La vente sociale B2B consiste à utiliser les médias sociaux tels que X, LinkedIn ou même TikTok pour entrer en contact avec des clients potentiels, établir de meilleures relations et obtenir une conversion. À l'ère du numérique, 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre leurs décisions d'achat. Mais ils ne peuvent pas acheter si vous ne vendez pas...
Si vous voulez utiliser la vente sociale de manière efficace, vous devez penser en termes de blogs, de podcasts, de vidéos et d'autres contenus en ligne qui positionnent votre marque en tant que leader dans votre niche. Le contenu est mieux utilisé pour éduquer et divertir. L'idée est de capter l'attention en premier lieu et de laisser le marketing venir naturellement.
Commençons par le début.
Qu'est-ce que la vente sociale B2B ?
Abordée plus haut, la vente sociale B2B est une méthode permettant aux vendeurs d'entrer en contact avec des prospects et de commencer à établir des relations solides par l'intermédiaire des médias sociaux. En bref, elle permet aux marques d'établir la confiance, la crédibilité et une base plus solide pour les partenariats commerciaux.
En quoi la vente sociale B2B diffère-t-elle de la vente traditionnelle ?
Voici un aperçu rapide des différences entre la vente sociale B2B et la vente traditionnelle.
Vente B2B traditionnelle | Vente sociale B2B | |
Génération de leads | S'appuie principalement sur des recommandations, des appels à froid et des réseaux. | Utilise les plateformes de médias sociaux pour attirer des prospects naturels. |
Sensibilisation initiale | Ils sont généralement initiés par des appels à froid ou des courriels. | Cela commence par un contenu engageant, des commentaires ou des demandes de connexion sur les médias sociaux. |
Renforcement de la confiance | Cela dépend des interactions en face à face et des références. | Instaure la confiance par une présence en ligne cohérente, un leadership éclairé et un contenu partagé. |
Crédibilité | Établi grâce à la réputation de l'entreprise et aux arguments de vente. | Amélioré par la présence en ligne, les recommandations des pairs et le partage de contenu. |
Développement des relations | Souvent linéaire, progressant par étapes dans l'entonnoir des ventes. | Peut être plus organique, en construisant des relations au fil du temps par le biais d'interactions continues sur les plateformes sociales. |
Avec l'essor de l'internet et du travail sur remote , la vente sociale B2B évolue rapidement. Jetons un coup d'œil plus approfondi...
L'évolution de la vente sociale B2B
Avant l'avènement d'Internet, tout le monde devait décrocher un téléphone ou frapper à une porte pour vendre son produit ou son service. Aujourd'hui, vous pouvez générer vos propres publicités, vidéos et blogs pour attirer des clients potentiels dans le monde entier grâce aux médias sociaux.
L'ère de l'internet a mis la vente sociale sur un piédestal. Auparavant, la définition de la vente sociale consistait principalement à établir un rapport et une relation de confiance avec des clients potentiels. Aujourd'hui, il s'agit d'utiliser TikTok ou Instagram pour télécharger des contenus courts afin de vendre quelque chose indirectement. Génial. Vous pouvez également ne pas faire d'appel à froid, choisir de ne pas envoyer d'e-mail au prospect et envoyer un message direct à quelqu'un sur Linkedin à la place.
Mais nous avons largement dépassé l'ère de l'internet. Le Web 3.0 se profile à l'horizon et la pandémie a certainement accéléré la dépendance mondiale à l'égard des outils numériques. C'est à cette époque que la vente sociale B2B prend tout son sens, non seulement en tant que méthode de vente efficace, mais aussi en tant qu'avenir de la vente ! Gartner prévoit que d'ici l'année prochaine (2025), 80 % des interactions commerciales interentreprises auront lieu par le biais de canaux numériques.
Qu'il s'agisse de naviguer sur LinkedIn, d'utiliser une application mobile de votre CRM ou de mettre en œuvre des outils d'automatisation de l'IA pour suivre les schémas comportementaux d'un acheteur, l'ère remote-first est à nos portes et la vente sociale B2B est en plein essor.
Optimiser la génération de prospects grâce aux médias sociaux
La recherche montre qu'une proportion stupéfiante de 78 % des vendeurs engagés dans la vente sociale surpassent leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux. Si vous ne vous êtes pas encore lancé dans la vente sociale B2B, c'est le moment...
