Möchten Sie wissen, was potenzielle Kunden schneller abschreckt als eine Kugel in Ihr verkaufsorientiertes Herz? INT.ER.R.UP.TION.S.
Lästig zu lesen? Stellen Sie sich nun vor, Sie führen ein Gespräch und jemand mischt sich ein wie eine Mücke, die nicht weiß, wann sie aufhören soll. Anstatt nervige Verkäufer zu zerquetschen, raten wir den Leuten im Allgemeinen, einfach auf "Anruf beenden" zu klicken.
Noch besser wäre es, wenn Vertriebsmitarbeiter einen Online-Meeting-Recorder verwenden würden, damit sie Kommunikationsprobleme im Keim ersticken können, bevor sie potenzielle Kunden verärgern.
In diesem Artikel befassen wir uns damit, wie Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams verbessern können, indem Sie Missverständnisse durch Anrufaufzeichnungen minimieren. Auf diese Weise vermeiden Sie es, Ihre potenziellen Kunden zu unterbrechen und überlassen ihnen das Reden. Oh, und es ist einfacher als Sie denken!
Warum ist gute Kommunikation wichtig?
Warum ist das Gras grün? Gute Kommunikation ist in allen Lebensbereichen unverzichtbar, besonders aber im Vertrieb. Auf die Spitze getrieben, führt schlechte Kommunikation zu einem Haufen Grunzen und Achselzucken, das uns in die Steinzeit zurückversetzt.
Indem wir uns klar ausdrücken, einander aktiv zuhören und ehrlich sind, schaffen wir harmonische Beziehungen, von denen beide Seiten profitieren können. Nicht jeder hat die gleichen Interessen und Überzeugungen, aber mit einer guten Kommunikation muss das nicht zum Problem werden.
Im Verkauf kann sich dies in Preisverhandlungen niederschlagen. Sie wären überrascht, wie sehr jemand bereit ist, sich zu bewegen, wenn er sich verstanden und respektiert fühlt, wenn er spricht.
"Gute Kommunikation ist die Brücke zwischen Verwirrung und Klarheit".
Kommunikation: Die Zahlen
18 % der Arbeitnehmer gaben in einer Umfrage an, dass eine mangelhafte Kommunikation bei der Arbeit zum Scheitern eines Verkaufs geführt hat. 30 % dieser Verkäufe beliefen sich auf mehr als 100.000 $, während weitere 36 % der Verkäufe zwischen 10.000 $ und 99.000 $ lagen.
Falsche Kommunikation kostet Sie Geld. Obwohl dies intern genauso wichtig ist, liegt der Schwerpunkt hier auf der Kommunikation mit potenziellen Kunden. Sie müssen in der Lage sein, zuzuhören, was sie sagen - und was sie nicht sagen.
Um einen Verkauf abzuschließen, müssen Sie Folgendes tun:
- Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Interessent wohl genug fühlt, um zu sagen, was los ist.
- Mit Einfühlungsvermögen das Problem verstehen
- Erstellen Sie eine Strategie zur Lösung des Problems
- die Lösung für ihr Problem auf eine für sie verständliche Art und Weise zu demonstrieren
Natürlich können und werden sich die Details ändern, aber das Grundprinzip ist das gleiche. Sie verstehen das Problem, entwickeln die Lösung und verkaufen sie dem Interessenten.
Regel Nummer eins: Überschreien Sie Ihren Kunden nicht
Die grundlegendste Regel, die Sie niemals brechen sollten, wenn Sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen, ist folgende: Sprechen Sie nicht über Ihren Kunden. Wir sind uns bewusst, dass es bei Videoanrufen zu einer gewissen Zeitverzögerung kommen kann, was die Sache etwas unangenehm macht, aber hier sind vier kurze Schritte, die Sie befolgen können, um sicherzustellen, dass dies nicht zu einem Problem wird.
