El Modelo de Ventas Challenger es una estrategia de ventas única que requiere que tu comercial tome el control de la venta, despoje a tus clientes potenciales de lo que creían saber y les enseñe algo nuevo.
Ha ganado popularidad desde que Matthew Dixon y Brent Adamson escribieron sobre ella en su libro The Challenger Sale:Tomar el control de la conversación con el cliente. Pero, ¿cómo puedes utilizarla en tus propios equipos de ventas? ¿Y es realmente necesario?
Pues bien, según un estudio de Gartner, los clientes han recorrido un 57% del proceso de compra antes de tener el primer contacto significativo con un vendedor. Esto demuestra que los clientes potenciales están haciendo su propia investigación antes de entrar en cualquier llamada de ventas. Ya tienen ideas preconcebidas sobre ti y tu marca. Con el Modelo de Ventas Challenger, puedes darles la vuelta a todas.
Profundicemos un poco más en ello...
¿Qué es el Modelo de Ventas Challenger?
El Modelo de Ventas Challenger es una metodología que utilizan los representantes de ventas para alterar el proceso de pensamiento de un cliente y conseguir que preste atención inmediatamente. Anima a los representantes de ventas a ir más allá de las técnicas tradicionales de creación de relaciones y a centrarse en aportar valor a través de la perspicacia, la educación y el liderazgo asertivo.
Lo hace mediante las tres T: enseñar, adaptar y tomar el control.
Ejemplo
Imagina que eres una empresa de limpieza que estudia cómo las cadenas de tiendas de comestibles y restaurantes pueden reducir sus costes de limpieza en un 15% utilizando soluciones de limpieza ecológicas.
Ejemplo de enfoque de ventas Challenger:
Matt "Hola, soy Matt, de EcoClean. He estado estudiando cómo las tiendas de comestibles pueden reducir los costes de limpieza en un 15% utilizando soluciones de limpieza ecológicas. ¿Puedo compartir con vosotros una idea rápida?"
Ejecutivo de Green Grow: "Claro, actualmente utilizamos limpiadores convencionales".
Matt: "Las soluciones ecológicas no sólo reducen costes, sino que también mejoran la seguridad de las tiendas y la satisfacción de los clientes. Por ejemplo, FreshMart, una cadena similar, experimentó una reducción del 20% en incidentes de resbalones y caídas tras el cambio. ¿Te interesaría una breve demostración para ver cómo podría funcionar esto para Green Grow?".
Ejecutivo de Green Grow: "Suena interesante. Programemos una demostración".
Estás ahí para aportar soluciones a problemas existentes. Incluso problemas que no sabían que existían. El arte de dominar el método Challenger Sales consiste en hacer exactamente lo que dice su nombre: retar a tu cliente.
No apto para pusilánimes
Verás enormes ventajas en el cierre de tratos por parte de los representantes cuando reduzcan el lado emotivo de la transacción comercial. Las investigaciones sobre el Modelo de Ventas Challenger han demostrado que los que utilizan esta metodología de ventas son un 370% más propensos de cerrar una venta (54% frente al 11,5% de media) en una situación de venta compleja que los otros cuatro tipos de representantes de ventas.
Sin embargo, no todos los representantes están hechos para ser vendedores retadores. Muchas veces, este método puede dar lugar a un debate honesto y contundente, y a muchas verdades sobre un producto o negocio. No es para pusilánimes. Sin embargo, si el representante retador ha investigado bien, no hay de qué preocuparse. El cliente reconocerá el tiempo y la energía que el representante ha dedicado a comprender la situación del posible cliente.
El Modelo de Ventas Challenger es uno de los cinco perfiles de ventas que Brent Adamson y Matthew Dixon crearon para adaptarse a cada representante de ventas. La infografía siguiente te muestra con más detalle...
