A venda social B2B envolve o uso de mídias sociais, como X, LinkedIn ou até mesmo TikTok, para se conectar com clientes em potencial, criar relacionamentos melhores e fazer com que a conversão ultrapasse a linha. Na era digital, 75% dos compradores B2B usam a mídia social para tomar decisões de compra; isso é uma grande parcela. Mas eles não podem comprar se você não estiver vendendo...
Se quiser usar as vendas sociais de forma eficaz, você precisará pensar em termos de blogs, podcasts, vídeos e outros conteúdos on-line que posicionem sua marca como a melhor em seu nicho. O conteúdo é melhor usado para educar e entreter. A ideia é captar a atenção primeiro e deixar o marketing vir naturalmente.
Vamos começar do início.
O que é venda social B2B?
Como mencionado acima, a venda social B2B é um método para os vendedores se conectarem com clientes em potencial e começarem a criar relacionamentos poderosos por meio da mídia social. Em resumo, ele permite que as marcas criem confiança, credibilidade e uma base mais sólida para parcerias comerciais.
Como a venda social B2B é diferente da venda tradicional?
Aqui está uma visão geral rápida de como a venda social B2B difere da venda tradicional.
Venda tradicional de B2B | Vendas sociais B2B | |
Geração de leads | Baseia-se principalmente em indicações, ligações frias e networking. | Utiliza plataformas de mídia social para atrair leads naturais. |
Alcance inicial | Geralmente iniciada por meio de chamadas frias ou e-mails. | Comece com conteúdo envolvente, comentários ou solicitações de conexão nas mídias sociais. |
Construção de confiança | Depende de interações presenciais e referências. | Cria confiança por meio de presença on-line consistente, liderança de pensamento e conteúdo compartilhado. |
Credibilidade | Estabelecido por meio da reputação da empresa e do discurso de vendas. | Aprimorado pela presença on-line, recomendações de colegas e compartilhamento de conteúdo. |
Desenvolvimento de relacionamentos | Geralmente linear, progredindo pelos estágios do funil de vendas. | Pode ser mais orgânico, criando relacionamentos ao longo do tempo por meio de interações contínuas em plataformas sociais. |
Com o surgimento da Internet e do site remote , as vendas sociais B2B evoluem em um ritmo acelerado. Vamos dar uma olhada mais profunda...
A evolução das vendas sociais B2B
Antes da Internet, todos tinham de pegar um telefone ou bater em uma porta para vender seu produto ou serviço. Agora você pode gerar seus próprios anúncios, vídeos e blogs para atrair clientes em potencial em todo o mundo por meio da mídia social.
A era da Internet colocou a venda social em um pedestal. A definição de venda social costumava ser predominantemente sobre a construção de relacionamento e confiança com a clientela em potencial. Agora, trata-se de usar o TikTok ou o Instagram para fazer upload de conteúdo curto para vender algo indiretamente. Genial. Você também pode pular a chamada fria, optar por não enviar o e-mail do cliente potencial e, em vez disso, enviar uma mensagem direta para alguém no Linkedin.
Mas já passamos da era da Internet. A Web 3.0 está no horizonte e a pandemia certamente acelerou a dependência global das ferramentas digitais. Esta é a era em que a venda social B2B está realmente se destacando, não apenas como um ótimo método de vendas, mas possivelmente como o futuro das vendas! O Gartner prevê que, até o próximo ano (2025), 80% das interações de vendas B2B ocorrerão por meio de canais digitais.
Seja navegando no LinkedIn, usando um aplicativo móvel do seu CRM ou implementando ferramentas de automação de IA para rastrear os padrões de comportamento de um comprador, a era do remote first chegou e as vendas sociais B2B estão prosperando.
Otimização da geração de leads com mídias sociais
Pesquisas mostram que um número impressionante de 78% dos vendedores envolvidos em vendas sociais superam seus colegas que não usam mídia social. Se você ainda não começou a usar as vendas sociais B2B, agora é a hora...
A mídia social surgiu como um recurso poderoso para empresas e marcas gerarem leads e expandirem sua base de clientes. Por meio de promoções pagas ou interações autênticas, você pode aproveitar as plataformas de mídia social para se conectar com novos públicos e transformá-los em clientes fiéis.
75% dos representantes de vendas usam o Facebook para encontrar leadsseguido pelo Instagram, Linkedin e YouTube. Pode parecer estranho, mas é onde os compradores estão. Na verdade, a mídia social está em primeiro lugar (junto com as indicações) na geração de leads da mais alta qualidade para a sua empresa!
A mídia social revoluciona a geração de leads ao segmentar com precisão os públicos com base em seus dados demográficos, interesses, curtidas e hábitos on-line. O LinkedIn e o Facebook oferecem detalhamentos avançados de público, ajudando você a segmentar dados demográficos específicos de clientes e aqueles que têm maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço. Isso o ajudará a refinar os leads e a torná-los mais adequados, o que deve levar a taxas de conversão mais altas.
