Das Challenger-Verkaufsmodell ist eine einzigartige Verkaufsstrategie, bei der Ihr Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über den Verkauf übernimmt, das zurücknimmt, was Ihre potenziellen Kunden bereits zu wissen glaubten, und ihnen dann etwas Neues beibringt.
Es hat an Popularität gewonnen, seit Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem Buch The Challenger Sale darüber geschrieben haben :Taking Control of the Customer Conversation. Aber wie können Sie es für Ihre eigenen Verkaufsteams nutzen? Und müssen Sie das wirklich tun?
Nun, eine Studie von Gartner hat ergeben, dass Kunden den Kaufprozess zu 57 % durchlaufen haben, bevor sie den ersten Kontakt mit einem Verkäufer haben. Das zeigt, dass potenzielle Kunden ihre eigenen Nachforschungen anstellen, bevor sie an einem Verkaufsgespräch teilnehmen. Sie haben bereits eine vorgefasste Meinung über Sie und Ihre Marke. Mit dem Challenger-Verkaufsmodell können Sie sie alle auf den Kopf stellen.
Lassen Sie uns das ein wenig näher erläutern...
Was ist das Challenger-Verkaufsmodell?
Das Challenger-Verkaufsmodell ist eine Methode, die Vertriebsmitarbeiter anwenden, um den Denkprozess eines Kunden zu unterbrechen und ihn dazu zu bringen, sofort aufmerksam zu werden. Es ermutigt Vertriebsmitarbeiter, über die traditionellen Techniken des Beziehungsaufbaus hinauszugehen und sich darauf zu konzentrieren, durch Einblicke, Aufklärung und selbstbewusste Führung einen Mehrwert zu bieten.
Dies geschieht durch die drei T: Lehren, Maßschneidern und Kontrolle übernehmen.
Beispiel
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Reinigungsunternehmen, das untersucht, wie Lebensmittelketten und Restaurants ihre Reinigungskosten mit umweltfreundlichen Reinigungslösungen um 15 % senken können.
Beispiel eines Challenger-Verkaufsansatzes:
Matt: "Hallo, ich bin Matt von EcoClean. Ich habe untersucht, wie Lebensmittelgeschäfte ihre Reinigungskosten durch den Einsatz umweltfreundlicher Reinigungslösungen um 15 % senken können. Darf ich Ihnen einen kurzen Einblick geben?"
Green Grow Executive: "Sicher, wir verwenden derzeit konventionelle Reinigungsmittel."
Matt: "Umweltfreundliche Lösungen senken nicht nur die Kosten, sondern verbessern auch die Sicherheit in den Geschäften und die Kundenzufriedenheit. Bei FreshMart, einer ähnlichen Kette, ging die Zahl der Stürze und Ausrutscher nach der Umstellung beispielsweise um 20 % zurück. Wären Sie an einer kurzen Demonstration interessiert, um zu sehen, wie das für Green Grow funktionieren könnte?"
Green Grow Executive: "Das klingt interessant. Lassen Sie uns einen Termin für eine Vorführung vereinbaren."
Sie sind dazu da, Lösungen für bestehende Probleme zu bieten. Sogar für Probleme, von denen sie nicht wussten, dass sie bereits existieren. Die Kunst, die Challenger-Sales-Methode zu beherrschen, besteht darin, genau das zu tun, was der Name sagt: den Kunden herauszufordern.
Nichts für schwache Nerven
Sie werden enorme Vorteile beim Abschluss von Geschäften sehen, wenn Sie die emotionale Seite des Geschäftsvorgangs reduzieren. Untersuchungen über das Challenger-Verkaufsmodell haben gezeigt, dass diejenigen, die diese Verkaufsmethode anwenden, 370% wahrscheinlicher in einer komplexen Verkaufssituation einen Verkauf abzuschließen (54 % gegenüber 11,5 % im Durchschnitt) als die anderen vier Arten von Vertriebsmitarbeitern.
