Umgekehrter Verkauf ist eine Taktik, die sich der umgekehrten Psychologie bedient, um potenzielle Kunden auszusortieren, die nicht zu Ihnen passen, und den Prozess für diejenigen zu beschleunigen, die zu Ihnen passen. Durch den umgekehrten Verkauf machen Sie Ihrem Interessenten klar, dass er Ihr Produkt braucht, anstatt direkt zu versuchen, es ihm zu verkaufen. Sie tun dies, indem Sie ihm die Macht und Kontrolle geben, eine wichtige Entscheidung zu treffen.
Im heutigen Artikel erfahren Sie, wie Sie den umgekehrten Verkauf nutzen können, um die unerwartetsten Gewinne zu erzielen.
Aber zunächst einmal: Was ist das überhaupt?
Was ist Reverse Sales?
Der umgekehrte Verkauf ist eine Technik, die dazu dient, die Entschlossenheit Ihres Interessenten direkt zu testen, indem Sie das Drehbuch umdrehen und Ihrem Interessenten vorschlagen, dass Ihr Produkt möglicherweise nicht das Richtige für ihn ist.
Das Ziel ist, dass Sie eine sofortige Reaktion erhalten, wenn Sie die Frage an sie richten. Wenn Sie zum Beispiel sagen: "Vielleicht ist dieses Produkt im Moment nicht das Richtige für Ihr Firmenbudget?" Ihre Reaktion könnte lauten: "Ja, da haben Sie recht." Das bringt die Sache auf den Punkt und führt zu einem klaren Nein. So sparen Sie sich die Zeit, den falschen Interessenten zu verfolgen.
Aber - und das ist das Wichtigste - häufiger als Sie vielleicht denken, ist die Bauchreaktion des Interessenten, Sie davon zu überzeugen, warum es das Richtige für sein Unternehmen ist. Er könnte zum Beispiel einfach sagen, "Eigentlich können wir die Budgetzuweisung verschieben, damit Ihre Dienstleistung in unsere Pläne passt. Innerhalb von Sekunden haben Sie aus einem zögerlichen Interessenten einen Kunden gemacht, der Sie überzeugt Sie warum sie Ihr Produkt brauchen. Genial.
Wann sollte man Reverse Sales einsetzen?
Denken Sie daran, dass 62 % der Verbraucher von Unternehmen angezogen werden, die ethische Werte und Authentizität aufweisen. Es ist wichtig, dass Sie in Ihrer Kommunikation echt und authentisch bleiben. Tatsächlich sollte Reverse Selling genau aus diesem Grund nicht übermäßig eingesetzt werden. Wir werden später noch etwas ausführlicher auf die ethischen Aspekte eingehen, aber das Wichtigste ist, dass Sie es als Notfallmaßnahme und nicht als alltägliche Taktik einsetzen.
Er sollte eingesetzt werden, wenn das Gespräch ins Stocken gerät, um die Richtung zu ändern, in die Sie gehen. Wenn direkte Methoden nicht funktionieren und Sie mit einer Flut von Einwänden konfrontiert sind, kann der umgekehrte Verkauf besonders nützlich sein. Die Frage, die Sie stellen, sollte mit den Einwänden des Kunden übereinstimmen, um ihn dazu zu bewegen, seine Haltung zu dem Geschäft zu überdenken. In gewissem Sinne ist es fast wie ein raffiniertes Ultimatum, weshalb es sparsam eingesetzt werden sollte.
Stellen Sie es sich so vor: Wenn ein potenzieller Kunde Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung skeptisch gegenübersteht, wird er beim Reverse Selling oft den Anwalt des Teufels spielen. Er ist weiterhin skeptisch gegenüber Ihren negativen Punkten und formuliert sie positiv um. Denken Sie jedoch daran, dass potenzielle Kunden, die bereits an einem Kauf interessiert sind, abgewiesen werden, wenn Sie versuchen, sie mit umgekehrter Psychologie zu beeinflussen. Sie sind bereits auf dem Weg in den Trichter, den Sie nicht auf den Kopf stellen müssen.
