Die Verkaufspsychologie ist wichtiger, als Sie vielleicht denken, und die Gestaltung einer überzeugenden Kommunikation ist nur ein Teil des Prozesses. Um in einer so wettbewerbsintensiven Branche erfolgreich zu sein, sollte das Beherrschen und Verstehen der Verkaufspsychologie eine Priorität sein. Indem Sie die Feinheiten des menschlichen Verhaltens aufschlüsseln und lernen, wie Ihre Kunden ticken, können Sie Ihre Strategie auf Ihr Zielpublikum abstimmen.
Da die Verkaufspsychologie ein so umfangreiches Thema ist, werden wir sie aufschlüsseln und uns eingehender damit befassen, wie Sie psychologische Auslöser verarbeiten und in Ihre Skripte für Verkaufsgespräche aufnehmen können.
Doch zunächst: Was ist ein psychologischer Auslöser in der Verkaufspsychologie?
Psychologische Auslöser verstehen
Einfach ausgedrückt, ist ein psychologischer Auslöser ein Faktor, der einen Kunden emotional so beeinflusst, dass er eher bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Es muss nicht unbedingt etwas Offensichtliches sein. Eine der ersten Verkaufsregeln lautet: Je subtiler Sie vorgehen, desto eher glaubt der Kunde, dass es seine Idee ist. Der subtile Einsatz psychologischer Auslöser während einer Interaktion kann dazu beitragen, dass sich Ihr Interessent stärker auf Sie und Ihr Produkt einlässt. Versetzen Sie sich in seine Lage, fühlen Sie sich in seine Sorgen ein und finden Sie heraus, was ihn motiviert.
Wenn man über UI- und UX-Psychologie und -Design nachdenkt, ist ein Ausflug in die Kontinuitätsspur von Gestalt ein guter Anfang!
Verkaufspsychologie: 6 Schlüsselfaktoren
Im Verkauf können psychologische Auslöser, die das menschliche Verhalten beeinflussen, den Unterschied zwischen dem Verlust eines potenziellen Kunden und der Sicherung des Verkaufs ausmachen. Es gibt einige wichtige Grundsätze, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können, um in Sachen Verkaufspsychologie die Oberhand zu behalten. Hier sind die wichtigsten Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten.
1. Knappheit
Wenn etwas knapp ist, ist es nur begrenzt verfügbar. Das treibt in der Regel die Nachfrage nach etwas in die Höhe, weil es mehr Menschen gibt, die etwas kaufen wollen, als es Dinge zu verkaufen gibt. Dies ist als Knappheitsprinzip bekannt und kann zur Steigerung der Nachfrage genutzt werden.
Ein gutes Beispiel dafür ist Gold. Neben seinen physikalischen Eigenschaften ist Gold auch deshalb wertvoll, weil es knapp ist. Man kann nicht einfach mehr Gold in einem Labor herstellen, auch wenn viele Alchemisten das versucht haben. Technisch versierte Menschen können sich stattdessen mit Bitcoin beschäftigen. Der Preis explodiert etwa alle vier Jahre, weil sich die Menge der neu geschürften Bitcoins über Nacht halbiert, was zu einem Angebotsschock führt, die Knappheit erhöht und ein unangemessenes Maß an FOMO (Angst, etwas zu verpassen) erzeugt. Natürlich gibt es noch andere Faktoren, aber das illustriert den Knappheitspunkt gut.
Wie können Sie dies also in Ihrer eigenen Verkaufspsychologie nutzen, um Ihren Interessenten den Mund wässrig zu machen?
Nun, Ehrlichkeit ist die beste Politik. Es ist wichtig, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, also sollten Sie die Knappheit Ihres Angebots nicht übertreiben. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Kunden nicht in die Irre führen.
Sie sollten jedoch Ihr Produkt begehrenswerter machen und das FOMO bei Ihren potenziellen Kunden nach Möglichkeit erhöhen. Dies können Sie erreichen, indem Sie Rabatte, einmalige Angebote und Boni anbieten. Diese werden bei Ihrem Interessenten Dringlichkeit hervorrufen.
