Социальные продажи в B2B подразумевают использование социальных сетей, таких как X, LinkedIn или даже TikTok, для связи с потенциальными клиентами, построения лучших отношений и достижения конверсии. В цифровую эпоху, 75% покупателей B2B используют социальные сети для принятия решений о покупке - это большой кусок. Но они не могут купить, если вы не продаете...
Если вы хотите эффективно использовать социальные продажи, вам нужно думать в терминах блогов, подкастов, видео и другого онлайн-контента, который позиционирует ваш бренд как ведущего в вашей нише. Контент лучше всего использовать для обучения и развлечения. Идея состоит в том, чтобы сначала привлечь внимание, а затем позволить маркетингу прийти естественным путем.
Давайте начнем с самого начала.
Что такое социальные продажи в B2B?
Как уже говорилось выше, социальные продажи в B2B - это метод, позволяющий продавцам наладить контакт с потенциальными клиентами и начать строить прочные отношения через социальные сети. В двух словах, это позволяет брендам построить доверие, авторитет и более прочную основу для делового партнерства.
Чем социальные продажи в B2B отличаются от традиционных продаж?
Вот краткий обзор того, чем социальные продажи в B2B отличаются от традиционных.
Традиционные продажи в B2B | Социальные продажи в B2B | |
Генерация свинца | В основном полагается на рефералов, холодные звонки и налаживание связей. | Использует социальные медиа-платформы для привлечения естественных клиентов. |
Первоначальная работа с населением | Обычно их инициируют с помощью холодных звонков или электронных писем. | Начните с интересного контента, комментариев или запросов на подключение в социальных сетях. |
Создание доверия | Зависит от личного общения и рекомендаций. | Укрепляет доверие благодаря постоянному присутствию в сети, идейному лидерству и общему контенту. |
Достоверность | Устанавливается благодаря репутации компании и ее продажам. | Усиливается благодаря присутствию в Интернете, рекомендациям коллег и обмену контентом. |
Развитие отношений | Часто линейные, проходящие через этапы воронки продаж. | Могут быть более органичными, выстраивая отношения с течением времени благодаря постоянному взаимодействию на социальных платформах. |
С развитием интернета и работы на сайте remote социальные продажи в B2B развиваются быстрыми темпами. Давайте посмотрим глубже...
Эволюция социальных продаж в B2B
До появления Интернета каждому приходилось поднимать трубку телефона или стучаться в дверь, чтобы продать свой товар или услугу. Теперь вы можете создавать собственные объявления, видеоролики и блоги, чтобы привлекать потенциальных покупателей по всему миру через социальные сети.
Эра Интернета вознесла социальные продажи на пьедестал. Раньше под социальными продажами понималось в основном построение отношений и доверия с потенциальными клиентами. Теперь речь идет об использовании TikTok или Instagram для загрузки короткого контента, чтобы косвенно продать что-то. Гениально. Вы также можете пропустить холодный звонок, не отправлять потенциальному клиенту электронное письмо и вместо этого написать ему прямое сообщение на Linkedin.
Но сейчас мы уже давно вышли из эпохи Интернета. Web 3.0 уже на горизонте, а пандемия, безусловно, ускорила глобальное использование цифровых инструментов. Именно в эту эпоху социальные продажи в B2B действительно вступают в свои права, причем не только как отличный метод продаж, но и, возможно, как будущее продаж! По прогнозам Gartner, к следующему году (2025) 80 % взаимодействий в сфере продаж B2B будут происходить через цифровые каналы.
Будь то просмотр сайтов в LinkedIn, использование мобильного приложения вашей CRM или внедрение инструментов автоматизации искусственного интеллекта для отслеживания поведения покупателя - эра remote наступила, и социальные продажи в B2B процветают.
Оптимизация генерации свинца с помощью социальных сетей
Исследования показывают, что ошеломляющие 78 % продавцов занимающихся социальными продажами, превосходят своих коллег, не использующих социальные сети. Если вы еще не начали заниматься социальными продажами в B2B, то сейчас самое время...