Die folgende Infografik verdeutlicht diesen Punkt noch besser.
Vorteile von Reverse Sales
Reverse Sales hat viele Vorteile, wenn sie richtig eingesetzt werden. Lassen Sie uns ein paar davon näher betrachten...
Verbesserte Kundenzufriedenheit
Beim umgekehrten Verkauf geht es darum, die Probleme und Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, was zur Vertrauensbildung beitragen soll. Transparenz ist entscheidend für den Aufbau einer Beziehung zu den Kunden. Untersuchungen zeigen, dass Nur 18 % der Käufer vertrauen und respektieren Verkäufer. Dies zeigt, wie wichtig es ist, potenzielle Nachteile offen anzusprechen, denn damit zeigen Sie Ehrlichkeit, die Vertrauen schafft.
Wenn Sie das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden haben, ist eine längerfristige Beziehung wahrscheinlicher. Außerdem zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie nicht nur versuchen, ihn über den Tisch zu ziehen, sondern dass Sie seine Erwartungen tatsächlich erfüllen und verhindern, dass er später durch übertriebene Verkaufsversprechen enttäuscht wird.
Alles in allem hilft Ihnen der umgekehrte Verkauf, den Grundstein für eine stärkere Beziehung zu legen, die langfristig zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.
Höhere Abschlussquoten
Wenn Sie potenzielle Probleme, die auftreten könnten, im Vorfeld ansprechen, beseitigen Sie die Hindernisse, die den potenziellen Kunden von einer Kaufentscheidung abhalten. Sie zeigen nicht nur Transparenz, sondern gehen auch auf seine Bedenken ein. Indem Sie sowohl die positiven als auch die negativen Aspekte ansprechen, haben Ihre potenziellen Kunden das Gefühl, dass Sie tatsächlich ihr Bestes im Sinn haben, was zu mehr Konversionen und höheren Abschlussraten führt.
Beschleunigt den Verkaufsprozess
Meistens werden Sie mit Aussagen wie "Ich melde mich bei Ihnen" konfrontiert, "Ich melde mich bei Ihnen," oder, "Ich melde mich in ein paar Wochen bei Ihnen." Der umgekehrte Verkauf kommt direkt auf den Punkt und erhält sofort eine Ja- oder Nein-Antwort.
Etwa so: "[Name des Interessenten], gehe ich recht in der Annahme, dass Sie im Moment noch nicht bereit sind, unsere Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?" zwingt den potenziellen Kunden zur Entscheidung. Entweder muss er zustimmen, und Sie können sich weiteren Interessenten zuwenden, oder Sie erhalten die gegenteilige Antwort, die Sie dem Geschäftsabschluss einen Schritt näher bringt. Das spart Ihnen in Zukunft Zeit und Mühe.
Outside-the-Box-Ansatz
Der umgekehrte Verkauf ist ein einzigartiger Ansatz. Auf einem Markt, auf dem es nur so von Leuten wimmelt, die Ihnen etwas verkaufen wollen, ist es fast garantiert, dass diese Methode die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten weckt. Das Hervorheben von Nachteilen ist eher unüblich und weckt daher die Neugier der Interessenten und ermutigt sie, genauer hinzuschauen.
Entdeckt verborgene Chancen
Wenn Sie sich mit potenziellen Kunden auseinandersetzen und sich auf die potenziellen Herausforderungen und Nachteile Ihres Dienstes konzentrieren, entdecken Sie vielleicht einige Bedürfnisse, die vorrangig behandelt werden sollten. Insbesondere Schmerzpunkte, die potenzielle Kunden bisher verdrängt haben, kommen oft ans Tageslicht!
Nutzen Sie diese Erkenntnisse als Weg, um diese Bedenken auszuräumen und neue Möglichkeiten zur ständigen Verbesserung zu entdecken.
5 Schritte zur Einführung von Reverse Sales in Ihrem Team
Es ist schön und gut zu wissen, was Reverse Selling ist, aber wie kann man es tatsächlich nutzen?