- Lassen Sie Ihren Interessenten mehr reden
Wenn Sie genauso viel reden wie Ihr Interessent, machen Sie es falsch. So einfach ist das. Lassen Sie Ihre Stimme das Gespräch dominieren. Sie müssen dabei nicht seltsam sein. Beteiligen Sie sich trotzdem an dem Gespräch, aber lassen Sie Ihren Gesprächspartner mehr zu Wort kommen. Versuchen Sie, Ihre Redezeit auf 30 % des Gesprächs zu reduzieren. - Lassen Sie längere Pausen
Haben Sie keine Angst vor Pausen. Viele Verkäufer finden Stille furchtbar. Seien Sie nicht diese Art von Mensch. Eine gute Faustregel ist, Ihren potenziellen Kunden nach allem, was Sie sagen, 3 bis 5 Sekunden Zeit für eine Antwort zu geben, und denken Sie daran, dass diese Antwort auch nicht verbal sein muss. Machen Sie auch eine Pause von der gleichen Dauer, nachdem sie zu Ende gesprochen haben. So stellen Sie sicher, dass sie wirklich fertig sind. - Unterteilen Sie Ihre Rede.
Normalerweise könnten Sie dazu neigen, zwei oder drei Punkte in einem fortlaufenden Satz zu erwähnen. Tun Sie das nicht. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner immer die Möglichkeit, auf jeden einzelnen Punkt einzugehen, den Sie ansprechen. Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht und lassen Sie sie zählen. - Beobachten Sie ihre Reaktion und hören Sie zu .
Beobachten Sie nach allem, was Sie gesagt haben, ihre Reaktion. Achten Sie auf das, was sie sagen, die Bewegungen oder Gesichtsausdrücke, die sie machen, die Äußerungen oder das Nicken. All diese Dinge können eine große Bedeutung haben, und wenn Sie nicht aufpassen, könnten Sie sie übersehen.
8 weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der Kommunikation im Vertrieb
1. Aufmerksam sein
Ihre volle Aufmerksamkeit zu schenken, erfordert Fokussierung und Konzentration über einen längeren Zeitraum. Es ist dem Interessenten gegenüber unfair, wenn Sie ihm nur halb zuhören. Selbst wenn Sie etwas Wichtiges tun, z. B. Notizen machen, teilen Sie Ihre Aufmerksamkeit und verpassen zwangsläufig wichtige Details.
Aus diesem Grund gibt es einige Dinge, die Sie tun können, um Ihre volle Konzentration zu gewährleisten.
1. Gut ausruhen
Der größte Hemmschuh für Ihre Konzentration ist, wie ausgeruht Sie sind.
Diese Infografik der Sleep Foundation zeigt die kurz- und langfristigen Auswirkungen von Schlafmangel auf die kognitiven Funktionen. Die wichtigste kurzfristige Auswirkung ist "Konzentrationsschwierigkeiten". Wenn Sie ein Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden führen, ist es das Letzte, was Sie brauchen, wenn Sie während der Arbeit einnicken. Ruhen Sie sich gut aus und beginnen Sie das Gespräch mit Begeisterung und voller Energie, bereit, auch die kleinsten Veränderungen in der Körpersprache wahrzunehmen.
2. Verwenden Sie ein automatisches Notizgerät
Mit einem Meeting-Recorder wie tl;dv können Sie sich voll und ganz auf Ihr Gespräch konzentrieren, da die intuitive KI in Ihrem Namen Notizen macht. Außerdem erhalten Sie am Ende jedes Gesprächs eine KI-Zusammenfassung, die Ihnen einen kurzen Rückblick auf die gesamte Besprechung ermöglicht.
Diese Funktionen wurden speziell dafür entwickelt, dass sich Geschäftsteams voll und ganz auf die Besprechung und das Gesagte konzentrieren können, anstatt halb zuzuhören und halb Notizen zu machen.
"Aber es ist unmöglich, ein [...] Gespräch zu genießen, wenn man sich nicht voll auf die Tätigkeit konzentriert."