Социальные медиа стали мощным ресурсом для компаний и брендов, позволяющим генерировать потенциальных клиентов и расширять клиентскую базу. С помощью платных рекламных акций или аутентичных взаимодействий вы можете использовать платформы социальных сетей для установления контактов с новой аудиторией и превращения ее в лояльных клиентов.
75 % торговых представителей используют Facebook для поиска потенциальных клиентов.За ним следуют Instagram, Linkedin и YouTube. Это может показаться странным, но именно здесь находятся покупатели. Социальные медиа занимают первое место (наряду с рефералами) по генерированию наиболее качественных ссылок для вашего бизнеса!
Социальные сети революционизируют процесс генерации потенциальных клиентов благодаря точному нацеливанию на аудиторию, основанному на их демографических данных, интересах, симпатиях и привычках в Интернете. LinkedIn и Facebook предлагают расширенную разбивку аудитории, помогая вам нацелиться на конкретные демографические характеристики клиентов и тех, кто с большей вероятностью заинтересуется вашим продуктом или услугой. Это поможет вам уточнить потенциальных клиентов и сделать их более подходящими, что приведет к увеличению коэффициента конверсии.
Привлекательный контент для генерации свинца
Все мы любим хорошие истории, которые нас захватывают, будь то книга, телепередача или фильм. Генерирование лидов с помощью социальных медиа ничем не отличается от этого. Теперь мы регулярно прокручиваем свои телефоны, и именно таким образом компании завлекают вас, используя B2B-посредников и видеоролики, которые вызывают желание что-то купить.
Чтобы извлечь максимум пользы из социальных продаж в B2B, прежде всего необходимо понять свою аудиторию. Как только вы определите целевой рынок, вам нужно будет удовлетворить их потребности и создать контент, который им понравится.
В идеале вы хотите рассказать им об их болевых точках, предоставляя ценный контент, который заставит вашу целевую аудиторию вернуться. Они будут идентифицировать себя с проблемами, о которых вы говорите, и начнут смотреть на ваш бренд как на ценный ресурс, а также как на источник развлечений. Помните: большинство людей просматривают социальные сети, чтобы отдохнуть от работы, поэтому вы не должны быть слишком откровенными в своих попытках продавать. Главное - создать свое присутствие и зарекомендовать себя как авторитет.
Пример из практики: США!
В качестве примера посмотрите, как мы продемонстрировали наш регистратор встреч для записи игры "Подземелья и драконы"...
@tldv.io Replying to @timeguy0 y'all wanna LARP? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
♬ оригинальный звук - tldv.io - AI Meeting Recorder
Это не имело никакого отношения к работе или бизнесу, но люди просили об этом. Это было для развлечения. Потому что именно поэтому люди заходят на TikTok.
Это может показаться неочевидным методом маркетинга, но вы будете удивлены. Ссылка на наши социальные каналы встречается как минимум в 1/3 всех наших звонков с потенциальными клиентами, а когда их спрашивают, более 50 % потенциальных клиентов говорят, что нашли нас через наши социальные каналы.
"Наши видеоролики из TikTok или Instagram появляются почти в каждом первом письме, которое мы получаем. Это помогает растопить лед и дает вам преимущество перед другими продуктами в вашей нише, которое трудно повторить".
Однако нельзя просто так взять и начать. Всегда нужна стратегия.
Оптимизируйте, отслеживайте и анализируйте
Оптимизируйте свой контент; убедитесь, что он находится на самых популярных платформах и в поисковых системах, чтобы привлечь наилучший трафик. Используйте релевантные ключевые слова и метатеги, а также предоставляйте высококачественный контент, чтобы обеспечить реальную ценность для вашей аудитории. Создавать интересный контент - это хорошо, но если его никто не видит, у вас проблемы.