Im Folgenden finden Sie fünf wichtige Schritte, die Sie befolgen sollten, um den umgekehrten Verkauf für Ihr Team einzuführen:
Schritt 1: Verwenden Sie offene Fragen
Offene Fragen sind das A und O beim Reverse Selling. Sie bieten Ihren potenziellen Kunden eine Plattform, um über ihre Bedürfnisse, Anliegen und Herausforderungen zu sprechen. Diese Art von Fragen bringt Ihren Interessenten dazu, mehr zu erzählen und Informationen preiszugeben, die für Sie wertvoll sind, ohne ihn mit Ja/Nein-Fragen in die Ecke zu drängen. Wenn Sie Ihre Kunden zum Reden bringen, erhöhen sich die Erfolgschancen, wie das Verhältnis von 43/57 zwischen Reden und Zuhören zeigt, das allgemein als die effektivste Gesprächszeit im Verkauf.
Sie können auch einen Blick werfen auf den Mama-Testzum Beispiel. Obwohl er nicht vertriebsspezifisch ist, können Sie mit ihm ein tieferes Verständnis für offene Fragen gewinnen. Die Idee dahinter ist, dass Sie wertvolle und unvoreingenommene Erkenntnisse sammeln und gleichzeitig Einfühlungsvermögen und Verständnis zeigen wollen.
Beispiele:
- "Können Sie mir mehr über die Hürden sagen, mit denen Ihr Unternehmen konfrontiert ist?"
- "Was wäre die ideale Lösung für Sie?"
- "Können Sie mir sagen, wie Sie in der Vergangenheit versucht haben, dies zu bekämpfen?"
Schritt 2: Knappheit umsetzen
Geben Sie Ihrem Interessenten das Gefühl, dass er etwas verpassen könnte. Nehmen wir an, dass Ihre Dienstleistung nicht weit verbreitet oder auf eine bestimmte Art von Kundenprofil beschränkt ist. In diesem Fall können Sie Ihren Interessenten auffordern, seine Hand zu erheben und seine wahren Gefühle über Ihr Produkt zu offenbaren, indem er sich um weitere Informationen bemüht.
Beispiele:
- "Unser Produkt ist derzeit nur begrenzt verfügbar und nicht für jeden geeignet. Darf ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, um herauszufinden, ob es das Richtige für Sie ist?"
- "Unser Service ist hoch spezialisiert und auf 60 % der Unternehmen zugeschnitten. Können wir Ihre Anforderungen besprechen, um zu sehen, ob Sie mit unserem Service einverstanden sind?"
Schritt 3: Verwenden Sie die Technik des Spiegelns und Angleichens
Beim Spiegeln und Anpassen geht es darum, den potenziellen Kunden zu kopieren, um Vertrautheit zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie die Sprache, den Tonfall und das allgemeine Auftreten Ihres Gesprächspartners spiegeln, können Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen. Sie können Ihre Kommunikation und Ihren Stil angleichen und sich besser aufeinander beziehen, wodurch das Gespräch ansprechender und sympathischer wird.
Dies trägt auch zum Aufbau von Vertrauen bei, so dass der potenzielle Kunde, wenn Sie schließlich den Spieß umdrehen, weiß, dass Sie es in seinem besten Interesse tun. Entweder sind sie ernsthaft an einem Kauf interessiert, oder sie sind es nicht.
Schritt 4: Versuchen Sie zunächst, die Einwände des Interessenten zu berücksichtigen
Denken Sie daran, dass Sie nicht einfach ein Gespräch beginnen und sofort umgekehrte Psychologie anwenden können. Sie müssen diese Technik auf die skeptischsten Interessenten beschränken, und selbst dann nur, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Zunächst ist es eine gute Idee, die Bedenken des Interessenten zu bestätigen.
Wenn Ihr Interessent Ihnen sagt, dass Ihr Angebot für ihn zu teuer ist, können Sie dies mit folgenden Worten entkräften: "Ich verstehe, dass es teuer erscheint. Viele unserer Kunden dachten das auch, bis sie den ROI berechneten und sahen, wie viel sie damit im Laufe der Zeit tatsächlich einsparen konnten."
