kunden, um tiefere Einblicke zu gewinnen, seine Bedenken auszuräumen und Ihre Lösung als das beste Instrument zur Lösung dieser Probleme zu vermarkten.
Tipp 4. Bleiben Sie bei der Sache...
...und kommen Sie auf den Punkt. Verschwenden Sie die Zeit der Kunden nicht mit unbedeutenden Details. Beschränken Sie sich auf die Themen, die sie direkt betreffen, damit sie sehen, dass Sie auf ihrer Wellenlänge sind und mit ihnen mitgehen.
Tipp 5. Kommunikation personalisieren
Nutzen Sie die zahlreichen Online-Tools, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und gleichzeitig Ihr eigenes Arbeitspensum - und sogar das Ihres Teams - zu organisieren. Lassen Sie sie wissen, dass Sie bereit sind, über eine E-Mail hinauszugehen, und machen Sie sie mit den Möglichkeiten von Videokonferenzen vertraut.
-
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen SNAP-Verkaufsinitiativen durchgeführt haben, aber noch keine Ergebnisse erzielt haben, bedeutet das nicht, dass Sie etwas falsch machen. Aber es könnte bedeuten, dass Sie auf ein paar Hindernisse stoßen.
Die drei Entscheidungen Ihres Prospects verstehen
Wie Jill erklärt, gibt es in der Tat drei wichtige Entscheidungen, die Kunden treffen, wenn es darum geht, Angebote anzunehmen.
- Ermöglichung des Zugangs
- Die Entscheidung, vom Status quo abzuweichen
- Veränderung der Ressourcen
Vor diesem Hintergrund wollen wir uns nun mit einigen häufigen Problemen befassen, auf die Sie als Vertriebsmitarbeiter stoßen könnten, und Ihnen einige Lösungen anbieten, wie Sie diese überwinden können - in Form von weiteren SNAP-Tipps für Schrotflinten.
Problem: Fehlender "Zugang"?
Tipp 6. Sich auf ihr Niveau begeben
Schaffen Sie mehr Möglichkeiten, Ihre Kunden zu erreichen, ohne ihnen die Zeit zu stehlen. Nutzen Sie jede Gelegenheit zu einem persönlichen Gespräch, um zu zeigen, dass Sie ein echter Mensch sind, und vermeiden Sie das ständige Hin und Her per E-Mail.
Warum bieten Sie ihnen nicht ein kurzes Gespräch an und zeigen ihnen, dass Sie über die zeitsparendsten und unterhaltsamsten technischen Hacks Bescheid wissen?
Problem: Mangelnde Branchenkenntnisse?
Tipp 7. Kenne deine Konkurrenz
Es versteht sich von selbst, dass es umso besser ist, je mehr Sie über Ihre Mitbewerber wissen. Wenn Sie regelmäßig Zeit in Ihren Arbeitstag einplanen, um Nachforschungen über Ihre Konkurrenten anzustellen, können Sie besser auf Einwände reagieren, bei der Beantwortung von Fragen vor Ort einen größeren Mehrwert bieten, sich als Experte auf dem Markt positionieren und Ihren Kunden Ihre wichtigsten Stärken gegenüber Ihren Konkurrenten beweisen.
Problem: Mangelnde Verkaufsausführung?
Tipp 8. Skalieren Sie Ihre remote Onboarding-Bemühungen
In unserer vernetzten Welt, insbesondere in der Softwarebranche, ist es von entscheidender Bedeutung, neuen Mitarbeitern - und bestehenden Mitarbeitern - über virtuelle Meetings schnellen Zugang zu allen relevanten Informationen zu verschaffen, einschließlich technischer, produktbezogener, branchenbezogener und sozialer Einführungen.
-
Durch den Einsatz der SNAP-Verkaufsmethode erhalten Verkäufer die Möglichkeit, mit vielbeschäftigten Interessenten umzugehen und wertvolle Ratschläge zu erteilen, ihr Produkt mit für die Käufer wichtigen Themen in Verbindung zu bringen und einen reibungslosen, einfachen Kauf zu ermöglichen.
Behalten Sie also Ihre Relevanz in einer überfüllten Welt, und in einem Meer von Angelhaken werden Sie zu einem Netz von Möglichkeiten.
-
Haftungsausschluss: Als Amazon-Partner verdiene ich an qualifizierten Einkäufen. Wenn Sie sich für einen Kauf entscheiden, nachdem Sie auf einen meiner Affiliate-Links geklickt haben, erhalte ich möglicherweise eine Provision, ohne dass Ihnen zusätzliche Kosten entstehen.
