営業に熱心なあなたの心に銃弾を浴びせるよりも早く、営業見込み客の気持ちを逆なでするものは何か知りたいですか？それは "int.er.r.up.tion.s. "だ。
読んでいてイライラする？あなたが話しているときに、蚊のようにいつやめるかわからない人が何度も割り込んできたとしよう。しかし、イライラさせるセールスマンをつぶす代わりに、私たちは一般的に「通話を終了する」をクリックするようアドバイスしている。
さらに良いのは、営業担当者がオンライン・ミーティング・レコーダーを使い、潜在的な見込み客を激怒させる前に、ミス・コミュニケーションの問題の芽を摘むことができることだ。
この記事では、通話録音によってミスコミュニケーションを最小限に抑え、営業チームのパフォーマンスを向上させる方法に焦点を当てます。こうすることで、見込み客の話を遮ることを避け、見込み客に話をさせることができます。しかも、思っているより簡単です！
なぜ良好なコミュニケーションが重要なのか？
なぜ芝生は緑色なのか？良好なコミュニケーションは人生のあらゆる局面で不可欠だが、とりわけセールスには欠かせない。極端に言えば、悪いコミュニケーションは、私たちを石器時代に引き戻すような、うなり声と肩身の狭い思いをさせる。
自分自身を明確に表現し、積極的に互いの話に耳を傾け、正直であることで、私たちは双方に利益をもたらす調和のとれた関係を築くことができる。すべての人が同じ趣味や信条を共有しているわけではありませんが、コミュニケーションがうまくいけば、それが問題になることはありません。
営業では、これは価格交渉に反映されるかもしれない。相手が話を理解し、尊重されていると感じれば、どれだけ譲歩してくれるか驚くことだろう。
「良いコミュニケーションは、混乱と明瞭の架け橋である。
コミュニケーション数字
ある調査によると、18％の労働者が、仕事上のミスコミュニケーションが原因で売上が上がらなかったと回答している。そのうちの30％は100,000ドル以上の売上で、さらに36％は10,000ドルから99,000ドルの売上であった。
コミュニケーション・ミスは、あなたの損失につながる。これは社内でも同様に重要なことだが、ここでは販売見込み客に焦点を当てる。彼らが言うこと、そして言わないことに耳を傾ける必要がある。
売上げを上げるためには、以下のことを行う必要がある：
- 見込み客に何が問題なのかを打ち明けさせる
- 共感をもって問題を理解する
- 問題解決のための戦略を立てる
- 問題に対する解決策を、彼らが理解できる方法で示す。
細部は明らかに変わる可能性があり、また変わるだろうが、基本的な要点は同じである。問題を理解し、解決策を考え、それを見込み客に売り込む。
ルールその1：顧客と話をしない
セールスをしようとするときに、絶対に破ってはならない最も基本的なルールはこれです。ビデオ通話の場合、時間の遅れが生じ、少し気まずい雰囲気になることは承知していますが、これが問題にならないようにするための4つの簡単なステップをご紹介します。
- 見込み客にもっと話させる
もしあなたが見込み客と同じ量を話しているなら、それは間違っている。簡単なことだ。相手の声が会話を支配するようにしましょう。変に気を使う必要はありません。それでも会話には参加するが、見込み客にはもっと話してもらおう。あなたが話す時間を会話の30％程度に減らすことを目標にしましょう。
間を空けることを恐れてはいけない。沈黙を怖いと感じる営業マンは多い。このようなタイプにはならないでほしい。経験則から言うと、あなたが話した後、見込み客に3～5秒の返答の時間を与えることです。また、相手が話し終えた後も同じ時間、間を置くこと。こうすることで、相手が確実に話し終えることができる。- スピーチを分割する。
普通なら、2つか3つのポイントを1つの駆け足の文章で述べたくなるかもしれません。これはいけません。常に、見込み客にあなたが言う一つ一つのポイントに反応する機会を与えましょう。Choose your words wisely and make them count. - 相手の 反応を 観察し、耳を傾ける。
すべて話し終えたら、相手の反応を観察しましょう。相手が言ったこと、相手が見せた動きや表情、発した言葉やうなずきなど、相手の反応をよく見てください。これらはすべて計り知れない意味を含んでいる可能性があり、注意していないと見逃してしまうかもしれない。
営業におけるコミュニケーションを改善する8つの方法
1.注意を払う
全神経を集中させるには、長時間の集中力と集中力が必要です。中途半端に耳を傾けているだけでは、見込み客にとって不公平です。メモを取るなど関連したことをしていても、注意が分散してしまい、必然的に重要な詳細を見逃してしまいます。