Natürlich muss dies mit konkreten Beispielen untermauert werden, damit es wahr klingt (was es auch sollte). Wenn Sie es richtig machen, können Sie den Interessenten auf der Stelle überzeugen, die nächsten Schritte zu unternehmen. Wenn er sich immer noch stur stellt, ist es an der Zeit, die umgekehrte Verkaufskarte auszuspielen.
Schritt 5: Schießen Sie Ihren Schuss
Wenn alle Schritte befolgt wurden, gibt es nur noch eines zu tun. Machen Sie den Rückwärtsverkauf.
Wenn du deinen Schuss früher abgibst, wirst du sie wahrscheinlich verwirren oder verscheuchen. Wenn Sie den Schuss noch länger hinauszögern, werden sie wahrscheinlich die Gelegenheit zur Flucht ergreifen. Wenn du sie hier mit einem umgekehrten Verkauf anvisierst, hast du die besten Chancen, es erfolgreich zu schaffen.
Beispiele:
- "Wenn Sie sich nicht zu 100 % sicher sind, ob Sie weitermachen wollen, ist es besser, zu warten. Wir wollen mit Unternehmen zusammenarbeiten, die voll und ganz bereit sind, sich zu engagieren, und wir haben andere, die bereit sind, diese Chance jetzt zu nutzen.
- "Ich verstehe, dass dies im Moment eine große Verpflichtung zu sein scheint. Vielleicht ist es besser, damit zu warten, bis Sie sich absolut sicher sind. Auf diese Weise können wir diese Gelegenheit jemandem anbieten, der bereit ist, sie sofort in vollem Umfang zu nutzen."
- "Ich verstehe, dass der Preis erheblich erscheinen kann. Wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, sollten Sie sich mehr Zeit für die Überlegungen nehmen. Wir ziehen es vor, unsere Ressourcen an Kunden zu vergeben, die von der Rentabilität überzeugt sind und bereit sind, ohne zu zögern voranzugehen."
Diese Umkehrungen erzeugen nicht nur Dringlichkeit beim Interessenten, sondern zeigen auch das Vertrauen in Ihr Produkt, was an und für sich schon ein großes Verkaufsargument sein kann.
Mike Michalowicz, der Autor von Der Kürbisplan, hat eine großartige Technik der umgekehrten Psychologie, die auch Sie anwenden können. Sehen Sie sich dieses 2-minütige Video unten an, um zu hören, wie er sie in seinen eigenen Worten erklärt.
Die Rolle der Verkaufsleitung beim Reverse Sales
Sie spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, Ihrem Verkaufsteam zu helfen, die Methoden des umgekehrten Verkaufs zu übernehmen. Sie müssen mit Nachdruck darauf hinweisen, wie wichtig es ist, eine Kultur zu fördern, die auf Anpassungsfähigkeit und absolute Kundenorientierung ausgerichtet ist. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und implementieren Sie die besten Schulungsprogramme für Ihr Team, dann sind Sie auf dem richtigen Weg, die Fähigkeiten für den umgekehrten Verkauf zu implementieren.
Schauen wir uns das mal genauer an...
Unternehmensethos
Mit gutem Beispiel voranzugehen, muss oberste Priorität haben. Sie legen den Grundstein, und Sie sind der Schuldige. Sorgen Sie also dafür, dass in Ihrem gesamten Unternehmen ein ehrliches und ethisches Ethos vorherrscht.
Umgekehrte Verkäufe können aggressiv wirken, und wenn Ihr Team nicht die richtige Mentalität hat, kann dies zu Meinungsverschiedenheiten mit potenziellen Kunden führen. Darüber hinaus wird dies oft als manipulative Taktik angesehen, da Sie Ihren Kunden gezielt zu einer Entscheidung drängen wollen. Ihr Team muss in erster Linie wissen, dass diese Taktik nicht missbraucht werden darf. Setzen Sie sie nur ein, wenn es nötig ist.