Hier sind einige Beispiele für Dinge, die Sie sagen können:
- "Nur zu Ihrer Information, bevor ich auf das Wesentliche unseres Angebots eingehe: Wir haben nur für diesen Monat eine ermäßigte Anmeldegebühr.
- "Bei diesem speziellen Abonnement erhalten Sie beim Kauf eines Jahres 6 Monate gratis dazu, nur für begrenzte Zeit."
- "Wenn Sie die Goldmitgliedschaft erwerben, erhalten Sie kostenlosen Zugang zu allen Verkaufsanalysetools auf unserer Plattform, was normalerweise ein separates Abonnement ist."
- "Aufgrund seiner Beliebtheit haben wir nur noch eine begrenzte Anzahl von Einheiten. Ich empfehle Ihnen, schnell zu handeln, wenn Sie es nicht verpassen wollen, denn wenn sie weg sind, sind sie weg.
- "Als geschätzter Kunde von uns möchten wir Ihnen die Möglichkeit geben, eine neue Version unseres Produkts zu testen, die nicht jeder Kunde nutzen kann."
Wie Sie sehen, kommt es auf die Worte an, die Sie wählen. Es gibt einige Wörter, die so genannten Power-Wörter, die einen drastischen Einfluss auf Ihre Interessenten haben können. Einige der Power-Wörter (oder Phrasen), die Sie bei knappheitsbedingter FOMO im Auge behalten sollten, sind:
- Begrenzte Zeit
- Nur diesen Monat/diese Woche
- Sonderangebot
- Jetzt
- Heute
2. Gegenseitigkeit
Reziprozität bedeutet, dass Sie Ihrem Kunden etwas Wertvolles anbieten, in der Hoffnung, dass er sich mit einem Kauf revanchiert. Das kann ein kostenloser Test sein, persönliche Antworten auf Herausforderungen oder Ratschläge/Informationen.
Wenn Sie bereits ein gewisses Maß an Vertrauen bei Ihren bestehenden Kunden haben, wird ein aufrichtiges Angebot, das ihnen einen Mehrwert bietet, sie dazu veranlassen, den Gefallen zu erwidern. Das ist ein grundlegendes menschliches Verhalten.
Wenn Sie von Anfang an einen Mehrwert bieten und mit Ihren Gesten authentisch sind, können Sie ein starkes Fundament für eine dauerhafte Kundenbeziehung schaffen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Verkaufspsychologie zu nutzen und gleichzeitig einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie zuerst geben, zeigen Sie Ihre Aufrichtigkeit und Ihr Vertrauen in Ihr Produkt. Diese Dinge färben auf den potenziellen Kunden ab.
Gegenseitigkeit ist einer der wirksamsten psychologischen Auslöser, die Sie in Ihre Verkaufsgesprächsskripte aufnehmen sollten. Hier sind einige Beispiele dafür, was Sie sagen können:
- "Wir haben uns mit Ihrem Anliegen auseinandergesetzt und auf der Grundlage der Nutzungsstatistiken eine Lösung für Sie gefunden."
- "Nach dem heutigen Gespräch habe ich eine Strategie entwickelt, die auf Ihre Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten ist.
- "Als Zeichen unserer Wertschätzung für unsere geschätzten Kunden möchten wir Sie zu einem kostenlosen Workshop einladen, bei dem Sie die Funktionen und Vorteile unseres Produkts näher kennenlernen können."
- "Um Ihnen einen Eindruck davon zu vermitteln, was unser Produkt zu bieten hat, würde ich Ihnen gerne eine kostenlose Testversion anbieten, damit Sie es aus erster Hand erfahren und sich ein Bild davon machen können, was unser Abonnement zu bieten hat."
- "Als Dankeschön dafür, dass Sie unser Angebot gehört und in Betracht gezogen haben, möchte ich Ihnen ein kostenloses Upgrade anbieten, um uns für Ihr Interesse an unserem Service zu bedanken."
Diese großzügigen Handlungen werden von Interessenten oder Kunden immer geschätzt. Sie gehen keine Verpflichtung ein, aber sie erhalten Zugang zu etwas, das ihnen normalerweise nicht möglich wäre. Es ist wie ein persönlicher Gefallen. Sie helfen ihnen bei einer wichtigen Entscheidung, und wenn sie Ihr Produkt ausprobieren, wird es sie von selbst überzeugen.