Conteúdo atraente para geração de leads
Todos nós adoramos uma boa história que nos prende, seja em um livro, programa de TV ou filme. Gerar leads usando a mídia social não é diferente. Agora, percorremos nossos telefones regularmente e é assim que as empresas nos prendem, por meio de influenciadores B2B e vídeos que nos dão vontade de comprar algo.
Para aproveitar ao máximo a venda social B2B, em primeiro lugar, você precisa entender seu público. Depois de delimitar seu mercado-alvo, você precisa atender às necessidades dele e criar conteúdo que ele goste.
O ideal é educá-los sobre seus pontos problemáticos, fornecendo conteúdo valioso que faça com que seu público-alvo volte sempre. Eles se identificarão com os problemas de que você fala e começarão a ver a sua marca como um recurso valioso, além de uma fonte de entretenimento. Lembre-se: a maioria das pessoas navega nas mídias sociais para fazer uma pausa no trabalho, portanto, não é recomendável ser ostensivo na forma como tenta vender. O segredo é criar uma presença e se estabelecer como uma autoridade.
Um estudo de caso: EUA!
Como exemplo, dê uma olhada em como demonstramos nosso gravador de reuniões para gravar um jogo de Dungeons and Dragons...
@tldv.io Respondendo a @timeguy0 Vocês querem participar de um LARP? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
♬ som original - tldv.io - Gravador de reuniões AI
Não tinha nada a ver com trabalho ou negócios, mas as pessoas pediam. Foi por diversão. Porque é por isso que as pessoas acessam o TikTok.
Pode não parecer um método de marketing óbvio, mas você ficaria surpreso. Uma referência aos nossos canais sociais aparece em pelo menos 1/3 de todas as nossas chamadas com leads e, quando perguntados, mais de 50% dos leads disseram que nos encontraram por meio de nossos canais sociais.
"Nossos vídeos do TikTok ou do Instagram aparecem em quase todos os primeiros e-mails que recebemos. Isso ajuda a quebrar o gelo e lhe dá uma vantagem sobre outros produtos em seu nicho que é difícil de replicar."
No entanto, você não pode simplesmente entrar de qualquer jeito. Você sempre precisa de uma estratégia.
Otimizar, rastrear e analisar
Otimize seu conteúdo; certifique-se de que ele esteja na frente e no centro das plataformas e mecanismos de pesquisa mais populares para atrair o melhor tipo de tráfego. Use palavras-chave e metatags relevantes e forneça conteúdo de alta qualidade para agregar valor real ao seu público. É muito bom criar conteúdo atraente, mas se ninguém o vir, você terá um problema.
A partir daí, você pode interagir organicamente com os clientes em potencial. Responda aos comentários nas postagens, participe de discussões em blogs e tenha uma ideia melhor do tipo de pessoa com quem está lidando e do tipo de relacionamento que pode ser criado. 31% dos profissionais de B2B acreditam que construíram relacionamentos mais fortes com os clientes por meio da venda social B2B. Depois de começar, é fácil ver por quê!
Se você acompanhar o conteúdo que publica usando ferramentas analíticas, poderá decifrar o que repercute nos clientes potenciais e o que não repercute. Experimente campanhas diferentes, altere sua estratégia e tente novamente. Quanto mais você tentar, mais aprenderá.
Esse também é o lugar para otimizar seus fluxos de trabalho usando a automação do processo de vendas. Há muitas ferramentas disponíveis que podem ser usadas para fazer o trabalho pesado por você quando se trata de otimização, rastreamento e análise. Basta configurar as integrações e alimentar a ferramenta escolhida com dados; ela faz o resto e os apresenta de uma forma que facilita sua vida. Basta verificar como o GPT pode ser usado para vendas e aplicá-lo às vendas sociais B2B. É incrivelmente fácil!
Criação e manutenção de engajamento por meio de plataformas sociais
Criar e manter o envolvimento nas mídias sociais é outro processo importante da venda social B2B. O segredo é conectar-se com seu público, compartilhar conteúdo regularmente e responder rapidamente ao feedback/quaisquer dúvidas dos seguidores.
Ao manter conversas genuínas com clientes em potencial, você fortalecerá os relacionamentos e criará as bases para uma base fiel de seguidores. 76% dos consumidores compraram um produto que viram em uma publicação de mídia social de uma marca. Esse é um dos melhores processos de vendas que você pode imaginar para impulsionar as vendas na era moderna.
Para criar e manter o envolvimento por meio das mídias sociais, é preciso atrair o cliente com quatro pontos principais:
- Torne seu conteúdo relevante. Certifique-se de que seu conteúdo esteja de acordo com as últimas tendências e com o que realmente interessa ao seu público. Você precisa entender o que interessa aos seus clientes em potencial e apelar para isso.