Führung und Ausbildung
Was die eigentliche Durchführung der Verkaufsschulung angeht, können Sie immer noch eine Vorreiterrolle übernehmen. Wenn Sie aktiv an der Schulung teilnehmen und zeigen, dass Sie lernen wollen, werden Ihr Engagement und Ihr Einsatz für den umgekehrten Verkauf auf Ihr Team abfärben. Nehmen Sie nicht nur teil, sondern sorgen Sie als Vertriebsleiter dafür, dass die Schulungen erstklassig sind. Beauftragen Sie Experten, die sich auf den umgekehrten Verkauf spezialisiert haben, wenn Sie diese Technik wirklich auf die nächste Stufe heben wollen. Sie können maßgeschneiderte Schulungspläne speziell für Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten.
Achten Sie darauf, dass die Schulung strukturiert ist und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Fortschritt enthält, vielleicht sogar mit Workshops, interaktiven Schulungen und Rollenspielen. Dies ist nicht nur informativ und lehrreich, sondern sorgt auch dafür, dass sich Ihr Team engagiert.
Zuweisung von Ressourcen
Technologie ist Ihr Freund, nicht Ihr Feind. Wenn Sie Ihr Budget klug einsetzen, können Sie in Tools investieren, die die besten Schulungspraktiken ermöglichen. Ein CRM ist ein hervorragendes Beispiel, da einige von ihnen über integrierte Schulungsmodule verfügen. Denken Sie daran, dass Fachwissen seinen Preis hat. Wenn Sie also umgekehrte Verkaufsmethoden anwenden wollen, sollten Sie einen Teil des Budgets für externe Ausbilder und fortgeschrittene Lernmaterialien verwenden.
Förderung einer Kultur der Anpassungsfähigkeit
Es ist schön und gut, Ihrem Team neue Methoden beizubringen, aber wenn Ihre Mitarbeiter nicht anpassungsfähig sind, kann es schwierig werden.
Sie möchten, dass sich Ihr Team beim Experimentieren mit neuen Methoden vertraut fühlt. Fördern Sie eine offene Kommunikation, damit Ihr Team sich wohlfühlt, wenn es über Veränderungen und Herausforderungen spricht, auf die es beim Reverse Sales stoßen könnte.
Kundenorientierter Fokus
Sie müssen Ihrem Team eintrichtern, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse, Ziele und Perspektiven Ihrer Kunden zu verstehen. Umgekehrte Verkäufe erfordern ein tieferes Wissen über Ihre Kunden und deren Psychologie. Dies können Sie nur durch Einfühlungsvermögen und durch aktives Zuhören bei Gesprächen mit Ihren Kunden. Bei einer so komplexen Technik kann man nicht nur an der Oberfläche kratzen.
Es geht nicht nur darum, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, sondern auchFeedbackschleifen einzurichten . Hier kann Ihr Kunde seine Erfahrungen schildern, die Sie zur Verbesserung Ihrer Verkaufsprozesse nutzen können.
Häufige Herausforderungen bei Reverse Sales und wie man sie überwindet
Die häufigsten Probleme beim umgekehrten Verkauf sind auf Missverständnisse zurückzuführen. Klingt einfach, oder? Nun, das hängt davon ab, wie gut Sie die Methoden des umgekehrten Verkaufs in das Ethos Ihres Unternehmens integriert haben.
Häufige Missverständnisse und Herausforderungen sind folgende...
Nicht korrekte Anwendung der Methode
Herausforderung: Es gibt eine Zeit und einen Ort, an dem man diese Methode anwenden kann, und sie sollte sparsam eingesetzt werden. Die Art und Weise, wie Sie es ausdrücken, ist sehr wichtig. Manchmal können Sie den Eindruck erwecken, dass Sie unaufrichtig sind oder sich einfach nicht wirklich um den Interessenten kümmern. Das gilt vor allem dann, wenn Sie noch keine Beziehung zu dem Kunden aufgebaut haben.
Lösung: Vergewissern Sie sich, dass Sie Ihr Team darin schulen, wie Reverse Selling nur in der richtigen Situation eingesetzt werden sollte. Es sollte sparsam eingesetzt werden und nicht in einem aggressiven Ansatz zum Verkauf.