Allerdings sind nicht alle Vertreter als Herausforderer-Verkäufer geeignet. In vielen Fällen kann diese Methode zu einer ehrlichen, starken Debatte und vielen Wahrheiten über ein Produkt oder ein Unternehmen führen. Das ist nichts für schwache Nerven. Wenn der Vertreter des Herausforderers jedoch gut recherchiert hat, gibt es keinen Grund zur Sorge. Der Kunde wird anerkennen, dass der Vertreter sich die Zeit und Energie genommen hat, um die Situation des potenziellen Kunden zu verstehen.
Das Challenger-Verkaufsmodell ist eines von fünf Verkaufsprofilen, die Brent Adamson und Matthew Dixon für jeden Vertriebsmitarbeiter erstellt haben. Die Infografik unten zeigt Ihnen weitere Details...
Die Grundprinzipien des Challenger-Verkaufsmodells
Drei Säulen bilden die Grundlage für das Challenger-Verkaufsmodell, das als "TTT-Verkaufsstil" bekannt ist. Sie lauten wie folgt:
- Lehren. Der Herausforderer-Vertreter ist dazu da, zu informieren und zu bilden. Er bietet dem Kunden sein gesamtes Wissen und seine Erkenntnisse an, um die bestehenden Ansichten des Kunden zu hinterfragen. Dieses Wissen regt den Kunden zum Nachdenken darüber an, was er ursprünglich wusste, und schafft gleichzeitig Vertrauen aufgrund der Professionalität, die der Vertreter des Herausforderers gezeigt hat.
- Maßschneidern. Sobald Ihr Vertreter das Interesse des Kunden geweckt und ihn herausgefordert hat, passt er Ihr Verkaufsgespräch auf jeden Kunden an, basierend auf seinen Herausforderungen und Zielen. Dies führt zu einer individuelleren Interaktion und einem besseren Erfolg.
- Die Kontrolle übernehmen. Der Vertreter des Herausforderers ist für die Richtung des Gesprächs verantwortlich. Er darf sich nicht scheuen, bereits bestehende Ansichten in Frage zu stellen, und zwar auf eine Art und Weise, die den Kunden nicht verärgert, sondern ihm die besten Lösungen für seine Fragen aufzeigt.
Die meisten Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben das Zeug dazu, ihren Kunden etwas Neues beizubringen und gleichzeitig ihr Angebot auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abzustimmen. Die Kontrolle zu übernehmen ist der schwierigste Teil der Beherrschung des Challenger-Verkaufsmodells, aber er ist auch der wichtigste.
Wenn Ihre Mitarbeiter nicht die Kontrolle übernehmen, wie können sie dann den Kunden zu den besten Lösungen für seine Probleme führen?
"Genauso wie man kein guter Lehrer sein kann, wenn man seine Schüler nicht antreibt, kann man kein guter Challenger sein, wenn man seine Kunden nicht antreibt."
Wer profitiert am meisten von dem Challenger-Vertriebsmodell?
Die Umsetzung der Challenger-Verkaufsmethode ist nicht nur eine Einbahnstraße. Es gibt viele, die davon profitieren. Werfen wir einen Blick auf einige von ihnen...
1. Verkaufsprofis
- Besserer Erfolg: Vertriebsmitarbeiter, die das Herausforderer-Verkaufsmodell anwenden, schließen mehr Geschäfte ab und erzielen bessere Verkaufsleistungen, weil sie die Methode konsequent anwenden. Vertriebsmitarbeiter, die darin geschult sind, einen umfassenden Überblick über den Kunden und sein Geschäft zu haben, können mit größerer Wahrscheinlichkeit tiefere Einblicke geben, die sie von anderen unterscheiden.
- Verbessert die Verkaufsfähigkeiten: Vertriebsmitarbeiter, die die Kunst des Herausforderungsvertreters beherrschen, sind besser in der Lage, mit Kunden tiefer zu kommunizieren und Gespräche zu führen, die den Wert für den Kunden hervorheben.
- Konsistentes Verkaufen: Die Struktur des Modells bietet einen konsistenten Ansatz für den Verkauf, so dass das Ergebnis leichter vorhersehbar ist.
2. Kunden
- Verbesserte Lösungen: Der Kunde profitiert eindeutig davon, dass ihm verschiedene Lösungen für die Probleme, mit denen er konfrontiert ist, präsentiert werden. Wenn sie aufgefordert werden, anders zu denken, führt das oft zu innovativen Lösungen, die sie vielleicht nicht in Betracht gezogen hätten.