- Ofereça valor. Se o seu conteúdo oferecer algo valioso, ele atrairá o cliente. Isso pode ser informação, dicas e truques ou alguma forma de entretenimento. Faça com que ele possa ser assistido novamente, compartilhado e garanta que o cliente saia com seu produto na cabeça.
- Incentive o engajamento. Ao incentivar o engajamento, como comentários, curtidas e compartilhamentos, você se mantém relevante e comentado.
- Mantenha-se consistente. Mantenha uma programação regular de postagens para permanecer no radar do seu público. A consistência gera confiança e mantém alto o envolvimento com seu produto.
Utilização de vários canais de mídia social
Há vários canais de mídia social a serem utilizados para diferentes processos de vendas sociais B2B. Aqui estão alguns...
Você pode usar o Facebook para ajudar a conectá-lo a possíveis clientes potenciais, restringir seus critérios e banco de dados e participar de discussões com clientes potenciais. É uma boa ideia criar uma página no Facebook e interagir e se envolver com seguidores e outras empresas no Facebook até ficar sem palavras.
X (Twitter)
O X, anteriormente conhecido como Twitter, é uma fantástica plataforma de vendas sociais B2B que pode proporcionar engajamento em tempo real com clientes em potencial e mantê-lo atualizado com as últimas notícias e tendências de marketing. É ótimo encontrar notícias relacionadas ao setor por meio da pesquisa de uma hashtag e você pode criar publicações de blog e anúncios sobre seu produto que atraiam as interações.
Especificamente, você pode criar listas no Twitter para ficar de olho em conteúdos específicos de diferentes grupos. Fique de olho nos concorrentes, liste os possíveis clientes em potencial e verifique a atividade de seus clientes atuais para ver se consegue obter informações valiosas para aprimorar seus processos de vendas.
O LinkedIn é mais uma plataforma de negócios formal que ajuda você a identificar e entrar em contato com empresas e seus tomadores de decisão para criar uma relação de trabalho profissional. No entanto, o LinkedIn está fazendo experiências com conteúdo de vídeo de formato curto e está preparado para se tornar o local ideal para vendas sociais B2B.
É um ótimo lugar para compartilhar, mas também para receber insights de líderes do setor e estudos de caso específicos. Por meio do LinkedIn Sales Nav, você pode alcançar especificamente e personalizar sua mensagem para ajudar a gerar os melhores leads e possíveis clientes em potencial. É ideal para fazer networking no mundo B2B.
TikTok
Especializado em conteúdo de vídeo curto, o TikTok é uma plataforma de mídia social relativamente nova que é usada principalmente pela geração mais jovem. Essa base de usuários não gosta de vendas diretas e rapidamente ignorará anúncios ou publicações patrocinadas. No entanto, eles apreciam conteúdo divertido ou engraçado. A venda social via TikTok pode ser desafiadora se você não conhecer seu mercado-alvo, mas extremamente gratificante se conhecer.
O Instagram é um paraíso de vendas sociais B2B para empresas. Ele tem quase dois bilhões de usuários ativos mensais, o que o torna o lugar perfeito para mostrar seu produto ou serviço. As pessoas adoram fazer compras, seguir empresas e interagir com as marcas diretamente, por meio de comentários, hashtags e publicações.
Veja as estatísticas de engajamento comercial abaixo e pergunte a si mesmo se você quer perder essa riqueza de leads...
Conversão do engajamento social em vendas B2B
O engajamento nas mídias sociais é imprescindível se você quiser atrair o tipo certo de atenção e de buzz para o seu produto. Forneça conteúdo de alta qualidade em plataformas como o TikTok e o Instagram que o leve a falar com as pessoas. Em seguida, faça sua mágica e transforme-as em clientes pagantes.
O verdadeiro desafio é transformar essas curtidas e engajamentos em cifrões. A melhor maneira de fazer isso é permitir que sua mensagem seja ouvida no conteúdo que você está divulgando. Mostre sua marca ao mundo com autenticidade. Você não está tentando vender diretamente, apenas se tornar uma voz de liderança para o seu mercado. O truque realmente está em fazer com que os clientes venham até você.
O envolvimento é uma coisa, mas é importante utilizar uma chamada para ação em sua estratégia de vendas sociais B2B. Quando você tem a atenção do seu cliente potencial por meio de uma mensagem direta, um formulário de inscrição ou uma página de destino, pode fornecer uma ideia clara das próximas etapas, caso ele queira prosseguir com a compra. Isso aumenta suas chances de converter seguidores em leads.
Nutrição de leads e mensagens diretas
Quando você está prestes a converter seguidores em possíveis clientes potenciais, é importante nutri-los durante todo o processo e mostrar a eles como será a jornada do comprador.