そのため、完全な集中力を確保するためにできることがいくつかある。
1.しっかり休む
集中力を阻害する一番の要因は、どれだけ休んでいるかということだ。
睡眠財団から引用したこのインフォグラフィックは、睡眠不足が認知機能に及ぼす短期的および長期的な影響を示している。短期的な影響の第一位は「集中力の低下」である。見込み客と電話をするとき、仕事中に居眠りをしているようでは困る。十分な休息をとり、ボディーランゲージのわずかな変化も察知できるように、意気揚々と、エネルギーに満ち溢れた状態で通話に臨もう。
2.自動ノートテイカーを使う
tl;dv のようなミーティングレコーダーを使えば、直感的なAIがあなたの代わりにメモを取るので、会話に完全に集中することができます。また、各通話の最後にはAIが要約してくれるので、会議全体を簡単に振り返ることができます。
これらの機能は、ビジネスチームが会議と発言に完全に集中できるよう特別に開発された。
「しかし、注意力がその活動に完全に集中していなければ、会話を楽しむことはできない。
2.耳を傾ける。本当に聞く。
71％の顧客は、話を聞かない営業マンに苛立ち、52％の顧客は、営業マンが以前に伝えた情報を覚えていないことに苛立ちを感じている。それも無理はない。営業以外の世界でも、人の話を聞かないのは完全に厄介なことなのだ。
あなたが見込み客に積極的に耳を傾けていることを示す方法はいくつかある：
- 見込み客の言葉を復唱する
- 正しく聞き取れたかダブルチェック
- 相手の発言を明確にするために、適切なフォローアップの質問をする。
確実に話を聞くための重要な方法の1つは、話し手を遮るのではなく、重要なポイントにタイムスタンプをtl;dv 。相手が何か返答したいことを言ったにもかかわらず、話を続けて話題を変えてしまった場合、タイムスタンプを記録しておけば、後でその話題に戻ることができます。また、手動でメモを追加しておけば、後でその話題を再び取り上げるのを忘れないようにできる。
忘れてはならないのは、静寂にも耳を傾けることだ。哲学的なことは言いたくないが、沈黙には微妙な力がある。その力を意識することで、自分でもその力を発揮できるようになる。人はボディランゲージで多くを語ることができる。
3.ボディランゲージを理解する
ただ聞くだけではない。常に見込み客を観察すること。ミーティングを録画しておけば、昔のセールスコールを見返して、同じような状況でのボディランゲージを研究することもできる。
見込み客がうれしそうな表情を見せるかどうか、常に目を光らせていよう。その原因を特定しよう。同様に、見込み客が価格の話に尻込みしたり、目に見えて面倒くさそうな顔をしたり、不満そうな顔をしたら、その原因を突き止めよう。あなたが何か言ったのか？例えば、飼い猫が家具に爪とぎをしたとか。見込み客がなぜそのような行動をとるのか、その原因を突き止めれば突き止めるほど、契約に近づくことができる。
「コミュニケーションで最も重要なことは、言われていないことを聞くことだ。
tl;dv 、自分のボディーランゲージを理解するのにも使える。ほとんどの人は、特に話を聞くことに集中しているときは、そのときの自分のボディランゲージに気づいていません。録音した通話を見直すと、見込み客に何らかの影響を与えたかもしれない自分のボディランゲージを特定することができる。このプロセスによって、自分のボディランゲージをコントロールし、熱意、情熱、関与を促すサインを意図的に出すことを学ぶことができる。
4.正直であること
あなたがある種の全知全能の神でない限り、見込み客のすべてを知ることはできない。これは、たとえあなたがその分野の専門家であったとしても同じことだ。自分が知らないことを認めれば、見込み客はあなたの正直さに感心するだろう。
誠実で本物であることがボーナスポイントになるだけでなく、見込み客にバトンタッチして、見込み客が話すようにするのです。ルール1の4つのポイントを覚えていますか？ 彼らに話してもらいましょう。
また、見込み客について何かを決めつけないようにすることも重要だ。商談を台無しにする最も手っ取り早い方法のひとつは、事前に明言することなく、見込み客や商談について何かを決めつけることだ。偏った考えは捨てましょう。
見込み客の信頼を得るためには、正直であり続けることも賢明だ。信頼関係を築くことなく、ターゲットや弱点についてすべてを話してくれることはまずないだろう。