2. Zuhören. Wirklich zuhören.
71 % der Kunden sind genervt von Verkäufern, die nicht zuhören, und 52 % sind frustriert, wenn Verkäufer sich nicht an die Informationen erinnern, die sie ihnen zuvor gegeben haben. Und das ist kein Wunder, wirklich. Sogar in der Welt der Nicht-Verkäufer ist es ein absolutes Ärgernis, wenn Menschen nicht zuhören.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihren Interessenten zeigen können, dass Sie ihnen aktiv zuhören:
- Wiederholen Sie die Worte des potenziellen Kunden
- Überprüfen Sie noch einmal, ob Sie sie richtig verstanden haben.
- Stellen Sie relevante Folgefragen, um Klarheit in ihre Aussagen zu bringen
Eine wichtige Methode, um sicherzustellen, dass Sie zuhören, besteht darin, wichtige Punkte mit tl;dv zu markieren, anstatt den Sprecher zu unterbrechen. Wenn der Redner etwas sagt, worauf Sie antworten möchten, aber weiterredet und das Thema wechselt, können Sie einfach einen Zeitstempel setzen und später darauf zurückkommen. Sie können auch eine manuelle Notiz hinzufügen, damit Sie nicht vergessen, das Thema später wieder aufzugreifen.
Vergessen Sie nicht: Hören Sie auch auf die Stille. Ich will nicht zu philosophisch werden, aber in der Stille liegt eine subtile Kraft. Und Sie sollten sich dieser Macht bewusst sein, damit Sie selbst etwas von ihr nutzen können. Die Körpersprache der Menschen kann eine Menge aussagen, was eine gute Überleitung zu Punkt 3 ist.
3. Die Körpersprache verstehen
Hören Sie nicht nur zu. Beobachten Sie Ihre Interessenten immer. Wenn Sie die Gespräche aufzeichnen, können Sie sogar zurückgehen und ältere Verkaufsgespräche noch einmal ansehen, um die Körpersprache in einer ähnlichen Situation zu studieren.
Halten Sie immer die Augen offen, wenn ein Interessent glücklich aussieht. Versuchen Sie, die Ursache zu erkennen. Ähnlich verhält es sich, wenn Ihr Interessent zurückschreckt, etwa bei der Erwähnung des Preises, oder wenn er sichtlich genervt oder frustriert aussieht. War es etwas, das Sie gesagt haben? War es etwas, das sie selbst betrifft, z. B. hat ihre Katze gerade die Möbel zerkratzt. Je mehr Sie über die Gründe für das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden herausfinden können, desto eher kommen Sie zu einem Abschluss.
"Das Wichtigste in der Kommunikation ist, zu hören, was nicht gesagt wird."
Hier können Sie tl;dv nutzen, um auch Ihre eigene Körpersprache zu verstehen. Die meisten Menschen sind sich ihrer eigenen Körpersprache nicht bewusst, vor allem wenn sie sich auf das Zuhören konzentrieren. Wenn Sie sich Ihre aufgezeichneten Gespräche noch einmal ansehen, können Sie Ihre eigene Körpersprache erkennen, die den potenziellen Kunden auf die eine oder andere Weise beeinflusst haben könnte. Auf diese Weise können Sie lernen, Ihre eigene Körpersprache zu kontrollieren und bewusst Zeichen zu setzen, die Begeisterung, Leidenschaft und Engagement fördern.
4. Ehrlich sein
Wenn Sie nicht gerade eine Art allwissender Gott sind, werden Sie nicht alles über Ihren potenziellen Kunden wissen. Das gilt selbst dann, wenn Sie ein ausgewiesener Experte auf diesem Gebiet sind. Geben Sie zu, was Sie nicht wissen, und Ihr Interessent wird Ihre Ehrlichkeit bewundern.
Sie erhalten nicht nur Bonuspunkte, weil Sie bodenständig und authentisch sind, sondern auch, weil Sie die Fackel an Ihren potenziellen Kunden weitergeben, so dass er derjenige ist, der spricht. Erinnern Sie sich an die 4 Punkte aus Regel Nummer eins? Überlassen Sie ihnen das Reden.
Es ist wichtig, dass Sie auch bei Ihrem potenziellen Kunden keine Vermutungen anstellen. Einer der schnellsten Wege, ein Geschäft zum Scheitern zu bringen, besteht darin, etwas über den potenziellen Kunden oder das Geschäft anzunehmen, ohne es vorher klar gesagt zu haben. Lassen Sie Vorurteile vor der Tür.