3. Behörde
Indem Sie Vertrauen und Wissen über das von Ihnen angebotene Produkt zeigen, können Sie Ihre Interessenten überzeugen. Vertrauen ist ansteckend. Wenn Sie begeistert davon sind, wie sehr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Interessenten nützt, werden sie sich auch dafür begeistern. Das ist Verkaufspsychologie. Je nachdem, was Sie sagen, und je nachdem, wie viel Energie Sie in Ihre Worte legen, erzeugen Sie bei Ihrem Interessenten ein bestimmtes Gefühl.
Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Fachwissen werden von Anfang an sichtbar sein, und Ihr Interessent wird automatisch die Autorität einschätzen, die Sie in Ihrem Skript für das Verkaufsgespräch zeigen. Machen Sie es also unvergesslich!
Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Verkaufszahlen, um Ihre Interessenten aufzuklären und zu überzeugen. Wenn Sie an das glauben, was Sie sagen, und es mit Daten untermauern, wird das Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Autorität in Skripten für Verkaufsgespräche geltend machen können:
- "Wir sind stolz darauf, von Kritikern als führend in unserer Branche anerkannt worden zu sein, und Sie können darauf vertrauen, dass Sie mit einem seriösen und zuverlässigen Partner zusammenarbeiten."
- "Mit über (X) Jahren Erfahrung in diesem Unternehmen haben wir zahlreichen Kunden geholfen, ihre Ziele zu erreichen."
- "Kürzlich haben wir einen strategischen Ansatz für ein Unternehmen unseres Kunden maßgeschneidert und seine Zufriedenheit spricht Bände über unser Produkt und darüber, dass wir uns verpflichtet fühlen, die bestmögliche Version unseres Produkts zu liefern."
- "In den letzten zehn Jahren haben wir Partnerschaften mit führenden Unternehmen im Bereich der Vertriebsanalytik aufgebaut. Unsere Partnerschaften zeigen, dass wir uns dafür einsetzen, unseren Kunden die bestmöglichen Tools zur Verfügung zu stellen, um maximale Ergebnisse zu erzielen."
Es ist zu beachten, dass Sie umso mehr Autorität, Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen, je spezifischer Sie Ihre Statistiken gestalten. Außerdem sollten Sie sich für Daten entscheiden, die Ihre besten Verkaufsargumente hervorheben.
Darüber hinaus schlägt Sabri Suby vor, sich auf die Tonalität zu konzentrieren, um Autorität in einem Verkaufsgespräch zu erreichen. Er schlägt vor, die Nettigkeiten wegzulassen und direkt darauf einzugehen, wie Sie das Problem des Kunden lösen können. Sehen Sie sich unten an, was er zu sagen hat.
4. Konsistenz und Engagement
Ein wichtiges Prinzip der Verkaufspsychologie ist Beständigkeit. Wenn Sie einmal Ihren Groove gefunden haben, ist es eine Frage von Spülung und Wiederholung. Sie nehmen, was funktioniert, und wiederholen es immer wieder.
Wenn Sie Einfühlungsvermögen für die Bedürfnisse und Sorgen eines potenziellen Kunden zeigen, wird Ihr Kunde das spüren. Ihre Energien werden miteinander in Resonanz treten, und es wird ein Funke in Ihrer Beziehung überspringen. Auf diese Weise kann ein gewisses Vertrauen aufgebaut werden.
"Sobald wir eine Entscheidung getroffen oder einen Standpunkt eingenommen haben, werden wir persönlich und zwischenmenschlich unter Druck gesetzt, uns entsprechend dieser Verpflichtung zu verhalten. Dieser Druck wird uns dazu bringen, so zu reagieren, dass wir unsere frühere Entscheidung rechtfertigen."
Dr. Cialdini geht davon aus, dass wir, sobald wir uns zu etwas verpflichten, etwas in uns haben, das uns antreibt, diese Verpflichtung einzuhalten. Wir handeln in einer Weise, die mit unserer Verpflichtung übereinstimmt.