Les médias sociaux se sont imposés comme une ressource puissante pour les entreprises et les marques afin de générer des prospects et d'élargir leur clientèle. Grâce à des promotions payantes ou à des interactions authentiques, vous pouvez exploiter les plateformes de médias sociaux pour entrer en contact avec de nouveaux publics et les transformer en clients fidèles.
75 % des commerciaux utilisent Facebook pour trouver des prospectssuivi d'Instagram, de Linkedin et de YouTube. Cela peut paraître étrange, mais c'est là que se trouvent les acheteurs. Les médias sociaux sont en fait les premiers (avec les références) à générer les prospects de la plus haute qualité pour votre entreprise !
Les médias sociaux révolutionnent la génération de leads en ciblant précisément les audiences en fonction de leurs données démographiques, de leurs intérêts, de leurs goûts et de leurs habitudes en ligne. LinkedIn et Facebook offrent des ventilations avancées de l'audience, vous aidant à cibler des données démographiques spécifiques sur les clients et ceux qui sont les plus susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service. Cela vous aidera à affiner les pistes et à les rendre plus appropriées, ce qui devrait entraîner une augmentation des taux de conversion.
Un contenu convaincant pour la génération de leads
Nous aimons tous une bonne histoire qui nous accroche, qu'il s'agisse d'un livre, d'une émission de télévision ou d'un film. Il en va de même pour la génération de leads à l'aide des médias sociaux. Aujourd'hui, nous faisons régulièrement défiler nos téléphones et c'est ainsi que les entreprises vous accrochent, par l'intermédiaire d'influenceurs B2B et de vidéos qui vous donnent envie d'acheter quelque chose.
Pour tirer le meilleur parti de la vente sociale interentreprises, vous devez avant tout comprendre votre public. Une fois que vous avez ciblé votre marché, vous devez répondre à ses besoins et créer un contenu qui lui plaira.
Dans l'idéal, vous voulez les informer sur leurs problèmes, en leur fournissant un contenu de valeur qui incite votre public cible à revenir. Ils s'identifieront aux problèmes dont vous parlez et commenceront à considérer votre marque comme une ressource précieuse et une source de divertissement. N'oubliez pas que la plupart des gens consultent les médias sociaux pour se détendre, et qu'il ne faut donc pas essayer de vendre de manière excessive. L'essentiel est de construire une présence et de s'imposer comme une autorité.
Une étude de cas : ÉTATS-UNIS !
A titre d'exemple, voici comment nous avons utilisé notre enregistreur de réunion pour enregistrer une partie de Donjons et Dragons...
@tldv.io Replying to @timeguy0 y'all wanna LARP ? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
♬ son original - tldv.io - AI Meeting Recorder
Cela n'avait rien à voir avec le travail ou les affaires, mais les gens l'ont demandé. C'était pour s'amuser. C'est pour cela que les gens vont sur TikTok.
Cela ne semble peut-être pas être une méthode de marketing évidente, mais vous seriez surpris. Une référence à nos canaux sociaux est faite dans au moins un tiers de tous nos appels avec des clients potentiels et, lorsqu'on leur pose la question, plus de 50 % des clients potentiels disent nous avoir trouvés grâce à nos canaux sociaux.
"Nos vidéos TikTok ou Instagram reviennent dans presque tous les premiers courriels que nous recevons. Cela permet de briser la glace et vous donne un avantage sur les autres produits de votre niche, ce qui est difficile à reproduire."
Mais il ne faut pas y aller n'importe comment. Il faut toujours avoir une stratégie.
Optimiser, suivre et analyser
Optimisez votre contenu ; veillez à ce qu'il soit au premier plan sur les plateformes et les moteurs de recherche les plus populaires afin d'attirer le meilleur type de trafic. Utilisez des mots clés et des balises méta pertinents, et fournissez un contenu de haute qualité afin d'apporter une réelle valeur ajoutée à votre public. C'est bien beau de créer un contenu attrayant, mais si personne ne le voit, vous avez un problème.
