Venta Social B2B: Cómo utilizar las redes sociales para impulsar las ventas B2B

La venta social B2B implica el uso de medios sociales como X, LinkedIn o incluso TikTok para conectar con clientes potenciales, construir mejores relaciones y conseguir esa conversión. En la era digital el 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra; eso es mucho . Pero no pueden comprar si no estás vendiendo...

Si quieres utilizar la venta social con eficacia, tendrás que pensar en términos de blogs, podcasts, vídeos y otros contenidos en línea que posicionen tu marca como el perro superior en tu nicho. El contenido se utiliza mejor para educar y entretener. La idea es captar primero la atención y dejar que el marketing surja de forma natural.

Empecemos por el principio.

¿Qué es la venta social B2B?

Como ya se ha mencionado, la venta social B2B es un método para que los vendedores conecten con los clientes potenciales y empiecen a construir relaciones poderosas a través de las redes sociales. En pocas palabras, permite a las marcas generar confianza, credibilidad y una base más sólida para las asociaciones empresariales.

¿En qué se diferencia la venta social B2B de la venta tradicional?

He aquí un breve resumen de las diferencias entre la venta social B2B y la venta tradicional.

	Venta B2B tradicional	Venta social B2B
Generación de clientes potenciales	Se basa principalmente en referencias, llamadas en frío y redes de contactos.	Utiliza las plataformas de las redes sociales para atraer clientes potenciales naturales.
Alcance inicial	Suelen iniciarse mediante llamadas en frío o correos electrónicos.	Empieza con contenidos atractivos, comentarios o solicitudes de conexión en las redes sociales.
Fomento de la confianza	Depende de las interacciones cara a cara y de las referencias.	Genera confianza mediante una presencia en línea coherente, liderazgo intelectual y contenido compartido.
Credibilidad	Establecido a través de la reputación de la empresa y el argumento de venta.	Mejorado por la presencia online, las recomendaciones de los compañeros y el intercambio de contenidos.
Desarrollo de relaciones	A menudo lineal, progresando por etapas en el embudo de ventas.	Puede ser más orgánico, construyendo relaciones a lo largo del tiempo mediante interacciones continuas en las plataformas sociales.

Con el auge de Internet y el trabajo remote , la venta social B2B evoluciona a gran velocidad. Echemos un vistazo más a fondo...

La evolución de la venta social B2B

Antes de Internet, todo el mundo tenía que levantar un teléfono o llamar a una puerta para vender su producto o servicio. Ahora puedes generar tus propios anuncios, vídeos y blogs para atraer a clientes potenciales de todo el mundo a través de las redes sociales.

La era de Internet ha puesto la venta social en un pedestal. La definición de venta social solía consistir principalmente en establecer relaciones y confianza con la clientela potencial. Ahora se trata de utilizar TikTok o Instagram para subir contenido breve con el fin de vender algo indirectamente. Una genialidad. También puedes saltarte la llamada en frío, optar por no enviar un correo electrónico al cliente potencial y, en su lugar, enviar un mensaje directo a alguien en Linkedin.

Pero ya hemos superado la era de Internet. La Web 3.0 está en el horizonte y la pandemia ha acelerado sin duda la dependencia mundial de las herramientas digitales. Ésta es la era en la que la venta social B2B está cobrando realmente sentido, no sólo como un gran método de venta, sino posiblemente como el futuro de las ventas. Gartner predice que para el año que viene (2025), el 80% de las interacciones de ventas B2B tendrán lugar a través de canales digitales.

Ya sea navegando por LinkedIn, utilizando una aplicación móvil de tu CRM o implementando herramientas de automatización de IA para rastrear los patrones de comportamiento de un comprador, la era remote está sobre nosotros y la venta social B2B está prosperando.

Optimizar la generación de clientes potenciales con las redes sociales

Las investigaciones muestran que un asombroso 78% de los vendedores que participan en la venta social superan a sus compañeros que no utilizan las redes sociales. Si aún no te has iniciado en la venta social B2B, ahora es el momento...