Wenn man an die Verkaufspsychologie denkt, kann dieser kleine Trick Wunder bewirken. Bringen Sie einen potenziellen Kunden dazu, mit Ihrer Marke zu interagieren, indem Sie ihm etwas kostenlos geben (z. B. einen Leitfaden oder eine Demo), und das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der potenzielle Kunde sich selbst als zukünftigen Kunden sieht. Es bewirkt eine subtile Veränderung der Selbstwahrnehmung. Sie fangen bereits an, sich als Ihre Kunden zu betrachten, bevor sie überhaupt etwas gekauft haben.
Im Folgenden finden Sie einige Beispiele dafür, wie Sie Konsistenz und Engagement in Ihre Skripte für Verkaufsgespräche einbauen können:
- "Wie wir bereits besprochen haben, wird der Implementierungsprozess unseres Produkts ein Engagement von uns beiden erfordern, aber seien Sie versichert, dass wir uns dafür einsetzen werden, Ihnen einen nahtlosen Übergang zu ermöglichen."
- "Es ist schön, wieder mit Ihnen in Kontakt zu treten. Auf der Grundlage unserer vorherigen Interaktion wollte ich Ihnen zusätzliche Hinweise geben, die Ihnen von Nutzen sein könnten.
- "Bei unserem letzten Gespräch haben Sie Ihre wichtigsten Ziele genannt. Ich möchte heute besprechen, wie wir mit unserem Produkt diese Ziele erreichen und die von Ihnen angestrebten Konversionen und Umsätze generieren können."
- "Um diese Bedenken zu zerstreuen, möchte ich Ihnen eine risikofreie Testphase anbieten, um Ihnen das Vertrauen in unser Produkt zu zeigen."
5. Rapportbildung
Der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zu Ihren Kunden ist so wichtig wie Wasser für einen Fisch. Ohne den Aufbau von Vertrauen werden Ihre Kunden niemals wirklich an Sie oder Ihr Produkt glauben, und wenn Sie den Aufbau von Beziehungen nicht von Anfang an in die Wege leiten, könnte es ein harter Kampf werden, Ihre Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie der Richtige für sie sind.
Aktives Zuhören, eine positive Körpersprache und die Möglichkeit, dem Kunden die Freiheit zu geben, seine Bedenken zu äußern oder schwierige Fragen zu stellen, sind der perfekte Start für den Aufbau eines guten Verhältnisses. Es gibt viele andere Verkaufsfähigkeiten, die Sie nutzen können, um Ihre Beziehung zu verbessern, aber zu zeigen, dass Sie sich kümmern, wird einen langen Weg gehen.
Vielleicht ist eine gemeinsame Erfahrung der Schlüssel, um eine Verbindung mit der Person am anderen Ende der Leitung herzustellen. Authentisch, persönlich und einfühlsam zu sein, sind alles Eigenschaften, die Sie bei der Änderung von Skripten für Verkaufsgespräche anwenden können.
Nachfolgend sind sEinige spezifische Kategorien mit Beispielen unter jeder Kategorie. Denken Sie daran, dass es sich nur um allgemeine Beispiele handelt und dass Sie die Einzelheiten an Ihre Situation anpassen müssen.
Gemeinsamer Boden
"Ich habe gesehen, dass Sie sich für (gemeinsames Interesse) interessieren. Ich liebe auch (gemeinsames Interesse). Erzählen Sie mir, wie Sie dazu gekommen sind. Haben Sie damit angefangen, als Sie jünger waren?"
Aktives Zuhören
"Ich verstehe vollkommen, was Sie sagen. (Wiederholen Sie Ihr Anliegen einfühlsam). Habe ich Sie richtig verstanden?"
Echtes Interesse
"Bevor wir das Kleingedruckte durchgehen, würde ich gerne mehr über Sie und Ihr Unternehmen erfahren. Was hat Sie dazu inspiriert, das Unternehmen zu gründen?"
Gemeinsame Erlebnisse
"Mir ist aufgefallen, dass sich Ihr Büro in (einem bestimmten Ort) befindet. Ich komme selbst von dort, was halten Sie davon?"