- Bildung: Mit innovativen Lösungen geht eine ständige Aufklärung über die Herausforderungen einher, mit denen das Unternehmen des Kunden konfrontiert ist. Diese Methode führt nicht nur zu einer Entscheidung, sondern hat auch einen pädagogischen Wert.
3. Unternehmen, die das Modell umsetzen
- Höherer Umsatz: Wenn Sie das Challenger-Verkaufsmodell in Ihr Unternehmen einführen, werden Sie höhere Einnahmen erzielen, da Ihr Team effektiver Geschäfte abschließen und Upselling betreiben kann.
- Ein Vorteil gegenüber der Konkurrenz: Wenn Ihr Team tiefer in das Geschäft des Kunden eindringt, wird es einzigartige Einblicke gewähren und den Kunden herausfordern. Dadurch unterscheidet sich Ihr Team vollständig von den Wettbewerbern, die immer noch von traditionellen Verkaufstechniken angetrieben werden.
- Stärkere Beziehungen: Das herausfordernde Vertriebsmodell konzentriert sich zwar nicht speziell auf den Aufbau von Beziehungen, aber es bietet eine tiefere, beratende Beziehung zum Kunden, die zu einer höheren Kundenzufriedenheit und langfristiger Loyalität führen kann.
4. Verkaufsleiter
- Verbesserte Teamleistung: Vertriebsleiter können nur davon profitieren, dass ihr Team einen konsistenten Vertriebsprozess hat, auf dessen Grundlage es arbeiten kann. Das Challenger-Verkaufsmodell schafft den Rahmen, um konsistente und hochwertige Leistungen in Ihrem Team zu fördern.
- Effektives Coaching: Mit dembereits vorhandenen Challenger-Rahmen ist es für Sie einfacher, Ihr Team anzuleiten, wie es dieChallenger-Verkaufsmethode am effektivsteneinsetzen kann.
5. Marketing-Teams
- Abgestimmte Team-Botschaften: Das Marketingteam profitiert von der Abstimmung mit dem Vertriebsteam, um sicherzustellen, dass die Botschaft für Marketingkampagnen und -materialien konsistent und klar ist.
- Besserer Inhalt: Wenn ein konsistenter Rahmen vorhanden ist, steigern die Erkenntnisse des Challenger Sales Model die Qualität der Inhalte. Je besser die Qualität der Inhalte des Marketingteams ist, desto engagierter und geschulter fühlen sich Ihre Kunden.
Implementierung des Challenger-Verkaufsmodells
Die Umsetzung Ihres Challenger-Vertriebsmodells kann ein schwieriges Unterfangen sein. Ihr Vertriebsteam muss mit dem nötigen Wissen ausgestattet sein, um seine potenziellen Kunden zu besser informierten Kaufentscheidungen zu führen. Bei richtiger Ausführung wird Ihr Team die Ängste der potenziellen Kunden ausnutzen, indem es ihnen die Folgen einer verzögerten Reaktion auf ihr Problem aufzeigt.
Wenn Ihr Kunde verunsichert ist, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für sein Problem anzubieten. Sie können den Kern des Challenger-Verkaufsmodells in 5 Schritten umsetzen...
1. Glaubwürdigkeit aufbauen
Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam durch effektive Kommunikation Glaubwürdigkeit bei Ihren potenziellen Kunden aufbaut. Achten Sie darauf, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden durch umfassende Recherchen verstehen. Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um Ihr Produkt vorzustellen. Stattdessen sollte sich das Gespräch ganz auf die Probleme Ihres potenziellen Kunden konzentrieren.
2. Probleme neu formulieren
Wenn Ihr Vertriebsteam den Problemen des Kunden auf den Grund geht, kann es diese in eine Chance umwandeln. Auf diese Weise bringen sie eine neue Perspektive in die Diskussion ein, und wenn alles gut geht, wird der Interessent seine Vorstellungen darüber ändern, wie die Antwort auf seine Probleme aussehen könnte.