Las redes sociales han surgido como un poderoso recurso para que las empresas y las marcas generen clientes potenciales y amplíen su base de clientes. Mediante promociones de pago o interacciones auténticas, puedes aprovechar las plataformas de los medios sociales para conectar con audiencias nuevas y transformarlas en clientes fieles. Hoy en día, la venta social ha cambiado la forma en que las empresas venden a otras empresas, lo que las convierte en cruciales para las empresas que desean seguir siendo competitivas. El ejemplo más vívido puede servir a la empresa Epom, que utiliza con éxito y se beneficia de las técnicas de venta social en muchos años de actividad de la empresa, afirma Lina Lugova, CMO de Epom.

El 75% de los representantes de ventas utilizan Facebook para encontrar clientes potencialesseguido de Instagram, Linkedin y YouTube. Puede sonar extraño, pero aquí es donde están los compradores. En realidad, las redes sociales son las primeras (junto con las referencias) en generar clientes potenciales de mayor calidad para tu negocio.

Las redes sociales revolucionan la generación de clientes potenciales al dirigirse con precisión al público en función de sus datos demográficos, intereses, gustos y hábitos en Internet. LinkedIn y Facebook ofrecen desgloses de audiencia avanzados, que te ayudan a dirigirte a grupos demográficos de clientes específicos y a aquellos que tienen más probabilidades de estar interesados en tu producto o servicio. Esto te ayudará a refinar los clientes potenciales y hacerlos más adecuados, lo que debería conducir a un aumento de las tasas de conversión.

Contenido convincente para la generación de clientes potenciales

A todos nos gusta una buena historia que nos enganche, ya sea un libro, un programa de televisión o una película. Generar clientes potenciales utilizando las redes sociales no es diferente. Ahora nos desplazamos por nuestros teléfonos de forma habitual y así es como las empresas te enganchan, a través de influenciadores B2B y vídeos que te dan ganas de comprar algo.

Para sacar el máximo partido de la venta social B2B, ante todo tienes que entender a tu público. Una vez que hayas delimitado tu mercado objetivo, tienes que abordar sus necesidades y crear contenidos que les gusten. Esto también implica establecer pilares de contenido que resuenen con sus intereses y retos.

Lo ideal es que les eduques sobre sus puntos débiles, proporcionándoles contenido valioso que haga que tu público objetivo vuelva. Se identificarán con los problemas de los que hablas y empezarán a considerar tu marca como un recurso valioso, además de una fuente de entretenimiento. Recuerda: la mayoría de la gente se desplaza por las redes sociales para descansar del trabajo, por lo que no debes ser excesivo en tu forma de intentar vender. La clave es construir una presencia y establecerte como una autoridad.

Un estudio de caso: ¡US!

Como ejemplo, echa un vistazo a cómo demostramos nuestra grabadora de reuniones para grabar una partida de Dragones y Mazmorras...

@tldv.io
Respondiendo a @timeguy0 ¿Queréis LARP? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
♬ sonido original - tldv.io - AI Meeting Recorder

No tenía nada que ver con el trabajo o los negocios, pero la gente lo pedía. Fue por diversión. Porque por eso la gente entra en TikTok.

Puede que no parezca un método de marketing obvio, pero te sorprenderías. Se hace referencia a nuestros canales sociales en al menos 1/3 de todas nuestras llamadas con clientes potenciales, y cuando se les pregunta, más del 50% de los clientes potenciales dicen que nos encontraron a través de nuestros canales sociales.

"Nuestros vídeos de TikTok o Instagram aparecen en casi todos los primeros correos electrónicos que recibimos. Ayuda a romper el hielo y te da una ventaja sobre otros productos de tu nicho que es difícil de replicar."

Pedro Marzagão, Jefe de Marketing de tl;dv Tweet

Sin embargo, no puedes entrar así como así. Siempre necesitas una estrategia.

Optimizar, seguir y analizar

Optimiza tu contenido; asegúrate de que está al frente y en el centro de las plataformas y motores de búsqueda más populares para atraer el mejor tipo de tráfico. Utiliza palabras clave y metaetiquetas relevantes, y proporciona contenido de alta calidad para dar valor real a tu audiencia. Está muy bien crear contenido atractivo, pero si nadie lo ve tienes un problema.