もしこのクライアントと接するのが初めてでないなら、そのクライアントとの昔のビデオ通話を再視聴し、以前の通話で話したことやそのクライアントについて学んだ情報をすべて再録することで、そのクライアントを旧友のように感じさせることができる。tl;dv 、直感的なAI検索機能を使ってください。これは、あなた自身が以前の会議に出席していなくても機能します。
5.具体的に
できるだけ明瞭で首尾一貫した表現にしたいものだ。大上段に振りかぶった表現や、何でもありの一般的な用語を好む人はいない。あなたの言いたいことを真に理解し、あなたのビジョンを理解できるような具体性を求めているのだ。これを提供できないのは、エンジンのない車を運転しようとするようなものだ。一日中しゃべっていても、何も伝わらない。
慎重に言葉を選びましょう。言葉は最小限に。意味を最大限に伝えるには、早ければ早いほどいい。私たち全員が超能力者であれば、この方法はずっと簡単なのだが、まだその力を得ていない人もいる。私たち凡人にとっては、より具体的に伝えるしかないのだ。
これは自信にもつながります。もしあなたがその分野の専門家であるなら（売り込むのであればそうあるべきだが）、必要であれば専門用語を交えながら、自分の能力を正しく表現しなければならない。専門用語は、ただ自慢するために使ってはいけません。目安としては、見込み客が専門用語を使う場合は使うが、使わない場合は（やむを得ない場合を除き）控えることだ。
tl;dv を使えば、自動生成される会議記録をスキャンして自分の過去のパフォーマンスを分析し、言葉だけでどれだけ直接的な表現ができるかを確認することができる。より簡潔に話したい人には良い練習になるだろう。
6.尋ね、尋ね、そしてさらに尋ねる
自分の言葉があなたにとって重要であるという考えほど、見込み客を惹きつけるものはない。本物の好奇心を示せば、見込み客の新たなレベルの信頼を引き出すことができる。
質問することで、相手の話を引き出し、積極的な聞き手モードに切り替えることができる。情熱的になる。見込み客の情熱を共有し、あなたが興味を持っていることについて詳しく説明してもらう。相手の意見を尊重し、発言するよう促すことで、大切にされていると感じさせましょう。
前述のポイントと同様に、tl;dv 、自分のパフォーマンスを分析し、熱心な好奇心によってさらに関与できたかもしれない場所を確認するために、ミーティングを見直すことができる。
7.トーン、ピッチ、ケイデンスをマスターする
目的を持った話し方を学ぶ顧客とのコミュニケーションを向上させるために人前で話すクラスに行く必要はないが、基本を身につけることは確かに役立つ。
あなたが選んだトーンは、多くの意味を持つことがあります。もしあなたが超厳しければ、もう少し気まぐれな人を遠ざけるかもしれない。同じように、いつも面白おかしくしていると、ただ取引を成立させたいと思っている相手には完全に的外れになるかもしれない。
ピッチとイントネーションはまた、多くのことを暗示することができる。特定の単語やフレーズにもっと注意を引くために、賢く使いましょう。
最後に、ケイデンスは明瞭さに影響し、言葉の効率を変える可能性がある。早口で単語をごちゃまぜにすると、意味がわからなくなることがある。一緒に歌うような言葉を選べば、わずか数センテンスで持続的なインパクトを与えることができる。
最も重要なことは、見込み客が心地よいと感じるような話し方をすることだ。相手と同じ土俵で話せば、心を開いてあなたを受け入れてくれる可能性がはるかに高くなる。相手のトーンに合わせ、相手の言葉を使って物事を明確にし、フォーマルすぎたりカジュアルすぎたりしないように、相手のフォーマル度を再現する。
8.静寂を楽しむ
このことはすでに前述したが、さらに強調しておく価値がある。沈黙を恐れるな。沈黙に慣れましょう。話し終えてすぐに情報を詰め込むのではなく、見込み客に答える時間を与えましょう。
自分が話し終えた後、そして相手が話し終えた後にも3～5秒の間を空ける。これだけでコミュニケーションは10倍向上する。
営業マンだけのものではない
上司からの不明確な指示、無意味な会議、その他のストレス要因は、雪だるま式に大きな問題へと発展し、ビジネスに広く影響を及ぼす可能性がある。
このように、ミスコミュニケーションは営業担当者や見込み客に限ったことではない。同僚を混乱させたり、イライラさせたりする社内会議など、ビジネス全体に広く影響を及ぼす可能性がある。見込み客に上から目線で話すと売れなくなるように、従業員に上から目線で話すと生産性が落ちる。人はそれを好まない。
幸いなことに、社内会議でもtl;dv 。社員が好きな時間に素早く簡単にキャッチアップできるので、無駄な会議の時間を減らすのに最適です。
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