Los Principios Básicos del Modelo de Ventas Challenger
Tres pilares sientan las bases del Modelo de Ventas Challenger, conocido como "estilo de ventas TTT". Son los siguientes
- Enseñar. El representante de ventas retador está ahí para educar e informar. Ofrecerá al cliente todos sus conocimientos y percepciones para cuestionar los puntos de vista existentes del cliente. Estos conocimientos provocan reflexiones en el cliente sobre lo que sabía en un principio, al tiempo que crean elementos de confianza basados en la profesionalidad que ha demostrado tu representante retador.
- Adaptación. Una vez que tu representante ha despertado el interés del cliente y le ha planteado un reto, adapta tu discurso de ventas a cada cliente en función de sus retos y objetivos. Esto conducirá a interacciones más personalizadas y a un mayor éxito.
- Toma el control. El representante retador es responsable de la dirección de la conversación. No puede tener miedo de cuestionar los puntos de vista preexistentes de un modo que no antagonice, sino que identifique las mejores soluciones a las dudas de tu cliente.
La mayoría de tu equipo de ventas tendrá lo que hay que tener para enseñar algo nuevo a sus clientes, al tiempo que adapta un discurso a las necesidades de sus clientes. Tomar el control es la parte difícil de dominar el Modelo de Ventas Challenger, pero también es la más importante.
Si tus representantes no asumen el control, ¿cómo pueden guiar al cliente hacia las mejores respuestas para sus problemas?
"Igual que no puedes ser un profesor eficaz si no vas a presionar a tus alumnos, no puedes ser un Challenger eficaz si no vas a presionar a tus clientes".
¿Quién se beneficia más del modelo de ventas Challenger?
Poner en práctica el Método Challenger de Ventas no es sólo cosa de uno. Son muchos los que se benefician. Echemos un vistazo a algunos de ellos...
1. Profesionales de ventas
- Mayor éxito: Los representantes de ventas que utilizan el modelo de ventas challenger cierran más tratos y consiguen mejores resultados de ventas porque son constantes en la aplicación del método. Los representantes formados para tener una visión global del cliente y de su negocio tienen más probabilidades de ofrecer una visión más profunda que les diferencie de los demás.
- Mejora las habilidades de venta: Los representantes de ventas que dominan las artes de ser un representante retador tienen una mayor capacidad para comunicarse con los clientes más profundamente, provocando discusiones que ponen de relieve el valor para el cliente.
- Venta coherente: La estructura del modelo proporciona un enfoque coherente de las ventas, lo que hace que el resultado sea más fácil de predecir.
2. Clientes
- Mejores soluciones: El cliente se beneficia claramente de que se le presenten varias soluciones para resolver los problemas a los que se enfrenta. Cuando se les desafía a pensar de forma diferente, a menudo se llega a soluciones innovadoras que podrían no haber considerado.
- Educación: Con las soluciones innovadoras viene la educación constante sobre los retos a los que se enfrenta el negocio del cliente. Este método no sólo les guiará hacia una decisión, sino que tiene valor educativo.
3. Empresas que aplican el modelo
- Mayores ingresos: Si implantas el Modelo de Ventas Challenger en tu empresa, verás cómo aumentan los ingresos, ya que aumenta la eficacia de tu equipo cerrando tratos y haciendo upselling.
- Una ventaja sobre los competidores: Si tu equipo profundiza en el negocio del cliente, proporcionará perspectivas únicas y desafiará a los clientes. Esto separa completamente a tu equipo de los competidores que siguen guiándose por las técnicas de venta tradicionales.
- Relaciones más fuertes: Aunque el modelo de ventas challenger no se centra específicamente en la creación de relaciones, proporciona una relación más profunda y consultiva con el cliente, lo que puede generar una mayor satisfacción y fidelidad a largo plazo.
4. Jefes de ventas
- Mejora del rendimiento del equipo: Los jefes de ventas no pueden evitar beneficiarse de que su equipo tenga un proceso de ventas coherente en el que basarse. El Modelo de Ventas Challenger establece el marco para impulsar un rendimiento coherente y de alto nivel en todo tu equipo.