Desde aquí, puedes relacionarte orgánicamente con los clientes potenciales. Responde a sus comentarios en las publicaciones, mantén conversaciones en los blogs y hazte una mejor idea del tipo de persona con la que estás tratando y qué tipo de relación puedes construir. El 31% de los profesionales B2B creen que han construido relaciones más sólidas con los clientes a través de la venta social B2B. Una vez que empieces, ¡es fácil ver por qué!

Si haces un seguimiento del contenido que publicas utilizando herramientas analíticas, podrás descifrar qué resuena en tus clientes potenciales y qué no. Prueba diferentes campañas, modifica tu estrategia y vuelve a intentarlo. Cuanto más pruebes, más aprenderás.

Este es también el lugar para agilizar tus flujos de trabajo utilizando la automatización del proceso de ventas. Hay un montón de herramientas que puedes utilizar para hacer el trabajo pesado por ti en lo que respecta a la optimización, el seguimiento y el análisis. Tú sólo tienes que configurar las integraciones e introducir los datos en la herramienta que elijas; ellos hacen el resto y los presentan de forma que te faciliten la vida. Basta con ver cómo se puede utilizar GPT para las ventas y aplicarlo a las ventas sociales B2B. ¡Es facilísimo!

Crear y mantener el compromiso a través de las plataformas sociales

Crear y mantener el compromiso en las redes sociales es otro proceso importante de la venta social B2B. La clave está en conectar con tu audiencia, compartir contenidos con regularidad y responder rápidamente a los comentarios y preguntas de los seguidores.

Si mantienes conversaciones genuinas con clientes potenciales, fortalecerás las relaciones y sentarás las bases de una base leal de seguidores. El 76% de los consumidores han comprado un producto que vieron en una publicación de una marca en las redes sociales. Este es uno de los mejores procesos de venta que puedas imaginar para impulsar las ventas en la era moderna.

Para crear y mantener el compromiso a través de los medios sociales, tienes que captar a tu cliente con cuatro puntos clave:

Haz que tu contenido sea relevante. Asegúrate de que tu contenido coincide con las últimas tendencias y con lo que realmente le interesa a tu público. Tienes que entender lo que interesa a tus clientes potenciales y apelar a ello.
Aporta valor. Si tu contenido ofrece algo valioso, atraerá al cliente. Puede ser información, consejos y trucos, o alguna forma de entretenimiento. Haz que se pueda volver a ver, que se pueda compartir y asegúrate de que tu cliente se va con tu producto en la cabeza.
Fomenta la participación. Si fomentas la participación, como comentarios, me gusta y compartir, seguirás siendo relevante y dando que hablar.
Sé coherente. Mantén un calendario regular de publicaciones para permanecer en el radar de tu audiencia. La constancia generará confianza y mantendrá alto el compromiso con tu producto.

Utilizar varios canales de medios sociales

Hay varios canales de medios sociales para utilizar en los distintos procesos de la venta social B2B. Aquí tienes algunos...

Facebook

Puedes utilizar Facebook para ponerte en contacto con posibles clientes potenciales, delimitar tus criterios y tu base de datos, y entablar conversaciones con clientes potenciales. Es una buena idea crear una página de Facebook e interactuar y relacionarte con tus seguidores y otras empresas en Facebook hasta que se te ponga la cara azul.

X (Twitter)

X, antes conocido como Twitter, es una fantástica plataforma de venta social B2B que puede proporcionarte interacción en tiempo real con posibles clientes y mantenerte al día de las últimas noticias y tendencias de marketing. Es estupendo encontrar noticias relacionadas con el sector mediante la búsqueda de un hashtag y puedes crear entradas de blog y anuncios sobre tu producto que atraigan las interacciones.

En concreto, puedes crear listas de Twitter para vigilar contenidos específicos de distintos grupos. Vigila a los competidores, haz listas de posibles clientes potenciales y echa un vistazo a la actividad de tus clientes actuales para ver si puedes obtener información valiosa para mejorar tus procesos de venta.