À partir de là, vous pouvez engager un dialogue organique avec les prospects. Répondez à leurs commentaires sur les articles, discutez avec eux sur les blogs et faites-vous une idée plus précise du type de personne à qui vous avez affaire et du type de relation que vous pouvez construire. 31 % des professionnels du B2B estiment avoir établi des relations plus solides avec leurs clients grâce à la vente sociale interentreprises. Une fois que vous aurez commencé, vous comprendrez pourquoi !
Si vous suivez le contenu que vous diffusez à l'aide d'outils d'analyse, vous pourrez déterminer ce qui trouve un écho auprès de vos clients potentiels et ce qui n'en trouve pas. Essayez différentes campagnes, modifiez votre stratégie et recommencez. Plus vous essayez, plus vous apprenez.
C'est aussi le moment de rationaliser vos flux de travail en utilisant l'automatisation des processus de vente. Il existe de nombreux outils que vous pouvez utiliser pour faire le gros du travail à votre place en matière d'optimisation, de suivi et d'analyse. Il vous suffit de mettre en place les intégrations et de transmettre les données à l'outil de votre choix ; celui-ci s'occupe du reste et présente les données de manière à vous faciliter la vie. Il suffit de voir comment le GPT peut être utilisé pour les ventes et de l'appliquer aux ventes sociales B2B. C'est d'une simplicité déconcertante !
Construire et maintenir l'engagement à travers les plateformes sociales
La création et le maintien d'un engagement sur les médias sociaux est un autre processus important de la vente sociale B2B. La clé est de se connecter avec son public, de partager du contenu régulier et de répondre rapidement aux commentaires et aux questions des adeptes.
En ayant des conversations sincères avec des clients potentiels, vous renforcerez les relations et jetterez les bases d'une base de fidèles. 76 % des consommateurs ont acheté un produit qu'ils avaient vu dans un message d'une marque sur les médias sociaux. C'est l'un des meilleurs processus de vente que l'on puisse imaginer pour stimuler les ventes à l'ère moderne.
Pour susciter et maintenir l'engagement sur les médias sociaux, vous devez attirer l'attention de vos clients sur quatre points essentiels :
- Faites en sorte que votre contenu soit pertinent. Veillez à ce que votre contenu corresponde aux dernières tendances et à ce qui intéresse réellement votre public. Vous devez comprendre ce qui intéresse vos clients potentiels et y répondre.
- Apporter de la valeur. Si votre contenu offre quelque chose de précieux, il attirera le client. Il peut s'agir d'informations, de conseils et d'astuces ou d'une forme de divertissement. Faites en sorte que votre contenu puisse être revu et partagé, et que votre client reparte avec votre produit à l'esprit.
- Encouragez l'engagement. En encourageant l'engagement (commentaires, likes et partages), vous restez pertinent et vous faites parler de vous.
- Restez cohérent. Respectez un calendrier de publication régulier pour ne pas perdre de vue votre public. La constance permet d'instaurer la confiance et de maintenir un niveau d'engagement élevé à l'égard de votre produit.
Utiliser les différents canaux des médias sociaux
Il existe plusieurs canaux de médias sociaux à utiliser pour différents processus de vente sociale B2B. En voici quelques-uns...
Vous pouvez utiliser Facebook pour vous mettre en relation avec des prospects potentiels, affiner vos critères et votre base de données, et engager des discussions avec des clients potentiels. C'est une bonne idée de créer une page Facebook et d'interagir avec les personnes qui vous suivent et d'autres entreprises sur Facebook jusqu'à ce que vous en ayez le cœur net.
X (Twitter)
X, anciennement connu sous le nom de Twitter, est une fantastique plateforme de vente sociale B2B qui peut vous permettre de vous engager en temps réel avec des prospects potentiels et vous tenir au courant des dernières nouvelles et tendances marketing. La recherche d'un hashtag permet de trouver des informations relatives au secteur et vous pouvez créer des articles de blog et des publicités sur votre produit qui attirent les interactions.
Plus précisément, vous pouvez créer des listes Twitter pour garder un œil sur des contenus spécifiques provenant de différents groupes. Gardez un œil sur vos concurrents, dressez la liste de vos prospects potentiels et consultez l'activité de vos clients existants pour voir si vous pouvez obtenir des informations précieuses qui vous permettront d'améliorer vos processus de vente.