3. Emotionale Intelligenz
Das Challenger-Verkaufsmodell zielt darauf ab, die emotionale Bindung zu reduzieren und datengestützte Fakten zu erhöhen. Ein gewisses Maß an Emotionen ist jedoch notwendig. Eine unbewusste Entscheidung ergibt sich aus der emotionalen Reaktion des Interessenten. In der Tat 95% aller Kaufentscheidungen werden aufgrund einer emotionalen Verbindung getroffen. Diese Statistik unterstreicht, wie wichtig es ist, Emotionen und nicht nur Fakten und Zahlen in Ihr Verkaufsgespräch einzubeziehen. Je mehr sich Ihr Interessent auf einer persönlichen Ebene mit Ihrem Produkt identifizieren kann, desto größer ist sein Interesse an einem Kauf.
4. Wert vorschlagen
Bevor Sie voreilig Ihr Produkt als Lösung für alle Probleme vorschlagen, geben Sie ihnen einen Einblick, wie die Zukunft aussehen wird, wenn sie anders handeln. Zeigen Sie ihnen ein schlechtes Szenario, damit Ihr gutes Szenario mehr Anklang findet.
5. Präsentieren Sie Ihr Produkt
Der letzte Schritt sollte der einfachste sein. Die allerbesten Herausforderer-Vertriebsmitarbeiter nehmen das Problem des Kunden auf und präsentieren alternative Lösungen, ohne auch nur ein Wort über Ihr Produkt zu verlieren. Wenn sie auf diese Weise Vertrauen aufgebaut haben und der Prozess korrekt durchgeführt wurde, besteht das letzte Teil des Puzzles darin, Ihr Produkt als Lösung anzubieten.
Potenzielle Fallstricke und Herausforderungen
Auch wenn das Challenger-Verkaufsmodell bei richtiger Anwendung äußerst effektiv sein kann, hat es doch auch seine Nachteile. Wie jede Verkaufsmethode kann sich auch diese Technik erschöpfen, wenn Ihr Team sie zu oft anwendet. Es ist auch gut möglich, dass Ihr potenzieller Kunde sie nur als eine weitere gerissene Verkaufstechnik ansieht, vor allem, wenn sie nicht in vollem Umfang angewendet wird.
Im Folgenden werden einige häufige Nachteile dieser Verkaufsmethode erläutert.
Komplexe Ausbildungsanforderungen
Die Einführung des Challenger-Verkaufsmodells erfordert nicht nur umfangreiche Recherchen, sondern ist auch mit einem hohen Schulungs- und Entwicklungsaufwand verbunden. Die damit verbundenen Schulungen können sehr zeitaufwendig, kostspielig und komplex sein. Bedenken Sie, dass nicht jedes Mitglied Ihres Teams mit der Challenger-Verkaufsmethode zurechtkommen wird. Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist ein Herausforderer!
Team-Widerstand
Die meisten Verkaufsteams sind auf traditionelle Verkaufstechniken trainiert und daran gewöhnt. Der Versuch, die Denkweise und die Herangehensweise Ihres Teams an Verkaufssituationen zu ändern, kann schwierig sein, da die Menschen Veränderungen nicht mögen. Die Methode basiert auf Konfrontation, was für manche auch unangenehm sein kann. Für viele Verkaufsteams ist sie keine Selbstverständlichkeit. Wenn diese Methode nicht richtig gehandhabt wird, kann sie dazu führen, dass Ihr Team zurückschlägt.
Meinungsverschiedenheiten mit Kunden
Seien wir ehrlich, viele Kunden reagieren negativ auf jemanden, der ihre Gedankengänge in Frage stellt, vor allem wenn sie überzeugt sind, die Antwort zu kennen. Der Ansatz des Herausforderers kann als aggressiv oder arrogant empfunden werden, was dazu führt, dass der Kunde zurückschlägt. Wenn die Methode des Herausforderers nicht richtig zugeschnitten ist, kann sie Beziehungen schädigen und zu Umsatzeinbußen führen.