O que você não quer fazer é aquecer o cliente em potencial e depois deixá-lo à própria sorte. O segredo está em direcioná-los para o lugar certo e para as pessoas que impulsionam a conversão. É muito mais provável que um cliente potencial aquecido se inscreva se achar que o processo é superfácil e requer muito pouco esforço de sua parte.
Uma maneira de fazer isso é treinar sua equipe de mídia social na arte das vendas, ou vice-versa. Quanto mais liberdade seus vendedores sociais tiverem, mais leads eles poderão atrair. Afinal de contas, o cliente em potencial provavelmente se sente confortável com o vendedor social. O fato de ser repentinamente empurrado para outra pessoa pode causar atrito, embora isso não seja o fim do mundo, desde que o processo seja perfeito.
O processo iterativo de vendas sociais
Para simplificar, a venda social B2B é um processo iterativo com várias etapas importantes. Desde o engajamento nas mídias sociais até a condução da conversão, vamos dar uma olhada em doze pontos-chave do ciclo de vendas:
- Ouça e aprenda. Preste muita atenção ao que seus seguidores (e concorrentes) estão dizendo nas mídias sociais. Isso pode ser usado para ajudá-lo a ajustar sua estratégia.
- Construa sua marca. Forneça muitas informações valiosas por meio de conteúdo para mostrar às pessoas que você sabe o que faz e é por isso que elas devem ouvi-lo.
- Converse com as pessoas. Interaja com seu mercado-alvo compartilhando e comentando as postagens.
- Seja útil. Apoie e instrua as pessoas sempre que puder.
- Encontre pessoas interessadas. Descubra quem está interessado e quem não está.
- Forneça soluções. Crie seu conteúdo em torno da solução para os problemas específicos de seus principais leads.
- Faça uma venda. Quando um lead demonstrar interesse significativo, entre em contato e veja se você pode fechar um acordo.
- Solicite feedback. Peça feedback específico sobre o que pode ser melhorado e o que funciona.
- Crie seguidores. Faça com que seus clientes espalhem a palavra e criem seguidores e fãs de seu produto.
- Continue aprendendo. Fique por dentro das tendências do mercado e do feedback dos clientes. Você precisa mudar as coisas quando necessário.
- Analisar e ajustar. Analise regularmente o que está funcionando para você e o que não está. Você precisa fazer alterações específicas com base nessas abordagens e no que aprendeu.
- Aprimore sua estratégia. Use o feedback obtido para ajustar suas táticas e torná-las mais eficazes. Certifique-se de que está definindo metas de aprimoramento e acompanhe seu progresso ao longo do tempo.
Medindo o impacto da venda social nas vendas B2B
Siga esses KPIs cruciais para acompanhar seu progresso e, ao mesmo tempo, aproveitar a venda social B2B.
- Taxa de engajamento. Acompanhe o envolvimento geral de todo o seu conteúdo. Meça as curtidas, os comentários, os compartilhamentos, os cliques e as visualizações de todo o seu público.
- Taxa de cliques. A CTR mede quantas pessoas em toda a plataforma clicaram em sua página ou em um link em sua história, em comparação com quantas pessoas visualizaram seu conteúdo. Uma alta pontuação de CTR é o que você deve buscar, pois mostra que seu conteúdo é envolvente e direciona o tráfego para sua página. Fique de olho nisso para saber quando sua call-to-action precisa de mais trabalho.
- Taxa de conversão. Sua taxa de conversão é o maior indicador para determinar se seu conteúdo é bem-sucedido. A taxa de CR mede a porcentagem de pessoas que se convertem de seguidores em clientes depois de interagir com você em uma plataforma social.
- Geração de leads inbound. Outra métrica a ser rastreada para ajudar a determinar se sua estratégia é eficaz é medir o número de leads que você obteve com a venda social.
- Desempenho do conteúdo. Examine seu conteúdo e analise a eficácia dele ao contribuir para os esforços de venda. Meça a CTR, o tempo de visualização e as métricas de envolvimento de sua postagem e altere suas estratégias com base nas leituras.
Ao monitorar esses indicadores de desempenho, você pode ajustar sua estratégia quando necessário e acompanhar com precisão seu sucesso. Isso é fundamental para uma campanha de mídia social bem-sucedida.
Vendas por redes sociais: O futuro das vendas
A venda social já existe há alguns anos, geralmente como uma forma de falar sobre a criação de relacionamento on-line. Entretanto, a venda social B2B avançou para uma nova era com o surgimento do marketing digital. Quando bem aproveitada, ela transforma seguidores fiéis em clientes fiéis.
Espera-se que o "marketing de conteúdo" e a "mídia social" sejam os canais de vendas mais importantes nos próximos anos, adotados por 42,1% e 68,4% das empresas. Está claro que a a venda social B2B não vai desacelerar tão cedo, então, o que está esperando?