LinkedIn est davantage une plateforme commerciale formelle qui vous aide à identifier et à atteindre les entreprises et leurs décideurs afin d'établir une relation de travail professionnelle. Cependant, LinkedIn expérimente le contenu vidéo de courte durée et est prêt à devenir l'endroit idéal pour la vente sociale B2B.
C'est un endroit idéal pour partager, mais aussi pour prendre connaissance des idées des leaders de l'industrie et des études de cas spécifiques. Grâce à LinkedIn Sales Nav, vous pouvez atteindre des personnes spécifiques et personnaliser votre message afin de générer les meilleures pistes et les meilleurs prospects potentiels. C'est l'outil idéal pour travailler en réseau dans le monde du B2B.
TikTok
Spécialisée dans le contenu vidéo court, TikTok est une plateforme de médias sociaux relativement récente, principalement utilisée par la jeune génération. Cette base d'utilisateurs n'apprécie pas la vente directe et ignore rapidement les publicités ou les messages sponsorisés. En revanche, ils apprécient les contenus amusants. La vente sociale via TikTok peut s'avérer difficile si vous ne connaissez pas votre marché cible, mais extrêmement gratifiante si vous le connaissez.
Instagram est un paradis de la vente sociale B2B pour les entreprises. Il compte près de deux milliards d'utilisateurs mensuels actifs, ce qui en fait l'endroit idéal pour présenter votre produit ou service. Les gens aiment faire du shopping, suivre les entreprises et interagir directement avec les marques, par le biais de commentaires, de hashtags et de posts.
Consultez les statistiques d'engagement des entreprises ci-dessous et demandez-vous si vous voulez passer à côté de cette mine de prospects...
Convertir l'engagement social en ventes B2B
L'engagement sur les médias sociaux est indispensable si vous souhaitez attirer l'attention et susciter l'engouement autour de votre produit. Fournissez un contenu de haute qualité sur des plateformes telles que TikTok et Instagram qui vous permet de parler aux gens. Ensuite, opérez votre magie et transformez-les en clients payants.
Le véritable défi consiste à transformer ces likes et ces engagements en dollars. Le meilleur moyen d'y parvenir est de faire entendre votre message dans le contenu que vous diffusez. Montrez votre marque au monde avec authenticité. Vous n'essayez pas de vendre directement, mais de devenir une voix de premier plan pour votre marché. L'astuce consiste à faire en sorte que les clients viennent à vous.
L'engagement est une chose, mais il est important d'utiliser un appel à l'action dans votre stratégie de vente sociale B2B. Lorsque vous avez attiré l'attention de votre prospect par le biais d'un message direct, d'un formulaire d'inscription ou d'une page d'atterrissage, vous pouvez lui donner une idée claire de ce que seront les prochaines étapes s'il souhaite passer à l'acte d'achat. Vous augmentez ainsi vos chances de convertir les suiveurs en clients potentiels.
Nourrir les prospects et les messages directs
Lorsque vous êtes sur le point de convertir vos followers en prospects potentiels, il est important de les accompagner tout au long du processus et de leur montrer comment se déroule le parcours de l'acheteur.
Ce qu'il ne faut pas faire, c'est réchauffer le prospect et le laisser se débrouiller tout seul. La clé est de l'orienter vers le bon endroit et les bonnes personnes pour faire avancer la conversion. Un prospect chaud sera beaucoup plus enclin à s'inscrire s'il a l'impression que le processus est très facile et ne nécessite que très peu d'efforts de sa part.
L'un des moyens d'y parvenir est de former votre équipe de médias sociaux à l'art de la vente, ou vice versa. Plus vos vendeurs sociaux ont de liberté, plus ils peuvent attirer de prospects. Après tout, le prospect se sent probablement à l'aise avec le vendeur social. Le fait d'être soudainement poussé vers quelqu'un d'autre peut provoquer des frictions, même si ce n'est pas la fin du monde tant que le processus est transparent.