LinkedIn es más una plataforma empresarial formal que te ayuda a identificar y llegar a las empresas y a sus responsables para establecer una relación de trabajo profesional. Sin embargo, LinkedIn está experimentando con contenidos de vídeo de formato corto y está preparada para convertirse en el lugar ideal para la venta social B2B.

Es un lugar estupendo para compartir, por ejemplo, utilizando las herramientas de programación de LinkedIn, pero también para obtener información sobre el sector de los líderes y casos prácticos específicos. A través de LinkedIn Sales Nav puedes llegar de forma específica y personalizar tu mensaje para ayudar a generar los mejores contactos y clientes potenciales. Es ideal para establecer contactos en el mundo B2B.

TikTok

Especializada en contenidos de vídeo cortos, TikTok es una plataforma de redes sociales relativamente nueva, utilizada principalmente por la generación más joven. Esta base de usuarios no aprecia la venta directa y rápidamente pasa por alto los anuncios o las publicaciones patrocinadas. Sin embargo, sí aprecian los contenidos divertidos o graciosos. La venta social a través de TikTok puede ser un reto si no conoces tu mercado objetivo, pero muy gratificante si lo conoces.

Instagram

Instagram es un paraíso de venta social B2B para las empresas. Tiene casi dos mil millones de usuarios activos mensuales, lo que lo convierte en el lugar perfecto para mostrar tu producto o servicio. A la gente le encanta comprar, seguir a las empresas e interactuar con las marcas directamente, a través de los pies de foto, comentarios, hashtags y publicaciones de Instagram. Además, puedes mejorar la presencia de tu cuenta de Instagramcon herramientas como Getlikes para escribir pies de foto atractivos para tus publicaciones en las redes sociales.

Consulta las siguientes estadísticas de participación empresarial y pregúntate si quieres perderte esta riqueza de clientes potenciales...

Convertir el compromiso social en ventas B2B

Participar en las redes sociales es imprescindible si quieres atraer la atención adecuada y crear expectación en torno a tu producto. Proporciona contenidos de alta calidad en plataformas como TikTok e Instagram que te hagan hablar con la gente. A continuación, haz tu magia y conviértelos en clientes de pleno derecho.

El verdadero reto consiste en convertir esos "me gusta" e "interacciones" en signos de dólar. La mejor manera de hacerlo es dejar que tu mensaje se oiga en el contenido que estás publicando. Muestra tu marca al mundo con autenticidad. No intentes vender directamente, simplemente conviértete en una voz líder para tu mercado. El truco está en conseguir que los clientes vengan a ti.

El compromiso es una cosa, pero es importante utilizar una llamada a la acción en tu estrategia de venta social B2B. Cuando captas la atención de tu cliente potencial a través de un mensaje directo, un formulario de registro o una página de destino, puedes proporcionarle una idea clara de cómo serán los siguientes pasos si desea seguir adelante con la compra. Esto aumenta tus posibilidades de convertir seguidores en clientes potenciales.

Nutrición de clientes potenciales y mensajes directos

Cuando estés a punto de convertir seguidores en clientes potenciales, es importante nutrirlos a lo largo de todo el proceso y mostrarles cómo va a ser el recorrido del comprador.

Lo que no debes hacer es calentar al posible cliente y luego dejar que encuentre su propio camino. La clave está en dirigirles al lugar y a las personas adecuadas para impulsar la conversión. Es mucho más probable que un cliente potencial se registre si siente que el proceso es muy fácil y requiere muy poco esfuerzo por su parte.

Una forma de hacerlo es formar a tu equipo de redes sociales en el arte de las ventas, o viceversa. Cuanta más libertad tengan tus vendedores sociales, más clientes potenciales podrán atraer. Al fin y al cabo, es probable que el cliente potencial se sienta cómodo con el vendedor social. Ser empujado de repente hacia otra persona puede causar fricciones, aunque no es el fin del mundo siempre que el proceso sea fluido.