- Entrenamiento eficaz: Conel marco del Challenger ya establecido, te resultará más fácil guiar a tu equipo sobre cómo utilizar elMétodo deVentas Challengerde la forma más eficaz.
5. Equipos de marketing
- Mensajes de equipo alineados: El equipo de marketing se beneficia de la alineación con el equipo de ventas, garantizando que el mensaje sea coherente y claro para las campañas y los materiales de marketing.
- Mejor contenido: Con un marco coherente establecido, los conocimientos que proporciona el Modelo de Ventas Challenger impulsan la calidad del nivel de contenido. Cuanto mejor sea la calidad del contenido del equipo de marketing, más comprometidos y formados se sentirán tus clientes.
Implantar el modelo de ventas Challenger
Implantar tu modelo de ventas Challenger puede ser una hazaña difícil. Tu equipo de ventas debe estar equipado con los conocimientos necesarios para llevar a sus clientes potenciales a tomar decisiones de compra mejor informadas. Si se ejecuta correctamente, tu equipo aprovechará los temores del cliente potencial mostrándole el resultado de una reacción tardía a su problema.
Si tu cliente se siente ansioso, tus representantes de ventas deben estar preparados para proponer tu producto o servicio como la solución a su problema actual. Puedes poner en práctica el núcleo del Modelo de Ventas Challenger en 5 pasos...
1. Construye credibilidad
Asegúrate de que tu equipo de ventas está creando credibilidad entre tus clientes potenciales mediante una comunicación eficaz. Esfuérzate por comprender sus problemas mediante una investigación exhaustiva. No es el momento de presentar tu producto, sino que la conversación debe centrarse por completo en los problemas de tus clientes potenciales.
2. Reformular los problemas
Cuando tu equipo de ventas profundiza para tratar de encontrar la raíz de los retos del cliente potencial, puede replantearlos como una oportunidad. Con este método, introducen una nueva perspectiva en la discusión y, si todo va bien, el cliente potencial empezará a cambiar sus creencias sobre lo que pensaba que podía ser la respuesta a sus problemas.
3. Inteligencia emocional
El Modelo de Ventas Challenger está diseñado para reducir la conexión emocional y aumentar los hechos respaldados por datos. Sin embargo, algo de emoción es necesario. Una decisión subconsciente deriva de la respuesta emocional del posible cliente. De hecho el 95% de las decisiones de compra se debe a una conexión emocional. Esta estadística pone de relieve la importancia de incorporar emociones, y no sólo hechos y cifras, a tu discurso de ventas. Cuanto más pueda relacionarse tu cliente potencial a nivel personal con tu producto, más interesado estará en comprarlo.
4. Proponer valor
Antes de lanzarte y empezar a proponer tu producto como la respuesta a todos sus problemas, dales una idea de cómo será el futuro si actúan de otra manera. Muéstrales un escenario malo para que tu escenario bueno se vea más favorecido.
5. Presenta tu producto
El último paso debería ser el más sencillo. Los mejores representantes de ventas retadoras tomarán el problema del cliente potencial y le presentarán soluciones alternativas sin decir ni una palabra sobre tu producto. Cuando hayan generado confianza de esta forma y el proceso se haya seguido correctamente, la última pieza del puzzle es presentar tu producto como la solución.
Posibles dificultades y retos
Aunque el Modelo de Ventas Challenger puede ser extremadamente eficaz cuando se utiliza correctamente, tiene sus desventajas. Como cualquier metodología de ventas, la técnica puede agotarse si tu equipo la utiliza demasiado. También es muy posible que tu cliente potencial sólo lo vea como otra astuta técnica de venta, sobre todo si no se ejecuta al máximo de su potencial.
He aquí algunos inconvenientes comunes asociados a esta metodología de venta.