Fehlende Ausrichtung
Die Abstimmung zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam ist so wichtig, um konsistente und aufschlussreiche Inhalte für Ihre potenziellen Kunden bereitzustellen. Die Inhalte sind dazu da, das Publikum zu informieren. Ohne diese Abstimmung könnten die Verkaufsbemühungen Ihres Teams auf der Strecke bleiben. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Erkenntnisse, die Ihr Team liefert, durch Forschungsergebnisse untermauert werden, die aus den Inhalten stammen, die Ihr Marketingteam veröffentlicht.
Nicht universell anwendbar
Das Herausforderer-Modell ist nicht für jede Branche und jedes Vertriebsunternehmen geeignet. Insbesondere für Unternehmen, die sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Pflege langfristiger Beziehungen konzentrieren, ist der Challenger-Ansatz möglicherweise nicht geeignet. Ein Challenger-Vertriebsansatz ist völlig unkonventionell und nicht für jeden geeignet.
Alternative Verkaufsmodelle in Betracht ziehen: Kann es mit anderen Methoden funktionieren?
Aufgrund der Komplexität der Verkaufswelt macht der Kunde von heute seine Hausaufgaben, bevor er kauft. Er wird versuchen, sich eine Vorstellung davon zu machen, was er will, welchen Nutzen er davon hat und was er dafür zu zahlen bereit ist. Obwohl den meisten Verkäufern beigebracht wird, sich auf den Verkauf über die Vorteile des Produkts zu konzentrieren, ist dies nicht unbedingt der effektivste Ansatz.
Um es ganz offen zu sagen: Die Kunden sind fleißiger als je zuvor.
Die besten Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich jedoch nicht nur auf einen einzigen Verkaufsprozess. Es ist selten klug, alles auf eine Karte zu setzen. Schließlich ist jeder Kunde anders, und Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, sich anzupassen. Sie müssen flexibel sein und ihren Stil je nach Gesprächspartner ändern können. An einem Tag können sie mit der Herausforderungsmethode arbeiten, am nächsten müssen sie vielleicht einen Rückwärtsverkauf durchführen.
Es gibt eine ganze Reihe von Methoden ( playbook ), die als Ergänzung zur Challenger-Methode eingesetzt werden können. Schauen wir uns die alternativen Verkaufsmodelle genauer an, wie sie helfen können und wie sie im Vergleich zur Challenger-Methode abschneiden...
Traditionelles Verkaufen
Zurück zu den Grundlagen: Der traditionelle Verkauf konzentriert sich ausschließlich auf aktives Zuhören den Problemen des Kunden zuzuhören und dann eine Lösung für seine Bedürfnisse zu finden. Aufgrund der neuen Verkaufsmethoden ist der traditionelle Verkauf veraltet, da er davon ausgeht, dass Ihr Kunde nicht viel über das Produkt weiß, nach dem er sucht.
Wie wir oben gesehen haben, sind moderne Kunden im Durchschnitt mehr als die Hälfte des Kaufprozesses durchlaufen, bevor sie mit jemandem direkt sprechen. Das macht den traditionellen Verkauf im Vergleich zur Herausforderungsmethode weniger effektiv. Moderne Kunden sind einfach besser informiert und wollen nicht stundenlang am Telefon sitzen, um ihre Probleme zu schildern.
MEDDIC
MEDDIC ist eine abgekürzte Kriterienliste und steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, and Champion.
Die MEDDIC-Methode beruht darauf, dass Sie jeden dieser Punkte mit Ihrem Kunden besprechen, um das Geschäft voranzubringen. Es handelt sich um einen taktischen Verkaufsprozess, der als Abhak-Übung für die Buyer's Journey verwendet wird.
Im Gegensatz zur Challenger-Methode ist MEDDIC eine aufgelistete Methode zur Verbesserung des Verkaufs, während Challenger ein Konzept ist, wie man mit dem Kunden kommuniziert, um ihn zu überzeugen, dass sein Produkt das Richtige für ihn ist. Die beiden konkurrieren nicht miteinander, sondern ergänzen sich gegenseitig.
Die folgende Infografik bietet einen weiteren Vergleich!