Le processus itératif de la vente sociale
Pour faire simple, le Social Selling B2B est un processus itératif avec plusieurs étapes clés. De l'engagement sur les médias sociaux à l'obtention d'une conversion, examinons douze points clés du cycle de vente :
- Écoutez et apprenez. Soyez attentif à ce que disent vos followers (et vos concurrents) sur les médias sociaux. Cela peut vous aider à ajuster votre stratégie.
- Construisez votre marque. Fournissez beaucoup d'informations précieuses par le biais du contenu pour montrer aux gens que vous connaissez votre sujet et que c'est la raison pour laquelle ils devraient vous écouter.
- Parlez aux gens. Engagez-vous auprès de votre marché cible en partageant et en commentant des articles.
- Soyez utile. Soutenez et éduquez les gens chaque fois que vous le pouvez.
- Trouver des personnes intéressées. Déterminez qui est intéressé et qui ne l'est pas.
- Proposez des solutions. Construisez votre contenu autour de la solution aux problèmes spécifiques de vos prospects.
- Concluez une vente. Lorsqu'un client potentiel se montre très intéressé, prenez contact avec lui et voyez s'il est possible de conclure un accord.
- Demander un retour d'information. Demandez un retour d'information spécifique sur ce qui peut être amélioré et sur ce qui fonctionne.
- Créer des adeptes. Demandez à vos clients de passer le mot et de créer des adeptes et des fans de votre produit.
- Continuez à apprendre. Restez au courant des tendances du marché et des réactions des clients. Vous devez changer les choses si nécessaire.
- Analyser et ajuster. Examinez régulièrement ce qui fonctionne pour vous et ce qui ne fonctionne pas. Vous devez apporter des changements spécifiques sur la base de ces approches et de ce que vous avez appris.
- Améliorez votre stratégie. Utilisez le retour d'information que vous obtenez pour modifier vos tactiques et les rendre plus efficaces. Veillez à fixer des objectifs d'amélioration et à suivre vos progrès au fil du temps.
Mesurer l'impact de la vente sociale sur les ventes B2B
Suivez ces indicateurs clés de performance pour suivre votre progression tout en tirant parti de la vente sociale B2B.
- Taux d'engagement. Suivez l'évolution de l'engagement global de l'ensemble de votre contenu. Mesurez le nombre de likes, de commentaires, de partages, de clics et de vues de l'ensemble de votre public.
- Taux de clics. Le CTR mesure le nombre de personnes qui, sur l'ensemble de la plateforme, ont cliqué sur votre page ou sur un lien de votre article, par rapport au nombre de personnes qui ont consulté votre contenu. L'objectif est d'obtenir un taux de clics élevé, car il montre que votre contenu est attrayant et qu'il génère du trafic vers votre page. Gardez un œil sur ce score pour savoir quand votre appel à l'action doit être amélioré.
- Taux de conversion. Votre taux de conversion est l'indicateur le plus important pour déterminer si votre contenu est réussi. Le taux de conversion mesure le pourcentage de personnes qui passent du statut de suiveur à celui de client après avoir interagi avec vous sur une plateforme sociale.
- Les leads générés. Un autre indicateur à suivre pour déterminer si votre stratégie est efficace consiste à mesurer le nombre de prospects que vous avez obtenus grâce à la vente sociale.
- Performance du contenu. Disséquez votre contenu et analysez l'efficacité de sa contribution aux efforts de vente. Mesurez le CTR, le temps de consultation et les indicateurs d'engagement de votre message et modifiez vos stratégies en fonction des résultats.
Le suivi de ces indicateurs de performance vous permet d'ajuster votre stratégie si nécessaire et d'en mesurer précisément le succès. C'est un élément essentiel pour la réussite d'une campagne de médias sociaux.
La vente sociale : L'avenir de la vente
La vente sociale existe depuis quelques années déjà, généralement comme un moyen d'établir des relations en ligne. Cependant, la vente sociale B2B est entrée dans une nouvelle ère avec l'essor du marketing numérique. Lorsqu'elle est bien exploitée, elle permet de transformer les adeptes fidèles en clients fidèles.
Le "marketing de contenu" et les "médias sociaux" devraient être les canaux de vente les plus importants dans les années à venir, adoptés par 42,1 % et 68,4 % des entreprises. Il est clair que la vente sociale La vente sociale B2B n'est pas près de ralentir, alors qu'attendez-vous ?