Requisitos de formación complejos
Cuando implantas el Modelo de Ventas Challenger, no sólo requiere una amplia investigación, sino que también implica mucha formación y desarrollo. La formación implicada puede llevar mucho tiempo, ser costosa y un procedimiento complejo. Ten en cuenta que no todos los miembros de tu equipo se adaptarán al Método de Ventas Challenger. ¡No todos los representantes de ventas son retadores!
Equipo Resistencia
La mayoría de los equipos de ventas están formados y acostumbrados a las técnicas de venta tradicionales. Intentar cambiar la forma en que tu equipo piensa y aborda las situaciones de venta puede ser difícil, ya que a la gente no le gusta el cambio. El método tiene una base de confrontación que también puede resultar incómoda para algunos. No es algo natural para muchos equipos de ventas. Si este método no se gestiona adecuadamente, puede hacer que tu equipo se oponga.
Desacuerdo del cliente
Seamos sinceros, muchos clientes reaccionan negativamente ante alguien que desafía su proceso de pensamiento, sobre todo cuando están convencidos de que conocen la respuesta. El enfoque retador puede ser visto como agresivo o arrogante, lo que lleva al cliente a responder. El enfoque puede dañar potencialmente las relaciones y, por tanto, hacer perder ventas si el método del retador no se adapta correctamente.
Falta de alineación
Alinear tu equipo de ventas y marketing es muy importante para proporcionar contenido coherente y perspicaz a tus clientes potenciales. El contenido está ahí para educar a la audiencia. Sin esta alineación, el esfuerzo de ventas de tu equipo podría fracasar. Es esencial que los conocimientos que proporcione tu equipo estén respaldados por la investigación procedente del contenido que publica tu equipo de marketing.
No aplicable universalmente
El modelo challenger no es universalmente adecuado para todas las industrias y empresas de ventas. En particular, las empresas que se centran en establecer una buena relación y fomentar las relaciones a largo plazo pueden no encontrar adecuado el enfoque retador. Un planteamiento de ventas challenger es completamente fuera de lo común y no es para que lo utilice todo el mundo.
Modelos de venta alternativos a considerar: ¿Puede funcionar con otros métodos?
Debido a la complejidad del mundo de las ventas, el cliente actual hará sus deberes antes de comprar. Intentará hacerse una idea de lo que quiere, de cómo le va a beneficiar y de lo que quiere pagar por ello. Aunque a la mayoría de los representantes de ventas se les enseña a centrarse en la venta a través de los beneficios del producto, éste no es necesariamente el enfoque más eficaz.
Por decirlo sin rodeos, los clientes son más diligentes que nunca.
Sin embargo, los mejores representantes de ventas no se centran en un único proceso de ventas. Poner todos los huevos en la misma cesta no suele ser una decisión inteligente. Al fin y al cabo, cada cliente es diferente y los comerciales deben ser capaces de adaptarse. Tienen que ser flexibles para cambiar su estilo en función de con quién estén hablando. Puede que un día se lancen con el método del retador, y al siguiente tengan que hacer una venta inversa.
Hay toda una playbook de métodos que pueden utilizarse para complementar el método challenger. Veamos con más detalle los modelos de venta alternativos, cómo pueden ayudar y cómo se comparan con el método challenger...
Venta tradicional
Volviendo a lo básico, la venta tradicional se centra totalmente en escuchar activamente los problemas de tu cliente, y luego crear una solución en torno a sus necesidades. Debido a las nuevas oleadas de métodos de venta, la venta tradicional está anticuada, ya que asume que tu cliente no sabe mucho sobre el producto que busca.
Como hemos visto antes, por término medio, los clientes modernos están más de la mitad del proceso de compra antes de hablar directamente con alguien. Esto hace que la venta tradicional sea menos eficaz en comparación con el método challenger. Los clientes modernos simplemente están mejor formados y no quieren estar horas al teléfono contándote sus problemas.
MEDDIC
MEDDIC es una lista abreviada de criterios que significa Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor y Campeón.