Es ist auch ratsam, ehrlich zu sein, um das Vertrauen Ihres Interessenten zu gewinnen. Es ist unwahrscheinlich, dass sie Ihnen alles über ihre Ziele und Schwächen erzählen, ohne vorher ein gewisses Maß an Vertrauen aufgebaut zu haben.
Wenn es nicht das erste Mal ist, dass Sie mit diesem Kunden zu tun haben, können Sie ihm das Gefühl geben, ein alter Freund zu sein, indem Sie sich Ihre alten Videoanrufe mit ihm ansehen und alle Dinge, die Sie besprochen haben, und alle Informationen, die Sie über ihn in den vorherigen Anrufen erfahren haben, noch einmal zusammenfassen. Rufen Sie einfach die tl;dv Bibliothek auf und nutzen Sie die intuitive KI-Suchfunktion. Das funktioniert auch, wenn Sie selbst nicht an den vorherigen Treffen teilgenommen haben.
5. Konkret werden
Sie sollten so klar und kohärent wie möglich sein. Niemand mag pauschale Aussagen oder allgemeine Begriffe, die alles Mögliche bedeuten können. Sie wollen etwas Bestimmtes, damit sie wirklich verstehen, was Sie meinen, und Ihre Vision nachvollziehen können. Wenn Sie das nicht schaffen, ist das so, als würden Sie versuchen, ein Auto ohne Motor zu fahren. Sie können den ganzen Tag reden, aber nichts wird gesagt.
Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht. Beschränken Sie sie auf ein Minimum. Je schneller Sie Ihre Bedeutung auf den Punkt bringen können, desto besser. Das wäre viel einfacher, wenn wir alle Hellseher wären, aber einige von uns haben diese Fähigkeit noch nicht erlangt. Wir Normalsterblichen müssen einfach präziser sein.
Dies geht Hand in Hand mit Selbstvertrauen. Wenn Sie ein Experte in Ihrem Fachgebiet sind (was Sie sein sollten, wenn Sie verkaufen), dann müssen Sie Ihre Kompetenz mit den richtigen Details und gegebenenfalls mit Fachjargon zum Ausdruck bringen. Verwenden Sie ihn aber nicht nur, um anzugeben. Eine gute Faustregel lautet: Verwenden Sie Jargon, wenn Ihr potenzieller Kunde ihn verwendet, aber verzichten Sie darauf (es sei denn, es lässt sich nicht vermeiden), wenn er es nicht tut.
Mit tl;dv können Sie Ihre bisherigen Leistungen analysieren, indem Sie die automatisch erstellten Sitzungsprotokolle durchsuchen, um zu sehen, wie direkt Sie sich allein mit Ihren Worten ausdrücken. Dies ist eine gute Übung für alle, die sich noch besser ausdrücken wollen.
6. Fragen, fragen, und dann noch mehr fragen
Nichts fesselt einen Interessenten so sehr wie der Gedanke, dass seine Worte für Sie wichtig sind. Zeigen Sie echte Neugier, und Sie werden bei Ihren potenziellen Kunden eine neue Ebene des Vertrauens freisetzen.
Indem Sie Fragen stellen, bringen Sie sie zum Reden und können in den aktiven Zuhörermodus wechseln. Seien Sie enthusiastisch. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner an seiner Leidenschaft teilhaben und bitten Sie ihn, Dinge zu erläutern, die Sie interessieren. Geben Sie ihnen das Gefühl, wertgeschätzt zu werden, indem Sie ihre Meinung respektieren und sie ermutigen, sie zu äußern.
Wie bei den oben genannten Punkten können Sie tl;dv nutzen, um Ihre Leistung in diesem Bereich zu analysieren, indem Sie sich Ihre Sitzungen noch einmal ansehen, um zu sehen, wo Sie sich durch eine große Neugier noch stärker hätten einbringen können.