El proceso iterativo de la venta social

En pocas palabras, la venta social B2B es un proceso iterativo con varios pasos clave. Desde la captación en las redes sociales hasta la conversión, echemos un vistazo a los doce puntos clave del ciclo de ventas:

Escucha y aprende. Presta mucha atención a lo que tus seguidores (y competidores) dicen en las redes sociales. Esto puede servirte para ajustar tu estrategia.
Construye tu marca. Proporciona mucha información valiosa a través del contenido para demostrar a la gente que sabes de lo que hablas y que por eso deben escucharte.
Habla con la gente. Interactúa con tu mercado objetivo compartiendo y comentando las publicaciones.
Sé útil. Apoya y educa a la gente siempre que puedas.
Encuentra a gente interesada. Averigua quién está interesado y quién no.
Aporta soluciones. Construye tu contenido en torno a la solución de los problemas específicos de tus principales clientes potenciales.
Haz una venta. Cuando un cliente potencial muestre un interés significativo, ponte en contacto con él y trata de llegar a un acuerdo.
Pide opiniones. Pide opiniones concretas sobre lo que se puede mejorar y lo que funciona.
Crea seguidores. Haz que tus clientes corran la voz y creen seguidores y fans de tu producto.
Sigue aprendiendo. Mantente al tanto de las tendencias del mercado y de las opiniones de los clientes. Tienes que cambiar las cosas cuando sea necesario.
Analiza y ajusta. Revisa regularmente lo que te funciona y lo que no. Necesitas hacer cambios específicos basados en estos enfoques y en lo que has aprendido.
Mejora tu estrategia. Utiliza los comentarios que recibas para ajustar tus tácticas y hacerlas más eficaces. Asegúrate de establecer objetivos de mejora y haz un seguimiento de tus progresos a lo largo del tiempo.

Medir el impacto de la venta social en las ventas B2B

Sigue estos KPI cruciales para controlar tu progresión mientras aprovechas la venta social B2B.

Tasa de compromiso. Haz un seguimiento de la participación general de todo tu contenido. Mide los me gusta, comentarios, compartidos, clics y visualizaciones de toda tu audiencia.
Porcentaje de clics. El CTR mide cuántas personas de toda la plataforma han hecho clic en tu página o en un enlace de tu historia, en comparación con cuántas personas han visto tu contenido. Tu objetivo es conseguir un CTR alto, ya que demuestra que tu contenido es atractivo y atrae tráfico a tu página. Vigila esto para saber cuándo tu llamada a la acción necesita más trabajo.
Tasa de conversión. Tu tasa de conversión es el mayor indicador para determinar si tu contenido tiene éxito. La tasa de RC mide el porcentaje de personas que pasan de ser seguidores a clientes tras interactuar contigo en una plataforma social.
Contactos entrantes generados. Otra métrica de la que puedes hacer un seguimiento para determinar si tu estrategia es eficaz es medir el número de clientes potenciales que has captado gracias a la venta social.
Rendimiento de los contenidos. Disecciona tu contenido y analiza su eficacia a la hora de contribuir a los esfuerzos de venta. Mide el CTR, el tiempo de visualización y las métricas de participación de tus publicaciones y modifica tus estrategias en función de las lecturas.

Al controlar estos indicadores de rendimiento, puedes ajustar tu estrategia cuando sea necesario y realizar un seguimiento preciso de su éxito. Esto es fundamental para el éxito de una campaña en los medios sociales.

Venta social: El futuro de las ventas

La venta social existe desde hace algunos años, normalmente como una forma de hablar sobre la creación de relaciones en línea. Sin embargo, la venta social B2B ha avanzado hacia una nueva era con el auge del marketing digital. Cuando se aprovecha bien, convierte a los seguidores fieles en clientes fieles.

Se espera que el "marketing de contenidos" y las "redes sociales" sean los canales de venta más importantes en los próximos años, adoptados por el el 42,1% y el 68,4% de las empresas. Está claro que la venta social B2B no va a ralentizarse pronto, así que ¿a qué esperas?