Отсюда вы можете органично взаимодействовать с потенциальными клиентами. Отвечайте на их комментарии к постам, ведите дискуссии в блогах, чтобы лучше понять, с каким типом людей вы имеете дело и какие отношения можете построить. 31% профессионалов B2B считают, что им удалось построить более прочные отношения с клиентами благодаря социальным продажам в B2B. Как только вы начнете, вы поймете, почему!
Если вы отслеживаете контент с помощью инструментов аналитики, вы сможете определить, что вызывает отклик у ваших клиентов, а что нет. Попробуйте разные кампании, измените стратегию и повторите попытку. Чем больше вы пробуете, тем больше узнаете.
Это также место для рационализации рабочих процессов с помощью автоматизации процессов продаж. Существует множество инструментов, с помощью которых вы можете сделать всю работу по оптимизации, отслеживанию и анализу. Вы просто настраиваете интеграцию и передаете данные выбранному инструменту, а он делает все остальное и представляет их в виде, облегчающем вам жизнь. Просто посмотрите, как GPT можно использовать для продаж, и примените его к социальным продажам B2B. Это до умопомрачения просто!
Создание и поддержание взаимодействия с помощью социальных платформ
Создание и поддержание вовлеченности в социальных сетях - еще один важный процесс социальных продаж в B2B. Главное - поддерживать связь с аудиторией, регулярно делиться контентом и быстро реагировать на отзывы и любые вопросы подписчиков.
Ведя искренние разговоры с потенциальными клиентами, вы укрепите отношения и создадите основу для лояльной базы последователей. 76 % потребителей приобрели продукт, который они увидели в посте бренда в социальных сетях. Это один из лучших процессов продаж, который можно себе представить для повышения продаж в современную эпоху.
Чтобы создать и поддерживать вовлеченность в социальных сетях, вам нужно захватить клиента четырьмя ключевыми моментами:
- Сделайте свой контент актуальным. Убедитесь, что ваш контент соответствует последним тенденциям и тому, что на самом деле волнует вашу аудиторию. Вы должны понять, что интересует ваших потенциальных клиентов, и ориентироваться на это.
- Предоставьте ценность. Если ваш контент предлагает что-то ценное, он привлечет покупателя. Это может быть информация, советы и рекомендации или развлечение. Сделайте его таким, чтобы его можно было пересматривать, им можно было делиться, и убедитесь, что ваш клиент уйдет с вашим продуктом в голове.
- Поощряйте вовлеченность. Поощряя вовлеченность, например, комментариями, лайками и акциями, вы остаетесь актуальными и обсуждаемыми.
- Оставайтесь последовательными. Чтобы оставаться в поле зрения аудитории, придерживайтесь регулярного графика публикаций. Последовательность вызовет доверие и сохранит высокую вовлеченность в ваш продукт.
Использование различных каналов социальных сетей
Существует несколько каналов социальных сетей, которые можно использовать для различных процессов социальных продаж в B2B. Вот несколько...
Вы можете использовать Facebook для связи с потенциальными клиентами, сужения критериев и базы данных, а также для участия в дискуссиях с потенциальными клиентами. Неплохо завести страницу на Facebook и просто взаимодействовать с подписчиками и другими компаниями на Facebook до посинения.
X (Twitter)
X, ранее известный как Twitter, - это фантастическая платформа для социальных продаж в сфере B2B, которая обеспечивает взаимодействие с потенциальными клиентами в режиме реального времени и позволяет быть в курсе последних новостей и маркетинговых тенденций. С помощью поиска по хэштегу можно найти новости, связанные с отраслью, а также создать посты в блогах и рекламные объявления о своем продукте, которые привлекут внимание пользователей.
В частности, вы можете создавать списки Twitter, чтобы следить за определенным контентом различных групп. Следите за конкурентами, составляйте списки потенциальных клиентов и следите за активностью существующих клиентов, чтобы понять, сможете ли вы получить какую-либо ценную информацию для улучшения процессов продаж.