Danksagungen
"Ich habe mir Ihre Website angesehen und war von den Erfahrungsberichten wirklich beeindruckt. Sie bieten ganz klar einen fantastischen Service.
6. Sozialer Beweis
Social Proof ist ein Beweis für die Qualität eines Produkts und dafür, wie zuverlässig es von bestehenden Kunden eingeschätzt wird. Es gibt ihn in vielen Formen, vor allem in Form von Erfahrungsberichten und Bewertungen oder sogar als Empfehlung eines anderen Unternehmens.
Mit sozialen Beweisen können Sie Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Vertrauen und Glaubwürdigkeit verleihen. 76 % der Verbraucher lesen "regelmäßig" Online-Bewertungen, wenn sie sich nach lokalen Unternehmen umsehen.
Die Verbraucher lesen Erfahrungsberichte, und wenn sie nur Komplimente über Ihr Unternehmen lesen, wird es für den potenziellen Kunden schwierig sein, wegzuschauen. Die Beweise liegen direkt vor seinen Augen: Andere haben wie er gute Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht. Der Subtext impliziert hier, dass der potenzielle Kunde ähnliche Erfahrungen machen wird.
Die Menschen werden durch die Verkaufspsychologie beeinflusst, die hinter dem sozialen Beweis steht. Wir alle lassen uns in gewissem Maße von den Handlungen und Meinungen anderer beeinflussen. Das liegt in unserer Natur. Wir sind von Natur aus dazu veranlasst, uns Rat zu holen, wenn wir bei einer Entscheidung unsicher sind. Indem Sie Social Proof in Ihre Verkaufsgespräche einbeziehen, können Sie potenzielle Kunden leichter überzeugen, indem Sie die Vorteile Ihrer Dienstleistung anhand der tatsächlichen Erfahrungen eines bestehenden Kunden hervorheben.
Hier sind einige spezifische Kategorien mit Beispielen dafür, wie Sie dies tun können:
Statistik teilen
"Unsere Software hat (X)% der Unternehmen wie Ihnen geholfen, die Gefahren abzuwenden, die mit (Problem) einhergehen."
Testimonials verwenden
"Darf ich diesen Moment nutzen, um Ihnen das Feedback eines unserer dienstältesten Kunden aus derselben Branche wie Sie zu geben? Er sagte (Kundenaussage einfügen)."
Partnerschaften zitieren
"Vor kurzem haben wir unsere Kräfte mit Branchenriesen wie (Branchenführer) gebündelt. Wir haben eine Allianz gebildet, die auf unserem Engagement für die Kundenzufriedenheit basiert."
Lesen Sie erfolgreiche Kundengeschichten
"Kürzlich haben wir mit einem Kunden zusammengearbeitet, der im gleichen Sektor wie Sie arbeitet und das gleiche Problem hatte. Indem wir ihm unsere Lösung vorstellten, konnte er das gewünschte Ergebnis erzielen."
All diese Beispiele sollen Ihnen nur eine Vorstellung davon vermitteln, wie Sie das Thema angehen können. Je nach Nische und potenziellem Kunden müssen Sie die Dinge vielleicht etwas anders angehen. Diese Beispiele sind nicht pauschal. Sie dienen nur der Inspiration.
Verkaufspsychologie 101
Als Vertriebsprofi ist ein grundlegendes Verständnis des menschlichen Verhaltens und der Psychologie entscheidend für den Erfolg in der dynamischen Vertriebslandschaft von heute. Es kann den Unterschied ausmachen, ob man in der Masse untergeht oder die Nase vorn hat.
Wenn Sie Knappheit, Gegenseitigkeit, Autorität, Engagement, Beziehungsaufbau und soziale Beweise nutzen, schaffen Sie ein Maß an Glaubwürdigkeit, das man nicht leugnen kann. Dies ist der Punkt, an dem Sie beginnen, eine dauerhafte Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.
Mit diesen grundlegenden Erkenntnissen aus der Verkaufspsychologie machen Sie das Beste aus Ihren Verkaufsgesprächen. Passen Sie Ihre Verkaufsskripte an und los geht's. Eine Welt voller neuer Möglichkeiten wartet auf Sie...