7. Tonart, Tonhöhe und Kadenz beherrschen
Lernen Sie, wie man mit Absicht spricht. Sie müssen zwar keinen Kurs für öffentliches Sprechen besuchen, um Ihre Kommunikation mit Kunden zu verbessern, aber es kann durchaus hilfreich sein, sich die Grundlagen anzueignen.
Der von Ihnen gewählte Ton kann eine Menge Auswirkungen haben. Wenn Sie superstreng sind, könnten Sie jemanden abschrecken, der ein bisschen launischer ist. Wenn Sie die ganze Zeit versuchen, witzig zu sein, könnten Sie bei jemandem, der einfach nur ein Geschäft abschließen will, völlig daneben liegen.
Auch Tonhöhe und Intonation können viel aussagen. Setzen Sie sie klug ein, um die Aufmerksamkeit auf bestimmte Wörter oder Sätze zu lenken.
Schließlich wirkt sich die Kadenz auf die Klarheit aus und kann die Effizienz Ihrer Worte verändern. Wenn Sie etwas sehr schnell sagen und alle Wörter durcheinander bringen, kann der Sinn verloren gehen. Wenn Sie Wörter wählen, die zusammen klingen, können Sie mit nur wenigen Sätzen eine nachhaltige Wirkung erzielen.
Am wichtigsten ist, dass Sie in einer Art und Weise sprechen, in der sich Ihr Interessent wohl fühlt. Treffen Sie ihn auf dem Boden der Tatsachen, dann wird er sich eher öffnen und Sie einweihen. Passen Sie sich ihrem Ton an, verwenden Sie ihre eigenen Worte, um Dinge zu verdeutlichen, und übernehmen Sie ihr Maß an Förmlichkeit, damit Sie weder zu förmlich noch zu informell wirken.
8. Genieße die Stille
Wir haben dies bereits früher erwähnt, aber es lohnt sich, es noch einmal zu betonen. Haben Sie keine Angst vor der Stille. Fühlen Sie sich darin wohl. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit zu antworten, anstatt ihn mit weiteren Informationen zu bombardieren, sobald Sie zu Ende gesprochen haben.
Lassen Sie 3-5 Sekunden Pause, nachdem Sie geendet haben, und auch nachdem sie geendet haben. Das wird Ihre Kommunikation allein schon um das Zehnfache verbessern.
Nicht nur für Vertriebsmitarbeiter
In der bereits erwähnten Umfrage heißt es: "Unklare Anweisungen von Vorgesetzten, sinnlose Meetings und andere Stressfaktoren können sich zu größeren Problemen mit weitreichenden Auswirkungen auf das Unternehmen auswachsen."
Wie Sie sehen, beschränkt sich die Fehlkommunikation nicht nur auf Vertriebsmitarbeiter und potenzielle Kunden. Sie kann weitreichende Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen haben, z. B. durch interne Besprechungen, die die Kollegen verwirren oder verärgern. Wenn Sie über potenzielle Kunden sprechen, verlieren Sie einen Auftrag, und wenn Sie über Ihre Mitarbeiter sprechen, kostet Sie das Produktivität. Die Leute mögen das nicht.
Glücklicherweise können Sie tl;dv auch für Ihre internen Besprechungen nutzen. So können Sie die Zeit für unnötige Besprechungen reduzieren, da die Mitarbeiter sich schnell und einfach zu einem Zeitpunkt ihrer Wahl austauschen können.
Beginnen Sie JETZT mit der Minimierung von Missverständnissen
Herunterladen tl;dv für Google Meet oder Zoom und beginnen Sie damit, Ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern und die Leistung Ihres Verkaufsteams zu steigern. Die Installation ist kostenlos und Sie gehen keinerlei Verpflichtung ein, etwas zu bezahlen. Alle in diesem Beitrag erwähnten Funktionen können Sie sogar völlig kostenlos nutzen. Die Einrichtung dauert etwa fünf Minuten!
Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Bibliothek von Meetings, damit Sie Ihre Quelle für Wachstum und Lernen erweitern können. Sie können dies auch bei der Einarbeitung neuer Mitglieder nutzen, um ihnen mit unserer Highlight-Reel-Funktion Kommunikationsfähigkeiten zu vermitteln.