SPIN Verkaufen
SPIN steht für Situation, Problem, Implikation und Bedarf - Nutzen. Verkäufer, die die SPIN-Methode anwenden, verwickeln ihre Kunden in eine Reihe von Fragen rund um diese vier Kategorien, um die Verkaufsmethode auf ihre Kunden zuzuschneiden. Der Hauptunterschied zwischen SPIN und Challenger besteht darin, dass Challenger lehren, während SPIN-Verkäufer Fragen stellen. Beides sind unterschiedliche Ansätze und sollten unabhängig voneinander eingesetzt werden.
SPIN-Verkäufer sind mit neugierigen Fragen bewaffnet, Herausforderer sind mit Erkenntnissen ausgestattet, die Kunden direkt zu ihrer Lösung führen; die beiden sind wie Kreide und Käse.
SNAP-Verkauf
SNAP steht fürSimplify, Navigate, Articulate undPrioritize. Kurz gesagt, geht es bei SNAP darum, dem potenziellen Kunden die Entscheidung so leicht wie möglich zu machen. Sie helfen dabei, den Gedankenprozess des Kunden zu lenken, und gehen dabei auf seine Zweifel und Bedenken ein. Dies führt dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter ihr Wertversprechen so formulieren, dass der Interessent nicht anders kann, als fasziniert zu sein. Dabei stellen sie die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden in den Vordergrund. Diese Methode eignet sich hervorragend für Neueinsteiger, da sie sehr leicht zu verstehen ist.
Herausforderer hingegen sind eher darauf bedacht, als Autorität in der Nische aufzutreten. Sie fordern die Denkweise des Interessenten heraus, kennen sich mit Statistiken und Zahlen aus und passen das Angebot an die persönlichen Bedürfnisse des Interessenten an. Beide Methoden können funktionieren; letztlich hängt es von dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter und dem Interessenten ab.
Beratendes Verkaufen
Im Gegensatz zu den anderen Methoden ist der beratende Verkauf ein sehr ähnliches Konzept wie die Challenger-Methode. Der Challenger-Vertreter will die Probleme und Lösungen wie ein Elefant im Porzellanladen anpacken. Der beratende Verkauf hingegen geht behutsam an die Probleme des Kunden heran und legt den Grundstein dafür, dass der Kunde die Lösung findet, ohne ihm etwas zu sagen.
Alex von SalesStar Global ist der Meinung, dass die Challenger-Methode eine Abspaltung des beratenden VerkaufSie geht aber noch einen Schritt weiter, nämlich in der Ausbildung der Kunden. Der Hauptunterschied besteht darin, dass der beratende Verkauf fast jederzeit angewendet werden kann, während die Challenger-Methode sehr spezifisch eingesetzt werden muss. Sie müssen mit Fakten und Zahlen aufwarten und diese dem Kunden vorlegen, und Sie müssen entschlossen und durchsetzungsfähig sein, wenn es um Einwände und Zweifel geht, und diese sorgfältig und geschickt in positive Möglichkeiten umwandeln.
Die Zukunft des Verkaufs
Die Challenger-Verkaufsmethode ist äußerst wirksam, muss aber sparsam eingesetzt werden. Seit Anfang 2022 haben die Kunden nach eigenen Angaben über 1,1 Milliarden Dollar an Einnahmen, die auf das Challenger-Verkaufsmodell zurückzuführen sind. Es handelt sich um einen Prozess, der darauf abzielt, den Kunden zu unterrichten, anzupassen und die Kontrolle über seine Verkaufsreise zu übernehmen, und er funktioniert eindeutig.
Allerdings kann nicht jeder in Ihrem Team ein Herausforderer sein. Manche Vertreter haben keinen Funken Konfrontationsgeist in sich; sie sind einfach nicht dafür geschaffen, brutal ehrlich zu sein. Es ist jedoch eine Strategie, die mit gutem Training, Ausdauer und harter Arbeit erlernt werden kann.
Denken Sie daran, dass Sie die Methode nicht für jeden Interessenten anwenden müssen. Nutzen Sie das Prospect Scoring, um herauszufinden, welche Leads mit Hilfe von aussagekräftigen Fakten und Statistiken eine höhere Konversionswahrscheinlichkeit haben, und wenden Sie diese Methode bei ihnen an. Die Rolle des Herausforderers birgt viel Potenzial, Sie müssen nur die richtige Balance finden.