El método MEDDIC se basa en concretar cada uno de estos puntos con tu cliente para hacer avanzar el acuerdo. Es un proceso táctico de ventas que se utiliza como un ejercicio de marcar casillas en el recorrido del comprador.
A diferencia del método Challenger, MEDDIC es una metodología enumerada para mejorar las ventas, mientras que Challenger es un concepto de cómo te comunicas con el cliente para convencerle de que tu producto es adecuado para él. Los dos no compiten entre sí, sino que se complementan.
Consulta la infografía que figura a continuación para ver más comparaciones.
Venta SPIN
SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Resultado. Los vendedores que utilizan el método SPIN complacen a sus clientes con un aluvión de preguntas en torno a esas cuatro categorías para adaptar el método de venta a sus clientes. La principal diferencia entre SPIN y Challenger es que los challengers enseñan, mientras que los vendedores SPIN hacen preguntas. Ambos son enfoques diferentes y deben utilizarse de forma independiente.
Los vendedores SPIN están armados con preguntas inquisitivas, los retadores están equipados con conocimientos para llevar a los clientes directamente a su solución; los dos son como la tiza y el queso.
Venta SNAP
SNAP significaSimplificar, Navegar, Articular yPriorizar. En pocas palabras, SNAP consiste en hacer que la decisión del posible cliente sea lo más fácil posible. Ayudas a guiar su proceso de pensamiento, abordando cualquier duda o preocupación que tengan por el camino. Esto lleva a los representantes de ventas a articular su propuesta de valor de tal forma que el posible cliente no pueda evitar sentirse intrigado. Al mismo tiempo, dan prioridad a las necesidades y preferencias del cliente. Es un método estupendo para los recién llegados, ya que es muy fácil de entender.
Los vendedores retadores, por el contrario, están más empeñados en aparecer como una autoridad en el nicho. Desafían la forma de pensar del cliente potencial y son expertos en estadísticas y cifras, adaptando el trato a las necesidades personales del cliente potencial. Ambos métodos pueden funcionar; en última instancia, depende del representante de ventas y del cliente potencial.
Venta consultiva
A diferencia del resto de métodos, la venta consultiva es un concepto muy similar al método Challenger. El representante Challenger quiere abordar los problemas y las soluciones como un toro en una cacharrería. Mientras que la venta consultiva busca suavemente los problemas del cliente y sienta las bases para que éste los resuelva sin decírselo.
Alex de SalesStar Global cree que el método challenger es como una derivación de la venta consultivapero ha ido un paso más allá: ese paso es la educación de los clientes. La principal diferencia es que la venta consultiva puede utilizarse casi en cualquier momento, mientras que el método challenger debe utilizarse de forma muy específica. Tienes que ir preparado con los hechos y las cifras y exponérselos, y ser firme y asertivo cuando surjan objeciones y dudas, replanteándolas con cuidado y habilidad para que sean oportunidades positivas.
El futuro de las ventas
El Método Challenger de Ventas es extremadamente eficaz, pero debe utilizarse con moderación. Desde principios de 2022, los clientes declararon por sí mismos más de 1.100 millones de dólares en ingresos atribuidos al Modelo de Ventas Challenger. Es un proceso que pretende enseñar, adaptar y tomar el control del viaje de ventas del cliente, y está claro que funciona.
Sin embargo, no todos los miembros de tu equipo pueden ser retadores. Algunos representantes no tienen un hueso de confrontación en el cuerpo; simplemente no están hechos para ser brutalmente honestos. Sin embargo, es una estrategia que puede enseñarse con una formación de calidad, persistencia y trabajo duro.
Recuerda que no debes utilizar el método para todos los clientes potenciales. Emplea la puntuación de prospectos para averiguar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertir mediante datos y estadísticas asertivos, y utilízalo con ellos. Hay mucho potencial en ser un retador, sólo tienes que encontrar el equilibrio adecuado.