LinkedIn - это скорее официальная бизнес-платформа, которая помогает вам находить и устанавливать контакты с компаниями и лицами, принимающими решения, для построения профессиональных рабочих отношений. Однако LinkedIn экспериментирует с видеоконтентом короткой формы и готов стать идеальным местом для социальных продаж B2B.
Это отличное место для обмена информацией, а также для ознакомления с мнениями лидеров отрасли и конкретными примерами из практики. С помощью LinkedIn Sales Nav вы можете охватить конкретную аудиторию и персонализировать свое сообщение, чтобы помочь получить лучшие предложения и потенциальные перспективы. Это идеальное место для налаживания контактов в мире B2B.
TikTok
Специализируясь на коротком видеоконтенте, TikTok - это относительно новая социальная медиаплатформа, которой пользуется в основном молодое поколение. Эти пользователи не приемлют прямых продаж и быстро пропустят рекламу или спонсорские посты. Однако они ценят веселый или забавный контент. Социальные продажи через TikTok могут быть сложными, если вы не знаете свой целевой рынок, но чрезвычайно полезными, если вы его знаете.
Instagram - это рай для бизнеса в сфере социальных продаж B2B. У него почти два миллиарда активных ежемесячных пользователей, что делает его идеальным местом для демонстрации вашего продукта или услуги. Люди любят делать покупки, следить за бизнесом и напрямую взаимодействовать с брендами через комментарии, хэштеги и посты.
Ознакомьтесь со статистикой вовлеченности бизнеса, приведенной ниже, и спросите себя, хотите ли вы упустить такое количество потенциальных клиентов...
Преобразование социальной активности в продажи B2B
Участие в социальных сетях - обязательное условие, если вы хотите привлечь нужное внимание и вызвать ажиотаж вокруг своего продукта. Предоставьте высококачественный контент на таких платформах, как TikTok и Instagram, который заставит вас говорить с людьми. А затем творите магию и превращайте их в полноценных покупателей.
Настоящая проблема заключается в том, чтобы превратить эти "лайки" и вовлеченность в долларовые знаки. Лучший способ сделать это - позволить вашему посланию быть услышанным в контенте, который вы выкладываете. Покажите миру свой бренд с подлинностью. Вы не пытаетесь напрямую продавать, просто станьте ведущим голосом на своем рынке. Вся хитрость заключается в том, чтобы заставить клиентов прийти к вам.
Вовлечение - это одно, но важно использовать призыв к действию в своей стратегии социальных продаж B2B. Привлекая внимание потенциального покупателя с помощью прямого сообщения, формы подписки или целевой страницы, вы можете дать ему четкое представление о том, какими будут его дальнейшие действия, если он захочет продолжить покупку. Это повышает ваши шансы на преобразование последователей в потенциальных покупателей.
Воспитание потенциальных клиентов и прямые сообщения
Когда вы находитесь на пороге превращения подписчиков в потенциальных клиентов, важно развивать их на протяжении всего процесса и показать им, как будет выглядеть путь покупателя.
Не стоит разогревать потенциальных клиентов, а затем оставлять их на произвол судьбы. Главное - направить их в нужное место и к нужным людям, чтобы подтолкнуть к конверсии. Теплый потенциальный клиент с гораздо большей вероятностью подпишется, если почувствует, что процесс очень прост и не требует от него особых усилий.
Один из способов сделать это - обучить команду социальных сетей искусству продаж, или наоборот. Чем больше свободы у ваших социальных продавцов, тем больше потенциальных клиентов они смогут привлечь. В конце концов, потенциальный покупатель, скорее всего, чувствует себя комфортно с социальным продавцом. Внезапное переключение на кого-то другого может вызвать трения, хотя это не конец света, если процесс проходит гладко.
Итеративный процесс социальных продаж
Проще говоря, социальные продажи в B2B - это итеративный процесс, состоящий из нескольких ключевых этапов. Давайте рассмотрим двенадцать ключевых этапов цикла продаж: от взаимодействия в социальных сетях до конверсии:
- Слушайте и учитесь. Пристально следите за тем, что говорят ваши подписчики (и конкуренты) в социальных сетях. Это может быть использовано для корректировки вашей стратегии.