Die Methode missverstehen
Die Herausforderung: Ihr Verkaufsteam versteht vielleicht nicht, was es mit der umgekehrten Psychologie auf sich hat, um jemanden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen. Manche sehen darin vielleicht eine Konfrontation und einen negativen Weg, um Kunden zu gewinnen.
Lösung: Stellen Sie sicher, dass jeder weiß, wann und warum die umgekehrten Verkäufe eingesetzt werden sollen, und ermutigen Sie Ihr Team, sich im Zweifelsfall an Sie zu wenden. Das Ziel ist es, echte Antworten und weitere Erkenntnisse über Ihre Kunden zu gewinnen, und nicht, nur um der Sache willen unnötig gemein oder negativ zu sein.
Widerstand von Ihrem Verkaufsteam
Die Herausforderung: Es besteht kein Zweifel, dass die Mehrheit Ihres Verkaufsteams an traditionellere Verkaufsmethoden gewöhnt ist. Ohne eine angemessene Schulung - nicht nur der Logistik, sondern auch der erforderlichen Mentalitätsänderung - könnte es schwierig sein, Ihr gesamtes Team vom Konzept des umgekehrten Verkaufs zu überzeugen.
Lösung: Verwenden Sie Rollenspiele während der Schulungsmodule, um verschiedene Szenarien zu demonstrieren, mit denen Ihr Team konfrontiert wird, um es daran zu gewöhnen. Sie können auch Beispiele aus dem wirklichen Leben verwenden und die Erfolgsgeschichten des Reverse Selling präsentieren, um diese Methode schrittweise in Ihre Verkaufsprozesse einzuführen und zu integrieren.
Kundenverwirrung
Herausforderung: Ihr potenzieller Kunde könnte das völlig falsch verstehen und Ihren Versuch des umgekehrten Verkaufs als respektlos empfinden. Er könnte sogar annehmen, dass die Fragen, die Sie ihm stellen, darauf zurückzuführen sind, dass Sie nur versuchen, ihn weiterzubringen, ohne ein besonderes Interesse an ihm zu haben.
Lösung: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team versteht, wie wichtig es ist, Fragen sorgfältig zu formulieren. Betonen Sie, wie wichtig es ist, eine positive Beziehung aufrechtzuerhalten und die Bedenken des Interessenten zu bestätigen. Umgekehrte Verkäufe sollten nicht geplant werden, sondern spontan erfolgen, nachdem Ihre üblichen Methoden ins Leere gelaufen sind.
Wann man KEINE Reverse Sales machen sollte
Wie bereits erwähnt, müssen Sie Ihr Team über die Ethik des Reverse Selling aufklären. Es ist ein schmaler Grat zwischen der korrekten Anwendung der Methode und der bloßen Unhöflichkeit. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wo diese Grenze verläuft.
Umgekehrte Verkäufe sollten sparsam eingesetzt werden, und es ist keine Technik, auf die Sie Ihre gesamte Verkaufsstrategie aufbauen sollten. Sie ist im Grunde eine Honigfalle. Wenn der Interessent die "Falle" bemerkt, kann er sich beleidigt fühlen und das Vertrauen sofort brechen. Es handelt sich um eine heikle Methode, die Ihnen bei falscher oder übermäßiger Anwendung um die Ohren fliegen kann.
Ist Reverse Sales das Richtige für Ihr Team?
Umgekehrte Verkäufe sind eine wirksame Methode, um Vertrauen aufzubauen, und sie sind besonders effektiv, wenn es darum geht, auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen. Sie kann den Weg des Interessenten im Verkaufstrichter dramatisch beschleunigen oder Ihre Mitarbeiter können sich schnell von Interessenten trennen, die einfach nur ihre Zeit verschwenden.
Dies erfordert jedoch einen ethischen und ehrlichen Ansatz. Umgekehrte Psychologie sollte nur dann in Frage kommen, wenn Sie eine Pattsituation erreicht haben. Der Interessent ist skeptisch und unbeweglich, aber auch nicht bereit, einfach "Nein" zu sagen. Richtig angewandt, können Sie den Interessenten zu einer Kehrtwende bewegen, und all Ihre Verkaufsprobleme werden sich in Luft auflösen.