- Создайте свой бренд. Предоставляйте много ценной информации с помощью контента, чтобы показать людям, что вы знаете свое дело, и именно поэтому они должны к вам прислушаться.
- Общайтесь с людьми. Взаимодействуйте со своим целевым рынком, делясь сообщениями и комментируя их.
- Будьте полезны. Поддерживайте и обучайте людей, где только можете.
- Найдите заинтересованных людей. Выясните, кто заинтересован, а кто нет.
- Предложите решения. Стройте свой контент вокруг решения конкретных проблем ваших первичных клиентов.
- Устройте распродажу. Как только человек проявит значительный интерес, свяжитесь с ним и попробуйте договориться о сделке.
- Запрашивайте обратную связь. Запрашивайте конкретные отзывы о том, что можно улучшить и что работает.
- Создайте последователей. Попросите своих клиентов распространить информацию и создать последователей и поклонников вашего продукта.
- Продолжайте учиться. Будьте в курсе тенденций рынка и отзывов клиентов. При необходимости нужно что-то менять.
- Анализируйте и корректируйте. Регулярно анализируйте, что у вас получается, а что нет. Вам необходимо внести конкретные изменения, основываясь на этих подходах и на том, чему вы научились.
- Совершенствуйте свою стратегию. Используйте полученную обратную связь, чтобы скорректировать тактику и сделать ее более эффективной. Убедитесь, что вы ставите цели по улучшению и отслеживаете свой прогресс с течением времени.
Измерение влияния социальных продаж на продажи в B2B
Следуйте этим важнейшим KPI, чтобы отслеживать свой прогресс при использовании социальных продаж в B2B.
- Коэффициент вовлеченности. Отслеживайте общую вовлеченность всего вашего контента. Измеряйте количество лайков, комментариев, акций, кликов и просмотров среди всей аудитории.
- Коэффициент кликов. CTR измеряет, сколько людей на всей платформе перешли на вашу страницу или по ссылке в вашей истории, по сравнению с тем, сколько людей просмотрели ваш контент. Высокий показатель CTR - это то, к чему вы стремитесь, поскольку он показывает, что ваш контент интересен и привлекает трафик на вашу страницу. Следите за этим показателем, чтобы знать, когда ваш призыв к действию нуждается в дополнительной работе.
- Коэффициент конверсии. Коэффициент конверсии - это самый важный показатель, по которому можно определить, насколько успешен ваш контент. Коэффициент конверсии измеряет процент людей, которые превращаются из подписчиков в покупателей после взаимодействия с вами на социальной платформе.
- Генерируемые входящие ссылки. Еще одна метрика, которую можно отслеживать, чтобы определить, насколько эффективна ваша стратегия, - это количество лидов, которые вы получили благодаря социальным продажам.
- Эффективность контента. Разберите свой контент и проанализируйте, насколько эффективно он способствует продажам. Измерьте CTR, время просмотра и показатели вовлеченности вашего поста и измените свои стратегии в зависимости от полученных результатов.
Отслеживая эти показатели эффективности, вы сможете при необходимости корректировать свою стратегию и точно отслеживать ее успех. Это очень важно для успешной кампании в социальных сетях.
Социальные продажи: Будущее продаж
Социальные продажи существуют уже несколько лет, как правило, в качестве способа установления взаимопонимания в Интернете. Однако с развитием цифрового маркетинга социальные продажи в B2B перешли в новую эру. При правильном использовании они превращают лояльных последователей в постоянных клиентов.
Ожидается, что "контент-маркетинг" и "социальные медиа" станут наиболее важными каналами продаж в ближайшие годы: их используют 42,1% и 68,4% предприятий. Очевидно, что социальные продажи в B2B не собираются замедляться в ближайшее время, так чего же вы ждете?
